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小さな企業から取り組める販路開拓 マルヨシ近江茶（甲賀市商工会）
工 特集 経営ワンポイントアドバイス 商業戦略−小さな企業から取り組める販路開拓 商工会の取り組み 発酵食品事業（高島市商工会） 支援事例紹介 「行きます・聞きます・提案します！」 東近江市五個荘：商家に伝わる雛人形 Contents ◇商業戦略−小さな企業から取り組める販路開拓 ……… P2,3 ◇空き店舗支援マッチング事業 ㈱マルヨシ近江茶（甲賀市商工会） ◇ネットｄｅ記帳 …………………………………………………P5 ………………………………………………… ◇商工会の取り組み 発酵食品事業 ……………P6 ㈱湖北製作所（湖北町商工会） ◇行きます・聞きます・提案します∼支援事例紹介∼ …… P7,8 産業雇用安定センター ………………………………………P4 ……………………………………… （高島市商工会） ◆ 「㈱マルヨシ近江茶」 （甲賀市商工会） ◆ 「㈱湖北製作所」 （湖北町商工会） 経営ワンポイントアドバイス 商業戦略−小さな企業から取り組める販路開拓 私ども株式会社バイヤーズ・ガイドは、地域の品物が小売店 バイヤーとしても自分のお店のお客様に合っている商品なのか の棚に並び、消費者の手にとってもらえるよう販路開拓支援を 分かりづらいです。 行っている会社です。私自身47都道府県すべてに足を運び、 ですから、メーカーはどんな人に（ターゲット） 、どんな風 現在7周目に入っています。各地域では地元の生産者・メーカー に食べてもらいたいか（利用シーン）といった商品コンセプト の方々とお会いしますし、今まで何百人ものバイヤーとお目に を明確にする必要があります。 かかってきました。しかし、事業者・バイヤー双方の話を伺っ ていると、それぞれの考えにミスマッチが起きていることがよ く分かります。今回は、 こうしたミスマッチを解消し、 商品開発・ 販路開拓につなげるためのヒントについてご紹介しましょう。 ●販路開拓の基礎知識 皆さんの商品を、消費者に買ってもらう、使ってもらう、食 べてもらうためには、小売店の棚に置かれていなければなりま ●商品の6つの特性を考える せん。小売店の棚に置かれていなければ、その商品は知られて ターゲット・利用シーンといった商品コンセプトが明確にな いないに等しいのです。では、この小売店の棚においてもらう ると、その商品は以下6つの特性で表現されます。 ために何をしなければならないかというと、売場を持っている 1.アイテム（種類） 小売店や卸・問屋などの流通小売業に対する対策、ずばり販路 商品が1種類だけだと、その商品がマッチしないとそこで商談は 開拓を行わなければなりません。 終わってしまいます。味わいやサイズ違い、価格のバリエーショ ンなど複数の商品を準備して、点ではなく面で勝負しましょう。 2.機能（役割・働き・デザイン） “商品はその機能を語りかけているか?” 。非常に良くできた商 品は、パッケージだけで利用シーンが伝わってきます。 3.サイズ（大きさ・量） 世帯平均人数は2.51人という「個食」の時代に、食べきれる 量か? 使い切れなかった商品は、次は買われにくいです。 ●商品コンセプト（ターゲット・利用シーン）の重要性 4.用途（自家用・贈答用、ケ（日常） ・ハレ（非日常）の日） 販路開拓を行っていくには、商品の仕入れを担当するバイ 用途によって量販店向き、百貨店向きというように売り先が変 ヤーと商談を行う必要があるのですが、皆さんはバイヤーのこ わります。 とをよくご存じでしょうか? バイヤーは自分の店舗にいらっしゃるお客様に対して、 「毎 5.テイスト（スタイル・味・風味） 日買いに来る人」 「ギフトのみ利用される方」というように、 今は健康志向の時代。