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営業関連知識
4 営業関連知識 4-1 契約書 契約書は、商取引におけるお客様との取決めや約束を文書にして明示するものです。製品の場合は売買 契約書、サービスの場合は役務契約書や業務委託契約書を作成します。 法律的には口約束でも契約として有効になりますが、思い違いなどから後々トラブルに発展してしまうこ ともあります。契約内容を明確にすると共にトラブルを未然に防ぐためにも、双方が合意した契約書を取り 交わします。 契約を締結する意義 ① 契約内容を明確にする ② 契約後の証拠にする ③ 契約違反を防ぐ 4. 営業関連知識 ̶ 44 ̶ 契約書のスタイル 契約書の書式には特に法律上の規定はありませんが、 ビジネス社会で広く認知されているスタイルがあり、 これに基づいて作成します。 ① 契約の当事者を明確にする 個人の場合は、本名。会社の場合は、会社名と代表者の氏名。 ② 当事者の記名と捺印 印鑑は実印を使用します。記名とはワープロやゴム印で記入したものです。署名は法律上では効果はあり ますが、日本の慣習として署名の場合も押印します。 ③ 訂正印・捨て印・契印 訂正印 訂正した箇所毎に調印に使用した印を押印します。 捨て印 訂正を予想してあらかじめ調印に使用した印を押すことです。捨て印を押した場合は、 その印をもって契約書の訂正が行えることになるので注意が必要です。 契 印 複数ページに渡るときはページの境目に契印を押します。 ④ 同じ契約書を複数作成し、当事者が1部ずつ保管 一方が勝手に改ざんしたり、捨て印を悪用することを防止することができます。 ̶ 45 ̶ 京都府若年者就業支援センター（ジョブカフェ京都） 契約とは 民法では以下のように定められています 「第555条 売買は、当事者の一方がある財産権を相手方に移転することを約 し、相手方がこれに対してその代金を支払うことを約することによって、その効 力を生ずる。」 4. 営業関連知識 売主の義務：物品引渡義務 買主の権利：物品引渡請求権 売主の権利：代金請求権 買主の義務：代金支払義務 ̶ 46 ̶ 4-2 財務諸表 財務諸表は、企業会計の仕組みを通じて作成されます。一定期間ごとに企業の経営成績と財政情報を明 らかにして関係者に報告をする役割を持っています。 財務諸表 財務諸表の主なものは、P/L（損益計算書）とB/S（貸借対照表）です。 損益計算書が企業の経営成績を明らかにし、貸借対照表が財政状態を示すものです。ビジネス社会で 知っておくべき基礎知識の一つで、基本的な構造と関係を理解しておく必要があります。 一定期間 の所得 ＝ 経営成績 損益計算書 (利益) 特定時点 の財産 ＝ 財政状態 ̶ 47 ̶ 貸借対照表 京都府若年者就業支援センター（ジョブカフェ京都） 損益計算書（P/L） 損益計算書は、一定の期間毎に、その期間に属するすべての収益と、これに対応するすべての費用とを記 載して、経営成績を明らかにしたものです。 報告式 損益計算書 最初に売上高を計上し、そこから営業費用を差し引いて営業利益を求めるというように、上から下へ読み ます。 損益計算書 平成○○年4月01日から 平成××年3月31日まで 科目 金額（単位:千円） 売上高 46,835 営業費用 39,986 営業利益 6,849 受取利息配当金 188 支払利息割引料 5,755 経常利益 1,282 固定資産売却損失 14 税引前当期利益 1,268 法人税・住民税 678 当期利益 590 前期繰越利益 560 中間配当金 334 33 利益準備金積立額 783 当期未処分利益 4. 営業関連知識 ̶ 48 ̶ 勘定式 損益計算書 左側に費用を右側に収益を表示します。 損益計算書 平成○○年4月1日から平成××年3月31日まで 費用の部 科目 収益の部 金額（単位:千円） 営業費用 39,986 営業利益 （6,849） 支払利息割引料 当期経常費用合計 当期経常利益 固定資産売却損失 5,755 45,741 受取利息配当金 当期経常収益合計 46,835 188 47,023 14 1,268 法人税・住民税 678 当期利益 590 前期繰越利益 560 中間配当金額 334 当期未処分利益 売上高 金額（単位:千円） 1,282 税引前当期利益 利益準備金積立額 科目 33 783 会計期間 大半の企業が計算を行う期間を一年間と定めています。その計算を行う期間を会 計期間と呼びます。会計期間は、事業年度、営業年度、決算期間とも呼ばれます。 ̶ 49 ̶ 京都府若年者就業支援センター（ジョブカフェ京都） 貸借対照表（B/S） 貸借対照表には、企業の一定時点での事業資金残高が項目別に記載されます。これに表される内容を、 企業の財政状態と呼び、資産や現金の保有状況、他からの借入、自己資本の増減状態を読み取ることがで きます。 勘定式 貸借対照表 貸借対照表 （平成○○年3月31日現在） 資産の部 科目 流動資産 負債及び資本の部 金額（単位:千円） （82,610） 科目 流動負債 （63,380） 現金預金 26,330 購買債務 29,970 売上債権 40,080 短期借入金 33,410 棚卸資産 10,890 固定負債 貸付金 貸倒引当金 固定資産 5,750 長期借入金 △ 440 退職給与引当金 （86,720） 有形固定資産 54,040 無形固定資産 150 投資等 （32,530） 投資有価証券 14,050 子会社株式 18,480 資産合計 169,330 （29,200） 23,000 6,200 負債合計 92,580 資本金 25,970 利益準備金 その他剰余金 （うち、当期利益） 資本合計 4. 営業関連知識 金額（単位:千円） 負債・資本合計 ̶ 50 ̶ 4,640 46,170 （9,740） 76,750 169,330 財務諸表の基本用語 財務諸表を読むために覚えておくと便利な用語を、おさえておきましょう。 資産 現金及び現金の変化したもの。 （預金・売掛金・商品・土地・建物・受取手形・有価証券・未収入金など） 負債 企業が使用している総資本のうち、債権者から提供されているもの。 （支払手形・借入金・未払い金・買掛金・前受け金・社債など） 資本 出資者からの資本提供額及び獲得した利益の留保額。 （資本金・資本準備金・利益準備金・任意積立金・当期未処分利益など） 費用 収益を得るために費やされた財貨用役の消費原因。 （売上原価・給料・営業費用・営業外費用など） 収益 直接または間接に得られた財貨増加原因。 （売り上げ・手数料など） ̶ 51 ̶ 京都府若年者就業支援センター（ジョブカフェ京都） 4-3 マーケティング マーケティングとは企業の事業活動の全てに関わる概念のことです。 製品が市場に出て消費者の手元に届くまでに行う様々な活動をマーケティングといいます。 どんな製品を作るか、販売価格はいくらか、どんな方法で売るかを具体的に考える時に用いる方法の１つ に、 マーケティング･ミックスという概念があります。 マーケティング･ミックスとは 企業は消費者のニーズに合った製品を作り、値段を付け、ターゲットを想定して宣伝をします。この過程 は、製品（Product）・価格（Price）・販売チャネル（Place）・販売促進（Promotion）の４つの戦略に大別 され、 マーケティングの４Ｐと呼びます。この４Ｐを組み合わせターゲットにとって一番効果的な戦略をとるこ とをマーケティング・ミックスといいます。 マーケティング４P １.Product ..........................製品 ２.Price ................................価格 ３.Place ................................流通 ４.Promotion ....................広告 4. 営業関連知識 ̶ 52 ̶