最強チーム営業力開発 最強チーム営業力開発

実践
実践
３日間で
最強チーム営業力開発
−最速の最強営業力開発−
２．日本と米国の営業が変わる
∼「成長消滅時代」の営業モデルは①最強組織営業∼
淡路富男
営業力開発研究所
http://members.jcom.home.ne.jp/0377975901/
※未定稿につき誤字などはご容赦下さい。
成長
消滅
時代へ
の対応
東証
１万1000円
割れ
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１．市場機会ー 1《チーム時代》
営業マネジャ−のチームマネジメントと
営業担当者の営業活動が変わってきている。
◆変わる営業マネジャーのビジネスシーン
皆さんに、ある会社の営業シーンを紹介しましょう。最強営業の仕組みがある地域マ
ネジャーの一日は、こんなふうに始まります。
「デジタル分野の新製品がそろそろ上市のはずだか…」。マウスをクリッ
クして、新製品発売情報を呼び出す。彼の販売地域は三ヶ月後の発売であ
る。「製品ラインは充実している。価格設定にも余裕がある。販売促進費
もある。これで最近、ライバル製品に押され気味だった営業活動を一気に
挽回できそうだ。後は営業の進め方だけだ」と確信する。
次に商談コーナーにアクセスする。最初の発売地域で、大企業から大量注
文を取りつけた商談事例を見つける。「今度の新製品には、この営業プロセ
スと提案方法が使えそうだ」。画面上の先行地域マネジャーアドレスにクリ
ックして「詳しい話しを聞きたい」とメールを送る。こうして朝の営業ミ
ーティングに向かう。
◆変わる営業担当者のビジネスシーン
営業担当者の行動も変わりました。営業活動の計画は、開発した営業プロセスを呼び
出し、営業活動を計画することから始まります。それまでの営業プロセスの進捗を評価
して、中間目標達成のための提案活動を企画します。顧客ニーズを確認し、営業プロセ
ス毎の標準提案ファイルで対応可能か検討します。必要に応じて、社内ネットで最新の
成功事例を調べ、関係者に必要な情報を問合せてチーム力を活用して提案を完成します。
訪問日になれば、営業目的を確認し、提案がつまった携帯端末を鞄に入れて、顧客のい
るフィールドに向かいます。
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ーあなたの営業はどちらですか？ー
・市場を走り回る体力と確率の営業担当者
・営業は汗である。
・営業は歩いてなんぼの世界である。
・営業は断られ強さである。
・光の中を素早く走るチーム営業の担当者
・情報化の前に営業プロセス開発
・チーム営業の成功ノウハウ活用
・高品質・高生産性営業の実現
営業プロセス
情報共有
チーム営業
最強営業企業は、顧客に対して、常にベストのソリューション（複合的
な課題解決提案）を提供することが「勝利の道」と確信しています。この
実現には、顧客ニーズをチームで注意深く観察して、市場機会がある時、
顧客知識、営業ノウハウ、提案内容を共有して、顧客が満足する課題解決
の提案ができる、ベスト・プラクティス（最高の実践方法）の顧客対応の
プロセスが準備されていることの重要性を知っています。
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◆営業プロセスに合わせて提案する営業担当者
また顧客とのリレーションシップを重視している営業先端企業は、顧客接点を担当す
る営業担当者が、顧客との営業プロセスの進行に合せて、最新のビジネスデータを営業
現場で自由に活用できるかが、ビジネス成功の鍵を握っていることをよく理解していま
す。
・「この新しい医療機器の他病院での使用実績がほしいね」。
・「承知しました。先生、それに関する資料でしたら、われわれが調査した大
学病院での使用事例があります。学術資料センターにアクセスしてお見せし
ますから、お待ち下さい」。
すぐに営業パーソンのパソコンに必要な資料が転送されてきた。
・「先生、最新の使用事例とその評価はこのようになっています」、
・「どれどれ………、よし、これなら安心して患者さんに使用できる。ありが
