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マーケティング会議 - 今研究していること
コンサルタントのよろず文庫 マーケティング会議 vol.1 発行／編集者 明瀬隆郎 NPO日本再生会議（株）イーノウハウ 矢光利幸 はじめに マーケティング的？に てんこもり！になりました 今まで何となくのほほんと過ごしてきた筆者が、い やがる周りを巻き込んで、なぜかここでひと奮発、 不定期に気分でいろいろな情報発信をしようと思い 立ったのが、この「マーケティング会議」です。名 称の由来がどうであるか関係なく、内容はごちゃ混 ぜです。適当に流し読み熟読してみてください。 まずは「おおきに」ということで。 チャプタ 1 今回のお題 とにかく集めてみました。 流通 流通あれこれ。あちこち書き溜めていくとなんか役に立つ？ 蘇我アリオ 千葉から至近距離の立地の蘇我。駅前は閑散としてるけど、地場 にはJFEスチール東日本製鉄所がどーんとありなかなか壮観であ る（写真スポットとしてもいいよね）。ちょっと巡回バスに乗れ ば、大手チェーン店やアリオやフェスティバルウオークがある。 片方は海、片方はJRとマーケットが縦長にきられてる中で、アリ オは絶好調みたいだった。ヨーカ堂のキーテナントはそれほど混 んでるとは言いにくいが、フードコートなどを見ればヤンママ ファミリーを中心で満席状態。周りにモール型が少ないんで週末 には最高のたまり場なんだろうね。モールはあかんよと言ってた か、１カ所でそろうとか。。。このアリオはちょうどさじ加減が コンサルタントも多いけど、うーんちょっと現実は違う感じがす いいのではないだろうか。しかし平日は暇なんだろうな。。。。 る。１円でも安いからあっちのスーパーに行くというほど日本の お客様は単純じゃないと思う。商品の質とか、親子で過ごせると 3 蘇我フェスティバルウオー ク 蘇我は、なかなか商業施設がそろってて激戦地区である。アリオ のすぐ隣にはこのフェスティバルウオークがあり、アリオの反対 側にはヤマダ電機などの大型店舗が出店している。 その中でキーテナントがゲームセンター？なのと思ってしまう フェスティバルウオークは、調査しにいった当日アニメの主人公 などの格好をしたグループが多数集まるイベントを実施してい た。集まって騒ぎ写真を撮りあうみたいなのりである。売上げは 見込めるの？これでデベロッパーとしてやっていけるの？という 疑問がおこりそうであるが、アミューズメントに特化してアリオ との買い回りを徹底的に狙うのであればそれはそれで可能性はあ るということであろう。一方、海のすぐ側というロケーション自 体はすごくいいんだな。フードサービスでいいレストラン業態を 持ってくればちょっとした名所になるのに。もったいない。 4 再登場！ウエンディーズ 高級路線で帰ってきたウエンディーズ。客単価はマクドナルドよ り高そうなんで、その市場性はどうなんだろうと賛否両論だけ ど、再登場自体はウエルカムだ。 出店場所は表参道の通りからちょっと入ったところ。1階と地階 の構成。当日は結構セレブ乗りのお客様も入っていた。それに業 界関係者風のグループもちらほら。 店内は表参道だけあって？ゴージャス。販促的な一面が強くてあ まり ける気はないんだろうねというようなイメージ。チリが さっぱりして意外によかった。ハンバーガー自体は直球で勝負 か。ポイントは、今後のアグレッシブな出店が可能かどうか。 下の写真はアメリカは昔風？の店舗。 5 伊勢佐木町カトレアプラザ 伊勢佐木町の松坂屋の後にオープンしたカトレアプラザ。今まで の内装を一新した。中身は郊外型の商業施設のテナント構成と同 じである。周りの商店街はファーストフードチェーンやパチンコ 屋のチェーンが一斉に出店した状態なのでこれもありかなという 感じである。2階はgu（行った時はまだオープンしてなかった。 ３月ぐらいにオープン？）や訳あり本舗などもあり、意外に面白 い。中高年も混じって、都心はずれの小型商業施設のあるべき姿 なのかもしれない様相だ。1階の食品スーパーにより強力なところ であればよかったのだが家賃とか合わなかったんかね。 前は百貨店だったんだね。百貨店の名残は全く中に入ってみると ないんで、これ全く作り直したんでしょうか。外側はまだ面影が あるような。最近はやりの植木を使った壁なんかもあって、エコ 感覚がいいんだな。テナントが少ないのとキーテナントの食品 スーパーが周りに勝てるの？というところが気になるところだ が。日本ならではの古い商業施設を使って立体型パワーテナント ショップの集合体というのは、以外に駅前や商店街の中にあって いいもんだと思う。日本流のフォーマット登場ですな。 6 ピアゴイセザキ カトレアプラザから至近距離にあるのがこのピアゴ。量販店とい う典型の店。アピタ系列。関東地区で見たのは筆者としてははじ めて。店内は急スーパーの典型みたいな。暗いは上層階への誘導 は弱いわ。。。。正直まだこんなんあったのという感じ。でもピ アゴ自体は最近は小型店舗を実験中らしいとのこと。見たことな いけど今話題の小型店舗である。 