自費 補綴 - 船井総合研究所

料金後納
3分読むだけで自費補綴が面白いように出る
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2014年歯科最新成功事例レポート
2014年歯科最新成功事例レポート
ゆうメール
9 割が保険診療
毎月1 本しか出なかった
６
普通の私の医院が
自費
補綴
ジルコニアセラミック
49,800 円
40
ヶ月で
本 以上 /月
になった秘密
ワンコイン
ホワイトニング
メタルフリー治療 徹底的な情報発信
インプラントの
売上激減
ホワイトニング革命モデル
×
自費クラウン４．
９８万モデル
開業10 年
伸び続けていた医院の売上も停滞
医療法人社団 暁倭会
たいよう歯科クリニック 院長
加藤 陽一郎 氏
「これなら自信を持ってできる。
心からそう思えた。」
主 催
なぜ僕が自費補綴を40本出すようになったのか
TEL
お問い合わせNo.
( 平日9 : 30∼18 : 00）
0120 - 271- 086 FAX
株式会社 船井総合研究所 〒541-0041 大阪市中央区北浜 4 丁目 4-10 船井総研大阪本社ビル 担当：後藤・岡崎・鳥居
314331
(24 時間対応）
0120 - 917 - 271
特集 ／ 自費補綴を毎月４０本出す当院の取組みについて
自費補綴が毎月殺到！！
～成功体験実話～
月間４０本以上・新患９０名殺到中！
開業から１０年、保険診療とインプラントを中心に売上が年々
向上。しかし近年のインプラント需要の低下により、売上も停
滞・・・。現在は、メタルを使用せずに、「安全」で「健康」な治
療をできるだけ多くの方に提供するという理念のもと、高生産
性のビジネスモデルを確立。可能な限り保険診療に依存しな
医療法人社団暁倭会
い診療を目指し、ドクター２名で月間４０本の自費補綴を成約。 たいよう歯科クリニック
現在ではドクター採用をし、さらなる医院の拡大を図っている。
加藤陽一郎 氏
開業から７年間くらいでしょうか、特にいわゆるできる院長先生や、経営セミナーなどでよく言
われているような（イメージ？）数字や、データなどはほとんど取ったこともなかったのですが、
売上には困ったことがなく、それどころか開業から面白いように伸びて続けていました。たとえ
ばウチの「リコール率は？」とか、「キャンセル率は？」「仮アポ率は？」といわれても即答でき
ない状態…。新患くらいは何となく頭に入っていましたが、そのような割とどんぶり勘定で医院
経営をしていた状態でした。なぜこのような経営をしていたのかというと、前述の通り、当時の
経営に困っていなかったからと言うのが正直なところでした。
そのときのベースは保険診療が７割程度、自費診療が３割程度と
いったところでしょうか。特に自費についてはインプラントが中心で、
月にインプラントだけで２００～３００万円の売上をあげていました。
＜当時の私の心境・・・笑＞
ところが、皆さんご存知の通り、インプラント治療に
対するネガティブな報道などが本格化し始めた頃
から（インプラント治療が安全かそうでないかという
議論は置いておきます）、症例数は激減。
特に当院の自費治療の売上の多くを占めていたイ
ンプラントがほとんど出なくなったときの「このまま
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特集 ／ 自費補綴を毎月４０本出す当院の取組みについて
じゃヤバイな・・・。」という危機感は今でも覚えています。特に自分が雇った
スタッフたちの給料は絶対に減らしたくなかったですし、当然辞めさせることも
考えていなかったので、インプラント以外の治療の選択を否応なしに迫られて
いるという状況で、フラストレーションがたまる日々。本当にストレスでした。
そこで新しく自費の補綴にも力を入れていくことを決めたのですが、当たり前のことながら、
なかなか思うように患者さんに選んでもらえませんでした。そもそも、私はこれまで自費治療で
はインプラントに力を入れてきたため、毎月の純粋な自費の補綴物は１本でるかどうかといっ
た状態。多少の覚悟を決めたところで、なかなか補綴を患者さんに納得して選んでもらう術な
どなかったのです。
しかしあるときスタッフからこんなことを言われました。
『私の奥歯の詰め物e-maxインレーにしてほしいです！
受付の○○さんも金属アレルギーで悩んでいるみたい
ですし、最近テレビでもよくやってますよね。
だけど先生・・・少しだけ安くしてください・・・。』
この思いがけないスタッフからの一言が、後に月間40本以上自費の補綴を出すようになっ
た大きなヒントになりました。昔から、金属アレルギーという言葉はもちろん知ってはいたのです
が、「本当にそんなにいるの？」と少し懐疑的に思っていましたが、身近に金属アレルギーに
