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3分で 読める！ わかる！
３分で 読める！ わかる！ 既存マーケット 販促・ノベルティー市場 ① こちらが販売するお菓子が 商品原価として処理される こちらが販売するお菓子が 販促経費として処理される ② 値入を熟知している 値入をほぼ知らない ③ 顧客がマスになる 顧客が絞りこめる ④ 販促費が莫大になる 販促費が安価で済む ⑤ 価格競争に巻き込まれる 価格競争を回避できる Copyright 2012 Funai Consulting Inc. All Rights Reserved. 0 「お菓子製造業 第２回 新規マーケット開拓セミナー」 お菓子を使ったビジネスギフト・ノベルティー・ 販促品はお客さまから大好評です！ 一度ファンになるとリピート購入してくれます！ 実際に多くの企業で、お菓子はビジネスギフトや販促品やノベルティーとして活用され ています。うちわやボールペンなどの代わりとしてお菓子が注目されているのです。 １ 店舗集客の目的として配るお菓子 ２ 新規開拓の手土産としてのお菓子 ３ 周年記念や社内行事のイベントで配るお菓子として Copyright 2012 Funai Consulting Inc. All Rights Reserved. 1 「お菓子製造業 第２回 新規マーケット開拓セミナー」 大手企業、官公庁、学校法人、イベント会社、 広告代理店などからお菓子の注文が急増しています。 今後、お菓子製造業は既存流通チャネルだけの 販売に依存していると、確実に価格競争に巻き込まれ ていくでしょう。 それ故、今こそ新たなマーケットを開拓するべきです。 しかも、１から商品開発をすることなく、既存の商品で！ 「ＢｔｏＢギフト・ノベルティー・販促マーケット」に参入せよ。 実例！うまくいっているお菓子製造業はこうしている！ 今回、船井総研がこのレポートでお伝えしたいことは次の３つです。 既存小売流通チャネルは、巨大なマーケットですが、百貨店・GMS・コンビニ・スーパーの既存 小売流通チャネルにおける出店店舗の入れ替えのスピードも加速化しつつあります。さらに、ＰＢ 比率がどんどん高まるにつれて、自社の商品もどんどん安くせざる徔ない状況にあり、価格競争 が激化しています。つまり、自社独自の付加価値を提供することで、利益率確保が確実にでき る新規マーケットの開拓は必須だと言えます。 割引等の金銭的なメリットへの消費者ニーズが高まり、リピート性が低いにもかかわらず、割引を 迫られるというジレンマに晒されつつあるのが現状です。 しかし、法人企業や学校法人などのＢｔｏＢと言われる領域の顧客は、割引が自社の収益に繋 がり、高い継続性も見込まれます。つまり、従来と異なる顧客の開拓に注力することが重要にな ると言えます。 新規店舗を出店すれば売れる！既存流通に乗れば売れる！という発想は確実に終わりを迎え ています。待ちの姿勢では商品は全く売れません。つまり、待ちの販売ではなくお客様へこちら から提案を仕掛ける攻めの営業力が必要です。まず、見込み客の集客、仕様決定、クロージン グ、リピート客化までの法人営業の一連の流れをシステム化し、数多くの案件が発生しても対応 できる体制を構築することが必要です。 Copyright 2012 Funai Consulting Inc. All Rights Reserved. 2 「お菓子製造業 第２回 新規マーケット開拓セミナー」 新規マーケットであるＢｔｏＢギフト・ノベルティー・ 販促マーケットはなぜ良いのか？ まず、なぜこのマーケットが良いかをご説明します。 既存流通チャネルの場合は仕入れ原価として処理されるため多くの場合、仕入れ原価を下げ て格安で商品を提供する必要が出てきます。さらに、スーパー・ＧＭＳのバイヤーであっても、百 貨店のバイヤーであっても値入を熟知しているため、価格を上げるということ自体難しいのです。 それ故、価格競争に巻き込まれやすいということが挙げられます。 しかし、この新規マーケットの顧客の場合は、お菓子の原価がどれくらいであり、どれくらいの価格 で流通しているかということを熟知していません。また、購入する場合は販促経費として処理され るため彼らの予算の中で、どんな商品をどのくらい購入しようかというのが基本的なスタンスとなり ます。それ故、価格競争を回避しやすいのです。 既存流通 新規マーケット ①こちらが販売するお菓子が商品原価と して処理される ②値入を熟知している ①こちらが販売するお菓子が販促経費と して処理される ②値入を知らない 価格競争に巻き込まれやすい 価格競争を回避しやすい さらにこのマーケットの場合、大手企業、官公庁、学校法人、イベント会社、広告代理店などが 顧客になるため、一般消費者と比べＰＲもしやすいのです。