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アントレプレナー・コーチング株式会社 代表取締役 中山匡 著
第Ⅳ巻 アントレプレナー・コーチング株式会社 代表取締役 中山匡 著 http://www.e-coaching.co.jp/ 本書の複製・貸与・転売等を禁止しております Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ◆起業アイデア発想マニュアルの構成 第Ⅰ巻 【０を１に変えるステップその１】起業テーマの発想 基礎理論 具体的事例 第1章 なぜいくら頑張っても起業の アイデアが出ないのか？ 12 第3章 小資本ビジネスモデル7視点 76 第4章 起業アイデアの入れ物、 内観×外観 177 第5章 未知の業界に参入しても 良いのか？ 239 第2章 アイデア発想の具体的事例！ 2-1. 自前のトラックを持たない運送屋 2-2. 採用アウトソーシング 2-3. 広告スペースを新規提案する 超優良広告代理店 2-4. 部品工場の組織化 2-5. 福利厚生のアウトソーシング 2-6. 資産を持たずに行う レンタルビデオ屋 19 19 28 37 47 55 69 第Ⅱ巻 【０を１に変えるステップその２】起業アイデアの具体化 基礎理論 第6章 第7章 第8章 第9章 具体的事例 【市場分析】 キーワード分析 【競合分析】 パーセプション・マップ 参入障壁構築７原則 【自社分析】 差別化要素発想6つの切口 258 商品力診断９要素 チェックリスト 331 267 315 導入期における具体化事例 第10章 昼間は閉まっている 好立地店舗の活用ビジネス 第11章 出張料理人ビジネス 第12章 講師派遣ビジネス 第13章 ダイエットで情報起業 第14章 旅行で情報起業 成熟期における具体化事例 第15章 ダイビング事業 第16章 紅茶事業 第17章 物流アウトソーシング事業 第18章 インターネット広告代理店 第19章 競馬予想 会員組織 成長期における具体化事例 第20章 情報起業で伸びる分野発掘 370 389 442 450 474 500 564 619 640 656 730 第Ⅲ巻 【０を１に変えるステップその３】アイデアの検証・立ち上げ 基礎理論 具体的事例 第21章 テスト・マーケティング 第22章 立ち上げステップ ・農耕型マーケティング手法 ・波に乗るための手順 797 929 929 963 第23章 テスト・マーケティングの 成否判断の方法 第24章 価格比較サイト 第25章 着メロ配信事業 第26章 レストランとおもちゃの 仲介ビジネス 第27章 FAX-DMによるテストの仕方 第28章 第Ⅱ巻で検討した事業 第29章 商品開発に時間がかかり 過ぎる場合 976 987 1008 1023 1054 1078 1117 第Ⅳ巻 【１を１０に変えるステップ】事業課題の抽出 基礎理論 第30章 戦略課題抽出チェックリスト１０ 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1123 1120 第Ⅳ巻 目次 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 第Ⅳ巻 １を１０に変えるプロセス ＜小資本 起業のステップ＞ 起業の第1段階 ０を１に変える 起業の第2段階 １を10に変える 目指すべき状態 壁を乗り越えるためのステップ 集客数を増やしさえすれば、 ステップⅠ： 起業テーマの発想 自動的に顧客が増え、 →マニュアル第Ⅰ巻 利益が残り続ける仕組み が完成した状態 活用ツール・手法 □成功事例からの発想 □小資本ビジネスモデル7視点 □起業アイデアの入れ物 □内観×外観マトリクス □ニーズの新規発掘 □ビジネスモデルの明確化 □商品の完成（１顧客当たり の粗利1.5～2万円） □商品の効果の検証 □顧客フォロー・ステップ の明確化 □各種反応率の計測完了 ステップⅡ： アイデアの具体化 →マニュアル第Ⅱ巻 □【市場】キーワード分析 □【競合】パーセプション・マップ 参入障壁構築７原則 □【自社】差別化6つの切口 ステップⅢ： アイデアの検証・立ち上げ →マニュアル第Ⅲ巻 □テスト・マーケティング法 □農耕型マーケティング法 □起業スケジュール 少額の広告媒体を完全に 使い切った状態 ステップⅣ： 事業課題の抽出 →マニュアル第Ⅳ巻 □戦略課題抽出ﾁｪｯｸﾘｽﾄ10 □商品力診断9要素ﾁｪｯｸﾘｽﾄ □少額チャネルの開拓 （5,10万円程度の小媒体） □反響の高い広告の完成 問題解決スキル × コミュニケーション・スキル 起業の第3段階 急速に認知度が高まり 10を100に変える 続ける構造ができた状態 （ブランディング活動） □高額チャネルの開拓 (50,100万円程度の媒体） □ﾏｽｺﾐ、著名人を通した 認知度向上 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1121 第Ⅳ巻 目次 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 目次（第Ⅳ巻） 第Ⅳ巻 １を１０に変えるプロセス............................................................ 1121 目次（第Ⅳ巻） .................................................................................... 1122 第３０章 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 ＆ ２つのス キル ................................................................................................... 1123 ３０－１．「やっぱり自分には、起業は無理なのかなあ？」と心配になったとき に重宝！ 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項......... 1124 ３０－２．起業家に不可欠な２つのスキル ........................................ 1182 おわりに................................................................................................. 1208 本マニュアルの続きを読むには？ ............................................................. 1224 著作権について ..................................................................................... 1225 著者プロフィール .................................................................................... 1226 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1122 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 第３０章 起業をあきらめる前にチ ェックすべき８つの重要事項 ＆ ２つのスキル 以上、立ち上げステップについての解説をさせて頂きました。 と同時に、「０を１に変えるステップ」の解説（第Ⅰ巻、第Ⅱ巻、第Ⅲ巻）の全て の解説が終了したことになります。 冒頭でも申し上げましたように、世の中一般に流通している情報のほとんどが、 この「０を１に変えるステップ」を乗り越えた後に初めて有効になるものばかりで す。 しかし、その最初の壁が大きいがために、結局、０を１に変えることができず、市 販の情報も有効活用できないという方が多いものです。 まさに、本マニュアルの第Ⅰ巻、第Ⅱ巻、第Ⅲ巻の情報はそういう方々のため に書かれました。 一通り、ご覧頂き、何かアイデアが生まれる実感をお持ち頂き、また、頭が柔ら かくなった印象をお持ち頂けていたとしたら、とても嬉しく思います。 さて、本当であれば、本マニュアルの役目はここまでで終わりのはずです。 実際、０を１に変えるステップを上手く乗り越えることができたとしたら、その後の １を１０に変えるステップは、自然に進んでしまうからです。 しかし、現実的には必ずしもそうではりません。 ０を１に変えることには成功しているにも関わらず、なかなかその場所で止まっ てしまい、前に進めなくなってしまうのです。 そこで、本マニュアルでも、その１を１０に変えるステップにおける対策について も少しだけ触れることにします。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1123 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ３０－１．「やっぱり自分には、起業は無理 なのかなあ？」と心配になったときに重 宝！ 起業をあきらめる前にチェックすべき ８つの重要事項 2005 年末頃から、起業ブームが終焉に近づき、どうも自信を失われている方が、 増えてきたように思います。 「こんなに努力してみたのにダメだった…。やっぱり自分は起業に向いて いないのかなあ？ 会社員として一からやり直した方が良いのかなあ？」 という声があちらからも、こちらからも聞こえてくるのです。 特に、私の「０を１に変える」ための情報をご覧の方の中からも聞こえてきたのは 意外でした…。 そこで、本章では、そのように苦しんでいらっしゃる方のための自己診断ツール をご紹介したいと思います。 ◆戦略課題抽出チェックリスト１０ ※課題があると思われる事項の□に、チェックマーク（v）をお付けください。 テーマ No. チェック事項 1 □ 自分に戦略はあるか？ 自社 戦 2 □ 市場の現在の成熟度に応じた適切な 施策を行っているか？ 3 □ 商品は競合と比べて本当に優位か？ 市場 略 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 競合 4 5 マ ｜ ケ テ ｨ ン グ プロモーション 6 7 8 9 スキル 10 □ □ □ 顧客の購買プロセスに合った営業ステッ □ プを採用しているか？ □ 営業構造があるか？ □ □ □ □ □ □ 憶測をせず、測定を通じて、最適解を常 □ に探し続けているか？ □ 広告費をペイできるだけの収益構造が □ 構築できているか？ □ □ 経営者がきちんと時間を投下できて □ いるか？ □ □ 問題解決スキル □ □ □ □ コミュニケーション・スキル □ □ □ 重要検討事項 なぜ、その分野に参入しているのかを考える なぜ、その商品を扱っているのかを考える なぜ、そのような顧客対象層に売っているのかを考える なぜ、その売り方をしているのかを考える なぜ、その方法を今という時期に採用すべきなのかを常に考える この商品を究極にまで売り続けることで、自分は顧客から何と呼ばれるようになり たいのかを考える（「●●のことなら■■に聞け！」） 導入期→コストを極力抑えながらテスト・マーケティングを重点的に 成長期前半→広告費を大量に投下し、ひたすら販売 成長期後半→ステップを丁寧にし、農耕型へ移行 成熟期→広告を控え、顧客フォローを重点的に 商品力は確かか、顧客に対してメリットがあるのかを確認する （テスト・マーケティングを繰り返す） パーセプション・マップにより、優位なポジションを探し出す 商品力強化の努力を継続的に行う（参入障壁を築くための努力をする） 顧客が商品購入前に、どういう順番で何を検討しながら購買意思決定をするのか を把握する 顧客リスト（最低、氏名＋メールアドレス）を集める努力をする 集めたリストに対して、定期的にフォローする仕組みをつくる 一度購入してくれた方を、定期的にフォローする仕組みをつくる 一度購入頂いた方に、安定して購入頂ける仕組みをつくる しばらく購入頂けない方に対して、購入頂ける仕組みをつくる どちらにすべきか悩んだときには憶測で進めず、必ず実際に検証することで、最 適な方法を見出すようにする 広告費をまかなえるだけの十分な粗利のある商品ラインナップを用意する 粗利が少なくても当面の間はやっていけるだけの運転資金を調達する まずは、既存事業を安定させる テスト・マーケティングを繰り返し、時間を投下する分野を１つに絞り込む 日常業務で出会う問題を一生懸命解決することでトレーニングする コーチング手法を学ぶ、コーチングを受けて問題解決のコツを掴む 問題解決のプロセスを扱ったケーススタディから学ぶ 自分がこうしたら、相手はどう感じるかを日々考える努力をする コーチングのスキルを身に付ける 言葉を補うために、ビジュアルに説明できるツールを用意し、活用する 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1124 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. これは、ある程度は商品売れることは分かったにも関わらず、どうも爆発の兆し が全く見えない場合、今後、どういう努力をしていく必要があるのかを見出して頂 くためのツールです。 「8 個の重要チェック事項」と「重要な２つのスキル」という全部で 10 個の項目を チェック頂くことで、課題を見出して頂く形式のものですので、思い立ったときに すぐに使えるのではないかと思います。 ぜひ、本章をご覧の上、自分には起業家の資質がないのではなく、単に本来 起業家としてやるべきことをほとんどやっていないだけであることに気付いて頂け たら幸いです！ もちろん、偉そうなことをいいながらも、私（中山）自身が努力をしていないという のであれば、全く説得力がありません。そこで、各チェック事項の解説の中では、 事例として、私自身はどんな努力をしているのかという点も、恥ずかしながらご紹 介させて頂きたいと思います。 正直なところ、これを全部やっているクライアントさんには、私はまだお会いした ことがないですね…。もし、いるとしたら、既に成功されていて、ウハウハの方であ るはずです！ それでは、やるべきことを見出し、そして自信を回復頂くことで、そのようなウハ ウハ状態を目指して頂くためにも、以下、ご覧ください。 ●重要チェック事項１： 自分には戦略はあるか？ まず、１つ目。やはり、最初に見るべきは「戦略があるかどうか」です。 「あなたの戦略は何ですか？」 という質問をされ、パッと答えられるようであれば問題がありません。しかし、その ような方ばかりではないのが現実です。 自分に戦略があるかどうかを判断する方法の 1 つとして、第 11 章、第 15 章で は「Why」を考えることが重要であるとお話しました。 ちなみに、「Why」を考えることとは、 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1125 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 「目の前にある商品をいかに売るのかを考えるのではなく、なぜ、あえて 今の時代に、この商品を売らなければならないのか？」 という問いに答えることです。 ただ、短絡的に考えると、 「私はこれが好きだから、どうしても売りたいのです。」 という答えも出てきてしまいます。当然、このような自己本位な答えには意味があ りません。 顧客の視点から見て、なぜ新たに市場に対して新しい商品を提供する必要が あるのか、という答えを出さなければならないのです。そして、その答えを導くた めには、次のような思考プロセスを経なければなりません。 １） なぜ、あえて今の時代に、この商品を売る必要があるのかを考える。でも、単 純にそう問いかけたくらいでは答えは出ないので、以下の通り、思考を進める。 ２） 「Why」を考えるために、市場と競合の現状を徹底的に調べる。そして、どう いう市場がこれから大きく伸びる可能性があるかを判断する。 ３） その市場で、競合と比べて優位性が高い「商品」を考える。 ４） ここで１）に戻り、２）及び３）で出た答えが、Why に答えられるものであるかど うかを考える。 そして、この思考プロセスを具体例を挙げてご紹介したのが、第 10 章以降のア イデア具体化事例でした。 考えてみると、こういう具体例って、戦略の教科書には、不思議なくらい書かれ ていないものですよね…。 たとえば中山の場合の戦略とは より理解を深めて頂くためにも、私自身の努力についてお話させて頂きましょ う。 中山の戦略は、一体何なのか？ 実は、私が２年半前に何か好きなことをやろうと思い、本当は一番やりたかった ことは、「情報起業」の支援でした。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1126 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. しかし、市場では「情報起業！情報起業！！」と格言のように言う方で満ちあ ふれていました。だからそこに参入するのは「戦略的」ではないと考えました。そ んな中、少しだけ調べてみると、情報起業（というより情報起業を推奨しているコ ンサルタント）を好ましく思っていない人が多いことが分かりました。 そういうことを知れば、なぜそんな悪い印象が一部にあるのかが疑問に思うも のです。そこで、調べてみると（顧客の声に耳を傾けてみると）、情報起業が上手 くいっていない人が多いからということが分かりました。情報起業の分野の選び 方といった肝心なことはどこにも書かれて折らず、「結局、自分が儲けるために情 報起業の方法を販売していのではないか？」と、疑問に思う方が多いことが分か ったのです。 そこで、私はこの現状を知り、 「情報起業は難しい！やらないでください！！」 というコンセプトを打ち出したのです。 もちろん、「情報起業をやめましょう！」と聞いた人は、自ずと、「じゃあ、何をす ればいいの？」と疑問が湧きますので、その答えとして、「小資本で実現できるビ ジネスモデルは、７パターンありますよ！」と提示したわけです。 そのお陰で、その後の１年間で 1,500 名以上もの非常に熱心なお客様と出会う ことができました。本当に感謝しております！！！ 何よりも嬉しいのは、これまで出会うことができた読者様は、レベルが高く、向上 心が高く、楽して一発ホームランを狙わずに、着実に継続的にビジネスを成長さ せていこうというコアな方々が多いと感じることです。（これは、私自身の勝手な推 測ではなく、毎月、月刊誌に毎月同封しているお客様の声（感想）を、ご覧に成 っている方々から、何度も同じような声を頂きました。） もちろん、残念ながら、ときどき、次のような残念な感想を頂くこともあります。 「pdf 形式のファイルの形式の作り方について書かれていませんでしたので、使 えません。返品します！」（F.O.様） 「大変豊富な内容で素晴らしく、普通の情報商材とは質の異なるなと思えるもの でした。ただ、それゆえに、私のほうの準備不足というか、ここまで実践に即した テキストを必要とするほどの段階に達していないというのが現状です。このような 充実した資料を見ておきながら、自分の中にこれといったアイデアがあるわけで もなく、というような状態です。※以下省略」（A.K.様） 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1127 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ビジネスに完璧はあり得ないので、まあ、こういうこともあるということは念頭に置 いておいた方が、ショックに陥らずに済むことでしょうね。（笑） それにしても、まだ本マニュアルを使いこなすレベルにないとお感じの方ほど、 なんとか本マニュアルを通して、レベル・アップをはかって頂きたいと思うのが、 正直なところです。 ここ最近、試してみた戦略 さて、これがこの１年間にとった私の差別化戦略の一部となります。 実は、このような戦略をとりながら、最近試してみたことがありますので、追加で お話しておくことにしましょう。 １年半前は、あちらこちらで「情報起業！」と叫ぶ声が聞こえましたが、最近は そんなことはありません。無料メールマガジンの読者の方からは、「まるで焼け野 原のようで、痛々しくて目も当てられない…」という感想を頂いたこともありますの で、皆様もどれほど大変な状況になっているのかは、お感じになっていることで しょう。そのように、「もう情報起業は終わったのかなあ？」とみんなが思っている ような状況ですので、あえて月刊誌の第 12 号では、 「情報起業には、英語圏と比べて遅れている分野がたくさんある！」 と打ち出してみたのです。 もちろん、いい加減な気持ちでそんなことを言っても説得力がないので、でき る限り客観的な調査を行い、データとして提示させて頂くことにしました。（それが、 本マニュアルで言うところの第 20 章の内容です。） また、「今までの情報起業推奨者とは、何かちょっと違うな？」と感じて頂くため にも、月刊誌の第 12 号販売のページにおいては、若干トーンを落として作成し てみました。 月刊 e-Coaching 第 12 号ご案内ページ http://www.e-coaching.co.jp/12/ わずか３～４時間程度で適当に作ってしまい、その後もなかなか時間がとれず に、放置されてしまっている状況で、お恥ずかしい限りの内容ですが…。それで 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1128 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. も、こちらのページを通じて月刊誌の定期購読くださった方もたくさんいらっしゃ いますので、本当に嬉しく思います。 なお、今後、もっとトーンを落としてみたり、一見インターネット・ビジネスの知識 が全くない人が作ったのではないかと思えるようなページにしてみようか等、色々 考えているところです。そうすることで、「この人は、その辺の情報起業を推奨して いる人とは、ちょっと違うな？」と一瞬で感じて頂くことが、一番の狙いとなります。 情報起業の市場は、もっときちんとした形で、成長しなければなりませんから ね！ 以上、完璧で壮絶なるものではありませんが、「なぜその分野を手がけるの か？」（Why）を考える上で、参考になればと考えて、私自身の話をさせて頂きま した。 分野の選び方だけが戦略ではない ところで、ここまで申し上げたのは、「なぜ、その分野に参入するか？」という観 点から戦略の有無を判断するという視点でした。 しかし、戦略が必要なのは、何も「事業分野の選定」だけに限ったことではあり ません。 「なぜその分野に参入するのか？」だけではなく、次のようなものも全て戦略だ と言えます。 ・その分野において、なぜその商品を提供するのか？ ・その商品を売るために、なぜその集客方法を採用するのか？ ・なぜそのような営業のステップをとるのか？ ですので、 戦略的に動く上では、常に、「なぜ、今、その方法を採用するの か？」という質問は自分に投げかけなければなりません。 そんな中、私はよく読者の方やクライアントさんとお会いすると、「中山さんは、 なぜ～をやらないのですか？」という質問を頂くことが多いのです。特に多いの が、「なぜ本を出さないのですか？」というご質問ですね。多くの方のお考えは、 「本を出せば、集客源として使えるじゃないですか？」というもののようです。 しかし、私は、商品だけではなく、販売手法にも、導入期、成長期、成熟期とい 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1129 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ったライフサイクルがあると考えております。つまり、流行した書籍執筆を通じて 集客力を高める方法も、流行した時点で効果が低くなると考えられます。 その証拠に、以前は、ビジネス書を読んだら、差込みハガキで必ず無料で資 料請求していた人も、今は、ほとんど資料請求などしないのではないでしょう か？（笑） もちろん、集客増の効果だけではなく、書籍を通じたブランディング活動や、 信頼性向上といった面も考えられるでしょう。ですので、今年初めに出版のオフ ァーを頂いたときには、本格的に考えたこともありました。（22-2 節の「波に乗る」 のテーマのところで少し触れましたね。） しかし、出版社が求めているのは「こうやったら、起業は簡単に上手くいく！」と いう具体的な方法やクライアントさんの実績報告といった内容でした。一方で、私 自身のテーマは、こうやったら上手くいったという過去のものを解析するものでは ありません。むしろ次のようなものです。 ・過去の成功ビジネスからは、こういう視点で考えると、こんなにすごいビジネス 優れたビジネスが生み出せる！ ・考えに詰まったときには、こう考えるとアイデアが急に広がる！ ところが、こういうテーマは本になりにくいんですよね…。確かに、本マニュアル の読者様のように非常に熱心な方であれば、こういう本を好まれると思います。し かし、世間一般の方々は、もっと聞こえのいい本を好みます。だから、上記のよう な本は、出版社としても売りにくく、本になりにくいわけです。 それでも、売れまくっていて、著者としての実績がある人が書くのであれば別 でしょう。ですので、私が著名人と交渉し、共著として出版という道もあるかもしれ ません。 しかし、それらの労力と、今現在の私のビジネス上の課題は何かを考えた場合、 やるべきことではないという結論に至っているわけです。（では、私の課題は何だ ったのかは、後述させて頂きます。） ●それ以外にもよく頂く質問 「なぜ、本を出さないのか？」という質問以外にも、いろいろな質問を頂きます。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1130 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 「中山さんは、なぜセミナーをやらないのですか？