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土壌汚染対策へ本格参入して年間
3月１9日（月） ▲ 12：15 終了 16：15 ▲ （受付11：55より）開始 株式会社 船井総合研究所（五反田オフィス） 東京都品川区西五反田6-12-1 解体工事業経営者セミナー を 成功事例 1 土壌汚染対策の専門ホームページから１,０００万円を受注！ 成功事例 2 土壌汚染対策へ本格参入して年間1億円を上乗せ！ 成功事例 3 土壌汚染対策をきっかけに大型解体工事を受注！ 株式会社 船井総合研究所 主催『解体工事業セミナーのご案内』 発行 〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階 船井総研オフィシャルホームページ http://www.funaisoken.co.jp （平日9：30∼18：00） （24時間受付） TEL.0120-974-160 FAX.0120-974-111 ［発送元］株式会社船井総合研究所 〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階 ［差出人］SHOEI CORPORATION Co.,LTD（Sメール郵送事業局） ［返還先］Sメール郵送事業局（〒555-8691私書箱３号DMD内Sメール郵送事業局） ●申し込みに関するお問合わせ：大杉 ●内容に関するお問合わせ：小川 解体工事会社が本当に土壌汚染対策 の工事を受注できるのか？ 過去に土壌汚染の仕事に携わったことはあるが・・・ 解体工事に伴い、土壌汚染対策工事に触れたことがある解体会社様は多いのではないで しょうか？しかし、実際にその後土壌汚染対策に本格的に参入していない会社様は少ない と思います。その理由は以下のようなことではないでしょうか。 ●土壌汚染対策って専門的すぎる。うちの会社には関係ないんじゃな いか？ ●解体と土壌汚染対策は畑違いでは？ ●土壌汚染に多少興味はあるものの、自社がどう取り組んでよいのか わからない。 そうお考えになることも確かです。しかし、断言できることが１つあります。それは、 解体工事会社だからこそ、 土壌汚染対策の工事を受注できる！ ということです。その訳は、 1 解体工事会社の多くは土壌汚染対策工事（500万円以 上）に必要となる「建設業許可」を持っている。 2 解体工事会社の多くは土壌汚染対策工事に必要な重機 （バックホウ）を保有している。 3 土壌汚染対策工事の多くが、解体工事と同じく、土地売 買に伴い発生している。 の３つです。そうです。既に解体工事業は土壌汚染対策工事を受注するための下地が整っ ているのです。あとは受注するためのポイントをしっかりと押さえれば良いのです。 2012年以降も景気の好転が考えにくい今の時代の中、このダイレクトメールをお読みの経 営者の皆様のこれからの自社の方向性のヒントとなり、飛躍・躍進の年 にし て頂ければと思っております。 参入して3ヶ月で受注できた事例とそのポイントとは!? Copyright©2012 Funai Consulting Inc.. 成功 事例 １ 土壌汚染対策の専門ホームページで 施主から直接1,000万円超の工事を受注！ 関東で解体工事業を営む年商5億円のA社は、公共工事による収益減、価格競争の激化から、既存事業 のみ展開していたのでは先細りになる不安を抱えていました。また、下請け気質を変えなければならない という思いもあり、「今後の会社の方向性をどうすべきか・・・」、「何か新しいことをはじめなけ れば・・・」と頭を悩ます日々が続いていました。 そんな中、船井総研主催の「土壌汚染対策ビジネス参入セミナー」にご参加いただきました。セミナーを通 して、「このやり方であれば、ウチでも出来る。土壌汚染対策を怖がる必要はないんだ！」と 感じ、新たに土壌汚染対策ビジネスを事業軸として展開していく決断をされたのでした。 ■ホームページを立ち上げ！ ポイントは土壌汚染専門型！ 毎月新規顧客を集める 『土壌汚染対策専門ホームページ』 「まずは、新しい顧客発掘をするためにホームページ を作ろう！」