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スライド 1 - 船井総合研究所
料金後納 まだ、旧来の方法で 動物病院経営を続けますか？ 「生き残るのは 変化に対応して ゆうメール するものである」 ダーウィン 船井総研 金子男也 主催 秋の定番 経営セミナーのご案内 □ 九州地区のＡ動物病院、予防シーズン売上 前年対比 １２５％ □ 東海地区のＢ動物病院、予防シーズン売上 前年対比 ２０１％ □ 関東地区のＣ動物病院、予防シーズン売上 前年対比 １２０％ □ 北海道地区のＤ動物病院、予防シーズン売上 前年対比 １１８％ など等、開業以来の業績最高記録を更新する動物病院が続出！ なぜ、次世代型 は 業績が絶好調 なのか？ 大阪 会場 １０月２日（火） ２０１２年 １３：００～１７：００（受付 １２：３０より） ㈱船井総合研究所 大阪本社 地下鉄御堂筋線淀屋橋駅より徒歩２分 ５０名様 限定 東京 会場 ←地方都市でも絶好調 ←激戦区でも絶好調 ←不景気でも絶好調 ←低感染地でも絶好調 【実証済み】 ※詳しくは中面（全１５頁）へ １０月３日（水） ２０１２年 １３：００～１７：００（受付 １２：３０より） ㈱船井総合研究所 東京本社 JR東京駅丸の内北口より徒歩１分 ５０名様 限定 主 催 船井総研とはこんな会社です 株式会社 船井総合研究所 〒541-0041 大阪市中央区北浜4-4-10 ＴＥＬ：０１２０-２７１-０８６[ 平日 ９：３０～１８：００ ＦＡＸ：０１２０-９１７-２７１[ 24時間対応 ] ] お問合わせＮｏ．３１２５７５ □ お申し込みに関するお問合せ：ケンモツ・オンヅカ 船井総研は１９７０年に船井幸雄が創業した日本最大級の経営コンサル ティング会社です。１９８８年に世界で初めて経営コンサルティング会社 として株式上場。現在、東証・大証一部指定。従業員数５６８名（201１ 年12月末集計）。医療業界、ペット業界をはじめ、小売・流通・サービス 業において、独自の経営理論に基づくコンサルティングを行い、成果をお さめています。ちなみにハーバード大学のビジネススクールがこの経営理 論を調査・分析しています。２０１２年版日本における「働きがいのある会 社」では１８位にランクインしました。 大阪本社 （淀屋橋） 東京本社 （丸の内） □ 内容に関するお問合せ：金子・山根 ●申込みに関するお問合せ：ホシノ・オオタニ・オンヅカ ＷＥＢ：「船井総研 ペット」 で検索 ●内容に関するお問合せ ：カネコ 【差出人】：(差出発送代行）佐川急便株式会社3-1返還先：〒554-0024 大阪市此花区島屋4-4-51 佐川急便(株)関西支社内メールセンター このお荷物はご依頼人様からお預かりした荷物を当社が差出人となって発送代行しています。 まだ、旧来の方法で、動物病院経営を続けますか？ 「生き残るのは、変化に対応して、進化するものである」 ダーウィン ペットブームは終わりました。 今や昔の話ですが、ペットブームだった １９９９年～２００３年は、ＪＫＣの 犬籍登録頭数が３５．８％増えました。 某消費者金融のＣＭでチワワが大ブレイク していたのは、ちょうどピークの頃です。 当時の動物病院経営は、黙っていても 新規の仔犬の患者さんが来院しましたから、 本当によい時代でした。 しかし、２００３年のピークを境に、直近の２０１１年にかけてはＪＫＣ犬籍登録頭数が ３６．４％もダウンしています。毎年ジリジリ下がっています。その間、いわゆる リーマンショックや３．１１の東日本大震災も経ています。消費者マインド は節約モード。この流れは好転しそうにありません。新規の仔犬の患者さんの来院件数も、 当然減ります。ほとんどの動物病院では、患者数が減少し、オペ件数が減り、単価が下が っていることでしょう。未収金の発生もチラホラ…。 