とう。来週の選定会議に購入申請をするから、その後に納品してくれ」。
これまでは営業が車で会社に戻り、その資料を探し出し、当日、または次回に持参す
るか、ＦＡＸで送るかしていたことが、その場でリアルタイムに処理され、より早く、
より豊かに顧客に提供できるようになっています。
こうなると営業担当者は、資料を満載した車で渋滞した道路をイライラしながら走り
回る営業担当者ではなく、明確な営業プロセスと端末一つで、顧客の購買プロセスに会
わせた的確な提案ができる、提案・開発型の営業担当者ということになります。これは
特別なことではありません。最強営業の普通の営業担当者の営業シーンです。
現代の営業担当者は、チームで開発した最強の営業プロセスで、顧客の課題解決に必
要な提案と支援のための営業活動を実践し、顧客の課題解決に貢献する企業の価値を届
けます。
この営業プロセス、課題解決の提案、そして営業担当者を支援する営業チームの仕組
みは、営業部隊の成果と生産性を飛躍的に改善しています。
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◆米国の営業は変わった
新しい営業システムの柱は、セールス・テ
クニックの習熟追求から営業プロセスの開発
とそれらに必要な提案と営業活動のノウハウ
を活用できるチーム営業に変ります。
米国で「営業力ベスト５」にランクされる会社のいずれの営業部門も、高度に構造化
された営業プロセスを開発し、組織の営業ノウハスを営業担当者に提供することで、優
勝劣敗の米国市場での勝利を決定的なものにしています。
06 年に実施された調査によると、営業担当者の採用に関して、営業マネジャーは、プ
ロセス志向の、あるいは、プロセス志向への意欲のある営業担当者を探しています。営
業マネジメントにおいては、新規顧客の開拓に劣らず、優先順位の高い項目として、営
業プロセスの見直しが挙げられています（下図参照）。
これら米国企業での営業力強化の背景には、これまでの不況を経験することから生ま
れた４つの要因があります。それは、
①競争のために常に最良の有効な提案を要求する顧客の存在
②営業現場で使用する営業プロセスと提案ノウハウの威力の認識
③リレーションシップ・マーケティングで代表される、より継続性のある
プロセス的な営業方法の成果確認
④低成長下でも業績拡大を目指すトップからの営業への強い要請です。
米国営業の優先課題
ハーバートビジネスレビュー
06年10月号
40
20
0
顧客開
拓計画
の最適
化
営業プ
ロセス
の見直
し
営業と
マーケ
ティング
の密接
な連携
営業部
門の再
設計
-5-
顧客の
購買プ
ロセス
の分析
有益な
情報へ
のアク
セス
チャネ
ル政策
の見直
し
HP 社ではチーム・セリングが広く行われている。営業プロセスのマップ
を作り、そのマップに従ってチーム・セリングを繰り返して経験を積み重
ねていった。そして、生産現場での品質管理の経験を活かして顧客フィー
ドバックシステムを構築し、今日活用しているチーム・セリングのプロセ
スを確立した（戦略的営業革新／ダイヤモンド社）。
◆日本の営業が変わる
日本でも、企業規模の大小にかかわらず、営業力が強いとされている企業の多くは、
最強の営業プロセスを開発しているか、その準備をしています。情報機器のメーカーで
ある A 社は、海外事業の不振で営業利益が赤字になったのをきっかけに、国内営業の全
社的な業務革新に取り組み、そのなかでも営業プロセス、情報共有、チームマネジメン
トを重視した営業モデルを構築し成果を上げています。
自動車部品製造メーカーの K 社も、系列関係の規模縮小に伴い、新規分野の進出や競
合他社との競争が激化し、営業力の強化が必要になりました。顧客ニーズの把握不足、
営業シナリオの欠落、営業活動のバラツキなどか課題になり、営業プロセスの構築を通
じてこの課題を解決して成果を上げています。
営業改革を通じてチーム営業を実現することで、多様な市場経験から顧客の課題解決
に役立つ企業価値を、顧客に提案することが可能なります。時代は
意表をつく営業パフォーマンスが、顧客の心情をつかむ営業から、顧客志向
でよく練られた顧客対応のプロセスと提案が、顧客の長期的信頼を獲得するプ