と考えたA社はホームページの作成に取り 掛かります。 しかし、A社は既存の自社のホームーページに単純に 土壌汚染対策ページを追加することはしませんでした。 「土壌汚染対策に専門特化した」新しいホー ムページを開設したのです。 その結果、見事自社の土壌汚染専門サイトを見 た企業から、直接、問い合わせが来るようになり ました。問い合わせの多くが施主からの連絡です。 ・調査の費用が知りたい ・こんな時はどうすれば良いのか？ ・現在、別の会社から見積もりをもらっているが、値段 が高いため、もう少し安く土壌汚染対策工事をしてく れるところを探している などなど。 ■1,000万円の工事を受注！その後も案件を次々と受注！ 電話ごしに調査を受注したケースもあります。 そんな中、電話対応の翌日現場を訪問し、その後600万円以上の工事（解体工事を含めると 約1,000万円）を受注したのです。その期間わずか3日。 現在、毎月問い合わせで案件を獲得しています。 もちろん、解体工事も含めての案件へと発展している案件も多くあります。A社は現在も元請化へ向け、 ホームページを上手くいかした戦術で売上を伸ばしています。 Copyright©2012 Funai Consulting Inc.. 成功 事例 2 土壌汚染対策ビジネスとして本格参入！ 解体工事との複合で１億円の売上を上乗せ！ 中国地方にあるB社は年商が10億円の地場の解体工事会社です。今後の自社の事業を継続していく上 での一番の課題は下請け体質からの脱却。元請として解体工事をいかに受注していくべきかに悩んでい ました。 「元請体質を作らなければ解体工事業として生き残っていけない。そのためには他社と差 別化を図らなければならない。」社長はいつもそのためには何をすべきかを考えていました。 ■土壌汚染を付加して解体工事の受注を活性化させる！ そんな中、これまで自社の解体工事に伴って発生している（外注 している）業務の洗い出しを行いました。すると解体工事に伴い アスベスト対策や土壌汚染対策が仕事として発生してい ることに気づきます。 土地売買に伴い発生する解体工事。その事業に付加され ているのが「土壌汚染＋アスベスト」対策であると考えました。 「うちの会社でこの事業を立ち上げ、解体工事から「土壌汚染＋ アスベスト」対策まで総じて行うことができれば『完全更地化 サービス』としてディベロッパーや施主に訴えることがで きる」そう考えたＢ社社長は自社内でこの事業の立ち上げに着 手しはじめます ■真の更地化サービスとしてアピール！1億円の売上アップ 「うちの会社は解体工事だけでなく、 その際に発生するアスベスト対策 《土地開発の流れ》 やその後の土壌汚染対策まで 一元対応が可能です。御社の土 土地売買 地開発に伴う建築前までの状態を1 社だけで作り上げます！」 このような文句でB社は営業を開始。 するとしばらくして大型の土壌汚染 解体・建設廃棄物発生 対策工事付きの解体工事を見 事受注しました。 大手ディベロッパーから「元請として 建築前までの物件対応を任せら れる」と評価されたのです。 B社はこうして合計1億円以上の売 上を上乗せさせました。 元請化へ向けた仕組みが今まさに動 き始めています。 Copyright©2012 Funai Consulting Inc.. アスベスト・土壌汚染対策 土壌汚染・ アスベスト 対策事業 解体事業 土地更地化サービス 建設・建設廃棄物発生 不動産販売 成功 事例 ３ 参入してわずか９０日！ 地主から土壌汚染＆大型解体を受注！ Ｃ社は、年商8億円の解体工事、産業廃棄物処理会社です。建設工事の受注が減少する中、自社に新た な収益の柱となる事業、また既存事業を伸ばすきっかけとなる事業を探していました。 そんな中、「これだ！！」と考えられたもの、それが、土壌汚染対策ビジネスでした。 ■土壌汚染対策であれば、既存の人工、機器を用いて 施工ができる！産廃施設をもっていることも差別化要因だ！ 「うちの会社には産業廃棄物処理施設がある。解体 工事に伴う廃棄物の受入れが強み。 そこに土壌汚染を付加させれば、他社にはない サービスが作れる！！