一般消費者の場合は顧客がマスに なり多岐に渡るためテレビやラジオなどのＰＲしか手段がありませんが、この新規マーケットの顧 客はＷｅｂサイトやＤＭなどでの配信が簡単であり、広告費もマス媒体に比べて安価なのです。 また一回の発注ロットも多くなるので、一般消費者のように細かい注文ではなく、手間がかかりに くく効率の良い顧客であると言えるのです。 一般消費者 新規マーケット ①顧客が見つけにくく、マス媒体のＰＲが 基本になり、広告費がかかり過ぎる ②購入金額・購入量が小さく手間がかか る割りに儲からない ①顧客を特定しやすいのでＰＲがしやすく、 費用が安価で済む ②購入金額・購入量が大きく、手間がか かり難い上に儲かる 広告費もかかり手離れも悪い 広告費が安価で手離れも良い Copyright 2012 Funai Consulting Inc. All Rights Reserved. 3 「お菓子製造業 第２回 新規マーケット開拓セミナー」 新規マーケットにおいてお菓子は 様々なシーンに使われている！ 参入において気になるポイント すでにこの新規マーケットに参入している企業は、非常に調子が良く毎年数千万円もの売上を 伸ばしているのです。また、利益率も３０％以上になることも多くあるのです。しかも、この新規 マーケットの市場規模は１,０００億円近くに及ぶ巨大マーケットなのです。 例えば、大手企業、官公庁、学校法人、イベント会社、広告代理店は、お菓子をいろいろなシー ンで活用しており現在では、その用途は多義に渡っています。 ○販促のためにバラ撒いていたポケットティッシュの代わりのお菓子 ○営業マンの新規開拓で、持って行くものとしてのお菓子 ○社内の成績の良いメンバーへのプレゼントで使うお菓子 ○企業の認知度アップのための販促として使う企業のロゴ入りお菓子 ○周年記念やパーティーで配るためのお菓子 などなど・・・・ これ以外にも様々なシーンでお菓子が多く使われているのです。 しかし、皆さまはＢｔｏＢギフト・ノベルティー・販促マーケットに参入するにおいて、心配しているポ イント、気になるポイントがあると思います。 それは、おそらく下記の３つではないでしょうか。 どんな商品であれば売れるのか？どんな商品を開発すればいいのか？ どのようにそのマーケットのお客さまに、自社の商品をＰＲすればいいのか？ 販売をメインにしていた従業員に、どのように営業力を持たせればいいのか？ そこで、次のページからこの３つのポイントについて、ご説明させて頂きます。 Copyright 2012 Funai Consulting Inc. All Rights Reserved. 4 「お菓子製造業 第２回 新規マーケット開拓セミナー」 基本的に１から新たな商品開発を する必要はありません。 現在の取り扱い商品の見せ方を変えるだけ！ まず、商品に関するポイントですが、基本的に１から新たな商品開発をする必要はありません。 現在の取り扱い商品の見せ方を変えるだけで良いのです。 つまり、お菓子そのものを売るのではなく、お菓子というものにテーマやコンセプトを付加し、顧客 のニーズに対応するのです。 例えば、法人企業をターゲットとするなら、お菓子を利用するシーンを具体的にし、そのニーズを 満たす打ち出し方をすればよいのです。具体的には、「周年記念にはこれを使ってください」、 「セミナーにはこれを使ってください」というようなコンセプト型の商品ラインナップを揃えるのです。 その他、業界に合わせたコンセプトも重要になります。 上記のように、通常のお菓子に会社のロゴを入れたり、祝がついてるお菓子の提案が最も、新規 マーケットの顧客にはニーズがあります。また、オリジナルロゴが入ったパッケージもニーズがあり、 上記のような商品戦略をしっかりと作っている企業はこの分野だけの売上が１０億を超えている ほどです。 Copyright 2012 Funai Consulting Inc. All Rights Reserved. 5 「お菓子製造業 第２回 新規マーケット開拓セミナー」 どのようにそのマーケットのお客さまに、 自社の商品をＰＲすればいいのか？ 伝える方法はどうするの？ 次に、ＰＲのポイントですが、人が飛び込みで販売をすることは一切必要ありません。 また、紹介に依存することもありません。 まず、一番効果的なのがＷｅｂサイトによるＰＲです。 なぜなら、新規マーケットの顧客はＷｅｂサイトでお菓子を検索しているのです。