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マーケティングトレンドをお届け
Response News Letter 7 マネジメントされる方へ 2016年4月1日発行 マーケティングトレンドをお届け 株式会社コミニケ くもに語ってもだめだ。「相手が抱えている問題の何 を知っているか」を語らなければならない。 ダイレクト・レスポンス・マーケティングでは「相 手の悩みを共有し、ともに悩み解決するプラン（それ は商品であってよい）をはっきりと提示せよ」と言う。 それがなければ商品は売れないのだ。 ●先延ばしする本能を取り去る。 人はなぜか問題を先延ばしする傾向がある。今がタ イミングだとこちらが思っても相手は引き伸ばしの チャンスと思っているかも知れない。ここは説得のし どころである。 変わり行くマーケティング 7 編集企画部 兼重次郎 写真やキャプションで買いのタイミングをはっきり と示して、引き伸ばしをさせないことが肝心である。 多く語るとは商品を売れやすくするスキルの一つで マーケティングやそれに伴うデザインでよく議論に ある。 なるのは余白の扱いである。余白が美しく取られてい る広告はよく売れるか？ という議論である。 グラフィック重視の人は余白を愛する人たちだ。逆 ナビゲーター 2 に売れる広告を重視する人は余白を好まない。 これについてはマーケティイングの実践者 ダン・ 日本のダイレクトレスポンス・マーケティング の第一人者 小川忠洋 ケネディ氏は著書「ダン・ケネディが教える小さな会 編集企画部 兼重次郎 社のためのマーケティング入門」の中で余白派をバッ サリきりすてている。 小川氏はダイレクトレスポンス・マーケティング 「余白が誰かに何かを売ったことはこれまでにない」 （DRM）の実践者であり、ダイレクト出版の経営者で と、まことに手厳しい指摘である。彼がマーケティン あるが、それ以上に多様な活動を行っている。マーケ グの第一人者の地位にいるからこそ言える言葉なの ティング講師、DRM コーチ、ダンケネディのナビゲー だ。 ターなど。活動領域を広げると共に収益も急成長をと また、 別のセールスライターはこう言っている。 「多 げている。 く語るほど、多く売れる」 大阪在住でオフィスも市内である。数多くのセミ 売るための文章は売るために必要なだけ多く書くべ ナーをテーマ別に行いマーケティング界に人材を供給 きであり、語るべきであるということだ。 している。 最近ではマーケティング先進国の翻訳書を定期的に ●ターゲットの何を知っているかを語る。 発行している。 多く語る。語るスペースを多くとるといって、やみ Response News Letter 1 ヒデの雑記帖 7 学生のコメントから学ぶ Keyword 分 煙 編集企画部 梅沢 英 2015 年の訪日外国人は過去最多の 1,973 万人。政 大学で音楽関連の部活動に携わっている人にとっ て、卒業演奏会は、集大成となる大切なイベント。私 府目標である 2,000 万人まであと少しですが、今、注 目されているのが「喫煙環境の整備」です。 が足を運んだ有名大学のオーケストラのコンサート 2010 年 OECD のヘルスデータによると世界の喫煙 も、そんな意味合いが込められていました。オペラも 者の割合は 21.2％で、訪日外国人 2,000 万人で計算す 開かれる 2 千人収容の一流ホールは、部員の家族や ると 424 万人の人がタバコを吸うことに。この人たち 友人知人、白髪まじりの卒業生、私のようにただ音楽 が全面禁煙の飲食店を利用しないとすると、東京都で計 算すれば 1,350 億円のマイナスに。さらに売上減によ 的興味だけできたようなおばちゃんなどで満員御礼。 る従業員の収入減、消費抑制などのマイナス面を試算す 練習を重ねたことをにじませる素晴らしい演奏で、 「さ ると 2,100 億円にも及ぶ経済損失となります。 すが伝統のあるオーケストラやな。 部員のみなさんも、 賢そうで感受性が豊かそう」と感心せずにはいられま せんでした。 ところが禁煙ではなく分煙にするとプラスに転じるの です。分煙の設備投資を平均 100 万円と見積もれば、 全体の投資増加額は、東京都内なら飲食店数 4 万 8567 入場時にもらったのが、分厚いパンフレット。開演 件（'09 年経済センサス）× 100 万円でプラス約 486 前は楽曲の説明ばかり読んでいましたが、帰りの電車 億円。