添加物などに頼らないで素材の良さを伝 具体的な顧客ターゲットを持っています。そして、お客様は流 える「引き算のモノづくり」を心掛けましょう。 行・トレンドや価格、安心・安全といった価値基準で品定めを します。そのため、バイヤーが商品を仕入れるときには「うち 6.価格（消費者が買う価格） のお客様は、この商品を買ってくださるかどうか」という、 “消 バイヤーは、常に頭の中にイメージ・プライスがあります。バ 費者ニーズ優先”の視点で見ています。 イヤーから価格について聞かれたとき、その理由を答えられな 一方、生産者・メーカーは地域資源や環境・伝統食をベース いと、適当につけた価格と判断され商談は成立しません。 に“積み上げ式”のモノ作りをしていますが、あまり買う人の 2 ことを考えていないケースが多く見受けられます。この場合、 ●商品コンセプトとストア・コンセプト バイヤーや消費者から皆さんに歩み寄ってくることはありませ 今までの説明を分かりやすく図解化すると次のようになります。 ん。皆さんから近寄って行かなければならないのです。 分かりやすく例をあげると、 「超高所得者層」のターゲットに、 そこで重要となるのが、“こんな人に（ターゲット）”、“こう 「最高級の食材で作ったスプーン1杯のアミューズを食べて欲 使って欲しい（利用シーン）”という皆さんの思い、つまり商 しい」という利用シーンであれば、商品の6つの特性はサイズ 品のコンセプトです。こうした商品コンセプトが曖昧な商品は、 が「スプーン1杯」 、テイストは「至福のメニュー」 、価格も「大 株式会社バイヤーズ・ガイド 代表取締役社長 永瀬 正彦 ●昭和39年 東京都生まれ 昭和61年 慶應義塾大学経済学部卒 ●大学卒業後、株式会社リクルートに入社。『とらばーゆ』『B-ing』や新卒向け求人情報誌の編集 を経て、平成4年に独立。 ●平成11年には有限会社永瀬事務所を法人登記し取締役に就任。平成20年には、食品を作る人と買う人を結び、最終的に消費者と結びたい。 そして地域と消費地を結びたいという思いから、『バイヤーズ・ガイド』を創刊。平成20・21年度は経済産業省『にっぽんe 物産市』の中央事務局として活躍。平成 23年には『バイヤーズ・ガイド』を事業会社として独立させ、株式会社バイヤーズ・ガイドの代表取締役社長（編集発行人）に就任し現在に至る。日本全国を自らの足 で訪ね歩き、各地域の方々と出会い、地元の食をいただき、販路開拓のお手伝いをするのが至上の喜び。現在47都道府県すべての自治体をまわり7周目に入っている。 変高価」となるでしょう。そうなると、ホテルや百貨店といっ 味しく召し上がっていただけます。ぜひ試しに置いてみていた た単価が高めのストア・コンセプトのお店で扱われることにな だけないでしょうか?」と言われた場合、先ほどのメーカー A ります。 とBの商品、どちらを仕入れたいと思いますか? その一方で、「日本全国の子ども」をターゲットに、「手軽に 毎日食べて欲しい」という利用シーンであれば、商品の6つの 特性もサイズは「子供向けサイズ」、テイストは「お子様向け の味わい」、価格は「日常的なリーズナブルな価格」となるでしょ う。そうなると、GMSやスーパーといった日常使いのお店で 扱われることになります。 このように皆さんの商品を、どんな人（ターゲット）に、ど んな風に食べてもらいたいか（利用シーン）によって商品コン セプトが決まり、商品は6つの特性によって表現され、売り先 も決まってくるのです。 ●NBメーカーにできないことをする 私が今まで見てきた中で、成功している地域産品はとてもシ ンプルです。 売場には、化学調味料を使った賞味期限の長い、価格も手ご ろなNBメーカーの商品が並んでいます。こうしたNBメーカー と競合しても企業規模的に勝ち目はありません。だとしたら、 NBメーカーにできないことをする。 