酷く悩まされているスタッフをみたとき、金属アレルギーに対する考え方が変わったのを覚え
ています。
このとき、私は本当の意味で覚悟を決めたのです。
『できるだけ多くの患者さんにアレルギーのない健康な治療を提供しよう！』
しかし、いくつか問題がありました。それは主に以下の４点でした。
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特集 ／ 自費補綴を毎月４０本出す当院の取組みについて
１．金属アレルギーについて患者さんにしっかりと理解をしてもらうにはどうしようか・・・
２．安くても１本６～８万円のかぶせ物をどのように患者さんにすすめようか・・・
３．そもそも、その価格のものを患者さんにおすすめして悪い噂が広がらないのだろうか・・・
４．私ひとりでこの取り組みを行っても限界があるな・・・
これらの問題を明確に解決していかなければ、自分がこれから目指す治療はできないため、
やはり何かしらの工夫が必要でした。しかしこの問題を解決することは、多くの患者さん、スタッ
フたち、医院の経営を考えたときにＷＩＮ－ＷＩＮ－ＷＩＮの関係を築けるとものと信じ、どのように
解決をしていくか、ミーティングを開き話し合いを重ねていきました。
このときスタッフたちにこんなことを言いました。
「現実的に難しいなと思うことでも何でも良いから
とにかく問題を解決するために必要だと思うことを
できるだけ多くあげてほしい」と。
本当に多くの意見が出てきましたが、実際に全員で決めて
実践したことは以下の4点です。
１．補綴物の価格を49,800円という患者さんの手の届きやすい価格にした
２．金属アレルギーの危険性について伝えた
３．この治療を求めている患者さんに対して情報を発信した
４．1本500円をきる低価格のホワイトニングを商品ラインナップに加えた
これらのことを大きな方針として具体的な策を実践していきました。
当たり前のことですが、（1を決め）2～4を実現するために行うことは2つしかありません。既に
来院されている患者さんに対して行う情報発信、もしくはまだ来院されたことがない患者さん
に対して行う情報発信です。大きくこの2つに分けて、それぞれどのような手法が必要かと考
えたとき、前者ではまず「院内での情報発信（院内販促）」、「患者さんへ説明するためのツー
ル作成」、「スタッフや私からの患者さんへの声かけ」です。これまでの当院の院内販促
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特集 ／ 自費補綴を毎月４０本出す当院の取組みについて
はとても賑やかでアットホームな感じはあったのですが、とにかく情報を発信していたというイ
メージでした。確かに親近感がわくような仕掛けは、患者さんによく見てもらっていた感じはす
るのですが、スタッフたちからも我々が本当に伝えたいことを伝えるために使ってみたらどうだ
ろうかという意見もあがってきたので、ウチらしさを残しつつも
新たに情報発信をしていきました。
この取り組みの良いとことは、まずコストがかからないことで
すが、そのうえに患者さんの方から
『さっき受付でみたアレってなんですか？？』
と声がけをしてもらえる点です。これまでこちらからすすめる
＜補綴物のポスター＞
と押し付けがましくなってしまうな…と感じていた私にとって
＜持ち帰り用のチラシ＞
はとても有り難いことでした。
また、チェアサイドにおいて左の写真のような掲示を行い
ました。こちらも「患者さんがドクターや衛生士さんを待って
いる時間などを有効活用しよう」という意見を反映させたも
のですが、面白いもので、患者さんは携帯電話をいじるわ
けでもなくジッとそのポスターを見てくれています。
＜金属アレルギーや補綴などに
ついての情報発信＞
このような患者さんには、持ち帰ることができるチラシなど
を用意して手渡すようにしました。
そして、後者の「まだ来院されたことがない患者さんに対して行う情報発信」とは、主にイン
ターネットを使った情報発信です。補綴に関する情報発信はもちろん、当院の取り組みを多く
の患者さんに知ってもらうために、認知度アップのための施策を
行いました。インターネットといえばＨＰだろうと思い、いまのＨＰの
改善をしました。しかし、初めは改善をしただけではなかなか成果
が上がりませんでした。また、色々調べていると、どうやらＨＰは
作っただけでは大きな集患効果を発揮せず、効果的に集患をす
るための仕掛けをしていかないといけないことを知りました。
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特集 ／ 自費補綴を毎月４０本出す当院の取組みについて
要するに、ＨＰはデザインだけではなく、具体的にどのようなキーワードで検索エンジンで上位に
上がるかを戦略的に考えないといけないのです。キーワードの対策として具体的に実践するこ