（絶対みんな参加すると思うの ですが…）」 「なぜ、CD やビデオを出さないのですか？（やった方が収益があがりますし、声 を聞くことでもっと親しみを感じる方が増えるだろうに…）」 「なぜ、最近は、電話コーチングをやらないのですか？（面談ばかりだと、遠方の 方は難しいので、売上が落ちるのでは…）」 これらも全く同様です。「なぜ、やらないのか？」ではなく、「なぜ、それをやるの か？」という問いに答えて判断するのが、戦略的な判断となります。戦略上の課 題やタイミングが異なるので、今はやらないという判断をしているにすぎないわけ ですね。 さて、以上のように、みんなが当たり前にやっていることを、あえてやらないとい う判断をすることは、ある意味、非常に勇気がいることです。中には、やらないこと が不安につながる方も多いことでしょう。 しかし、あえてやらないということ、捨てるということが絞り込みであり、絞り込み とはすなわち選択と集中であり、それが戦略であるとも言えます。 皆がやっているから真似して自分もやるのではなく、「なぜ、その方法を自分が 今採用すべきなのか？」を考えることが重要ではないでしょうか！ ２年後、あなたは顧客から何と呼ばれているか？ さて、最後に戦略があるかどうかを判断するもう１つの方法について、ご紹介し ておきましょう。 それは、 「あなたの商品を究極にまで売り続けた結果、２年後に、あなたは顧客から何と 呼ばれるようになりたいのか？」 という問いの答えを考えることです。これは、私がクライアントさんへのご支援の 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1131 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 際には、必ず出てくる質問です。 ただ、この質問をすると、非常に意味が分からない答えを出される方も、非常 に多くいらっしゃいます。例えば、実例ではありませんが、 「コーヒーへの愛 伝道師と呼ばれるようになりたい！」 「スーパー・マーケットのスーパー・マン ミスター●●と呼ばれるようになりた い！」 「俺は世界一分かり易いコンサルタントだ！」 というような答えには意味がありません。笑っている方も多いと思いますが、つい、 このような答えを出してしまうものなのです。（笑） そうではなく、このような、感覚的な表現ではなく、何の分野のプロフェッショナ ルであるかを明確にすることが重要になります。感覚的なネーミングで誤魔化す のではなく、顧客に提供できる具体的なベネフィットが分かるようなものにしなけ ればなりません。例えば、次のようなものが、戦略であるわけです。 「本を売るなら、やっぱりブックオフがいいかなあ？」 「無料のアクセス解析なら、～が一番だよ！」 「伊東にいくなら、ハトヤ！」（古過ぎ…） 「あっ、隣に引っ越してきた山島さん。あっ、クリーニング屋さん探して いるんですね。この辺の３丁目だと、国道沿いのコンビニの隣の店が一番 近いよ！」 あなたは、2 年後に、顧客からなんと呼ばれていたいでしょうか？ 「●●のこと なら～さんに聞け！」の●●に相当する部分は何でしょうか？ ぜひ、そういう観点から自身の戦略の有無を判断し、戦略を見出して頂けますと 幸いです！ ●重要チェック事項２： 市場の現在の成熟度に応じた適切な施策を行っ ているか？ さて、戦略の有無の診断の次は、市場の成熟度に関するものです。 市場が今成長過程にあるのか、それとも既に成熟して終わってしまっているの かを 5 分で見極める方法については、第 6 章のキーワード分析手法のところでご 紹介させて頂いた通りです。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1132 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. まずは、自身のビジネスが、どういう時期にあるのかが分からなければ、対策の 打ちようもありません。また、これから起業することであれば、本当に参入して良 いのか悪いのかも判断できません。 しかし、多くの方は、この判断の段階で失敗してしまうものです。あるいは、感 覚だけで判断してしまうものです。勘が鋭い人なら良いですが、私を含め、勘だ けで正確な判断をできるような方は滅多にいるものではありません。たいていは、 早過ぎるか、遅すぎるものです。 先日、「幼児教育」の分野でビジネスを行われている、私のメールマガジンのあ る読者様からメールを頂きました。「幼児教育という分野は成長ビジネスかどう か？」という質問のメールでした。 この問いにも、調べてみれば、本当に 5 分で大まかな状況が分かってしまうも のです。 ・Overture 月間検索回数 42,558 回 ・Google アドワーズ広告掲載数 12 件 ・Overture スポンサードサーチ広告掲載数 14 件 ・Overture 最高入札価格 425 円 ・Overture 最低入札価格 35 円 （測定日は、2005 年 10 月 31 日） このデータと第 6-2 節でご紹介した成熟してしまったビジネスのデータ、これか ら爆発する可能性がある分野のデータを比べると、「幼児教育」の分野がどのくら いの時期にあたるかは容易に想像が付くことでしょう。 キーワード検索回数に比べて、広告数がまだ多くはないですが、入札価格は 相当、高騰しています。 つまり、成熟までは至っていないが、既に競争が激化しているということが分か ります。つまり、もしかすると、成長期の後半にこれからさしかかるか、既にさしか かっている可能性もあると判断できます。 ということは、本格的にやるのであれば、相当急ぐ必要があるということになりま すね。 もちろん、データだけで全てが分かるわけではありません。しかし、データも見 ずに感覚だけで判断するのは、大問題ではないでしょうか。何しろ、競合はデー 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1133 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. タをもとに、適切な判断をしているかもしれないのですから。 勘に自信がない方は（勘がある方もできるだけ）、データをもとに判断すること をお勧めします。 成熟度に応じた対策をきちんと行っているか ちなみに、成長期のビジネスでなければやっていけないなどということは、もち ろんありません。どんなビジネスであっても、必ず成熟するものなのですし。 重要なのは、市場の成熟度に応じた適切な対応をとることです。具体的な対策 内容に関しては、マーケティングのコンサルタントの方々が多く言われていること なので、勉強されている方も多いかもしれません。本マニュアルでもこれまで具 体例をあげながら、解説して参りました。 しかし、本当にきちんと実行できているかというと疑問が残りますので、ここでは 改めて必要最小限のことだけを書かせて頂きたいと思います。 1) 導入期にとるべき施策 本マニュアルでは、一人勝ちのビジネスモデルをゼロから組み立てることを趣 旨にしています。それらは、ほとんどが導入期のビジネスと言えます。 この場合、最初はとにかくコストをかけない集客方法を採用し、テスト・マーケ ティングをじっくりと（3～4 ヶ月くらいかけて）行うことが重要になります。 ちなみに、導入期のビジネスのアイデア具体化プロセスの例は、第 10 章～第 14 章でとりあげた通りです。 2) 成長期にとるべき施策 本マニュアルでは、成長期のビジネスに関しては、第 20 章で採り上げました。 第 20 章は他の事例と比べて、具体化のプロセスがそっけないと思われた方もお られるかもしれません。しかし、それはこれから成長するビジネスなので、ほとん ど細かいことは気にする必要がないということの裏返しでもあります。 ほとんど価値のない高額の金儲け関係商品を何万円も（場合によっては何十 万円も）かけて購入してしまった方もきっと多いことでしょう。 それも成長期だからあり得た話です。とにかく、テーマ選びがしっかりしていて、 上手い売り方をしさえすれば、初対面であるにもかかわらず高額のものを買って 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1134 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. くれるもの…。 だから、極端な話、悩まずとにかく広告を出しまくって、高額商品であろうと気 にせずにダイレクトに販売してしまうというのが、最も有効な施策になります。ここ で広告費をけちってしまうのが、最大の過ちとさえ思えます。 なお、すぐに成長は鈍化しますので、後々に備えて、きちんと顧客リストを獲得 したり、しっかりとそれらを管理しておくことも重要になります。 ちなみに、よくあるセールスレター書き方のコツのような手法関係のほとんどは、 この成長期のビジネスを対象にしたものではないかと考えております。（中身を詳 しく読んだことはありませんので、想像にすぎませんが…。） ですので、もし、いくら真似しても売れないという方は、本当は導入期や成熟 期のビジネスであるにもかかわらず、この成長期の手法を採用してしまっている 可能性が考えられます。 3) 成長後期にとるべき施策 成長が鈍化して来たら、第 22-1 節でご紹介した、「農耕型」に移行していく必 要があります。 具体的に言うと、ステップを細かくする必要があるわけです。今までは、いきな り高額のものがいきなり売れたわけですが、競合が増えて来る関係で、顧客側に は「どの相手から買うか？」という選択肢が増えることになります。ですから、いき なりは購入せず、複数社を調べ、比較検討して購入するという購買プロセスに変 わっていきます。 それにこちらも対応する必要があります。できるだけ営業のステップを細かくし、 その過程で商品購入のための選択基準などを自社に有利なように提示していき ながら、成約率を高めていく必要があります。 ということは、獲得した顧客リストへの丁寧なフォローというものがこの段階から 始まることになります。逆に、市場が盛り下がる前に、この段階で顧客リストへの 丁寧なフォローを開始しておかないと、リストが陳腐化してしまうことになりかねま せん。 陳腐化したリストは、信じられないほど反響がありません。そうなってしまった状 態で成熟期を迎えると、もう大変なことになります。 なお、この時期には、広告は常に反響結果をタイムリーに把握しながら、随時 出していきます。反響は落ちても結構、まだまだ使える場合が多いものです。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1135 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 4) 成熟期にとるべき施策 市場が成熟したら、顧客フォローをさらに推し進めることで、収益性を安定化さ せていきます。新規獲得で利益を獲得する構造から、既存客にリピート頂くこと で成長をはかるという構造に変えていくわけです。 広告はほとんど効果がありません。しかしながら、成熟期でも広告を出し続け た企業の方が、次の新しいライフサイクルが立ち上がる際には、ブランド力が強く 優位な傾向にあるという報告（ハーバード・ビジネス・レビュー）もあるくらいです。 広告を全く出さない方が良いとは完全には言い切れないのが難しいところです ね…。 なお、この段階になってやっと重い腰を上げ、購買に動く顧客層は慎重である ことが多いですから、いきなり高額のものを購入はしません。ですので、より抵抗 なく購入できる安価な商品を用意し、それを通して関係を結んだ上で、高額商 品販売へと繋げていく努力が必要になります。（これは、導入期のビジネスも同 様ですね。）第 20 章でご紹介した、クリックバンクでの商品単価の傾向からも、こ の対策の重要性をご理解頂けるのではないでしょうか？ 本当の成熟度は、成熟してからでないと分からない ただ、現実的には、多くの方が言われるように、今現在の市場成熟度が正確に 分かるはずもありません。 久々にマーケティングの専門書で調べてみましたが、「コトラーのマーケティン グ・マネジメント ミレニアム版」（ピアソン・エデュケーション）によれば、代表的な ライフサイクルには 6～17 種類のパターンがあります。 ここには詳しくは述べませんが、「落ちた！」と思いきや若干の衰退後に、また 小さな成長の波が急激に立ち上がり、また少し落ちては立ち上がりというような成 長を繰り返すことさえあります。 そう考えると、データを継続的に取得する努力をしておき、変化が起こる前に、 準備をしておき、変化があればすぐに対応するというような方法をとることが必要 になってくるのでしょう。 なお、例え大量の資金を投下し、マーケティング・リサーチなどを行っても、そう 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1136 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 簡単に正確な動向の変化は分かるものではありません。ましてや、ゼロから起業 する方々が頻繁に行えるものでもありません。 でも、そこまでおおがかりな正確なことはせず、第 20 章で申し上げたような方法 を毎月確実に行い、変化を見るだけでも、大方のことは分かるものです！ また、例えば「起業」というキーワードであれば、昨年５月、私が参入した頃は、 検索エンジンでの月間検索回数は２万回程度でした。しかし、今は５万回を超え ています。この数の増減や、増減スピードを常に把握しておくだけでも、競合は ほとんどそういう努力をしていないのですから、こちらに優位に働くのは言うまで もありません。 ぜひ、大げさな努力をせず、まずは簡単にできる継続的なデータ収集の努力 から始めてみることをお勧め致します！ ●重要チェック事項３： 商品は競合と比べて本当に優位か？ さて、重要チェック事項の３つ目、「競合との優位性」に解説を移したいと思い ます。 この「優位性」とは、「商品力９要素」の中で出てきた、最後の「要素９ 効果の 差別化度」に相当するものです。競合より優位な一人勝ちの商品やサービスを 扱うことは、本マニュアルでも大前提としてきたことでした。 しかし、100 名以上の方の「商品力９要素チェックリスト」を拝見してみると、ご自 身では優位性があると思っていても、それはご自身の思い込みであるケースは、 非常に多いものでした…。私も含め、自分の考えている商品は素晴らしいと思い 込みたいものですから、その気持ちは良く分かるのですが…。 ●本当に効果がある商品か？ ところで、競合より優位であるか以前に、本当に効果がある商品であるかどうか、 顧客にメリットがある商品なのかどうかを考える必要があります。 「30 日後に会社員でも 100 万円副業でも稼げます！」ということが、本当に誰で も実現できたら、すごいことになります。しかし、実際は、そのようなキャッチで売 られている各種手法は、「ありとあらゆる好条件」が重ならない限り起こり得ない 「奇跡的」なものであることがほとんどです。（いや、全てですね！）このような場 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1137 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 合、商品に効果があるとは言えません。 この例は極端かもしれませんが、同様に、提供している当の本人は価値がある と思っていても、顧客からみたらメリットを感じられないような商品は意外と多いも のです（これ以上あえて書きませんが…笑）。 では、自分の考えている商品が顧客に「メリットをもたらすのか？」、「競合と比 べて優位なのか？」を検証ためにはどうすれば良いのでしょうか？ それは、第Ⅲ巻第 21 章でお伝えしてきたテスト・マーケティング以外にはありま せん。本マニュアルで新しいビジネスのアイデアを考えた際には、そのアイデア の可能性をいかにして小資本で検証するかについて、毎回のように触れて参り ました。ぜひ、面倒臭がらずにあのステップを確実に実行されることをお勧めしま す。 しかし、このように申し上げても、本当に実行される方は極めて少ないのです けれどね…。面倒になって、必ずどこかのステップを省略してしまうのです。 例えば、定量的なデータ（反響数）だけを見て、「これはいける！」と判断してし まったりします。また、「いくらなら購入するか？」についても一切確認せずに価 格設定をしてしまったりもするものです。 これでは、本当に自分の商品に効果があるのか、顧客が本当にメリットを感じ ているのかは分かりません。反響があっても、単なる冷やかしや競合からの調査 である可能性が非常に高いものです（特に導入期の商品は）。 確かに、既存客に新商品を提供する場合であれば、スピードを高めるために、 少しステップを短くするというのもありでしょう。でも、これから新市場に参入すると きだけは、一番コワイところでもあるので、ステップをとばさずにしっかりと検証活 動を進めることをお勧めします。 競合より優位であるとは何か？ ところで、競合より優位であるとは、どういうことなのでしょうか？ それは、例え ば、前述の私の例で言うと、次のようなものになります。 ・情報起業全盛期には、「情報起業は難しい！でも、情報起業以外にも、小資本 でできるやり方はもっとたくさんありますよ！！」と言う。 ・情報起業に対するトーンが落ちて来た頃には、「実は、日本の情報起業は、英 語圏に比べて遅れている分野がこんなにある！」 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1138 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. こうすることで、軽々しく「情報起業をすると楽してウハウハだよ！」と言う方々よ りも、もっと幅広い見識を伝えることができ、結果として非常に熱心なコアなお客 様に出会うことができると考えました。 確かに、「楽してウハウハ！」という言葉に乗せられてしまう方々の割合の方が 多いわけですので、そのようなコンセプトを採用した方が短期的な利益という面 では良いのかもしれません。しかし、私も 1、2 年でビジネスを辞めるつもりではあ りませんし、中長期的に一緒に成長できる熱心なお客様との出会いがあった方 が、長い目で幸せです。何よりも収益面でも良いと考えているわけです。 パーセプション・マップの活用 さて、このような優位なポジションを探し出すための方法として、本マニュアル でときどき登場してきたものに、パーセプション・マップがあります。 学習塾での事例に関する第 7-1 節の事例を参考にしてマップを何枚も何枚も 書いて、自社のポジションを明確にされているクライアントさんも一部いらっしゃ います。 実際、あれが正確な書き方かというと、完全に私自己流の方法であるわけです が、発想段階では、あれこれ悩まず、とにかく適当でもいいので何十枚も書いて みるということをお勧めします。 マーケティングの教科書には、非常に上手い軸の取り方がなされていて、競合 との差が綺麗に分かるようなプロットのされ方をしているものです。しかし、その軸 の選び方ができるまでの間に、本当は試行錯誤が必要になるのです。そのため の方法として、第 7-1 節をご活用頂けますと幸いです。 ところで、「自分はフランチャイズに加盟しているから、差別化を考える必要が ない」といったことはあり得ません。同じ系列のコンビニであったとしても、斜め前 のコンビニに行かずに自分のお店の方に極力来てもらえるようにすることが戦略 です。 たとえ他社と同じ健康食品を卸して販売するにしても、 顧客が「どうせ買うなら、 少しくらい高くてもあの店で買おう」と思ってもらえるような立場にならなければ、 ビジネスの継続は難しいことでしょう。他社が自分のところよりも価格を少し下げ たくらいで、自分の店が売れなくなるようであれば、まともなビジネスをやっている とは言えません。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1139 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ぜひ、優位な分野、「～だったら、やっぱり～さんのところで買おう」と思われる ようなポジションを見出してください！ 競合が現れることは前提としてビジネスを進める とは言え、このようにして優位性を見出しても、安心はできません。すぐに競合 が現れて、優位性がなくなることもあるからです。逆に言えば、爆発的にまでは 上手くいかなければ、競合は現れにくいとも言えますが…。 私は、月刊誌が２０号を迎えたとき、何も感慨深いものはないと書いたことがあり ました。でも、唯一嬉しいことがあるとすると、この２年間で、全く私と同じスタイル で参入される方がいなかったことが挙げられます。それだけ参入障壁ができたこ とにもなるからです。つまり、私が永遠に努力し続ければ、 同規模で事業を開 始する人は、私には２年分追いつけないことになるからです。 もちろん、大資本をもった人が参入すれば、私などはひとたまりもないですが、 あえて大資本が参入するにしては、狭すぎる超ニッチな分野ですから…。１年で 年収１億になりたいなんて人は、 こういう分野に参入してはいけないような分野 でもありますからね。 いずれにしても、ビジネスが上手くいけば、必ずいずれ競合は現れるものです。 だからこそ重要なのは、競合が来るのを見越して対策を事前に考えておくことに なります。競合が現れてから慌てて対策をするのではなく、競合が現れたらこうい う動きをするということを事前に決めておき、競合の出現を待つということが重要 になります。 いい商品を既存客に提供し続ければ、ビジネスは上手くいくのか？ 競合以外にも気を配らなければならないことはたくさんあります。例えば、商品 を継続的に提供していくうちに、顧客の期待水準が上がり、要求に応えられなく なってしまうことも珍しくありません。 この９月に、お客様である権田さん（ファイナンシャル・プランナー）にお会いし ました。（権田さんは、私の月刊誌創刊時に一お客様として大変ご丁寧に助言く ださった方です。有り難うございます！） その権田さんも、 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1140 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 「中山さんの情報は普段品質が高いので、少し手を抜いた情報でも書いたりした ら、大変なことになるのでしょうかね？」 とご心配くださっていました。「図星！」といったところですね。（笑） これは、まさに、日頃私が一番注意を払っているところでもあります。 いい商品を提供し続ければ、ビジネスは上手くいくかというと、全然そんなこと がありません。いいものを提供すれば、顧客にとってはそれが当たり前になりま す。つまり、期待水準が高くなる。そうなるとそれに答えられる品質が求められる。 答えられなければ、いくら関係を結んだお客さんであっても、競合店に流れてい ってしまうわけです。 気付いたら、お客さんがゼロになっていた、という非常によくあるパターンです ね。 今の力で書けることを書くのではなく、書くための努力をする そうならないように、私自身が努力をしていることを、参考までに書かせて頂き ましょう。私がいつも自分自身に言い聞かせていることは、「今現在、自分の能力 と知識で書けることを毎月書いても駄目だ」ということです。 多くのメールマガジンを拝見しても、単なるその日の思いつきで書いているとし か思えないものもたくさんあります。はっきり言って、これは非常に楽なことでしょ う。自分が既に持っている知識を表現する努力だけをすれば良いのですから。 そのような方が多いからこそ、逆に私自身は毎月、新しいコンテンツを作り出す 努力をしています。例えば、本マニュアルのコンテンツの中でかなり好評だった 第 11 章。あれも、私が既に保有している知識やアイデアを表現したわけではあり ません。執筆する前に、どうやったら新しい「出張料理人」ビジネスモデルが生ま れるかを、必死で考えるという努力をしました。執筆以外にも、調査や思考に 12 時間 45 分もの時間をかけました。 同様に、第 15 章「ダイビング事業」の検討では 21 時間半の時間をそのような思 考の作業にかけています。 第 20 章の「これから伸びる情報起業発掘のためのリサーチ」でも、調査分析の ために 20 時間 45 分を費やしました。 （ちなみに、15 分おきに行動実績を記録しているので、このように端数が 15 分単 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1141 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 位になっています。） たった 1 つのグラフを作るだけのためにも、何百もの統計に目を通し、インター ネットだけでは情報が怪しいので、図書館に行っては何十冊もの辞典を調べると いうことまで面倒臭がらずに行うように努めています。 上記の数字には含まれていませんが、何十時間もかけて調べたり考えたりした けれど、結局価値がないものになってしまい、執筆をやめたというものも大量にあ ります。 既に保有している知識だけをベースに思いつくままに書こうと思えば、それは それで確かに楽です。しかし、それでは、自分に成長がないばかりか、何よりも、 期待水準が高まっている月刊誌の読者の方々の要望に答えることができませ ん。 優秀な作家の方の本を読むとびっくりするものです。たった一冊の本を書くた めだけに、一体どれだけの調査・取材をされたのだろうと、一体それに何十年か かったのだろうかと驚かされるものです。 今現在の能力の範疇でできることばかりをやらず、執筆するために努力をする 姿はぜひ見習いたいと思います。そして、その努力の過程こそが、新たな参入 障壁を作るものではないかと考えております。 見えない過去の努力を盗む？ ところで、急激に短期間の間に有名になられる方も、小手先のマスコミ・アプロ ーチ等のテクニックを単に使っているわけではないことにも気付くものです。 例えば、私が最近非常に感銘を受けている方の１人に岡本史郎さんという方が いらっしゃいます。