それは、商品コンセプト（ターゲット・利用シーン）を明確 にするとともに、地元の素晴らしい食材を活かして、手間を掛 けて作ることです。少々高めの料金設定になっても構いません。 本当に美味しければ買ってくれますし、商品のファンにもなっ ●商品開発と販路開拓のヒント てくれます。 今までの説明をふまえて、では地域の事業者はどんな商品を また、消費者は素晴らしい人達で、商品のファンになったら、 作って、売り込んでいったらよいのでしょうか? そのヒント いつも買い物をしているお店に「このドレッシングはとても美 は実は小売店の売場に隠されています。 味しいので、売場にいつも置いて買えるようにして欲しい」と 例えばドレッシングひとつとっても、ナショナル・ブランド 働きかけてくれるようになります。 （以下、NB）の低価格商品から、こだわりの高価なドレッシン 遠回りをしているように思うかも知れませんが、お客様が商 グまで、売場には数多くのドレッシングが並んでいます。でも、 品を喜んで使っている風景をイメージして商品開発を行い、焦 売場に並んでいるということは、バイヤーが売れると思って仕 らずじっくり販路開拓に取り組みましょう。 入れた商品です。 努力は決して裏切りません。バイヤーとの商談、展示会への この中で、他と競合しないユニークな商品はないか? 競合 出展、催事での消費者の反応など、すべてにヒントは隠されて 商品であったとしたとしても自社商品の優位性がどこにあるか います。このヒントを読み解き、商品に着実にフィードバック を見極めるのです。販路開拓というと売場は無限にあるように していくことで、商品は必ず売れるようになります。 思えますが、売場には限りがあります。自分の商品を入れよう 成功とは成功するまでやり続けることで、失敗とは成功する としたら、他の商品にどいてもらわないといけないのです。 までやり続けないことです。 （松下幸之助翁の名言） 分かりやすく逆の立場に置き換えてみましょう。Aという メーカーに「うちの商品はこだわっているから絶対に美味しい。 置いてみませんか?」と言われたとします。一方でBというメー カーに「弊社の商品は30代の食への関心が高い女性に向けて、 “野菜で野菜を食べる”をコンセプトに作った無添加のドレッ シングです。貴店の売場を拝見させていただきましたが、商品 コンセプト・価格的にCメーカーのドレッシングが近いと思い 購入し、試させていただきました。比べてみると弊社の方が価 格は高いのですが、無添加で実はサラダ以外のメニューでも美 3 ！ マッチング 空き店舗を 滋賀県商店街等空き店舗活用マッチング支援事業「地域が求める店舗」創業支援モデル事業 彦根四番町スクエアでK-HOUSEがオープニングイベント 滋賀県商工会連合会では、滋賀県から委託を受け、商店街の空き店舗の有効活用を目的に、しが空き店舗 情報サイト「ＡＫ ＩＮＡＩしが」の運営と、出店者を募集し、家賃の一部を助成するモデル事業を実施しています。 そのモデル事業の採択第一号である㈱K-HOUSE（東近江市商工会員）が、彦根の四番町スクエアの新店 舗で１月１７日、１８日にオープンイベントを開催されました。㈱K-HOUSEは、東近江市に本社を置く工務店で、 「豊かな暮らし」をテーマに家づくりをされています。イ ベント当日は、取扱商品の特別価格での販売と、 シチュー・ グリーンスムージー・ハワイの揚げパンマラサダなど軽 食が振る舞われ、多くの来客で賑わいました。 新店舗は、㈱K-HOUSEのアンテナショップと位置づけられ、こだわりの空間で、雑貨や子供服、家具を 購入したり、カフェを楽しむこ とができます。ご興味を持た れた方は、ぜひ一度お店を訪 れてみてください。 幅広いデータベース 相談等の費用は無料 昭和６２年に経済・ 産業団体と国の 協力で設立された 公益財団法人です。 ハローワークや経済団 体などと連携し豊富な 人材情報を提供してい ます。 