インタビュー実践講座

曖昧な「聞く力」を求めるより、
すぐ使える「聞く技術」を身に付ける
インタビュー実践講座
2014年10月28日（火）開催 一日集中
深堀りする質問ができず、
単調な一問一答のあと
完全に会話が
途切れてしまう…
質問をするたびに
相手との距離が開いて、
他人行儀になって
いくのを感じる。
用意した質問から、いつも
会話の流れが外れてしまう。
どうストーリーを
立てれば安心できるのか。
話している最中は
いい話が聞けたと思ったのに、
ノートを見返してみたら
使える情報が全然なかった…
営業先へのヒアリングで、
事前準備が足りているか
いつも不安に感じている。
短時間でどう信頼を
勝ち取り、
核心に踏み込むのか…
優れた聞き手が実践する“傾聴”には、
誰もが学べる、コツと技術があります。
組織のトップに
会報誌上でインタビュー
新製品の開発責任者に
リリースの事前取材
クライアントの決裁権者へ
ヒアリング営業
同梱ツールに
継続購入者の喜びの声を掲載
取引先協力のもと
…などに役立つノウハウ公開！
導入成功事例をWebにアップ
プロが実践している事前準備と、優れた質問の技術を
日々の実務で生かせるカリキュラムです。
開講の背景
質問するほど、相手がみるみる
"不機嫌な顔"に…なぜ？
相手の言いたいことや、
不満をつつき、解放させる
リリースや社内報を作るため関係者に取材するときにも、営業先への
そのつまずきの第一は、
「こちらが聞きたいこと」
を聞いてしまうこと。
イン
ヒアリングで核心に迫るときにも、質問する力は重要です。相手には
タビューを成功させるには、相手の話したいことに触れ、
「 言いたいこと
やるべき仕事があり、時間も限られていて、決まって忙しいものです。
が言えた」
「分かってもらえた」
と思わせ、達成感や満足感を持ってもらう
一生懸命考えた質問をぶつけてみても、
ふとしたミスから相手はよそよ
ことがはじめの一歩です。
さらに、相手の発言を整理しながらインタ
そしくなり、
「 切り上げたい」素振りをみせ、時間を奪われているような
ビューを進めることで、相手の思考も整理され、
より一層有効な情報を
錯覚を感じ出します。
また、想定と違う流れになってしまい、用意した質
提供してくれることもあります。本講座では、初対面の取材相手からもみ
問が役に立たなかったり、用意した質問が途切れて、気まずい沈黙が
るみる情報を引き出してしまうインタビューのスペシャリスト達から、
その
流れることも…。
秘訣を学びます。
講座のポイント
1
「あなたと話すといつも発見がある」と
歓迎される質問の技術
情報を整理し、把握する
自分が
驚きを与えることができるためです。やり手の広報パーソンや、
敏腕編集者、
トッ
プ営業の共通点はここにあります。本講座では、
どんな有力者と対峙しても気
後れすることなく関係を深め、
情報を引き出す質問の技術を身に付けます。
知らない
相手が
のではなく、
話し手の話したいことを聞き出し、
整理し、
奥深くに突っ込み、
喜びと
知っている
優れた聞き手は、多忙な企業のトップや取引先の決裁権者と対話する時でさ
え、相手に歓迎され、感謝されます。
それは単純に聞き手の聞きたいことを聞く
知っている
知らない
共通の話題
新しい情報を
相手から
引き出せる
新しい情報を
相手に
与えられる
自分と相手に
発見のある
情報
口数が少ない人でも、
2 「本音が溢れ出る」スイッチがある
おしゃべりな相手とは延々と世間話をして、無口な相手だと、味気ない一問一
自分と相手の性質を把握する
自分のタイプ
答になってしまう…ときに聞き手は、話し手の返答に期待してしすぎてしまいま
す。
しかし、相手がおしゃべりなら軌道修正をする用意が、無口ならば感情を解
論理型
きほぐす話題が必要です。相手に流されず質の良い情報を引き出すため、
まず
おしゃべり型
押さえておくべきセオリーがあります。本講座では、状況と相手に応じたインタ
カウンセラー型
ビュー進行のコツを修得します。
3
太鼓持ち型
相手のタイプ
無口
おしゃべり
ガンコ
論理
プライド高
相手の感情
喜
怒
哀
楽
下調べ以上のことは聞き出せない
事前準備の質・量を鍛えるプロの手順
インタビューを成功させる最大の武器は下調べです。
しかし誰もが失敗談のあるように、
たくさんのＷｅｂサイトを印刷し、資料や著書を読み込んで
も、
当日、
よいインタビューができるとは限りません。表面的な質問にとどまり、
想定と違う返答にうろたえているうちに、
質問が打ち切られてしまうケー
スもままあります。
ここで大切なのは、表面的な情報量ではなく、
事前に練った仮説の量と質です。下調べは
“下考え”
とも言い換えられます。本講座
では、
この事前準備の質・量を鍛えるプロの手順を学びます。
貴重な本音を短時間に引き出す、インタビューの技術
1 対話の応酬でバリアを外す
2 質問で会話を制御する技術