出す本全てがベストセラーというすごい方ですので、本マニュ アルをご購読の方であれば、知らない方の方が少ないのではないかと想像して おります。 正直なところ、私も最初は「神田昌典さんと一緒にやられている方だなあ」くら いの印象しか持っておりませんでした。でも、昨年初めに法人化した際、いろい ろと節税策を勉強する中で、岡本さんの本を読ませて頂き、何か普通のものとは 違うものを感じて、全ての本を購入して読むようになりました。 どの書籍を拝読しても、またメルマガのバックナンバーを読んでも共感するとこ ろが多く、「いや、それは違うのでは？」と思うところがただ１つさえありません。と 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1142 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. いうよりも、もし岡本史郎さんの情報を見られて、「いや違う」と思う方は、きっと長 い目で見て上手くいかない人なのだろう、とさえ思ってしまうくらいです。 それで私が思ったことは何かというと、過去、岡本史郎さんはどんな努力を蓄 積してこられたのだろうか、ということでした。そこで、昨年夏頃には、岡本史郎さ んが 10 年以上前から書いて来られたニュースレターや最新のものまでをも入手 し、一気に拝見致しました。 もちろん、そのような公になっている情報だけを見ても、全てが分かるわけでは ありません。しかし、やはり短期間で大ヒットを連発されるような方は、10 年以上も 前から、とんでもない努力をされていたのだなあということだけは実感できるもの でした。 私は、今現在は、人生の長い目でいうとリタイヤの時期（いや、仕事をしないと いうことではなく、派手なビジネスをせず、自分の中を振り返りながら、次のステッ プに備える時期）にあります。 この地道な努力を続けて本当に上手くいくかどうかは分かりません。しかし、そ れはそれとして、まずは、毎日やるべきことを地道に続けることがいかに重要であ るかということを最認識しております。 上手くブームに乗ることができても、ブームを通して培ったブランドを、ブーム終 了後に持続し発展させることができなければ、それほど大きな価値はありません。 一発屋で終わってしまいます。 しつこいようですが、個別支援はやっぱり重要 さて、商品力を強化し、参入障壁を作るために効果的な手法の１つに、個別支 援があります。「情報起業」で継続的に成長するための重要なポイントとして、第 14 章で申し上げたことと、ほぼ同等のことです。この個別のご支援の過程こそが、 究極の商品開発活動そのものだと言えます。 最初は、１個の商品やサービスを準備することだけで精一杯でしょうが、テス ト・マーケティング終了後には、商品に本当に効果があるのかを確認するために も、個別に商品活用状況をヒアリングすることが重要になります。そして、そこで 知り得た問題を解決し、新商品に繁栄させることが、まさに商品力強化の活動と 言えます。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1143 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 正直なところ、「情報販売」が、楽して儲かる手法という位置づけになってしまっ たのは残念なことです。 昨年の頭頃（情報起業全盛期の頃）に顧問契約を結ばせて頂いていたクライ アント様からは、次のような気遣いのメールを頂いたことがありました。 「こんなに簡単に儲けている人が多いのに、中山さんは、なんでこんな面倒な支 援をしているんですか？ 面談とか、こんなに長いメールに付き合ってくれたりと か、大変ですよね！」 つまり、感謝の気持ちを頂きながらも、私が行っている支援活動は収益性という 面からみて無駄なことという印象を持たれたということになります。しかし、実際は そんなことはありません。 本マニュアルのように、起業の戦略レベルのことや、0 を１に変える「錬金術」の 過程の支援とは、非常にハードなものです。なかなか簡単には成果があがりにく い部分でもあります。結構時間がかかる割に、成果が出るまでに半年、１年という 期間を要します。単なる営業の支援をして、「この方法使ったら売上が 1.5 倍にな りました」、なんてわけにはいきません。 そのように難しい分野であるにも関わらず、その実戦の経験無しに情報を執筆 しても、何の効果もないことはご想像できることでしょう。個別にご支援活動を行 い、その中でよくある失敗や、成功パターンというものをお伝えしていくからこそ、 初めて価値が生まれるのではないかと考えております。 このような努力の甲斐あってか、毎月、月刊誌に対して頂くご感想の中には、 「お会いしたこともないのに、まるで自分の心を見通されているような気がして、 恥ずかしい思いで読みました。」 などというものが頻繁にもあったりします。 なお、個別の支援が重要なのは、情報販売に限ったことではありません。どん な商品であれ、ニーズ型商品であれば、顧客の問題解決のために商品を販売し ているようなものです。 「うちは健康食品を販売しているだけですから、支援も何もあったものではありま せん。」 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1144 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. という方であっても、その健康食品の効果をモニターし、最高の活用方法の検討 を続ける、ということは重要なことの１つではないでしょうか。 このような個別の支援の中でやりとりされる現場の生の情報こそ、ニュースレタ ーやセールスレターに反映させると、上手くいきやすいものではないかと考えて おります。 次々と新しいものに手を出すことについて 最後に、商品力強化の努力に関して、１つ補足しておきましょう。 中には、新しい商品を用意して、しばらく売り、売れなくなったら新しいものを 探しということを繰り返している方は結構多いものです。でも、ご経験の方はお分 かりの通り、こういうことを繰り返している限り、永久に毎月苦しい思いをすること になります。これは、想像以上にハードなものです。常に新しいものを準備し、常 に新しい売り方を開発していかなければならないのですから。 おまけに、ビジネスに蓄積というものが生まれません。１つ１つのビジネス同士 に相乗効果がないケースが多いからです。努力は相当必要ですし、投資する時 間が同じであっても、戦略がないために蓄積もなく、結果としていつまでたっても 楽にならないことになります。 そうではなく、やればやるほど蓄積され、もう競合には絶対に追いつけないよう な、そういうビジネスをすることが大切です。 でも有り難いことに、私のクライアントさんの中には、分野をしっかりと明確にさ れ、それだけに集中特化して、長期間に渡り大変な努力をされている方が多い のは嬉しい限りですね！ ●重要チェック事項４： 顧客の購買プロセスに合った営業ステップを採用 しているか？ さあ、以上が、「戦略」の核となる部分の話でした。本マニュアルでも繰り返し お伝えして来た内容になりますが、改めて一まとめにして解説させて頂きました。 そして、これ以降が、いわゆる「売り方」の話に入ります。たいていの方は、重要 チェック事項 1～3 の話を無視して、いきなりこの後の売り方の議論から入ってし 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1145 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. まうものなのですが…。 考えてみると、本マニュアルにおいて、マーケティングや販売の方法について 触れるのは、ほぼ初めてかもしれませんね！楽しみにされていた方、本当に長 いことお待たせしました。とは言え、セールスレターの上手な書き方がどうのこう のというテクニック的なことではなく、今回は、販売戦略上重要な部分にのみ特 化してお伝えさせて頂きますことを、どうかご了承ください。 では、早速、「売り方」の重要チェック事項の解説に入ることにしましょう。販売を 考える上で最初に検討すべきこと、営業ステップの組み立て方です。 例えば、マンションを販売する際に、電話帳で番号を調べて１件１件電話をか け、 「１部屋余っているので、買いませんか？ 今、500 万円割引の 4,000 万円で提 供しているのですが。」 という売り方をすることがおかしいことは、誰でも気付くものです。 しかし、顧客から見たらおかしいと思うような、上記のような顧客心理とずれたこ とをやっている例は非常に多いものです。 デパートで、「何かいい服ないかなあ？」とふらふらと歩いているだけなのに店 員が寄ってきて、客を怖がらせて逃がしてしまうようなことは、日常茶飯事に行わ れているものです。 最適な営業ステップを探す努力 まあ、そこまでひどい方法を採っていないにしても、今現在とっている営業ステ ップは最適なのかどうかを見直すことは重要です。 例えば、ある工務店が、独自の施工技術（例えば、塗装の技術など）を編み出 したとします。「これはすごい品質向上と時間短縮につながる！だから、同業者 に提供していこう！！」と考えたとします。その際の営業ステップは様々な方法が 考えられます。 すぐに思いつくのは、「初回お試し工事、原価のみ（or 無料）で請け負います」 というものでしょうか。「いきなり新技術を導入することにはリスクを感じても、無料 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1146 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ならまあいいか。失敗したら他社でやり直せばいいしなあ。」と思って頂くことが狙 いですね。 一方で、「いきなり自社の工事でやってもらうのは少しコワイねえ」と感じる顧客 がいることも考えられます。そうなると、いきなりお試し施工を提案する前に、実際 の施工現場に見学に来て頂くというステップを経ると、より心理的な抵抗を減らせ る可能性があります。 そこで、まずは見学して頂き、安心頂いた上で、初回の施工を原価（or 無料） で請け負うというステップが生まれます。 また、「初回施工を原価（or 無料）で請け負う変わりに、施工現場には、弊社 の他のお客さんを見学に連れてきていいですか？」という交渉ごとも行うことがで きるようになります。 そうすることで、見込客をお連れする見学現場を一気に増 やすことにも繋がり、ビジネスとしての信頼性が高まることにもなります。 その後は、一度、お試し施工した会社からは、しっかりと感想を聞きます。ニュ ースレターにまとめて、見込客に配るためです。 また、お試し施工を受けた方の満足度が高ければ、継続的な受注にもつなが ることになります。 簡単に書きましたが、このような自然な営業の流れを完成させるまでの間は、 結構思考錯誤が必要なものです。 もう何十年もやっている洋服の営業接客でさえ、あのようにおかしな営業ステッ プがとられているのですから。 ネットビジネスでよくあるご相談 アパレルであれば、目の前で顧客が嫌がっている様子を目で直接見ることがで きるものです。しかし、インターネットの場合には、特に、顧客の表情が見えませ ん。だから、顧客がサイトを訪れた際に、どんな感想を持つかは直接的には知る ことができません。 だから、ステップが違っていることに気付かないことも頻繁にあるものです。 先日、とある商品のコミュニティ・サイトを作りたいという方（K.T.さん、長崎県大 村市）からメールでご質問を頂きました。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1147 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 中山様 ライターを名乗っております、●●と申します。私は現在ネットオークション（ヤ フー、ebay)などで中古本を販売するなどしておりますが、オリジナルのビジネス を立ち上げられないか考えている最中であり、中山様の無料小冊子、大変興味 深く拝見いたしました。 特に、価格ドットコムのスタイルを他の業種に適用できないかということに関し て、いろいろ考えてみるところがありました たとえばこれを「●●」でできないだろうかと考えました。人気の●●をネットな どで探してもなかったが、結局近所の●●で見つけた、という経験があり、どこの 店にどの●●がいくらで置いてあるというのをわかるサイトがあれば、●●●● ●●●●の中、利用者は見込めるのではないかと思っています。 （途中省略） さて、このように考えてみましたが、実際このようなサイトを構築するに当たって 参加小売店をどれだけ集めることができるか（集め方）、どれだけサイトのアクセ スをあげることができるか、きちんとしたシステムをつくれるか、などクリアーしなけ ればいけないことはたくさんあると思いますが、中山様は特にどの点が重要だと 思われますか。 （以下省略） ※メールの文章表現は修正せず、頂いたものをそっくりそのまま転載させて頂い ておりますことをご了承ください。 ※この分野を選ぶこと自体が戦略と言えるテーマでしたので、重要箇所は隠さ せて頂きました。 これに対して、私が返答させて頂いた内容は次のようなものとなります。 面白いアイデアですね！ 先日 K.T.様にご購入頂いた月刊 e-Coaching 第 12 号の方法（※本マニュアル 第 6 章の方法）で「●●」というキーワードを調べてみたところ、少なくともインター ネット市場では、まさにこれから成長が始まろうとしている段階ですね。というより も、既に始まっていて、もうそろそろ競争が始まってくるのではないでしょうか。 オーバーチュアでの入札単価が安いのにもびっくりですが、あと少しすると（ど 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1148 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. のくらい後かは、もう少し過去の市場動向を調べてみる必要があります）高くなっ てくることでしょう。 一番重要なのは、顧客はインターネットで「●●」の何に関する情報を求めて いるかを知るかを予測ではなく、事実として知るということではないでしょうか。 つまり、インターネットで●●を買う人が頻繁にいて、そのために購入時には価 格を調べて一番安いところで買うという行動を現在、本当にとっているのか？ それとも、身近で売っていない●●を見付けるときだけに、インターネットで探し ているのか？ いや、新しい珍しい●●がないかを探しているのか？ Overtureでは、月間「●●」というキーワードが●万回以上も検索されています が、その検索動機を調べて、一番、顧客が求めているコンセプトを見付けるとい うことが重要になってくるかと存じます。 そのためには、まずは簡単なテストのサイトを創り上げ、なんとかこじつけてで も、リストを入手し、アンケートにも答えてもらい、コミュニケーションをとりながら、 ニーズを顕在化しているという努力が、初期段階では重要になるかと存じます。 勘が著しく良い方であれば、このプロセスなしに、いきなり上手くいってしまうも のですが、普通の人はまず上手くいかず、最初に一気にかけた労力が無駄にな ってしまうものです。 ●●という分野であれば、検索エンジン対策をしっかり行っているサイトも少な そうですので、ぜひ、実測の上、着実にビジネスが進みますこと、願っておりま す。 （以下省略） 価格比較サイトのようなビジネスで成功したいという方は、私の読者様の中で も非常にたくさんいらっしゃいます。そんな中、この K.T.さんも、あるニッチな市 場に特化した価格比較サイトをご検討されているわけです。 しかしながら、なんでもかんでも価格比較をすれば上手くいくほど簡単なことで はありません。また、価格という情報が購買意思決定の際に重要な要素であるに しても、どういうタイミングで、どういう情報と併せて顧客が必要としているのかを 考えることが重要です。 例えば、「価格.com」の場合には、サイトを訪れる次のような購買ステップを経る ことになります。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1149 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 1) 欲しいモノが見付かる。（しかも、それは、どこで買っても大差がない規格商 品。） 2) だから、どこで購入するのが一番安いのかを「価格.com」を訪れて調べる。 3) 送料を含めて一番安いところに問い合わせ（あるいは来店）して購入する。 また、購買すべきかどうかに悩んでいる人、同種類の商品を購入する際にどの メーカーが最適なのかを悩んでいる方は、次のようなステップを踏むことでしょ う。 1) 欲しいモノがあるが、どのメーカーで買うのが良いのかなかなか決まらない。 2) そこで、「価格.com」を訪れ、掲示板に書かれている購入者の感想を見る。そ して、商品を買うべきか、メーカーはどこにするかを判断する。 3) 価格を調べて一番安いところで買う。 まさに、このような顧客心理の購買プロセスにあったサイトのコンテンツ構成に なっており、ストレスなく最短距離で必要な情報を得られるようにしているからこそ、 リピーターが増えると考えられます。 一方で、前述の K.T.さんのお考えの●●という分野ではどうでしょうか？ 詳し くはここには書けませんが、私は嗜好性が多少強く、「価格」がどうであろうと、欲 しい人は即購入するような種類のものではないかという印象を受けました。そこで、 前述のように、 ・インターネットで頻繁に●●を買う人が実際にたくさんいて、そのために購入時 には価格を調べて一番安いところで買うという行動を現在、本当にとっているの か？ ・それとも、身近で売っていない●●を見付けるときだけに、インターネットで探し ているのか？ ・いや、新しい珍しい●●がないかを探しているだけなのか？ 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1150 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. という実際の顧客の購買プロセスを知ることが重要だとお答えしたのです。 直接顧客の表情が見えないからこそ、このような事実を掴んでおくことは、とて も重要なことだと考えております。 集客段階での失敗例 続いて、今度は、インターネットとして顧客の動きが実際に目に見えやすいリア ルなビジネスの例をご紹介しましょう。 私の自宅は川崎にあるのですが、駅から自宅に帰るまでの間に、中国人の方 が経営されているマッサージ屋さんがあります。怪しい系統の店ではなく、普通 の指圧のお店です。配布している人をみても、普通のオバハンで、特に怪しい 印象は受けません。そして、営業熱心な事に、毎晩のように、その店の前でチラ シ配りをしています。しかし、私は誰１人としてそのチラシを受け取っているのを 見たことがありません。なぜだと思われるでしょうか？ ご存知の方も多いと思いますが、川崎駅周辺というのは、夜になると極めて怪 しい雰囲気になるのです。（笑） 新宿歌舞伎町とまでは言わないまでも、怪しいネオンがチカチカするような雰 囲気なのです。先ほどのマッサージ屋の並びには、たいてい、呼び込みのオネ ーサンが立っていて、 「マッサージいかがですか？」 と声をかけられるくらいです。腕を組んでくることもしばしばですから、相当不気 味です。それも、駅から自宅に戻るまでの間には、多い場合で５回くらいも…。 ですので、そのあたりを通る人の心境としては、 「変な呼び込みに引っ掛からないように、無視して帰ろう。」 というものであるわけです。 しかし、そんな中で、前述の本格派のマッサージ屋はチラシを配っています。 既に目の前を通る人は、防衛体制をとっているわけですから、受け取ってくれる はずはありません。 こんなこと、当たり前じゃないか、と思われるかもしれません。しかし、他人のこと 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1151 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. は良く見えても、自分のことは見えないものです。 ましてや、ネットビジネスをお考えの方の中にも、全く顧客の購買プロセスを理 解せずに、先ほどのマッサージと同じような怪しい印象を与えてしまっていること は珍しくありません。 多少、上手くいっている方でも、今一度最高してみることをお勧め申し上げま す。 地域密着型ビジネスでインターネットを活用する方法 以前、アンケートの中で、月刊誌読者の宮島茂夫さんより、次のようなご質問 を頂きました。 情報商材は難しいということがわかった。副業程度に考えて進めたほうがいい かな？ そこでやはり対面でやりたいと思う。 出張健康ヘルパーなるものをしたいと思っているが、まず顧客を見つけるには という部分で今だ踏み切れないでいる。出張ということは、ネットで集客といって も、市外、県外、国外から来てくれ！といわれても・・・・。 地元のミニコミ、チラシでも配るか。それともニュースレター？ ネットを使って狭い範囲で集客するには・・・・？ このような問題の答えを見付ける場合にも、どうやってインターネットで集客す るかを考える以前に、顧客はどういう購買プロセスをとるのかを考える必要があり ます。 ・出張健康ヘルパーというサービスを利用したいと思った人は、どうやって業者 探しをしようと思うのか？ ・役所の情報を探すのか？ ・ダウンページを探すのか？ ・ミニコミ誌をチェックするのか？ ・それともポスティングされているチラシを保管しておいて選ぶのか？ ・インターネットで調べるのか？ まずはこれらの事実を調べなければなりません。どうやって調べるかというと、 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1152 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 全部の方法を試して、良いものを探すことになります。 いや、それではお金がかかり過ぎるという場合には、できるだけ低コストでまず は見込客を集め、無料サービスを提供する対価として、その見込客がどうやって 情報収集をしていたかを聞くわけです。 10 人ほどから聞けば、大まかな傾向は見られるものです。10 人が全員、全然 違う情報収集の仕方をしていたなどということは考えにくいものでしょう。 さて、ということで、宮島さんからの質問の答えですが、顧客の中で、インターネ ットで調べたという人がゼロであれば、インターネットを使うことは諦めた方が良い でしょう。しかし、今の時代ですので、そういう可能性は低いのではないかと思い ますが。（もちろん、地域差はあります。） もし、インターネットを活用していると聞いたら、その中で最も多かったパターン を採用すれば良いことになります。検索エンジンで調べる人が多ければ、検索エ ンジン対策と、オーバーチュア、グーグル・アドワーズ等のキーワード広告に力を 入れます。もしかすると、地域の掲示板なるものがあって、そこでの情報収集が 多いとなると、そこ掲示板をスパムにならない範囲で有効活用できないかを考え ます。（介護という分野であれば、孤独で悩みが深い分野でもあるので、もしかす ると、同じ悩みを持つ方同士の交流の場なるものもあるかもしれませんね。） 住宅販売における、インターネット活用例 ところで、同じ、地域密着型ビジネスの代表例である「住宅販売」の場合につい ても、事例としてご紹介しておくことにしましょう。 住宅販売の新規集客の場合、チラシを配布し（or ポスティング）、モデルハウ スに誘致し（あるいは現場見学会に誘致）、来展したお客様からアンケートを取 得して、当日中に（競合会社より先に）即礼訪問するというのが、１つの成功パタ ーンとしてあります。もちろん、これだけではありませんが。 つまり、まずはチラシ等をきっかけにモデルハウスや現場に行き、実際の雰囲 気を味わうというのが住宅購入を考える方の購買パターンであったわけです。 しかし、それがインターネットの普及により、顧客の行動パターンが変わってき ました。どのように変化したのかというと、今まではどこかのチラシを見たのをきっ かけに住宅展示場に行き、あちこちのメーカーのモデルハウスを見て回るという ものから、住宅展示場に行く前にインターネットで事前に調べ、気に入ったモデ 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1153 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ルハウスにしか入らないというような動きに変わっていったのです。その証拠に、 検索エンジンで「住宅＋地域名」というキーワード検索する回数が 2003 年頃から 増えてきました。 ということは、インターネットが住宅営業の集客に使えるということで、実は、私 も 2003 年頃には、「検索エンジン対策」のコンサルティング提案活動もしていたく らいです。（笑） 当時は、インターネットの技術等知る由もありませんでしたが、こ の顧客の購買行動の変化という部分を伝え、ニーズを顕在化させるような活動を していたわけですね。（受注後は、システムに強い部門が担当。） このように、地域密着型ビジネスであっても、チラシを見て即来店ではなく、チ ラシやミニコミ誌を見たことをきっかけにインターネットで調べ、怪しくないと思っ たら来店するというパターンが非常に増えてきています。（実際、皆様も、日頃、 そのような活動をとっておられるのではないでしょか？） つまり、直接的な集客の手段ではなく、信頼性を事前チェックするための手段 としてもインターネットが使われるようになってきているわけですね。 このことからも、最初から、インターネットを使ってどうやって集客するかを考え ることは好ましいことではないことをご理解頂けるのではないでしょうか？ まずは、顧客の購買プロセスを知ることが必要！その上で、インターネットはど こでどのように活用されているのかを知ることが重要であるわけです！ ●重要チェック事項５： 営業構造があるか？ では、売り方に関する２つ目のチェック事項に話を進めることにしましょう。 