そして、なによりも自社の 土木部隊を使えば、自社施工で土壌汚染対 策工事を受注することだってできる！」 こうして、土壌汚染対策ビジネスへの本格参入を決意 されるのでした。 自社施工部隊をそのまま利用した体制作り ■分かりやすいツールを作り営業開始！ わずか９０日で土壌汚染＆大型解体工事を受注！！ まずは、担当者の知識武装をするべく、社内勉 強会なども実施しました。 しかし、何よりも力を注いだのはツール作りでし た。まずはお客様と話すことができなければ ならないと考えたためです。 そして、商談時に、担当者の知識不足面 を補うパンフレットや小冊子があれば、知識、 経験の少ない営業担当者でも受注できると信じ たからです。 ツール完成と同時に既存顧客やこれまでの 営業先にアプローチを開始しました。 すると、「実は今土壌汚染を含めこんな悩み が・・・」と具体的な案件相談がきたのです。 そしてわずか3ヶ月で、土壌汚染対策工事 を受注したのです。また、並行して解体工事に ついても提案し、1,000万円を超える解体工 事も受注しました。 既存社員が活用しているパンフレット いかがでしたでしょうか？これまでにご紹介した企業は本格的に土壌汚染対策に参入して1年未満の会 社です。土壌汚染対策ビジネスを自社事業に取り入れることで、これまで受注できなかった仕事や新しい受注ルート の構築ができ、本業である解体工事が活性化されるのです。 Copyright©2012 Funai Consulting Inc.. 土壌汚染対策ビジネスに新規参入して解体工事業が 本業を活性化させる成功のポイントとは!? ご挨拶が遅れました。 私は東証一部の経営コンサルティング会社 株式会社船井総合研究所 環境 ビジネスコンサルティンググループの小川宏明（オガワ ヒロアキ）と申します。 当グループは約10年にわたって、全国の企業様の環境ビジネスをお手伝いし ており、顧問契約や研究会を通した企業数は350社を越えています。 その中で、私は「土壌汚染対策ビジネス」をはじめとする環境リスク（アスベスト、 土壌汚染、環境分析）といった分野にてコンサルティングをさせていただいて おります。 最近では、全くの知識ゼロ、経験ゼロからでも環境リスクビジネスの事業化を 果たす企業様のお手伝いが増えてきました。先ほどの事例もその一つです。 さて、そのように新規で土壌汚染対策ビジネスへ参入される企業様であっても 当初は共通して下記のようなことを仰られることが多くあります。 船井総研で唯一環境リスク対策、特に土壌汚染対策事業を中 心に経営コンサルティングに従事。土木・解体工事業、廃棄物 処理業を中心に土壌汚染対策ビジネスの売上アップ及び新規 参入コンサルティングを手がけている。また、土壌汚染対策専 門サイト「土壌ドットコム」を運営。土壌環境リスク管理者。 「土壌汚染という言葉は知っているけど、内容 はよく知らない」 「過去に土壌汚染の仕事に携わったけど今は特に何もしていない」 「解体工事に伴い土壌汚染の相談はきているが対応していない」 しかし、一方 「自社の既存事業と強く結びついているイメージはある」 と考えていらっしゃる企業様も多いと感じています。 実際、工事の際に土壌汚染に出くわした！という経験のある企業様がほとんどではないでしょうか。 そうです。土壌汚染対策と解体工事は強く結びついています 。つまり、土壌汚染対策を付加 することで本業である解体工事受注を強化でき、結果として本業が活性化するのです。 しかし、「実際はどうすればよいかわからない」と、その一歩を踏み出せていない現状があるのも確かだと思います。 そういった不安を払拭させるための土壌汚染新規参入成功のポイントは以下の５点です。 土壌汚染対策ビジネス成功のポイント ■ゼネコンの脱下請け！狙うは中～小型案件で元請化！ ■土壌汚染対策専門のホームページを作る！ ■不動産関連の企業とネットワークを作る！ ■既存事業と複合化させる！ ■掘削除去以外の技術を取り入れる！ ポイント１：ゼネコンの下請けにならない！狙うは中～小型案件で元請化！ 土壌汚染対策で成功する（儲ける）には何としても元請を目指さなければなりません。