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決まる案内・決まらない案内
「決まる案内・決まらない案内」 （空室を埋める為に・・・その４） 前回まで、「どうやってお客様に見に来て頂くか」について述べましたが、せっかく来て くれたお客様に契約して頂かなければ何にもなりません。 そこで今回は、決まる案内に ついて述べます。 （１）Aさんは、東京に就職が決まって３月の初めに、ディズニーランドに行った時チラ ッと見た浦安に住もうか、と探しに来ました。 新浦安駅を降りたら、広い駅前広場がと ても気持ち良かったのですが、駅前にはどこにも不動産屋が見えません。 ながら少し離れたインターネットで目を付けた業者の所に行きました。 を案内してもらいました。 な匂いがします。 アレ、と思い そしてその物件 玄関を開けたとたん、ワンルームのその部屋は、なんだか変 「８月の暑い日に締め切っていたのだから空気がよどんでいるのは仕 方ないか」とは思いながら、キッチンをのぞくと下水の臭いがします。 慌てて案内した 女の子が「水を流さないと、配管内の水が臭うようになるんです」と蛇口をひねって水を 流しました。 部屋は白っぽいクロスに新しく取り替えられていて、値段の割には広く、 悪くないのですが、案内した女の子が聴きもしないのにいろいろ喋っています。生返事を しながらユニットバスのドアを開けると、クワーッと汚臭がしました。 「この部屋は人 気があってすぐに決まりますので、返事は急いで下さい」と言っていますが、「もう借り る気はなくなりました」「どうも有り難うございました」と言って別れました。 帰りの 車で見かけた別の不動産屋に寄ってみました。 （２）Mという不動産屋さんは、店内が広く、出てきた案内担当者が、 「暑いですね～」 「お 客様用の飲み物がありますので、無料ですからどれでも好きな物を出して飲んで下さい」 と言います。 みました。 「気が利いてるなー」とジュースボックスから冷たいジュースを出して飲 よく見ると、事務所なのに床はフローリングになっており、床暖房もついて いるのだそうです。 自分の希望と予算を言うと､パソコンから条件の合いそうな10戸位 を選び出し、いろいろ説明してくれましたので、その中の３戸を選んで見に行きました。 そのアパートにつくと、玄関ホールや廊下が綺麗に掃除してありました。 さっきのア パートはゴミ置き場の周りにゴミが散乱していたし、玄関ホールの郵便入れの辺りにもチ ラシが落ちていたし、天井には蜘蛛の巣がかかっていました。「ずいぶん違うな～」と思 いながら玄関を開けると、なんだか良い匂いがする。 キッチンはもちろん臭わないし、 と洗面所のドアを開けたら、 「消毒済み」の紙があり、良い匂いの芳香剤が置いてあった。 「なるほど！」 部屋の広さは同じくらいだけど、壁に幅７ｃｍ長さ２ｍの板が貼り付 けられており、壁に貼られたポップには「自由に貴方の好きなフックをつけて、洋服やバ ックを掛けて下さい」「この上部にはCDが飾れます」と書いてあります。 「へー、自由 に釘を打ったりできるのか～ 」「服が趣味なので、ここに掛けて、楽しめるなー～」「CD のカバーでデコレートしよう！」 気がつけば、その他あちこちにポップが張りつけられ ており 、「キッチンはIHです 」「天井のレールにはスポットライトがつけられますので、 お好きなスポットライトを取り付けて下さい」「玄関横のボードは洋服掛けや傘立てや靴 置場として貴方のセンスでご利用下さい 」「コルクボードは掲示板にご利用下さい 」「貴 方の好きなスペースとしてお部屋をご利用下さい」等々と書かれています。 いる私を見ながら担当者はニコニコしているだけです。 それを見て 「ウーン、こんな部屋見たこと ない！」