とはいってもこの複数階型の量販店スタイルは昔の日本専属 フォーマットだったんだが、今となっては1階のみは有効だがそ れ以外はお荷物という形をどう変えるのか、今後も見ていきた い。一つの答えはカトレアプラザだな。西友なんかはウオルマー ト風の什器でがーっと攻めてるけどそれでもなかなかいい答えは 出てないと思うんで、やっぱり改装しかないんだろうな。 7 代官山T−SITE 収益的にどうかはわからんが、かっこうのいいこととゆっくり出 来ることでナンバーワンじゃないかというような商業施設？とい うかおしゃれな複合レンタルショップ。代官山のヒルサイドテラ スなどがある並びである。 キーテナントは当然ツタヤだ。レンタル以外に旧作を販売できる ような仕組みもあるらしいが、でも本業はレンタルである。 超広域商圏なのでレンタルの返却は郵送で可能であるが、ここに まで借りにくるということと、借りた物を持って帰るということ を考えるとお客側にとっての面倒臭さはいままでとほとんど変わ らない。 とは言いながらも、2階のソファー満載のカフェでまったりでき るのいうことなし。他に子供服とかペット関連とかカメラのキタ ムラなんかが出店していて趣味志向でいっぱいだ。こういった施 設はいいとか悪いとかの範疇を超えているので今後もなんとかこ の状態を維持してほしい物だと願う。ツタヤがんばれ。 8 セブンホームセンター金町 店 ホームセンターをオープンさせていたのは知ってたが、ちょっと 行く機会がなかなかなかったんでついに行ってきた。ホームセン ターとイトーヨーカ堂の複合業態？である。店内はホームセン ター風のヨーカ堂があるという感じで、つながっていてどこまで がどうなのかわからない。ホームセンターも日用品に近いレベル での品 えを強化し、他の一般的なホームセンターのような品 えではない。ほとんどプロ向けや工作向けの分野は絞り込んだと いう感じ。見方を変えれば、量販店とホームセンターの軽い部分 を引っ付けた新業態を目指しているのかもしれない。来店頻度を 合わせるということを考えるとこうなったのかもしれない。ここ だからとりあえずはないと思うので、今後のコンビネーションス トアの位置づけなのかもしれない。お客さん的には食品スーパー のよーかどうに行ってるのか、ホームセンターに行ってるのかど うなんだろう？ 9 テスコ ツルカメを買収したりアメリカのでの活躍を聞いてると登場時に わくわくした物だが、もうすぐ実は日本撤退ということなので見 てきた。 まず、表の看板を変えれば他の小型ディスカウント店と差がわか らん。PBがあるのかないのかもわからんし、他のイオン系の小型 ディスカウント業態との差別化も感じられない。これが撤退の用 意のすべて？という気もするが。日本の小型店は非常に欧米に比 べて競合が多い。まずはコンビニが相当店舗数あり、ほとんどの 地域でコンビニと競合する。しかも最近のコンビニは昔の定価販 売をPB導入でディスカウント性も付けており、さらに一部だが野 アメリカでの業態を見ていると大手相手に挑戦している感じがす るのだが、今ままでそれほど業態改革をどんどんやってこなかっ たのがもったいない。次回再登場を願いたい物だ。 菜などの生鮮も扱っている。中には100円ショップ系もあり、そ ういった意味では欧米で出店しているフォーマットをそのまま 持ってきてもだめだということはテスコもわかってたはずだ。だ から国内チェーンを買収しての登場なんだが、これがあまりにも 中途半端だったということだったんだろう。 10 ダイエーフーディアム 思う。惣菜がメインの１階部分は24時間運営。生鮮を売っている 地下は23時までの運営である。次の店舗ではもっと踏み切った MDに行ってほしいと思う。ちなみのこの施設はのっぽ型のビル ダイエーの新業態で登場したフーディアム。とにかくいいね。 で上層階にはユニクロ／ダイソー／ビックエコーが入っている。 この店舗は面積が狭くて１階と地下に分かれる構造なんだが１階 狭い敷地を使った小型パワーセンターみたいな感じ。 の惣菜で勝負していて、生鮮なんかは地下という構造なのであ る。まず中央の惣菜ケースがいい。揚げ物なんかすぐにでも買い たくなる食べたくなるような見せ方で今後の食品スーパーのあり 方だろう。食材を買って家で調理するのが増えた最近では惣社を もっと広げて勝負するだろうという一歩手前の段階にきていると 11 セクション 2 ハノイ る。車道はどこからくるかわからないバイクが無数に走ってお ビンコムセンター り、それは凄まじい物がある中での商業施設である。 周りの状 況はこんな感じですな。バイクの量はほんとすごい。ちょっとし ハノイでは首都でありながら南のサイゴンには大きく発展が遅れ た交差点だとどの道か ているが、大型の商業施設がどんどん出来上がっていく手前の段 らも数十台が走り込ん 階である。このビンコムセンターは大手デベロッパーが開発した でくるという感じです 物で市内では大大規模である。まだ市民自体ショッピングセン かね。まず信号がない ターや百貨店で買い物をする癖がついてなく、基本的には山ほど のでどの方向からも来 ます。