その為にはゼネコンと 違うフィールドで戦っていく必要があります。つまり、大型案件ではなく、中～小型案件、具体的に 言えば1,000㎡以下の案件です。今後、大型の開発件数が縮小する、生き残るには中～小規模の案件を元請 として数多く獲得していかねばなりません。そのためには、脱！ゼネコン体質を作り上げていかねばならないのです。 Copyright©2012 Funai Consulting Inc.. ポイント２：土壌汚染対策専門のホームページを作る！ では、脱ゼネコン後、どのように仕事を増やすのか？ その１つが「問い合わせをもらう」という仕組みづくりです。 その手段として、「ホームページ」があります。ホームペー ジで大切なことは「絞り込むこと」と「直接的なニー ズに訴求すること」です。土壌汚染対策の仕事をホーム ページで受注したいのであれば、土壌汚染対策の専門ホー ムページを作成するのです。 『土壌汚染対策専門ホームページ』 ポイント３：不動産関連の企業とネットワークを作る！ 「問い合わせを増やす」という仕組みづくりも重要です。その手段の一つが「不動産関連の企業とネットワー クを作る」ことです。 土壌汚染対策のほとんどが不動産売買において実施されます。つまり不動産関連の企業とのネットワークを築いて おけば何かあった際に自然と問い合わせが増えることとなるのです。 不動産関連の企業は何もディベロッパーなど不動産売買・開発ビジネスを行う企業だけではありません。不動産 鑑定士や弁護士も該当します。 ポイント４：既存事業と複合化させる！ 単に新しい事業をはじめるだけでは、他社と差別化ができません。 自社にある解体工事という既存事業を活かし、他社と差別化する必要がありま す。つまり、既存事業と土壌汚染を複合化させたサービスの創出が必要です。 「解体工事から土壌汚染対策まで、建築工事前までの準備・対策対応し ます！（ 「更地サービス、環境リスク対策）」など既存事業と土壌汚染対策を複合 化させることで自社の強みを発揮でき、且つ差別化されたサービスとなるのです。 解体工事 ココを 訴求 土壌汚染 対策 ポイント５：掘削除去以外の技術を取り入れる！ 土壌汚染対策というと「掘削除去」をイメージされると思います。 事実土壌汚染対策工事の8割以上（ほぼ9割）が掘削除去といっても過言 ではありません。しかし、掘削除去だけでは、他社と差別化が図れないた め、価格競争だけの勝負になりかねないのです。 そこで、掘削除去以外の技術を取り入れることが重要となります。 掘削除去はできて当たり前、それ以外についても対策ができるという仕組 みを作っておくことが成功への近道です。 ここまでお読み頂きありがとうございました。 これまでの話を読んで「そんな常識外れな・・・」と仰る方もいるでしょう。しかし、先述してきたような考えを 切り口に、業界の常識を圧倒的に超えていくことこそ、解体工事業が土壌汚染対策ビジネスで儲けるポイン トであり、本業である解体工事を活性化させるポイントであるのです。 これまでにご紹介した事例やノウハウ、情報は、我々府内総研とご支援先企業様の8年以上の試行錯誤と 数億円の投資の結晶といっても過言ではありません。 解体工事業を営む企業様が、今後勝ち抜く為には何を取組んでいくべきか？真剣に勝ち残っていきたいと 思われる企業様だけにお届けできることは無いのか？そのような想いから、この度、我々のノウハウを徹底 的にお伝えするセミナーを企画しました。 Copyright©2012 Funai Consulting Inc.. 土壌汚染参入で本業を活性化させる！ 「解体工事業セミナー」の概要 □全国の解体工事の現状と今後の方向性！ □脱解体工事業！これから取組むべき業態のポイントは？ □解体工事と土壌汚染の関係性とビジネスチャンス！ □市場規模16兆円！土壌汚染対策ビジネスの基本 □解体工事が成功した土壌汚染対策ビジネスモデルの実態と事例を公開！ □土壌汚染対策ビジネスを付加して解体工事を受注する！５つのポイントとは！？ □ゲスト講師による土壌汚染対策ビジネス企業の声！生の現場事例！ □ゲスト講師による土壌汚染と解体工事の関係性！ □まだまだある！