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自営業のためのワークショップ - 末日聖徒イエス・キリスト教会
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● ．．．．．．、67 ．．．．．．、79 .．．．．．．．．．．．．．．、87 l l l 鍔？蕊蕊講駕蝉ざ．’.r､毒 ルー盛” …… ‐ 簿 鍵 鍵 議 蕊 鶯 鷲 - 蕊 譲 " 鍵 《 ：鍵 ，鐸議 鑑亀;･織蕊蕊蕊態鍵謹難熟議鱸 序文 効果的なワークショップの特徴 数時間にわたって成人を教えるには‘現在持ち合わせていないスキルが要求されるかもしれませ ん。この序文にある指針は，このワークショップを効果的に実施するのに必要なスキルを伸ばした り，磨きをかけたりするのに役立つでしょう。これらの指針を学ぶのに加えて,上手に教えるため の一般原則をおさらいするために，福音を教えることについてのダリン･H･オークス長老の話も読 んでください（「リアホナ』2()00年1月号93−97参照)。オークス長老が挙げた原則の要旨は 以下のとおりです。 1.神と教える人々を愛する。 2．生徒の必要に焦点を当てる。 3．承認された教材から教える。 4．効果的にレッスンを準備し,提示する。 みたま I￨ 5．御霊によって教える。 6‘相手を助けるように教える。 I 3 チームワーク中心 効果的なワークショップの特徴 効果的なワークショップには幾つかの共通する特徴があります。そのうちの幾つかを以下に説明 します。ワークショップを提示する際に，以下について自分の行えることをすべて行ってください。 。「すべての者はその隣人の益を図るように努め，また神の栄光にひたすら目を向けてすべてのこと をなすように」（教義と聖約82:19)することにより，参加者がチームの一員であるように感じら 参加者の必要に合 れる環境を整える。 わせる 。この手引きにある教材を参加者の必要と能力に合わせる。事業の改善を目指している専門家の 十分な練習時間 グループには，今まさに自営の機会を捜し求めている仙人のグループに対するものと同じ指導は 必要ありません。また，教えたスキルを実践する際の参加者の実行力に基づいてプレゼンテー 自信をはぐくむ ションを適応させるべきです。 活動中心 ・十分な練習時間を与える。このワークショップは活動が基本となっており，成人がすぐ、に使い始 活気に満ち,熱意を めることができるスキルを伸ばすのに役立つよう工夫されています。スキルは人の話を聞くのでは 込めて なく、第一に活動を通して伸ばせるということを忘れないでください。ワークショップでは,教材・ L 資料を講義形式で提示することはやめてください。講義形式では参加者が必要なスキルを練習 することができません。インストラクターとしてあなたが話すのはワークショッフ奎倣のおよそ20 パーセントだけにすべきで丈参加者は残りの80パーセントの時聞をスキルの練習やお互いに 有効姪を評〃することに種うようにしま式 ・自分の人生に前向きな変化をもたらすように,参加者の自信をはく、くむ。ワークショップ全体にわ たって,参加者は見込み客､競合他社,教育機関，地域の情報源に連絡を取るよう求められます。 また，生活に変化をもたらすことのできる目標を設定するよう奨励されます。ワークショップはだ れもが援助や愛をもった指導を与えたり受けられたりする安全で受容的な環境でなければなり ません。 lV 序文、 。直ちに行動するよう奨励する。自営業のためのワークショップに参加する人の多くは失業中で す。彼らはワークショップの原則を直ちに適用する必要があります｡そうしないと，彼らの家族が 苦しむことになりかねません。成功するためにまさにすべきことを参加者に伝えてください。 ・活気に満ち，熱意を持つ。あなたの活気や熱意は,参力￨￨省の楽観的な見方に大きな影響を与え ることができます。自分の教え方を評1111iし，ワークショップに活力をもたらすためにできることを 見つけてください。以下はその例です。 ・ケームを活用する。 ・適切なユーモアを含める。 ・自分らしくする。 ･参加者が動き回I),交流するのを促す教授法を使う。 I ・定期的に休憩を取る。 5つの教育的活動の種類 参加者が学んだ情報やスキルを維持することができるようにするため，ワークショップ全体にわ たって,以下の教育的活動を利用してください。 h H 1.説Iﾘjする。なじみのない概念を紹介したり，活動の指示を与えるには，この教授様式を使っ 説明する てください。 実演する 2．実演する。活動やスキルを実演することにより‘従うべき模範を参加者に示すことができま 4 ） ○ す 。 練習する 練習する。通常，人は聞いたことよりも行ったことをよく覚えるものです。実際の生活の場 面で使うことができるよう，参加者にスキルを練習する機会をたくさん与えてください。また,練 確認する 評価する 習はワークショップの流れを変え．自分もワークショップに参加しているのだと参加者に感じさ せるのに役立ちます。練習活動はよく説明され，うまく実演されたときに最も効果的であること を忘れないでください。 4確認する。参加者の練習中は，彼らが活動を理解してスキルを高めていることを確認する ため，よく観察してください。提案をしたり質問に答えたりするために参加者の間を歩き回ってく ださい。 5．評価する。練習活動の後，活動はどうだったか,練習した概念やスキルは有読だったかな どについて話し合うよう参加者に言います。この話し合いはワークショップがどのような助けに なるのかを参力''者自身が理解するのに役立ちます。様々な状況でスキルを適応させる方法を話 し合うことも非常に重要です。 これら5つの活動はそれぞれが重要です｡あなたがそのうちの1つか2つだけを頼りにしてい るなら、行われた活動から実際に学ぶことは少なくなるでしょう。人々が最も学び,スキルを持ち続 けるのは練習や確認,評価からだということを忘れないでください。これが説明や実演の時間を ワークショップの20パーセント以下に抑え，残りの時間を練習や確認，評価のために残しておくよ う推奨する理由です。 この手引きを使う この手引きの5つの単元はそれぞれ以下のように編成されています l目的。参加者がこの単元で学び行う事柄の要約 B ' , 1ﾉ 艤文 2．時間。この単元に必要な教室内における所要時間 3．準備。ファシリテーターとして､この単元を教えるために準備すべき事柄のリスト 4．参加者の達成事項。この単元で参力ll者が学び達成する特定の概念や資料,課題のリスト 5．単元の概要。この単元の要点のリスト 6．提案されている活動と話し合いの要点。単元を始めるに当たり，多くの場合,初めの10分 I から15分は最初の質問，対話またはその他の手順で構成されます。次いで，ワークショップ 1' で教えられる鍵となるスキルを参加者が理解し練習し,応用するために役立つアイデアが続き ます ！ あなたが新しいファシリテーターである場合、ワークショッフ°を提示する際には,恐らく活動や話 し合いについての詳細な説明に大'幅に依存する必要があるでしょう。内容についてさらに理解する ようになるにつれ,各単元の最初の方に記載された概要や,各ページの余白に記された要約を参照 するだけでよくなるかもしれません。 ワークショップの目的 t 自営業のためのワークショップは参加者が事業計画を練り上げるのに役立つよう工夫されていま す。それは,既存の事業を改善することであれ,持っているアイデアをビジネスチャンスにうまく結 参加者は個人の事 業計画の草案を持 びつけることであっても、同じでする ｡ 参加者はワークシヨップを終えるまでに，それぞれ個人の事業計画の草案を作成すべきです。 ち帰ることになるで しよう。 ワークショップの開始早々に、この目標と，目標を達成するために必要な事柄について参加者に知 らせてください。参加者はクラスの時間外に調査を行い､事業計画の草案を策定します。計画を完 成させたら､参加者はクラスで自分の計画を発表する機会を持つべきです。クラスの参加者は，各 人がワークショップ中に学んだ事柄を基にフィードバックを述べます。 I ワークショップの構成 自営業のためのワークショップでは,事業を始めることは堅固な土台と4つの礎石で家を建てる ことに対比されます。ワークショップは以下の5つの単元から成ります。 ｡はじめにこの単元ではよく調査された事業計画の必要性を参加者に紹介しています。これは 成功する事業の土台となるものです。また．この単元は参加者が個人のスキルや事業の特性を 確認するのに役立ちます6 ・第1の礎ｲi−ビジネスアイデアこの単元は参加者が自分のビジネスアイデアに磨きをかけ る助けとなります。また、自分畦￨身や事業について前向きに説明するのに役立つツールも提供し ます。 。第2の礎ｲi−市場分析この礎石は参加者が事業戦略を概説する助けとなります。参加者 は各人の潜在的な市場業界.顧客競合他社についてもっと分かるでしょう。 ・第3の礎石一マーケティング戦略この単元の中では，成功するマーケティング戦略のため の5つの重要な要素が紹介されます。すなわち，商品（またはサービス）価格立地，および販 I 売促進です。 上 ・第4の礎ｲi−財務分析この最後の単元は参力Ⅱ者が事業を始め,維持するのにかかる費用 I を理解する助けとなります。また、この単元では可能な資金調達オプションが紹介されます。 ’ V 序文 ワークショップは実践的になるよう工夫されています。参加者が教わってきたことを練習する機 会を持つにつれて,学習体験が強化されますbそのため,礎石はそれぞれ3つの部分に分けられて います。 l.既存する企業の事例研究。この手引きの付録に，事例研究に使うことができる既存する 企業の事業計画が3つあります。以下の3つの選択肢から,参加者が最も関係する可能性のあ る計画を選択してください。 a・サマースノーーコスタリカのサンホセ中心街にあるかき氷店ですb b.proCUTS−南アフリカのクイーンズランドにある中規模で在宅の美容室です。 c・ガルシア生鮮野菜店一エクアドルのマチャラにある小規模の街頭販売事業です。 参加者は各々新しい礎石が最初に紹介されるときに，3つの既存する企業から1つの（クラス として）該当するセクションを読み,話し合うよう求められます。 2．模擬事業グループ練習。既存する企業について読み，話し合った後，クラスを2人から5 人の小グループに分けます。このグループで,参加者は以下を行います。 a、各自が事業計画を書くのに必要なツールが紹介されます。 b.模擬事業であるレモネード販売の事業計画を書くことによって学ぶ事柄を応用する。 このセクションのペースを速く，楽しくします。グループ間で切蹉琢磨するよう励まします。ほ とんどの参加者は他者から楽しみながら学びますし，自分自身の事業計画で失敗することより も模擬事業計画で失敗する方を好みます。参加者がこの活動でアイデアを交換するにつれて， そうしないと見落とすかもしれない事柄を発見する助けとなる事業に対する考え方を身に付けま す 。 3．実際の事業を調査し,計画する。参加者が既存する企業の礎石を学び模擬事業計画の 該当するセクションを書いたら，いつでも自分自身で調査を実施したり，実際の事業の事業計画 を書き始めることができますbグループでの作業を通して付加価値が生じることを参加者に思 い出させてください。調査を助けてもらったり，自分の事業計画の完成度や正確さをチェックし たりするのにクラスのメンバーやほかの人の手を借りることを参加者に促してください。 ワークショップのスケジュール 自営業のためのワークシヨップは柔軟に作られています◎数日間で12時間から15時間分の教 材が教えられますbまたは，2日間のセッションにまとめられますb2日間の形式でワークシヨップ を教える場合,参加者には1日目と2日目の間に調査を実施し，各自の事業計画の草案を書く時 間を与えてください。しかし,1日目と2日目の間隔が空きすぎると，参加者の中には学んだことを 応用するための行動を直ちに取ることができない人が出てくるかもしれません。原則として，ワーク ショップ全体は2週間以内に終えるべきです6 以下のページにワークショップを教える際に考えられるスケジュールを幾つか挙げます6 ’ V l l 嶬文 噴〆Ｅ■卜 蕊 ＝ ． 鐘 蕊鍵.蕊驚謹蕊鑿：溌露蕊 蕊4刑 ""A(1"" 、晶融 1日目 〉 杓辛 慰 皇寺 はじめに .''"''..'"一"'"−−.'''一画.｡菖・1−''''−．""!'L＝'･''一'･=F-q'…''1'‘･菖・』‘4--.'.q‘･･,!!弓･!苧濫,･-.,J 第1の礎石一ビジネスアイデア 2日目 日目* 翰昌凸 … " 蕊 点 第2の礎石 謹 市場分析 第3の礎石一マーケティング戦略 霊 ．，識 3;日目 霧 、蹄 冗 E J r 雪 第4の礎石 齢､¥ 田や轄 誰 一 喝 … ‘‘､黛漫『' ，癖 蕊 “･薙息、、窯淺識麹 財務分析 事業計画の草案作り 4日目 I 】 ‐ 識 ． ： 事業計画の発表 ［ 』 I 鐸： fl h 患 や罰溌領 ：鼠綴“-奪藤､、 1日目＊ 、‘，驚 蕊 はじめに 第 1 の 礎 石 一 ビジネスアイデア 「 I 第2の礎石 市場分析 鑿 芹=尋 2日目＊＊ 第3の礎石 議 、 "｝、 マ 曜 鴎 字 一 主 壷 ' 孔 否 認 号 聴 ケティング戦略 第4の礎石一財務分析 ノ L 、市場i淵査のために課外活動をする時間を取るべきです。 唾･参加者がクラスに戻り．各自の最終的な事業計画を発表する時間を取るべきです P メモ 【 ／ ￨ ￨ ’ 乳 ｢万事をあ なたがたの前に 備えるようにしなさい｡」 ■ 教義と聖約133:15 ？ 功 凸﹂宮 巽一二電︾ 蘆f−零畠一癖…宇一雲識鍵識鍵 ¥j"""｡鐙薑一堂、琴"霞簔:蜜鍵鱈譲雲響 はじめに 目的 参擬H難謝窯讓篭潔i轟謎烹涯 ことにより，各自の事業のための堅固な基盤を築く助けとな'ｿます。 時間 l.5時間から2時間 準備 。'自営業のためのワークシヨツプー参加者府手ｦ/きノを持参する（各参加者に1冊ずつ。地元 の職業支援センターで入手可能)。 ･鉛筆を持参する（各参加者に1本ずつ)。 ・各参加者に対して12-151MIのLEGO⑧ブロックを持参する。ブロックはこの単元の最初に提 案されている活動の一部として使用します。LEGOは様々な物体や榊造体を作るのに使うこと ができる小さな連結プラスチックブロックです｡LEGOを入手できない場合,ほかの種類の小さ な積み木や,組み立てて物を形作れるようなものを準備すればよいでしょう。 。以下の既存する企業の事業計画から少なくとも1冊をクラスに持参する−サマースノー， proCUTS,またはガルシア生鮮野菜店（各参加者に1冊。地元の職業支援センターで入手可 能)。自宅に持ち帰れるように，もう1冊用意してもよいでしょう。 ・任意一赤色と緑色の旗またはカードを持参する（各参加者に各々一つずつ)。 参加者の達成事項 この単元の終わりまでに，参加者は以下を得るべきです。 ・事業計画の重要性と市場調査を実施することの重要性についてのより深い理解 ・自分自身の起業家的,管理者的,技術者的スキル ・事業を始めるに当たって助けとなり得る知人の起業家,管理者,技術者のリスト 昌 はじめに 単元の概要 このセクションではこの単元の目次をすべて網羅するのではなく，むしろワーク シヨップを教えることにすでになじみがあるフフフシリテーターがすぐに参照できる慨 要を記載しています。 歓迎およびコースの下準備， 4 ワークショップのルール（任意） 赤色と緑色の旗またはカード（任意） 事例研究と参加者の紹介 匡 J 7 計画を立てることの価値一水のない村の物語 ／ 才能とスキルースキルのリスト 呂 事業の基盤を築く−起業家管理者,技術者 9 事業計画の4つの礎石 11 I 3 はじめに 歓迎およびコースの下準備 晶縦︲も、踊倉１ 羅罷毒雛篝 #識溶婦ざ■; &穂騒熟鰯砺穏篇 幾．‘’鷺:潅...．...琿識．.._. §(墓ち一毛0分） 忠 , 』 鵠 w f 綿 . ’ 1 . . . ､ 欝 齢 , . 、 山 . . . ． 、 ' ､ . ． . ま . 、 質 . Ⅷ ‘ ． ． 鐸 ． ＆ 、 参加者をワークシヨップに歓迎し,n分を簡潔にプロフェッショナルらしく紹介します。次に，ク ラスを祈りによって始めます。 己 曾 蕊覇 目的一 合意したワークショ ップのルールのリス トを作成すること ワークショップのルール（任意） 時には，ワークシヨッフ°のルール作りが安全な学習環境を構築する助けとなります○以下の提案 が参考になるでしょう。 l.参加者が作業環境にあればよいと思う特性や価値観を挙げてもらう（例えば.敬意創造力,時 ワークショップの間 中，自分の考えを表 すのに使うことがで きるツール（赤色と 緑色の旗またはカー ド）を参加者に提 供すること 間厳守なと．)。 2 ホワイトボード（または,黒板）あるいは大きな紙に各自の反応を書き出す。そして参加者に こ のりストがワークショップにおけるルールとしての役目を果たすことになると伝える。 ワ 0 可能であれば，ワークショップの期間中.部屋のいちばん目立つ場所にそのリストを掲示したまま にしておく。 赤色と緑色の旗またはカード（任意） 赤色と緑色の旗またはカード（可能な場合）を各参加者に配ります。参加者に楽しくリラックスし て自分を表現できるようこれらを利用してもらいます。例えば,特定のフィードバックに賛意を表明 する場合や,他の人の仕事がうまくいったときに賛辞を述べる場合,参力''者は緑色の旗またはカード を振ります。参加者が自分自身について否定的な気持ちを表明するには．赤色の旗またはカードを 振りますb旗やカードが使えない場合,参加者が静かに自分自身を表lﾘIするために，あなたは別な 方法を選ぶことができます。 4 はじめに 事例研究と参加者の紹介 ｣ 凋繍 ファシリテーターのメモー以下の物語を自分の言葉で伝えてください。または，文化的によ り適切またはよく知られている他の物語を紹介してください。その他の物語を選んだ場合,事 業を始め‘維持することにはチャレンジや予期せぬ出来事が伴うが,努力は楽しく財務的な恩 恵を与えもする，ということを参加者が理解できるよう助けるべきです。 榊 一 目的−−− LEGO'< 玩 具 の 歴 史 宮 二人にち 今日では想像できないかもしれませんが!LEGOグループは，デンマークの貧しい大工で あったオーレ・キアク・クリスチャンセンの作業場で質素に始まりました。1916年にオーレは 参加者に事業を始 め，維持する際の チャレンジと恩惠の 両方を紹介すること 1895年以来商売を行っていた木工所を購入しました。彼は少数の見習い工とともに，地域の 参加者に自己紹介 農家のために家を建てたり家具を作ったりして生計を立てていました。 し,各自の事業（ま たはアイデア）を簡 潔に説明する機会 1924年,彼の年若い息子二人が木くずにともした火が燃え広がり，店が全焼してしまいまし た。この時点で,オーレは自分の事業の夢をあきらめることもできました。しかし,彼はその災 難を大きな作業所を建築する良い機会だと受け止めました。そして事業を広げることに向けて 努力したのです。 世界大恐慌も彼の事業に多大な影響を与えました。製作費を最小限に抑える方法を模索し ていたとき，オーレは設計支援として商品のミニチュア版を製作し始めました。地元のソーシャ ルワーカーの助言を受け,このミニチュアから玩具の製作を始めるというひらめきを得ました。 店では木製の引き回し玩具（訳注一車や電車など,子供が引っ張って遊ぶもの)，貯金 箱車やトラックを作り始めました。オーレはわずかな成功を収めましたが､地域の人々は貧し く，時としてこのような玩具を買う余裕さえありませんでした。彼は事業を存続させるために玩 を与えること 事業計画が成功す る事業の基盤であ るということを参加 者が理解するよう 助けること 4つの基本的な礎 石を使って各々の事 業計画を発展させ ることができること を実演すること 具に加えて日用家具も作り続けなければなりませんでした。 