その中を歩行者 ある近くの路面で買い物をするという状況である。商業施設の周 はゆっくり周りを見な りは全く混沌と がら渡るという感じで していて、歩道 すね。バイクはだいたい でバイク修理を してる店や歩道 うまくよけてくれるし。その間に車もきているんだけどうまくよ けてくれるという感じです。以外に交通事故が少ないとのこと に多数のいすを で、それは何となく納得できるという感じです。スピードが遅い 並べたレストラ しね。。。。 ン？も多数あ 12 ハイランドコーヒー スターバックスのようなコーヒーショップはどこの国でもあるの が今や普通だが、ハノイではハイランドコーヒーがそれにあた る。価格的には現地の人のは高いんだろうね。コーヒー／紅茶／ デザート系から麺類まで何でもござれOKだ。外資系の多いよう なビルに出店している。市内１４店舗。ここのハイランドコー ヒー以外に町中でカフェを探そうとすると実は偉い大変なんであ る。都心行かないとないのである。現地の人が入るカフェはすべ て路上でタイプである。湯を沸かすのも歩道なら、いすもテーブ ルも歩道。しかも風呂場にあるような低いプラスティックのがほ とんど。そこで食事をしたり飲んだりしているのである。こりゃ 旅行客にはきついよね。 13 ハノイのスクーター事情 まずは写真見てください。こんなん普 通です。大きな荷物を積んでる人。３ 人乗り、４人乗りと。バイクの値段も それほど日本と変わらんのですが、修 理を徹底して使い倒すという感じの方 が多いようです。修理店もいろいろな 専門分野に分かれて街のあちこちにず らーっと並んでるという感じです。 14 メトロ メトロキャッシュアンドキャリーはレストラン・商店など の中小事業者を対象としたキャッシュ&キャリー（現金問 屋）方式の会員制卸売りチェーン。ドイツ／中国など世界 29ヶ国に約600店舗を展開している。従業員数は290,940人 （2008年現在)。 そのハノイ１号店というわけ。竜があったりしてしっかり ベトナムしているところがお愛嬌。店内は旧正月前という こともあってラッシュアワー状態。日本のコストコと同じ ような感じでちょっと量が少なめで一般の人にも買いやす い商品構成と思えばわかりやすい。PBもしっかりあって、 パンのコーナーとかがある。店舗内の構成や什器のイメー ジは上海のメトロと同じ感じ。 生鮮食品がしっかり展開されているのがコストコとは ちょっと違う。鮮魚コーナー、肉コーナー、野菜コーナー などダイナミックな販売方法だ。出店エリアはハノイの 北、周りは莫大な面積での開発が進んでいてその中心のよ うな場所に出店しているようだ。 メンバーシップ制だけど外国人はパスポートで入れる。商 品は当然買うことも可能。 15 キチキチ 飲食でトレンドの店を見たいということになっていったの がこの店。店舗内は回転寿司の回転レールが、でもテーブ ルには電気式の鍋装置が。回転式できた具を選んで鍋で食 べるお店なんである。 時間食べ放題システムで、現地の人のは結構高いはずであ る。鍋の出しは３種類ほどあって、でてくる物は野菜から 肉から種類のわからん魚まで。別にサラダと寿司があっ て、アルコールは日本酒とウオッカ。 日本の方が回転寿司のノウハウを使って回転させて話題に なった店である。 客層はセレブ風の方からちょっとおしゃれなカップルま で。 十分食べさせていただきました。 16 サビコメガモールセンター ハノイで最新のショッピングセンターというとサビコメガモール センター。日本で言うとイオンのでかい感じである。 核テナントはBIG Cである。タイとベトナムに展開するスーパー マーケット店。セントラルグループ。ベトナムにはアジアの各 チェーンがどんどん出店してきているね。都心の土地はすごく高 くて世界でも有数とか。でもハノイで働いている人に聞くとみん な持ち家らしい。マンションは金持ちか外国人だけみたい。この サビコメガモール近辺も広大な土地に造成が行われていて、５ LDKぐらいの一戸建てがどんどん建設中であった。ただし価格は 4000万円ぐらいとか。現地の人の年収が60万円とか言ってるの に永久に買えるわけないだろうという価格帯。 今後、この手の新興住宅地に住む方々がショッピングセンターで 買うことになれて、今までの町中の店で買うことが減ってきて、 徐々にチェーン店が生まれてくるという過程を経験するんだろう と思う。 しかしショッピングセンター内は非常に豪華だ。 17 セクション 3 オーストラリア シドニーの流通業の 写真だけ手に入った んで。 キオスク。なんか かっこういい。こう いう風景にとけ込ん でいるのがすばらし い。日本ではちょっ とないな。 18 Town HallにあるMYER。オーストラリア全土で60店舗。親会社はコールズマイヤー。スーパーマーケットやターゲットなどのディス カウントス トアを持っ ている。 19 日本と全く店舗イメージの違うセブンイレブン。赤と黒でシャープなイメージ。 20 シティ中心部のタウンホール駅から地下道で繋がるアクセス至便な複合型ショッピングセンターがThe Galleries Victoria。