購買プロセスが把握できたら、それを仕組みにして回すことを考える必要があ ります。これが、即ち、営業構造をつくることに他なりません。 営業構造とは、継続的に安定して受注が入る仕組みのことです。一度スイッチ をオンにすると、商品の寿命が尽きるまでの間、自動的に売れ続ける仕組みのこ とです。（自動的にとは、何もしなくてもという意味ではなく、ルーティーン・ワーク をただ繰り返すだけでという意味に解釈ください。） もう少し具体的に言うと？ 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1154 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. と言っても、抽象的で分かりにくいのでもう少し具体的に説明することにしましょ う。でも、聞いてしまうと、「なーんだ」ということになってしまうと思いますが…。 もう、色々なマーケティング系コンサルタントの方が言われ、うんざりされている と思うので、書きたくないのですが説明のためには、書かざるを得ません。どうか お許しください。 売れる仕組みとはこれです。 固定客 新規客 見込客 ああ、とうとう書いてしまいました。恥ずかしい～。（笑） まずは、見込客を集客し、一度買って頂き、継続して買って頂けるようにする。 これが営業構造ですね。 恐らくこの知識を持っていない人は皆無に等しいでしょう。しかし、これを実行 に移している人には、残念ながらほとんど出会ったことがありません。実際、ご自 身の購買経験のことを振り返ってみると、良く想像できることと存じます。 例えば、資料請求したものや、無料で請求した小冊子等を考えてみても、その 後継続的に数ヶ月に渡ってフォローがある例は非常に少ないものです。何かを 一度購入したけれど、その後はきっかけがなくて購入せずにいることも非常に多 いことでしょう。 第 27 章でお客様である奥田さんが提案された、顧客フォローのコンサルティン グ・サービスは、まさにそういった現状にカツを入れるための提案だったわけです ね！ メルマガやニュースレターを出せば、フォローしたことになる？ さて、このような話題になると、 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1155 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 「いや、私は、メルマガ出していますから？」 と主張される方が多いものです。 でも、メルマガを出しているから、フォローをしっかりしていることになるのでしょ うか？ 私が重要だと思うのは、顧客が丁寧なフォローしてもらっていると感じているか どうかだと考えております。メールマガジンが定期的に配信されているという事実 よりも、メールの受け手が、 「こんなに私のために丁寧にフォローしてくれて、いつも有り難う！」 と思ってくれているかどうかが重要であるわけです。 例えば自分がどこかのお店の常連客だとしたら、そこで、他の一元客と同じく らいに適当にあしらわれたら、誰も嬉しくは思わないことでしょう。これは、お店以 外のビジネスでも同様だと考えられます。 「いつも、こんなに買ってるのに、なんでこういつもそっけない対応なんだろう？」 お客さんは、たいていそう思うものでしょう。月刊誌の読者さんの中にも、 「こんなに毎月購読してくれるのに、なんで自分を特別扱いしてくれないんだろ う？ たまにはメールくらい、個別にくれてもいいのに？」 と思われている方もまだまだ多いかもしれません。そこは私の努力不足だと思い、 反省しています。スミマセン…。 今現在も、そういった問題を少しでも削減するための努力は積み重ねていると ころです。 大切なのは、全てのお客様を画一的に扱っているにすぎず、自分のために送 ってくれているわけではないと思われないように工夫をすることです。 そのためにも、メールマガジンによるフォローをする場合には、 「このメールを受け取った超 VIP のお客さんはどう思うかな？」 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1156 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 「この間、初めて購入くださったお客さんはどう感じるかな？」 ということを考えながら文章を書くことが重要になってくるでしょう。 その結果、全ての方が、「自分のために送ってくれている」と実感できる内容で あれば、画一的にメールマガジンでフォローしても問題ないと考えられます。 弊社での方法を一部ご紹介 さて、こんな偉そうなことを書いていると、 「中山さん、そんなこと言って、メルマガさえ暫く書いてなかったじゃないです か？」 と言われてしまいそうですね…。（苦笑） そこで、その後反省して努力していることをご理解頂くためにも、私が現在実行 しているお客様フォローの内容を一部ご覧頂きたいと思います。私は、下記のよ うな設計図を書いて、昨年 6，7 月頃から実行しています。 ◆月刊e-Coaching事業 営業構造 楽天広場 新規集客 × Blog ﾗﾝｷﾝｸﾞ ライブドア Blog ｵｰｸｼｮﾝ メール広告 検索エンジン 対策 検索エンジン 広告 アフィリエイト ①見込のお客様 登録直後 に案内 ②新規のお客様 ③定期購読者様 × 週１回 停止者様 ー メ メ … ル 送 付 ル 送 付 ー メ ル 送 付 ー ル 送 付 メ ル 送 付 ー ル 送 付 ⑤停止者様 月刊e-Coaching ー ー ー メ メ FA 資料 ※BM7、TM、eC単体、eC678、Mini の計５つのルートがある （ルートに応じて、送付状のみ異なる） TOP 無料登録 JV ※今は時期ではない RM,RS, HS,KS メ ル 送 付 ー 回収後 メ 顧客側の対応 入金者 入金 But 購読しない 返却者 月刊誌ﾚﾝﾀﾙ? メ ル 送 付 メ ル 送 付 ー ル 送 付 レンタル AND 定期購読希望 Not レンタル ー ル 送 付 ー メ レンタル But 購読 しない メ ー 未入金者 顧客側の対応 返却者 ル 月刊誌初回発送時 入金 AND 定期購読希望 未入金者 ー （月１回） メ ル 送 付 ※ご入金者様に対するFollow（定期購読を希望しない方々） 読者の広場 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1157 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. さすがに全体のものをお見せするわけにはいきませんし、詳細な内容を書かせ て頂くわけにはいきません。図が見にくい点もどうかご了承頂ければと存じます。 が、大まかに申し上げると、できるだけ多くの方に満足頂き、また弊社との関係 を深めて頂くために、現在は次のようなことを考えた上で、お客様フォローを行わ せて頂いております。 ・どの集客ルートから、どのページに集客を行うべきか？ そこで、無料登録する と次にどんなフォローが行われるか？ ・無料登録頂いた方にまずは商品を無料でレンタル申込頂くためには、どのよう なフォローが必要か？ ・無料でレンタル頂いたお客様に満足頂き、購入頂くためには、どのようなフォロ ーが必要か？ ・ご購入頂いたことに対してお礼の気持ちを伝えるためには、どのようなフォロー が必要か？ ・満足頂いたお客様に、定期購読の申込を頂くためには、どのようフォローが必 要か？ ・満足頂いているにも関わらず、定期購読までは頂けない方には、どのようなフォ ローをすべきか？ ・定期購読頂いている方に、より満足頂くためには、どんなフォローが必要か？ ・一度、定期購読をしていたにもかかわらず、停止された方には、どのようなフォ ローが必要か？ ちなみに、前ページの図からは分かりにくいかもしれませんが、個別メールで のフォロー、郵送によるフォロー、オート・ステップ・メールを活用したフォローを 組み合わせています。 ステップ・メールに関しては、最初は使用しておりませんでした。が、どうしても 配信ミスが起こり易くご迷惑をかけやすいこと、社内スタッフの負担が大きくなり すぎたことから、少しずつ導入することにしました。現在は、オート・ステップ・メー ルだけでも、全部で 28 種類のシナリオが同時に動いています。 ただ、多くの方が言われているように、最初からいきなりステップ・メールの使用 を考えるのはお勧めしません。まずは、10 人にメールをお送りすれば最低でも１ ～2 人くらいからはお礼の返事をもらえるくらいのパーソナルな表現のメールをお 送りできるようになってからが宜しいのではないでしょうか？ 受け手の心に響か ないようなメールは、何回送っても意味がありませんので…。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1158 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ちなみに全ページの図のような、全体的な仕組みが形になり動き始めてからは、 もう毎日のように感想が届きまくるようになりました。 確かに一昨年の 11 月くらい迄の期間は、まぐまぐ経由でメルマガを配信する だけでも、毎回ちらほらと感想が届いていました。しかし、昨年頭以降は、それも 音沙汰無し…。特に昨年 3 月以降は、超激減です。（これは、あくまでビジネス系 の分野に限ったことで、全分野ではありません。） しかし、前ページのように、できるだけ１人１人のお客様の状況に合わせて最適 な情報をお届けしようと意識し、実際にやってみると急激に様子が変わります。 具体的な効果が現れ始まったのは、全体のシステムが連動して回り始めてか ら 2 ヶ月くらいたってからだったでしょうか。 もう今では、ほぼ最初にご登録頂いている「無料レポート」やその他商品の感 想が届かない日は全くありません。また、なんらかの商品を申込の申込頂く際に は、申込フォームのコメント欄には、長文の感想が書かれていたりします。 （補足ですが、広告経由でいきなり新規の申込を受け付けるような場合には、50 人に 1～2 人、コメントが書いてあれば良い方です。たとえ書いてあっても、「よろ しくお願いします。」、「期待しています。」、「楽しみにしています。」程度ですが …。） メールマガジンの全盛期には、ただ画一的にメールをお送りしていれば良かっ たのかもしれません。それは、新規集客も他のどんな方法よりも安く行うことがで き、しかも定期的フォローと受注活動を同時にできるような非常に優れた技だっ たと言えます。 新規集客と、販売（商品説明）と、定期フォロー（買って頂けるまでフォロー）と いう活動が、メールマガジン１つでできてしまったというのは、考えれば考えるほ ど画期的な方法ですね。それほど労力をかけずに、ある程度の利益を上げるこ とができた理由が良く分かります。 しかし、もはやその方法の効果が薄くなった今となっては、「面倒臭い…」と言 わずに、顧客に満足頂けるように、きちんとフォローすることが非常に大切なこと ではないでしょうか？ 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1159 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 自動化の危険性 先ほど、ステップ・メールによる自動化の話に少し触れました。インターネットで の営業活動を主でやられている方は、このような自動化はある程度の段階に到 達すると、当然重要になってきます。 ただ、この自動化が恐ろしいのは、運用を間違うと、かえって既存のお客様の 満足度を落としてしまう可能性があるという危険性があることです。 例えば、既に月刊誌を定期購読頂いている方が、「中山のヤツがどんなフォロ ー体制をしていのかを調べてやろう！」と思われて、ものは試しと弊社のサイトで なんらかの無料登録を行われたとしましょう。そうすると、完全に自動運用してい るとすると、やがて「ぜひ定期購読ください！」というメールを弊社は、その無料 登録された方にお送りしてしまうことになります。 中には、そういう自動のシステムだから仕方がないだろいうと思って、理解を示 してくださる方もいるかもしれません。しかし、過去そのような軽い気持ちで登録 したことを忘れてしまい、何週間かしてから「ぜひ定期購読を！」というメールを 受け取った場合には、不愉快にお感じになる可能性があります。 「なんだよ！もうとっくに定期購読してるよ。こんな失礼なメール送らないでくれ。 つまり、俺がこんなに毎月購読しているってことを、あんたは一切把握してないっ てことだな。 もう、お前のところの情報なんて、購読してやんないよ！」 と思われてしまう危険性があるわけです。 また、見込客の方々だけに「小資本ビジネスモデル７つの視点は必ず購入くだ さい！」というメールを配信する際にも、既購入者が別のメールアドレスで無料登 録をしていた場合、既に購入している方にもそのダイレクト E-mail をお送りしてし まうことになります。 ですので、こういったことが可能な限り起こらないような、防衛システムも同時に 組んでおくことが重要になります。 弊社でも、最大限の防衛策をとっており、業務フローに組み込んでおりますが、 登録される方の顔が 100%見えるわけではないので、完璧に防ぐことは不可能な ものです。 例えば、私の月刊誌の読者様が偽名で、しかも別のアドレス、違う住所で登録 されれば、弊社からは、その方が既存の購読者様だと判断することができません。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1160 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ですから、その方に本来送るべきでないダイレクト E-mail をお送りしてしまう危険 性があるわけです。 自動化を考えるのであれば、どんなに完璧な方法をとったとしても、上記のよう なリスクがあることを分かった上で、運用することが必要になります。 顧客からクレームを受けたときに、 「そういう自動システムなんだから仕方がないだろう！」 「あんたが、偽名を使って登録するからいけないんだろう！」 と逆ギレするようでは問題だということですね。 これから、インターネット・ビジネスに取り組まれる方へ 以上、メールマガジンで画一的にフォローするのではなく、顧客が今現在関心 あることは何であるのかを考えながら、顧客の状況にあわせてフォローすることの 重要性をお伝えしました。 そう考えると、これまではまぐまぐ等の配信スタンドを活用してメールマガジンの 読者を集めることが重要だったのが、これからはそうではなくなることを意味しま す。配信スタンドを使うと、誰にいつどのメールを届けたのかということさえも分か らないからです。 ですので、もしこれからメールマガジンを発行したいとお考えの方は、配信スタ ンドではなく、自社配信を前提に行うことをお勧めしております。これからは、まぐ まぐの読者を増やすのではなく、姓・名・メールアドレスを徹底して獲得すること が重要になるわけです。 実際、全員に画一的にメールマガジンを配信するにしても、まぐまぐ経由よりも、 自社配信の方が、開封率が確実に高まります。その理由は、皆様のメールボック スを見てみれば分かります。メールマガジンよりも、自社配信の方が、メール一覧 のところで提供できる情報量が多いことにお気づきでしょう。 なお、既にまぐまぐ経由で配信を行っている方は、一刻も早くなんらかの方法 で姓・名・E-mail アドレスを取得されることをお勧めします。 私が、最初にまぐまぐでメルマガを創刊する時に考えたことは、 顧客リストを得 る仕組みでした。2004 年 5 月 31 日が創刊号発行日だったのですが、もうそのこ 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1161 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ろは、もうメルマガ全盛期。それを出すだけでも、結構な反響が。感想メールも大 量に届くくらいでした。 しかし、私が何よりも優先して行ったのは、そのまぐまぐ経由で配信しているメ ルマガの読者様からどうやって、顧客情報（姓・名・メールアドレス）をご登録頂く かということでした。 もちろん、登録頂くためには、何かを差し上げる必要があります。しかし、当時 の私には何もありませんでした。そこで、最初の創刊号の頃は、何をやったかと いうと、 「無料で１回だけメール相談受け付けます。」 というものでした。（笑） 単なる無料相談ですと、登録に抵抗を示す方も多いので、「無料相談の資料 請求」という表現にしました。結果、これだけでも、結構登録する人が多かったで すね。またこれをきっかけにクライアントさんになって頂ける方もたくさんいらっし ゃいまして！（有り難うございます！） それはそれとして、とにかく、約半年間はこのアドレスを登録頂くための努力に 徹しました。 サンプルが少なく、まだまだ追加調査は必要ですが、だいたい半年間くらいこ の努力をすると、まぐまぐ配信のメルマガ読者のうち約 2 割の方にはアドレスを登 録頂けるものです。つまり、日頃メルマガを読んでくれていて、しかももっと情報 が欲しいと思う読者は、２割程度はいるということです。 私の場合は、2004 年 5 月 31 日に創刊したメルマガが、4 ヶ月後の 9 月 30 日 には、読者数 3,686 名で、そのうち 621 名の方が、名前とメールアドレスを登録く ださいました。簡単な計算ですが、4 ヶ月で全メルマガ読者の 16.8%に相当する 方が、わざわざ弊社サイトでも登録くださったわけです。その他いくつかクライア ントさんのデータをみても、半年間必死で頑張れば、約 2 割の方からご登録頂け ているようです。 逆にいえば、これは何を表しているかというと、メルマガ読者のうち「もっとあな たから情報が欲しい！」というほどの熱心な読者は２割程度にすぎないということ です。つまり、たとえ無料でもそれ以上の情報はいらないよという方が８割だとい うこと。 ということは、たとえば読者 2 万のメルマガがあったとすると、その 5 分の 1（2 割） の、4,000 名程度しか熱心な読者はいないということですね。（これは、メールマ 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1162 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ガジンに広告を出される方にとっては、重要なデータですので、おさえておくこと をお勧めします。） ちなみに、私のまぐまぐ社配信のメルマガの読者は約 6,000 名ですが、自社リ ストはそれよりもはるかに大量にあります。周囲がメルマガ読者増競争を急ぐ中、 私はメルマガ成熟を見越して、逆に、ハウスリスト拡充に努めてきたわけです。 （笑） 現在のハウスリスト数をメルマガ読者数に換算すれば、リスト数を 5 倍にした数 値になります。つまり、私も数万部の媒体と同じ効果のリストを頂いていることにな る！改めて、こう考えてみると、少し自信が出てきましたね。（笑） いずれにしても、フォローのためにメールマガジンをお送りしても、読んで頂か なければ意味がないので、既にメールマガジンをお持ちの方は、できる限り読者 の氏名・メールアドレスをご登録頂く努力をされることをお勧めします。 もし、 「メルマガを発行するだけで精一杯で、わざわざ登録頂くためのコンテンツなん て用意できないよ。」 と思われるのであれば、方法は簡単です。 バックナンバーページをつくり、登録者にだけ、バックナンバー案内ページを 伝えるだけで良いのです。あるいは、バックナンバー数号を集めてレポートにまと め、登録者だけに配布するような仕組みにするだけで、結構集まるものですよ。 既に 5,000 名のメルマガを持っている方は、半年かければ、1,000 名の超優良 リストができることになります。 ぜひ、トライしてみることをお勧めします。 最後に補足ですが、まぐまぐ等の配信スタンドを使うと読者数が筒抜けになっ てしまいます。つまり、どのくらいビジネスが上手くいっているかも競合相手に筒 抜けであるわけです。 競合にはできるだけばれずにこっそりとビジネスを進めたいとお考えの方ほど、 自社配信は向いていますね。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1163 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ●重要チェック事項６： 測定を通じて、最適解を常に探し続けているか？ 前節の仕組みを作りながら行うべき重要なことに、ランクアップを高めるための 努力があります。 例えば、なんらかの無料登録をしてくださった方に対して、ステップ・メールで 定期的に情報を届け、まずは低単価の商品でも良いので購入して頂く仕組みを 作りたいとします。この場合、まずは手動でメールをお送りするようにし、どういうメ ールをお送りすると短期間で購入頂きやすいのかを測定していく必要がありま す。 そして、無料登録後 3 回目にお送りしたメールでの購入率が高いというデータ がとれた場合。その 3 回目のメールを１回目に送ってみるとどうなるのかは当然 検証すべきことになります。結果として、1 回目での購入率が高くなったとしたら、 ランクアップ率の向上に成功したことになります。逆に、それでもやはり 3 回目で の購入率が高いという結果が得られれば、メールの内容がどうのこうのよりも接触 頻度が重要であるという結果を得ることができるわけです。 やがて、こういった過程を経ることで、最短で最高の数の申込が得られるような 仕組みが見えれば、その段階で自動化を考えれば良いことになります。 これらは、既存の購入者の方に追加で新商品を購入頂く場合の仕組みを組み 立てる上でも重要になります。 勉強されている方であれば、よくスプリット・ランという言葉を聞くと思いますが、 それはとても重要なことです。配信スタンドを使って配信するメルマガのように、 いきなり何千人、何万人という方に対して、同一のメールを送ってしまうのは大き な機会損失を起こすものです。そうではなく、まずはメールを何パターンか作成 し、それぞれ数百名にお送りして、反響を確かめ、効果が確認できてから、最も 反響率が高いものを採用して、大量配信することがこれからは当たり前になって くることでしょう。今までは、ほとんどやる方がいなかったでしょうが…。参考まで に私の例をお見せ致しますね。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1164 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. これは、2005 年 10 月下旬頃の約 10 日間の期間に、弊社のとある商品のプロ モーションをした際のデータとなります。 横軸の項目が見えにくいと思いますが、左からそれぞれ、次の通りとなります。 ・キャンペーン ・総クリック数 ・ユニーク・クリック数 ・アクション（無料レポート登録数） ・セールス（申込数） ・CPC（1 件のクリックを頂くのにかかった費用） ・CPA（無料レポート請求を 1 件頂くのにかかった費用） ・CPS（1 件の申込を頂くのにかかった費用） ・コスト（広告費） ・収入（売上高） ・利益（コスト－収入） 前ページ右下の図は、テストをした順番に書かれているわけではありせんが、 実際は、 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1165 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 1) まずは、自社リスト少数にメールマガジンを対して配信し、反響を確認しつ つ、最適化をはかる。 2) その上で自社リストに配信する。 3) 2 万円程度の広告を払って、新規顧客のからの受注にも問題がないことを 試す。 4) そして、10 万円程度の広告を支払い、受注を拡大する。 というように、4 段階に分けて、受注活動が行われた結果となります。（なお、セー ルスレターの書き方や、広告の書き方等のテクニックは、この効果測定の中で使 われる技術という位置づけになります。） この 4 段階のテストを通じて、多少の広告費を支払っても十分にペイすること が分かったので、あとはリストアップされているメールマガジンに対して、ひたすら 広告を出し続けるということになるわけです。 もちろん、前ページのようなデータ測定をタイムリーに行いながら、赤字になら ないかを見張っておく必要があるのは当然のことです。 こういうことは知識として持っている方が多いのですが、テスト・マーケティングと 同様にどうしても途中で省略してしまうものなのですよね…。 皆様が良く知る米国で最も有名なインターネット・マーケッターCorey Rudle も、 次のように言っています。聞かれたことがある方も多いことでしょうが、念のため書 かせて頂きます。 「あらゆる成功者に共通する要素は、全てをテストし、何１つとして憶測しないこと だ。もし、あなたが戦略上の重要課題の１つとしてテストを掲げないのなら、あな たは単にガッツと本能と運だけで行動しているにすぎない。」 実質上１人で年間 7 億も 8 億も稼ぐ成功者が言うことが、格言的なことではなく、 このような基本的なことであるというのは、非常に興味深いことです。 さて、念のため補足申し上げますと、経営や起業、金儲け関係のビジネスは今 すごく厳しい状況にあります。皆様がそうであるように、購入される際には、「もう 過去のようには騙されまい」と、非常に慎重になっている方が多いわけですから …。 具体的な反響率を比べてみても、今年 1 月と今年 10 月を比べてみると、例え ばメールマガジン広告の場合、メルマガ読者数は 3 倍に増えているにもかかわら ず、反響数は読者数がまだ少なかったときの 3 分の 1 まで減っていたりします。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1166 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. つまり、広告効果は 9 分の 1 になっているということですね。 昔は大量に広告を出していたにも関わらず、最近は出すことができないのは、 決してペイしないことが分かっているからなのでしょう。 