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Untitled - 山形中央 RC
8/9 ゲスト卓話 「トップセールスにその極意を聞く」 トヨタカローラ山形株式会社 南一番町店営業スタッフ スタッフリーダー 武田 智弘氏 私は、小中学校時代は、もともと気弱な子供でした。その頃は剣道をやっていましたが、日大山 形高校に入学するとともに、ボクシング部に入部しました。ボクシング部では、コーチから礼儀や 挨拶、作法について、大変厳しく指導されました。その時は大変きつく感じましたが、今となっては、 その時の経験が良かったと思っています。高校卒業後は、北海道自動車短期大学に入学。理系 の学校でわからないことが多々ありましたが、一番勉強した２年間でした。 卒業後の１９９５年に、カローラ山形に入社。エンジニアとして、南一番町店のサービス課に配属 になりました。当社には、セールスとエンジニアがペアになる「ＳＳチーム」という制度があり、先輩 Ｓさんとペアになりました。Ｓさんは厳しい方で、ピンポン球を投げるとボーリング球が返って来ると いう感じで言葉のキャッチボールができない状態が続きました。ある日、カローラⅡでバンパーを こすったお客様がいたので、タッチペンで直してあげました。お客様からは感謝されたので、その 話を先輩Ｓさんにしたところ、「バンパー交換で話をして発注済なのに勝手なことをするな」とひどく 怒られました。その時は私も憤慨しましたが、あとで冷静に考えて、反省しました。 ２０００年には、エンジニアから営業スタッフに異動し、南一番町店販売課に配属になりましたが、 再び先輩Ｓさんと一緒になりました。先輩Ｓさんからは、「お前の仕事は、車を買いそうな人を見つ けてくることだ」と言われて、日々活動しました。また「セールストークは盗め」とも言われたため、 最初は先輩Ｓさんのトークを猿マネしていました。当社には「カローライズム」が流れています。す なわち、「カローラ＝万人が乗る車」のため、「人間性で売る会社」ということです。１日＝１００軒訪 問し、成果が無くても１０１軒には良いことがあるという営業スタイルです。昔は、財布を上司に取 られて、喫茶店やパチンコ店に寄り道できないようにされたそうです。売っても売っても、目標を言 われて叱られるという状態のため、どうせ叱られるのなら、たくさん売った方が良いと思って活動し ました。 エピソードをお話します。自分の担当テリトリーで、古い家で古い車に乗っているお客様がいま した。１～２年間、通い続けましたが、何も進まない状態でした。ある日突然、そのお客様が店舗 に来店し、「あなたに全て任せるから、カローラの４駆を注文したい」と言われました。うれしくなっ て、上司から値引きの承認を取って納車しました。古い家も新しくなっていました。そのお客様は、 １年後に亡くなられました。奥様から話をおうかがいしたところ、お客様は末期のガンだったとのこ とで、最後の買い物で、奥様に新しい家と新しい車を残したかったとのこと。どうせ車を買うなら、 毎回来てくれていたセールスから買いたいとのことで、私を指名してくれたとのことです。その話を 聞いて、「私は一生この仕事はやめられない」と思いました。 私の車の販売台数は、昨年は８５台で、今年は現時点で６６台です。今回のテーマは「トップセ ールスにその極意を聞く」ということですが、極意があるとすれば「会社に骨を埋める覚悟がある かどうか」ということかと思います。これからも「車屋の良いあんちゃん」でありたいと思います。 本日はありがとうございました。 8/23 ゲスト卓話「会員増強について」地区会員増強委員会 伊藤三之氏(山形北 RC) ・団体には委員会があり担当しているが、会員拡大は組織そのものの基盤づくりであり、 事業の一部ではない。組織の根本に関わるものである。会員がいなければ、会の維持が出 来ないし、会費も集まらない。よって組織が維持出来ない。 ・その組織がその地域内で、自分らの様に考える人間をもっと増やして行こう。つまり、 一人で生きているわけではなく、色々な人のつながりの中で手をたずさえて、色々な事を 試行錯誤しながらやっていく。失敗も成功もするでしょう。感動を分かち合って次の事を 考える。とにかく色々なネットワークでつながりながら、地域の町おこしをして行こう。 見方を変えれば、その地域において、そういう事が共感できる人を一人でも増やそうとい う運動であろう。という事は正にそういう人づくりそのものであります。 ・自分らはこういう活動をしてます。あなたも共感出来ますか。 ・組織の活動そのものである。→総論 ・各論→紹介者カード、訪問記録カード、個人データカード、それを次の年度にどう引き 継ぐか。事業所マップを作り、その事業所に誰がいるかを塗りつぶしていく、電話帳で塗 りつぶしていく。等色々なノウハウはある。 ・マニアル本は物はどうやったら売れるかのノウハウ本である。