非常にゆったりした店舗つくり。 21 オーストラリアで最大のスーパー。ニュージーランドでも最大。ウールワースメトロというコンビニもやっている。 22 ウールワースと競うスーパー。コールズ。 23 セクション 4 IT やはりFacebookはおもし ろい 当社は商品力で今まで戦ってきました。いや、営業力で戦ってき ましたという会社ほど、この手のSNSの活用導入は難しい。トッ プ自ら陣頭指揮をふってきた会社ほど難しいと言えるかもも知れ ない。 Facebookの話が広まりだしてあちこちで研究会やセミナーも行 Facebookを始めこの手のSNSのいいところはダイレクトマーケ われている。今最も旬と言われてるITトピックスであろう。 ティングである。今までダイレクトマーケティングというといき Facebook社自体も今度上場の予定もあり、そうなればさらなる なし通販だ！みたいなすぐに売上げをつなげないとだめだという ビジネスモデルの展開が行われる方向だ。これは個人ベースの話 会社ではなかなか理解していただけないが、本社の企画や営業担 だとFacebookの取り組みは簡単だ。それが企業になると急に 当が直接コンシューマーやプロシューマーとコミュニケーション ガードが高い会社が多くなる。まずSNSという概念が理解できな するんだということである。今までの企画と社外、営業と取引先 い。コミュニティということがわからない。個人担当者に任せる という関係ではない。対等にコミュニケーションするということ とコンプライアンス的にも歯止めが利かない。世間ではよく炎上 である。さらにそれを発展させてコミュニティ化するということ という言葉が聞こえるので、発言が元で大きくイメージを落とす である。今まで顧客のマインドがわからなかったのが直接わかる のが嫌だ。。。。などである。こういう企業はトップが好きで と喜ぶ企業もあれば、無理だと尻込みをする企業もあるだろう。 やってない限りは導入は難しいだろう。 でもどこかの接点でコミュニケーションをとっているところがあ 24 るのだが、そこの情報をありがたいうれしい必要だと思えるかど り、相談会を開いたり、プロジェクトのプレ打ち合わせをしたり うかが、FacebookのようなSNSをやろうとするかしないかであ というケースが非常に増えている。全国組織のミーティングもこ る。取り組まない企業はフィルターのかかかった遅延したマーケ れがあれば簡単にできるし、全国でに活動状況をその現地の発信 ティング情報で今後も戦うことになるのである。 で軽く可能だ。友達の輪が広がっていき、そのうちに50名100名 とメンバーを増やしていけばまさしく草の根活動は簡単にできる のである。しかもすべての設定運営が無料であることも大きい。 商売的には特定の顧客に情報を流すということも可能である。メ Facebookの肝 ルマガの発行のように気を使う部分も非常に少なくなる。。。と いう具合である。 Facebookの特徴は、①ニュースフィールド ②いいねボタン ③ 友達 ④Facebookページ ⑤グループ ⑥アプリに分かれる。こ の中で最も使って効果が面白いのは「グループ」である。 グループは守秘レベルが３段階にわかれ、その中でFacebookの友 筆者は現在50近くのグループを開催しているが半数以上が毎日更 新されている。中には当然リードオンリーの人も多いが、それで も今の段階ならグループ内の発言を見ていてくれているケースが 多く、あった時の話題になるケースも多い。 達リストから自由に人を選んで討論が出来るという機能である。 これぐらいならそのグループウエアにもあるのだが、Facebookの いいところは周りにメンバーが多いということであろう。いつで もすぐに特定のテーマでグループが作れて、参加してほしい人に 情報をまわすことが出来る。レスポンスも早く、守秘レベルも高 めれば相当な内容まで話が出来るので、これでビジネスをやった 25 セクション 5 コンサルタントのつぶやき 営業トップは猛烈型か、仕 組み型なのか！ 猛烈型だけでは難しい。仕 組みだけでも難しい。両方 のタイプが必要！ 急成長で売上を伸ばしてきた企業に多いタイプです。中 小企業が中堅に、中堅が大手になる節目で必要になってく るといってもいいでしょう。猛烈型ができる人はそれなり の勘と行動力があります。いいところ弊害になるところを あげてみました。 いい １、実際にやり方を部下に見本として見せられる人が多い ということです。同行しないとその人の良さをまねでき ないということの裏返しだったりします。 ２、一見不可能なことでも突破できる行動力・スピード感 があったりします。現場を熟知していると特にその傾向 が高いです。 最近の景気動向はさまざまな業種で営業の意味を問われ る時代になってきました。経費はある程度削った。人材も ３、部下にファンが多いタイプなのも特徴でしょう。求心 力が発揮しやすいです。 最小限度になっている。でもそれ以上に売上低下になって しまっている。。。というケースが多発しています。そう 弊害 いった状況でも打開策はまずは営業です。