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20151126今後の医療環境の変化と営業チームの活動
今後の医療環境の変化と 営業チームの活動 セミナーレポート 2015 年 11 月 26 日開催 【セッション１】 これからの医療行政と医療機関への影響 ご参加いただいた方からは、以下のようなご感想をいただきまし た。（一部抜粋） メディキャスト株式会社 厚生政策情報センター事業部 課長 山口 聡 氏 ・医療政策の方向性の理解につながった。 ・医療報酬改定の変更点のポイントがわかりやすかった。 ・医療政策の方向と自社のエリア戦略との整合のための示唆を 「医薬経営・厚生行政の提供や医療関連企業の販促支援を通じ た医療業界への貢献」を目的に事業を展開されているメディキャ スト株式会社の山口聡さまより、医療行政の流れとその背景、診 療報酬改定の最新動向についてお話しいただきました。 得ることができた。 ・環境変化が具体的に理解でき、今後の打ち手を考える上で役 立てられる。 ・情報の整理ができた。 日本の全人口に占める６５歳人口の割合が３０％を超える「２０ ・社員に情報共有をする必要性を感じている。 ２５年問題」を背景に、国は「入院医療の見直し」と「地域医 療・介護のあり方の見直し」を進めようとしています。主な具体 【セッション２】 的な動きは、以下の２点です。 これからの医療環境における エリア戦略と営業チームの活動 ① 病棟毎に「高度急性期」「急性期」「回復期」「慢性期」の役 割を明確にし、地域ごとに適正な施設数にすることで効率性を高 め、早期退院を促進する ② 地域住民を、「医療」「介護」「行政」が連携して支える仕組 みを作り、「普段は在宅、時々入院」を実現する 株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 ヘルスケアチーム マネージャー 米倉 達哉 ヘルスケア業界の企業さまを担当しております、弊社ヘルスケ アチームの米倉より、医療環境の変化に対して、「営業チームの 活動はどのように変化すべきか、その変化を阻むリスクをどのよ うな方策で乗り越えるか」について、弊社の考えをご紹介いたし これらを実現するために、２０１６年度診療報酬改定では、さ ました。 まざまな改定が想定されています。病院や調剤薬局の経営の方向 性に大きな影響を及ぼすことから、今後は医師のみならず地域医 療のキーマンとのコンタクトが重要である、また、二次医療圏を つの医療法人にする大規模な再編や、地方においては医療機関 存続のための中小医療法人の再編が見込まれ、郡市医師会の影響 大きいことから、郡市医師会との連携も重要、などといった環境 医療行政の変化に伴い、住民への医療の提供が「施設完結型」 から「地域完結型」へと変わっていくなかで、地域ごとの状況を 踏まえたエリア攻略をどのようにしていくか、というテーマで以 下の３点をお伝えいたしました。 変化に関する話題にも触れておられました。 ① これまでの「プロダクト戦略」に加えて、「エリア戦略」を限 られたリソースの中でどのようにバランスを取りながらチームと して活動するか ② これまで以上に「市町村・地域医師会」「地域医療連携法人」 「各病院の院長・事務長」とのコンタクトを増やすことでチーム メンバー全員が収集した情報に基づいたエリア戦略の立案・遂行 ③ 主に二次医療圏の中で患者さんの流れが完結できる最小単位を、 １つの市場と捉えたセグメンテーションに基づいたチームとして の戦略シナリオ ©富士ゼロックス総合教育研究所 2 その際に「（戦略の浸透不足による）本部と現場のコミュニケ 「これまでＭＲに対してスキル研修を実施してきたが、研修だ ーション不全」「売上・業績とのトレードオフとなってしまうこ けではなかなか効果が出なかった。べき論ばかりで疲弊してしま とへの現場の葛藤」「戦略遂行に必要となるスキルの不足」が障 い、自ら考え動くことができなくなっている状況があった。今後、 壁として想定されます。 訪問回数やディテールだけでは通用しなくなってくる中で、自ら これらを乗り越える方向性として「チームの組織開発」に関す るソリューション内容をご紹介いたしました。 考え主体的に行動できるようにするためには、チームビルディン グが不可欠だと考えた」と、取り組みのきっかけをお話しいただ きました。 ご参加いただいた方からは、以下のようなご感想をいただきま した。（一部抜粋） その後、実際にチームビルディングに取り組んでいる「実在す る、あるチーム」の変化を取り上げた映像をご覧いただき、「個 ・現在の取り組みの中では足りない視点、自身の視野の狭さに 気付いた。