データを簡単にとるためには？ ところで、データをとることが重要と分かっていても、なかなかデータをとる方が ほとんどいないのは、いざやってみようとすると測定が結構大変だからという理由 が考えられます。 私の場合、過去、どうやって測定したのかというと、同一内容でアドレスだけが 違うページを何個も用意して、それぞれのアクセス数をきちんと測定していきまし た。 例えば、30 種類のメールマガジンに広告を出して反響効果を調べたいとしま す。この場合、商品案内ページを 30 個、申込ページを 30 個作成し、メルマガご とに、 ・商品案内ページには何人の訪問があり、 ・問い合わせフォームにたどりついた人が名人いて、 ・そのうち、申し込んで頂いたのは何人か？ ということを測定することになります。 これは、簡単に思えるかもしれませんが、やってみるとすごく大変です。何しろ、 サイトをちょっと手直したいと思ったら、30 個のページ全部をいちいち手直ししな ければなりませんので…。また、反響データをアクセス解析ソフトの結果から拾っ て、エクセルで表を作成しなければなりません。 ただでさえテストしなければならないことが多いのに、このような事務作業に半 端でないほど時間をとられてしまうわけです…。まあ、これが嫌だから、みんな 「テストしなければ」と思いつつ、「まあ、いっか」と思ってやらないのかもしれませ んが…。 でも、最近は次のソフトにより、だいぶ助かるようになりました。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1167 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. Adtrackz（9,800 円） http://www.e-coaching.co.jp/c/atat.html 42 ページ右下の表も、このソフトを使って、特に大きな労力無しに、自動で作 成したものです。 時々刻々と変化するデータも、このソフトを使うと、タイムリーに把握することが でき、本日の売上がいくらであるかも、自分で計算しなくても分かります。 私も相当数調べましたが、ここまで安価で、機能が高いソフトは、国内にはま だ存在していないのではないかと感じています。 もし、テストをしたいけれど、時間的な労力をかけたくないという方は、このよう なソフトを導入するという手もあるのではないでしょうか？ 起業家が意思決定に迷ったときにすべきこと 憶測せず、テストにより意思決定することが重要であるという話が出たところで、 それと関連する話を補足したいと思います。 起業活動をしていると、いろいろと迷う場面が出てきます。とにかく、意思決定 しなければならないタイミングが多いものです。会社員であれば、上司に相談す れば良かったのが、起業家にはそれができません。 こういうとき、どうするのかというと、普通は、先ほどと同じように、「えいやー！」 で決めてしまうケースは何も珍しいことではありません。あるいは、その「えいや ー！」の意思決定さえできず、悶々と、どうすればいいのかひたすら悩み続ける ような方も多いことでしょう。 しかし、このようなときも、考えても答えが出ないことは悩むのはやめ、両方やっ てみるのが最も早く確実な答えが出るのではないかと考えております。 例えば、 ・ホームページのトップページでいきなり売り込みした方が良いか？ ・それとも、トップページでは情報提供だけにし、そこから売り込みページにリンク を張るようにした方が良いのか？ といった、非常につまらないことで悩んで、いっこうに行動を始めない方も意外と 多いものです。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1168 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. この場合、悩んでも答えは出るはずがありません。私も多少の場数があるので、 状況や分野によって、どちらの方が良いのかは予測することは可能です。しかし、 実際はやってみないことには分かりません。 ですので、自分が可能性が高いと思う方から、順番にやってみるということが重 要となります。とにかく、「どちらの方がいいのか？」という選択肢があるのであれ ば、考える前にやってみるのが先決ではないでしょうか？ この夏、月刊誌創刊時からの読者様である早瀬行雄さん（印章業、代表取締 役）にお会いした後、次のようなご質問を頂きました。一見、今の話題と関係がな さそうですが、ご覧頂けますと幸いです。 話は変わりますが仕事時間について質問させて下さい。 中山先生は一ヶ月４００時間との話をきいて、月２５日で一日１６時間ということ で普通の人の２倍から１．５倍に当ると思うのですが。通常のモチベーションや情 熱、信念ではそれをこなして行くのは無理なように思われるのですが。 何か特別なモチベーションの作り方や何らかのコツ、またはそれ以外の何かが あるように思います。さしつかいない所で教えて頂けないでしょうか。 この早瀬さんからのご質問に対する私の回答は、次のようなものでした。 実は、このご質問を頂いて、改めて「なぜ自分は働けているのだろう」と考え込 んでしまいました。考えるきっかけをくださり、有り難うございます！いくつか気付 いたモチベーションを高めるためのコツがあるので、以下、まとめてみました。 １）今現在のビジネスモデルを完成させるためには、あと何をやる必要があるの かを全て書き出す。 目標を紙に書いて、毎日見るようなことは、私はやっていませんが、一度ある程 度のビジネスを考えたら、それを形にするために、何をする必要かについては、 一通り書き出すようにしています。 これをやると、「うわっ、こんなにやらなきゃいけないの。やば～。」という気持ち になるのですが、これが「休んではいられない、一刻もはやく一つ一つのレンガ を積んでいかなければ！」という危機感につながっているのではないかと考えて います。 ２）憶測で進めず、実験をすることを心掛ける。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1169 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 上記の１）を進めていくときにも、結構迷うことがあります。細かいレベルのもとで 言うと、例えば、あるものをホームページで販売するにしても、トップページに商 品案内をいきなり持ってきた方が良いのか、それとも、トップページでは情報提 供に留めてステップを長くするのか等…。 こういうとき、どちらがいいのかに悩むことに時間を使ってしまう方もいますが、 私は両方を実験して、どちらが良いのかを判断するようにしています。 「どっちがいいだろう？」と悩んだときには、どちらも試すとなると、１）で作成した スケジュールがさらに細分化されますので、ますますやることが増えてしまい、危 機感が出てきます。（※以下省略） つまり、憶測せずに、意思決定するために必要な全てのことを書き出し、 「えっ、こんなにやらなきゃいけないの？ まずい。このまま仕事が進まなかったら 大変なことになる…。急がなくては！」 という思いになること（納期意識、危機意識）が、私自身のモチベーションになっ ているのではないかと感じております。 やる気が起きないときは とは言っても、どうしても気持ちが萎えるとき、やる気になれないときは、もちろ んあります。やらなければいけないことが目の前に大量にあるのに、やる気にな れない…。 このようなときは、たいていは弱っているときだと言えます。身体が疲れていると きもそうですが、むしろ精神が参っているときに多い傾向でしょうか。精神が参っ ているときとは、何をやっても上手くいかないときです。いくら、努力しても、何を 工夫しても上手くいかないとき。これ以上やっても、もうダメなのかなあ、意味がな いのかなあ、と思ってやる気がなくなります。 こういうケースでは、想像以上に行動量が減ります。行動するよりも、「ぼーっ」 と考える時間の方が長くなるものです。そういうことを続けていくうちに、仕事をす ること自体がおっくうになってきます。だから、仕事スキル自体もどんどん錆び付 いていくような感じがします。スキル自体が錆び付くので、新しいことに取り組む のが、更に大変に感じるという悪循環でしょうか…。こうなると、もはや抜け出すの は困難になってきます。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1170 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 先ほど、絶賛させて頂いた岡本史郎さんは、これを「ビジネスの筋力」という言 葉で説明されていて、非常に分かり易い表現だなと感銘を受けたことがありま す。 それは、どういう考え方かというと、「ビジネスにも身体と同じように筋力というも のがあり、1 日さぼることで衰えた筋力を復活させようと思うと、3 日かかってしまう というもの。我々ビジネスマンも、スポーツ選手と同様に、さぼることなく、毎日、 鍛え続けていかないと、取り返しがつかないことになる」とのことです。 私も、サラリーマン・コンサルタントとしてトレーニングを受けているとき、最初の 上司には、「Keep Busy」という言葉をしっかりと教え込まれました。これは、言葉 の通り、「忙しさを保つ」ことで、初めて能力向上につながるという考え方です。 自分の現在の能力だけでこなせる仕事をやっていれば成長はありません。し かし、能力以上の仕事があると、何か工夫をしなければ、仕事を完遂することが できるはずがありません。だから、なんとか実行するために工夫が始まります。そ れは、仕事の進め方だったり、時間の管理方法だったり、人とのコミュニケーショ ンの改善だったり、部下の教育だったりと、いろいろな範囲に及びます。この過 程がまさに能力向上に繋がるわけです。 私は、岡本史郎さんの「ビジネスの筋力向上」をこの「Keep Busy」という考え方 と同義のもととして解釈しています。 気持ちが萎えているときというのは、筋力が落ちているときなのでしょう。活動の 源である筋力が落ちているのですから、走りに行くこと（目の前の仕事に取り組む こと）さえ、おっくうになるのは当然です。ということは現状から抜け出すためには、 まずは簡単なウォーミング・アップから始めなければなりません。では、ウォーミン グ・アップとは、仕事上、何に相当するのか？ 私は、それが、先ほどから何度か申し上げているような小さなテストだと考えて います。テストをすれば、必ず結果が出ます。悪いものもあれば、ほんの少しだ け上手くいくものもあるでしょう。そして、ほんの少し上手くいったものを改善しつ つ、さらに良くしてくという努力を積み重ねていくうちに、やがて小さな成果につ ながっていくものです。 この小さな成果（小さな成功体験）を得るということが、私は萎えた気持ちを回 復させる上で、非常に重要なのではないかと考えております。小さな成功体験を 素直に喜び、そこで得たエネルギーを、次のより大きなテストに投資する。そして、 もう少し大きな成果を得ていく。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1171 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. もし、現在、非常に気持ちがトーン・ダウンしてしまっている方がいらっしゃるよう でしたら、いきなり大きな受注といった高い目標を掲げず、検証したい事項を決 め、小さなテストをしてみることをお勧めします。 ぜひ、その過程で得た結果をもとに、自信を回復して頂けますと幸いです！ ●重要チェック事項７： 広告費をペイできるだけの収益構造が構築できて いるか？ さて、最適値が完全に見出すことができていなくても、「重要チェック事項 5」で 掲げた「営業構造」がある程度形になってくると、不思議なくらい安定して受注が 入るようになります。顧客が求める情報を適切なタイミングで提供することを続け ているわけですので、それは当然の結果です。 しかし、ある程度のところで突然申込が入らなくなることもあります。それは、保 有している顧客リストが成熟した場合です。 以前には、まぐまぐのスタートダッシュでメールマガジンの読者を無料で大量に 獲得し、そのリストに対して、商品を販売していくという方法が流行りました。 この方法を採用すると、最初はものすごく売上が上がります。だから、 「いきなり初月度から、こんなに売れました！」 とアピールするわけですが、残念ながら、翌月になると、売上が落ちていきます。 そして時間が経つにつれて、売上がどんどん落ち、それを補うために、１日に何 回もメールマガジンを配信して売り込みをかけたりすることになってしまいます。 それでもダメなら、「明日から２万円値上げします！」と言ってクロージングした り、アフィリエイトの商材を紹介して、やっとのところで利益を獲得するといった努 力をされたりするものです。 私の無料メルマガの読者から頂いた感想の中には、「そういう金儲け系のメル マガには、もう、うんざりだ！」というものが非常に多く含まれていました。本マニュ アルの読者様であれば、なおのこと、不快感をあらわにされているのではないか と想像しています。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1172 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. なぜ、このような結末になってしまうかというと、顧客リストが成熟してしまってい るからです。もうそれ以上、その商品は売れないというのに、さらに顧客に役立つ ような新規商品を開発することができず、無理矢理、旧商品を販売しようとするか ら、上記のような結果になってしまうのでしょう。楽をしていたことのつけが、この 顧客リストの成熟によって、回ってきてしまったわけですね…。 では、どうすれば良いのでしょうか？ それは、ご想像の通り、新規の集客活動を継続的に続けることが必要になりま す。しかし、最近の風潮として、集客は無料でという考え方が蔓延してしまいまし た。結果として、「ああ、何かいい集客方法ないかなあ？」といろいろな集客手法 を漁り回る方も増えてしまったと感じています。 確かに集客の方法として無料でできるものを探すことは重要でしょう。特にテス ト・マーケティングの初期段階、最初に顧客リストを作る段階では、極力、無料に 近い方法を採用する必要があるとは、これまでもお伝えして参りました。 しかし、無料の方法は永久に使えるわけではありません。また、集められる数 にも限度があります。それを乗り越えるためには、やはり広告という手段に頼るこ とが、どうしても必要になってきます。 広告を出すことを前提にビジネスを組み立てる ビジネスを進めるためには、広告を出すことを前提にするということは、当然、 広告費をペイできるだけの粗利構造を事前に作っておかなければならないとい うことにもなります。 その上で重要になってくるのが、 「自分は、顧客生涯価値（１人のお客様から生涯に渡って頂ける粗利の総額）が いくらになるビジネスを設計しようとしているのか？」 ということです。 ちなみに、私が出している月刊誌「月刊 e-Coaching」の場合には、最低でも顧 客生涯価値が 4 ヶ月間 （正確に言うと 3.89 ヶ月）となっています。(※これは 2005 年 10 月時点でのデータです。) 最低でも 4 ヶ月はご購読頂けるということは、１人の定期購読者様と出会うため に、そのお客様から頂ける 4 ヶ月分の粗利額を広告費に回していいということに もなります。実際は、停止頂いた方も、その後気に入ったバックナンバーがあれ 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1173 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ば、ご購入頂けるものですので、実際はもう少し余裕を見て良いことにもなりま す。 この基準により、弊社では、かけても良い広告費を計算し、投資するようにして おります。 広告費をとてもペイできない場合はどうするか？ とは言っても、広告費をかけた時点で、どう考えてもペイしないことが明らかな 場合は、どうすべきなのでしょうか？ そうなると、一度ご購入頂いたお客様に、再度なんらかの商品を追加で購入 頂く仕組みが必要になってきます。もし、いくら考えても、そういった商品ラインナ ップを用意することが無理な場合には、その商品は扱ってはいけないという判断 が妥当なところだと考えております。 また、市場が爆発するまでの間は当面は利益が残らないような事業、例えば、 先行投資が大きく回収まで 3 年もかかるような事業も同様でしょう。一顧客からの 粗利が年間 1,000 円くらいの薄利多売型の事業もそうでしょう。こういった事業で は、既存事業のキャッシュがあることが前提になります。ですので、本マニュアル の読者とは無関係の話かもしれませんが…。 まとめますと、広告費をまかなえるだけの粗利の十分ある商品を用意するか、 あるいは、粗利が少なくても当面の間はやっていけるだけの運転資金を調達す るかのいずれかの条件を取りそろえなければ、継続的に成長できるビジネスを創 り上げるのは難しいと言うことができます。 実は、私もまだ人のことを言える立場ではありません… さて、こんな風に集客には広告をかけて継続的に集客活動を続けなければな らないと申し上げていながらも、実は、まだ、私も偉そうなことは言えません…。 というのも、私はそれほど新規の集客活動に力を入れてきたわけではないから です。もし、力を入れた時期があるとしたら、今年 2 月頃までの、まだ市場として の勢いが残っていた時期迄の期間のみです。 そのような状況ですから、この半年間も、私の Web サイトの 1 日あたりの平均ア クセス数は、わずか 300～600 アクセス程度…。最高に多いときでさえ、やっと 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1174 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 1,000～3,000 アクセス程度です。これは、ビジネス系としては、少ない方でしょう。 もちろん、それでも収益が安定する構造にはなっていたわけですが。 では、新規集客の努力をあまりしてこなかったのは、なぜだと思われるでしょう か？ それは、「重要チェック事項 2」でご説明申し上げた、市場の成熟度に合わせ た施策と関係があります。 経営・起業・金儲け関係の市場も、もはや成長の勢いは感じられません。おか しいなという兆候は、昨年 3 月頃に感じました。感じるだけでは意味がありません ので、実測するために 50 万円かけてテストをしてみました。そのときの、メールマ ガジンの精読率の急速な低下を見て、私はこれ以上、広告を頻繁に出すのは危 険だと判断したのです。 むしろ、今は事業を伸ばすことを考えるのではなく、小遣い稼ぎブームが一段 落した後に備えることの方が重要ではないかと考えたのです。 「パラダイムの魔力」（ジョエル・バーカー著）によると、成熟期とは、その段階で のパラダイムでは解決不可能な問題が未解決のまま残った状態とのことです。 つまり、成熟したといっても、未解決の問題はまだまだ残されている状況である わけですね。 ということは、次のパラダイムが誕生した際に、また新しい次のサイクルが生ま れることになると考えられます。 ですので、そのときまで事業が持ちこたえることができるように、完全に市場が 成熟する前までに、しっかりとした仕組みを作りあげようと考えました。 仕組みとは、本節でここまで書かせて頂いた「重要チェック事項７」までの全て のことです。そのためにかけた期間は、約 7 ヶ月間。所用時間も 1,300 時間以上 はかかりました。 そのお陰で、苦しみながらもバックの仕組みは完成しました。 ただ、今でさえも、反響効果測定が全て終わっているわけではありませんので、 これについては、まだまだ継続的に実験を繰り返す必要があります。 もう、ほんと、市場の状況がコロコロと 変わるので大変ですね…。なかなかそう 簡単には楽をさせてもらえないものですね…。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1175 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ●重要チェック事項８： 経営者がきちんと時間を投下できているか？ さあ、いよいよ、重要チェック事項の最後となります。実は、起業や新規事業が 上手くいかない理由のほとんどはこれではないかとさえ思えるほど、重要なことだ ったりします。 ずばり、事業が上手くいかないのは、経営者の能力や資質では全く無く、単に 力を注いでいないだけということも…。 私は独立する前、会社員として経営コンサルティング活動を行っている頃から、 新規事業の支援が非常に多いものでした。 念のため申し上げておきますと、新規事業とは既存事業の延長で行われる営 業活動ではなく、立派な経営活動です。 しかしながら、多くの中小企業では、後継者養成と称して、これまで営業活動 しか行ったことがない社内の管理者クラスの人材に全部任せるようなケースは珍 しくありませんでした。ひどい場合では、その管理者に対して、権限は十分には 与えず、上手くいかなかった場合に責任だけとらせるような、ひどい場合も…。 （涙） 結局、始めた新規事業が上手くいかず、管理者が責任をとってクビになり、優 秀な社員が流出するという、とんでもない結末を迎えることになってしまいます。 その後どうするかというと、やはり会社の将来を考えると、新規事業をやらざるを 得ないので、何か新しいネタ探しが始まります。それでテーマが決まると、今度は 別の管理者をリーダーに任命し…。この後は、先ほどと、全く同じサイクルになり ます。 結果どうなるかというと、社内には全く上手くいかず中途半端になった新規事 業がゴロゴロすることになります。売上規模が 5～10 億円クラスの会社なのに、同 時に進めている新規事業が 5 個も 6 個もあるということは、それほど珍しい光景で もありません。 このようになるのは、経営者（創業者）が、初期の創業時にどのような苦労をし たのかを忘れてしまっているからではないかと私は感じております。 特に 0 を 1 に変えるプロセスでは、半端でないほどのエネルギーが要求されま す。その最も重要な部分において、営業経験しかない一管理者が、壁を乗り越 えるだけのエネルギーを発揮できるかというと、どうしても疑問は残るものです。 やはり新規事業を立ち上げるためには、社内で最も優秀である経営者自身が、 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1176 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. エネルギーをしっかりと注がなければならないのではないかと考えております。 私のお客様の約 4 割は、既存の事業をお持ちの経営者の方々ですので、今後 新しい事業を起こされるときの参考になればと考えて、以上、書かせて頂きまし た。 個別のご支援で、成果があがらないよくあるケース… さて、今度は、もう少し「起業」に近い話をさせて頂くことにしましょう。 私がこれから起業を志される方の個別のご支援をしていて、何ヶ月たっても全 く成果があがらないケースがときどきあります。成果があがらないどころか、何も 進まないといった方が正確かもしれません。 それは、お会いして様々な検討を行い、「よし、これをやろう！」と決まったにも 関わらず、次にお会いしたときに、その前回決めたことが実行されていないような 場合です。 そうなると、その先の検討ができず、１つ前にした検討に戻らざるを得ません。 すると、 「中山さん、やっぱり、前回決めた内容で良いのでしょうかね？ 実は、その後、 ～ということも考えたのですが、どうでしょうか？」 というような話に陥ってしまうものです。 これは何かというと、「憶測」で話を進めていることにほかなりません。確かに私 達の過去の経験から、どちらの施策が良いかはなんとなく判断できるのかも知れ ません。しかし、意見が人によって別れることも多いものです。意見が別れるのは、 過去の私達の経験だけでは判断できず、実証しなければ答えが見付からないと いうことの証でもあります。 ですので、実行せずに、このような議論ばかりしていては、全く前に進まないわ けです。 やはり、まずは時間を投下し、行動に移してみる。その結果をもとにして、次の 行動を決める。このサイクルで進めていかない限り、いつまでたっても「憶測」の 範疇から抜けきれず、事業は決して前に進まないものです。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1177 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. これ以外にも、ご支援の成果が上がらない典型的なケースがあります。それは、 既存事業をお持ちの方から、新規事業のご相談を頂く場合に多いのですが、新 規事業を検討している途中で、既存事業が大変危うくなってしまい、新規事業ど ころではなくなってしまうというものです。 この１年間のご支援の中でも 6 名のクライアント様がそのような状況でしたので、 割と頻繁にあることだと言えます。 やはり、足下の収益基盤が安定していなくては、ただでさえ大量のエネルギー を要求される新規事業を検討するのは、なかなか難しいものがあると言えます ね。 そのような場合には、いきなり新規事業を検討されるのではなく、まずは既存の 事業の仕組みをしっかりと固めることを、つまり、今月号で申し上げた「重要チェ ック事項 1～７」までのことを完成させておくことが必要になってくるものですね！ 起業家も例外ではありません また、これから起業しようとお考えの中には、同時に 5 個も 6 個も事業を立ち上 げようとお考えの方がいらっしゃいます。 既存事業を既にお持ちの方が、新規事業を考えることだけでも大変だというの に、一切の収益基盤を持たない起業家が、いきなり数個の事業を立ち上げること がどれだけ難しいことかは想像が付くことでしょう。 ホームページを作成し、商品を販売するだけなら、それは事業とは呼びませ ん。