ちなみに、今年の予防シーズンを振り返ってみると、業界全般的にですが、今年も低調だ った、という話をよく耳にします。春先の冷え込みにより、飼い主さんの出足が遅かった とか、あるいは、ノミダニ予防をサボる飼い主さまが増えたとか、競合病院が増えたとか、 いろんなマイナス要因が挙げられます。この先、動物病院の経営環境は、一体どうなって いくのでしょうか？ Funai Consulting Inc. 1 優秀な動物病院経営者は、うすうす感じていらっしゃるかと思いますが、 数年前の “楽勝だった時代”の経営手法はすっかり陳腐化しており、なかなか通用 しなくなりました。牧歌的な経営環境で成立していた方法が、この先も通用すると考えら れるわけがありません。経済情勢とペットオーナー（＝消費者）の意識は変わったのです。 奢る平家は久しからず。昔のノウハウにしがみついていたら、淘汰されるのです。 さらに追い討ちをかけるように、常連さんも減り始めます。ペットブームだった１９９９ 年～２００３年に飼い始めたパピー達も、今では８～１２歳のシニアです。ある調査では、 動物病院に来院する犬の平均寿命は１１．７歳ですから、死亡頭数が大幅に増える事態は 現在進行中と考えられます。新規のパピーが減少し、常連さんが亡くなっていく…。 動物病院にとってはすでに厳しい時代に突入し、この先 好転することは、 二度とないでしょう。それが冷酷な現実です。 チャールズ ダーウィンも述べていますが、生物は常に周囲の状況に適応しながら進化し ます。そして、環境が変化したときに真っ先に淘汰されるのは、従来の環境に最も適応し ていた生物です。恐竜がそうだったように…。つまり、大きくて強くても、決して安泰で はないのです。動物病院もそうです。規模が大きくて、高度医療を誇る動物病院すら、 今後は注意が必要です。一方、生き残るのは、環境が変化したときに上手に対応して進化 する動物病院です。従来の方法に固執することなく、旬のノウハウを柔軟に吸収し、粛々 と進化を続ける動物病院が生き残るのです。ちなみに、動物病院よりもシビアな業界、 例えば人間の歯医者さんなどで言えること ですが、院長が経営の勉強をしっかりと しなければ、淘汰されてしまうのです。 これは、もはや対岸の火事ではありません。 環境は変化しているのです。 Funai Consulting Inc. 2 そこで、２０１３年に向けての時流を読み、進化するためのセミナーを動物病院向けに 企画しました。申し遅れました、私、船井総合研究所のペットビジネス分野における “看板コンサルタント”金子男也です。 動物病院をはじめ、トリミングサロン、ペットショップ、 ペット霊園、ペットと泊まれるリゾートホテル、 トリミングスクールなどのコンサルティングに １４年以上携わっております。 小売・サービス業に精通しており、ペットオーナー（消費者）の意識を熟知した上で 動物病院のための次世代型ノウハウを開発・提案しております。 よろしくお願いします。 進化するためには、先行している動物病院をマネるのが確実！ 私のお付き合いしている動物病院のほとんどは、リーマンショック後からのお付き合いで す。つまり、ペットブームの恩恵にあやかることなく、逆風の中で、実力勝負で動物病院 のコンサルティングをさせていただいております。一般的に、業績が前年割れする動物病 院が最近は多くなってきましたが、私のお付き合い先は、概ね好調です。なかには、 今どき３年で業績が２倍になり、現在も成長を続ける動物病院があります。 「患者数が減少し、オペ件数が減り、単価が下がっているのに、いまどきそんなにうまく いくのか？」 そう思われるかもしれません。にわかに信じがたいかもしれませんが、 現在進行形の“旬”の話です。 今どき３年で業績が２倍になり、現在も成長を続ける動物病院は、どのような経緯 で成長できたのでしょうか？その院長は、２００７年に船井総研の金子が主催するペット ビジネスセミナーへ参加したことが、きっかけでした。