悩みは尽きないところである。 ・分析のマトリクス、戦略マップの考え方はとても勉強になっ 人の意識の変化」「個人の行動の変化」「チームの状態の変化」 を参加者の皆さまに感じていただきました。 この取り組みは現在も継続中ですが、現時点での成果と課題と して以下の点を挙げておられました。 た。 ・地域包括医療に対応するための一例として参考になった。 ・具体的な施策を検討する際のヒントになった。 【取り組みの成果】 ・個人の想いを踏まえた上で、チームとして目指す方向性が共 有できた ・お互いに率直な意見を言えるようになってきた ・個々人の役割を果たすだけでなく、「チームで協働する」と いう意識が芽生えてきた ・目標数字を追うだけではなく、「そもそも何のための活動な のか」ということを一人ひとりが意識し始めた 【残された課題】 ・自らが描いた「ありたい姿」を実現するため、ＭＲ活動の質 をさらに高めること ご参加いただいた方からは、以下のようなご感想をいただきま した。（一部抜粋） 【セッション３】事例紹介 チーム創造プロジェクトによるＭＲの意識変革 大塚製薬株式会社 営業企画部ＯＪＴ担当部長 重村 堅太郎 氏 ・チームビルディングを通して、組織を動かす新たな視点が見 えました。非常に参考になりました。 ・ありたい姿を考えるのはチームとしていいアイデアだと思う。 ・本当にありたい姿を共有することは大事だと分かっていなが らもできていない。そこを現場に伝えていく必要性を感じた。 ・来期のテーマとしているチームビルディング構築アクション ＭＲが現場で抱える問題を「チームビルディング」という手法 で解決に取り組んでおられる、大塚製薬株式会社の重村堅太郎さ の事例を示して頂き、非常に参考になった。機会創出型の考 えを意識しているが、再度徹底させるように工夫します。 まより、取り組みに至った背景と、取り組みの成果、残された課 題についてお話しいただきました。 ©富士ゼロックス総合教育研究所 3 ・自分が考えていることをすでに実施されていて、考え方が間 違っていない事を確認しました。 との重要性」を認識します。そのための面談プロセスと、核とな る重要なスキルを学ぶプログラムです。 ・方向性として同意できる活動事例であり、納得感が得られた。 ・多くの示唆がありました。具体的な話で良かったです。 ・実際の事例、生の声が参考になりました。 ・大きな刺激を受けることができた。 ・実例映像は感動しました。 ・ＳＰＰ－ＭＲとは、 先生のニーズの充足と施設の課題達成に向けた提案を組み立 て、意思決定を勝ち取るための説得力の高い論理的プレゼンテー ション技術を習得するためのプログラムです。 ・ＡＤＳ－ＭＲとは、 【セッション４】 ターゲット施設における重要案件を取り上げ、どのように「戦 営業チーム力診断による営業チームの課題発見と強化策 略を立て」、いかに障害を乗り越え商談を「進めていけばよい 株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 か」、その考え方と手法を実践的に学ぶプログラムです。 マーケティング部 高城 晴美 ご参加いただいた方からは、以下のようなご感想をいただきま 弊社マーケティング部の高城より、セッション１から３を踏ま した。（一部抜粋） えて、「ヘルスケア企業の営業チームが目指す姿」を実現するた めに、弊社がご提供できるサービスをご紹介いたしました。 ・ＤＶＤの続きが見たかった。 ・ＳＰＰ―ＭＲに興味がある。 ・素晴らしいプログラムを数多くお持ちなので、今後も引き続き ご指導の程よろしくお願いします。 上記以外にも、数多くの実践的なサービスを用意しています。 貴社に合った課題を提案させていただきますので、ぜひ、ご相談 ください。 【お問い合わせ先】 株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 コンサルティング営業２部 ご紹介したサ ービス・プログラム は、【営業チ ーム力診断】 【ＰＳＳ－ＭＲ】【ＳＰＰ－ＭＲ】【ＡＤＳ－ＭＲ】です。 ＴＥＬ ヘルスケアチーム ０３－５５７４－１７０１ ・営業チーム力診断とは、 “営業チーム力”を「チームマネジメントの実態」と「営業活動 の実態」の側面から測定し、課題を抽出します。 ・ＰＳＳ－ＭＲとは、 ＭＲと先生のお互いの利益となる決定に至り、面談を成功させ るために「先生のニーズに焦点を当て、十分な情報交換を行うこ Xerox、Xerox ロゴ、および Fuji Xerox ロゴは、米国ゼロックス社の 登録商標または商標です。 ©富士ゼロックス総合教育研究所 4