その営業を左右 １、成功・失敗の原因やそれに対するリカバリーの方法を するのはどういったマネジメントタイプを取るのかという きちっと言葉で説明できないケースが多いものです。 ことです。 ２、その人の経験の域を出ないことには弱いケースがあり ます。予測不可能な自体には対処できないケースも出て 猛烈型 くるでしょう。 26 ３、そもそもやり方が我流というケースもあります。我流 の問題点は応用・活用をしていく中でつじつまが合わな １、仕組みを導入浸透させていくにはやはり時間がかかり ます。定着後も継続的な見直しが必須です。 いケースが出てくるということです。中長期的にも問題 ２、飛び抜けたスタッフが育ちにくい環境になるケースが を起こすケースも出てくるでしょう。他の意見を聞かな 多いでしょう。あくまで仕組みは最低限度を維持するた いときは特に要注意です。 めのもの、頭を抑えるのではありません。 ４、猛烈型の人材がいなくなったときの弊害も大きいで ３、現実的な打開策に弱い傾向になることもあります。仕 す。人材は永遠ではないからです。同じような能力のあ 組み化を進めすぎるあまりイレギュラーな対応が弱くな る人材を育成するのは至難の業だったりします。 るのに気をつけてほしいものです。 仕組み型 どちらも一長一短 安定している企業に多いタイプです。収益を落とさない あげたようにどちらのタイプも一長一短ですが、両方と ような経営をしている、着実な改善を進めている・・・を も必要でもあります。 目指そうとすると仕組み型トップは必須になってくるもの です。すべてがいい訳ではなくこのタイプにもいいところ 基本的な理由はこうです。 と弊害になる部分があります。 １、 いい １、仕組みを作るにはマーケティング・論理的な背景から 弊害部分を補うことができます。先にあげたこと も見てもらえば一目瞭然ですね。 ２、 取引先にもいろいろなタイプがあることです。新 どう運用していくのかまでが「見える化」されていなけ 規取引の際には猛烈型のほうがいいかもしれませんが、 ればなりません。問題点や改善手法などが分かりやすく 継続営業という意味では仕組みが必要です。 なる利点があります。 ３、 社内にもいろいろなタイプの人がいることです。 ２、共通のノウハウとして誰もが活用できるような条件が ようはバランスなのです。営業トップが猛烈型ならＮＯ そろいます。もちろん全員に啓蒙していき、使えるよう ２は仕組み型のほうがいいです。社内のスタッフも偏る に改善し続けることが必要です。 とマーケットの変化に対応できなくなります。 ３、各人の評価システムにも使えます。社内検定などの導 入もしやすくなります。 戦略的に両タイプを併用して行くにはこういうケースもあ ります。 弊害 27 １、 重点取引先には仕組み型をそれ以外は猛烈型をと 使い分けているところも多いです。その逆もあります。 ２、 一定期間重点取引先でも2タイプを交互に担当させ ているところもあります。拡大→地固め→拡大→地固め ということです。 ３、 戦略拡大商品の担当を猛烈型に、それ以外は仕組 １、このケースは非常に難しいです。猛烈型の営業手法を 分解し、仕組みとして可能なことを徹底して行うことで 補います。 ２、若手・中堅で猛烈型になれそうな人材がいるのなら、 特別プロジェクトを作って営業を独自にさせるのも一つ の手です。 み型に担当させます。 ４、3番と逆のパターンで、見直していく商品群・取引先に 猛烈型で、それ以外は仕組み方に担当させます。 最近、営業トップのタイプにも猛烈型・仕組み型以外 に、「後処理型営業トップ」も増えてきました。進んで動 かずに後追いの営業をするというタイプです。一歩先を読 もし貴社が、猛烈型の営業トップしかいないのならどう んで動くのが営業の基本。まずはどちらかを目指し、さら すればいいでしょう。 には両方のタイプを併用させるような営業風土を目指して もらいたいものです。 １、可能であれば仕組み型の人材を傍につけていきます。 猛烈型といってもそのベースは今までの経験などがベー スになっているはず。それを解きほぐして仕組みになる ようにしてあげるということです。 ２、猛烈型トップのやり方をワークショップで全員共有し ながら、仕組みに持っていくということが出来る様にし ます。 どちらもゆくゆくは全員が使える仕組みにしていくという のが共通です。 逆のケース。仕組み型の営業トップしかいない場合はど うすればいいでしょう。 28 ビジネスモデルとしての営 業構築 ころも急速に増えてきた。 ４ 企業全体でこれまでに相当な効率化が進められてきたため に、営業自体に余裕がないケースが多く、現状の営業組織のまま ではこれ以上の改善がなかなか進まない。 ということが考えられます。 コストをかけずにビジネスモデルを変えるだけで成果が上がる7 つの方法 同じような状況が今後も継続される中で、企業として違ったアプ ローチも検討せざるを得ないでしょう。そこで「営業のビジネス 効率的な営業について語られることは多いが、多くは精神論に モデル」を見直そうというのが今回の提案です。 とどまる。本当に効率を上げたいなら、営業をビジネスモデルと して捉え、具体的な組織として再編しなくてはならない。