とは、検索エンジンに対してのＳＥＯ対策です。またここでＳＥＯ会社に丸投げをすることは危険
だということも知ったため、外注することなくスタッフの力を借りながら対策をすすめていきまし
た。特に当院のある「大和市」、「鶴間」という地域に絞って内部対策を徹底的に行った結果、
新患もみるみる増加していきました。2014年2月はご存
知の通り、 2日間の大雪や、日数の少なさから新患数は
少ないかも知れない・・・と不安になりましたが、蓋をあけ
てみると開院以来最高の90名となりました（患者さんが
多すぎてまわらないくらいです・・・）。問診表で集計し確
認してみると、やはりＨＰからの新患が急増しており、その患者さんも紹介患者さんを連れてく
るというとても良い循環になっていることも分かりました。また、既出のＨＰだけではなく、口コミ
サイト、フェイスブック、Ｙｏｕｔｕｂｅ、ポータルサイトなども活用したことでより加速したようです。
さらに2014年からは上記のような取り組みだけではなく、
「（オフィス）ホワイトニング」をたくさんの患者さんに体験し
てもらうことで、自分の口腔内について興味を持ってもら
おうという取り組みを始めました。当院ではこれまで、
ホワイトニングを積極的に患者さんにすすめることはして
きませんでしたが、このホワイトニングによる口腔内への
＜ホワイトニングの構想を共有中＞
興味喚起は補綴を行ってもらうことにも繋がるのではない
かと考えたのです。当院でのホワイトニングは、これまでの
ホワイトニングの常識ではでき得ない9,800円（クーポン
使用時）という破格の価格で行っており、2回目以降は
9,300円で行っています。そもそもホワイトニングを
これまで当院で力を入れてこなかった理由は、
以下の4つです。
＜成果を出して活気溢れる
医院にしていこう！と熱弁中＞
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特集 ／ 自費補綴を毎月４０本出す当院の取組みについて
１．ホワイトニングの効果に自信を持てるものに出会えなかった
２．原価が高くて、患者さんへの提供価格が3万円前後になっていた
３．ホワイトニングの集患の仕方を考えたことがなかった
４．ホワイトニングをやってもらった後の展開をイメージできていなかった
ホワイトニングを新たに付加していくにあたり、やはり満足のいかないものを患者さんには絶対
におすすめしたくなかったため、それからはあらゆるホワイトニング商材の研究、効果の確認、
セミナーの参加などをスタッフの協力を得て行いました。
スタッフたちが一所懸命動いてくれ、いくつか候補もあがり、
時間をかけ、最終的に満足のいく商品の選定ができてか
らは、トントン拍子でことは進んでいきました。というのも、
既にスタッフたちも49,800円の補綴の時の流れから、大よ
その流れはつかめていたということもあるようでした。いつも
の通りスタッフたちへミーティングの際に今後のホワイトニ
＜何も言わずとも昼休みの時間まで
ングの構想を共有し、それぞれの役割を与えていきました。 自ら削って頑張って話しはじめる
当院自慢のスタッフたち・・・笑＞
そうすることで任されたスタッフたちも動きやすくなった
ようで、また、やりがいをもって動いてくれているようでした。
補綴のときと同じ要領ということは、もうお気づきの通り、
既存の患者さんへの情報発信、新規の患者さんへの
情報発信を徹底していくことを考えていきました。
まだ今年から始めた取り組みですが、少なくとも患者さん
からの反応は上々でこのような声を毎日のようにかけられ
るようになりました。
『先生あれ見ましたよ！本当に白くなってましたね！！』
『私もやってみたいです！』
という言葉を聞くと、この取り組みもやって良かったなと
＜院内外での情報発信＞
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特集 ／ 自費補綴を毎月４０本出す当院の取組みについて
思います。また、患者さんの中にはホワイトニングをやって、歯が白くなったことに満足し、
『私、銀歯を入れ替えたいです！』
という方も現れ、口腔内に対する意識が上がってきた患者さんが増えてきたことを実感する毎
日です。このような取り組みを徹底していったことで、取り組みを開始してから約6ヶ月で月の
補綴40本を達成することができました。また、その本数も安定的に出るようになってきたことか
ら、これまでのインプラントのように出るときは一気に出るが、そうではないときはパタッと出ない
というような状態から脱却し、また新たな柱が立ったように思います。
それだけではなく、地域の患者さんにできる限りアレルギーなどの起こらない安全で健康的
な治療を提供したいという当初の想いの達成に一歩ずつ近づいていると思うと、とても意味の