売るためのノウハウ本で ある。売るための一番のコツはどうやって売るかではない。何を売っているかである。売 る商品さえしっかりしていれば、そんなに宣伝しなくても売れる訳で、売る商品のレベル が上がって、さらに売るための知恵を働かせれば、もっと売れる。でも、どうやったら売 れるかのノウハウは自ずと限界がある。結局は何を売るのかに尽きる。 ・組織は何を売っているのか。組織の存在意義アイデンティティは何なのか、我々は何を 考えて、忙しい中集まって、こんな事をしているのか。自分の家庭や会社に費やす時間を 削って、事業をなぜしているのか。というその組織の根本的なところをきちんと踏まえて、 理解して、それをさらにレベルアップ、品質の良い物にして始めて、その組織に入りませ んかと勧める。 ・どうやって売るかのノウハウは、誰かの知り合いだから、そこから攻める。 ・こういう団体で、こういう事を考えでやってるからどうか、という根本的な事で理解し て入って頂けないと出席率も良くないし、辞めて行ってしまう。→売り方だけのノウハウ だとそうなってしまう。 ・ボランティア、NPO が日本に根づいて爆発的に増加したのは、阪神淡路大震災の 1995 年です。それから 16 年経って、法整備も出来た。普通の方が生きてく中で、自分の儲け だけではなく、少しは人様のためにやって見たいという気持ちは誰しもあります。それを どういう形で満たすかという時に、単発的な小さなところをターゲットにした NPO 団体 活動のほうがずっと理解しやすいのです。自分の興味と全く一致する活動や組織がそのま まある訳ですから、そこに入る方が増えるのは当たり前です。その方々の満足度は高いで しょう。何故なら始めから何らかのきっかけで、ある組織の活動に目覚めて NPO 団体に 入ったり、ボランティア活動に入ったりする訳です。期間も限定であったり、人数も限定 であったりして、非常にコンパクトな、ある意味その人にしてみれば、自分の思いと活動、 団体の組織がガッチリ一致しているところだから、満足度も高い。学校でいえば、単科大 学、専門大学みたいな物が一杯乱立している中で、我々ロータリーですとか、その中に入 れば何でもあるかもしれませんが、その魅力をどうやって我々は説明するのか、説明する 以前に何処にその魅力がある。と自分達が位置づけて活動をして集まるのかという、根本 的なところを練ってみる必要があるのではないか。ロータリーは他団体に無いものでは、 職業奉仕という、特徴ある用語があって、それがキーポイントになっている。という事は 分かります。しかし、この職業奉仕というのは何をいうのかという事になってくると、机 の上でいくら考えたってそれは分からない。分かりずらいのです。23ー34 条の 1 項に、 職業倫理として、自分の職業、儲けるの他に、利他、自分の利益を考えるのではなく、人 様に何ができるかを職業を通じて考えろというのがあるんだ。という事は聞きました。 1923 年の国際ロータリーの 34 番めの議題です。90 年前の議題になった事を我々は古い ものを探して、チョットづつ磨きながら、どういう色をしているかを探している。これが 良いかどうかは別として、職業奉仕という一つの切り口を持っていて、他の何の他団体に もない、単発的な NPO やボランティア活動ににない総合大学だという位置づけは良いと 思います。ただ職業奉仕とは具体的に何を時代で考えて何をしようとするのかという事を 相当詰めて考えないと、中々根本的に会員増強と言われても難しいのではないか。 ・大脳生理学で脳の根本は脳幹です。脳幹がやられれば脳死です。脳幹は呼吸と心拍、呼 吸と体液循環です。これがなくなれば、脳死ですから死亡です。脳幹の次の脳の機能は動 物脳と言われています。猫でも犬でも人でも猿でも共通して持ってる脳の働きがあって、 脳幹の生死を云々する次に来る根本的なもので、三大欲です。食欲・性浴・集団欲です。 旨い物を食いたいとか、気持ち良いというものではなく、種の保存のための性浴であり、 自分の個体に維持のための食欲です。それと同じ様に次に来るのが集団欲なんです。つま り、人も動物も生まれながらにして集うんです。人間も犬も猫も猿も魚も生まれた時から、 古い皮質、要するに脳の一番根本的なところで群れ集う本応を持っているんです。これが 一番腑に落ちる理解だったのです。商売とか関係ないところで人と人とが結びつくという のは本応であり、本応で実は集まっていて、それをなっとかして理由づけして、屁理屈を 言っているんだなと思っています。従ってこうやって群れ集う事がよほど、何でそんな理 由もないのに集まっているんだろうと不思議に思う事はないのです。本能ですから、その 時代時代、自分の年代年代で多分色んな集まり方をするんです。本能ですから、ただ折角 本能で集まる物をさらに拡大して、さらに良い集まりにして行こうと思ったら、その集ま りに意味とか、考えるとか、よほどの工夫をしていかないと多分ダメなんだろうなと思い ます。