1930年代 ヨーヨーが流行し，オーレの店もつかの間の活況を呈しましたが,流行は突然終 わりました。 再びオーレは不利な状況を好都合に変えました。不用になったヨーヨーの部品 を玩具のトラ ツクのホイールに転用したのです。 1934年,「よく遊べ」を意味するデンマーク語の語句leggodtから作ったLEGOという名 前を社名としました。 プラスチックが広範に使用されるようになると，オーレは時勢に伴いプラスチックの玩具や連 結ブロックを製作し始めました。このブロックは上部に数個の丸い「突起」がついていて,底 は長方形の空洞になっていますbブロック同士は互いにくっつきますが,外せないほどきつくは ありません。玩具製造へのプラスチックの使用は，その時代の小売店や消費者には好評では ありませんでした。販売不振を受けて多くの返品がありました。プラスチック玩具は木製玩具 に取って代わることは決してないと思われていました。 LEGOグループはそれ以降数年で大幅に成長しました。1960年にLEGOグループの他の 倉庫が火災に遭い,会社の木製玩具の在庫がほとんど焼失しました。幸いにも，当時までに LEGOブロックの取扱品目は十分であったので,会社はすべての木製玩具の製造を中止にす る決定を下しました。 今日．LEGOの愛好者はカスタマイズ可能なプラスチックの宝石やアクセサリー，アクション フィギュア,様々なテーマパークをも楽しむことができます。かつて質素な作業場で始まったも のが,今や世界中で評価され尊敬されています（出典"HistoryofLego,''www.wikipedia org;"TheLEGOGroup""www.lego.com)｡ 5 ばとめに レッスンの流れ ファシリテーターのメモー斜体で書かれた文章は,様々な時点でクラスに向かってあなた が言うように提案された事柄です。意味するところが同じなら自分の言葉で述べてもかまいま せん。斜体ではない文章は，あなたが行う必要がある事柄の指示を含んでいます。 ･LEGOで遊んだことかありますか｡Z,EGOグループのオーナーになりたいと思いますか。信じ られまいかもしれませんがLEGOから自営業について学ぶことが多くありま式 ・オーレの例を見ても分かるとおり,事業を始め,維持するのは容易なことではありません。チャレ ンジや予期せぬ出来事に見舞われま式しかし,かえって楽しく財務的を恩恵を与えるものでも ありま式 手順 l.異なる形とサイズのLEGOブロックを幾つか(12-15個）各参加者に配る。参加者に自分の 事業を最も端的に表すようにLEGOブロックを組み立てるよう指示する（例えば,建物を構築し たり,場所を表したり，商品の複製を作成することができるでしょう)。創造性を発揮させる。 2．参加者がLEGOを組み立て終わったら,30秒ずつ参加者に与え，以下を行ってもらう。 ・自分の名前を言う。 ・ワークショップの間に達成したい事柄を説明する。 ･LEGOで作ったものを見せながら自分の事業を説明する。各人30秒で話すのをやめる。 30秒以内で相手に自分のビジネスアイデアを売り込むことについて十分に慣れ親しまなけれ ばならないことを参加者に説明する。 まとめ 各自がZ,EGOで作ったものはそれぞれ拝有のものでも，すべてに一つの類似点かありま沈そ れは,礎石を年った基盤の上に築かれているということで沈伺様に,成功する事業も基盤の上に 築かれていま式この基盤を事業計画と呼ぶことにしま沈このワークショッフ・の厩事業計画の 4つの礎石を構築することにより，昔ざん刀事業の基盤を築く助けをしま灸 6 はじめに 計画を立てることの価値 水のない村の物語 レッスンの流れ 事業の基盤を築き始めたり,各礎石を詳細に考察し婚めたりする前に,ばかの事業主に月を向け て綾らの攻り組み方の有効姪をそれぞれ話し合ってみましょう。手/きの2ページを開いてくださ い。今から/永のまい〃の物語Jを一緒に読みますのて1月で追ってください。 手順 物語を読み終えたら，参考のために参加者用手引きの3ページにある質問を使って話し合いを 効果的な市場調査 を実施することの 価値を参加者が理 解するのを助けるこ するようクラスを導く。話し合いは市場調査を実施したり事業計画を書いたりすることの価値を と l参加者用手引きの2ページにある「水のない村の物語」をだれかに読んでもらう 4 = 》 台 目的一 補強するものでなければならない。 まとめ 事業計画が成功す る事業の基盤であ ることを参加者が 理解するのを助ける こと オスカーとデどツドはともにﾉ衣足のない状況にありました。結局,二人とも契約を結ぶことができ たので式二人は事業を推し進めるのに恐れはありませんでした。しかし，テ､どツドは調査を実施 し，計画を策定するために時簡を坂りました。調蚕を実施し,詳細な計画を書くのにナ分な嶬間は まい‘と考えるのは容易で灸この物語から分かるように,最初に要した時聞は有意義に徒われた 時間というわけですら計画を怠る人は,失駁･する計画を立て ているようまもので式 はじめに 才能とスキルースキルのリスト レッスンの流れ 蕊 ご‐,司筈､鰐一＝_ : 冒 ， ; . § ・ 衲串r 弘一 可 鞍 認 I : き Ⅳ 撚 繰猟 ご一シj ‐具‐索一L= 冒的一 今まで気づかなかっ たかもしれない自 分の才能スキル， 特質を参加者が理 解するのを助けるこ と 調査や計画を立てることに加えて事業主のスキルが成功する事業に影響を与えま式申"､企 業経営者の多くは,たとえ自分が望むスキルをすべて待って いなくてる脱功を収めていま式綾ら は自分の強みを生かすことを学んだので式デどツドの強みとは何だったでしょうか｡f返答を求め る｡ノオスカーについて はどうでしょう。強みはありましたか。（返拝を求める｡ノ 自分自身に同じ賃聞をしてください 現在持っている強みは何だろうか。その強みを最大限 /舌層するにはと守うすればよいだろうか。 手順 L参加者に過去の職業やボランティアの機会について考えてもらう。 2．最も誇りに思っている具体的な達成事項について考えるよう参加者に指示する。参加者用手引 きの5ページにある余白に達成事項を3つ言いてもらう。 3．5ページにはスキルまたは特質が数多く記救されていることも付け力￨￨える。その事項の達成に 必要だったスキルや特質の隣にチェックマークを付けるよう参加者を促す。10の単語でうまく説 明できるようにしてもらう。 4．参加者一人ずつにワークシヨップのほかの参加者とリストを話し合ってもらう。それから､参考の ために選択した特質を使いながら，二人が組になって互いをクラスに紹介するよう指示する。 5．どのように各自の才能，スキル,または特質が事業に役立つかを理解するために助けとなる話し 合いになるよう参加者を導く。 まとめ たまもの みたま 教義と聖約46.."-12には次のようにありま灸／賜物は多くあり，各人に〃の御霊によって一 つの賜物が与えられるのである。ある人にはある賜物またある人には〃の賜物が与えられて；す べてのﾉ(がそれによって益を淳ら九るようになっている｡J 主は主の子撰たち汐減功す-ることを望んでいらっしゃいます6主はわたしたちが行うあらゆるこ とに成功をつかみ.幸せを見いだすのに必要な多くの賜物を三人−，人に与えてくださいました。 8 はじめに 聿業の墓盤を築く 起業家管理者,技術者 レッスンの流れ 〃人のスキルや符箕賜物に加えてわたしたち一人一人は幾つかの事業拝性をばくく､X/できまし た。事業に成功した人々は通隊以下の一つあるいはそれ以_とのカテゴリーに分類されま灸 手順 目的一 1．起業家,管理者､技術者の違いを参加者が理解する助けとなる話し合いになるようグループを導 起業家管理者技 術者の違いを参加 者が理解するのを助 く 。 ・起業家起業力がある人は，ビジョンを持った指導者であり，彼らはどうしたら顧客となる けること 人々の生活に貢献できるか,そして顧客が自社の商｢W,を購入したり『サービスを利用したりす 自分が起業家，管理 者,技術者のうちど れに最も近いか参 加者に確認してもら るようになるには何ができるかを考えています。彼らは将来を見据えて働き．具体化する前 に機会を探ります。 た ・管理者これらのスキルを持つ人々は、通常秩序を作ることに長けています。リソースや うこと 時間，情報優先順位を管理します｡また通常,収入と支出を管理することや,過去の情報 に基づいて判断をする能力がありますbこのように，彼らは過去の情報を得ることで,現在と 事業をうまく経営す るために必要なスキ ルを持った人々を参 加者が特定し始め るのを助けること 将来の事業業務を管理します。 ・技術者技術力がある人は‘特定の分野に対する専門性を持ち，現在という時の中で働き， 顧客に販売するための商品やサービスを生み出すことができます。また定期的に自分のスキ ルや専門分野の能力を活用し,磨きます。 2参加者が知っている起業家,管理者技術者の名前を特定するようグループに指示する。各カ テゴリーに少なくとも2人か3人特定できるようクラスを助ける。参加者用手引きの6−7ペー ジにある余白に名前を書き出してもらう。 3．次に，その人を選んだ理由をそれぞれ挙げてもらうよう参加者に指示する。参加者用手引きの 6−7ページにある余白にその理由を書き出してもらう。 4‘参加者用手引きの7ページを開き，そこにあるIXIを研究するよう参加者に指示する。8ペーシ に列挙された各々の質問についての答えとなる話し合いになるよう参加者を導く。 5．図の3つの円がすべて重なっている部分が理想的な事業の場,すなわち，3つの必要な特性を 兼ね備えた人や会社を表していることを必ず指摘する。成功するために3つの特性すべてを個 人的に持つ必要はないことを説明する。必要なのは，事業を手伝ってくれるこれらの特性を持 つ人を探す方法を知ることだけである。その人は相談相手や従業員，もしかしたら投資者かも しれない。 I 画 ’ はじめに まとめ ’ ･自分の事業（あるいはどジネスアイデアノを鯨潔に説明する， ’｜ ・自分の才能,スキル拝質を幾つか拝定する， 得る鍵とまる人冷を拝定するﾉ， ’ 今や誉さんは4つの事業計画の礎石の上に据え,築くことにより,誉さんの事業の基盤を強固 にする準備が塗いました。 ■し ･自分の起業家的管理音的技術者的スキルを見いだす(あるいは，これらの頽域で助けとなり １ｌｌｌｌｊＩＩｌＩＩＩＩｌ１ＩＩＩｌｌＩｌＬＩＩｒＬ１ｌｆｌＩｌｌ１１ｊ１ｌＩｌｌｌｉｌｌｌｌⅡ ここまでで誉さんは次の事柄を藤えました･･･… 【 I l l １１ ’ 10 はじめに 事業計画の4つの礎石 レッスンの流れ 第jの礎石は誉さんのビジネスアイデアをさらに発展させ人に伝える助けとなるでしょう。記憶に 残る方法で事業と皆さん自身を説明する方法を学びま爽循局のところ，辞さん自身が苦さんの事 業そのものなので式つまり,少なくとも顧客は苦さんをそのような目て党るということで丈 第2の礎石において誉さんは事業戦略を立て始めま式市場調笠を通して地元市場や業界の 動向についてさらに知ることができるでしょう。また,顧客や蒻合他従についての重要な情裁も薊 ることか､できるでしょう。 第3の礎石は成功するマーケティング戦略の重要ま要素を確認する助けとなりま丈苦さん自身の マーケティング戦略の準鯖作業も完了させま灸 第4の礎石におい乞昔さんの事業に〃随する費用を確認しま式また，可能ま資金調達オプショ ンも見いだしま夷 第1の礎石一 ビジネスアイデア 第2の礎石 市場分析 第3の礎石 マーケティング戦略 第4の礎石一 財務分析 まとめ それぞれの礎石か詔介されるにつれて昔さんには3つの重要な割り当てが与えられま式 l.クラス全鉱五既存する企業の事業計画のセクションを読み,話し合いま丈この猛動を通して‐ 誉さんにはそれぞれの礎石の要旨が与えられ,成功す-る事業計画を立てるのにはとX／な〃業か 必要なのかを探り始めることになりま式 2.小グループ．になり．レモネート､スタンドのための模擬事業計画を作成することによっ乞教わって きたことを練習する俘間が与えられますもこの活動を通して 皆さんは調査や事業計画を書くのに 必要な夢力の度合いを実践的に理解するでしょう。 3.最綴的仁苦さんはこれまでの2つのセクションから学んだことを自分自身の掴人の事業計画の 草案作りに応屑することになりま丈計画刀完成したら，クラスの昔さんからフイートツ'､ツクをも らうためにその計画を発表する機会が与えられま式覚えていてください，フイールドックは贈り 物です／ ファシリテーターのメモーワークショップ．のこの時点に至る前に，クラスの残りの部分で事 例研究として使う3つの既存する企業の事業計画のうち1つを特定しておくべきです。参加者 に最も関連するであろう事業水準をいちばんよく表す計画を選択してください。この時点で， その計画を簡潔に紹介し・選んだ計画をクラスに配り，残りのワークショップの予定の概要を説 明したり，あるいはほかに必要な事業を行ったりしてもよいでしょう。 メモ '1 メモ ‐””､曾 融謬△﹃ 彗 1 −才_勇一r_ 出唖y芽詮 呂I淵イュー 可逗一言対:T1, i癖#ル､ 閃型 『申I E寺,_ ． ' ， ､ , . 蔀 ． 蕊 ,恥 ごｎ．Ｆ 二︾刑呼廻Ⅲ Ｆ笛融７ 馴脛Ｆ向 司 二 ! u 』 - 罰 J 1 可,rl ・ 副 1 塔 ≠ 』 . ． 灘蕊灘驚鍵鰄… 議蕊蕊灘卿"識:蕊騨鍵議蝿蕊嬢溌議 、:● 蠅 零 … 灘､辮豊醗瀞 識 、 蕊 望蒻 “ f T ,皐 争や ’ 一 一 識 や、ミ ＦＩＩ 力 の には べての が あ， り には ■ 伝道の害3：1 ざミ べてのわ 力 る ･ 」 鵜｡′轍#鶴*壌罵鍵瀞霧 I ‘“，雑・鰯､藍庸..， ； 《 識蕊 噴：““： 鍵 を , 騨謬 攝 ” 畠 ，一 ‘蕊露i』 ． ､ 穏 瀞"］ 蕊 。 … ビジネスアイデア 目的 参津蹴憩職憩厭鰯鰯嬉無 時間 2時間から25時IMI 準備 。'自営業のためのワークショッフ．−参加者用手ヲ/き』を持参する（各参加者に1冊ずつ。地元 の職業支援センターで入手可能)。 ・鉛筆を持参する（各参加者に1本ずつ)。 。以下の見本の事業計画から少なくとも1冊をクラスに持参する−サマースノー、proCUTS, またはガルシア生鮮野菜店（各参加者に1冊。地元の職業支援センターで入手可能)。自宅に 持ち帰れるように，もう1冊用意してもよいでしょう。 ･任意一赤色と緑色の旗またはカードを持参する（各参加者に各々一つずつ)． 参加者の達成事項 この単元の終わりまでに,参加者は以下を得るでしょう。 ・各自の個人の事業（またはビジネスアイデア）について簡潔に書かれた説明 ・各自の個人の事業に特有の成功要因のリスト ・自分自身とその事業で働くであろう人（例えば従業員．メンター,投資家など）のレジュメ式説明 ・個人の事業計画の最初のセクションの原案 14 どジネスアイデア 単元の概要 このセクションではこの単元の目次をすべて網羅するのではなく，むしろワーク ショップを教えることにすでになじみがあるファシリテーターがすぐに参照できる慨 要を記載しています。 5 既存する企業のレビュー 16 模擬事業（レモネードスタンド）．．． 17 事業概要 成功の鍵．．．、・。．．．．、 1Q l J 主要な要素（商品またはサービス， 特 徴 価 値 ） 1 i 経営と従業員概要 I 20 鍵となるスキル，達成事項，および結果 あなた個人の事業計画 句 へ 〆 〆 ’ ＆ レビューとフィードバック 【 【 ト ド 上 1 15 どジネスアイデア ｜ 胃 既存する企業の レビュー 既存する企業のレビュー ’ i ファシリテーターのメモー斜体で書かれた文章は，様々な時点でクラスに向かってあなた l が言うように提案された事柄です。同じことを伝えるために，自分の言葉で述べてもかまいま せん。斜体ではない文章は、あなたが行う必要がある事柄の指示を含んでいます。 （15分） レッスンの流れ 目的一 事業を築き始める準備はできています-か｡".lの礎石すまわち自分のどジネスアイテ､アに焦点 事業計画の最初の セクションの要素の 概要を述べること 参加者が事業主の ように考え始めるの を助けること 参加者にリラックス した雰囲気の中で‘ 見本の計画の改善 につながる批評や提 案を率直に提示でき る場を提供すること を当てることから始めましょう。このセクションでは,事業概要を作成し,誉さんの事業に待有の成 功の鍵を確認し,経営と従業員概要を通してぎさんの事業を成功させるためにきわめて重要な人々 を説明する方法を学ぴま式 初めに,既存する企業の第1の礎石をしどユーし,話し合いますと t ト 手順 1.まだしていないなら、このワークショップの残りの部分でずっと使うことになる既存する企業の 事業計画を配る。 2参加者に計画の最初のセクション,「事業の簡単な紹介」を開いてもらう。クラスのメンバーに最 初のセクションを全部読んでもらう（事業概要,成功の鍵,経営と従業員概要)。 3．クラスのメンバーが読み終えたら．参考のために参加者用手引きの10ページにある質問を使っ て話し合いをする。話し合いはクラスのメンバーがその計画読むことでその事業について学ん だことの第一印象や要点のほかに，その計liiiを改善するための考えや提案にも焦点を当てるべ きである。 ファシリテーターのメモーこのレビュー中に行われる問答は学習するためには欠かせませ ん。しかし.話し合いは統制されていなければなりません。計画を話し合うのに費やす時間に 気を配ってください。参加者が紹介された概念を実践するときにより多くのことを学ぶことが できますb参加者が順調にフィードバックを述べ｡身近な話題に焦点を当て続けられるようにし てください。話し合いがほかの話題に脱線し始めたら，これらの新しい話題についてはワーク ショップの後の方で取り上げると参加者に断言してください。忘れないように新しい話題をホ ワイトボード（または,黒板）に書くことを考慮してください。時間が許すなら，クラスの終わり や休憩中にこれらの話題について取り上げることができるかもしれません。 まとめ 成功する事業計画は禰手が自分の事業を理解し,支援できるよう説孵してくれるもので実利 益を上げることを目的とした経営事業は‘その〃きや考えによく続制が取れている必要がありますb ぎさんの計画は辞さんの決断に方/可/型･を与え，定まった椛略のうえに確固として とと争まれるよう助 けてくれるものであるべきで灸 個人の事業計画に飛び込む前に｡最大の成功を収めるために必要となるであろうスキルを微諏繕 しましょう。昔ざんを小グループ･に分けてこれを行います6連諮先を交撰してから，レモネードスタ ンドの事業計画を作成するために必要を手順を険討してもらいま丈各ク諌ルーフかそれそｿzのレモ ネードスタンドの事業計画を書くことになるの壱事業の競争が激しく参ることを覚えていてくださ い。創造的であってください／摺手が自分の事業を麓単に理解し，皆さんの事業を支援したくな るような説弱をしてください。 16 どジネスアイデア 模擬聿業（レモネードスタンド） ファシリテーターのメモークラスの参加者を2人から4人の小グループに分けてください。 この活動における耆記と発言者を割り当ててください。これらの責任はワークショップの間中， 各参加者に均等にその機会を与えるようにしてください。 参加者用手引きのl1ページにある余白を使って,次の活動に進む前にお互いの連絡先を交 換するよう参加者を促してください。自分自身の個人の事業計画を書くときに互いが加担する よう参加者を促してください。 レッスンの流れ 人々と(電話や魎別訪廊手紙まとゞでノコンタクトするときはいつでも捕手の記憶に残るう°ロ フェッショナルな方法で振る舞わなければなりません。弱瞭で自信を芽ち，締潔でまければなりま せん。 事業概要は誉さん自身と苦さんの享業を瀞分するための最高の方法で式この概要は潜在的な 顧客や共同出資者に良い印象を与える簡潔まメッセージ．で爽苦さんの事業計画で/ま，この事業 概要を冒頭に置くのが最もよいでしょう。 : 鵜 蝋 織 事業概要 (20-E5分） る「30秒で表現するわたし」を作成する過程と似ています。参加者が事業概要を作成するの F , 酎 罐醗 司芽斑︾Ｊ致誓毛鄙巌馨軒響さ、 a ファシリテーターのメモー事業概要を作成する過程は，キャリアワークショップで教えられ 識偽 を助ける前に.'キャリアワークショッフ．−教〃牌手グ/きﾉの12ページを見直すとよいでしょう。 蜂宅も 目的一一＝ 手順 事業の商品または サービスの明瞭で 簡潔な説明を展開 するのに使うことが できるツールを参加 者に提供すること l・人々がじっくりと耳を傾けるのはたった30秒から60秒にすぎないことを説明する。予想以上 に短い時間でやり取りできる人は高く評価される。この能力は，あなたが￨ﾘl暗に焦点を絞り，核 心を突くのに時間を浪費しないことを示す。 2．成功する事業概要は通常4つの部分から成ることを説明する。 ・事業の簡単な説明と，それを提供する必要性 ・商品またはサービスの明瞭で簡潔な説明 ・対象となる聞き手の説明と，その商姑またはサービスを必要としたり求めたりする理由 ・相手を引き付ける内容一この事業がどのように，またなぜ成功するのか。この商,41I1Iまた はサービスの競争上の優位性。または現在市場にある商品またはサービスよりも，この1淵品 またはサービスが優れている点 3事業概要は聞き手が質問したりⅧ企業を訪れたり，商品を雌入したりせずにはいられない気持ち にさせる力強い結びも含めるべきである。 4．参加者に既存する企業の事業計画の事業概要をもう一度参照させ,つい先ほど手順2と3で 説明された部分をそれぞれ確認させる。概要を改善する方法を短く話し合う。 5．各グループに参加者用手引きの14ページを￨)￨1き，レモネードスタンドの事業概要を害くよう指示 する。 6．各グループにレモネードスタンドの事業概要を完成させる時間を与えてから，グループの発言者 に頼んでグループの概要を発表してもらう。30秒以内に話すようグループに促す。 ’ 1 1 17 どジネスアイデア ファシリテーターのメモー手順5と6はこの活動で最も重要ですbなぜなら参加者にそれ まで学んだ概念を練習する時間を与えるからです。この活動に費やす時間の大半は上記の2 つの手順で使うべきで九 各発言者にはおよそ30秒以内で概要を説明するよう努めさせてください。この活動には時間係 を割り当て，30秒経ったら合図するようにしてもよいでしょう◎ 各グループにフィードバックを述べるよう参加者を促してください。お互いのアイデアについて話 し合うことはこの活動中に学習するためには欠かせません。しかし,各概要を話し合うのに費やす 時間に気を配ってください。また，フィードバックを述べるときは,率直でありながら優しくあるよう 参加者を促してください。 まとめ よく書かれた事業概要は多種多様に使うことができま式事業計画の中での使用法について話 し合いました。ほかにと切ように事業概要を使うことができるでしょうか。（返答を求める｡ノ ’ 18 ど､ジネスアイデア 成功の鍵 レッスンの流れ 溢分 鼠認 F曲与 性 、晶心球く、、３Ｊぷグ 畷曰︽一ユー＆ 功０ 顧客にする自分の事業の最藩的な〃随を説〃できなくてはなりません。 成Ｉ２ 戸 自分の事業で行うことを手短に要約する能力に加え,成功する事業主は競合他在と一線を画し， I 事業計画の申で成功の鍵が段立つことを説明する部分を擦り込んでください。参加音/召ヂダ／ 目的一 きのI2ページの質間に目を通してください。昔さんのレモネードスタント､の成功の鍵を書き始める 際の参考としてその賃聞を参照してください。成功の鍵を包含したステートメントは多種多様に‘ま 自分の商品または サービスが特徴や た様々な目的のために麓うこともできま式今のところ,成功の鍵は事業概要の農に記載してくださ 価値の面からどのよ うに顧客の必要を 満たすかについて参 加者が確認するの い○ 手順 を助けること l.成功の鍵は3つの部分を備えるべきことを参加者に指示する‘ ・商品またはサービスー商品またはサービスを特定し，それがどのように顧客の必要や望 みを満たすかについて説明する手短なステートメント。 ・特徴一他社の商品またはサービスとの違いを示す特徴の説明。他社と一線を画す事柄 や顧客の必要を満たす事柄。例えば，ほかの美容室では小さい使い捨てのボトルを売って いるのとは対照的に,徳用の詰め替え式ボトルで商品を提供する美容室などです。 oilli仙一顧客にとっての価値の説明。価値は顧客の必要を基としたものでなければなりま せん。先の美容室の例では,徳用の詰め替え式ボトルは顧客にとってコスト削減をもたらす でしょう。 2参加者に既存する企業の事業計画の成功の鍵をもう一度参照させ,つい先ほど説明された部分 I をそれぞれ確認させる。この部分を改善する方法を短く話し合う。 3．各グループに参加者用手引きの14ページを開き．レモネードスタンドの成功の鍵に対して少なく とも5つのステートメントを言くよう指示する。 l.各グループにレモネードスタンドのステートメントを幾つか書く時￨川を与えてから，グループの発 言者に頼んで1つか2つのステートメントを分かち合ってもらう。 フアシリテーターのメモー手順3と4はこの活動で最も重要です。なぜなら参加者にそれ まで学んだ概念を練習する時間を与えるからです。この活動に費やす時間の大半は上記の2 つの手順で使うべきですb 各グループにフィードバックを述べるよう参加者を促してください。アイデアを共有すること は学習するためには欠かせません。しかし,各ステートメントを話し合うのに費やす時間に気を 配ってください。フィードバックを共有するときは,率直でありながら優しくあるよう参加者を促 してください。 まとめ 成功の鍵は自分の事業の強みを売り込むことにおいて非常に没立ちま丈事業計画以外で成 功の鍵として書いた事柄をばかにと曇のように従えるでしょうか。（返芽を求める｡ノ 19 どジネズアイテア ’ 経営と従業員概要 レッスンの流れ a 事業概要を樺在的な顧客や投資家に提示すると，ほとんと叡の4は質閉をして一きます6成功の鍵を 経営と従業員概要 従って事業についての賃聞に辞えてください。事業を経営している人々についての箕〃には経営と f豊6−25分） 従業員概要を礎って答えてください。 目的一 事業計画を書いて いるときは,事業をうまく経営する自分の能力に開して栢手がするかもし/zま い賃〃を予測してください。事業計画の経営と従業員概要を億つでこれらの予測済みの質簡に答 参加者用手引きの 5ページのスキルリ ストの活動中に特定 した個人の強みにつ いて参加者が説明 するのを助けること えてください。 ファシリテーターのメモー経営と従業員概要を作成する過程は，キャリアワークショップで 教えられるパワーステートメントを作成する過程と似ています。参加者が経営と従業員概要を 作成するのを助ける前にグキヤリアワークショッフ．−教師屑手/き/の32−33ページを見 直すとよいでしょう。 事業を成功させる ためにきわめて菫要 な人々について参加 者が説明するのを 手順 助けること L経営と従業員概要は,個人の強みと，事業を成功させるためにきわめて重要な人々に注目させる 口 1 1 ’｜ のに使うことを参力￨]者に指示する。この概要は具体的な結果を伴った主要な達成事項を強調す るとともに，事実を記載したものである。 2．経営と従業員概要を作成する際は以下の手順を使うよう参加者を促す。 1 ・個人的な価値スキル.強み，または達成事項を特定する。（参加者に参加者用手引きの5 ページをもう一度参照させ､先に特定した達成事項とスキルのリストを見直させる｡） ・そのスキルの具体的で繍潔な例を示す。これらの例は,皆さん（または組織）が直面したも のの,皆さんの特定の行動によって解決したチャレンジを強調することができるものがうって 1 つけです。 ・その行動の結果を示す。Ⅱ｣能であれば,それを裏付ける割合や金額，または数値を使いま す 。 ・経営と従業員概要で言及する人材に対して，自分自身については1つか2つの文章にとどめ るべきです。また，その情報は顧客の必要に応用すべきです。 ３ 各グループに参加者用手引きの14ページを開き。レモネードスタンドの経営と従業員概要を書く よう指示する。 4．各グループに概要を完成させる時間を与えてから、グループの発言者に頼んでグループの概要の 一部もしくは全部を時間の許すかぎり発表してもらう。 ’ 20 どジネスアグデア ファシリテーターのメモー手順3と4はこの活動で最も重要で魂なぜなら参加者にそれ ’ まで学んだ概念を練習する時間を与えるからですbこの活動に費やす時間の大半は上記の2 つの手順で使うべきですb 各グループにフイードバックを述べるよう参加者を促してください。お互いのアイデアについ て話し合うことは学習するためには欠かせません。しかし,各ステートメントを話し合うのに費 やす時間に気を配ってください。フィードバックを述べるときは,率直でありながら優しくある よう参加者を促してください。 I まとめ おめでとうございます／誉さんは今やレモネートヌタンバの事業計画の最初のセクションを藤了 しました。 I ？■ＨⅡ１Ｇｆトートリトーー７１４４ⅡＩいも１０４■ⅡＩＦＩＰ今４４１４４６６４００ⅡＩＬ ’ F 1 ｜ I I I I i T E l I I ’ ’ 21 どジネスアイデア あなた個人の事業計画 レッスンの流れ L あなた個人の ､ ． ． ､ : ､ ･ ･ 鬼 ､ ， 、 ， 事業計画 (45-60分） 目的一 事業概要成功の 鍵および経営と従 業員概要を作成す ることにより個人の 事業計画の最初の ｾｸｼｮﾝを参加者 が完了するのを助 けること さで参加考用手/きの15ページを開き，普さん自身の価人の事業に対する事業概要成功の 鍵および涯営と従業員概要を完成させてください。これらの部分は個人の事業計〃の最初のセ クションを構成しま式 手順 l参加者に個人の事業計画の最初のセクションの草案を作成する時間を与える。クラス中を回っ て,必要に応じて支援を申し出ますb 2．参加者が草案を仕上げたら，ほかに仕上げた参加者とともに書いた事柄を共有するよう参加者 を促す。さもなければ事業計1mを書くことに苫心しているかもしれない参加者を助けてもよいで しょう。 まとめ このワークショッフ塗紘を通して昔さん一人一人にアイデアを分かち合い,改善提案を述べ｡互 いに学ぶ助けをする機会が与えられてきました。す-べてのフィードバックは学習の精紗と他者を助 ける精諏から与えられてきました。 辞さん一人一人にこれから〃人の事業計画の最初のセクションを提示する機会が与えら/zま式 助けと学習の構神と同じく，誉さんはグループ抄､らフイートツド､ツクをもらいますも閉いたフィールドッ クをすべて取り入れないとしても，フィール'､ツクは鰄り物だということを覚えていてください。 ファシリテーターのメモー参加者に十分な時間を与え，グループで事業計画を分かち合い， 話し合ってもらいます。参加者は千金の値打ちがある。正直なフィードバックをもらうことで しょう。本llのワークシヨップがこの活動で終わる場合,すべての参加者に計画を分かち合っ てもらうには時間が足りないかもしれません。この活動を完了する十分な時間がない場合全 員が終えるために次のクラスの最初に時間を取ってください。 ここで最初のセクションを完了したことになりますが,通常,計画のその他のセクションの作 業を続けるにしたがい改訂が必要になることを参加者に知らせます。正直なフィードバックを 述べてくれる信頼できる人と自分の計画を分かち合い続けるよう参加者を促してください。 メモ 22 、沖冤 壬も爵 屯E謹 唾 中 鱗§獺 ｡灘 溌鼠 … ■ : ;繍鱗鱗鱗鍵鍵 : : § 蕊 鍵 蕊:繍 蕊…鶴 逢 〆 蕊 蒋織灘驚議灘鍵議議灘蕊 ワマザ 吟嘩囎ﾐｰ'甥踊' ー 語 ま酪忌 、 菟 篭 " 窯 篭 。毒---弓 第2の礎石 僅篭琴雲．浅 琵 零 尋舅為奄 諫導善謹 ワ ヨ 垂 手 r 諸 認 』 ．華“嶺，： “ " ､ " ､ 霧 . 、 為 幕 哩 ･診褐､シ[' 浄晶品]輻懇 ､額響､ 辮 ､[セメ シ，-段 オチ ，七 蕊 零 毒 尭 宝 ､恥 ,舟串 哲公 鴇 -1種 “ヂ︲好︽｜塀﹃一・ 評 瞬 溶冨 轄酵 寺 軍 -5､躍 需 蕊 蟻擬灘 蕊 鱗 悪 ､ 紗 「 えてい ば ることはない｡」 ■ 教義と聖約38：30 ． 妙 街 評 議 討毒 誉 鶚 P 到駕 雫 鑑 噂 , 鴛零…r､!…ずく脅鍵繍鱗鶴鶴鍵。 I T 蕊蕊蕊灘 鱗 癖詣呼 蕊蕊識琳巍巍；識溌＃鱸蕊鱗灘織 市場分析 E I 目的 参夢灘鰯謹誌蹴噛蛎薩蠅轆 時間 2時￨川から3時間（詳細な市場調査を完了するために課外活動の時間も必要となるでしょう｡） 準備 ・可能であれば．あなたの地域の地元市場の状態に関連する雑誌またはその他の記事を持参す る。 ｡'自営業のためのワークショッフ。−参加音馬手/きノを持参する（各参加者にlllll､ずつ。地元の 職業支援センターで入手可能)。 ・鉛筆を持参する（各参加者に1本ずつ)。 1 。以下の見本の事業計画から少なくとも1冊をクラスに持参する−サマースノー,proCUTS, またはガルシア生鮮野菜店（各参加者に1冊。地元の職業支援センターおよび付録B−Dで入 手可能)｡自宅に持ち帰れるように，もう1冊用意してもよいでしょう。 oイ手音 l−L会J‐､ 赤色と緑色の旗またはカードを持参する（各参加者に各々一つずつ)。 参加者の達成事項 この単元の終わりまでに,参加者は以下を得るでしょう‘ ・個人的,職業面,地域社会でのネットワークのリスト ･現在の地元市場の状態について簡潔に書かれた説明 ・自分の業界の背景について簡潔に書かれた説明 ・簡潔に書かれた顧客プロフィール ・簡潔に書かれた競合他社プロフィール ・個人の事業計画の第2のセクションの原案 、 八 〆 卦 茄壌が荷 掌元の綴要 このセクションではこの単元の目次をすべて網羅するのではなく，むしろワーク シヨップを教えることにすでになじみがあるファシリテーターがすぐに参照できる慨 要を記載しています。 既存する企業のレビュー 26 模擬事業（レモネードヌ (レモネードスタンド） 、 ヲ ご／ リソースを特定する 市場概要 28 業界の背景 29 顧客プロフィール 30 競合他社プロフィール 32 あなた個人の事業計画 Q Q 写 』 匡〕R L 一 し 約揚分練 既存する企業のレビュー ファシリテーターのメモー斜体で書かれた文章はすべて,様々な時点でクラスに向かって あなたが言うように提案された事柄です。同じことを伝えるために，自分の言葉で述べてもか まいません。斜体ではない文章は、あなたが行う必要がある事柄の指示を含んでいます。 ・目的− レッスンの流れ 1 号里 事業計画の第2の セクションの要素の 概要を述べること 今や事業計画の最初のセクションを完了しました。これから第2の礎五つまり市場分析に焦点 を当てま式このセクションでは,市場概要を"成し,業界の背景を準臆し,顧客と競合他をプロ フィールを準備しま丈これを行うためには,調査を実施す-る必要輔診るでしょう。 参加者が事業主の ように考え続けるの を助けること 参加者にリラックス した雰囲気の中で， 既存する企業の計 画改善につながる 批評や提案を率直 に提示できる場を 提供すること 初めに,既存する企業をもう一度しどユーし,話し合いま式 手順 1.参加者に見本の事業計画の第2のセクション,「市場分析」を開いてもらう。クラスのメンバーに 第2のセクションを全部読んでもらう（市場概要業界の背景,顧客プロフィール,および競合他 社プロフィール)｡ ワ 臼 クラスのメンバーが読み終えたら，参考のために参加者用手引きの18ページにある質問を使っ て話し合いをする。話し合いは第一印象､学んだ重要な概念,考え，その計画を改善するため の提案に焦点を当てるべきである。 ファシリテーターのメモーこのレビュー中に行われる問答は学習するためには欠かせませ ん。しかし,話し合いは統制されていなければなりません。計画を話し合うのに費やす時間に 気を配ってください。参加者が紹介された概念を実践するときにより多くのことを学ぶことが できますb参加者が順調にフィードバックを述べ,身近な話題に焦点を当て続けられるように してください。話し合いが脱線し始めたら，これらの新しい話題についてはワークショップの 後の方で取り上げると参加者に断言してください。忘れないように新しい話題をホワイトボード (または,黒板）に書くことを考慮してください。時間が許すなら。クラスの終わりや休憩中に これらの話題について取り上げることができるかもしれません。 まとめ 市場調査は成功へと掌〈事業戦略の重要な要素で式事業戦略を立てることで競合他迂と一 線を画し，さらに多くの顧客を引き〃ノオ榊入業者を待定し,商品またはサーどズをさらに販売する ことになるでしょう。 デどツドの駁り誼みを思い出してください。オスカーのようにすぐ､､にバケツを2つ購入したのでは まく，テ､どツドはます溌客の必要と要望を確認しました。最初に調査を行ったことにより,段の事業 はすば､らしい成果を挙げました。皆さんも同じで式 26 『万場分祈 模擬事業（レモネ ドスタンド） レッスンの流れ 水のない〃との契約を結んだ後でテ､どツドはまず河をしたでしょうか。デど､ツドは活/"できる Ⅱ 1 リソースを特定しました。リソースとはどジネスアイデアを改葬するために直接事業の助けとなる 人々,溌織プログラムで灸また．どジネスアイテ､アを改善するうえで助けとなり岸る人々や情報に 導いてくれるものです5 目的一 蕊蕊 リソースは〃4〃をコンタクト‘職業面でのコンタクト，または地域鉦会でのコンタクトに分類する 個人的，職業面地 域社会でのリソース を参加者が特定す るのを助けること ことができま丈ぼとんと守の人々は喜んで助けてくれま式ただし，こちらから尋ねる必要がありま 一 式 手順 l参加者用手引きの19ページを開き，それぞれの分類に対して少なくとも5-10のリソースを特 定し始めるよう参加者に指示する。 2．できるだけ多くのコンタクト情報を記入するよう参加者を促す。家に帰ったら欠けている情報を すべて記入するように言う。 3．そのリストが排他的にならないよう参加者を促す。リストをすべて記入し終わったらグループで ブレーンストーミングを行う。参加者にさらに助けが必要な場合は，キャリアワークショップま たはその他の既知のリソースに尋ねることができる。 まとめ 成功する人々は強力なネットワークの筋腫を理解しています6ネットワークを広げ満けでくださ い。するとやが冠（もしまだなら,ノあまたもその〃瞳を理解するでしょう。 ファシリテーターのメモークラスの参加者をもう一度2人から4人の小グループ°に分け てください。この活動における書記と発言者を割り当ててください。これらの責任はワーク ショッフ°の間中,各参加者に均等にその機会を与えるようにしてください。自分自身の個人の 事業計画を書くときにグループのメンバーが互いに加担するよう参加者を促してください。 I 27 市場分獅二 市場概要 レッスンの流れ 自分で事業を行って いる場合地元7方場の状態やその状凄に影響を与える要因について知るこ とはなぜ重要なのでしょうか。（返響を求める｡ﾉどうやってこの情報を見つけることができますか。 (返答を求める｡ノ 目的 地元市場の状態が どのように個人の事 業に影響を与えるか を参加者が理解す るのを助けること 手順 1.地元市場の状態を確認するために何を行ったらよいか各グループで話し合うよう指示する。 2 レモネードスタンドの市場概要を各グループで作成するよう指示する。参加者用手引きの22 ページを開き。グループの概要を記録してもらう。 3．各グループに市場概要を書く時冊を与えてから、グループの発言者にグループの概要をクラスで 発表してもらう。 ファシリテーターのメモーたとえこの活動の間に使うために見本となる市場情報を用意し てあったとしても，参加者が地元市場の状態の詳糸lllな分析を実施する十分な時間はないでしょ う。この活動のおもな焦点は．