「これなら自分らしい生活ができる！」と私はもちろんその部屋を借りました。 「これだけの配慮をしてくれるオーナー様や不動産業者の管理するアパートなら、住ん でからも気持ちよく快適に住める！」と感じたからです。 引越すのがのが楽しみです。 （３）部屋を借りようとしている人は、そこでこれから生活しようとする人です。 だか ら「この部屋に住んだら、どんな生活ができるか、どれだけ楽しく快適に過ごせるか」見 に来ているのです。 （１）のようなことを平気でほとんどの不動産業者はやっていて、 そのせいでせっかく来てくれたお客様が「黙って去っていく」ことに気がついていません。 そして、賃貸オーナー様は、そんな不動産業者に預ければ、決めてくれるものと、思っ ています。 現実は違うのです。 多くの不動産業者は、多くのお客様のお部屋を預かっ ていますので、その中の決め易い物から決めるのです。 「どれを決めても手数料になる のですから、決めにくいものは後回しになる」のが現実なのです。 オーナー様は「貴方 のお部屋は、同じ地域の他の業者の部屋だけでなく、貴方が頼んでいる業者の他のオーナ ー様の部屋とも、競争関係にあり、決め易い部屋から案内されて決まる」という現実を知 って頂かなければならないのです。 （４）では「どうすれば、自分の空室を、どこよりも早く決めてもらえるでしょうか？」 もうお判りでしょう。 「不動産業者の担当者が案内しやすい条件の良い部屋に仕上げ る必要がある」のです。 ① 判りやすいように箇条書きにしてみます。 アパートのエントランスや廊下やエレベーターを綺麗に掃除し、できれば花を飾る 余裕が必要である。 けをする。 ③ ② 部屋をリフォームするだけでなく、掃除をし、できれば飾り付 水道の水を時々流して、キッチンやバス・トイレの配管の水が臭くなら ないようにする。 ④ 窓は定期的に開け、換気扇を動かして空気を入れ換えて、部屋の 空気が濁らないようにすると同時に、できればシューズボックスや洗面所に芳香剤を置い ておく。 ⑤ 玄関にはスリッパを置いておく。 ⑥ 部屋の図面とメジャーを置いてお けば、家具が入るかどうか、カーテンは何ｃｍ必要か等々をその場で測って、間取り図に 書き込んで持ち帰ることができる。 しく説明する文書を置いておく。 ⑦ ⑧ キッチンやバストイレの設備機器の使い方を詳 ポップ（図解や文書での説明書き）をあちこちに 出して部屋の広さや賢い利用の仕方を説明すれば、お客様は勝手に自分でここで住むメリ ットを考えてくれるでしょう。 す。 ポップは手書きの方が親しみやすいので、誰でも作れま 「ポップは最強の営業マン」です。 ⑨ 営業マンが「お帰りの際に、お持ち帰 り下さい」と言ってお客様に渡せるように、A4の封筒に入れて「近隣のコンビニや定食屋 等々のお店や図書館、遊び場の等々を書いたもの」「駅からの道筋の地図」と「入居のし おり」を置いておく。 それがあれば、お客様が持ち帰って、奥様やご主人と相談して決 め易くなるでしょう。 ⑩ その他、決まりにくい部屋は、カーテンや机や照明等々の家 具を備え付けると、初期費用が少なくて済むので、決まりやすい。 きるように、共通キーやダイアルキーを現地に用意する。 ⑪ 何時でも案内で お客様は見ないと決めません ので、何時でも、誰でも案内できるようにしておく必要があるのです。 ・・・・その他 本当に入居してくれる人に気に入ってもらえるように考えれば、いろんな工夫ができるで しょう。 いかがですか？ こんな工夫をオーナー様自身がやって頂ければ、不動産業者 の担当者は「決まり易い」ので「優先的に案内して、決めてくれます」 当社では、これ に近いことを社員が工夫をして、実行しようと努力中です（現在入居率約95％です）が、 リフォームや家具の設置については、オーナー様のご協力が必要なことも多いので、ご一 緒に工夫するのが一番空室を埋める早道です。 