今回は 「ビジネスモデルとしての営業」の在り方について論じてみる。 「営業のビジネスモデル」を再編しなくてはならない理由 営業組織の再編が進んでいる。その再編は一様ではなく、各社各 様に取り組んでいます。なぜこういう動きが近年になって生じた のでしょうか？ 原因として考えられるのは、 １ 取引先のニーズやウオンツが多様化。とくにマーケット環境 の変化が速いために複雑化してきた。 ２ それに伴い営業の育成が間に合わない、教育体制が不十分な 体制の企業が増えてきた。 ３ 社内の営業の中で世代格差が大きく、十分なコミュニケー ションがとれない、情報共有が不十分な状態が恒例化していると 29 営業のビジネスモデル1 のグループの方にも分かるように発表して、また意見をもらうと いうことを行います。たとえばテーマが「社内の無駄・ムラ・無 従業員満足を徹底させることでコミュニケーションが通るように 理を省くためにどうしますか？」と言うことであれば、グループ なり、全員が会社の改善に対して「声を出す」ようになるビジネ 内でコミュニケーションを図りながらも、実際に改善できるノウ スモデル ハウが出来ると思います。これを数ヶ月ごとに一度でも行えば、 全員を対象にした教育環境を整える。 コミュニケーションが高まり、同時にノウハウも蓄えられ、社内 就業環境を変えるために無駄・ムラ・無理をなくす。 に向けて提案できる環境が定着するのではないでしょうか。 社内のノウハウを使える環境にする。 コミュニケーションを自由に取れるような手法を導入する。 営業のビジネスモデル2 提案をどんどん通し実行していくような環境を作る。 ……などを進めていくことで、従業員満足を優先的に考えよう というビジネスモデルです。会社の方針をどんどん語ったりす ると逆効果になりがちですが、全員の会社のロイヤリティにつ いてはアップすることは確実です。 いろいろな企業に電話で問い合わせしてみますと、以外に若 手以上の方々向けの研修をやっていると言うところが少ないよ うに思います。研修はぜひグループワークショップ型の研修を お勧めします。形式は、5-6人一グループとして数組にテーマを 与え、模造紙にポストイットでどんどん書き込んで貼りこむと いうものです。ポストイットに書き込むと言っても各自がグ ループのメンバーと話しながら自分の意見や人の意見をポスト イットに書くというものです。ある程度でそろったら、貼った ポストイットをグループ別にしたり、関連付けたりしてから、 もう一度全員で模造紙を見るのです。そうすればまた違った意 見や発展系の意見が出るはず。それをまた色を変えたりしなが ら模造紙に貼りこんでいくということを繰り返します。最後は他 30 アルバイト・パートをもっとも消費者に近い立場ということで 戦力化していくビジネスモデル 営業効率を維持しながら、情報の共有化を進め、アルバイト・ パートに社員と同等の教育・評価などを導入し、社員との分け 隔てない環境を整備します。 ローコストで営業戦力を作り上げることができます。一部の企 業ではアルバイト・パートにマネジメントを任せるところも出 てきています。 もっとも消費者に近い感覚で意見を集めることも可能になりま す。 最初にまずこれで壁に当たるのが、「同等の教育・評価」と 言うところでしょう。マニュアルは作った、教育の機会も作っ た、評価も客観的なものが出来た、さらに継続していく中で修 正できる環境も出来た、報酬体系にもリンク出来る様になって 外部に委託をするわけですから、コストの内訳が明確になり、シ きた・・・ということを築かないと「同等の教育・評価」も出来 ンプルでローコストな経営が可能です。 ません。しかし、同じレベルの仕事が出来る人はどういった契約 中小企業では自然とそうなっているところも多数見受けられま でも同じに評価するというポリシーをもてるのならこの仕組みは す。 導入可能です。 外部を見ると企画力で勝負できている企業も多数あります。そ 営業のビジネスモデル3 ういった企業とタイアップすることで今までなかった企画力を一 気に実践レベルにまで持っていこうと言う方法です。ここでのメ 営業や企画・生産を完全に外部に委託するビジネスモデル リットは、企画力のある人を社内で育成しようとしたら、そこに リスクとコストを切り離すという発想です。 至る道のりは長く、其の方法もおぼつかないというリスクを回避 よく似た発想で「売りにいかなくてもいい体制」にするために できることです。確かに人材育成を社内教育でやるよりは、企画 「徹底的に売れる商品を開発する」という考え方もあります。 力で勝負している会社のスタッフのやっていることを目の前で見 ファブレスとか営業代行の活用なども一緒です。 31 せ、一緒に体験させれば、はるかに人材が育つことも事実です。 従来の製造期間を他社でまねできないほどの短サイクルで商品化 自社の今までのリソースのレベルが十分競争力があると満足して することで、ロスをゼロにするなどの方法です。在庫を持たない いないのなら、特定部分を一度外部に委託し、今までとは違った 営業も同じです。 