一発勝負の一問一答ではなく、
会話のラリーをつなげる
質問でバイアスをかけて、
質問でゆさぶりをかけながら、
聞きたい話題に持っていく
聞きたい話題にもっていく
用意した質問の一問一答
バリア
A
B
C
会話のラリーでつなぐ
深堀りしていく
A
B
C
D
初心者はよく、相手の回答をよく聞い
ていながら、用意した質問をひたすらぶ
つけてしまいます。すると聞き手の心の
安定は保たれますが、話し手の心は閉
ざされてしまいます。意識すべきは、相
手の返答を受けた質問です。その場、
その瞬間にしかできない質問を繰り返
すことで相手のバリアは外れ、他にな
い情報を聞き出す余地が生まれます。
優れた聞き手となる第一歩に、
まず用
意した質問の壁に隠れることをやめ、
応酬を重ねるコツを身に付けます。
3 いつの間にか話し込ませる仕掛け
相手が話したい話題と
こちらの聞きたい情報を結ぶ
クローズ
質問の視点
行動
態度
意識
質問の時系列
過去
現在
未来
ⓒ上野啓子『マーケティング・インタビュー
∼問題解決のヒントを聞き出す技術∼』
東洋経済新報社 参照
たいてい、話し手の立場は聞き手
より上にあるため、
お願いや命令
をしても、聞いてはもらえません。
こ
こで話し手から情報を引き出す上
で武器となるのが質問です。質問
によって話し手の思考の方向性
をコントロールし、望ましい方向に
修正していく。この技術が必要に
なってきます。本講座では、
インタ
ビューの主導権は常に聞き手に
あることを学び、質問の細かな工
夫によって会話をリードする技術
を身に付けます。
4 本音を引き出す会話の深め方
建前や一般論を剥ぎ取り
相手のホンネに迫る
深掘りの例
私の場合は、
外でもネット
通販を使える
のが便利だね
ネットが
見れると、
どう便利に
なるのですか
外でも
ネットが
見れるからね
便利というと
具体的には？
インタビューを成功させるには、
何より相手が話したい内容から始める
ことに注力すべきです。いきなり本題に入らず、共通の話題や自然な
時節の挨拶から入るのは、
ここに理由があります。ただし談笑が目的
ではなく、
その充実感と高揚感を持たせたまま、少しずつこちらの聞き
たい情報へシフトしていく、
そのさじ加減が重要です。本人に悟られぬ
まま軸足を移すことで、
こちらの聞きたい情報を相手に話し込ませる
ことができます。講座では、
この全体像の見立て方、実地での使い方
を演習を通じて身に付けます。
オープン
スマホは
便利だね
聞き手が
聞きたい領域
相手が
話したい領域
聞きたい情報へシフトしていく
質問の範囲
「私の場合」が、重要な情報になる。
会話は、深掘りするほどにその「本質」
が見えてきます。
しかし話し手
は、
ときに建前や表層的な話に逃げてしまいます。相手が非協力的
で、情報を伝えたくないというケースもありますが、
そもそも頭の整理
ができていない場合が実に多いものです。
ここで話し手の思考を整
理する、聞き手の腕が試されます。
「何故それを行ったのか」
「具体的
には何があったか」…本人も意識しない深層に切り込むことで、相手
に喜びを与えつつ、
こちらの知りたい本音に迫ることができます。
この
「情報の深堀り」の具体的手法を修得します。
講義の特長
模擬インタビュー
実際に自身でインタビューを行い、
その場で技
術を落とし込みます。講師、
インタビュー相手
からのフィードバックもあり、
リターンの大きい
質の良いトレーニングが可能です。
●タイプ別でどのように関係性を築くか
●どのようなス
トーリーを描いてプロは必要な
情報を引き出しているのか
● 円滑なやり取りをしながらも、
必要な情報を
確実に引き出すためのポイントとは
カリキュラム
テーマ
時 間
3
3
∼
事前準備・目的設定
11:30
型/目的を整理する/キラークエスチョンとは/アウトプットから逆
算する/事前インプットの方法
記者に学ぶコンテンツ作成のためのインタビュー/インナー向け
12:30
∼
ストーリーを聞くインタビュー
14:00
のヒアリング力/事実確認と発見のためのインタビュー/出発と
ゴールだけではなく、
そのプロセスを聞く方法
14:20
∼
2
インタビューの種類・手法/コンサル型・営業型・記者型・調査
10:00
本音を聞くための質問の技術
16:10
模擬インタビュー＆
15:50
∼
1
講義内容
フィードバック
17:40
オープンクエスチョンを活用する/相手の言葉をひろって、
相手の答えを誘導する質問の種類/無意識を刺激する質問/
次につなげる/背景にある「なぜ」を明らかにする/中途半端
答えやすい聞き方/身振り手振り/相手の懐に飛び込む方法/
な聞き方で終わらせない/聞きたいことだけ聞いて勝手に解
信頼関係の構築/相手のタイプ別に対応するコツ
釈しない/相手のサインを見逃さない/沈黙のマネジメント
質問の技術を落とし込む演習/講師フィードバック/インタ