ある取り組みをしているのだなと心から思えています。とは言ってもまだまだ志半ばと考えてお
り、「もっと多くの患者さんへこの治療を届けたい」という想いを胸にこれからもさらに加速してい
こうとスタッフたちには言っています。
お蔭様で頑張ってくれたスタッフたちと
社員研修で温泉に行くことができました。
今年はさらなる成果を出すことで、
スタッフたちに海外研修をプレゼント
することを密かな目標としています・・・。
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特集 ／ 自費補綴を毎月４０本出す当院の取組みについて
誌上
セミナー
特別
講義
「保険治療に依存しない仕組みづくり・・・
自費補綴１本/月から ４０本/月を実現」
近年、超競争激化する歯科医院業界の中で、このような事実に
半信半疑の歯科医院さんが多いのも事実です。
毎月自費の補綴物を４０本出している
歯科医院は一体何をしているのか
３つのポイントの紹介
㈱船井総合研究所
歯科医院経営コンサルタントチーム
砂川 大茂
慶応義塾大学大学院ソーシャルイノベーション学科卒業。
船井総合研究所に入社以来、大手企業向けの戦略コンサルティング、および
歯科医院活性化のコンサルティングに従事。歯科コンサルティングにおいては
即事業績アップのマーケティング、独自のビジネスモデル提案、スタッフマネジ
メント・教育に関して圧倒的な評価を得ている。現在は４０院以上の歯科医院
のコンサルティングに携わっている。
ご挨拶が遅れました。私は㈱船井総合研究所 歯科医院経営コンサルタント
チームの砂川大茂と申します。まずはお忙しいところ、本レポートをお手にとって頂
き、ありがとうございます。歯科医院経営コンサルタントチームは約１０年間、歯科
診療所をはじめとする、歯科にかかわる経営者の業績向上のお手伝いをしてまい
りました。また近年、医院の活性化（集患・リコール・キャンセル対策など）のみな
らず、まったく新しいビジネスモデルの提案なども行っており、私のクライアントでも
自費の補綴物を月に４０本以上出す医院さんの事例も誕生しております。
では、実際に自費補綴物を４０本出している医院さんでは、どのような取り組
みをしているのでしょうか？ここで、特別にその極意を３つのポイントに整理してお
伝えしたいと思います。
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特集 ／ 自費補綴を毎月４０本出す当院の取組みについて
■ポイント１：月間の新患が１８名から８０名を超えた新患獲得手法
歯科医院をさがしている患者さんはどのように歯科医院を探すでしょうか。それは、あらかじ
め認知をしていれば、具体的な歯科医院名で検索をし、これから行こうかと迷っている医院の
情報をさらに収集します。インターネットがない時代は、歯が痛くなったときは「家から近い医
院」を思い出して通いはじめるか、「友人や家族から紹介」をしてもらい通いはじめる２パターン
でした。しかし、現在はインターネットが発達したことにより、患者さんが事前に調べるだけでなく、
比較が入念にできる時代になったことで、医院の選択肢の幅が広がりました。具体的には
グーグルやヤフーの検索エンジンを使って、「○○○（地域名） 歯医者」と調べるケースが多
いです。たとえば、「池袋 歯医者」といった具合です。ちなみに、「池袋 歯医者」では毎月
グーグルだけで約１,３００件、ヤフーで約５,０００件の検索数があります。この検索数は既出の
通り、「池袋 歯医者」だけでの検索数です。「池袋 歯科」や「池袋駅 歯医者」、「池袋駅
歯科」などというのは検索ワードを含めると相当数調べられていることが分かります。したがって、
ＨＰの対策をするということは「○○○（地域名） 歯医者」ないしは「○○○（地域名） 歯科」
で上位３位以内に入ることに他なりません。その上で、ホームページの中身の違いで、その後
の反響率が変わってくるのは言うまでもありません（反響率とは、実際にホームページに入って
きた人数のことで、予約にいたるのはおよそ１～５％とされています）。
では新患獲得で用いる手法というと、ホームページのみでしょうか。実は、ホームページ
自院のホームページサイト（総合ホームページ）
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特集 ／ 自費補綴を毎月４０本出す当院の取組みについて
はその一部にすぎません。口コミサイトを患者さんに書いてもらい、自院のサイトへ誘導する方
法、フェイスブックページ作成、フェイスブック広告を使用して自院のサイトへ誘導する方法、
Ｙｏｕｔｕｂｅを使用して医院の情報発信・自院のサイトへ誘導をする方法など、数えたらキリが
ありません。このようにＳＥＯ対策のみならず、さまざまな方法を通じて、未来の患者さんとなる