地元市場の状態について一般的な理解を得るのに必要な情報 をどこで見つけることができるかを参加者が理解するのを助けることであるべきです。参加者 がレモネードスタンドの市場概要を書くときには創造的である必要があることが分かります。 この活動を急いで終わらせたいという衝動は抑えてください。参加者は地元市場の状態につ いてそれぞれ異なった視点や11il察を持つでしょう。これらの視点や洞察をクラスで共有するに つれ§参加者の考えが広がります。 まとめ 事業を地元で始めようと計画している場含たった今話し合った前場の状藤は苦さんの掴人の事 業にとっても同様で爽この概要は市場分祈の最初に記載されるものですが顧客う°ロフィールを 書き緯えてからもう一度険討すべきで式 28 蒲蕊が櫛 業界の背景 レッスンの流れ 地元市場の状態について一綬的な理解を痔たら，その業界の情勢すなわち今回のケースでは レモネードスタント､業界の情勢を見極めるのは不可欠で式と奪こでこの種の情報を見つけられるで 鍔 １⋮号 しょうか。（返答を求める｡ﾉこのセクションはと守のように辞さんの事業計画を強めるでしょうか。(返 辞を求める｡ノ 雪笥 目的 窯 曹 認 参加者が参入しよう としている業界に関 する知識を得るの を助けること 手順 1.業界の情勢を確認するために何を行ったらよいか各グループで話し合うよう指示する 2．各グループですべての必要なデータを集めるのに役立つであろう質問のリストを作るように言 う。グループに参加者用手引きの20ページにある見本となる質問を参照させる。 3．レモネードスタンドの業界の背景を各グループで作成するよう指示する。参加者用手引きの22 ページを開き，グループの概要を記録してもらう。 4．各グループに業界の背景を書く時間を与えてから，グループの発言者にグループの概要をクラス で発表してもらう。 ファシリテーターのメモ この活動のおもな焦点は，参加者が選んだ業界について一般的 な理解を得るのに必要な情報をどこで見つけることができるかを参加者がfll!解するのを助ける ことであるべきです。参加者がレモネードスタンドの業界の背景を書くときには創造的である 必要があることが分かります。この活動を急いで終わらせたいという衝動は抑えてください。 参加者はそれぞれ異なった視点や洞察を持つでしょう。クラスでそれらの視点や洞察を共有 することは参加者の考えを広げることでしょう。 まとめ 参入しようとLでいる業界の背景の基本的ま理解がなくてば,あなたの事業の強みや脅在的な 弱みを確認するのは難しいでしょう。業界の理解をさらに深めるにつれ,あなたは専門家として認 識されるようにまりま灸このことは融賃を受けようとする場合には拝に重要となりますBこの"識 はまた,巖合他がと面会したり,読合他趾を観察したりする際に助けとなるでしょう。 【 29 茄場分折 顧客プロフィール レッスンの流れ 皆さんは見込み客とはどのような人なのか,顧客がと寺のようなものを職入したいのか,幾ら掻おう としているのか意識しているでしょうか。最初から願客がいると,甑ってばなりません。晋さんのどジ ネスコンセフ・卜に最も理にかまった場所で色々な人に声をかけることにより顧客を見いださなくては ならないでしょう。人々に声をかける際は』事業概要と成功の鍵を便って 目的一 顧客の必要と要望 を参加者がさらに 理解するのを助ける こと 自分の事業について説孵 してください。見込み客に商品またはサーどズのおよその値段を伝え．それを購入するかどうかを 尋ねま式 誉さんの圃舟またはサーどスに対して波らが何を期待するかも,忘れずに尋ねてください。こうす ることでさらに良い商品またはサービスを考案するのに没立つでしょう。／ 水のまい打の物語_/で テ､ビッバが経駁したようにこの調査は顧客の期待を理解し，市場に現在あるか今凌起こり痔る問 題点に気づき,販売の機会を確認し,効果的な活動計画を立てるのに没立つでしょう。 参加者の商品また はサービスに対して 市場があるかどうか 実感するのを助ける 手順 ;−ルー ー〔一一 1.各グループで必要な顧客データを集めるための質問のリストを作るように言う。すでに手始め に作ったほかの質問のリストをグループに参照させる。 2．もし可能であり適切な場合は，その質問を使って何人かの見知らぬ人に声をかけ,調査を実施す る時間を参加者に与える。これは現在受けているクラスの割り当てである，ということを説明す る。何らかの紹介文を参加者が作るのを助けたらよいかもしれない。調査を実施しなければな らない時間を明確にする。 3．各グループの発言者にグループの調査経験を簡単に説明してもらう。各グループが得た質問 考え，成功について話し合う。 4．レモネードスタンドの顧客のプロフィールを各グループで作成するよう指示する。参加者用手引 きの22ページを開き，グループの概要を記録してもらう。 5．各グループに顧客のプロフィールを言く時間を与えてから，グループの発言者にグループの概要 をクラスで発表してもらう。 ファシリテーターのメモーこの活動のおもな焦点は，レモネードスタンドのビジネスコンセ プトを他者に説明する機会を参加者に与えることであるべきです。創造的であってくださいI 可能であれば，クラス外で参加者に調査を実施させます。クラスが職場で教えられているな ら,仕事中の人々に声をかけるのはよくないことを説明します。顧客,通りすがりの人々，より助 けとなり得るその他の人々を探してください。 手順2から5を終える前に，競合他社のプロフィールを作り始めることを考えてもよいでしょ う。そうする場合,参加者が必要な調査もすることができる場所で時間を延長して昼食を取っ てもらってもよいでしょう。 この活動をどのように実施するかにかかわら哉何時に戻って来てもらうか,参加者にはっ きりと伝えておいてください。時間は限られていますb指針をはっきり示さないと残りのワーク ショップに影響を与えかねません。 30 ﾉﾙ聯か折 まとめ I 多くの事業は,その事業が本来待つ可能盤ほど減功しません。まぜをら,水のない〃の話のオス カーのようにナ分を市場調査を実施しまいからで爽忙しすぎると,思う人もあればおじけづく人 もいま丈苦さんが学んだように，この方法で得られる情報は事業には計り知れまいほと宥益なも のです6 もし準備する左ら,調査を実施することはある人冷が考えているほと溜るしいものではありませ ん。事業概要成功の鍵をよく準備していてください。尋ねる質間を用意したリストは個人の市場 調査を実施する準備をするときに段立つでしょう。 口 I I l ’ 1 1 1 31 茄穆分折 立立学△、 兄兄[． 他社プロフィール レッスンの流れ 市場調査の実施を続ける際に,麓合他在-の強みと弱みを表すワークシートや表を/乍成すると助 けとまるでしょう。体ワイトボード［または,無扱うあるいは大きを統片に見本を書きま式以 祁一 の見衣を参照してください｡ﾉ競合他社の強みと弱みを評〃するのにこの表を麓ってください。ま た．自分の事業に対する好機や危険な兆候を評〃するのにも麓ってく'ださい。 鍵 自分の強みと弱み を参加者がさらに 理解するのを助ける 溌 稚 蕊; 灘 競合他社A 競合他社と比べて 自分の強みと弱み を参加者が評価す 市場における隙間 分野を参加者がさ らに究明するのを 助けること 職 凹凸 あなたの事業 こと るのを助けること 識 冒誕罰乃９ 目的一 競合他社B 競合他社C E 競合他社， 、 』 手順 l各グループで必要な競合他社データを集めるのに使うことのできる質問のリストを作るように言 う。すでに手始めに作ったほかのリストをグループに参照させる。 2各グループに2−3の（競合他社となる）ほかのグループへのインタビューを割り当てる。 3各グループの発言者にグループの調査経験を簡単に説明してもらう。各グループが得た質問， 考え，成功について話し合う。 4．レモネードスタンドの競合他社のプロフィールを各グループで作成するよう指示する。参加者用 手引きの22ページを開き．グループの概要を記録してもらう。 5．各グループに競合他社のプロフィールを書く時間を与えてから，グループの発言者にグループの 概要をクラスで発表してもらう。 まとめ おめでとうございます／苦さんは今やレモネードスタンドの事業計画の第2のセクションを雑了 しました。 蓋合他柾に声をかける際はきっと困難を覚えるでしょう。正式に尋ねるための質聞のリストを〃 成するのに加え‘仮形式張らないJ調査あるいは0円調査を実施することも険訂するとよいでしょ う。形式張らない調査員は事業主や顧琴に対して以アの目的で面会しま式 ･Observe(観察するノー何もせま同様の事業で何か起きているかを見守る。 ･Earr/cjpare(参画するノー自分でﾉ姦吊を鮮入し，試すそ 。I"rerw.ew(イン夕どユーするノー顧客や事業主と形式張らずに話す僻間を少し奴る･ほとん と，の人々は自分の業績を他人が認知して〈/zるのをありがたく,願いま式事業主と波らの成功に へ n o匡 ついて形式張らずに話すとき‘あらゆる種類の情報を痔るでしょう。 ﾉ泌瀞が好 あなた個人の事業計画 レッスンの流れ ワークショッうめこの嶬点では’事業計画のこのセクションを仕上げる〃〃は与えられません。L かム顧客や競合他莅への調査に髄う貧〃を善く鮮間は与えられま式 手順 毎 ﾃ ､ 苧鐺 目的 -翠 警 L参加者に調査質問の草案を作成する時間を与える。調査する人々のリストや,その人々を見つけ ることができそうな場所のリストも作成すべきです。クラス中を回って,必要に応じて支援を申 し出ます。 r） ム 小グループ内のメンバーやクラス全体と質問を共有するよう参加者を促す。質問を共有すること は追加質問のアイデアを引き出し，さらに包括的なリストを作成するのに役立つでしょう｡ 市場概要，業界の 背景，顧客のプロ フィール，および競 合他社のプロフィー ルを作成すること により，個人の事業 計画の第2のセク ションを参加者が 完了するのを助ける ﾉ ｰ云土 、一一呈一 まとめ 次のクラスまでに,冬自が市場調査を実施する畔間を攻るべきで灸参加考厨手/きの23ペー ジを開き，市場概要業界の背景,顧客プロフィーノムおよび巖合他牡プロフィールを記入してくださ い。次のクラスの最初に,各自の市場分析を据示する機会が与えられま丈 ファシリテーターのメモー参加者に次のクラスまでに十分な調査が実施でき，各自の事業 計画の第2のセクションを完了する￨｣手間を与えてください。理想的には，およそ1日から2日か ける必要があります。しかし，ワークショップのセッションの間隔が空きすぎないようにしてくだ さい。参加者の勢いや熱意を維持してください。 次のワークショップのセッションの最初に,参加者がそれぞれ自分の事業計画の第2のセ ションをクラスで共有する時間を必ず与えてください。 メモ q『。 ukノ メモ ’｜ 鼻・﹃・ＪＪリ４ 霧 ｒ︻ｒ 毛 戦 群 ︾閥同 ， . 易 夢 尋 至 ︽響蕊瀞 風︽醒抑誤哩鶏 … ＃ ，蝉．亀蜂可哩罷 瀞 叩可曝．執琴 ボ 。｜挙鰹鍛缶鈩起︾舜 一篝鍵 縮 山宅輔量ヨ冒二 H1雌 ︲凸リリ ，ｆ ｆ︲｜、一〆 刻寺診声 ●虚“藍塗︲幹 劃 ・淵鈩凸与Ｐ。﹄ 譲 葦 豐毒一.鰯，曹 罎篝桑奉季 Ｊ﹁．農護 Ｌ凸認︲一利群︾﹃函夢鍔壼 写 蓮﹂見ず醍一“燭 塁琶︸．監塞塞ぎ晶雲 q･ 偶孟 噛葡郵１罰一 ブ6:12 尹Ｌｋ・ 零 夛篝 ノ 癖︲唾沸 霧一鶏 ＃＃蝋§勘§ ；蝋 …雪苧二:＝．‐‘． 蕊 織鱸鴬 柵鯉“ 副島冊洲 札岬・・偽鰯 差 一 定 冒 電 曇＝ かこ } 1 訂 幸 一 L 曇一輯響-ﾃ沓 一 射 ｺJ第3 ず÷才野乳, 操零一一 、 ． L 呼 瞬 , . f ･ 彦 . . ． ↑ . ' ﾐ 厚 蕊 蕊 零 蕊 疑 ･ ･ 胃 、岬的 '智 蕊 ’｜ ’ マーケティング戦田各 ’ ’ 参襄騨勲猟鮒蝋葺轍蝋臓篁 ｜ ｜ ’ ’ 時間 ’ Ｊ１ ｜ ■ｆ１１ＩｌｌＩｌｌｊＩｌＩ０ｌトートー︲１１１１Ⅱ■■０１ 目的 2時間から3時間（付加的な市場調査を完了するために課外活動の時間が必要となるかもしれ I ’ ません｡) ’ 準備 l l 。'自営業のためのワークシヨツプー参加者府手グ/きﾉを持参する（各参加者に1冊ずつ。地元の 職業支援センターで入手可能)。 ・鉛筆を持参する（各参加者に1本ずつ)。 。以下の既存の企業の事業計画から少なくとも1冊をクラスに持参する−サマースノー， proCUTS,またはガルシア生鮮野菜店（各参加者に1冊。地元の職業支援センターで入手可 能)。自宅に持ち帰れるように，もう1冊用意してもよいでしょう。 ･任意一赤色と緑色の旗またはカードを持参する（各参加者に各々一つずつ)。 参加者の達成事項 この単元の終わりまでに,参加者は以下を得るでしょう。 ・簡潔に書かれた商品またはサービスの説明 ・価格戦略および調達戦略 。よく見られる価格設定の誤りのリスト ・立地に関する記述（なぜその場所を選んだのか） ・販売促進戦略 ・個人の事業計画の第3のセクションの原案 36 ■Ｉｌ１ｌｌｌＩＩＩ４Ｉ■■＆■１１︲１１１ I l ’ 1 マーケティング戦略 単元の概要 このセクションではこの単元の目次をすべて網羅するのではなく，むしろワーク シヨップを教えることにすでになじみがあるファシリテーターがすぐに参照できる概 要を記載しています。 既存する企業のレビュー 38 模擬事業（レモネードスタンド） 40 商品説明．．．．．･ 40 商品調達戦略，．．．．､ 41 価格戦略．、･｡‘．．､‘・．“” 42 よく見られる価格設定の誤りのリスト 立地 43 販売促進戦略、 44 あなた個人の事業計画 45 F l qフ ロ ノ マーケティング鐵塔 既存する企業のレビュー レッスンの流れ ファシリテーターのメモー斜体で書かれた文章はすべて,様々な時点でクラスに向かって あなたが言うように提案された事柄です。同じことを伝えるために，自分の言葉で述べてもか まいません。斜体ではない文章は，あなたが行う必要がある事柄の指示を含んでいます。 目的一 今や事業計画の第2のセクションを完了しました。これから第3の礎石つ茨りマーケティング 1 事業計画の第3の セクションの要素の 概要を述べること 参加者が事業主の ように考え続けるの を助けること 戦略に焦点を当て ま式このセクションでは,調達計画に添って商湯またはサービスの説明を作成 L〃静戦略を準備し,立地の簡単ま説明を作り,販売淀進戦略の概要を述べま灸 初めに,既存する企業をもう一度しどユーし,話し合いま夷 手順 参加者にリラックス した雰囲気の中で， 見本の計画の改善 につながる批評や 提案を率直に提示 できる場を提供する こと L参加者に見本の事業計画の第3のセクションまたは礎石,「マーケティング戦略」を開いてもら う。クラスのメンバーにセクションを全部読んでもらう（商品またはサービスの説明,価格戦略。 立地の説明，および販売促進戦略)。 2．クラスのメンバーが読み終えたら,参考のために参加者用手引きの26ページにある質問を使っ て話し合いをする。話し合いは第一印象学んだ重要な概念,考え，その計画を改善するため の提案に焦点を当てるべきである。 ファシリテーターのメモーこのレビュー中に行われる問答は学習するためには欠かせませ ん。しかし,話し合いは統制されていなければなりません。計画を話し合うのに費やす時間に 気を配ってください。参加者が紹介された概念を実践するときにより多くのことを学ぶことが できます。参加者が順調にフィードバックを述べ，身近な話題に焦点を当て続けられるように してください。話し合いが脱線し始めたら．これらの新しい話題についてはワークショップの 後の方で取り上げると参加者に断言してください。忘れないように新しい話題をホワイトボード (または,黒板）に書くことを考慮してください。時間が許すなら，クラスの終わりや休憩中に これらの話題について取り上げることができるかもしれません。 まとめ マーケティング戦略は成功へと導く事業戦略のもう一つの重要な要素で灸事業の販売淀進を 図ることで羨合他赴と一線を画し‘さらに多くの顧客をｦ/き〃峨仕入先を特定し，商品または サーピスをさらに販売することになるでしょう。 マーケティング戦略という言葉をよりよく理解するために，デザートを想歓してください。ぼとんとﾞ のデザートには奴牛乳，小麦瀞砂糖が入っています6けれと守も，ケーキの出来栄えは〃料の分 量を調整することで変わってきま式ケーキをかくしたければ砂糖を多くすれば､いいのです6 マーケティング戦略についても同じことが言えま式内容を変えることにより,戦略を変更するこ とができま夷プラント､を有客にしたいのであれば；う。ロモーションに焦点を当乞価熔には重きを 置かないようにしま式 なぜ適切なミックスがそればと重要なのかを見てみましょう。一猪に参加者用手引きの27ペー ジを開き,事〃研究Zを見てください。（クラスとしてドクタービルズの事例研発を読み,話し合う｡ノ 口 明らかにこの事業は戦略不足で丈 38 マーケティング戦婚 じロー仏・伝６ｂｌ４ｒ︲もｒ：卜ｆｌ てください。この活動における書記と発言者を割り当ててください。これらの責任はワーク ファシリテーターのメモークラスの参加者をもう一度2人から4人の小グループに分け ︲り卜︸０，ケｌ９ＰｒＵ０小ｐｔｆ０ｐ，−６中や←ｒ←Ｉ９０ｒｆ０や９．トー■００５一ｔ▲’９１１１８︲一‘トリ仏１１ｆ８ひ６△ＩｒＩ 事業計画を書くときにグループのメンバーが互いに加担するよう参加者を促してください。 ショップの間中,各参加者に均等にその機会を与えるようにしてください。自分自身の個人の 凸Ⅱ‘０Ｊ早寸−６匹ⅡⅡふゅ︲，←︲ｌ■朕寺ｌ◆◆ｒＩ１６Ｉ７ 卜 卜 ︲ｆびりＦｒｆ伝ｂ６Ｊ９今い＄︲４１卜←ｌもｒＤ８ＬＩＬｌｌｊ△限ｆ９ ＢｂＰＩｂＢトＬ二ｎＰＬｌｌＬＬＩｐトトに △Ｕ仁ＢＬＰ卜廿巳仏凸Ⅱ凸︸・心Ａ〃０〃ｂ０Ｆ戸ＩｆＰ９９﹄４Ｇ＄Ｆ﹃︲ＦＤ，ｂ砂Ｄ心画日 卜 ＰⅡｌｒＩいⅡ１１００いＩ■ずＦ０ｒｌ I ◆しＯＬＫｆｒ・ＩもＪ町，守‘ 39 マーケティング戦略 模擬事業（レモネ ドスタンド） レッスンの流れ 適切なマーケティング戦略にいつも見られる重要な〃科の一つは/翫吊説明で灸ノ寄凋とは顧客 の要望または必要を満たすために提群されるもの(典型的には物理的な物飲またはサーどスノで 丈〃揃えや商品諒開を用意することはいつも見かけばと簡単であるとはかき翻りません。事〃〃錨 2を読みましょう（参加毒〃手‘/きの27ベージノ。 参加者が自分の事 業が提供する商品 またはサービスを 特定し,説明するの を助けること 手順 1 L参加者に参加者用手引きの27ページを開くよう指示する。事例研究2を読み､話し合うc 2．憶測を立てることがどのように事業に影響を与えるか話し合う。レモネードスタンドに対してす 憶測を立てること が事業に多大な影 響を与えることに参 加者が気づくのを助 でに考えた起こり得る憶測についてグループで考えるように言う。 3各グループにレモネードスタンドの商品説明を書くよう指示する。数件のレモネードスタンドと競 争していることを思い出させ,創造的であるよう励ます。参加者用手引きの32ページを開き‘グ けること ループの説明を記録してもらう。 4各グループに商品説明を書く機会を与えてから，グループの発言者にグループの説明をクラスで 発表してもらう。 まとめ 適切な情裁に基づかない憶測は事業を台無しにしかねません。そのような過ちを犯さないでく ださい。外へ行き,顧客がほんとうに望み.必要としているものを調べてください／ 』 40 マークーテイング戦鰐 商品調達戦略 レッスンの流れ 調達とは,最蒋的に顧客に/姦吊を発送するために必要な資〃や製品を事業音が手に入れる方法 のことで式調達は/翻吊の質種類発送時庫価熔を決めるうえで非常に重要で式 例えばあるレストランか以下の3つの従入先から氷を雛入することができるとしま式 目的一 ・一つの会任は氷を届けてくれる菰近〈て覚ると氷に汚れが〃いている。 。ほかの会牡は低〃艀で大量に販売してくれるが必要以上であるため余ってしまう。 ・最農の納入業者はより少ない量で崩質の良い氷を販売してくれる菰〃孫がばかよりも高い。 誉さんならどこから買いますか。なぜでしょうか。C返響を求める｡ノ 手順 適切な調達がどの ように競合他社との 差別化に役立つか を参加者が理解す るのを助けること 適切な調達がコス ト削減につながる のを参加者が理解 するのを助けること グループに参加者用手引きの28ページの質問について話し合い，レモネードスタンドの調達計 画を書くよう指示する。参加者用手引きの32ページを開き，グループの計mを記録してもらう。 各グループに調達の説明を言<機会を与えてから，グループの発言者にグループの説明をクラス で発表してもらう。 まとめ 自分自身の掴人の調達戦略を作る際は，宿題をするのを忘れないでください。適切な調達はあ なた自身を競合他任から差勿化ム事業資金のコスト削減にさえ没立ちま式納入業者の一つか 配達できない場合に備えて幾つかの業者と接触するとよいでしょう。 41 ＝ マーケティング戦鯵 ’ 価格戦略 1 4 レッスンの流れ 1 〃椿は,顧客の購買意欲にほとんと挙いつも影響しま夷それは,顧客が臨吊またはサービスにとﾞ れだけの価値を置いているかに直接かかわりま式そのため,ﾉ萄湯またはサービスの価熔は慎重に 決める必要があります6〃藩設定における目標は,販売できる〃藩でありながら，それでいて妥当 な利益をもたらすことのできる価搭帯を設定することで丈もう一度言いますがこれは思ってい 目的一 るほと簡単なことではありません。事勿研発3を読みましょう（参加毒用ヂダ/きの28ベージノ。 よく見られる価格設 定の誤りやそれを避 ける方法を参加者 が確認するのを助 手順 けること 1．参加者に参加者用手引きの28ページを開くよう指示する。事例研究3を読み,話し合う。2軒 の農家が見落としたことをすべて苦き出してください。効果的な価格設定法を使って利益を十 分確保するにはどうすればよかったでしょうか。 2．参加者用手引きの29にある,事業で希望する価格が得られない4つの理由について話し合う。 3．参加者用手引きの29ページにある，よく見られる価格設定の誤りのリストを参加者に案内する。 参考のためにそのページにある質問を使って価格設定についての話し合いをするようグループを 導く。 4．各グループにレモネードスタンドの価格戦略を書くよう指示する。参加者用手引きの32ペーシ を開き，グループの説明を記録してもらう。 5各グループに商品説明を書く機会を与えてから，グループの発言者にグループの説明をクラスで 発表してもらう。 まとめ 事〃研発のすいか事業はただのばかげた話です次多くの人々が効果的な価搭戦略をと守のよう に見潅としているかをよく表しています万自分自身の個人的な〃藩戦略を立てる際には，よく見られ る〃袴設定の誤りに陥らないように気をつけて ください。 1 1 42 マーケテインク 鐵 繕 レッスンの流れ ＧｆＩ１二ｔｒ卜ｒＩＴにＪ１１１日←に＃宮ＦｒⅡ仁ｌｒｌＩＩＦＩ仁ｌＦＩＩＩ■庁 寸批 ふさわしい場所にあることが与える影響を見くびってはまりません。よく言うではありませんか −/立地.立地立地/ノと。さて了箏〃研発4を読み,話し合いましょう(参加毒用手ダ/きの30 ベージノ。 目的一 1.参加者に参加者用手引きの30ページを開くよう指示する。事例研究4を読み,話し合う。 2，参加者にこの事例研究における真の問題について話し合ってもらう。この事業ではほんとうに もう1台バイクが必要でしょうか。（皆に配達するのに7時間必要だったとしても）事業はふさ わしい場所で行われていますか。新しい場所なら売上を増やせますか。彼らはパン以外に何を ｒｌＰｄ■ｒｌ１Ｉ４１ｌｒｌ６ｌｑ卜ｌ１ＬＩＬＴｆ１ｒＩ０ＩＩｌｌ昨ＫトーｒＩＬ５！ 手順 事業において適切 な場所を確保する 価値を参加者が認 識するのを助けるこ と 売っていますか。（利便性,品質,鮮度｡） 3．レモネードスタンドの立地についての説明を書くときに参加者用手引きの30ページに挙げられ た質問をもう一度見るようグループに指示する。数件のレモネードスタンドと競争していること を思い出させ,創造的であるよう励ます。参加者用手引きの32ページを開き，グループの説明を 記録してもらう。 4.各グループに立地についての説明を書く機会を与えてから，グループの発言者にグループの説明 をクラスで発表してもらう。 まとめ の要望や必要だけでなく納入業者へのアクセスのしやすさにも注意を弘ってください。 ’二ｒＬＩｈｆＩＩｊＩ８．０１二仏４ｆｔ二Ｊ！トトｒＪⅡｑｌＥ引匡４１０■ｌｌｑＬ０●﹃二ｒ■ｒ１・ｌＦｑ７、値ｔｌ このパン屋はふさわしい場所にあるのかと・うか分かりません。しかし，このパン屋は単にパン以 こんにち 上のものを売っているので灸すなわち,利便煙,品質雰囲気も売っていま灸今日の市場では， インターネットまたは郊外の倉庫も事業の立地となり得ますも獅人の事業の_立地を考えるとき顧客 干ｌ令’’４’と︲１．１’︲Ｉ今ＩＩＪ’卜。Ｉエ″’︲’１︲︲Ｉ︲Ｉ︲．ｆｂｒ０こ●１０’’１０，ｆ→ロｆｆ，４’〃Ｊ１り上ぜＩ．ｌｒＩ︲︲ｌ︲Ｋ︲ご一口ロ一・＄ＰｌｂｆｑＥ巳酵ワ化・︲；皇７’４甲匹１．・ｑＦｆ７ｌｂｌ４Ｉ︲１︲０．ｌＩｑ１Ｉｑｑ︲１ 43 マーケテプング戦略 販売促進戦略 レッスンの流れ 事業の販売淀進努力は最も魅力的な商凋またはサーどスの拝徴を強調しつつ,既存客および見 込み客を対象とすべきものですb商品やサーどスは看板や垂/Z募チラシまた/ま広監各種メデグ ズその他の方法で販売淀進することができま式事〃研錯5を読みまL,よう（参加脊〃ヂグ/きの 3Iベージノ。 目的一 成功へと導く販売 促進戦略を計画し， 共有するときは倉￨」 造的であるよう参 加者を促すこと 手順 L参加者に参加者用手引きの31ページを開くよう指示する。事例研究#5を読み,話し合う。 2 各グループにレモネードスタンドの1収売促進戦l'1#を書くよう指示する。数件のレモネードスタン ドと競争していることを思い出させ,創造的であるよう励ますb参加者用手引きの32ページを開 き．グループの戦略を記録してもらう。 3各グループに販売促進戦略を書く機会を与えてから．グループの発言者にグループの戦lll各をクラ スで発表してもらう。 まとめ 燭人の事業の販売淀進戦略を碓る際は．フ・レゼ､ンテーションの必須要素を思い出してください フ・レゼ､シテーシヨンでは,五感に関係あることであれば河でも含みま丈商届の味,匂い,感触 質見た目。そのため,/醐吊の陳列方法が重要になりま夷 おめでとうございます／誉さんは今やレモネードスタンドの事業計画の第3のセクショシィまた は礎石を緯了し講した。 I 44 マーヶテヅ'ング戦婚 あなた個人の事業計画 レッスンの流れ ワークショッフ°のこの嶬点では,事業計画のこのセクションを完了するのに必要な時間すべては 与えられません。販売淀進戦略は市場調査から痔た所見を基にLなければなりません。 手順 目的一 1．参加者にさらなる調査を実施せずにできるだけ計画を完了する時間を与える。クラス中を回っ 商品説明価格戦 略立地の説明販 売促進戦略を含む マーケティング戦略 を作成することによ り，個人の事業計画 の第3のセクショ ン,または礎石を参 加者が完了するの を助けること て,必要に応じて支援を申し出ます。 2．参加者が草案を仕上げたら，ほかに仕上げた参加者とともに書いた事柄を共有するよう参加者 を促す。さもなければ事業計画を書くことに苦心しているかもしれない参加者を助けてもよいで しょう｡ まとめ このワークシヨッフ塗倣を通L乞昔さん一人一人にアイデアを分かち合い,改菩提案を述べ,互 いに学ぶ助けをする機会が与えられてきました。すべてのフプ'−"fツクは学習の構締と他者を助 ける精誠から与えられてきました。 皆さん一人三人にこれから洞人の事業計画の第3のセクション；または礎石を提示する繊会が与 えられま式助けと学習の精誠と同じく，普さんはグルーフゾコらフィート､バックをもらいますも聞いた フイール↑､ツクをすべて坂ﾀ入れないとしても，フィート､バックは鱸り物だということを覚えていてくだ さい。 ファシリテーターのメモー参加者に十分な時間を与え，グループで事業計画を分かち合 い,話し合ってもらいます。参加者は千金の値打ちがある,正直なフィードバックをもらうことで しょう。本日のワークショップがこの活動で終わる場合,すべての参加者に計lmiを分かち合っ てもらうには時間が足りないかもしれません。この活動を完了する十分な時間がない場合,全 員が終えるために次のクラスの最初に時間を取ってください。 計画のこのセクションは、通常,計画のその他のセクションの作業を続けるにしたがい改訂 が必要になることを参加者に知らせます。正直なフィードバックを述べてくれる信頼できる人と 自分の計画を分かち合い続けるよう参力''者を促してください。 メモ 45 露函塞麺﹃、ぷ 守孟ｂ■配 理Ｄ択 奉一．一琴一﹃垂歩蕊今雲一雪蕊一鐸 蕊鐸・現。 巴︲唯晶一転ァ垂▽ぜ。｜・鍔雷雲一﹄・郡・ 殆塞聿Ｐ壼輯．誰出一一一 Ｆ︹・靜竿野 認長ゞ︾︾﹂｜↑差﹃ゞ︽ 蕊鐘 灘譲 ．‐・識 渡準L Y囎噌ﾅ t q ， 鼬 叩訳些群 申 理 舞誉崎鷺・錆 ↑窯：含譲・蕊 。 ︾︾︾︾︾︾︾鍛蝉︾︾︾︾︾︾︾︾︾︾窪雲蘂正一置蘂霞︽誇辮癖︾︾恥︾雲︾ 増P 謡 J ■ ルガ,14：28 ろうか｡」 しない を の わって ま め ， る づているかどうかを を けの りる ÷・ げるのに 哲 てようと思うなら， を がが邸 「 なたがたのうちで， ’ 財務分析 ’ 目的 ＵＩＩ１ｆ１ＢＤ■１００９ｑ I 参嚇燕駕繍鰯墓濯蹴鰯晩宴柵な鴫 ＩＩｄ９ＩＩＩＪＰ■１１１００４４■■０１１４■■０１４■■け！■■■日ｊＩ１ｌ４９６■■■Ｒ８０４ＩｌｌＨ■１ｊＩ０ＩｌＩ０ＩＩ凸０１︲凸６ｑ１ｊ■ｆＩｌ６ＤｌＩＩ１０１ＩＩＩＢＩＩＩＩＩｒｄ■１４ＩＴ９９ＵＩＩ■■Ｂ０ＩｖＪＩＩＩＩ③８可１，■４１ I 時間 3時間から4時間 準備 ＩｌｌＩＩ１ｌｌｌｌｉｌ 。'自営業のためのワークシヨツプー参加考屑手ダ/きノを持参する（各参加者に1冊ずつ。地元の 職業支援センターで入手可能)。 ･鉛筆を持参する（各参加者に1本ずつ)。 。以下の既存する企業の事業計画から少なくとも1冊をクラスに持参する−サマースノー， ｜ ’ 口 proCUTS,またはガルシア生鮮野菜店（各参加者に1冊。地元の職業支援センターおよび付 録B−Dで入手可能)。自宅に持ち帰れるように，もう1冊用意してもよいでしょう。 ･任意一赤色と緑色の旗またはカードを持参する（各参加者に各々1つずつ)。 ’ 参加者の達成事項 この単元の終わりまでに，参加者は以下を得るでしょう。 ・起業コストの概算見積り ・継続的にかかる費用の概算見積り ・資金源となり得るものの説明 ・当初の販売予測 ・個人の事業計画の原案 1’ l I l ’ ｜ ’ 48 財務分祈 単元の概要 一 一 四 − ＝ − − − 0 一 や 一 ■ ‐ 口 4 ｣ ー ■ − − ← ■ 一 ｡ ー ③ 令 一 圭 旬 ▲ 一 一 寺 ｡ − ③ 一 一 一 一 一 と 一 一 一 ■ − ③ 一 ｡ 一 一 ③ 寺 一 一 守 呵 ー 争 一 * テ ー ォ ヮ マ ー 守 寸 P d ウ ク ー T − 帝 ニ レ − F オ ー ■ ■ T 司 一 T 一 一 七 一 一 一 一 一 r マ ー デ ー 甲 r I ー ＝ ■ 戸 画 I r I 一 一 ■ L − d L ■ 一 ■ ■ ■ 一 凸 ▲ 一 ＆ ▲ L ＝ ■ このページではこの単元の目次をすべて網羅するのではなく，むしろワークショッ プを教えることにすでになじみがあるファシリテーターがすぐに参照できる概要を 記載しています。 既存する企業のレビュー 50 模擬事業（レモネードスタンド） 51 個人の予算編成 起業コスト 52 月次コスト 53 事業資金 54 売上予測 55 あなた個人の事業計画 56 49 〃務分折 既存する企業のレビュー ff両 ファシリテーターのメモー斜体で書かれた文章はすべて,様々な時点でクラスに向かって あなたが言うように提案された事柄ですb同じことを伝えるために，自分の言葉で述べてもか 〉 まいません。斜体ではない文章は。あなたが行う必要がある事柄の指示を含んでいます。 … 毒 騨 … ･ 緊 霞 ’ 紗 ． − ． ． − 目的一 レッスンの流れ 事業計画の最後の セクションの要素の 概要を述べること 事業を成功させ-るためには,事業の/数値/と自分の生荷に必要な′数値/に綱,‘､の注意を抵う 必要があります6言い換えれば;以下の質閉に注意を向ける必要があります−−起業するための 参加者が事業主の ように考え続けるの を助けること 責ﾉ胃は幾らか。全活するために必要な収入は幾らか。事業がもたらす所痔額は幾らにまるくきか◎ 参加者にリラックス した雰囲気の中で 見本の計画の改善 につながる批評や 提案を率直に提示 できる場を提供する う 。 事業にと，のように資金を出すか。目標到達のために生み出す必要のある売_とは幾らか。 既存する企業についてしどユーし,話し合うことにより第4の礎石に攻り粗むことから始めましょ こと 手順 1.参加者に見本の事業計画の最後のセクション,「財務管理」を開いてもらう。クラスのメンバーに セクションを全部読んでもらう（起業コスト，月次コスト．資金調達,売上予測)。 ワ 白 クラスのメンバーが読み終えたら，参考のために参加者用手引きの36ページにある質問を使っ て話し合いをする。話し合いは第一印象,学んだ重要な概念,考え，その計画を改善するため の提案に焦点を当てるべきである。 ファシリテーターのメモーこのレビュー中に行われる問答は学習するためには欠かせませ ん。しかし｡話し合いは統制されていなければなりません。計画を話し合うのに費やす時間 に気を配ってください。参加者が紹介された概念を実践するにつれてさらに学ぶことができま す。参加者が順調にフィードバックを述べ,身近な話題に焦点を当て続けられるようにしてく ださい。話し合いが脱線し始めたら，これらの新しい話題についてはワークショップの後の方 で取り上げると参加者に断言してください。忘れないように新しい話題をホワイトボード（また は,黒板）に書くことを考盧してください。時間が許すなら，クラスの終わりや休憩中にこれら の話題について取り上げることができるかもしれません。 まとめ ナ分に練られた財務分祢は,恐らく成功へと導く事業戦略の最も重要な要素の一つで式お金 がなければ；とX/なにすばらしいアイデアでもと熱うにもなりません。財務を管理できるようになり‘ さらに一貫して売上目標を達成することによって初めて長期にわたり成功を収め,弦大することが できま灸 50 財務分獅 模擬事業（レモネードスタンド） ファシリテーターのメモークラスの参加者をもう一度2人から4人の小グループに分け 鍵霧鍵 てください。この活動における書記と発言者を割り当ててください。これらの責任はワーク シヨップの間中,各参加者に均等にその機会を与えるようにしてください。自分自身の個人の 事業計画を書くときにグループのメンバーが互いに加担するよう参加者を促してください。 目的一一 個人の財務状況と 事業の資金を切り 分けることの大切さ を参加者が確認す るのを助けること レッスンの流れ 以前に話し合ったように,苦さん自身が誉さんの事業そのものまのでするつまり,少まくとも顧客 は誉さんをそのような目で見るということで丈しかし,燭人の彫務状況と事業の資金を互し)に区 別しておくにこしたことはありまゼーん。二つを区別するためには，まずす-べての金融上の債務を支弘 うのに個人的に必要な額を知る必要がありま丈これば個人の月次予算を組むことにより最もよく 個人の予算の大切 さを教えること 達成されま灸 手順 1.参加者用手引きの37ページを開き。レモネードスタンドの事業主として架空の個人の予算を作 成するよう参加者に指示する。話し合いの中心が架空の事業主にあるよう参加者を促す。簡素 化するために，この活動では細かい数字は省いてもかまいません 2．このワークショップの月次コストセクションにある合計額を使うよう参加者に指示する。 まとめ 今や予算策定を完了しました。綴費屑は事業から生み出す必要のある収入を示しま式ここか ら，この水準の掴人の収入を維持するために必要ま売上額さえ算定することができま式 ’ 51 財務分獅 起業コスト レッスンの流れ すべての事業には,創業するために誇らかの資本が必要になりま式メンターや成功している事 業主と面談する際に,事業を鋤道に乗せるためにと鈩九くらいの費廟を見ていたらよいか尋ねてくだ さい。〃えば:紘吊.設備,名刺,便せん‘会計および法務アル'､イス，免註維脅，また.販売対象 に/翫吊か浸透す-るまでの期庫ローン;宣伝費まと響を考康に入れてください。 目的一一 起業コストを決めるには,起業時にかかるすべての支出を拝定しま式これらの支出の単には， 聿業を始めるため に必要になる資本 金額を参加者が決 法人化するための費層や看板を〃荻するための費用など1回きりの費用もありま丈その他の費 定するのを助けるこ 費屑で灸継続的な費騨については農ほと皐話し合いまする 用は,営業所閣僚の費用または賃貸料,水道光熱費,在庫費思深険料など継続的に毎月かかる と 手順 1.レモネードスタンドを始めるのに必要となる事柄を各グループで決定するよう指示する。 2．各グループに参加者用手引きの42ページにある余白に起業に必要な品目を書き出してもらう。 個人的に提供するものも含めて,すべての品目を書き出すようグループを促すb 3．各グループに挙がった品目それぞれの費用を試算し,参加者用手引きの42ページの適切な列に 合計を記入してもらう。 1．各グループに起業コストを書き1IHす時￨川を与えたら、グループの発言者に頼んでグループのレモ ネードスタンドの起業コストを提示してもらう。 ファシリテーターのメモーこの活動の目的の一つは‘正確な調査をしなければ必要な品目 を簡単に忘れてしまうことを参加者が理解するのを助けることです。たった一つの起業品目を 忘れることでさえ.事業の財務を脅かすことになりかねません。 まとめ ほかのグループ9か起業コストやそれに年う品目を説明するのを〃いて,驚きましたか。自分のクﾞ ループでは何か必要なものを忘れましたか。自分の〃人の事業のために起業コストを確認する際 は，この作業にできるだけ多くの人々に参加してもらって〈'ださい。これは”かを除外してしまう危 険を最小限にす-る助けとなるでしょう。 1 「一／司 ○ご 〃霧分折 月次コスト レッスンの流れ 多くの企業がナ分な資金がないために倒産してしまいま灸事業では〃次コストを確認すると． 議灘蕊 利益目標に到達するために日や達成しまければならない事柄をさらに理解することができます芯起 業時の予算にとってこれらの数字は事業を_立ち_とげるのに必要となる資ﾉ本金が幾らなのかを理解 する助けともなりま夷 目的一一 事業では起業時の予算に何か月分か余分な費用を計画しておくとよいでしょう。たとえ麓わな〈 事業にかかりそうな 月次コストを参加者 が確認するのを助 でも‘ローンを早目に返済するためや業務をさらに拡張するために徒うことか､できま式 けること 手順 ！' 1"レモネードスタンドを始め,維持するのに財務的に必要となる事柄を各グループで決定するよう 指示する。 2 事業を始め.売上目標を達成するに当たり，何か月分か余分な費用を計画する必要があるかどう か各グループで話し合うよう指示する。 3．各グループに参加者用手引きの42−43の適切なセクションに,計画した月次コストを書き出し てもらう。 4．各グループに費用を書き出す時間を与えたら、グループの発言者に頼んでレモネードスタンドの 月次コストを提示してもらう。 まとめ 事業の資金調達は非常に困難が年いまする多くの中"､企業は単に利誘を生み出さないという理 由で長続きしません。