まずはお客さまへの ヒアリングが大切

Step.2
売り方編
まずはお客さまへの
ヒアリングが大切
ほとんどのお客さまは、まだ購入する機種を定めておらず、「空気清浄機が欲しい」と
いう漠然とした気持ちで店舗を訪れるものです。そこで、まずはヒアリングをしっか
りと行い、お客さまの要望に適した商品を見定めましょう。
空気清浄機は機種によって清浄性能が違います。お客さ
まに適した機種をおすすめするには、接客の中で、どのよ
うな部屋や目的で使おうと考えているのかをくわしくヒア
oint.
1
P
リングする必要があります。
空気清浄機を売る際に
『知っておきたいポイント』
店舗を訪れるお客さまのほとんどは、空気清浄機がどのようなも
のなのか、詳しくは知りません。仕組みや正しい選び方をお伝え
し、安心して購入できるようにしましょう。
Point.1 吸い込み方式の違い
空気清浄機には、部屋の空気を前から吸い込んで清浄するタイプと後ろから吸い込む
タイプがあります。2つの方式の違いをしっかりと押さえておきましょう。
❶前吸い込みタイプ
前吸い込みタイプ
①
❷ 後ろ吸い込みタイプ
空気清浄機には適用床面積があり、部屋の広さで
清浄力やスピードが変わります。「何畳の部屋で使
用するのか？」をしっかりと聞き取り、畳数に合っ
P
部屋の状況を聞く
取りづらい汚れ
（花粉・ハウスダスト）
にも強い！
oint.
3
oint.
2
P
た適用床面積の機種をおすすめしましょう。
使用目的を聞く
たとえ畳数が同じでも、天井が高い部屋や、
お客さまが「なぜ空気清浄機を欲しいのか」
を聞きま
たくさんの家具が置かれた部屋では、空気清浄
しょう。花粉症で困っているなら、取りづらい花粉に
機の本来の性能が妨げられ、より適用床面積の
適した吸込み機構や花粉対策モード搭載の機種を提案
広い機種が必要になります。また、室内に据え
できます。寝室や子供部屋向けならば、寝室モード搭
置くものなので、デザイン性も重要です。
載やお子さま向けモデルの提案も可能です。
壁にピッタリつけて置いてもOK！※2
前面パネルを外さずに掃除が可能
Point.2 お手入れ・メンテナンスの違い
どんな空気清浄機にもお手入れやメンテナンスが必要です。本来の性能を発揮して使
用してもらうために、接客の中でしっかりとお伝えしましょう。
□ 水 洗 い や 掃 除 を 月1ぐ ら
いで行いましょう。
□ 寿命があるので交換が必
要です。
▶カリスマ販売員の接客術 ＜2016年春商戦の売り方＞
家族のお困り事を聞き出して2台目需要を喚起
花粉で困っているお客さまには、他にも家族の中
え て い ま す。家 族 が 集 ま る
に悩んでいる人がいないかを聞きましょう。家族で
リ ビ ン グ だ け で な く、寝 室
複数の人が困っているなら、空気清浄機も１台では
や 子 供 部 屋、玄 関 な ど、今
なく、家の中に複数台を置くことを提案できます。
や空気清浄機は家のさまざ
ま た、花 粉 は 比 重 が 大 き く ※1、部 屋 の 床 上30㎝ に
まな場所に置かれる時代です。アドバイスを添える
溜まりがちです。特にハイハイする赤ちゃんがいる
こ と で、メ イ ン の 機 種 に 加 え、2台目・3台 目 を ま と
家庭では、床上の花粉の影響を考えるお母さんも増
め買いをするお客さまもいるのです。
IT&家電ビジネス／空気清浄機販売のツボ
メーカー編
メーカー編
❶フィルターのお手入れ
※1：ｐ2 の Data3「花粉は大きく取りづらい」を参照
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《 接客でお伝えすべきポイントを知ろう》
売り方編
売り方編
部屋の大きさを聞く
ホ ン ネ・キ ホ ン 編
ホ ン ネ・キ ホ ン 編
【空気清浄機の売り方の基本をマスターしよう】
❷イオンユニット
□ 交換が必要なものがあります。
□ 交換時期の目安など、メンテナンスの注意点を伝えましょう。
※2：一部の機種を除く
IT&家電ビジネス／空気清浄機販売のツボ
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