ビューをされる側の立場に立つ
※カリキュラム・講師・講義時間は若干変更する場合がございます。
講師プロフィール
タビューを行うスペシャリスト
10年間で1万人以上にのぼるイン
上野 啓子氏
株式会社インタービスタ 代表 マーケティング・リサーチャー
慶応義塾大学大学院 社会学研究科 社会学修士取得後、外資系市場調査会社、
マーケティング・エージェンシー勤務を経
て2000年より現職。年間約800人の10代∼70代までの消費者・生活者等を対象に、新商品開発やリニューアルを目的と
した定性調査
（インタビュー）
を実施。主なクライアントは、国内のメーカー、市場調査会社、広告代理店等。
プロジェクト領域
は、食品、飲料、IT機器、
ヘアケア製品、
日用品、市販薬、
アパレル、住宅設備機器など多岐にわたる。
著書：
「マーケティング・インタビュー∼問題解決のヒントを聞き出す技術∼」東洋経済新報社
「マーケティング・リサーチの実践教科書」
日本能率協会マネジメントセンター
などマルチにインタビューを実践
営業、記者、CD、コンサルティング
富田 安則氏
株式会社リクルートコミュニケーションズ シニアクリエイティブディレクター／コピーライター
1976年生まれ。2002年、熊本日日新聞社に入社（広告局営業部→編集部政治部）
し、04年、
リクルートメディアコミュニ
ケーションズへ入社。主な仕事に、
日本郵政グループ、東京都、朝日新聞社、経済産業省、
日本商工会議所、
リクルート、
NTTドコモ、
ブックオフなどがある。
講座概要
●開催日程：2014年10月28日
（火）10：00∼17：40 ●講義会場：東京・南青山
●受講料金：48,000円（税別） ●受講定員：40名
●受講対象 ： 編集・広報・営業・マーケティングなど。質のいいアウトプット
のために、人と対面して情報を聞き出す必要がある方。
FAX
03-6418-3336
必要事項をご記入の上FAXにてお送り頂くか、ご郵送ください。
※ご存知ですか？ ウェブ特典のポイント割引
「宣伝会議オンライン」
（弊社ウェブサイト）経由でお申込みされますと、
料金の１％がポイント付与され、次回以降、講座・書籍をポイント割引でご購入いただけます。
よりお得なウェブ申込を、
ご活用いただければ幸いです。
2014年
東京
10
28
48,000円（税別・申込金5,000円含む）
受講料
宣伝会議教育講座 お申込用紙
参加形態
開講
1
企業での申込（請求書を発行します）
個人での申込
2
インタビュー実践講座
講座名
生年月日・性別
フリガナ
19＿年＿月＿日生まれ
氏名
男 女
開講日に満＿歳
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《資料送付》
希望連絡先
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1
1
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1
2
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（一括のみ。お申込みフォームをメールでお送りいたします）
2
希望しない
3
3
1 勤務先 2 携帯電話 3
自宅
教育ローン
（Webでのお手続きになります。PCメールアドレスを必ずご記入ください）
すでに届いている
※受講料について、開講前のご入金を原則とさせていただいております。入金が確認できませんと、
ご受講いただけませんのであらかじめご了承ください。
受講料お振込先 三菱東京UFJ銀行
青山支店 普通1145602 口座名義：株式会社宣伝会議
※一旦納入された申込金・受講料は、受講前・受講途中にかかわらず、いかなる理由であっても払い戻しや次期への振り替えはできません。
※受講は申込者本人に限ります。他人に貸与・譲渡することはできません。企業派遣による申し込みの場合でも、受講者の変更は受け付けておりません。
※天候不順によるアクシデントや講師の都合により、直前に日程変更になる場合がございます。その際、交通費の保証はできかねますのでご了承ください。
※弊社と発注者は互いに暴力団、及びその他の反社会的勢力に該当しないことを表明・確約します。
万が一、上記に反していることが判明した場合には、直ちに無条件で本契約を解除します。
※弊社と同様の教育講座を開催している企業、人材紹介業、受講生への営業・勧誘等を目的とするご受講等に関しましては、審査の上、お申し込みをお断りする場合がございます。
また、お申し込みから審査までの間に、
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TEL.06-6347-8900（代表）
TEL.092-731-3331（代表） 弊社使用欄
料