もしオーナー様の協力があれば、家具を 運び込んで、入居したくなる雰囲気を創り出したオープンルームにすることもできます。 （５）この他、入居者を集めて、契約して頂く為には、オーナー様の考え方を変えて頂か なければならないことが多くあります。 その一つに、「自分の賃貸物件が、どの地域に あるかで、空室を埋める為、且つ、できるだけ少ないリフォーム代で、できるだけ高く貸 す為にはどうしたらいいか？」よーく考えていただきたいのです。 例えば、海楽や東野、富士見のように浦安駅から20分以上の遠い地域のアパートは、「空 室が多く、賃料が安い」のは何故でしょうか？ の不動産業者に頼むからです。 それは、オーナー様が東西線浦安駅周辺 浦安駅周辺の業者のほとんどが旧漁民の方ですので、地 元の親戚縁者・知り合いも多く、駅周辺にも多くの物件を預かっています。 ですから、 オーナー様が見えたら「頑張ります」とは言っても、「案内の場合は決めやすい駅の近く から案内します」ので、「遠い所はどうしても後回し」になってしまいます。 結果、賃 料は安くなり、空室も多くなります。 しかし、ちょっと考えてみて下さい。 当社のように京葉線新浦安駅の方にも店舗を出し ている業者から見たら、海楽や東野や富士見４・５丁目のアパートは、新浦安駅や舞浜駅 から15分以内で歩ける「アパート一等地」なのです。 更に、京葉線沿線では東京駅から 幕張までの間で15分以内でアパートが建てられる地域は、浦安市内の入船四丁目と今川、 それに富岡と弁天の一部しかないのですから、海楽・東野・富士見は希少な「アパート一 等地」なのです。 そのことが判れば、京葉線側の不動産業者に預ければ、「より高く、 より確実に、空室が埋まる」ことがお判り頂けるでしょう。 オーナー様は、今後若者が減る時代に向けて、「アパートオーナー様は、アパート事業 の経営者ですから、自分のアパートは自分で埋める工夫をする必要があります」「知り合 いに任せてしまうだけでは危険で、実際に大いに損しています」 是非、よーくお考えに なって、いろんな不動産業者を自分で回って、どこが自分のアパートの案内・管理を預け るにふさわしいかを試してみられることをお勧めします。 （６）その他、アパートオーナー様は、賃貸事業の経営者ですから、自分の土地建物から どれだけの収益を上げるかを考える必要があります。 うにできます。 ① ② 即ち、賃料以外でも収入があるよ その幾つかを上げてみます。 屋上や壁に広告を出させて広告代を稼ぐ。 年間20万～50万になることは普通です。 屋内にも出入り業者に広告スペースを貸して広告料を取る。 の自動販売機を置けば年間100万前後は稼げる。 ④ ③ 駐車場で稼ぐ。 にデットスペースがあれば、トランクルームで貸し出す。 ⑥ たばこや飲料水 ⑤ 敷地や建物 自転車置き場を整備して、 １台1,000円徴収し、ステッカーを貼らないものは処理して自転車置き場の整理をする。 ⑦ コインランドリーを置き、入居者の利便を図ることで賃料を上げる。 ーネットを接続して、接続料を徴収する。 ⑨ ⑧ インタ ベット、テレビ、洗濯機等々の家具を入 れて、家具付きの部屋として貸し、その分の賃料を上げる。 ・・・・工夫をすればまだ いろいろありそうです。 オーナー様には、今後はアパートを知り合いに任せる（丸投げ する）のではなく、自分が経営者として、不動産業者を選び、それを賢く使いこなさなけ ればならない時代になったことを知って頂きたい、と思います。 ご一緒に賢いアパート 経営を考えませんか。 ではまた、次回かセミナーでお会いしましょう。 ２００７年９月１３日