そして、ご縁があってコンサルテ ィングがスタートしました。当時は年商１億円、スタッフ７人でした。そして、すぐに Funai Consulting Inc. 3 リーマンショックの影響が動物病院業界に襲ってきました。しかし、逆風に負けることな く成長し、３年後に年商２億円を達成し、スタッフは２２人を越えました。現在も成長中 で、そろそろＣＴ導入の話も出てきました。ほとんどイメージ通りに成長しています。 ３年で業績が２倍になった秘訣は、次世代型ノウハウを導入したことです。 次世代型ノウハウの詳細は後述しますが、今までの動物病院業界にはほとんど無か ったノウハウです。しかし、小売・流通業に精通している人間の感覚からすると、じつに 理にかなった、オーソドックスな繁盛ノウハウです。一例を挙げると、低価格高頻度商品 で患者数を増やすノウハウ。解り易くいうと、百貨店が地下食料品売り場（デパ地下）を 強化するビジネスモデルをイメージしていただければＯＫです。デパ地下が賑わえば、 噴水効果で上のフロアーも賑わい、百貨店全体が繁盛します。これを動物病院に応用する と、単に獣医療を提供するだけでなく、ウェルネスのケアも提供すればよいのです。 （※ここでいうウェルネスのケアとは、予防はもちろん、日ごろから食事等の指導をし、 体質改善のケアをし、バランスを崩しても病気になる一歩手前の「未病」の段階で必要な ケアをする考え方です。） ウェルネスのケアという“低価格高頻度商品”を強化するメリットは、オーナーとしては、 自分のペットのことを把握してもらえる安心感を得られますし、日頃から病院に行きやす くなります。 動物病院サイドとしてのメリットは、ペットやオーナーに接する回数が多くなりますし、 病気の早期発見による獣医療との相乗効果が生まれます。また、他で変な情報を与えられ るリスクを回避できます。そうしているうちに、予防シーズンは予防の業績が上がり、 それ以降も健康診断や検査も増え、避妊・去勢の件数も増え、オペ件数も増えます。 つまり、ウェルネスのケアが強化されると、病院全体の業績も比例して上がるのです。 Funai Consulting Inc. 4 次世代型ノウハウは、どんな動物病院でも通用するのか？ 昨年１０月に動物病院向けセミナーを開催し、おかげさまで満員御礼でした。 その際に、次世代型ノウハウを初公開したのですが、そこからご縁があってコンサ ルティングをスタートした動物病院が全国各地にあります。北海道から九州まで、 売上２０００万円から２億円の規模まで、その動物病院の状況に合ったスタイルで、 次世代型ノウハウを粛々と提案しました。その結果は、どうだったのか。客観的な 目安として、売上の推移を検証してみました。今年の予防シーズンを振り返ってみると、 およそ、前年対比１２０％前後で業績が上向いています。 例えば・・・ 九州地区のＡ動物病院、予防シーズン売上 前年対比で１２５％ 東海地区のＢ動物病院、予防シーズン売上 前年対比で２０１％ 関東地区のＣ動物病院、予防シーズン売上 前年対比で１２０％ 北海道地区のＤ動物病院、予防シーズン売上 前年対比で１１８％ 等など、成功事例が全国で続出しています。（これらは、ほんの一部ですが…） 特筆したいのは、北海道地区のＤ動物病院です。北海道は、ご存知の通り、フィラリアの 低感染地ですが、次世代型ノウハウを導入したところ、予防シーズン売上が絶好調 でした。開業してから２０年以上経ちますが、ペットブームが終わっているこんな時代に、 Funai Consulting Inc. 5 開業以来の業績最高記録を叩き出してしまいました。 いかがでしょうか。これらの成功事例は、正真正銘、今年の話です。 それぞれの地区担当の薬屋さんの話によると、他院はほとんど前年割れだったそうです。 