方へ知ってもらいたい情報の発信をし、自院サイトへ流入してもらうことが大事です。私のお付
き合い先でも、上記の方法を徹底することで、１ヶ月の新患が１８人から８３人へ増えた事例も
あります。いまでは新患が来すぎてしまって、逆に困ってしまうという嬉しい(?)言葉もいただい
ています。他院においても、新患の獲得に困っている医院は一つとしてありません。
フェイスブック・口コミサイト・Ｙｏｕｔｕｂｅ
■ポイント２：患者さんの方から補綴の「相談をされる」院内のつくり方
私はこれまで延べ５００人以上の院長先生から相談を受け、実際に歯科医院へお伺いして
きました。そのときにほぼ間違いなく思うことがあります。それは、「院内のつくり方が上手くな
い」ということです。よくあるケースは、いつ貼られたか分からないポスターが無数に貼られてお
り、本来患者さんへ情報発信をするために貼られたポスターが、いつの間にか「風景」と化して
いるということです。ふと医院の待合室を思い出してみたとき、院内のポスターが色あせていて、
はがれかかっているということになっていないでしょうか。
それでは、実際に私がお付き合いしている医院では、どのような院内を作っているのかを
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特集 ／ 自費補綴を毎月４０本出す当院の取組みについて
院内掲示
ご紹介します。基本的には、無駄だと思うものは貼らないようにして、情報をあえて絞って発信
するようにしています。多くの患者さんにとって、歯科医院で発せられる言葉、目に入ってくる
言葉は基本的にほぼ分からない用語のオンパレードですから、やはり分かりやすくつくる必要が
あります。もちろんこれらは一般的な歯科医院での事例ですので、「高級感のある完全自費
治療」を行っているような医院については、また別の方法で発信をしています。情報は発信し
ていても伝わらないと意味がありませんし、患者さんにはできる限り分かりやすく伝わるようにし
なければいけません。
せっかく素晴らしい技術・誰にでもできないような技術、ウチにしかない商品を持っていたとし
ても、その伝え方ひとつで反響は大きく変わってきます。「先生に診てもらいたくて来ました」と
いう患者さんが溢れるように集まってくる医院さんと「誰も自分の技術を分かってくれないから
患者さんが集まらない…」という医院さんの違いは意外と紙一重だったりするものです。
■ポイント３：高額所得～中間層への補綴ＭＤの設計が絶対条件
たくさんの患者さんに選んでもらえる医院さんになりました。そうすると大事なのは診療の中
身になります。ただし、ここでいう「診療の中身」とは決して「院長先生の高い技術」のことでは
ありません。多くの患者さんに選んでもらうようなＭＤ（マーチャンダイジング：品揃え）にしておく
ことです。ＭＤとは、「消費者の欲求・要求に適う商品を、適切な数量、適切な価格、適切なタ
イミングで提供するための企業活動のこと」ですが、歯科医院においてもこのＭＤを考える必
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特集 ／ 自費補綴を毎月４０本出す当院の取組みについて
要があります。繰り返しになりますが、商品構成自体はできるだけ単純にする必要があります。
もちろん、「発信する上で」単純にする必要があるということです。考えてみていただきたいので
すが、たとえば「ソファーを購入する」など、一般的に想像しやすいものについては、商品数が
多い方が競争戦略上正しい方法になります。ただし、「自費治療と保険治療の違いもよく分か
りません…」という患者さんもいる中で、「１本６万円のハイブリッドは…」「１本８万円のメタルボ
ンドは…」と説明してもなかなか理解をしてもらえません。よって、発信をする際は、かぶせ物
で１種類、つめ物で１種類程度にとどめておく方がいいでしょう（もちろん、特殊なケースの場
合は発信している補綴物以外のものもおすすめします）。
ここで肝心なのが、補綴物自体の「価格」になります。たとえば１本８万円する補綴物が入れ
られない患者さんの選択肢は１本数千円の保険治療になります。
高品質高価格
×
自費治
療
歯科業界の空白
マーケット
高品質低価格
低価格自費
中品質低価格
保険治療
低品質低価格
上記のような価格設定のみの商品構成をしている業界はもしかしたら歯科業界だけかもし
れません。本来ターゲット層に合わせて商品構成・価格を設定する必要がありますが、自費
治療を選択しない患者さんはすべて保険治療という構造になっているため、たとえば金属を
使用してほしくないという患者さんがいたとしても、提案できる商品がないのが、現状と言って
良いでしょう。
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