その方法は、無料の集客施策が使えなくなった時点で、あるいは、保有する 顧客リストが成熟した時点で、急速に売上が尻つぼみになることは、前述した通 りです。そうならないためには、事業としての仕組みが必要で、それを完成させる ためには、「重要チェック事項 1～7」までの内容を、ピラミッドを一段一段積み重 ねるかのようにして、固めていく必要があります。 この大変な作業を、同時に複数の事業で行うというのは、半端ではなく大変な ことでしょう。（もちろん、経営者クラスの人材が１つの会社に 3 名いて、3 つの事 業を同時に立ち上げるというのなら、可能性が全くないわけではないと思います が、それでも 3 人分の人件費を考えると、結構大変なものでしょうが。） 以前、アンケートで、鳥居さん（愛知県刈谷市）より、次のような感想を頂きまし た。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1178 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 一番の悩みは、時間の作り方です。今まで立ち上げの勉強をしてきて感じた のは、時間をかける必要があるということです。（そういう事業しか思いついていな いだけかもしれませんが） やはり起業し、一人勝ちするというのは甘いものではないですね。 鳥居さん、毎回、非常に適切なご感想どうも有り難うございます。 完全に独立した起業家でさえ、時間に追われて寝る時間さえない状況が続く わけですので、鳥居さんのように、会社勤めの傍らで準備を進めようお考えの方 には、なおのこと時間は足りなく感じられるのでしょうね。 こればかりは、何か究極のテクニックがあるというわけでもなく、小手先の時間 管理の方法を採用したところで、十分な時間が確保できるとは考えにくいもので す。 やはり、その分、一般の起業家よりも、自ら設定する納期を遅めに設定すること で対処していくしかないのではないでしょうか。会社の業務が疎かになることだけ は、なんとしても避けなければなららいでしょうから。 手を広げることはリスクヘッジにつながる？ ところで、手を広げてはいけないと言うと、必ずと言って良いほど、 「先々どうなるか分からないので、いろいろなことに手を広げることが重要ではな いのでしょうか？」 という質問が返ってくるものです。 ただ、ぜひ、お考え頂きたいのは、どれも中途半端に行うのであれば、どれも 立ち上がりが遅く、エネルギーを分散させてしまった分だけ、実りを得るまでにか かる時間は長くなってしまう可能性があるということです。 でも、かと言って、いくら頑張っても全く芽が出る兆しすらないのに、延々とそれ だけをやり続けるということも問題でしょう。 では、どうするのが最適でしょうか？ 私は、そのような何ヶ月たっても兆しすら見えないという失敗を避けるために、 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1179 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. テスト・マーケティングをしっかり行うことをお勧めして参りました。例えば、多くの 方がご関心があるインターネット・ビジネスであれば、100 名程度のリストを無料で 集め、その見込客から「こんな商品あったら欲しいか？ いくらなら買うか？」とい うことを聞くのに、１ヶ月程度あれば十分でしょう。（独立起業家の場合） それを、先に商品を何ヶ月もかけて作り込み、商品案内ページを作ってみたけ れど全然売れない…、「ああ一体、どうすれば…」というやり方を進めるからこそ、 何ヶ月たっても事業が立ち上がらないということになるわけです。 そんな苦労をしないためにも、 ・まずは商品の準備に入る前にテスト・マーケティングを行い、感触が掴めなけれ ばすぐに切り捨てて、別の事業のテスト・マーケティングに移る。 ・逆に、「これはいける！」という感触が掴めたら、徹底的にそこに時間を投下し、 「重要チェック事項 1～7」を一気に固めてしまう。 という努力をするのが、最短距離ではないかと考えております。 まずは、１つの事業を確実にもとにして頂けますと幸いです。 ●８つの重要チェック事項のまとめ 以上、8 つの重要事項について、一通りご紹介させて頂きました。 「起業に自信を失う以前に、まだまだやるべきことを全然やっていなかったなあ …」 という点が、たくさん見付かったとしたら幸いです。 起業というのは、あらゆるビジネスの中で最も難しい総合力が要求されるもの です。 ・自分はデータ分析は得意だけど、コミュニケーションは苦手だし… ・人をまとめるのは得意だけど、細かい資料の作り込みは苦手だし… ・営業には自信があるけれど、データをとったり等の管理が嫌いなんだなあ… こういうことは会社員としては許されても、起業家としては許されないものです。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1180 第３０章 30-1 節 起業をあきらめる前にチェックすべき８つの重要事項 Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 確かに、今回書かせて頂いたような大きな努力をしないでも売れるのが成長期 の商品であり、その一例が、この数年ブームになった、「金儲け関係商材」だと言 えます。しかし、その終わりにどのようなことが待っていたかは、皆様も既に実感 されていることだと考えております。 本格的にこれから自分は起業家として、やっていくのだ、自分の思いを実現 するのだ、という強い思いのお持ちの方は、ぜひ、大変でも、今回の内容を通じ て、課題を見出して頂き、自信も回復頂けることを何よりも願っております！ ※本節（第 30-1 節）は、月刊e-Coaching第 13 号（2005 年 11 月号）に掲載され た内容を、一部編集の上、執筆されました。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1181 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ３０－２．起業家に不可欠な２つのスキル なお、以上の 8 つの重要事項を念頭に置き、仕事を進めていこうと思っても、ど うも仕事自体が上手く進まないというケースは良くあります。 その場合に考えるべきは、仕事のスキルです。起業家に必要なスキルは、もう 数え切れないほどあるものでしょう。その中でも、私は、全ての核となる根本的な スキルとして重要になるのは、次の 2 つではないかと考えております。 ＜起業家にとって重要なスキル＞ 1) 問題解決スキル 2) コミュニケーション・スキル ●最重要スキル１： 問題解決スキル 前節では、戦略やマーケティグという観点から事業における課題を抽出する切 口をお伝えしました。しかし、それらを完全にチェックし、行動に移しているにも 関わらず、全く改善の兆しが見えないことは、非常によくあることです。 そのような場合には、「そもそも仕事の進め方自体に問題があるのではない か」、という点を疑ってみる必要があります。つまり、「問題解決」しているつもりで も、実は全く「問題解決」に繋がらないような行動をしている可能性が考えられる わけです。 十分に勉強を行い、知識レベルでは方法を理解したつもりでも、実際にやっ てみると全く上手くいかないという経験をされている方は多いものでしょう。そのよ うな場合、ほとんどの原因は、「問題解決スキル」にあると考えられます。 勉強することが「知識」をつけることであるならば、一方で、問題解決スキルを 身に付けることは「知恵」を身に付けることに相当することだと言えます。起業の 活動を行う上では、「知識」も「知恵」も両方とも必要なものです。しかし、どちらが 大切かと言われたら、私は迷わず、「知恵」の方だと回答するでしょう。 私の本音ベースでの話ですが、この、問題解決スキルさえあるならば、「知識」 なんてなくてもいい、くらいにまで考えています。 ※これは「知恵」の重要性をご理解頂くための話ですので、極論として捉えて頂 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1182 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. けますと幸いです。確かに私自身も、これまで、経営に関する勉強に関してはほ とんどしておらず、ほとんどが現場での経験から学んだことばかりです。それでも、 「勉強して知識を持っていたら、もっと簡単にこの問題も解決できるのだろうな あ？」と思うことはしばしばあります。ですので、心を入れ替えて勉強を始めようと しているところです。 結局のところ、どんな問題に直面したときでも、問題を解決するために必要な 情報を最短の時間に収集し、適正な知識を身に付け、解決できれば問題ないわ けです。知識が重要なのは、そういった問題に直面した場合に、新たな学習の 手間が省けるからにすぎません。 しかし、ご経験の方はお分かりの通り、起業や経営の活動を行っていると、ぶ つかる問題のほとんどが、その時点での知識レベルでは解決できないような問 題であることばかりなのです。 ですので、問題にぶちあたったときに本当の意味での勉強がスタートすること が多いものです。そのときはもう必死ですし、すぐに解決できなければ、事業が 壊滅に近いほどのダメージを受けることもあるので、命をかける思いで問題解決 に取り組むことも珍しくありません。 だからこそ、潜在能力が発揮され、とんでもないほどの成長を遂げることが多 いのも確かなのですが。 そして、絶えずこのような壁を乗り越えていかれている方こそが、問題解決スキ ルの高い経営者であると言えます。 問題解決スキルって何？ ところで、問題解決スキルとは一体何なのでしょうか？ 名著である、 「問題構造学入門～知恵の方法を考える」（佐藤允一著、ダイヤモンド社） に書かれている内容から判断すると、問題解決スキルとは、非常にシンプルな表 現をすると、次のようなものだと言えます。 ・「目標」を設定し、 ・「現状」を把握し、 ・「目標」と「現状」の「ギャップ（問題）」はどこにあるのかを明確にした上で、 ・「対策」を立案できる力 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1183 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 目標 問題 ャッ ギ ＝ プ 現状 また、実際の問題解決の現場では、これらのプロセスは何度も繰り返しながら 行われるわけですから、P→D→C のサイクル、つまり、Plan（仮説・計画）→Do （実行・検証）→Check（観察）の繰り返しを適切に行えるスキルだとも言えること でしょう。 ※前述の「問題構造学入門」は、極めて優れた書籍です。私も、会社勤めを始 めた際に、尊敬する先輩に絶賛・推奨頂いた本でもあります。最近の軽々しいビ ジネス書にあまりにも慣れてしまった方には、教科書的で分かりにくく、参考にな らない本のように思われるかもしれません。でも、こういう本こそ世の中に普及し なければならないものだと、私も考えております。 毎日、無事平穏でいたい方には、起業は務まらない… ところで、以前、アンケートの中では、次のようなご質問を読者の方から頂きまし た。 （冒頭省略） 読んでいる間に、いくつかアイデアが浮かびました。特に、スポーツ関係は、日 本では少ないのでチャンスが大いにありますね。 高い確率で成功する予感がします。成功したら、ご報告申し上げます。貴重な 情報をありがとうございました。 ところで、情報起業ということでいえば、パソコンの扱いができることが必須で す。しかし、本には簡単に書いてますが、メールひとつにしても管理の方法がよく わからなかったり、入金されたお金の具体的な管理の方法がわかりません。 １から丁寧に説明してくれるものがあれば、うれしいのですが。 （K.Y.様、岡崎市緑ヶ丘） 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1184 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. この K.Y.さんと同じような気持ちをお感じの方は、非常にたくさんいらっしゃるこ とと思います。起業すれば、とにかくやることが多いものです。 営業マンとしてバリバリ業績をあげていた方であっても、起業した途端に、今ま でどれだけ、経理や総務・人事といった間接部門の方々に支えられていたかに 気付くものです。そのくらい起業後の業務は多岐に渡っています。 ですので、事業としての仕組みを固めていくプロセスにおいては、「一体、これ はどうすればいいのだろう？」という問題が、毎日のように姿を現すものです。 そのときに、前述の K.Y.さんのように、何かやり方がまとまっているものを探し求 めるということは、１つの立派な解決策だと言えます。それが最も効率的だからで す。 しかし、仮に運良く解決策がまとまっている情報源を見付けたところで、そっくり そのまま自社のビジネスで使えるものではありません。また、仮に上手く使えるも のに出会ったとしても、それだけでは解決が不可能な問題がすぐに登場してき たりするものです。 そして、面白いことに、事業が上手くいけば上手くいくほど、事業拡大のための 仕組みを強固にしていく過程で、さらに大きな問題にぶち当たるものです。 例えば、前述の K.Y.さんが、無事、今の悩みを解決して、事業を立ち上げるこ とができたとします。ほぼ毎日何もしなくても売上が立つようになったとします。し かし、その事業が順調に進めば進む程、問題は起こるものです。 典型的な例を言うなら、突然、サーバーがキャパをオーバーし、ユーザーから サイトが開きませんというクレームが殺到したり…。あるいは、ユーザーが増えす ぎて、今まで問題なく動いていたステップ・メールに異常を来して、予定通りにメ ールが送られなくなってしまったり…。さらには、そういった負担が積み重なり、顧 客管理データベースが破損するということもあるものです。（実は、これらは、私 自身も経験済みのものなのですが…笑） そういった種々の問題の解決方法が、どこかにまとまって書かれているかという と、絶対にそんなことはありません。 状況に応じて、 ・「目標」を設定し、 ・「現状」を把握し、 ・「目標」と「現状」の「ギャップ（問題）」はどこにあるのかを明確にした上で、 ・「対策」を立案する 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1185 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ということを行っていかなければならないわけです。そして、これは事業が維持・ 成長し続ける限り、永遠になくならないものです。 ですので、こういうプロセス自体をある意味楽しめるような方でないと（もちろん、 しんどいですが…）、起業・経営は務まらないものだと考えております。毎日、無 事平穏でいたい方には、起業はできないでしょう。 むしろ、毎日のルーティーン・ワークに耐えられない人こそ起業すべきなのか もしれませんね。実際、私も、毎日、同じ時間に会社に出社し、いつもと同じ仕事 をして…、ということは経験したこともないですし、想像したくもないですから。もし、 そういう環境に置かれたら、恐らく 3 日で出社拒否になること間違いありません。 （笑） もちろん、私も日々問題が起こることは、嫌で嫌で仕方がありません。しかし、 問題解決を繰り返しながら、より仕組みが強固になっていくことほど幸せなことは ない、といつも感じております！ Ｐ→Ｄ→Ｃが分かっていても、なぜ問題が解決できないのか？ さて、このような次々と起こる問題を次々と解決していくことの重要性を理解しな がらも、なかなか問題を解決できないことがあります。一体、それはなぜなのでし ょうか？ 前述の通り、問題解決のプロセスにおいては、「目標」、「現状」、目標と現状の 「ギャップ（問題）」、「対策」といったキーワードが登場します。 全てのスタートは「目標」を設定することでしょう。（本当は、それ以前に「目的」 を定めなければ「目標」が決まりませんが、ここでは割愛します。）本マニュアルで 戦略、戦略といつも申し上げておりますが、戦略とは、目標を効果的に解決する ために立てるものですから、これ無しには始まりません。 でも、経営者であれば、誰でも目標を掲げることはできることでしょう。「ああし たい！」、「こうしたい！」という志無しには、起業など考えもしないことでしょうか ら。 ところが、このように「目標」を設定することだけなら誰でもできることです。目標 を掲げるくらいでは上手くいかないことは、皆様もこれまでのご経験を通じて、ご 理解されていることと存じます。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1186 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. それでは、なぜ、「目標」を立てても実現しないのか？ それは、「対策」（戦略） がおかしいからです。 では、なぜ「対策」がおかしいのか？ それは、目標と現状の間の「ギャップ（問 題）」が見えていないからだと考えられます。 では、なぜ「ギャップ（問題）」が見えないのか？ それは、「現状」認識が誤っ ているからでしょう。特に、「現状」に対する過信がある場合には、良く起こり得る ことです。 特に根拠なしに、自分にはできる、多分大丈夫だろうと勘違いしている場合に、 これは良くあることです。 利益を残せる経営者とそうでない経営者の違いとは？ クライアントさんである森さん（恐らく、将来大きな成功をおさめる方だと思いま す）と、今年 2 月に初めてお会いした際には、羽田空港でランチをとりながら、こ んな質問を頂きました。 「中山さんは、これまで何百人もの経営者の方々とお会いしてきたそうですが、 利益を残せる経営者と残らない経営者の一番の違いはどんなところにあるので すか？」 現実的には、このような一般的な質問には、一般的な答えしかできないもので す。しかし、森さんにこのご質問を頂いたときには、私には何名かの経営者の顔 が浮かびました。 結果としてお答えした内容は、 「常にデータをとりながら、現状を正確に認識していて、対策を打っていける力が あるかどうかということですかね。」 ということでした。 どんどん赤字を出してしまう経営者の場合、アイデアが浮かぶと、とにかく次々 とお金を使ってしまうものです。運良く既存事業が回っている経営者の場合、既 存事業のノリで新規事業の広告効果も予測してしまい、100 万円、200 万円単位 でも平気で、広告に投資してしまうものです。反響結果が悪くても、「認知度を高 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1187 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. めるためには仕方がない」という不思議な解釈をしたりもします。 私が、本マニュアルにおいてテスト・マーケティングを強調しているのも、こうい った数々の例を見てきた結果の判断でもあります。倒産は、とにかく悲惨です …。 広告費を投入して売上を上げるという目的においては、「今現在自分がもって いるコンセプトや商品が、本当に市場に受け入れられているのか」という現状を 正確に認識することが極めて重要であるわけです。 しかし、赤字を出し続けてしまう経営者の場合、その現状認識に対して過信が あり、 「まあ、たぶん、広告出せば上手くいくのではないか？ 隣の社長もいろいろ広 告を出してるのだから。」 とかいうわけの分からない理由で現状を確認しないまま広告を出してしまうわけ です。 実は、前述の森さんも、当初、新規にメールマガジンの発行をお考えで、その スタート段階では、読者増のために数十万円の広告費を投入される予定でした。 過去にそのような方法を推奨されたから、とのことでした。 しかし、本マニュアルをここまでご覧くださった方であれば判断頂けると思いま すが、既存事業をお持ちではなく、しかも、テスト・マーケティングを行っておらず、 将来利益を生むかどうか分からないメルマガの読者増に５０万円も１００万円もか けて良いわけはありません。 少なくともメルマガの内容が支持され、多くの読者の心を捉えることができること が分かり、しかも、読者からの声をもとに、利益を獲得できることが予測できた段 階で、初めて数万円単位の広告費から投入を開始するのが正解でしょう。 なお、「現状認識」の重要性について、広告投資の話を例にとってお話しまし たが、これは投資以外の話においても全く同様です。 例えば、私がこれまで非常に大量に見てきた失敗例として挙げられるのは、自 社の新技術に絶対的な自信を持ち、直営店での検証を全くせずにフランチャイ ズ展開してしまう例です。つまり、 「現状の市況下では、この事業が本当に市場で受け入れられるか？」 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1188 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ということをほとんど検証しない状況で、加盟店や代理店募集を開始してしまうの です。 その新技術の「現状」をしっかりと把握していれば、まずは市場に受け入れら れるかどうかを検証するところから対策がスタートするところでしょう。しかし、現状 認識が甘く、「絶対上手くいくはずだ」との根拠のない憶測のもとで加盟店集め に入るので、後々、超大クレームや訴訟へと発展してしまうのです。 私自身、こういった事態をもう何度も目の当たりにし、どれほど涙をこらえる思 いをしたか分からないほどです。市場の心を捉えることではなく、加盟店のクレー ムをいかにおさえるかに焦点がいってしまえば、ビジネスが立ち上がるはずがあ りません。 目標設定の誤り この現状認識の甘さは、目標設定の仕方まで狂わせるものです。ジャック・ウェ ルチの「ストレッチ」という言葉に影響され、高い目標を立てることこそが重要だと 誤解されている方もきっと多いことでしょう。 確かに「改善」レベルで解決できる低い目標を掲げるよりも、「改革」でも起こさ ない限り決して達成できない高い目標を掲げた方が、組織としては大きく成長で きるのは言うまでもありません。しかし、これに対する解釈を誤解し、現状の実力 を完全にまで無視し、物理的に不可能なまでの目標を立ててしまう例は非常に 多いものです。 例えば、私が無料メルマガの読者の方からよく頂く質問には、次のようなものが あります。 「自分は過去営業の経験がありません。経営のことも分かりません。商品も持って いません。でも、今月で会社をクビになるので、来月からはアフィリエイトで月 100 万円くらい稼げるように頑張ろうと思っています。」 奇跡でも起こらない限り、これは不可能なことですが、インターネットで上記と似 たような「起業なんて簡単だ」的な話が出回っているために、こういう目標を平気 で立ててしまうことになるのだと思います。 このような無理な目標を立ててしまうと、目標を設定した瞬間から、問題が解決 されないことを自ら保証してしまうようなものです。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1189 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 問題解決というと、いかにして解決のための対策を立てるかというところに目が いきがちです。しかし、その対策以前に、 ・現状認識力が甘い可能性がある ・そもそも無理な目標を設定してしまっている という点が、問題を解決できない理由になっているケースが非常によくあることを、 ご理解頂けましたら幸いです。 問題解決スキルを高めるにはどうすべきか？ ～その１～ さて、通常とは違う観点から見ましたが、一般的な問題解決の話に目を向けま しょう。 問題解決のスキル、つまり ・目標を設定し、現状を把握し、目標と現状のギャップを把握した上で、そのギャ ップを埋めるための施策を考えて実行し、 ・P→D→C のサイクルを回しながら解決していくスキル は、どうやって身に付ければ良いのか？ 一朝一夕で身に付けることなど簡単ではありませんが、最も手っ取り早いのは 日常業務で鍛えることだと考えております。というより、これしかないのではないで しょうか？ なぜならば、日常業務こそ問題だらけだからです。 会社勤めをされている方の場合ですと、仮に問題に気付いていたとしても、 「放っておいても、自分は困らないし…。」 「別に給料が増えるわけじゃないし…。」 と考えて、見て見ぬ振りをしてしまうことは良くあることでしょう。また、自分と関係 ない仕事が来たりすると、非常に不愉快な思いをするものです。例えば、上司か ら、 「すまん。明日、あいつのピンチヒッターで、この提案書持って、プレゼンしてきて 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1190 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. くれないか？」 などと、言われたら、「どうせ自分の成果にはならないし面倒だなあ」、と思うもの です。 しかし、それを、問題解決スキルを鍛えるための場と捉えれば、非常に貴重な 経験の場になることにも気付きます。そして、こんなことに挑戦してみることもでき ます。 ・資料をしっかり読み込む。 ・すると、普段その仕事をしていない自分だからこそ客観的に見える部分に気付 く。 ・その部分を、別の資料として作成する。 ・その結果を踏まえ、通常の担当者以上に分かり易いプレゼンが実現する。 任された仕事を全部きちんとやるのは当たり前のことです。それに加えて、自 分なりに何か新しいことに挑戦するということは（120%の努力）、新しい問題を自ら 設定するということでもあります。そして、それを解決する経験の繰り返しが、問題 解決スキルを高めてくれるわけですね。 さて、このように言いますと、 「自分は総務の仕事をしていて、営業職ではないから、そんな高度な仕事はあり ません。」 を主張される方もいらっしゃるかもしれませんね。でも、総務のような事務的な仕 事ほど、問題解決の機会が山積みだと考えております。 