方法やレベルを体験するのもひとつの方法です。 アパレルは流行や時期が来れば、死に筋在庫になる商売 です。それを徹底的に企画・生産期間を短くし、ヒット商 品の兆しが見えた段階で、其の追加生産が出来るような体 制をひいて一気に売上を上げられる構造にしたところがあ ります。ここずーっと話題の109系のアパレルやＳＰＡが そうでしょう。従来のアパレルは、生地の発注から商品が 完成品でメーカーに入ってくるまで何ヶ月もの期間を要し ていました。ですから当然あたり外れがありました。発注 段階で何ヶ月も先のことが分からなかったからです。それ を1ヶ月以内に収めれば、外れる割合がグーンと減ったと いうビジネスモデルを作り上げたから成功しているので す。 こういったビジネスモデルに持っていくには、各工程の 徹底的な無駄取りや外部の活用が必要です。今までの当社 の仕組みはこうだったからここははずせない・・・なんて 言っていてはいけません。次に、工程ごとに起こる誤差や 営業のビジネスモデル4 問題が発生しても対応できるような予測力と対応力の強化です。 外部の経験のある人材の力を借りるのが早いかもしれません。 従来の○○を徹底的に短縮化することで違った価格帯（料金体 系）を打ち出せるビジネスモデル 営業のビジネスモデル5 32 していただけるのかの予測です。無料時の経費はすべて先行で持 ち出しになりますからこの部分の回収が出来るかです。 ウイルス対策ソフトやプロバイダーの契約のように継続性の高い 商品であれば別ですが、そうで無い場合は難しいかもしれませ ん。また後発の商品でブランドのスイッチョングを狙う場合には 有効です。業界によってはばらつきはありますが、フード関連で は新商品の試食が新規買い上げに大きく効果を上げたという事例 をよく聞きます。衝動買いの誘発と言うことです。 無料のテスト販売やサンプル提供から有料につなげていくビジ ネスモデル フリーソフトなんかがそのパターンです。フリーで体験しても らってよければ有料版を買ってもらうというパターンです。営 業にコストをかけず、顧客が集まる仕組みによって利益を出そ うというビジネスモデルです。 次のビジネスモデルと一部近いかもしれません。このビジネ スモデルのポイントは、無料から有料にどれくらいの率で移行 営業のビジネスモデル6 33 ユーザーとともに商品を育てていくことで売上を上げていくビジ ネスモデル ヘビーユーザーなどからフィードバック情報をもらいながら、口 コミで商品を買ってもらえるようなコミュニティを作っていくと いう形です。 営業をしなくてもいいビジネスモデルです。最初に売り出す商品 は完成版ではなく、ユーザーに使っていただきながら機能を上げ てバージョンアップしていきます。ソフトウエアでは多いパター ンですね。 コミュニティの作り方・運営維持はなかなか難しいという話を 聞きます。ネットの活用の場合なんかは「意見が振れる」と言う 現象があります。ちょっと過剰気味に反応してしまうということ です。コミュニティの運営者の対応力が意外に出てしまうという ことです。一言アドバイスを言えるのであれば「謙虚かつ自然」 に対応することがポイントです。 組む相手次第のところもありますが、今までまったく開発できな かった顧客層を開発することが可能なところが大きなメリットで 営業のビジネスモデル7 す。 コラボレーションで売上を上げていくビジネスモデル ある老舗のメーカーで、今までの顧客層が年月がたつにつれて 徐々に高齢化してきたのを雑誌などのタイアップで一気に若い層 自社商品の知名度があったとしても、コラボレーションによって をファン化することに成功したという話を聞きました。これは組 提携先の知名度やイメージを利用して、グッドイメージを強化し む相手の雑誌と提供できる商品との組み合わせを計算した上で成 売上を伸ばそうというビジネスモデルです。 功したのだと思います。単発企画ではまったく意味はありません 34 が、継続的にファンを作っていく中でブレークスルーの手法とし てコラボレーションを活用するのはいいアイデアです。 新しい営業ビジネスモデル導入で成功確率を上げる ざっと主要な7つのビジネスモデルを説明しました。中には営業 そのものがいらないビジネスモデルも多数存在します。 今までのノルマや営業活動で起こる問題が解消されるビジネスモ デルも多数あります。もちろん、すべての商品で可能なわけでは なく、必要な条件も多数発生しますが、今までの営業スタイルと は違った別のチャネルのようなイメージで導入を目指すことは可 能だと思います。 従来の手法で行き詰っているのであれば、さらにマーケットを攻 めたいというのであれば、ぜひこのビジネスモデルのヒントを取 り込めないか検討してみてください。 35 コンサルタント のノウハウ セクション 6 コンサルタントのノウハウ プロジェクトマネジメント の手法 プロジェクトがすんなり行くことはないという前提がまず大 事である。いつも進捗自体を見ながら、今の進め方、方向で いいのか、次起こりうる問題は何かか、進捗が滞るところは どこか誰かを想定し、何種類かの抜本的な方法も含めて対応 実際にプロジェクトを進めて行く中で最も大事なのは、進め 策を考え続けることが大事である。 