情報の提供、相談、 あっせんについての 費用はかかりません。 【出向・移籍の専門機関】 大津駅北口から徒歩３ 公益財団法人 お気軽に 確かな実績と信頼 お気軽に 経済・産業団体、ハローワーク等と連携し、全国ネットを通じて、 人材の確保、従業員の再就職支援に努めています。 ごご相談ください 相談ください 「失業なき労働移動」をめざして 企業間の人材マッチングを支援しています！ 大津びわ湖 合同庁舎 産業雇用安定センター 滋賀事務所 〒520-0051 大津市梅林1-3-10 滋賀ビル６階 ＴＥＬ 077-526-3991 ＦＡＸ 077-526-2761 http://www.sangyokoyo.or.jp / 4 日本生命 大津ビル 交番 （北口：琵琶湖側） 京都 JR大津駅 （南口） 滋賀事務所 滋賀ビル６F 県庁 平和堂 草津・米原方面 カンタン 操作が簡単なのでパソコン初心者でも安心 ラクラク インターネットが使えるパソコンがあれ ば使用可能 バージョンＵＰやバックＵＰ作業が不要 データは商工会連合会が一元管理して いるのでセキュリティ万全 電子申告に対応 安心 便利 商工会職員の丁寧なサポート付き 個人（青色・白色申告） ・法人会計に対応 各種税制改正に対応 連携システムの充実 を主とした サポート体制の充実 ！ います めて の 体制 支援 す をす 充実 販売・商品・顧客 管理業務 経営分析機能の充実 連携 連携 総務関係 管理業務 販売（売上） 管理業務 経費（支出） 管理業務 商 工 会（サポート） 5 り組み 商工会の取 キャッチフレーズは「発酵するまち、高島。」 発酵食品で人・まちを元気にする活動 （高島市商工会） 豊かな自然環境に恵まれ、貴重な食文化を育んできた高島市には、滋賀 県の伝統食「鮒ずし」の老舗をはじめ、５軒の酒蔵、２軒の醤油醸造所、県 内唯一の酢醸造所があります。また、味噌や漬物、納豆、パンづくりなど も盛んで、多様な発酵食品が存在します。 高島市商工会では、この特長をＰＲして地域 好評を博した「たかしま発酵食品＆そばフェスタ」 振興を図ろうと、平成20年度から「たかしま 発酵食品倶楽部」として活動を開始。美容と健康によく、人を元気にする発酵食 品を活用し、 まちも元気にしようという意味を込めて、 「発酵するまち、 高島」 をキャッ チフレーズに、工房見学や料理教室などの事業を実施してきました。 カレッジで開講された発酵食の調理実習 平成21年から「全国発酵のまちづくりネットワーク協議会」に加入し、平成 25年に西日本では初となる「第6回 全国発酵食品サミットinたかしま」を開催。 商工会と地元企業や商店、行政が実行委員となり、シンポジウムや物産展、 見学ツアー、レシピコンテストなどを実施し、２日間で18,000人の来場者を 集めました。 「発酵するまちゼミ」では地元会員が講師として活躍 また、平成26年に開催した「たかしま発酵食品＆そばフェスタ」では、物産展とともにキムチづくりやそば打 ち体験、市内見学ツアー、そば早食い競争など多彩な催しを行い、来場者数は２日間で14,000人を記録しました。 最近では、塩麹ブームや和食のユネスコ無形文化遺産登録の影響で、日本の伝統食である発酵食品の注目 度はますます高まっています。そこで商工会では初の試みとして「たかしま発酵食文化カレッジ」を開校。昨年 ９月から今年１月までの期間に、全９回の講座を開講しました。内容は酒蔵見学や醤油・酢の醸造元によるゼミ、 発酵食の料理教室など。開校前の募集には定員を大きく上回る200人以上の応募があり、 早々に募集を締め切っ たほどの人気で、県内だけでなく名古屋や兵庫など遠方から参加者が集まりました。 これまで実施してきた「発酵食品」をキーワードとする事業は、高島市を全国に ＰＲできただけではなく、地元の人々が地元の発酵食品を見直すきっかけとなり、 生産者や事業者、市内の関連業者や全国の団体など、多くの人がつながるネット ワークづくりにも役立っています。