しかし、 次世代型ノウハウ は、こんな時代でも、どんなエリアでも、動物病院の 経営を助けてくれるのです。 ちなみに、これらの成功事例は、次世代型ノウハウ導入の過渡期なので、来年以降 まだまだ伸びしろが大きく残っています。というのも、患者様に浸透するタイムラグが あるからです。おそらく、導入してから３～５年後くらいで、パフォーマンスが理想的な 状態に達するでしょう。 Funai Consulting Inc. 6 次世代型ノウハウをもう少し具体的に紹介させて頂きますと、以下のとおりです。 【マーケティング編】 １．来院患者数アップ ①来院患者数が自然に増えるリアル販促（新規患者が１割増えます） ②治療≦ウェルネスで、来院頻度・来院動機を多様化すべし！（デパ地下商法） ③メディカルトリマー強化で来院頻度アップ（１人で月に１００頭は可能です） ④プレミアムフードを強化して来院頻度アップ（脱・ネットで安売りする処方食） ⑤新規患者を紹介してもらうＣＲＭ（カスタマーリレーションシップマネジメント） ２．売上アップ ①トリミングメニューの強化で売上アップ（不況期型メニューはこうつくる） ②トリマーの分業＆兼業で生産性を改善して売上アップ（給料の３倍稼ぐべし） ③健常犬にプレミアムフードを提案して売上アップ（スペックと価格帯を考慮せよ） ④予防メニューを年間パック化して売上アップ（商売の基本、ザ・バルク販売） ⑤ホテルの本格参入で売上アップ（メニューを松竹梅展開せよ） ３．単価アップ ①健康診断メニューの松竹梅提案で単価アップ（自然と年齢別に落ち着きます） ②所得層別のメニュー展開で予防の単価アップ（ノミダニのドロップアウト防止策） ③ＡＨＴの予防メニュー提案スクリプトで単価アップ（売れるＡＨＴはこうつくる） ④ホテル利用時のオプションメニューで単価アップ（「ついでに○○も」の相乗効果） ⑤来院回数別オペレーションで単価アップ（繁盛する動物病院はこうつくる） 補足説明しますと、業績アップのセオリーは、①患者数 活性化することです。上記の ②売上 ③利益 の順番で １～３を力相応に実行すれば、節約ムードのこんな時代 でも業績は向上するのです。（※詳しくはセミナーでお話します。） Funai Consulting Inc. 7 １～３を実行して業績が向上すると、必ずといっていいほど、今度は人材の問題が 発生してきます。「院長ばかりがいつも忙しい」「人が足りない」「人が育たない」「なかな か採用できない。」「ウチにはいい人材は来ないのではないか？」といった問題です。 こうならないためには、どうしたらよいのでしょうか。ざっとご紹介させていただきます と、次のとおりです。 【マネジメント編】 ４．人材育成力アップ ①職人としてのタイムマネジメントで人材育成力アップ（量をこなして質に転換） ②商人としての数値目標管理で人材育成力アップ（給料の３倍稼ぐ道筋を示せ） ③教育者としての部下育成制度で人材育成力アップ（伸びる組織は部下育成者を評価） ④評価制度の見える化と査定のフィードバックで人材育成力アップ（脱・鉛筆なめなめ） ⑤人生を応援するライフプラン制度で人材育成力アップ（将来不安を取り除け） ５．人材採用力アップ ①就職意識ではなく就社意識の刺激で採用力アップ（ウチにいい人は来ない、か？） ②採用特化型自院サイトで採用力アップ（ここに投資の価値大） ③人生を応援するライフプラン制度で採用力アップ（自己実現できる社風づくり） ④女医さんがよろこぶバックアップ制度で採用力アップ（今や半数は女医の時代） ⑤独立支援のドミナント展開で採用力アップ（ローマ帝国のクレメンティ） 補足説明しますと、人材マネジメントのセオリーは、 ①なるべくよい人材を採用し、②上手に育成し、③定着させることです。 開業してからある程度の時間が経過し、そこそこのカルテ数を誇る動物病院ほど、この セオリーを組織に浸透させていただきたいと思います。