ロセス営業へ。
スーパー・セールスマンのノウハウが、顧客に製品を販売するパーソナ・セ
リングの時代から、普通の営業パーソンが組織やチームの知識、ノウハウ、情
報を活用して顧客の課題を解決するチーム・ソルーション営業への時代へ
と変わっています。
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最強営業プロセスを開発することでチーム営業が実現し「市場縮小、成長消滅、競争
激化」の時代で勝ち残れる最強営業を実現する可能性が増大します。次回は二番目の市
場機会である「知識の時代」での最強営業を紹介します。
ー日本の営業が変わるー
成長消滅、顧客優位の時代を向かえて、日本の営業の世界が急速に変わり
つつあります。
営業が変わる
意表をつく営業パフォー
マンスが、顧客の心情を
つかむ営業から
スーパー・セールスマン
のノウハウが、顧客に製
品を販売するパーソナ・
セリングの時代から
顧客志向でよく練られた顧
客対応のプロセスと提案が
顧客の長期的信頼を獲得す
るプロセス営業へ
普通の営業パーソンが組織
やチームの知識、ノウハウ、
情報を活用して顧客の課題
を解決するチーム・ソルー
ション営業への時代へ
パーソナル営業から
チーム営業に
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ー著者紹介ー
淡路富 男 （あわじとみお）
営業力開発研究所／営業力開発のエキスパート
民間企業 を勤務後、民 間大手コン サルティン グ会社、（財）社 会経済生産 性本部
主席経営 コンサルタン トを経て、 現在は営業 力開発研 究所を主宰 する。
戦略と営 業関係のコ ンサルティン グを通じて、「３ 日間最強営 業プロセス開 発
プログ ラム」「３ヶ月最 強営業チー ム開発プロ グラム」を開 発し、最短 で営業力
を最強 にするコンサ ルティン グを全国で 実践して大 きな成果を あげている 。
最強の営業部隊
最適の
営業チーム
最強の
営業プロセス
発展する
会社
最良の
チ―ムマネジメント
◆ 並職
（財） 社会経済生産 性本部コンサ ルティン グ部
パートナ ー経営コン サルタン ト
自治体マネ ジメントセ ンター主 席コンサルタ ント
: 経営革新部 営業マネジ ャ−コース 講師
中小企業 診断士（経 済産業省）
◆専門 領域：戦略 経営、営 業改革、営業力 開発
◆主な著 書：『 高品質高生産 性営業活 動』（ ビジネス社）
『営業力開 発』（マネジメ ント社）
『実践 マーケティ ング戦略』（同文館 ）
等
◆ コ ンサルテ ィング・研 修に関する連 絡先
電話・ FAX
MAIL
URL
営業力開発研究所
[email protected]
http://members.jcom.home.ne.jp/0377975901/
03 ー 6760 ー 7306
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公開セミナーのご案内
公開セミナーのご案内
内容
項目
タイトル
第147回
営業マネジメント力強化コース
顧客本位に基づく卓越した営業業績を生む
開催日
2008/11/12(水)∼2008/11/14(金) 2泊3日
●集合 初日11時
●解散 最終日16時
参加料
賛助会員：99,750円(税込)
一般参加：110,250円(税込)
* うち宿泊費・食事代25,725円
特徴
●ケーススタディを中心に営業対象・目標の設定と営業プロセスを
検討する
●営業マネージャーに必要なマネジメント手法を習得する
会場
生産性国際交流センター
240-0115 神奈川県 三浦郡 葉山町 湘南国際村
（逗子駅 自家用車来場可。参加者用無料駐車場有）
講師
社会経済生産性本部講師 淡路 富男
社会経済生産性本部講師 牧野 建治
問合せ先
財団法人社会経済生産性本部経営革新部 公開研修プログラム
TEL:03-3409-1119 FAX:03-5485-7750
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