言うまでもなく,少なくとも定期的に支泌う分の収入を痔る必要がありま丈 また,利益を上げるためには費騨以上の収入を痔る必要がありま式貯蓄し,事業を経営し，発展 し続けるためにお金を幾らか残しておく必要があるので丈 53 財務が排 事業資令 レッスンの流れ 事業を始めるに当たっては資本刀罫必要となります6資本とは事業に投資するお金のことです万資 鳶事業資金J ぞ _ 霧 島二 ､ : _ ’ ’ , , ; " ’ ､ 詮飼悪二20分） 本は二つの主要な方法で槽やすことができますも 暮鐘訂X-､ ・エクイティファイナンスー投資家が事業の資金援助のためにお金を傑出しま丈これらの没 目的一 貸家はその事業におけるr利益Jまたは所有権を与えられることになりま夷 ・借入による資金調達一融資美音からお金を暦りま式桂入金は利息をつけて返済しまする 資金源となり得る ものと，それぞれの 資金源に伴う危険 性を参加者が確認 するのを助けること 融資業者がその事業における〆利益ノまたは所有権を与えられることはありません。 エクイテイファイナンスと信入による資金調達の大きな違いは’債務不履行になった際の湾り手 の責在で式借入による資金調達では侍り手の燭人深証が要求されま式エクイティファイナンス では獅人深証は必要ありません。 資金調達には幾つもの方法がありますも参加者用手引きの38ページに最も一般的な方法の概要 が幾つか述べられています。 手順 L参加者に参加者用手引きの38ページを開くよう指示する。クラスとして,書き出した資金源とな り得る選択肢をそれぞれ読み‘話し合う。 参加者に対して資金調達オフ・ションを推奨しないことや.資金を求めている参加青にあなたかお 金を貸さないことは非常に大切ですもそのような行いは，あなたやLDS職業支援サービス，お よび教会に対して不要な法的責任を与え得ることを是認していると見なされかねません。しか し，資金調達オプションに注意するよう参加者に指示し，資金源のリストを共有するのはよいで しょう。資金調達オプションおよび資金源は自治体や国によって様々ですから｡利用可能なもの を参加者に知らせるために,恐らくあなたの方で調査する必要があるでしょう。 2 ！ レモネードスタンドのための資金として必要となるものとそうでないものを各グループで決定する よう指示する。 3．グループの選択にかかわらすﾐ参加者用手引きの43ページを開き、レモネードスタンドの資金調 達について簡単に説明してもらう。 4各グループに資金源を書き出す時間を与えたら“グループの発言者に頼んでグループのレモネー ドスタンドの資金の説明を提示してもらう。 まとめ 伽人の事業にと守の資金源を選んだかにかかわらすf過剰茂資をしないでください。少額から始 め,事業か成長を続けるのに合わせて資金を増やしてください。 54 財務が折 売卜予測 レッスンの流れ 単純に言えば)売上がなければ事業は存続できません／売上が必要であるばかりでなく,I回 当たりの売_と金額の平均や必要な販売数を知らなければなりません。予算を立て ることにより,事 業で目標を達成するために行う必要かある事柄か分かり婚めま式 ﾄ 蜂 i目 的 一 1 手順 、 ､ 皇 事 業 の 売 卜 予 ）則を 参加者が立てるの を助けること 1.参加者用手引きの40ページにある質問を各グループで話し合うよう指示する。 2．参加者用手引きの43ページを開き，そこにある売上予測表に記入するよう参加者に指示する。 3．表が完成したら。各グループの発言者にグループの財務分析を提示するよう割り当てる。自分 の財務分析を計算する際の助けとするために，メモを取るよう参加者を促す。 ファシリテーターのメモー助けとするために前のセクションですでに集めた数字を使うよう 参加者を促してください。例えば,個人の予算は月次コストを算出するのに役立ったはずです。 月次コストや価格設定の説明は,事業が利益を上げ続けるために生み出す必要のある金額を 決定するのに役立つでしょう。 まとめ おめでとうござい菱す／昔さんは今やレモネートもズタンドの事業計画を藩了しました ｜ ’ ｜ ｜ ｢一「一 O○ 財務分析： あなた個人の事業計画 1 1 レッスンの流れ 且 今から自分自身の個人の事業の財務分析を完成させる時間が与えられま式また，この時間を あなた個人の 徒って計画のほかのセクションも手直ししてください。 事業計画 (50-60分） 手順 目的一 L参加者に財務分析の草案を作成する時間を与える。クラス中を回って,必要に応じて支援を申 起 業コスト,月次コ スト トミ 事業資金，売 ト 予予 泪測 ｜ を確定する ことに により個人の事 業計 計画 画の最後のセ クシ ショ ヨン を 参 加 者 が 完了するのを助ける し出ます。 − 」 〃 ､ , ワ ム 参加者が草案を仕上げたら，ほかに仕上げた参加者と書いた事柄を共有するよう参加者を促す さもなければ事業計画を書くことに苦心しているかもしれない参加者を助けてもよいでしょう。 こと まとめ このワークショッフ蜑飲を通し莚ぎさん一人一人にアイテ､アを分かち合い,改善提案を述べ‘互 いに学ぶ助けをする機会が与えられてき麦した。すべてのフィートツfツクは学習の椿御と他者を助 ける精締から与えられてきました。 誉さん一人一人にこれから獅人の事業計画の最凌のセクションを提示する接会が与えられま式 助けと学習の精誠と同じく，皆さんはク鹸ルーフ診､らフイートツ↑､ツクをもらいますも聞いたフイートツドッ クをすべて弓敗り入れないとしても，フイートツｯｸは贈り物だということを覚えていてください。 ファシリテーターのメモー参加者に十分な時間を与え，グループで事業計画を分かち合い， 話し合ってもらいます。参加者は千金の値打ちがある,正直なフィードバックをもらうことでしょ う 。 ここで計画を完了したことになりますが,通常,事業で作業を続けるに従い改訂が必要にな ることを参加者に知らせます。正直なフィードバックを述べてくれる信頼できる人と自分の計画 を分かち合い続けるよう参加者を促してください。 メモ I I l ｢一r， OO # 八 『 簔篝薑 灘 ＃ . , 聯 旦砕W無牌 鱸 写 哩吾 FA W識篭: ､ " ず … 竜 … # 』 ； " 雷 霞 嬢 騨 … 轆 鷺 齢 鶴.、,”‘胤職識瀧織織譲灘辮鶏議譲鐵 財務用語および財務ツール 固定費および変動費 固端 変わら萩事業上の売上または製造の程度にかかわらず払わなければならない ，これらの費用は特定期間（例えば1年）または製造範囲（例えば製品寿命） 固定」されています。事業の種類によりますが,固定費の典型的な例としては 家 賃 借 金 の 利 子 ， 保険料,工場や設備の費用,事業免許費用,正社員の給料などがあります。 変動費は製造された製品数に正比例する費用ですb事業の種類によりますが,例としては売上 原価,販売手数料｡輸送費配達料,直接材料費または原料費,パートタイムまたは臨時雇用者の 賃金.販売または製造に応じたボーナスなどがあります。 損益分岐点 いったん個人的費用と事業の経営にかかわる費用を確定したら，すべての月次コストを賄うため に事業で幾らもうける必要があるかが分かります。これが損益分岐点と呼ばれるものです。損益 分￨￨皮点を計算するには，次の簡単な方程式によります。 個人的費用十事業コスト＝損益分岐点 価格利益率 価格利益率は販売価格に対する利益の割合です。製品やサービスの利益率を達成する方法は， 製品やサービスの価格をその製品やサービスを購入した際に支払った金額よりも高い価格にした り．それを考案したり作ったりするのにかかった時間を賄える価格にすることによります。損益分 岐点に達したり，上回ったりするためや.利益率を増やすためには価格を上げなければなりません 利益率を計算するには、利益を販売ｲilli格で割ります。例えば,ある特定の商品を1,200円で買 い，それを1,800円で売ったとすると，利益率は利益を販売価格で割れば計算できます。つまり， 600円/1800円ですbこの場合,利益率は33%となります 商ハf,やサービスの販売価格を設定するときには，各品目の利益率が重要な数字であることを思 い出してください。なぜなら‘その数字が皆さんの利益を示すからです。利益率を増やしたい，あ るいは贈やす必要があるなら，商品またはサービスの価格をさらに高く設定することができます。 しかし顧客が買わなくなるほどに商品またはサービスの価格を上げないよう気をつけてください。 また，商品またはサービスの価格を競合他社よりも高く設定することにした場合,あなたの商品また はサービスが価格に見合う価値があることを何らかの形で示さなくてはなりません。 58 〃藤〃‘瀞および財務ツール キャッシュフロー報告書 キャッシュフローはその名前が示唆するまさにそのものです。すなわち,事業に流入,流出する現 金（キャッシュ）の見込みを表しますb個人の小切手帳の記録と同じく，キャッシュフロー報告書は 事業に入金されるすべての現金および事業から出金されるすべての現金を毎月記録しますbこれ らの現金の流入や流出を,例えば「現金の入金」「在庫購入費」または「運営費」などのカテゴリー に分類してください。 報告書には月次財務活動が長期的に示されます。報告書によりキャッシュフローで年次変動を 分析したり，将来の変動を予測したりするのが容易になります。これらの報告書の分析は日々の予 算編成にも役立つでしょう。売買取引の典型的な入金のサイクルは数週間または数か月であるた め,事業を経営し続けるために追加資金を保持する必要があるでしょう。例えば,従業員への賃金 は,従業員が提供した商品またはサービスに対する支払いを顧客から受け取るずっと前に支払われ ますb 報告書を作成するには,毎月事業が受け取るはずの現金の支払元と金額を書き出しますb現金 売上,売掛債権回収,受領融資金などです。受け取るはずの現金は前月の残高に加えます。この 時点で合計金額はその月に利用可能な現金です．次に，その月に発生するすべての費用を差し引 き，月末の残高を確認します。この金額は常にゼロ以上でなければなりません。実際には,予期せ ぬ費用を賄うために十分な金額を残すよう計画すべきです。 59 〃瀞ｿ"語および財務.ツール 画一鍾一.‐。．．､考一’−，，鶴;.．‐,"､"、 一．‐“鍋・灘急尉’“ 聖‐将,."_も.鯵韓 3 ､ ' L L j 挙職灘騨ﾛｰ報告書 一報 錨・；、 灘繍§繍 制斑」.¥ 謎’懲 蕊 ざ 専 砕 擬 " 20年 6月 7月 現金残高の開始 $1,500 $4,110 仁Ｈ母 。顎“霧竿﹁ 鍾、ゞ︽ 苧号篭手〆訴 ざ ↑雲 一一一臺曇。一 一 奔 の入金 現金の入金 虻 畦 現金売上 $6,OOO $7,OOO 回収代金／売掛金 $200 $500 $2,OOO $O 了鑓1 ＃謹熟 I ￨ 弓受 領 融 資 金 職1熟'黛震鰯．｜1砥垂 現金の入金合計 利用可能な現金の合計 』勺FEL君 寺 - F ざ $8200 $7"500 $9,700 $11.610 P 鱗 現釜迩支 出 漆‘ 塵 $1,OOO 在庫費用 弓軒詞晦 笥蘂、提弓宰主宰 く塞壱』:．兵 押 喪号 ｜ $1,500 _零篝謹覺塞謬皇篝§鍵 ::乳蕊費 給料および賃金非 $3,OOO $3,OOO 給与税 $50 $50 $0 $0 利益 鴬 ５０８ ５ ７ ＄ ＄ ２ｋ密﹁し噴 砕砿酢 ・ 蝿脚晶︲︾⋮診確 ︲世刈プ 諏靭坤士 声＃ 馥司﹃蝿Ｕ︲ 癖︲︾幸・零錦 １ｈ冒轄可迅串 ｆ＄ 鬮辱・認岬蕊 一・ゞ，ゞ蝿“津︸ 蝿綴藷衿吋 鶴衰︾。︾ 呼繋亭 笥・静．︲認護風 争唾．筆・︽和．・浜 、酉尭鍔亘 塊 家賃 $750 公共料金 $70 固定資産税 $0 $0 電話代 ＄15 ＄25 交通費 ＄75 $100 免許および手数料 ＄15 ＄15 修繕維持費 ＄15 $100 広告費 $10 $10 その他 $0 $750 $0 謬 一 ¥ 認 営業鋒費用 =毒 辣 還 壁 管 晶へ率鍛識 ．”豊議 識繍驚 心勇・期､蚤・ 伺 毛 一 品 学 $100 融資元金の支払 $500 $500 *給料は10%の税徴収を考盧に入れるべきです ５５ 現金期末残高 L ＯＯ Ｏ１ ０ ６ 現金の支出合計 ８２ Ｊ ｒ２ ＩＬ３ Ｊ９ ５ ６ ５ ＄ ＄ ＄ $100 ０＄ ５＄ ４ ＄ 貸付利子の支払 その他 60 I 鴬 財務堺溺および財務ツール 標準的な損益計算書 事業のキャッシュフローを示す標準的な方法は損益(P&L)計算書によるものですb損益計 算書はほとんどの場合,集計表形式で作成されます。この集計表は事業に入ってくるすべてのお金 (収益または純売上高）および事業から出ていくすべてのお金（費用）をlか月単位で示します。 それによりその月の純利益がプラスかマイナスかが分かります6 項目の一部の説明 損益計算書における重要な語句は以下に定義されています。 。「純売上高」にはすべての売上が含まれます。 。「売上原価」には製造,材料,間接費を含む,すべての売上原価が含まれます。 。「粗利益」は第1の臨界線です。事業では販売しようとするすべての品目の製造原価を賄うこと ができなければなりません。 。「人件費」および「運営費」は事業を運営するために発生する費用の合計の一覧です。広告費も このカテゴリーに分類されるでしょう。 。「減価償却費」には固定資産および無形資産の費用が長期的に含まれます。 。「純利益」は事業の利益または損失および事業価値の増大（または減少）を報告します。 61 〃務脚語および財務ツール 譲蕊鍵 F '妻:蘂ゞ謹餐:g｣#':S #繍繍 算 度末 蝉灘 損益計 算書L や璽乳等､偽孝 一・ﾆずｰ賛: 純売上高 $149,175 100% 売上原価 $104,423 70% ＄44，752 30% 空 吊一津﹀ 粗利益 斡凡︲王侯翠 − −…燕奪‘‘#≦隈。藩‘鵜'‐ 繍繍蕊 葺摩ﾐ量人件費、ゞ 争鳶_ｰ_．ｰ=､軍艶全 給料および賃金 ＄27､OOO 18.1％ 給与税 $600 0.4% 利益 $0 0 0％ % 当 W 埋 聟 蝿 。，‘鼻 62 ，f, 竜慧 罐 琵 . [ 家賃 $6,OOO 4.0% 公共料金 $960 06% 固定資産税 $0 0% 電話代 $240 0.2% 交通費 $900 0.6% 免許および手数料 $180 0.1% 修繕維持費 $540 0.4% 保険料 $500 0.3% その他 ＄65 0．1％ 減価償却費 $1,200 0.8% 総費用 $38,185 25．6％ ＄6，567 4．4％ 所得税 ＄1,492 1.0% 純利益 $5,075 3．4％ 税引前利益 L ;"､辱霊篝幕r､1｡ ｡ ゞ … 雷 零 ; ｡ ? ｡ : ざ ゞ 繍 財務〃蒜および財務ツール 顧客調査の実施 次の質問を自分自身に尋ねてみてください。「わたしは自分の商品またはサービスに対する顧客 を知っているだろうか。または単に顧客ベースだと思い込んでいるだけだろうか｡」成功するため にはこの質問は欠かせません。人々が自分の商品を欲しがるだろうと単に仮定することはできませ ん。人々がそれを欲しがり，請求に応じて支払ってくれるという明確な根拠が必要ですb市場調査 を実施するに当たって考慮すべき質問を幾つか以下に示します。 ・わたしの顧客や見込み客はだれだろうか。 ・顧客が求める品物やサービスを最善の価格や適正な量で提供しているだろうか。 ・顧客はどこに住んでいるだろうか． ・販売促進プログラムは機能しているだろうか。 ・顧客はどのような人々だろうか。 。この事業について顧客はどのように考えているだろうか。 ・顧客は買うことができるだろうか。買う意志はあるだろうか。 。この事業を競合他社と比べるとどうだろうか。 ・価格は購入者が商品価値と見合うと思っていただけるものだろうか。 ・追加の質問 顧客調査（例えばアンケート）の実施は商品またはサービスを改善するうえで助けとなるでしょ う。なぜなら，そのような種類の商品またはサービスに顧客が何を期待しているかが分かるからで す。顧客アンケートによって顧客に売り込む方法が分かりますb商品またはサービスを計画するとき に顧客の必要や要望を考慮に入れることができるからですもまた,顧客からの情報を集めることに より，現在執っているマーケティング手法に影響を与える市場の動向に気づくことができるかもしれ ません。 以下は顧客アンケートで尋ねたらよい質問ですが,これらに限るとは思わないでください。した いと思う質問をしてください。商品またはサービスの市場価値を上げるための重要な情報を生み出 すかもしれません。 アンケート質問の例 顧客に商品またはサービスの説明と価格を提供してください。それから以下の質問をしてくださ いo ・これを購入したいと思いますか。それはなぜですか。 。この商品またはサービスに幾らなら払いますか。なぜでしょうか。 。この商品またはサービスをどれくらいの頻度で購入しますか。なぜでしょうか。 ・提示した事柄に加えてどのような特徴が知りたいですか。 ・そのような特徴が加わった場合,幾らなら払いますか。 ・その商品またはサービスに何らかの欠点がありましたか。説明していただけますか。 63 〃務瀞語および財務ツール インタビュー評価用紙 、︲︲︲ 日付 担当者名 一 組織名 欄︲ ｑ、”串毛 急“虫Ｐ 鍵#鱗 ＞g 職 曲・濡一・覚尹邪﹃函 年Ｊ ︲、塞雷荊掲劇 爵か強 含Ｆ︲阜鐘︸、堂・“ ︽︲韓量︲菫篝託 圃評︾轄缶︾津一 ４郵帥 Ｊ魏晶 蕊 ︽蕊窯 や穆蕊篭の概要 鴬苧ゞゞ蕊 認や︲． と子建・ ざ牙壬舎 雲︾ゞ︾一一雲 ︸認﹃命﹄琴 ご識・炎塞寝睾鵠 鍔唱与こい︾︾審壷率零国 一ゞ蕾一審詳李ふ鋒 争、 遊Ｐ u 嘩翰歩︲ 鐸･"黙､為革‘皇 ︾生む︾鐸唾鐡︲評 壕.少-．あし 鑿 患 : : " ; : j . ､ : . 蕊h--島-雪"Ef"難．裡蕃蝋妬 巽誰醗翫﹃γ叫 鐸霊一。‐”』 、 話し合った項目 I 2 Q ｰ 完了事項（日付） 鯛 ＃ 蝿 胡,_ _ 劃 I 2 Q ｰ ４’５ 鐸 6 7 ' 連絡先に追加する人々 ． 1 ２ へ L ． 4 5 6 L_餓蓋飛績母、哩愈”'6澱斡色織葦.歩” ラ ／ 棚W劃､､凱綴鐸：噂 64 鰯瀞〃語および財務ツール 連絡先に追加する人々 蕊 ︾ 宅こま︾一モモ，尋一 が一﹄Ｊ一 篝雲 お名前 電話番号 ｣‐妙｣f吋,戦'1勒對､神 や鐸 ファックス 電子メール 冒心、ｂ田冒“ 住所 錦 繍繍 準備したか 、4国明 耀 驚 鐸 ，鴬 □はい□いいえ 所見一 目的は達成したか Eはい□いいえ 所見 うまくやり取りしたか □はい□いいえ 所見 全体的に見て,何が良かったか 今後どのように顧客とのやり取りを向上させることができるか ’ 戸「一 CO 聾閏率が 癖帥茜 詳干芋一言・一 '歩 ‘グー当三 豪==説毒遥" 灘 藤 ￥ 蕊 ： J旬△謬 劉 蕊 『 ､ 篝 ． 噸'声 !癖 期 鋸 ,昌一笥 一唇.電畠ご 蕊 ＝ 堂 − −.一室ﾆｰｰｰ 可 ■ 二 _ 紬 . " , 蕊 ｖ・色︲ ’,：鯛1 ， 綴 欝 ' ' # JiW 時I I礎溌 ,，ﾙ鵜蕊 J跳 邦 睾 鷺 ＃ ． ‘ 豊 言 一 鍾壗Fゞ認 ￥ 』 リ 宮暁諦ＪＦ ￨ 蝋 職 ､ 鋤 謙躍●忠 品 一噸 差 ．.･･甦篝も… 謨 毎 善一﹄一﹃一 Ｅ聖 Ｆ蒔豊芯一 蕊一驚 鍵 周埋衲︲囚１Ⅱ −１ １２融椛“刺 巻。二一一一・Ｌ︾”存・﹄ぜ︾鍵糠鐸需二Ｆ岸△詮幸 ゞ。蕊耀婁ゞ雲ゞ︾ , ' 盈 唖 ･ 』 , 蕊； △パー 一山f紙 萄暑蒲、 上睡'F 串一馴託酩一 岬 篭篝=曇‘ や 』舎一塾垂 操' 誹浄帆識響 。直﹃母か︲ ，蝉滅嘩 ，一錘 弾詳 咄醗守︲｜﹂｜・ 毫−2腎・ _ 三 唱 ざ ､ 同 ‘ EEf上造哩 弐,魂_,準卜 式罰,建裳客 垂忘式輻 迂一,巽宅'転一ご B 茎-零菖 房= ､ ･ 守 蕊 筆 : [ : 懇 当 啓 品 田 一 記 4 電離 琴一幸一 出卒︲幸一宅 ヴ壺鶉。﹂ ︲４号 萱： ､、＃＊。 雰壹-型壺琴 三 三 ---ﾆｰ冒雲一鼻一壽 一一三 ．了萱 諄ｴｰｰ全上亘匡 一一一罪診、企 姓 二言 F 吾 一 覇旦＝ ",,画唖.−_卓･陸鑿： ｡L丑､顯剛 P且I 一掴…児4F一口I唖宇掲一一一一 …ｮ爵．