同業他社と差別化できる土壌汚染対策技術 □知識・経験ゼロからでも土壌汚染対策を受注できた！ホームページからの問合せ 獲得手法とは！？ □土壌汚染、分析について知識が少ない営業マンが、実際に受注できた営業ツールの 事例とポイント！ □ゼネコンとは付き合うな！小型物件獲得の為の、地主・施主へのアプローチ手法！ □不動産鑑定士、税理士とのネットワーク構築事例とその秘訣！ □これが本音！施主が求める土壌汚染対策企業像 □経営者が取組む、土壌汚染対策事業の効率的な事業立上手法！ □土壌汚染対策で1億円稼ぐ為の壁とその突破手法とは！？ ・・・等々 約4時間みっちり、全て事例に基づき有益な情報のみお伝え致します。 ご参考までに申し上げると、過去の環境ビジネス関連のセミナー参加者累計は１５００社以上になります。お そらく今回も早期に満席が予想されます。可能なら、このレポートをご覧になったら、すぐに申込用紙をＦＡ Ｘにてお送りください。 我々もお金を払っていただけるからといって、誰にでも聞いて欲しいというわけではないのです。全国の環 境ビジネス企業の経営者のうちトップ１％の真剣に勝ち残りを考えていらっしゃる経営者の方だけにこれらの 情報をお伝えしたいのです。 ぜひこの機会に、社長様ご自身がご参加いただき、少しでも早く成果につなげていただきたい。そう考えて います。 経営者が取組む、もっとも重要な仕事こそ、「緊急でない重要な仕事」です。他の人でもできる業務を止め て、絶対に経営者でないとできない業務に取組んで頂き、将来のことを今こそ真剣に取組んで欲しいと思 います。 皆様とセミナーにてお会いできることを心から楽しみにしております。 株式会社船井総合研究所 環境ビジネスコンサルティンググループ Copyright©2012 Funai Consulting Inc.. 時間 第一講座 12:15～13:15 セミナー内容 講師 解体工事活性化のための土壌汚染対策ビジネス成功の秘訣！ 株式会社船井総合研究所 ●全国の解体工事業の現状と今後の方向性！ ●脱下請け！脱解体工事業！これから取組むべき業態のポイントは？ ●解体工事業と土壌汚染の関係性とは？ 環境ビジネスコンサルティング グループ 小川 宏明 ●土壌汚染対策ビジネスの基本 ●解体工事業が成功した土壌汚染対策ビジネスモデルの実態と事例、そのポイントを公開！ 土壌汚染成功事例１（ホームページから対策工事受注事例） 土壌汚染成功事例２（売上1億円を上乗せした解体工事業事例） 土壌汚染成功事例３（不動産鑑定士から受注した秘訣事例） 土壌汚染成功事例４（効果的な営業ツールで受注事例） 土壌汚染参入事例５（掘削除去以外の提案で受注事例） 等 第二講座 13:25～14:05 第三講座 14:15～15:15 第四講座 15:25～16:15 解体工事業と土壌汚染対策ビジネスの関係性 株式会社環境ラボ ●土壌汚染調査・対策会社から見た解体工事業とその関係性 ●土壌汚染対策ビジネスの現状と現場 ●土壌汚染対策ビジネスから解体工事を受注（獲得）する！具体的事例 ●土壌汚染調査・分析会社が土壌汚染対策を受注した手法とその事例を初公開！ 川﨑 善夫 氏 土壌汚染対策ビジネスを成功に導く具体的手法とポイントを全部公開 株式会社船井総合研究所 ●同業他社と差別化できる土壌汚染対策技術を一挙公開！ ●営業戦略における集客力と商談力アップ手法 ●経験ゼロからでも土壌汚染対策を受注！ホームページからの問合せ獲得手法！ ●土壌汚染、分析について知識が少ない営業マンが、実際に受注できた営業ツールの事例とポイント！ ●小型物件獲得の為の、地主・施主へのアプローチ手法！ 環境ビジネスコンサルティング グループ 本日のまとめ 株式会社船井総合研究所 ●経営者が取組む、土壌汚染対策事業の効率的な事業立上手法！ ●土壌汚染対策で1億円を獲得する、その壁と突破手法とは！ 環境ビジネスコンサルティング グループ グループマネージャー 小川 宏明 貴船 隆宣 担 当 講 師 《ゲスト講師》 株式会社 環境ラボ 川﨑 善夫 氏 吉沢石灰工業株式会社のグループ会社である環境分析会社、株式会社環境ラボ（栃木県佐野市）の土壌汚染を専門に各案件の営業、提 案から管理まで行う。