今後もその枠を広げ、地域活性化に貢献でき 醤油蔵を見学するカレッジ参加者 支援担当職員の紹介 高島市商工会 高島市安曇川町田中89 TEL：0740-32-1580 担当職員：左から、 太田 嘉樹さん 竹村 陽太さん 6 る事業の創造を目指します。 ●太田 嘉樹 さん 本物のものづくりを見てもらうことは大事であり、知ることによって価値をわかって もらえます。発酵食品は食・美容・健康に関係する将来性のあるテーマで、これをキーワー ドに地元企業が取り組むことで事業の活性化にも役立つと考えています。今後は日本国 内だけでなく、世界に広げていければと思います。 ●竹村 陽太 さん 物産展等イベント開催後には、ご協力いただいた皆さんにアンケートを実施し、ご意 見を参考に、次回さらによりよい成果が得られるよう努めています。発酵食品をテーマ とした事業は少しずつ定着していますが、その他のさまざまな業種も含めて、今後も会 員の皆さんのお役に立ち、喜んでいただけるような活動をしていきたいと思います。 行 ∼支援事例紹介∼ 「マルヨシの焙じ茶」ブランド化を支援 株式会社マルヨシ近江茶 〒528-0235 甲賀市土山町大野2723 TEL：0748-67-0325㈹ http://www.oumicha.jp/ ∼甲賀市商工会∼ 近江茶の生産地・土山に、昨秋、焙じ茶の専門店がオープンしました。運営するのは お茶の加工・販売を手掛ける明治35年創業の株式会社マルヨシ近江茶。専務取締役で、 日本茶インストラクターの資格を持つ吉永健治さんが、焙じ茶の魅力を発信しています。 「ペットボトルのお茶が普及する一方で、家庭では急須でお茶を淹れる習慣も減り、お 茶の販売量も減少しています。この現状に危機感を持っ 専務取締役の 吉永 健治さん たのがきっかけです」と吉永さん。お茶の産地といえば 静岡や九州、抹茶といえば京都というイメージが定着し ている中、他と差別化を図ろうと「焙じ茶」に着目。普及させる方法の一つと して「有機栽培の粉末焙じ茶」の開発に取り組み始めました。 商品としての付加価値を高めるため、緑茶に多く含まれるカテキン成分を、 いかに残すかという難題にも向き合い、自社工場の直火式焙煎機と粉末機を駆 １番から10番まで揃う焙じ茶。 茶葉の産地や焙煎方法がすべて異なる 使しながら試行錯誤を繰り返しています。根底にあるのは、より多くの人に土山町と 土山茶を知ってもらい、お茶の消費を促進し、地元の生産農家と小売店の活性化につ なげたいという強い思い。そのためにも、 「焙じ茶といえばマルヨシ」というブラン ドイメージの構築を目指しています。 吉永さんが「焙煎の技術力を見ていただきた い」と看板商品に掲げるのは、１番から10番ま である10種類の焙じ茶。使用する茶葉の産地や 焙煎方法がすべて異なり、これだけ種類があるの 焙じ茶を使ったオリジナル和・洋 菓子とのセットも贈答用に人気 は全国的にも珍しいもの。 「お茶を売る」のではなく、 「お茶を楽しむ」空 間にするため、喫茶スペースで焙じ茶とお菓子も提供しています。 店内の茶房「焙楽」では 焙じ茶とお菓子が味わえる 接客を通して実感するのは、焙じ茶の好きな人が予想以上に多いこと。 「ここを拠点に、 “急須で飲む”文化を広めたい。東京オリンピックを機に、来日する海外の人にも焙じ茶を知っ てもらいたいですね」 。目標は、 「マルヨシの焙じ茶を使った○○」と売り文句になること。この店をアンテナ ショップとし、加工業者としての認知度と販売力を高めていきたいと考えています。 支援担当職員の紹介 甲賀市商工会 土山支所 甲賀市土山町北土山1737 TEL：0748-66-0354 担当職員：北野 行雄さん 今回の新事業は、作成された経営革新計画に基づいて進行してい ます。