例えば、「お菓子 販促」に関するキーワードは、月間で数千回以上も検索されているのです。 また、「お菓子 オリジナル」などのキーワードも数千回以上も検索されており、市場ニーズは非 常にあることがわかります。ですから、この新規マーケットにしっかりとＰＲできるＷｅｂサイトを構築 することが重要になるのです。 しかも、こちらから売り込みをすると価格競争になりやすいですが、相手から問合せが来る場合 はほとんどの場合、価格の話は出ません。 売り込み営業の場合 美ま 商是 味せ 品非 しんを一 い か 使度 で ？っ て す非み 、 う か 常て ち らに くの 。 れ 売り込み型 安幾 ら 考くぐん ん えし て ら～ る くい けれに ～ ど る な ・・ 。 な る ・・ らの ？ Ｗｅｂサイトによる引合いの場合 引き込み型 Copyright 2012 Funai Consulting Inc. All Rights Reserved. しそ て うこ だの みお 商 客 よ 。 一品 う様度は 。 に 配、 良 っ 購さ て入 6 「お菓子製造業 第２回 新規マーケット開拓セミナー」 販売をメインにしていた従業員に、 どのように営業力を持たせればいいのか？ 営業は社内で仕組み化しましょう！ まず、営業力は重要ですが、前ページでも説明したようにお客さまにこちらから飛び込みで営業 をするということは一切ありません。基本的に、問合せはＷｅｂサイトに任せて問合せが来たお客 さまには、メール、電話、ＦＡＸで対応します。 しかし、規模の大きな顧客の場合は、取引金額も取引量も大きくなるため商談が必要になる場 合もあります。その時に、営業の経験が無い従業員に全てを任せて対応させるのは、いささかリ スクが大きいのです。 そこで、営業の仕組み化が必要になります。 そのためには、まず見込み客の集客、仕様決定、クロージング、リピート客化までの法人営業の 一連の流れを因数分解することが重要です。 カタログ営業 営業の流れ PR活動 Ｗｅｂサイト の役目 見込み客から の問合せ発生 反響率 商談 仕様決定 問い合せ率 営業フォロー 具体的な 案件化率 クロージン グ率 受注 受注率 率を最大化するために一つ一つの質を向上させる 営業の流れに合わせて、どのタイミングで何をするべきかを明確化し、それを誰もができるように するのです。特に、お客さまのニーズを的確に引き出し、そのニーズに応じた商品の説明・仕様 決定・クロージングまでもっていくには、しっかりとした研修も大切になります。 特に重要なのは、どんなお客さまに対しても、誰もが同じ説明をできることです。 それを可能にするツールがカタログです。 カタログを作れば、それをベースに誰であろうともほぼ同じように説明をすることができるようにな ります。そうすれば、受注力のバラつきも出ないですし、提案営業もそのカタログを説明しながら できるようになるのです。 Copyright 2012 Funai Consulting Inc. All Rights Reserved. 7 第２回 新規マーケット開拓セミナー 菓子製造業の新たなビジネスモデルを一挙大公開！ 開催日時 菓子製造業 経営者さま限定 ２０１２年１１月９日（金） 開催場所 （株）船井総合研究所 大阪本社 地下鉄御堂筋線 淀屋橋駅１０番出口より徒歩２分 開催 13：00～（12：30～受付） 当日のスケジュール 時間 講座内容 講師 今の時流とお菓子業界の動向と戦略 第１講座 １３：００ → １３：５０ １３：５０ → １４：３０ ●デフレが進む中、菓子製造業はどうすべきなのか！？ ・既存顧客だけとの取引でジリ貧になっている会社と新規顧客を次々に 開拓する会社の違いとは！？ ・新規マーケットに参入するべき理由とは！？ １４：３０ → １６：００ ●今日からできる！新規マーケット攻略法とは！？ ・自社でも簡単にできる超実践的ビジネスモデル構築の進め方！ ・新規マーケット攻略の成功事例大公開！ ・他業界の成功パターンから学ぶ自社への落とし込み方とは！ 本日の講座 まとめ 第３講座 １６：１０ → １７：００ 参加特典！ 第二経営支援部 田村 直己 質疑・応答・ディスカッション・名刺交換タイム・休憩 新規マーケット攻略のための実践法 第２講座 株式会社 船井総合研究所 株式会社 船井総合研究所 第二経営支援部 田村 直己 株式会社 船井総合研究所 ●本日お伝えしたいこと 第二経営支援部 ・今一度考えるべき国内で勝ち残る販売戦略 ・伸びている企業の経営者は今何を考え行動しているのか？ ・業界を牽引する志のある経営者がすべきこととは？ グループマネージャー シニア経営コンサルタント 片山 和也 本講座に参加していただくと無料経営相談がうけられます！ 