これによって消費が拡大するといった二次的な経 では、卒業生の顔写真とコメントに目がいきました。 ところが、 「仲間に感謝」など、あたりさわりのない 済波及効果も見込め、分煙にすれば、禁煙にした場合の 2,100 億円の経済損失を防ぐと同時に、逆に経済効果を 生みだすというわけです。 文章のなかに、「○○部と両立するのがしんどくてあ 編集企画部 小林正宜 まり通えなかった」 「何度もやめようと思った」といっ た激白のほか、幼児的な下ネタを書いている人も。あ の演奏とは激しいギャップ。開演前に読んでいたら、 刺激の強すぎる言葉が頭にこびりついて、あんまり音 ベジェ時々ピクセル 6 極論 C デザイン部 長谷部 剛 楽を楽しめなかったかもしれません。ラッキー、私、 終演後に読んで。 このパンフレットの意義は、部員が自分のために青 「きたないものを表に出すな」 春の軌跡を記すもの。お洒落してでかけた両親が、 「う 随分昔に勤めていたデザイン事務所で、社長からい ちの息子はなんて書いているのかしら」とわくわくし ただいた言葉です。 ながらページを開くときの気持ちなんて想像してはい ないのですね。パンフレットとは、制作の経緯や出演 ポスターデザインでアイデアをクライアントに説明 者が役に注いできた心情を載せて、よりいっそう舞台 するため、簡単なポンチ絵を描いてファックスをした の印象を膨らませるためのものと信じ込んできたの 時のことでした。社長としては、「事務所から発信す で、この体験は、ある意味新鮮でした。 るものはどんな小さなものでも美しくなければならな と同時に、自分は、編集の仕事人として、現場にか い」という考え方で、デザイン提案はダミー写真等を かわった人の言葉からドラマを作り、それだけ読んで 駆使して見た目の完成度を上げる方針でした。当時、 もひとつの作品にしなければならないのだ、と改めて 私は完成品の出来が良ければ、その過程はまったく気 思う機会にも。それにしても、あんな青春の香りいっ にしないという考え方でしたので、衝突してしまいま ぱいのコメントを書いた学生さんたちが、社会人とし した。 て澄ました顔して働いている姿を、ちょっとは見てみ 今思えば、ファッション系がメインのデザイン事務 たいなあ。 所だったのでイメージ戦略として徹底していたのだと 理解はできます。しかしダミー写真を駆使するという ことは完成度が上がる一方、オリジナル性はどんどん 2 Response News Letter 失われていく諸刃の剣だと未だ思うのですが。お互い きてしまいます。もちろん、コンテンツやサイトの実 極論ですけど。 績は詳しく分析、数値化され、簡単に可視化されます。 ということは、コンテンツの内容がわからなくて も、数字だけを見て偉いさんがどーのこーの言う姿が インバウンドマーケティングに要注意 編集企画部 北川 聡 目に浮かんできますね。そんなんで、本当に面白いも のを作ることができるの ? ただの予定調和の世界な んじゃないの ? と余計な心配をしてしまいます。 「インバウンド」と聞くと、外国人観光客の誘致や そもそも、「潜在顧客が欲しがるであろうコンテン 中国人の爆買いを連想される方も多いことでしょう。 ツを提供」するのに腐心するのは、今も昔も同じ。本 ところが、 マーケティングにおける 「インバウンドマー 当に面白いものを作り出すのは、データや理論ではな ケティング」という言葉は、それとは意味が大きく違 いと思います。 うのです。 お客さんもしくはお客さん以前の潜在顧客に関心を 日々是編集 5 編集企画部 北川 聡 持ってもらって、 自発的に向こうから「インバウンド」 で来てもらう、という考え方を意味します。 今年の 5 月に伊勢志摩で行われる伊勢志摩サミッ そのために、潜在顧客が欲しがるであろうコンテン トがらみの仕事がようやく終わりました。A5 サイズ ツをネット上で提供し、検索結果やソーシャルメディ と小さな版面ながら 100 ページで日英併記とあって、 ア上で潜在顧客に見つけてもらい、自らのサイトに来 少々きつかったです。で、今回の仕事で痛感したのが、 てもらって、顧客として取り込むというマーケティン 翻訳会社もあてにならんな、ということです。かなり グ手法です。 の文字量だったので、1 人の翻訳者には任せられず、 コンテンツづくりから、フォローアップ、顧客化す 3 人の翻訳者に担当させるのは仕方ないことです。