上記の ４～５を力相応に実行 すれば、ゆとり教育世代が社会人になりつつあるこんな時代でも組織は安定するのです。 （※詳しくはセミナーでお話します。） Funai Consulting Inc. 8 これら １～５のマーケティングとマネジメントに関する次世代型ノウ ハウ を、この度、セミナーでタイムリーに公開します。これらには、ペットオーナー （消費者）の意識を分析した上で、異業種のノウハウがふんだんに導入されています。 従来の動物病院経営手法とは異なるノウハウです。 船井総研には、例えば歯科医、ヘアーサロン、トリミングサロン、ペットショップなどの 専門コンサルタントが活躍しています。人間の医療業、サービス業、小売業、さらには、 斜陽産業やシビアな業種もあります。そんな経営の第一線 で、５００人近い専門家が 真剣勝負を重ねています。 船井総研の歴史が約４０年。経営における最高峰のノウハウが、日々、全国の現場から 集まってきています。これには相当の時間とコストとエネルギーが費やされています。 それが船井総研の強みです。 つまり、次世代型ノウハウは、あらゆる異業種の視点で検証が重ねられたうえで、 今どきの動物病院にアレンジされたノウハウです。上手に融合させた結果、全国各地で 成功事例が輩出された、実証済みの経営ノウハウなのです。 また、これらのノウハウは３年で業績が２倍になった動物病院の院長と二人三脚で、 リーマンショック後に、３年かけて構築・導入した勝ちパターンのエッセンスです。もし 院長が一人でやったら、５～１０年かけて試行錯誤しながら辿り着けている（？）かもし れない成功のポイントが詰まっています。いわば、相当の時間とコストとエネルギーが費 やされています。その投資の結果、その院長は計り知れないほどの先駆者メリットを得る ことができました。そして現在も成長中です。 Funai Consulting Inc. 9 これらを、今回のセミナーで効率的に学べるチャンスです。この勝ちパタ ーンのエッセンスを、あなたの動物病院の社風に合う範囲で、上手にマネして頂ければ、 きっと、勝ち残る動物病院に進化できるでしょう。 ビスマルクは言いました。 「愚者は自分の経験からしか学ばないが、賢者は他人の経験から 学ぶ」と。ゴルフやスキーもそうですが、自己流ではなかなか上達しません。やはり、 プロのレッスンを受けて、基本をしっかり習得するプレーヤーが、勝ち残るのです。 これは動物病院経営も全く同じです。賢者は、成功事例に学ぶのです。 この機会に、ぜひセミナーにご参加ください。 船井総研の最新成功事例で、あなたの動物病院を繁盛させましょう！ このセミナーは、学会か何かのついでに開催されるような経営セミナーではありません。 また、メーカー等が無料で開催する勉強会レベルの内容とも違います。 みっちり４時間、経営のみをひたすら学びます。キレのいい成功事例も連発します。 成功事例は、ほぼ１００％ 現在進行形の成功事例 です。ハッキリ申し上げて、 ペットブーム時の成功事例では、もはや通用しません。前述したとおり、ピーク時の ２００３年から２０１１年にかけて、ＪＫＣ犬籍登録頭数は３６．４％もダウンしている のです。ですから、逆境下での成功事例（＝鮮度のいい情報）が、 今、本当に知りたい情報でしょう。 セミナー料金は２９，８００円ですが、動物病院を即時業績アップさせるヒント への投資と考えたら、これはかなりおトクです。この投資に対する回収額は、１００万円？ それとも１０００万円？ それとも１億円？ Funai Consulting Inc. 10 想像してみてください。患者数が増えて売上が向上することがいかに素晴らしいか。患者 さんが口コミであなたの動物病院を絶賛し、スタッフがイキイキした顔で働いている様子。 院長のあなたも自信と余裕を取り戻す。抑えていた院長自身の収入も増えて、奥様も 心なしかご機嫌。 