講師紹介 第二経営支援部 田村 直己 入社以来、ＢｔｏＢダイレクトマーケティングを専門にしたコ ンサルティングを実践し、法人向けの新規顧客開拓ノウハ ウや営業手法などはクライアントからも高い評価を徔てい る。また、ＢｔｏＢ分野におけるＷｅｂマーケティングに関して は、船井総研の中で最も精通しており、他の追随を許さな い程の実力者である。近年では、業界問わずコンサルティ ング実績を打ち出し、若手の中でも売れっ子コンサルタン トである。 第二経営支援部 グループマネージャー シニア経営コンサルタント 片山 和也 法人営業分野での船井総研における支援実績ではトップクラ ス。近年ではインターネットやカタログを中心としたダイレクト マーケティングに携わり成果を上げている。特にWebサイト設 計や具体的なカタログ提案など、実践的な内容のコンサル ティングに定評がある。著書に、『上手な｢商談」のつくり方・す すめ方』（同文舘出版）、『なぜこの会社には1ヶ月で700件の 引き合いがあったのか？』（中経出版）がある。 ■株式会社船井総合研究所とはこんな会社です ２００５年１２月、経営コンサルタント業界初の東証・大証一部指定！トップコンサルタント高嶋栄率いる日本最大級のコンサルタント集団！ 「お客様の業績を向上させること」を最重要テーマとし、現場の活性化支援に強みを持ち、独自の経営理論 （フナイ理論）に基づくコンサルティングを行っている。また、社会価値の高い「グレートカンバニー」を多く創造す ることをミッションとし、企業の本質的な「あり方」にも深く関与した支援を実施している。その現場に密着した実践 的コンサルティング活動は様々な業種・業界から高い評価を徔ており、５１０人のスペシャリストが５５２２社（※） のサポートにあたっている。（※数値は２０１１年１２月末現在） Copyright 2012 Funai Consulting Inc. All Rights Reserved. ■代取締役会長 小山 政彦 ■代取締役社長 高嶋 栄 ■資本金 3,125百万円 ■オフィシャルサイト http://www.funaisoken.co.jp 8 〒541-0041 大阪市中央区北浜4-4-10 船井総研 大阪本社ビル 13：00 終了 地下鉄御堂筋線「淀屋橋駅」⑩ 番出口より徒歩 2 分 31,500円 17：00（受付 12：30より） 諸事情により、やむを得ず会場を変更する場合がございますので、会場は受講票にてご確認ください。また最少催行人数 に満たない場合、中止させていただくことがございます。尚、中止の際、交通費の払戻し手数料等のお支払いはいたしかね ますので、ご了承ください。 会員企業 ／一名様（税込） 25,200円 ／一名様（税込） ●受講料のお振込は、開催日の1週間前までにお願い致します。 ●ご参加を取り消される場合は、開催日より3営業日（土・日・祝除く）前の17時迄にお電話にて下記申し込み担当者まで ご連絡くださいますようお願い致します。それ以後のお取消しの場合は、受講料の50％、当日および無断欠席の場合は、100％をキャンセル料として申し受けますのでご注意ください。 受講料 ●会員企業様とはフナイトップリーダークラブ、FUNAIメンバーズPlus(無料お試し期間は除く)、各業種別研究会にご入会中の企業様です。 お申込み 方法 お振込先 下記のFAX送信用お申込み用紙をご利用ください。 ※受講票の発送をもってセミナー受付とさせて頂きます。 お申込みいただきました後、郵便にて 受講票 と 会場の地図 をお送りいたします。万一1週間前までにお手元に届かない場合は、下記担当者までご連絡ください。 下記口座に直接お振り込みください。 お振込み先 ▲ 催 要 項 開始 （株）船井総合研究所 大阪本社 一般企業 開 開催時間 ▲ 日時・会場 11月9日（金） 2012年 ▲ 大 阪 会 場 三井住友銀行（0009） 近畿第一支店（974） 普通 No.5785640 口座名義：カ）フナイソウゴウケンキユウシヨ セミナーグチ お振込み口座は当セミナー専用の振込先口座となっております。 ※お振込手数料はお客様のご負担とさせていただきます。 株式会社 船井総合研究所 お問い合わせ お申込み専用 TEL 0120-948-990（平日 9：30∼18：00) FAX 0120-964-222（24時間受付中） ●申込みに関するお問合せ：山崎・大力 ●内容に関するお問合せ：田村 TEL:06-6232-0186 講演収録CD&テキスト 当日どうしても 参加いただけない方のために 45,000 円 消費税 送料込み お問い合わせNo. 