し るまでのすべてのプロセスをウェブ上で管理できるシ かし、3 人の中で用字用語の統一はきっちりするべき ステムがあり、そこで、ブログやソーシャルメディア です。専門用語の訳の差し替えなどが起きることも仕 の投稿・管理、メールの送付、ソーシャルメディアの 方のないことですが、差し替え漏れをしているようで モニタリング、ウェブページ作成、見込み客のリスト は話になりません。 管理、SEO（検索エンジン最適化）までが一括してで 言い出したらきりがないのでやめますが、翻訳の内 容には弊社は一切責任を負 わないという契約だったの でよかったものの、こちら で手配した翻訳会社でディ レクション料なんかを取っ ていたらそれこそえらい目 にあっているところでした。 日本語でしたら、有能な 外部校正者に校正をお願い したときに、文章について も指摘をいただけます。翻 訳に関しても、信頼できる 英語のチェッカーが必要だ なあ、知り合いにならない となあと思う今日この頃で す。 Response News Letter 3 Keyword ハーディング現象 行動経済学でよく使われる言葉「ハーディング現象」 は、他の人と群れをなそうとする、羊の群れにたとえら れる群集心理のこと。 「赤信号、みんなで渡れば怖くない」 というアレです。 投資の世界ではしばしばみられ、2010 年のギリシャ 問題発生後、欧州周縁国の国債が次々に売りに出される ことになったのもこのハーディング現象だとか。 実はそんなハーディング現象にあなたも巻き込まれて いたかもしれないのが、各地で熱狂的な盛り上がりをみ せた昨年の「ハロウィン」だったのです。 そもそもハロウィンは秋の収穫を祝い、悪霊を追い出 すキリスト教関連の祭。日本では夏休みが終わり、クリ スマスまでの間に何も行事がないので、商業界が何かな いかと探し出し、なんとか定着させようとしていました。 それが最近、インスタグラムやフェイスブックなど の SNS を通じてハロウィンの雰囲気を知り、イベント に参加する人が一気に急増。顕著なハーディング現象 だと言われています。その経済効果は 1,220 億円！ バ レンタインデーの 1,080 億円を抜き去ったといいます。 ちなみにこの手の行事で経済効果 1 位はクリスマスの 6,740 億円です。 トが ゼン プレ る！ あた ちょっと調べて答えるクイズ 7 アメリカ大統領選挙のなりゆきが、毎度のことながら話題 です。現在はまだ民主・共和両党が自党の候補を絞り込む予 備選挙の段階ですが、注目は何といっても共和党候補のトッ プを走るドナルド・トランプ氏。大胆な発言で世を騒がせる 不動産王として前から知られていた人ですが、今大統領選で の躍進には世界中のマスコミが驚いています。今年 11 月の 大統領選本選で勝利の壇上に立つのは誰でしょうね。 クイズ さて、現大統領オバマの勝利に終わった 2008 年本選で敗北 した大統領候補の名は？ （1）ケリー （2）マケイン （3） ゴア 来年はさらに市場規模を広げると予想されるハロウィ ン。同じハーディング現象なら、ハロウィンで羊の群れ になって経済効果に貢献するのもいいのでは？ 編集企画部 小林正宜 正解者の中から抽選で 5 名様に、 靴下の重ね履き用のインナーソッ ク ス と し て 最 適 な「cocoonfit フィンガーソック（カジュアル用）」 をプレゼント！ ●応募方法 クイズの答え・住所・氏名・年齢・職業・電話番号を、コミ ニケのホームページの上部タグ Contact をクリックし、 お問い合わせフォームより送信してください。当選者の発表 は発送をもって代えさせていただきます。 ●締切 平成 28 年 4 月 30 日中 ネットワークで売り上げを大幅にアップする 翻訳から始めよう 新規集客もできる スマホ、タブレット、PCに対応 ダイレクトレスポンス インバウンド 集客代行サービス 電子書籍 ◎発行人：兼重次郎 ◎編集長：北川 聡 ◎デザイン：金城好信 ◎編集企画：株式会社 コミニケ ◎発行会社 株式会社 コミニケ 〒 550-0012 大阪市西区立売堀 2-4-5 DG ビルなにわ筋 TEL（06）6538-0121 FAX（06）6538-0126 E-mail：[email protected] Copyright 2015 comminike co.. 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