確かに、理想の動物病院経営とワークライフバランスを充実させるため には、人・モノ・金・時間・健康などの資源が必要です。しかし、ロマンだけでは幸せに なれません。片手にロマン、もう片方の手にはソロバン。まず収益性を上げなければ、 新しい医療機器の導入も遅れてしまいます。動物の命と建設的に向き合うためにも、院長 の夢を実現するためにも、まずは即時業績アップさせていきましょう。 ただ、時間がもうありません。 今年の予防シーズンはもう終わりましたが、来年の予防シーズンへ向けて今から準備をし なければ、来年以降も業績ダウンという負のスパイラルに陥ってしまいます。そうならな いためには、今から準備をするべきです。よほど経営上手で、時間に余裕のある院長なら、 スグにセミナー内容を実践できるかもしれませんが、一般的には最低でも３～６ヶ月は掛 かるでしょう。 ですから、お忙しいとは思いますが、すべての予定をキャンセルして、セミナーにお越し ください。戦略的に考えて、このセミナーは院長の最優先事項なのです。 Funai Consulting Inc. 11 最後に ロダンの彫刻「考える人」は、石で出来ています。 石は動きませんから、「考える人」は考えているだけで、永遠に何かアクションを 起こすことはありません…。「それじゃダメだよ」というロダンのメッセージが、 作品に込められているのではないでしょうか？ 大切なのは、実行することです。 さあ、この機会に、セミナーに参加しましょう！ 夢を持ち、「患者様本位で、スタッフがイキイキ働く、次世代型動物病院」を 目指す院長にとって、我々は救世主であり、軍師であり、サポーターとしての存在で ありたいと願っています。 １０月２日・３日、セミナー会場でお会いしましょう。 株式会社 船井総合研究所 ペットビジネス分野の“看板コンサルタント” 金子 男也 Funai Consulting Inc. 12 船井総合研究所とは 船井総研は１９７０年に船井幸雄が創業した日本最大級の経営コンサルティング会社です。 １９８８年に世界で初めて経営コンサルティング会社として株式上場。現在、東証・大証 一部指定。医療業界、ペット業界をはじめ、小売・流通・サービス業において、独自の経 営理論に基づくコンサルティングを行い、成果をおさめています。ちなみにハーバード大 学のビジネススクールがこの経営理論を調査・分析して、ベンチマーキングしています。 ２０１２年版日本における「働きがいのある会社」では１８位にランクインしました。 大阪本社（淀屋橋） 東京本社（丸の内） Funai Consulting Inc. 13 船井総研 ペットビジネス分野における“看板コンサルタント”金子男也とは ペット業界のコンサルティング 1４年以上。マーケティングからマネジメントまで、業績 アップや社風づくりの支援が得意。首都圏をはじめ北海道から沖縄まで、全国各地の現場 を重視する、地に足の着いた実務家。動物病院、トリミングサロン、ペットショップの業 績アップに対応できる稀有な存在。ペット業界の川上から川下までに携わり、ペットオー ナー（消費者）の意識を熟知している。 過去１４年で２５回のペットビジネス経営セミナーを主催。延べ参加者１０００人を突破。 （※主催セミナーに有料にてご参加頂いた方々の人数です） 著書「看板商品づくりの法則」同文舘出版 「チラシ・ＤＭ２００％活用の極意」同文舘出版 オフィシャルサイト『船井総研 ペット』で検索 ※メルマガ配信中 Funai Consulting Inc. 14 追伸 お席の確保がお約束できるのは１０日間程です。 このご案内をポンと机に置いた瞬間１０日間はアッと間に過ぎてしまいます。 そして間違いなく、また何も変わらない状況が続くばかりです。 今すぐ、同封のセミナー申込み用紙をＦＡＸにてお送りください。 この瞬間が「進化」への分岐点です。 セミナー申込み用紙は裏面です⇒⇒ Funai Consulting Inc. 15