第2回新規マーケット開拓セミナー FAX：0120-964-222 業種 フリガナ ※会員企業様は20％OFFでご購入いただけます（お試期間を除く）。※商品は代金引換（現金払い） にて発送いたします（送料・代引手数料は弊社負担）。※商品の発送は1月中旬を予定しております が、諸事情により遅れる場合がございます。※代金引換時の受領伝票が領収証となります。※CDは 音声のみの収録です。 山崎・大力 宛 役職 フリガナ 貴社名 担 当 312640 年齢 代表者名 〒 ご連絡 担当者 TEL （ ） FAX （ ） HP 役職 フリガナ @ E-mail 年齢 1 http:// フリガナ 役職 年齢 フリガナ 役職 年齢 フリガナ 役職 年齢 2 役職 フリガナ ご参加者 氏名 役職 フリガナ 貴社住所 年齢 4 3 役職 フリガナ 年齢 5 6 CD＆テキストお申込み ※音声のみの収録です。 □申し込む CD（ セット） ※商品をお申込みの際は、FAX受信後必ず確認のお電話をさせて いただきます。 今、 このお申し込み用紙を手にされている方は、間違いなく業績アップに真剣に取り組んでいる数少ない方々の1人だと思います。 そんな勉強熱心なあなた様は今現在、経営状況等にどのようなお悩みをお持ちでしょうか？ 【現状の課題をできるだけ具体的に整理してください】 上記の課題解決に向け、今回のセミナーにご参加される方に限り、無料個別経営相談を行います。 （どちらかに○をつけてください） １ セミナー当日、無料個別経営相談を希望する。 ２ セミナー後日、無料個別経営相談を希望する。 （希望日 月 日頃） ご入会中の弊社研究会があれば○印をお付けください ● フナイトップリーダークラブ ● FUNAIメンバーズPlus ● その他各業種別研究会（ 研究会） 【個人情報に関する取り扱いについて】 1. 申込用紙に記載されたお客様の情報は、セミナーのご案内といった当社の営業活 動やアンケート等に使用することがあります。 （ご案内は代表者様宛にお送りする ことがあります）法令で定める場合のほか、お客様の承諾なしに他の目的に使用 いたしません。 2. セミナーのご案内時に、いただきました住所・貴社名・部署・役職・ご担当者氏 名を当社が個人情報の管理について事前に調査した上で契約しましたダイレクト メール発送代行会社に発送データとして預託することがございます。 3. 必要となる情報（会社名・氏名・電話番号）をご提供いただけない場合は、お申込 のご連絡や受講票の発送等ができない等、お手続きができない場合がございます。 4. お客様の個人情報に関する開示、訂正、追加、停止又は削除につきましては、統括チー ム（TEL06-6232-0199）までご連絡ください。 【個人情報に関するお問い合わせ】 株式会社船井総合研究所 お客様相談室担当：斉藤 英二郎（TEL03-6212-2923） ダイレクトメールの発送を希望しません □ 検 食品業界の BtoBにおける新たなビジネスモデルのノウハウ・成功事例が満載！ ルマガ 無料メ 績ＵＰ講座」 業 Ｂ通販 「Ｂｔｏ 配信中！ 好評 BtoBダイレクトマーケティング.COM 無料メールマガジン登録会員募集中 船井総研のコンサルタントがお送りする 無料メールマガジン 食品業界 ＢｔｏＢ ダイレクトマーケティングレポート を配信しております。本メールレポートのお申込みは 無料です。 ぜひホームページをご覧ください。 株式会社船井総合研究所 第二経営支援部 田村 直己 メールマガジンに登録して頂ければ、最新のビジネスモデルや 成功事例などを無料でお送りさせて頂きます。 しかも、BtoBダイレクトマーケティング．COMからも無料で最 新のダイレクトマーケティングレポートがご覧いただけます。 ご希望の方は今すぐ下記の内容にご記入の上 FAX にてお送りください。 ダイレクトマーケティングレポート 無料メールマガジン FAX 06-6232-0274 （担当：山崎） 御社名 配信ご希望先メールアドレス カナ 姓 カナ 名 ＠ ㈱船井総合研究所 田村 直己のご紹介 BtoBダイレクトマーケティングは今後、日本を変えると 思います。 しかし日本国内においては、まだまだ浸透しておらず、 ごく一部の人だけの認識に留まっているのが BtoBダイ レクトマーケティングだと思います。 絶対にこのモデルは日本を根底から変革するビジネスモ デルであると、私は確信しています。 今すぐアクセス！ 田村 BtoB http://ameblo.jp/naokitamurafunaisokencoj/ 今すぐアクセス！ BtoB 船井 http://b2b-directmarketing.com/