そのバイタリティの広さで数多くの新規案件を発掘し、環境ラボにおける土壌汚染対策ビジネスを軌道に乗せた一人 である。最近では、土壌汚染調査だけにとどまらず、対策工事の提案及び、その管理まで手がけている。計量証明士、土壌汚染調査技術 管理者。 株式会社船井総合研究所 株式会社船井総合研究所 環境ビジネスコンサルティンググループ 環境ビジネスコンサルティンググループ グループマネージャー チーフコンサルタント 経営コンサルタント 東証1部上場商社勤務を経て、㈱船井総合研究所入社。産業廃 棄物、一般廃棄物、再生資源（鉄、紙）、解体工事、し尿汲取り・ 浄化槽清掃管理業、等のコンサルティンググループを統括。入 社以来環境ビジネスのコンサルティングに特化していき、業界で は数少ない廃棄物処理業の専門コンサルティングに従事。自ら が現場の中に入り込み、その実状に適した企業活性化や組織強 化を得意としており、経営改善、事業計画、資本政策、財務改善、 営業強化、現業強化（運搬・工場）、管理強化、人材強化、採用、 育成、Ｍ＆Ａ、新事業立ち上げまで幅広い領域をカバーをして いき、確実な実績を残している。特に最近は「勝ち組」となる為の 強みを活かした営業戦略と、独自の「産廃マーケティング」を活 用した仕組づくりに注力しており、全国各地域にて複数の成功を 収めている。どんな時にも直ぐに成果の出る支援を心がけている。 前職、大手上場営業会社の法人営業を経て入社。年間１万件以 上の飛び込み、テレアポ営業、３００件以上の商談を重ね、自社の 強みと顧客ニーズをすり合わせた問題改善提案を行う営業スタイ ルで、数多くの新規顧客開拓営業を行ってきた。 「現場密着型」をモットーとし、自ら工事現場へ足を運ぶだけでなく、 支援先の従業員とのコミュニケーションを徹底し、そこから導く、そ の会社ならではのコンサルティングを心がけ日々顧客支援を行っ ている。現在は環境リスク対策、特に土壌汚染対策事業を中心に 解体工事業、産業廃棄物処理業の経営コンサルティングに従事し、 数多くの実績を創り出している。 また、土壌汚染対策専門サイト「土壌ドットコム」を運営。土壌環境 リスク管理者。 「お客様の業績を向上させること」を最重要テーマとし、現場の活性化支援に強みを持ち、 独自の経営理論（フナイ理論）に基づくコンサルティングを行っている。また、社会的価値の 資本金３１億２，５００万円（2010年12月末時点） 高い「グレートカンパニー」を多く創造することをミッションとし、企業の本質的な「あり方」にも 深く関与した支援を実施している。その現場に密着した実践的コンサルティング活動は 代表取締役会長 小山政彦 様々な業種・業界から高い評価を得ており、501人のスペシャリストが5339社（※）のサポート 代表取締役社長 高島 栄 にあたっている。（※ 数値は2010年12月末現在） ◆ とは◆ Copyright©2012 Funai Consulting Inc.. （禁無断複写複製） 2012年 3月１9日（月） ▲ 12：15 終了 16：15 ▲ （受付11：55より）開始 株式会社 船井総合研究所（五反田オフィス） 「JR五反田駅」西口徒歩12分 ●ご参加料金のお振込は、開催日の１週間前までにお願い致します。 ●会員企業様とはフナイトップリーダークラブ、FUNAIメンバーズPlus(無料お試し期間は除く)、各種研究会に ご入会中の企業様です。●ご参加を取り消される場合は、3月14日（水） の17時までに、電話にて下記申込み担当者までご連絡くださいますようお願いいたします。 尚それ以降のお 取り消しの場合、参加料の５０％を、当日のご連絡と無断欠席は参加料の１００％をキャンセル料として申し受けますのでご注意ください。 ▲ お振込み先 三井住友銀行（0009） 近畿第一支店（974） 普通 No.5785195 口座名義 ：カ）フナイソウゴウケンキュウショセミナーグチ 0120-974-160（平日 9：30∼18：00) 大杉・鈴木 0120-974-１１１（24時間受付中） 小川（03-6212-2933） お問い合わせNo. 312195 大杉