て行くなかでよくおこる予定していなかった事件や出来事で ある。さらには、参加者個人ごとのばらつきである。こう プロジェクトを最初の予定通り進めるだけならそれほどスキ 言ったことはあらかじめ起こると考えておくべきことだが、 ルはいらないかもしれない。しかし、当初全員が納得してい その時になれば結構大変な状況になることがおおい。 た方法がいつまでも正しいとはかぎらない。中には途中でプ そう言った状況を回避し、あるべき方向に進めて行くように ロマネ担当だけが右だと判断してもその他全員が左だと思っ 主導権を発揮するのがプロジェクトマネジメントである。 ているケースもある。それを納得させ、あるべき姿に進めて 行くのもプロマネの大きな役割である。ほとんどのケース現 手法ということになると、プロマネのソフトを使って進捗管 場で動いてくれているスタッフの中に問題も答えもあるケー 理とか、ヒアリングの仕組みを作っていくとか方法はある スが多く、通常の報告の奥から真実を見出すことが必要であ が、それはどこでもやっているであろう。 る。 ここでは一般的な手法ではなく、プロマネを担当している人 簡単に言うと今の状況をいつも疑ってかかるということも大 間が、どう言ったスキルと手法と本質を話ししたい。 事であるということになる。 37 セクション 7 EXCEL2010新機能スパークライン Excel2010スパークライン は、大量データで力を発揮 らん？ くっ付いてしまって、わかりにくいですね。たった、7 件。さらに、目盛軸 の最小値と最大値を 修正しても、こんな Excel2010で加わった、スパークラインという新機能。セルに、 折れ線グラフ作って、どうすんの？と思った人も多いと思いま す。でも、これ、大量データの場合に力を発揮します。たとえ ば、年間推移とか、株とかの推移していくデータですね。今回 は、7名のサンプルデータで使い方をご紹介。 このようなデータがあったとして、推移をわかりやすくしたいと 思ったら、当然グラフ にしたら？と思うわけ ですね。 感じ。これでは、仮 に100件あったら、 なんだかさっぱり？ かといって、一件 一件ごとにグラフを作成するとしたら、面倒ですよね。 そこで、スパークライ ンの登場。作り方は、 とっても簡単。スパー クラインを作りたいセ ルをクリック。 で、さっそく作成しては 見たものの…ようわか 38 挿入タブからスパーク 軸の設定がそれぞれバ ラインを選んで、今回 ラバラになっているの は、折れ線を選択しま で、スパークライン す。 ツールのグループの軸か ら、スパークラインご 該当するデータを範囲 とに自動設定を、すべ 選択します。 てのスパークラインで 同じ値にチェックをし ます。 このように、設定前と設定後で、異なりますね。スパークライン これで、完成。このあ は、色も変更できますし、頂点（山・谷）やマーカーも設定でき と、オートフィルで綾 ます。 瀬さんまでCOPYしま す。 まぁ、今回から登場した新機能ですので、まだまだのところはあ りますが、次のバージョンで改善してくることに期待かなぁ。 さらにここがポイン ト！ 39 イベント告知 セクション 8 イベント告知 思考法研究会 4月実施 日程これから調整 Facebookで告知します Facebookで明瀬隆郎に友達申請をしてください。よろしくお願 いします。 約2時間ほど 参加費1000円 研究会後懇親会あり（割勘） 思考法なるものを体験してみたいという方向けです。複数の思考 法を体験してもらいます。5名ほどの少人数制の研究会です。 講師は明瀬隆郎が担当します。 いろいろな思考法を長く体験し、シンクフリーマップや25マスア イデアメソッドなどを考案。 41 あとがき セクション 1 あとがき MacのiAuthorが出たので早速使ってみようと言うことになってこ 話になっていくと思う。というわりには中身は今回は非常に不十 れが出来てしまったのがことの発端。今まで本らしいものを書く 分やけど。何回か出していくうちによくなっていくようにがんば ということは何回かあったけど。最初からほとんど最後までやる りまっさ。 というのはこれが初めて。でも簡単にできるところがこのiAuthor 明瀬隆郎 のすごいところやね。 Facebook ＠akasetakao いつでもいろんな人とコラボしてすぐに電子出版できるのはほん とに楽。リアルの出版なら出版社の編集の方といろいろ話をして Twitter @akasetakao 何ヶ月も時間かかるのが、これならほんの一瞬。だから値付けな んていかようにでも出来るのがいい。印税もらったところでたい したもんちゃうしね。 書ける力のある人がすぐに思い立ったら書けるというのは今まで の出版というビジネスモデル構造を根本から変えてしまう。店頭 にどう置いてもらうなんてもまったく関係ないしね。今までは本 を書きましたなんて言うとちょっとちやほやされて中身の話はあ まり関係なかったけど。これからは誰でも出版できるので中身の 43