「ものづくり補助金」活用による商品開発で自社のブランド力 を高めるとともに、地元農家を守ることに重点をおき、意欲的に取 り組んでおられます。その夢を実現していただけるよう各地の展示 会への参加、店舗展開、専門家派遣など、必要に応じた施策の活用 提案や申請に係る計画書づくりの支援などに取り組んでいます。 7 「介護用簡易リフォームシステム」販売促進を支援 株式会社 湖北製作所 ∼湖北町商工会∼ 〒529-0367 長浜市湖北町海老江550 TEL：0749-79-0511㈹ http://www.kohokuseisakusho.co.jp/ 今年２月、株式会社 湖北製作所の新事業「介護用簡易リフォームシステム」の販売が 本格的にスタートしました。これは、介護が必要になった時に、介護する人もされる人 も利用しやすい浴室やトイレを簡単に施工できる同社オリジナル工法（特許出願中）です。 商工連会報﹁ＳＨＩＧＡ﹂ 2015.Vol.304 ∼支援事例紹介∼ 行 3 場所や大小を問わない自由設計が可能で、介護期間が終われば元通りの部屋に戻すこと もできるのが大きな特長です。 もともと社内に「介護リフォーム研究開発チーム」が発足 したのは23年前のこと。昭和43年の創業以来、建設部門では 住宅の水回りを中心とする関連設備の設計施工業を、また、製造部門では金属加 工業を手掛けてきた実績があり、その技術とノウハウを活かしたいと考えました。 「構想はあったものの、日々の仕事に追われてカタチにならなかった」と話す國友 社長。その想いが実現に向けて本格的に動き出したのが昨年でした。 和室の一角にも施工可能。 畳を外して浴槽を設置できる きっかけは自身の父親の自宅介護。２年ほど続いた 介護期間の中で、介護する家族の大変さや設備面の不 便さを実感し、それまで温めていた介護リフォーム工 法を実現するべく、まずは自宅に施工。その後、商品 化に向けた動きも急速に進展。商工会の支援で、平成 26年度「小規模事業者持続化補助金」を活用し、ホー バリアフリーの浴室。 壁面も床も完全防水 発行●滋賀県商工会連合会 滋賀県大津市打出浜2番1号 コラボしが21（5階） TEL.077-511-1470 http://www.shigasci.com 「心ある仕事が大切。 感謝を返したい」と話す 國友 龍一 社長 リフォーム完成後の化粧版・タイル もオプションで可能 ムページやパンフレット・チラシなど販売促進ツールを作成、広報活動に乗り出しました。 介護する人の負担を軽減し、介護される人も安心できる、そんな環境づくりを 目指しています。 「本格的な住宅リフォームは予算も工期も必要で、諦めて いる人が多い。だから少しでも安く提供したい」と國友社長。 「住宅に損傷を 与えず、いかに安く簡単に施工できるかがポイント。介護期間は限られている 補助金を利用して販促物も作成 支援担当職員の紹介 湖北町商工会 長浜市湖北町速水1920 TEL：0749-78-2121 担当職員：寺村 万里子さん ので、レンタル化など設置と撤去のいろいろな体系を考えていきたいですね」。 目標はこのシステムを全国に普及させることです。 今回ご提案させていただいた「小規模事業者持続化補助金」は、事 業者の皆さんと商工会が一体となって行う販路開拓等の取り組みに 対して、その費用の一部が助成されるものです。チラシやマスコミ 媒体へのＰＲ、ウェブサイトや店舗、商品パッケージのデザイン等、 広告宣伝に活用できます。皆さんの想いやアイデアをカタチにする ために多方面から支援しますので、何でもお気軽にお声掛けください。 2015年3月10日発行（隔月10日発行） 印刷●アインズ株式会社 大津市浜大津2丁目1 35 OSD浜大津ビル７階 表紙写真●（公社）びわこビジターズビューロー提供 カタチを変えるだけではなく、暮らしも変えるのが湖北製作所のリフォーム。