“､藤，』 蕊驚 豊 ¥E ’｢ 晴鎧 ¥, 灘＝ 2国 瀞響 弾 器 癖 露 蕊識 露 三 軍却L ll 誕呼謝凸 驚 蕊 蜂ＬＬ "蕊繊…"言…錨W"織鱗灘鍵〃 騨輔･畳:壇､今 曜毛 驚幾難彰､線I‘;灘譲〃」 事業の簡単な紹介 聿業概要 サ驫蕊￨驫熱更達醗;難篭難離 す。濃厚なシロップは雪の結晶にすぐ’にしみ込み，従来のかち割りかき氷のように氷の問を抜けて そのままカップ。の底にたまるようなことにはなりません。 このかき氷は世界中で人気となっており，消費者に従来の商品に代わって無脂肪の飲み物として 提供されています。サマースノーでは,健康志向の強い中高所得者層,子供から大人までの年齢層 を販売の対象としています。健康に対する意識が高まるにしたがいノンシュガーシロップや液化ビ タミンを加えた商品を選ぶこともできます。 サーマースノーは小さな移動式店舗を1職入しており，チャベス通りとインデペンデンス通I)の交差点 にあるショッピングセンターの駐車場内に場所を借りて営業する予定です。 成功の鍵 ・サンホセ市内最大のショッピングセンターを訪れる1日1万7,000人の買い物客，さらに近くのバ スターミナルを行き交う1日1万2，()00人の利用客,そして近くにある2つの学校や3つの公園 を利用する人々，これらの人々に手軽で.健康的なリフレッシュメントを提供するために絶好の立 地条件を備えている。 。スポーッチーム（選択可能）のふたがついた特製カップで提供する。カップとふたは再利用で き，食器洗い機で洗える。 ・コスタリカのサンホセでは新規参入となる。 ’・新鮮で‘かつ健康的な30種類のシロップがある。 ・健康志向の顧客には、ノンシュガーシロップや‘オプションで液化ビタミンを加えた商品も提供し， そのほか健康に良いスナックも販売する。 ・商!'i,'!は無脂肪で，コレステロールを含んでおら談比較的低カロリーである。 ・開発費および管理維持費が低く，製造が容易なこともあって､将来的に製造を広げることが可能 である。 ・1年il!温暖な気候は人々がさわやかな商品を欲しがる気持ちを促す 68 サマースノー蕊業計画 経営と従業員概要 サマースノーは。ホセ・マシアスのｲ￨,lil人事業です。作り方が簡単なため。日常業務に必要な専従 者は1人（マシアス氏）で十分です。しかし，人通りが増える時Ⅲ1帯，また将来拡張する場合に， パート従業員を雇う必要が出てくるかもしれません。 ホセ・マシアスTJ瘡#;い‘j} 簿記の専門家一マスター会計グループで6年間,簿記管理業務を担当 マ哀一ジメントの経歴 中小企業を担当する9人の簿記係を管理したdt'"53､rr .L:･"1￨、‘ 売掛金勘定の精度93パーセントを維持した。"､ 国税および地方税に対する納税義務を最小限に抑えるために組織上の問題点を指摘し， 利益率および全体的な売上を伸ばした。 マスター会計グループにおける職員への訓練を通じて，帳簿上の誤りから生じた12万 5,000ドルの損失を未然に防いだ｡勘,""“、‘姉一‘、‘,"綿，‘･‘ 教育の経歴 コスタリカ大学‘経済／会計学士号取得。 以下の方々は，コーチおよびメンターとしてサマースノーの支援に同意してくだ'さっています。 Iゞ卦…-…#鋪誉;:態ゞ‐ユー ミゲル･バスケス，チッパーチキンレストランのオーナー ・開業丸4か月で月間の売上16万7,000ドルを達成｡ 著一 ・ 開業1年以内に月間売上22万ドルを達成。：。:』÷l ・開業1年以内に月間売上22万ドルを達成。 " " ． 言 ． 、 ・新規に開設した4店舗でサービスモデルを同様に実施した結果同様の成長と売上を達成。 ，,弓』． フリア，ガルシアコスタリカ大学経営学教授 ・国家，州‘地域の競合戦略と経済発展の分野における第一人者として認められている。 ・多数の国内および国際企業の経営陣に対し戦略アドバイザーとして務めている。 ﾛべﾙﾄ.ｸﾙｰズ営業部長‘:ざ一山'"､;!"〆"，#i"ﾐ" ゞ・顧客ベースでたちまち20%増加させた販売戦略を開発。:=:3 ・15の新規市場に参入し,市場占有率を拡大。 。間接費を30%減少｡ 市場分析 市場概要 サンホセはコスタリカ経済の中心地です。繁華街はほとんどの事業にとって理想的な立地条件 を備えています。企業や商業地に多くの人々が日常的に流入することに加えて.繁華街には一世帯 住宅の複数の居住地域もあります。典型的な居住者の収入は平均を上回っています。商業地区に ある3か所の運動施設,健康食品やビタミンを販売する多くの店舗遊歩道や自転車道の積極的な 利用が物語っているように，より健康的な生活様式が地域住民の関心の的となっています。 69 １１ サマースノー事業計〃 ’ 地元地域の研究により，以下の事項が明らかになっています。 ・サマースノーは，コスタリカにおけるその種の唯一の事業となるであろう。 ・出店予定地の5キロ以内にかき氷のようなものを売っている本格的な店はない。 ｜ ’ ･4軒の露天商が低価格市場にかち割り氷状の商品を販売している。販売価格は50セントで,サ イズは1種類のみ,品質管理は不十分であり，対象となる市場の関心は引いていない。 ’E ・地元のスーパーで扱っているPopsicle状の商品（アイスキャンデー）も1個50セントで販売し ’ ている。ただし，お客はこれらの商品は大量購入をしなければならない。 ・ショッピングモールにはアイスクリーム店がlか所，レストランが2か所あり，それぞれアイスク リームやジェラートを販売している。いずれもかき氷は扱っていない。 ・ショッピングモール内でフレッシュフルーツジュースを販売している屋台がlか所あるが,価格が 高い。また屋台へのアクセスが悪い。 ・健康志向の市場に照準を当てている店や,ビタミン補給剤入りの商品を展開している店はない。 戦略上の立地条件,潜在的な市場区分温暖な気候から判断して,かき氷には年間を通じて利益 I を見込める理想的なビジネスチャンスがありますb ｜ 業界の背景 サンホセ地域では目新しいものの,かき氷業界はおよそ100年の歴史を持ち,利益率の高い事業 であることが証明されています。雪のような飲食物という概念はアジアを発祥地としています。か つて日本の最高権威者である将軍には,毎年貢物が献上されていました。その貢物の一つは富士 山頂から集めた雪でした。大量の雪を笹の葉に注意深く包み,馬車に積んで運びました。しかし 将軍のもとに届いたときには中Ⅱに載る程度の量になっていました。将軍だけに献上される貴重な 貢物でした◎ こんにち 今日では，かき氷の製造技術の費用効率の高さにより，だれでもこのシンプルなぜいたくを楽し むことができますb業界の特徴は以下のとおりです。 ・参入費用が安い。機材と原料は比較的安価であり，商品の製造は難しくない。 ・容易に製造できることは,顧客を待たせることなく，顧客の満足度を高め,多くの顧客に対応する ことができる。 ・設備の維持にはあまり手がかから韻水道光熱費も少額であり，開店や閉店の準備に時間がかか らない。 ・商品の製造費用は22セントから28セントであるが,販売価格は1ドルから2ドル50セントに 設定できる。 顧客プロフィール 地元の大学が実施した調査によると，コスタリカ人の健康への意識は高まっており，ほとんどの 店，レストラン,露天商で販売されている昔ながらの砂糖入りの飲食物に代わるものを探していま す。この調査では,平均的なコスタリカ人は，より健康的な食品や飲料に対して,従来の商品よりも 25パーセント増しまでなら喜んで支払うことが明らかになっています｡ 70 ’ 1 サマースノー事業計〃 この調査に基づいて,サマースノーの市場は以下の二つに分類することができます‘ 1.新しい健康食品を試してみたいと考えている人々 2．より伝統的なかき氷を求めている人々 無脂肪ノンコレステロール,低カロリーに加えて、ノンシュガーでビタミン入りのかき氷は，従来の 商品に代わってサンホセの繁華街のより健康志向な人々を魅了することでしょう。この商品は従来 からあるかき氷とさほど大きな違いがないため,平均的な人は手に取ってみようとしないかもしれま せん。 サマースノーは非公式調査を行った結果から，この商品には顧客を店頭に引き寄せるのに必要な 魅力があると確信しています。訓査結果は以下のとおりです。 場所 回答者の年齢 申 L 質問 1．この商品を買いたいと思いますか。 （商品を説明） 2幾らなら買いますか。 aどれくらいの頻度でこの商品を買うと 思いますか。 週に1度 半月に1度 月に-1度 31 84 30 71 サマースノー事業計画 競合他社プロフィール 露天商 以内に4軒ある。 強み アクセスが容易低価格。 弱み 質が悪い−氷が非常に粗い。味が薄く種類が少ないうえに 紙コップに入れて売られている。健康志向の顧客に対して魅力 がない。健康に良いスナックは置いていない。 価格 050-075ドル スーパーマーケット 強み Popsicle⑧状の商品（アイスキャンデー）を販売しているスー ノ(−マーケットは半径5キロ以内に2軒ある。 低価格,大菫,高品質。後で食べるために家に持ち帰って,冷凍 保存ができる。 弱み 味が限定されている。大三販売。砂糖の含有菫が多い。歩きな がら気軽に食べられない。 価格 1箱12本入りで6ドル ショッピングモールの レストラン アイスクリームやジェラート風の商品を販売しているレストラン は半径5キロ以内に3軒ある。 強み 腰掛けて食べられる。様々なトッピングがあり種類が多い。 弱み 諸経費がかさむ。気軽に立ち寄りにくい；価格が高い。 価格 300-500ドル ジュースハウス コム共可， 強 う虫Oプ み 弱み ’ 紙コップに入れたかき氷を販売している露天商は,半径5キロ 価格 ミックスジュースを販売している店がショッピングモール内にあ る。 新鮮な材料。高品質と適度な三・建物内にある。 店が見つけにくい。サービスに時間がかかる。値段が高い。種 類が限定されている。 200-300ドル マーケティング戦略 商品説明 サマースノーはコスタリカのサンホセの繁華街で,30種類の味が選べる質の高いかき氷と健康 に良いスナックを提供して,顧客にさわやかな食体験をもたらします。健康を意識した消費者の数 が増えるにしたがい，ノンシュガーシロップや液化ビタミンを加えた商IR,を選ぶこともできます。ス ポーツチームのふたと所属サッカーチームのユニフォームを着たオスカー・メンドーサ選手の写真入 り独自形状カップを使用しています。 ’ 72 サマースノー事業計画 、 霧 畠 慰霊=学i識が．｡鍵亨 畳 堅 f 興 ず 2 津 蝿 4 零<寺 調 印由 蕊 ； 宝 澤 嬉 熟 壷 ． ． 鈎 鐸 舎 燕 、 ザ 〃 雪 混 用 酔 堅 獣 蕊 漁 ? ■ i r # ; ．‘'噸.鐸等穏 ，、舗息鑑錘 バナナ ･蝿…“．；､” P 寧蓉…”善.噌等,_、 吉リンコ パイナップル グアバ ピンクグレープフルーツ 士｢Lブイ l 一 I ピンクレモネード レモン 権赤リンゴ ＊バブルガム ＊ライム レッドラズベリ 千Tll− ＊マンゴー 朱ルートビア シナモン メロン ＊ストロベリー 司司ナッツ ＊オレンジ タンジェリン ブラックチェリー’ ブル ベ｜」 I ＊ブルーラズベリー ’ ン 垂 一 〃 ■ ＊パッションフル ラ kグレープ トゥッティフルッティ ツ ノr､−ニ ＊ピーチ ノ 、 ノ ’ *ノンシュガーも選べる。 販売するスナックはナッツ,エナジーバー｡果物。サマースノーでは以下のビタミン添加も提供し ています。 F琴識鐵 ゞ鐸諒､ 呼量 一‐や…．凄〃'､･鶏．鶏.龍･《浜.壁．､ｿ識鈴蚊､′ 簿毒が零J雷弾JrJr 鳶一､､診、､ § 。 語 感 で ビ ー……”−−……騨：難f" 4i皿胃 腸尿路その他の器官の管壁を保護する。欠乏すると夜盲症を引き起一’ I(- g｡ 田｜たんぱく質脂肪炭水化物の処理を助ける。 弓2 炭水化物を食物のエネルギ る助けをする。 口q 体で炭水化物がエネルギ J − を運ぶエネルギ 豊富な分子であるATPに変え となるのを助ける。 ５Ｂ ｇ Ｂ 脂肪がエネルギーとなるために不可欠なもの。 葉酸(B9)はDNA合成に必要なもの。DNAは（妊娠している女性の胎児の B12 細胞を含め）細胞に正常な複製活動を行わせる。 ビタミンB12は神経細胞の正常な働き,DNAの複製SAMと呼ばれる'￨胄緒 Ｃ−Ｄ に影響を与える物質の生成に必要とされる。‐__‐ ビタミンCは抗酸化作用が強く，コラーゲン（傷の治癒に必須なもの）の生成 に必要とされる。 ビタミンDの主な働きはカルシウムの吸収を促進すること。 目 細胞膜をはじめ,体内の脂溶性部分を保護する抗酸化物質。 納入業者 サマースノーでは，安定した仕入を確保するために様々な業者から機材と原料を購入します。以 下の業者は現在取引中で,今後もかき氷を製造するサマースノーの品質基準を満たす機材と原料 を納入することが可能です。 73 サマースノー事業計画 oRefrescosdeCentroAmerica(コスタリカ，サンホセ） ･MaquinariaGutierrez(コスタリカ，シウダデプラタ） ･ProductosFrios(コスタリカ，アンティグア） 以下の会社は液化ビタミン補給剤の仕入先です。 ･CasadeVitaminas(コスタリカ，サンホセ） ･Vitami,'asPa'Ti(コスタリカ，モレリア） 地元の会社から果物、ナッツ,その他の健康に良いスナックを仕入れます億 ili格設定 a 可 ． ． : ! ． ；かき氷」，､』‘感ｼ， 篭 1 サイズ 小 、 ＄,001＄,]5＄,go｜＄,45 ？ $ , D O 1 $ , r , 5 ｢ $ , 3 0 1 $ , 4 5 皇 . − 中 ＄1］5 $130 大 $1.30 ＄145 爵 大 ノ 」 、 $O75 $1.50 1個$100 すべて取引は現金で行いますbサマースノーは2年目に数種類のギフトカードを導入する予定で す 。 立地 かなりの数の歩行者が通る理想的な場所で営業を展開しますもサマースノーはすでに小さな移 動式店舗を!恥入しており，コスタリカ，サンホセのチャベス通りとインデペンデンス通りの交差点に ある繁華街のショッピングセンターの駐車場内に場所を借りて営業する予定です。店（22平方メー トル）からはバスターミナルと主要な交差点（ともに約90メートル離れた地点）が見えます6 ・市の中心地と郊外を結ぶこれら二つの主要道路（チャベス通りとインデペンデンス通り）は，唾｜ 内最大の交通量を誇っている。 ・そのショッピングセンターは完成後わずか2年しかたっていないが,すでに国内最高の利益を上 げている。92の店,12のレストラン,6つのファストフード店,2つの映mil館.3つのアーケード を持つ。そのショッピングセンターには何と1日に1万7,000人の来場者があるI 74 ■１酪蝿咋必 エナジーバー 識︽＄ 一切れ$O30 川1 ナッツ 蝿誹 果物 蕊辮 スナック､｡” 墹“ 誇 宇評口罫 言纈、 蕊瀞豊 灘﹄︽ 蕊欝 やＥ焔 一 ＄1．75 騨鋪、．︲ 幹 $1.60 鍵錘．鴇、．承 姉 舟 $160 融や碑 r＝…諦蕊，鍵･懲鍛'．‘ 学､驚蕊￥認 ､歩ふ ’ ＄145 サマースノー雲業計画 ・駐車場の最南端区域にバスターミナルがあり,1Rに300台のバスが出入りし，平均1万2,000 人が乗降している。 ･4ブロック以内に中流および上流階級に属する人の居住地域と2つの学校，3つの公園がある。 販売促進 サマースノーは華々しく市場に参入します！有名なスポーツ選手名，新聞発表，半径5キロ以 内の主な場所にくまなく配るチラシなどを使って店を売り込みますb学童にはクーポン券を配り，ス ピーカーを取り付けた宣伝トラックで新規開店を知らせます。開店当日にはすべての商品をそろえ ておきます。サマースノーは自らを以下のように見なしています， ・最高の品質と最も健康的な商品を販売する。 ・かき氷はシロップの種類について最大の選択肢を提供する。 ・従来のかき氷やPopsicles'E'状の商品（アイスキャンデー）に代わって楽しく健康に良い。 ・炭水化物と脂肪の多い従来のスナック菓子に取って代わる。 サマースノーでは，以下の方法によって初期顧客の注目を集めます6 ・ショッピングモール,駐車場,地元のバスターミナル,地元の学校や公園でチラシを配る。 ・地元の学校やショッピングモール内の企業にクーポン券を配る。 ・開店から3か月間,常連がつくまで新聞広告を打つ。 ・新規開店後の1週間は特別価格で販売する。 ・店と看板は約180メートル先からでも容易に判別できるようデザインされている。 ｜ 75 サマースノー事業計〃 財務分析 起業コスト F ， 輝くや 曹 電 . , 管 澤粍 ■ 』霧 . 蕊”；熱鼠"＃鬼､謎｜ コ ス ト ｜ 事 業 主 の 出 資 額 ‘‘､抵践鰯"､,｡､鰍‘、･群・， ; 穆 埼 ･ - . 縁 ､ 曹 鍵 鴬 " ＃ 吟 ふ Fg’魚 ふ 「 器具備品（かき氷小屋かき氷機棚,シ ロップ瓶） $4380 装飾と改造 ＄645 器具備品の設舌 $370 ＄1,125 ０５ ６ ２ ４ ３ ＄ ＄ 初期在庫 公共料金の保証金 $4,380 ＄1,125 弁護士費用およびその他の報酬 許認可 ＄275 開店に際しての広告費および販促費 $465 現金 ｜ 76 I 口 $500 $500 合計 $8,545 $6,005 (起業コスト合計）−（事業主の出資額） $2,540 サマースノー事業計画 月次コスト 聿業主兼経営者の給料 $3,500 家賃 $450 広告費 ＄95 運送費 $180 原料費 ＄1,125 電話代 $55 公共料金 ＄215 保険料 $20 税金（社会保障税を含む） $1,730 毎月の融資返済額一融資合計$8,445.00｡7%の2年債 ＄379 維持費 ＄135 弁護士費用およびその他の報酬 ＄45 雑費 $300 月次コスト合計 ＄8，229 r _ ‐-．，;--"・ 必要となる月次コストの推定−2か月分《 $16,458 開業資金の合計（2か月分の支出）＋（起業コスト） $25,003 ‘、為 必要な融資額の合計（起業コスト）一（事業主の出資額） も $18,998 』 資金調達 起業コストは25.()03ドルとなります。この費用の一部は融資によって調達します。事業主は自身 で6,005ドルを用意し,その他の費用として必要となる1万8,998ドルについては融資を申請しま すb サマースノーは，幾つかの金融機関に打診し，金利，借り入れ手続き，また事業を成功させるた めに役立つ教育の機会を学びました。金利はどの金融機関も同様です。 売上予測 サマースノーは，7月29日の開業を予定しています。年間を通じて気候の変化がほとんどない ため､季節的要因によって売り上げが大きく変化することはないと思われます。立地，対象となる市 場サンホセの気候は初年度に見込んだ総売上高11万1,202ドルの達成に貢献することでしょう。 2年度は12万2,322ドル(10パーセント増）への増加を見込んでいます。 初年度は1週あたりの平均売1lili2.35ドル､販売佃数910個2年度は販売個数1,001個,3年 度の販売個数を1,101個と設定して総売上を算出しています。以下の表は開業から3年間の売上 と利益を試算したものです。 7−7 ノ ノ サマースノー事業計画 〆 年度 週間 販売個数 初年度910 平均単価 ＄235 週間総収益年間総収益 運営費 年間収益 $ 2 , 旧 s 5 0 1 $ n , 2 0 2 $106977 ＄4，225 I001 ＄235 $106,977 ＄15．354 $2，35235 2年度1,0011$235$2,352351$122,322$106,977$15,354 3年度1,101i$235$2,58735$134,5421$102,050$32,492 L 78 _ 一 一 − − _ _ _ 三 淫 I理 ､篭?基,蕊 守睡 蕊蕊挙蕊蕊蕊 韓謎 議議 灘§瀞 議蕊蕊繍 癖職： 蛾 一 艤驚 鳶罐勤.錨､〉.:錨 _l月 謹鶏灘 §識蕊 ￥毎 .蝿T舜 蝿 毎 狩 幸醗忠 患晶: ' 罷 唱 輯 伊 蝿 罰評罰 ¥ 労 ｆ 中 q 堂 品 乳 … ； 蝉 鍵 箪 錘 " 畿 鱗 蕊 ､ 謡 … 麓：鐸慰鐘耀鍵鱗鱗瀧灘鱗鱗 塊砿 事業の簡単な紹介 事業概要 p簔騏塁蕊星壁謂熟難蕊篭蹴L ｢くつろいで」いただくことができます。 ｜ 』 成功の鍵 proCUTSでは．以下を成功への鍵と考えています《 ､住宅立地型のproCUTSは市の北東区域にお住まいのお客様の多くが歩いてお出かけになれる 距離に位置し、迅速で値段の安いヘアカットを提供します。 ・立地が住宅地にあることで運営費を最小限に抑えることができます。節約した経費は他社に負 けない値段にすることでお客様に還元します。 ｡proCUTSの取扱品目では便利な徳用の詰め替え式ボトルで美容商品を提供しています。 ｡proCUTSのくつろいだ雰囲気は，お客様の待ち合わせや集いの機会を提供します。 経 営 と 従 業 員 概要 proCUTSは仙1人事業としてリサ・ジンバが事業主兼経営者を務めます。リサはこれまで2年 以上にわたり個人的に理容業に従事してきました。今や常連のお客様が増えてきていることから も,proCUTSには成功を収める可能性が大いにあります。 リサ・ジンバ prOCUTSの事業主兼経営者 ・過去2間年にわたり理容業に従事。お客様の87％がリピーターとなっている。 ・地元の教会の活動委員会の共同委員長を務める。各活動の平均参加者が75人から115 人に増加した￨こもかかわらず,委員会は予算内で活動している。 以下の方々は，コ チおよびメンターとしてproCUTSの支援に同意してくださっていま す 。 ジェイソン・アピンディ,へアースタイル・プロダクツ・アンド・サプライズのデイストリビュ ター 顧客ベースでたちまち20%増加させた販売戦略を開発。 5つの新規市場に参入し,市場占有率を拡大。 間接費を30%減少。 80 proC[TS事業計〃 市場分析 市場概要 クイーンズランドの北東区域の大部分は住宅地で,小さな食料品店,露天商，そして幼児のため の保育園を除けばあまり利用できるサービスはありません。十分な公共交通機関を利用できます が,地域住民がシヨッピングや基本的なサービスを十分受けるには，通常バスを2度も3度も乗り 換えることになります。住民の所得水準は主として低中所得層です。このような所得水準のため， ショッピングやサービスを受けられる地域まではほんの時たま出かけて行くだけです。 地元地域の研究により，以下の事項が明らかになっています。 oproCUTSの出店予定地5キロ以内に本格的な美容院はないことが分かっている。 ・個人的に理容を行っている人は3人いる。しかし,宣伝はせ談家族や友人,近所の人だけを対 象にして行っている。 ・地元の食料品店で小さな容器に入った各種の美容商品が販売されている。ボトルは詰め替え式 ではない。proCUTSの自慢はシャンプーとコンデイショナーを購入すると,1リットルにつき平 均10ランドの節約になることである。 。さらに複数の露天商も美容商品を販売している。しかし，その品質と量は常に問題になってい る･ 戦略上の立地条件,潜在的な市場区分から判断して,proCUTSには理想的なビジネスチャンス がありますb 業界の背景 最近「クイーンズランド・タイムズ」紙で発表された記事によると，南アフリカにおいては,散髪 事業は史上最高の状態にあります。ある人にとって色々な髪型を試すことは文化のルーツに取り組 むことですが,一方他の人にとってはファッションに取り組むことです｡この地域はドレッドロックス やブレイズ，プレイトなどの自然なヘアスタイルや,地毛用の商品でよく知られています。多くの人は 自然なヘアスタイルはアフリカの真の美を最もよく示すものであると信じており，ヘアスタイルに対す る現在の消費者の関心は一時的な流行以上のものだと確信していますb フオーマルな美容サロン体験に対する需要の増大に加えて,ストリート・スタイリストにも人気が 高まっています。人通りの多い場所に店を構えるこれらのスタイリストは,水がないために縮れ毛を 伸ばすことができないので,主として髪を編むことだけを専門としていますa proCUTSが行った調査も「クイーンズランド・タイムズ」紙の結論を裏づけています。市の北東 区域の住民は不便な交通路線のみなら壷商品やサービスの値上がりに懸念を抱いています。ま た,住民は美容に高い関心を持っています。多くの人はヘアケアサービスを受けるためなら遠くまで 出かけて行くと述べています。 81 pr()CUTS事業計画 顧客プロフィール proCUTSの市場は二つの大きなグループに分けることができます《 L近距離という利便性があって,高品質で費用効率の高い,安定したヘアケア体験を求めている顧 客 。 2．リラックスした環境の中で友人や近所の人々と「くつろいで」集まれる場所を求めている顧客 proCUTSは出店予定地の半径5キロ以内において非公式な聞き取り調査を行った結果,顧客 を引き寄せることができると確信しています。調査結果を以下に示します。 55人の女性へのインタビュー 20人の男性へのインタビュー 一 一 ／ ／ ／ ノ ／ 砂防：画 『 1 36歳以上 1 ､ 、 一 一 a い７− は６− 灘鍵議蕊蕊灘鍵鍵鍵 藻 proCUTSを利用すると思いますか。 (聿業概要を説明） いいえ 分からない 5 Q u 価格帯 幾らなら払いますか。 35-100ランド どれくらいの頻度でこのサービスを利用す 週に1度 ると思いますか。 20 1 1 半月 に’鼠； 45 月に1度 10 提供商品についての質問はしませんでしたが,インタビューに応じた多くの人がヘアケア商品は大 容量の徳川ボトルで購入することを要望していました。 82 pmCUTS凄業計〃 競合他社プロフィール 調査によれば，この地域のほかの美容室について以一￨ﾏの情報が得られました 議灘鍵 鍵蕊蕊灘 個人的な美容室 驚霧灘鵜蕊鱗鍵 半径5キロ以内に3か所の「個人的な」 美容室が確認されている。 … 定評のある美容室よりも通常は値段が安い。日用品や輸送手段など 強み との引き換えにサービスを提供するのをいとわない。 サービスは家族や友人,近所の人だけを対象にして行っている。決 弱み まった営業時間がない。 値段 交渉可能。 ストリート・ 半径5キロ以内に2人のストリート・スタイリストがいる。 スタイリスト ストリート「美容室」は定評のある美容室よ｛ ￨美容室」は定評のある美容室よりも安価で優れたサー :g,①o ビスを提供する。 主として編むことと自然なスタイリングのみ。 むことと自然なスタイリングのみ。水がないためカットと スタイリングの選択の幅が狭められる。 グの選択の幅が狭められる。 強み ,→＝ラ 弱み 値段 30から50ランド 定評のある美容室 6軒の美容室があることが半￨｣明しているが，6軒とも半径40キロ 外にある。 強み 免許を持った專門家が質の高いサービスを提供している。専門家に より設立。高品質の專門的商品が広範囲にわたって購入可能。 値段が高い。クイーンズランド北東部から来る顧客は,遠方から乗物 を何度も乗り継いで来なければならない。 ビス−60から150ランド。 商 品 40から100ラン 弱み サド 値段 澱 商品の競合他社について以下の情報が得られました。 蕊 蕊 半径5キロ以内にヘアケア商品を扱う食料品店が5軒ある。 食料品店 強み 安定供給,いかにも普通の平均的品質,商品の多様性。 弱み 少三,詰め替え不可なボトル 30から75ランド 半径5キロ以内に4人の露天商人がいる。 そのうち日ごろへアケ ア商品を扱っているのは1か所だけ。 鵜 アクセスが容易,低価格。 強み 商品の質の悪さ,必ずしも同じものが手に入らない。 弱み 1 値段 L 12oから40ランド。 I 一 83 plUCUTS事業計画 マーケティング戦略 商品とサービスの説明 ｜ proCUTSはクイーンズランドの北東区域にお住まいの皆様に，料金やサービスの質を心配す ることなく「くつろいで」いただける場所で,高品質で費用効率の高い,安定したヘアカットをう°ロ フェッショナルでありながらもリラックスした雰囲気の中で体,験していただきます。 顧客はヘアカットや自然なスタイリングおよび縮れ毛を伸ばすスタイリングをはじめ､広範囲な サービスの選択肢の中から選ぶことができます。またシャンプ°−やコンデイショナーなどの基本的 な高品質のヘアケア商品を買うこともできます。また2リットルおよび4リットル入りのボトルを購入 することができます。4リットル入りのボトルはポンプトップ付きで,割引価格で必要に応じて何度 でも詰め替えできます。 納入業者 proCUTSは必要な原料や商品のほとんどをヘアースタイル・プロダクツ・アンド・サプライズか ら購入します。この業者は25年以上にわたってクイーンズランドの中心部で事業を営み｡高品質の ヘアケア商占占を提供することで安定した業界のリーダーとして知られるようになりました。 それ以外の機材と原料は，クイーンズランド中の様々な業者や美容室を通して注文します II格設定 すべての商品およびサービスは下記の料金表に基づき現金で販売します 鍵蕊§ 閃 サービス 段砿 蕊鱸 鍵 謡, 蔵 ロ甑 録﹄戸． 且 蔭 シャンプー ヘアカット 大人− 12歳以上 子供一 65ランド 2リットル F − F − 1 ､ 、 4リットル ○○フント 1−12歳 霧“ 50ランド (詰め替え可能） 85ランド ご/--7フ ー ． − ノ 55ランド 55歳以上 詰め替え 75ランド ﾛ'等 へアカットとスタイリ ング 90ランド 縮れ毛を伸ばすスタイリング 2リットル シャンブーセット’45ﾗﾝﾄﾞ 4リットル コンディショニング￨40ランド 詰め替え 1 自然なスタイリング ドレッドロックス’ ￨40ランド l ブレイズ 35ランド プレイト QR＝-､／’､心 k−ハーノー／_〆卜 l ﾛ L 84 コンディショナ一 (詰め替え可能） 50ランド 85ランド 75ランド pr"α〃､S蝋蕊〃〃 素地 proCUTSは西ヨハネスブルク通り1256番地のリサ・ジンバ宅に開業します○店は專用の入口 付きの專用の部屋で営業します。美容室の近くには多くの人が利用するバス停や人気の食料品店 があり，保育園からも近く，この地域はかなりの歩行者数があります（毎日375人を超える歩行 ゴェ、 イヨノ○ I 販売促進 proCUTSは華々しく市場に参入します1店の半径5キロ以内の各家庭一軒一軒にチラシを配 布します。地元の保育園で,親が子供を迎えに来たときにクーポン券を配る段取りになっています。 バス停にもチラシを貼り出します。proCUTSの看板は店から150メートル以内で容易に判別でき る。 proCUTSは自らを以下のように見なしています。 ・クイーンズランド北東地域において最高',,h質のへアケァサービス， ・地域の住民がくつろいで集える社交場。 ・徳用の詰め替え式へアケア商,鼎,の唯一の提供jiti･ 財務分析 起業コスト 毒 ︾ 780 ︾ いす,流し台はさみ,ケープ 鹿 一 器具備品 支払い済み 1 装飾と改造 1,015 初期在庫 425 I 開店に際しての広告費および販促費 165 支払い済み 現金 500 支払い済み 起業コストー時金の合計 （ 2，885ランド 一 85 β”(又『7､S事業縁磁 月次コスト 〆 ’ 事業主兼運営者の給料 ￨.530 105 広告費 へ 八 F 原料 。ご○ 電話代 '55 公共料金 115 へ → 「 一 6,310ランドの融資(7%の2年債） ご／ロ 雑費 300 月次コスト合計 2．435 事業の足場を固めるのに必要な期間予想一 2か月 4.870 合計（2か月分の費用）＋（起業コスト） 7‘755ランド 融資額合計（起業コスト）−（聿業主の出資額） 6,310ランド 資金調達 proCUTSは起業コストに役立てるためと事業の当初の売り上げに関して埋め合わせをするため に6,310ランドを借りることにしています。幾つかの金融機関に打診しました。金利はどの金融機 関も同様です。 売上予測 ■BuRBL 11 八 戸 ロロ 啼蓄 付 尋一一 、 霊.亘 顎 鱗 聾,騨喬言 訂『 rご堂 ＝ 峯 議驚 霞 霧 鶴蕊 驚識 蕊 聯蝋灘瀞箪騨 』塁にI 問』が #車 執畷 弓宅司夢 ま ＝ ” 胃−1 ¥ 弾 熱 雲 4 ‘ 〈 配 篝 蚤 ｜ I 事業の簡単な紹介 事業概要 成功の鍵 ガルシア生鮮野菜店は以下を成功への鍵と考えています6 ・品質と新鮮さを確保するため．自家製の果物と野菜を毎日収穫する。 ・商業地区の街角に位置することにより，地域住民，旅行者,商人への便宜を図る《 ･商品の陳列に当たっては，整然さ.彩り，新鮮さを前面に出す。 経営と従業員概要 ガルシア家族はこれまで過去20年にわたって自宅裏で品質の良い果物と野菜を大量に栽培して きました。4人兄弟の末弟エドウインは､エクアドル､マチャラの商業地で果物と野菜を売る小さな 露店を開くために,家庭菜園に自分専用の敷地を譲り受けることになっています。 エドウィン・ガルシア ガルシア生鮮野菜店の事業主兼運営者 競争力の高い作物の生産と収穫を喜びとしている。 11,,,11 信れた品質のメロンが、 マ チ ャ ラ で 大 々 的 に 宣 伝 さ れ た 国 際 ／ I ノ ノ - 農 業 祭 で 選 外 佳 作 員 を 受けた。 市場分析 市場概要 グアヤキル南部のマチャラはエクアドルの主要なバナナ生産地区の中心地であり，世界有数のバ ナナ輸出地帯です。マチャラは国際バナナ農業祭の開催地でもあり，高品質の果物と野菜の生産 において市場のけん引者として認識されるようになりました。 戦略上の立地条件および潜在的な市場区分から判断して、ガルシア生鮮野菜店には理想的なビ ジネスチャンスがあります。 88 ガルシァ琵鮮野菜店事業計〃 業界の背景 I 幅広い種類の作物を販売することで知られている露天商はマチャラで最も広く受け入れられてい る流通形態です。コスト意識が高い消費者は，店舗や市場で売られている価格の何分の一かで露 天商から商岾を買います。多くの生産者はこの小売市場が成長していることを認めており，露天商 に商品を卸して売り上げを伸ばそうとしています。消費者が容易に商品を手にすることができるこ とから，この市場はこれからも拡大することでしょう。 I 顧客プロフィール ガルシア生鮮野菜店の市場は以下の3つのグループに分けることができます。 E 1．新鮮で,値段の安い果物と野菜を求めている住民◎ 2．軽食を探している旅行者。 3自社の製品に果物や野菜を使うその他の業者。 非公式の調査から明らかにされた消費者の好みとは。 。果物と野菜の新鮮さが要望の第1位。 。￨￨唱広い品ぞろえが要望の第2位。 。以下の果物と野菜の入手しやすさ（優先順位順に列挙）も消費者にとって大事 バナナ 1 弓許凹一 1 オレンジ 零議 、 鑿 擬勢Ⅲ"蕊＃鵲 b 争一隅 品=吃写L 戸 L ﾕ 曹璋 包‘､己一一 燕患j、:錘 箪穂蕊 とう訓 ﹄ 一鶴 甲似一 響鍾 パイナップル 難灘 空f，i 雲 鰯 1 一｜ 一， ｜卜 戸 （一Lノd、 崇猴鐸奮、圭一一・一↑ ‘嘩篭 篝 蕊職嘩蕊蕊 f野 擬鮒． １１割Ｉ 蕊 i 鍾旦 E二1 −可耳唱 』 89 ガルシァ生鮮野菜店事業計画 競合他社プロフィール ガルシア生鮮野菜店の競合者として以下が考えられます‘ P 半径5キロ以内に果物と野菜を販売する露天商は3軒ある 露天商 低価格。高い利便性。 強み 低品質。主として,地元の市場で売れ残った商品を販売。痛みが激 弱み 値段 しい。 F 低価格で交渉可能。 I I 一二か 歩いて行ける距離に市場が1か所。果物と野菜の露店が4店あ 市場 h I 強み ヨコヲ， ヨョOプ 地元の晨家から卸売り価格で買い付けている。 値段 高くなく交渉可能 食料品店 蝿一報 ー る。 一般的に高品質で三も多いし,典型的な露天商よりも商品の種類 が多い。ほかの小売店の近くにある。 繁華街の歩いて行ける距離に2店。 品質の良い新鮮な商品を幅広く販売している。ほとんどの消費者 は−度に買い物を済ませることができる。 高価格。多くの消費者にとって小分けした商品の三が多すぎる。 値段 高い。交渉不可。 マーケティング戦略 商品とサービスの説明 ガルシア生鮮野菜店では,顧客のプロフィールの項で挙げた優先品目を含めて｡生産品目の範囲 を広げています。 ガルシア生鮮野菜店では，顧客の要望するほとんどの品目を生産しており，製品管理,価格.砧質 において競合他社をしのいでいます。需要の多い時期は家族から余分に生産物を購入する段取り になっています。それ以外の機材と原料は，マチャラ中の様々な業者を通して注文します。 90 ガルシア生鮮野菜店事業計画 価格設定 1 1 すべての商品は現金で販売します。顧客は露天商と価格交渉するつもりでいます。ガルシア生 鮮野菜店は以下を基準として交渉に応じることにしています。 I￨ I 謹患 磯 … 1 ﾉ せ ﾅ , Z ﾚ ﾝ ¥ , 9 唱 7 唾 f " 劇 溌 _ ﾄ ﾏ = h 豆 類 と う も ろ こ し ， こ し ょ う i hIlrM配L上一 ：､．‘‘’。≦｡‐ムピ異三、学…−…__二≦．、％￥-;､『 I｜ 1個$0.25 Ｏ５ Ｏ ０ ２ゞ２ ＄ ＄ 24個以上 ｒ・ＤＦＩ︲ｌも・・・ 1個$030 一抹相桔相 13−24個 一中大 1 − 1 2 個 1 個 $ O B 5 小 箱 $ 1 5 0 ．蝿瞬 ﹃、塞尹主冒 野余狗冒手一一宮 ︸いも逼Ｐ 1−12 ￨個$0｡45 13−24個 １１１ 24個以上 1個$040 k 津 立地 ガルシア生鮮野菜店はグアヤスとボリバルが交わる角の近くで営業します。この場所は多くの露 天商が立ち並んでいることで有名です。また，ほとんどの商店と企業が集まっており，市内各地に ’ 移動する交通の起点となる場所です。 販売促進 1 ガルシア家は5世代以上にわたってマチャラに住んできました。長期居住者のほとんどがガル シア家族を知っており，敬意を払っています。家族の名前を使うことによって事業の価値と信頼性 が高まりますbしたがって，ガルシア生鮮野菜店は自らをマチャラで最も品質が良く，最も新鮮な自 家製の果物と野菜の販売業者であると見なしています。 財務分析 起業 コ ス ト ー 時 金 蕊 機材 家族から購入した少三の農産物 ’ I 支払い済み 恥の 、、１ や、Ｊｆ ’し 文月 現金 判仏 手又 Ｏ０ Ｏ Ｏ ５５ ２’３ ＄ ＄ 初期在庫 陳列棚,商品用包装箱紙袋 ＄15．00 I L 1 起業コストー時金の合計 《 $75.00 ’ 1 1 1 1' 』 91 ガルシァ生鮮野菜店事業計画 週次コスト $3500 事業主兼運営者の給料 園芸用品一種,肥料,農薬 $250 雑費 $2.50 毎週の融資返済額一融資合計$6150(7%の2年債） $605 週次コスト合計 $46.05 開業資金合計（週次コスト）十（起業コスト） $121.05 事業主の出資額合計 $60.00 必要な融資額の合計（起業コスト）−（聿業主の出資額） L ｜ ’ $6105 事業の資金調達 ガルシア生鮮野菜店は起業コストに役立てるためと，開業当初2週間の売上に関して埋め合わ せをするために61.05ドルを借りることにしています。幾つかの小規模金融機関に打診しました。 金利はどの金融機関も同様です。 売上予測 ‐‐‐“錆 ’“’−一．”’’’’’…’…、一石"−．−’’ .".. ”‐ 庫 ー"’’一’. ’ ”‘ ’’’ …、 〆 ‘拳翼,鐸ﾙ&“ 週 週間販売数 1週 30 平均売上高 i 週 閏 籍 収 益 ’ 週間運営費週間利益 ･蕊曇‘：，w驫蕊““龍鍵：”茎， 誰負 ＄1．50ゞ＄4500 亨 2−8週斗 33 嬉 1 § $ 1 5 崎 嘩 叩 舗 … ＄4605‐＄1．05 ，＄345鍵 ＄4605＄345 幸=.ｰ雪雲琴 誠 号 薮 ＝ 弾 9−52週 r､「一 do ＄4605尋“＄645.識 』 *初回の融資は営業開始8週間後に返済する。 qｸ ｰ ｰ ﾛ ﾛ Ｄ守一二やロロ レ・諦一呈堕 ¥ ‐ 罰 → 〆肘﹃︲字﹄・ 一一・﹂。↑Ⅶ︲． 今▼ ︲１ も一 ﹄・︾︲壷今・↓︾︲・今ゞ季雪 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