例えば、各社員から届けられるメールでの営業報告を１つのファイルにまとめ、 社長に提出するような仕事を毎日行っている女性スタッフがいるとしましょう。 「全くあのアホ社長、情報共有だ、これからは IT だ、とか言って、紙の日報はや めた、なんて言いやがって！結局手間が増えてるだけじゃない！！ 社員が直接社長にメール送って、社長がチェックすればいいだけじゃない。な んで、私がこんなことしなきゃいけないの？ 私はもっと高度な仕事がしたい の！」 社員数が 10 名を超えたあたりから、こういう話は結構耳にするようになるもので 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1191 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. す。（上記の話は、いくつかの会社で起こった事実を、混在させて表記していま す。） 上記の女性スタッフの場合、高度な仕事がしたいと考えつつも、目の前の高 度な仕事のチャンスを逃していることになります。なぜならば、「今自分が感じて いる不愉快な状態を超えるもっといい仕組みを作る」、という価値ある仕事が目 の前にあるからです。 例えば、この問題を解決しようと思ったら、アクセスのようなデータベースを簡 単に勉強して、社員がメールを送るとサーバーに営業報告が登録する仕組みを 作る、という方法が考えられます（社員がメールを送ると、アクセスが自動で読み 取って登録する仕組み）。 これが実現できれば、営業社員の手間も社長の手間も変わらず、女性スタッフ の手間だけが削減されることになります。しかも、データベースを作ることによっ て、過去のデータが蓄積されて参照・検索しやすくなり、集計・分析も簡単になり ます。 そうなると、社長にとっては、これまでは単に社員からの営業報告を読んでアド バイスをしていたレベルを超え、データを見ながら課題を抽出し、意思決定して いくためのツールとして使えるようになっていくわけです。 この過程で、その女性スタッフの能力も高まりますし、社長からの評価も大幅に 上がることでしょう。そうすれば、社長からももっと高度な新しい仕事を任されるよ うになる可能性があります。それらに常に 120％答える努力を続けていれば、さら にどんどん新しいチャレンジができるようにもなるでしょう。今までやりたいと思い ながらやらせてもらえなかった営業の仕事も経験させてもらえる可能性だってな いとは言い切れません。 問題解決力が低いと嘆く方は、そもそも日頃の問題解決の経験が少ないこと が多いものです。それは、日頃の問題を見逃してしまっていることが理由でしょう。 面倒だから、放っておく人もいれば、それ以前に問題にさえ気付かない人もいる ことでしょう。 現在の自分の能力だけでできるルーティーン・ワークだけで、能力が高まるは ずがありません。 考えてみると、正直、起業や経営は、こういう現場での１つ１つの問題解決の 連続ですからね。会社員として日頃の問題解決に取り組まない人、問題を放置 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1192 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. していても平気な人は、起業しても上手くいくはずがありません。 きっと、そのような方は、クレームが起こっても、自分は悪くない、この客の方の 考え方がおかしいのだと否定し、改善に取り組まない可能性さえ予測されます。 それが何を引き起こすかは、言うまでもありません。 問題解決スキルを高めるにはどうすべきか？ ～その２～ さて、問題解決スキルを高めるためには、問題解決の経験を蓄積することだ、 という当たり前のことを書いてしまいました。（まあ、これが一番だと考えておりま すが…。） でも、もっと問題解決の質を高めていくためにはどうすべきなのか、という疑問 をお持ちの方も多いでしょう。 もし、そのような質問を頂いたとしたら、私はコーチングのスキルを学ぶことを お勧めしております。実は、コーチングのやり方を体系的に学ぶ際に比較的初 期段階に登場するのが、1184 ページ上の方にある図なのです。 私が勝手に言っていることですが、コーチングを行うことは、クライアントの問題 を解決する際に、自分の問題解決の思考回路を提供することにほかなりませ ん。 本当は、クライアントが問題解決をするためには、自分１人で解決すべきもので す。しかし、それを効果的に行おうと考えた場合に、コーチから問題解決の思考 回路を借りることで、解決の質を高めていくことができるわけです。 ということは、コーチングのスキルをつけるということは、問題解決のスキルを高 めることにもつながる、と考えられます。 でも、「じゃあ、明日からコーチングの学校に行こう！」などというのはおやめく ださい。（笑） それだけで何十万円もかかります。 もちろん、コーチングの本を読んだくらいでは身につくわけがありません。だか ら、本を読み、実際に日頃、部下とコミュニケーションをとる際に意識して活用し てみるとか、奥さんや旦那さんと話をするときに意識してみるとか…、そういう努 力をするだけで十分ではないかと、私は考えております。 プロを目指すわけでもないのに、コーチングを学ぶことが目的になってしまって は、元も子もありません。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1193 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. なお、自分にコーチをつけてみて、問題解決のコツを掴むという方法もあるか と思います。（ちなみに、私は「純粋なコーチング」のクライアントさんは、現在は 募集しておりませんので、どうかご了承ください。起業の個別ご支援に特化させ て頂いております。） 問題解決スキルを高めるにはどうすべきか？ ～その３～ さて、優秀な経営者の方の中には、「目標」も妥当で、「現状」の認識も問題なく、 純粋に「対策」の立案で困られるというケースがあります。このような場合には、ど うやって対策立案の力を高めれば良いのか？ 投げ槍な言い方になりますが、これもやはり場数をどれだけ踏むかになるので はないかと考えております。場数といっても、直接の経験でなくても、事例やケー ススタディの量をどれだけ蓄積するかということも大きいことでしょうね。（ありきた りですみません…。） 本マニュアルもそのための手段になればと考えて執筆しております。単に、「あ のビジネスはこうやったから上手くいった」、というものを読んでいても、問題解決 のスキルは高まりません。それを真似しようとする意識ばかりが働いてしまうもの です。 だから、本マニュアルでは、なぜ上手くいったのかという過去を正確に解き明 かすことではなく、今ある問題にどう立ち向かうのかということに焦点を置いて いるわけです。 本節の事例でも、その点に重きをおいて執筆してみましたので、どうぞご活用 頂ければと存じます。また、ぜひ、今後もご活用頂けますと幸いです！ ●最重要スキル２： コミュニケーション・スキル 以上、問題解決という極めて大きなテーマについて、簡単に書かせて頂きまし た。もちろん、とても本マニュアル内に全てのことを書き切れるわけではありませ ん。が、最近よく頂くご質問への回答を意識して書かせて頂いたので、役立った 方も多いのではないかと思います。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1194 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ということで、起業家にとって重要なスキルの２つ目である、「コミュニケーショ ン・スキル」に、話を移行することにしましょう。 問題解決を進めていく上で、障害になることが多いのが、この「コミュニケーシ ョン」の問題です。例えば、自分の部下の問題を解決しようと思った場合に、こん な会話が良くみられます。 「お前はなぜこれができないのだ！言ってみろ。」 「うん、そうだ！～と～がいけないんだ！！」 「じゃあ、この先どうするんだ！」 確かに上司は、問題解決のプロセスに則って話を進めているように見えます。 でも、これでは実際、部下が心から動くわけがないことは誰でも、理解できること でしょう。後で、影で上司の文句を言われるのがおちです。 また、社内に限らず、経営活動を行う上では、必ず営業活動が伴うものです。 営業活動の中では、対面かどうかは別にしてもコミュニケーションという活動が行 われます。ネット・ビジネスだから関係ないとは言えません。 たとえメールを送るにしても、人を動かすメールを書くことができるかどうかは、 コミュニケーションのスキルにより決まってきます。 相互紹介のメール１つでも、能力が分かってしまう… コミュニケーションの話をするにしても、あまりにも幅が広すぎて扱うのが困難で す。そこで、私が最近多くの方々からメールを頂き、これは少し問題ではないかと 感じている、メールでのコミュニケーションの例に特化して、以下暫く解説しましょ う。 メールマガジン発行者が無料で読者を増やす方法として使われてきた方法に、 「相互紹介」があります。 ・私のメルマガで、あなたのメルマガを無料で紹介させて頂きます。 ・だから、あなたのメルマガでも私のメルマガを無料で紹介頂けませんか？ という方法ですね。私も初期段階では十分に活用させて頂いた方法ですし、素 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1195 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 晴らしい方法だとも考えております。 しかし、最近はメルマガを発行するということが一般化し、とんでもない人までも が参入したせいか、非常に失礼なメールを頂く機会が増えました。もちろん、相 互紹介という両者にとって特になる提案であるわけですから、嫌な内容が書かれ ているわけではありません。でも、 ・「なんて、一方的な提案なんだろう。こちらの都合を理解しているのだろうか？」 ・「いつもメルマガ読んでます、と書いてあるけれど、明らかに読んでないじゃな いか？」 と不信感を感じ、本当は紹介したいと思っても紹介したくなくなってしまうこともし ばしばあるものです。 恐らくどのメールを見ても同じような内容ばかりですので、雛形のメール文面な るものが流通していて、みんながそれを使い回しているのではないかとも想像し ています。そしてその雛形自体がまたおかしなやり方なので、市場ではおかしな やり方が蔓延してしまっているのかもしれませんね。 「そんな人の文句ばかりいって、じゃあお前はしっかりした相互紹介のお願いを したことがあるのか？！」 と言われてしまうと、ドキッとしてしまいますが…。（笑） 私自身はコミュニケーション能力が高い方ではありません。少なくとも、社会人 （経営コンサルティング会社）になった最初の同期入社組の中では最悪でした。 正式配属後も、「お前ほど、ひどいやつは見たことがない！」と言われたくらいひ どかったのです。その後、現場で多くの社長さんに鍛えて頂いて、少しはましに はなってきましたが…。 そんな私ではありますが、相互紹介のような交渉ごとも、きちんと受け手の気持 ちを考えながら行う努力をしているつもりです。 参考までに、私が 2004 年 5 月頃、まだネット・ビジネスに参入したばかりのとき のことをお話したいと思います。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1196 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 中山の相互紹介方法をご紹介 当時は、私はリアルのビジネスのことは分かり、特に法人向けビジネスが得意 でしたが、インターネットのことはさっぱり分かりませんでした。 集客はどうやるのかも分かりませんでしたし、ダイレクト E-mail の反響がどんな ものかも分かりませんでした。 しかも、インターネット上では無名です。（今もですが…。） １） まずは実績づくりから そのように実績も何もない状況でしたので、相互紹介の交渉するためには、ま ずは信頼されなければいけないと考えました。コミュニケーションの始まりは信頼 関係の構築だからです。そのためには、こちらにもなんらかの実績が必要になり ます。 もしメールマガジンが発行されていてある程度の部数を獲得しているとしたら、 それ自体が実績になります。しかし、メルマガ発行前ですから、それは不可能で す。 そのような中、「私（中山）とつきあっておくと、後々いいことがあるよ」ということ がしっかりと伝わるようにするために、一体、何を行ったのか？ それは、「短期間でこんなにホームページへのアクセス数を稼ぎました」という 実績づくりでした。継続的にアクセスを獲得し続けることは難しいことですが、短 期間であれば、力業を使えばなんとかなるものです。 当時は、ライブドア・ブログも存在せず、ブログ自体が珍しかった頃です。そん な中、 「ブログを立ち上げて、いきなり 10 日で 1,000 アクセスも得ることができました！」 ということを目標に掲げ、努力してみたのです。ホームページを立ち上げた経験 のある方ならお分かりかと思いますが、立ち上げて直後は全くと言っていいほど、 アクセスがないものです。 ですので、立ち上げて 10 日間でいきなり 1,000 アクセスを獲得したという事実 は、ある程度インパクトがあるのではないかと考えたわけですね。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1197 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. そして、これはもう、あらゆる方法を駆使して、本当に実現しました。そして、自 己クリックではなく本当に人気を掴んでいるということを理解頂くためにも、多くの 方にコメントをたくさん書いて頂き、ぱっと見れば人気があるなあと思えるようなも のにもしました。 ＜当時、楽天広場で開設した日記サイト＞ http://plaza.rakuten.co.jp/missioninlife/ この詳細なプロセスは、本マニュアル第 22-2 節でも書かせて頂きましたので、 必要に応じてご参照ください。 ２） この実績だけで初回のアプローチ さて、ようやくのところ実績ができたわけですが、その後、どのようなアプローチ をしたと思われるでしょうか？ 通常の相互紹介の場合には、いきなり「紹介してください」という提案をするもの でしょう。しかし、私の場合には、その提案をする前に、まずは関係を深めようと 考えました。 そのために具体的にとった方法は次の通りです。 ＜お送りしたメールの内容＞ ・「起業アイデア発想」に関してのブログを運営している中山と言います。 ・このブログの読者の方には、起業に興味をもっている人が多いと思われます。 ・ですので、そういった読者の方々にお勧めできる、「起業家に役立つメルマガ・ リンク集」を作ろうと思っています。 ・あなた様のメルマガはすごく面白いので、この「メルマガ・リンク集」で紹介させ て頂けませんでしょうか？ ・私のサイトは、まだ立ち上げたばかりですが、たいした努力もしていませんの に、立ち上げ後 10 日であっという間に 1,000 アクセスにも到達しました。 ・これからは、もっと真面目に集客活動をしたいと考えておりますので、～様のメ ルマガの読者増にもお役に立てるのではないか、と考えております。 普通、リンクを張るのにいちいち許可はとる必要はないものです。でも、私は、 リンク集を作る上で、全ての方から許可を頂き、作成しました。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1198 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. こうして完成したページが次のものです。一昨年 5 月時点での情報として捉え てください。 http://www.top-idea.jp/recommend.html ３） どういう返事を頂けるか？ さて、前述のようなメールを全部で 51 誌のメルマガ発行者の方々にお送りしま した。結果、返事は、41 誌の方から頂きました。返信率 82%ですから、悪くはない でしょう。 ちなみに、どのようなご返事を頂けたと思われるでしょうか？ なんと、そのほとんどが、 「あっ、悪いですね！いいのですか？」 というものでした。数千、数万という媒体を持っている方が、無名の私に対してで す。 しかも、ブログ内では、メルマガ発行することもさりげなく伝えおりましたので、 「申し訳ないですから、今度、中山さんのメルマガも紹介させて頂きますね！」 というご提案を頂くことが相当数ありました。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1199 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. その代表的な方々が、「給料暴露！」の二極化ススムさんだったり、パワーライ ティング塾の沼田さんだったり、「あなたが会社の利益を殺す犯人だ？」という本 の著者の小笠原さん等でした。（本当にこのときのことは、どのように感謝しても、 感謝しきれないくらいです！有り難うございました。） ４） 紹介してあげますよ、と言われなかったらどうするか？ でも、当然のことながら、全ての方が「紹介しましょうか」というご提案をくださる わけではありません。ですので、その後、何度かメールやりとりをして、関係を深 めた上で、初めて、相互紹介のお願いをしました。 ・メールマガジンの読者増が、こんなに苦しいと思いませんでした。 ・～様が過去どれだけの努力をしてきたのかが分かり、改めて尊敬する思いで す。 ・そのような～様に、大変失礼を申し上げますが、どうか～様にもお力になって頂 けないでしょうか？ ・最低でも、～名は集まりそうですので、お礼は必ず来月中にさせて頂きたいと 考えております。 関係が深まり信頼関係もできた後ですので、ここで断られてしまうようなことは１ 度もありませんでした。 ５） ビジネス・ライクなやり方での失敗 ところで、関係ができる前に、単にビジネス・ライクな提案をしてみたこともありま す。例えば、読者数数万人という媒体をお持ちの方に対して、 「創刊後、10 回紹介させて頂きますので、5 月 31 日までに紹介頂けませんか？」 といったドライな交渉です。 もちろん、これでも上手くいったことはありました。例えば、週末起業フォーラム 発起人で、「経営戦略考」発行者の森英樹さんには、21 回紹介させて頂くという 条件で、相互紹介をご許可頂きました。（だから、私の無料メルマガでは、毎回ご 紹介させて頂いているわけです。質の高いメルマガですので、ぜひ、森さんのメ 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1200 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ルマガをご購読ください！） また、「平凡パパのネット達人記念日」の早坂さんや、プチリタの石井さんにも、 相互紹介をご許可頂きました。（本当に有り難うございます！） でも、やはり毎回上手くいくわけでもありませんでした。また、何よりも将来、広 告を掲載させて頂くために、早い段階で関係を深めたいとの思いも強かったの で、単にビジネス・ライクに交渉して、紹介頂いておしまいというのは、私はあまり 良いことだとは感じませんでした。 ６） こんなことしていたらキリがないと思われるかもしれませんが… ところで、こんな地道なことを行っていたら、時間がいくらあっても足りないので はないかと思われるかもしれません。 しかし、これらの活動を行った期間はわずか 3 週間にすぎません。最初にメー ルを送り始めたのが 2004 年 5 月 13 日。そして、「まぐまぐ」のランキングの締め日 が 5 月 31 日ですから、相互紹介の交渉期間は、わずか 18 日で、3 週間もありま せん。 やろうと思えばできるわけですね。 ※参考までに、この「起業メルマガ リンク集を作成したことによるメリットを整理し ておきましょう。単なる相互紹介以上のことを考えた戦略であることをご理解頂け るのではないかと思います。 メリット１： 読者の方のメリットになる これなしには始まりません。リンク集を作成することで、本当に多くの方から、 「参考になった」との声も頂きました。 メリット２： メルマガ読者数増効果 先にご紹介させて頂くというご提案をすることで、逆に「紹介しましょうか？」とい うご提案を、かなりの確立で頂くことができました。本当に感謝しております！ （「返報性の原理」ですね。） メリット３： アクセス数アップ メルマガのリンク集には、著名なメルマガのタイトルがぎっしりと並んでいます。 結果として、その著名な方々の名前が検索エンジンで検索され、私のリンク集に 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1201 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. たどりつくということが、当時は頻繁にありました。 メリット４： ページ・ランクアップ効果 中には、「私のメルマガがこちらの有力メルマガ・リンク集で推薦されています」 という名目で、私のサイトにリンクを張ってくださる方もいらっしゃいました。私とし ては被リンク数が増えることになるわけですね。（有り難うございます！） メリット５： 将来広告を掲載させて頂くことに備えての関係づくり やはり大切にしたかったのがこちらです。広告を掲載させて頂くのは、私と同業 の方の媒体になるわけですので、早い段階でしっかりと関係を深め、広告を出そ うと考えたらすぐにお願いできるようになりたいと努めたつもりです。 コミュニケーション・スキルを高めるには？ さて、コミュニケーションのスキルとは、私は、「人の気持ちを理解するスキル」 と言っても過言ではないと考えております。それは、 ・今、相手がどんな心理状況下にあるかを感じ取るスキル ・今、自分がこう言ったら（こういう行動を起こしたら）、相手はどう感じるかを感じ 取るスキル ということであるとも言えます。 単なる「相互紹介」をお願いするメールをお送りする場合においても、 「今の自分が、この方に対して、こんなメールをお送りしたら、相手の方はどのよう に感じるだろうか？」 ということをしっかりと考えて対応できる方が、コミュニケーション・スキルが高い方 だと言えるでしょう。 今回、なぜ相互紹介の事例を出させて頂いたのかというと、ほんの小さなその ような提携ごとにおいても、相手の気持ちを理解し、 ・自分がこうしたら相手はどう感じるのか？ ・相手に喜んで動いて頂くためにはどうすべきか？ 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1202 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. を考えてしっかり準備することが、コミュニケーションにおいて重要であることを、 ご理解頂くためでありました。 なお、先ほどの私の相互紹介のステップをご覧になって、「なんて腹黒いんだ」 と思われる方もいらっしゃるかもしれません。（笑） しかし、全く実績がない無名の自分が、既に実績をあげている方と接触させて 頂く際に、 ・どうしたら安心頂けるか？ ・どうしたら喜んで頂けるか？ ということを考えて、とらせて頂いたステップにすぎないのです。どうかその点、誤 解されませんよう、宜しくお願い致します。 さて、ところで、どうすることで、こういった相手の気持ちを理解することができる ようになるのでしょうか？ この問いには、完璧にできているわけでもない私が申 し上げるべきではないかもしれませんが…。（笑） ただ、そんな私でも言えることは、前述の通り、「コーチング」のスキルを学ぶこ とは、１つの解決策になるのではないかと考えております。私がコーチングを最 初に体系的に学んだときに感じたのが、「これこそが究極のコミュニケーションの トレーニングだなあ」ということでした。クライアントの問題解決を支援するのがコ ーチングであるわけで、その際には、クライアントの心理状況を理解できなけれ ば解決は無理なわけです。 ですので、コーチングを学ぶことは、人の気持ちを理解することにも繋がるので はないかと私は考えております。 ただ、何度も申し上げるようですが、コーチングのプロを目指すわけでもないの に、何十万円も支払ってトレーニングを受けることはお勧めしません。書籍で勉 強され、身近なところで実践してみるだけでも、十分ではないでしょうか？ 目的をお忘れになりませんよう、どうぞご注意頂けますと幸いです。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1203 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. プレゼンテーション能力も、やっぱり欠かせないですよね… ところで、経営活動においては、商品を説明する等、一方的に分かり易く説明 しなければいけない場面もあります。この場合も、「いかに顧客に分かり易く伝え るか」ということは、コミュニケーション・スキルと関係してきます。もちろん、 「このような説明の仕方をしたら、顧客はどのくらいまで理解頂けるだろうか？」 ということを理解することが鍵になるわけですので、ここまでの話と全く変わらない ことになりますが。 第 24 章では、お客様である坂井徳栄さん（パテント・新商品開発アドバイサー） からのご相談に回答させて頂きました。 坂井さんが今現在行われているように、ニーズが潜在化されている業界にお いては、無料冊子や無料レポートを通じて、ニーズを顕在化させ、それをきっか けに営業につなげていくというのは極めて重要な方法です。 しかし、そのニーズを顕在化させる際のプロセスで、顧客の心を掴むのは意外 と難しいものです。同業の専門家であれば、読んで理解できる冊子であっても、 素人である顧客から見たら専門用語だらけで全く良く分からないということは極 めて良くあることです。 ですので、私は第一歩のステップとして、 ・本当にレポートが最後までしっかりと読まれて感動を提供できるか？ ・顧客の心に響くコンセプトを顧客の潜在意識の奥深くまで届けることができるか どうか？ ということを検証することを、坂井様にはお勧め致しました。 でも、一般的にこれが難しいんですよね…。無料レポートであるにもかかわらず、 その価値をしっかりと伝えることができず請求されないことは良くあるものです。 でも、それをクリアしても、最後まで読んでもらえないことも多い…。 こういった課題も、これもコミュニケーションのスキルを高めることで対処してい く必要があると考えられます。 また、文章もそうですが、対面での営業活動が不可欠な高額商品の場合には、 会話の中でいかに簡潔に分かり易くお伝えできるかということも重要になってきま す。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1204 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 私も、今でこそたくさん営業現場を経験して少しはましになってきたと思います が、前述の通りコミュニケーションが得意ではありませんでした。その私がとって いた対策の１つをお話しましょう。就職活動のときの話です。 当時、私は朝から晩まで研究所にこもり、実験機器や計算機、プログラムと毎 日にらめっこするような生活を送っていました。 そんな中、競争が激しく、採用枠もほとんどないにも関わらず、何千人、何万 人と採用試験を受けるような激戦区の経営コンサルティング会社に入りたいと思 って活動していたわけです。 当然、コミュニケーション下手の私にとっては、面接は苦痛以外の何ものでもあ りませんでした。でも、それをクリアしなければ会社に入ることもできません。また、 入ってからもやっていけません。 そこで私なりに工夫したことは、絶対に必ず聞かれるようなことに関しては、パ ワーポイントでビジュアル化したプレゼン資料を作成して持って行ったのです。 そして、面接で質問を受けたときには、プレゼン資料を提示しながら説明するな んてことをやっていました。 言葉だけで伝える自身がなかったので、それは資料（ツール）やレジュメで補 おうと考えたわけです。面接を受ける際に、そんなことをする人はまずいないでし ょうから、お陰で、相当目立ったようですが…。（笑） いずれにしても、言葉によるコミュニケーションが苦手なら、下手であることを自 分で認め、それを補うためのツールなどを用意し、ビジュアル面で勝負するという のも１つの手ではないでしょうか？ 商品説明のための既製品のパンフレット等を活用し、使いにくいと思いつつ言 葉で無理矢理カバーするのではなく、使いにくいと思ったら自分なりのシナリオ に直して新しいものを作ってしまえば良いわけですね。 そして、優秀な営業マンほど、このような地道な努力をしているものだと感じて おります。 なんとも奥が深い、起業活動… 以上、起業家にとって重要なスキルの２つ目として、「コミュニケーション・スキ ル」について解説させて頂きました。 あまりにもテーマが深いために総括的なことは説明できません。が、それだけ 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1205 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. に、日頃よく頂くようなご質問にお答えする気持ちで、多くの方が悩まれる部分 に特化して書かせて頂きました。 また、これにて、 「こんなに努力してみたのにダメだった…。やっぱり自分は起業に向いて いないのかなあ？」 と悩まれた方が、起業を諦める前にチェックすべき 10 個の事項に関して、解説が 終了したことになります。 ということで、改めて全体像をご覧ください！ ◆戦略課題抽出チェックリスト１０ ※課題があると思われる事項の□に、チェックマーク（v）をお付けください。 テーマ No. チェック事項 1 □ 自分に戦略はあるか？ 自社 戦 2 □ 市場の現在の成熟度に応じた適切な 施策を行っているか？ 3 □ 商品は競合と比べて本当に優位か？ 市場 略 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 競合 4 5 マ ｜ ケ テ ｨ ン グ プロモーション 6 7 8 9 スキル 10 □ □ □ 顧客の購買プロセスに合った営業ステッ □ プを採用しているか？ □ 営業構造があるか？ □ □ □ □ □ □ 憶測をせず、測定を通じて、最適解を常 □ に探し続けているか？ □ 広告費をペイできるだけの収益構造が □ 構築できているか？ □ □ 経営者がきちんと時間を投下できて □ いるか？ □ □ 問題解決スキル □ □ □ □ コミュニケーション・スキル □ □ □ 重要検討事項 なぜ、その分野に参入しているのかを考える なぜ、その商品を扱っているのかを考える なぜ、そのような顧客対象層に売っているのかを考える なぜ、その売り方をしているのかを考える なぜ、その方法を今という時期に採用すべきなのかを常に考える この商品を究極にまで売り続けることで、自分は顧客から何と呼ばれるようになり たいのかを考える（「●●のことなら■■に聞け！」） 導入期→コストを極力抑えながらテスト・マーケティングを重点的に 成長期前半→広告費を大量に投下し、ひたすら販売 成長期後半→ステップを丁寧にし、農耕型へ移行 成熟期→広告を控え、顧客フォローを重点的に 商品力は確かか、顧客に対してメリットがあるのかを確認する （テスト・マーケティングを繰り返す） パーセプション・マップにより、優位なポジションを探し出す 商品力強化の努力を継続的に行う（参入障壁を築くための努力をする） 顧客が商品購入前に、どういう順番で何を検討しながら購買意思決定をするのか を把握する 顧客リスト（最低、氏名＋メールアドレス）を集める努力をする 集めたリストに対して、定期的にフォローする仕組みをつくる 一度購入してくれた方を、定期的にフォローする仕組みをつくる 一度購入頂いた方に、安定して購入頂ける仕組みをつくる しばらく購入頂けない方に対して、購入頂ける仕組みをつくる どちらにすべきか悩んだときには憶測で進めず、必ず実際に検証することで、最 適な方法を見出すようにする 広告費をまかなえるだけの十分な粗利のある商品ラインナップを用意する 粗利が少なくても当面の間はやっていけるだけの運転資金を調達する まずは、既存事業を安定させる テスト・マーケティングを繰り返し、時間を投下する分野を１つに絞り込む 日常業務で出会う問題を一生懸命解決することでトレーニングする コーチング手法を学ぶ、コーチングを受けて問題解決のコツを掴む 問題解決のプロセスを扱ったケーススタディから学ぶ 自分がこうしたら、相手はどう感じるかを日々考える努力をする コーチングのスキルを身に付ける 言葉を補うために、ビジュアルに説明できるツールを用意し、活用する この表から分かるように、重要チェック事項１～３は、「戦略」の検討をする際の、 ３Ｃに相当します。 市場 Customer 競合 Competitor 自社 Company また、チェック事項の４～８は、マーケティング戦略を立案する際の「プロモーシ 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1206 第３０章 30-2 節 起業をあきらめる前にチェックすべき２つのスキル Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ョン」に相当するものです。MBA 的な思考になりますが、マーケティングの戦略を 立案する上では、通常、 ・Product: 商品 ・Price： 価格 ・Place: 流通 ・Promotion： プロモーション（販売促進） の 4 つを検討するもので、マーケティングの 4P と呼ばれています。 今回のツールは、主に「1 を 10 に変えるプロセス」において有効なものに特化 しておりましたので、この 4P のうちの「プロモーション」についてのみに特化して 解説させて頂きました。 当然のことながら、「10 を 100 に変えるプロセス」等、さらに上のステージに行こ うと思えば、残りの P についても検討していく必要があります。また、「プロモーシ ョン」を行う上での課題も大きく変わってきます。 そして、さらに企業規模が大きくなれば、今度はマネジメント上の課題も増大し ていくことになります。（ちなみに「組織体制の設計」、「マネジメント」、「人材教 育」等は私の非常に好きな分野となります！） 本マニュアルでは、起業の入口の入口付近までしかまだお伝えできておりませ んが、読者様からの要望に応じて、この先々の課題についても、どんどん採り上 げていきたいと考えております。引き続き、どうぞ宜しくお願い申し上げます！ なお、シートは下記より入手頂けます。このチェックリストをご覧になりながら、本 章をもう一度ご覧頂きますと、非常に要点が分かり易いと思います。ぜひ、お早 めにご入手ください！ 戦略課題抽出チェックシート http://www.e-coaching.co.jp/ec/13/st-che.html ぜひ、ご自身の課題を明確にする上で、お役立てください！ ※本節（第 30-2 節）は、月刊 e-Coaching 第 14 号（2005 年 12 月号）に掲載され た内容を、一部編集の上、執筆されました。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1207 おわりに Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. おわりに 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1208 おわりに Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. さあ、以上、お伝えしたいことは全て解説させて頂きました。 この通りに実行頂ければ、間違いなく年商 1,000 万円クラスの事業までは立ち 上げることが可能かと考えています。 ぜひ、ご自身の中で課題意識があるところを中心に、繰り返しお読み頂ければ と思います。 最後に、私なりの起業に対する基本的な考え方について触れて、本マニュア ルを閉じたいと思います。 ●えっ、２回連続おみくじの結果が凶？？？ 繰り返すようですが、最近、お客さん等にお会いするたびに、私の今後の展開 や、「なぜ、中山さんは、ネットで流行っている人のように、マスコミ対策に力を入 れたり、本を書いたりしないのですか？」という質問を頂くようになりました。 この１週間でも、３名もの方と同じ話をしたくらいです。（笑） 当然のことながら、私は短期間にブレークするといった目標は立てていません。 これは、月刊誌を発刊する前から申し上げていたことですが、「月刊アントレプレ ナー・コーチング（月刊 e-Coaching）」も、私が一つ名をあげてやろうと企んで創 刊したものではありませんでした。 むしろ、私自身の心を落ち着かせ、私自身が休むために創刊したのが、「月刊 e-Coaching」という存在でした。 実は、私は、今現在の自分の時期を長い人生を通した中で見た場合の「休む べき時期」と捉えています。 正直、これまで約 10 年近く、全速力で走り抜いてきたような思いです。特に、経 営コンサルティング業務で、次から次へと新規事業に現場で取り組んで来る中 で蓄積された体力的・精神的な疲労は半端なものではありません。 事業業経営者であればお分かりの通り、新規事業の立ち上げ段階には膨大 な労力を使い、それが事業の立ち上がりと同時に数倍楽になっていくものです。 もちろん、競合対策を含め、経営者には休む暇がないほどですが、それでも、事 業の立ち上げ時期ほどエネルギーを要するものではありません。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1209 おわりに Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. にも関わらず、私の場合には、５年間以上の間、常に毎日が新規事業の連続 でした。経営コンサルティング業務というと、普通はアドバイスだけで終わってし まうというケースが多いですが、私の場合には、「自分が現場でやってみて、それ を標準化していく」というスタイルが多かったため、なおさら身体にかかる負担と いうものも大きなものだったのです。 ということで、もはやエネルギーが完全に不足していて、充電せざるを得ない状 況というのが、今現在の私の現状となります。（苦笑） 流行りのセミリタイアではないですが、自分の中でいうとリタイアに近い位置づ けとなっています。 毎月 60 ページもの月刊誌を執筆し続けるのは相当ハードなのではないかとい う話もよく頂きます。 もちろん、毎号執筆する際には必死です。蓄積したエネルギーを爆発させるよ うな思いで集中して書かなければ、一文たりとも書くことはできません。それでも、 過去、行って来た現場での生々しい業務に比べたら、本マニュアルを執筆するく らいはたいしたことでもありません。 いわば、過去、自分自身が格闘してきたことを一つ一つ文章としてまとめてい っているというのが、まさに本マニュアルのようなイメージです。まとめるべきもの があまりにも多すぎて、とても一度には表せるものではありません。でも、それを 毎号毎号、エネルギーを一時期に集約させながら、執筆させて頂いております。 ●まさか２回連続こんなことがあるとは… 先日（といっても３月頃）、お客様である N さんから、手書きのとてもご丁寧なお 手紙を速達にて頂きました。一体何だろうと焦って開いてみると、 「私（中山）が当面やることなすことは、全て上手くいかない」 といった内容のことが大量に書かれていました。 一度目を通したら、もう二度と目を通せなくなるくらい、一つ一つ全てに悲惨な ことが書かれていました。N さんはその分野の専門のお方で、ご好意で私自身の ことを占ってくださったわけでした。本当に感謝しております！ 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1210 おわりに Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. それで思い出したのが、年始の占いのこと。 なんと、「凶」が出たのです…。普通そんなもの、出るものじゃないだろうと思う かもしれませんが、実際は、出るときには出るものです。（笑） そして、それを単なるおみくじだと思いたい気持ちは強いですが、現実はどうも そうではなさそうなのがコワイところです。不思議と当たってしまうものなので…。 例えば、この約 10 年の間、年始のおみくじで「大吉」が出たことは一度だけで す。おみくじ内に大吉が含まれている確率（例えば、浅草寺の場合には 17%）か ら考えてみたら、まあ、あり得ない数値ではないでしょう。 でも、その「大吉」が出たのは、サラリーマン時代に初めて年収 1,000 万円を超 えた一番調子が良かった年のことでした。 一方で、ある一大新規事業をしかけようと思った年のこと。その事業の相談が てら、ある友人と門前仲町付近を散策しているとき、近隣の神社でおみくじを引 いたことがありました。その時出たのが、なんと「凶」！ まさに事業の仕掛けのタイミングでしたので、「こりゃ、なんとなく嫌な予感がす る！そんな予感なんてふっとばしてしまいたい！！」と考えて、近くの別の神社を 探し、再びおみくじを引いてみました。そうしたら、再び「凶」！（笑） 一般的におみくじに「凶」が含まれている確率は 30%とそう低い数字ではないの ですが、2 回連続して出る確率は 9%に過ぎません…。 結局、その仕掛けた事業は、ある程度の形にはなったものの、ブレークするこ とはありませんでした。 ●本来の目的を思い出させてくれるきっかけ？ もちろん、「おみくじの結果なんて関係ないよと！」と思いつつも、潜在意識下 では意識をしており、それが行動に影響を与えてしまっているのかもしれませ ん。 でも、それ以上の何かがあるような気もしています。 でなければ、今回、N さんからあのような丁寧なお手紙を頂いた理由も、どう説 明していいか分かりません。何しろ、私自身が一番関心を持って考えていたこと が、手紙の中に書かれていたわけですから…。そのタイミングでそういう出会い があること自体も良く分かりません。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1211 おわりに Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. もちろん、私の中にも、本来であれば、今の自分は休むべき時期であると認識 していながらも、焦る気持ちがないわけではありません。頑張っている方に出会 えば出会うほど、自分も頑張らなければならないと思うのは、人の常ではないで しょうか。 そんな急ぎたくなる私に対して、本来の現在のあるべき姿を思い出させてくれ るきっかけになったのが、N さんからの手紙だったのかもしれません。そう考える とますます、N さんには感謝しなければなりません。 N さん、本当にどうも有り難うございました！ ●急ぐことにより犠牲になること 多くの方が言われるようにスピードは大切なものでしょう。でも、それは 急ぐ べきときに急ぐことが重要という意味であって、急ぐべ きでないときにも急ぐことであるという意味ではないこと は確かだと感じています。 その区別をしっかりせずに、画一的に捉えていることによって起こっているの が、最近マスコミを騒がせている事故のような気がしてなりません。 また、起業やマーケティングの分野でも、「30 日で…」 とか、短期間で億万長 者を目指すようなものが増えてきました。（ここ最近は減っていると思いますが。） しかし、そういった情報を配信されている方の情報をしっかりと拝見すると、確 かに短期間で成功されていることを理解できるだけではなく、その短期間の前に、 膨大な時間の下積みがあることも分かります。 本当に 30 日とか 90 日で上手くいってはいても、そのための核となる知識やス キルを身に付けるためには、数年とか 10 年以上の歳月をかけられていることも珍 しくありません。 確かに助走が短ければ、飛行機は飛べませんし、仮に飛んだとしてもすぐに落 ちてしまうものでしょう。 積木のように、どんどん新しいものを次々と積み重ねていけば、早く天にまで 届くのかもしれません。でも、ちょっとした環境変化が起これば、あっという間に崩 れ落ちてしまいます。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1212 おわりに Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 長年の間、風雨にさらされても崩れ落ちないようにするためには、多少時間が かかっても、ピラミッドのように一段一段積み重ねていく努力も必要になってくる ことでしょう。 ●ピラミッド型マーケティング v.s. 積木型マーケティング このように、一時的な「金稼ぎ」と「戦略」の違いは、「積木」と「ピラミッド」の違い として理解するととても分かり易いものです。 「積木型」とは、言葉通り、小さな固まりを下から順番に積み重ねてゆくもので、 いとも簡単に積み重ねて高くすることができるものです。しかし、外から少しつつ かれるだけで、一瞬で崩れ去ってしまうもの…。 一方で「ピラミッド型」とは、土台から、がっちりと作り込んでゆくので、積み上げ ること自体が大変な作業なのですが、一度作ってしまえば、土台がしっかりして いるので、何千年も崩れません。 経営も全く同じで、数ヶ月で数百万円の売上を上げようと思えば、テーマさえ 間違えずに頑張れば実現できるものだと思います。 とにかく効果が本当にあるかどうか分からないもの、効果が出る確信がないも のであっても、１～５万円くらいの商品を一気に売りさばいてしまえば、実現する ことでしょう。そのように、先々のことを考えなければ、積木を重ねるがごとく、簡 単にどんどん積み上げることは可能であるわけです。 しかし、後先考えずに活動した結果、市場に一通り出回った時点で終焉を迎 えることは覚悟しておかなければなりません。 私自身は、小遣い稼ぎ型のビジネスについては事例をそれほどたくさん持っ ているわけではありませんが、年商にしても、1,000～3,000 万円くらいが限界な のではないでしょうか？ 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1213 おわりに Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ＜積木型マーケティング＞ ②ちょっと、外部からの 影響が加わると… ①高く積み上げるのは簡単だが… ③崩れ去るのも、とても早い 一方で、本当に効果がある商品や情報、サービスを提供し、お客さんに一度 購入頂いた後にも、さらに次の商品が欲しいと言って頂けるような構造をしっかり 創ろうと考えると、やはり、最初に土台（戦略）をしっかりと固めておく必要がある と考えられます。 まさに、ピラミッドを組み立てるかのようにです。 この作業が３ヶ月、半年とかかるわけですが、その分、寿命が３年～４年と長い 事業に育てることも不可能ではありません。 ＜ピラミッド型マーケティング＞ ②多少の力が外部 から加わっても… ①高く積み上げるのは大変だが… ③そう簡単には、崩れない さあ、あなたがお考えになられている事業は、積木型でしょうか？それともピラミ ッド型でしょうか？ 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1214 おわりに Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. ●急ぐべきときと休むべきとき 人には、それぞれの時期に応じて、解決すべき課題 があって、 単に一時的なブームに乗って課題と異なることをしてしまえば、 不必要な痛手を被ってしまうものではないかと考えています。 その結果の一つが、軽いビジネス書が増えた要因にも繋がっているのではな いかと想像しています。 私自身も、出版社からオファーを頂くこともあれば、出版のプロデュースを手が ける方からも、「書けるのになぜ書かないのか？」と、はっぱをかけられることもあ ります。 私としては、「なぜ今書くべきなのか？」という心境ではあるのですが…。（笑） 往々にして、下手をすると、どうしても今頑張っていることで精一杯になってしま い、その先のことは見えないものです。そして、競合が現れてから競合対策をし ても、もう手遅れであることがほとんどです。 だからこそ、 今現在精一杯行っていることが、次の展開 を行うための手段になるように、シナリオを組み立てて いくことが重要になってきます。 もちろん、それは私自身も意識しているつもりです。 長いこと私とお付き合いくださっているお客様から見ると、私は毎号「月刊 e-Coaching」をただ漠然と書いているように写ってしまっているかもしれません。 でも、実際は、月刊誌を１年、２年と書き続けた結果が、私の次の展開のため の手段になるように、シナリオを組み立ててきました。 そして、その結果、今回のような、1,200 ページを超えるマニュアルを仕上げる ことにもつながったわけです！ 私は最低に４半期に１度はホテルにこもり、合宿を行うようにしています。 この３月に行った家族合宿では、2019 年までのおおまかなシナリオを描きまし た。まあ、まずその通りにはいかないでしょうが（笑）、先々をみて、一歩一歩進ん でいくことはとても楽しいものです。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1215 おわりに Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. どういうことか、私のことを応援してくださる方が多く、できることなら私も頑張り たいところではあります。が、どうか長い目で見て見守って頂けますと、とても嬉し く思っております！ ●この１年で負けてもこの５年で勝つ！この５年で負けてもこの１０年で勝 つ！！ とはいえ、こういうことを個人的にお話すると、 「中山さん、儲ける気全くないですよね！」 と、時々、笑われてしまうこともあります…。 確かに、事業の拡大に対する優先順位が高い方からご覧になられたら 「お前、本当にやる気あるのか？」 と思われるかもしれませんね。 でも、実際、そう聞かれたら、迷わず私は 「儲ける気なんてありませんよ。」 と答えるようにしています。（笑） これは経済的に不自由がない状態だからこそそう感じるのかもしれませんが、 単なる金儲けには、ほとんど興味がありません。 確かに、もちろん、私は簡単に儲かる分野をたくさん知っています。 本マニュアルの成長ビジネスのご紹介のところでご紹介した「太極拳」という分 野や、「熱帯魚」という分野など、どう考えても、どんなやり方しても短期間にウハ ウハになれる分野をたくさん知っています。 しかし、そういう分野で成功し、どんどん大量のキャッシュが流れ込んでくること をイメージしてみても、気分としては悪くないですが、 魂が喜ばない ので す。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1216 おわりに Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 今の自分にとっては、たとえ儲かりまくっても、映画や小説を楽しみながら見識 を深める時間、家族と過ごし絆を深める時間、自分と真っ正面からじっくりと向き 合う時間をはじめとし、大切なときが失われるのは、つまらない人生です。 私が独立する前には、どうしても完全に犠牲にしてしまったことが多いものでし た。 また、所属している会社の利益のために、法律ぎりぎりラインの相当悪いことも 結構してきました。（苦笑） ナチスのユダヤ人虐殺のように、「服従」とは、普通の人間にとんでもないことを させてしまうものですね。（「社会心理学ショートショート」岡本浩一著 実験室の ナチズムの章参照。） そういった過程で自分が自分の心に対してつけてしまった傷は、正直、まだ癒 えているとは言えません。 ●最も関心があること では、こんなわけの分からない私は、今現在、一体、何に一番興味があるのか というと、実態のある新しいビジネスが立ち上がる瞬間と、それまでの着実な準備 過程・試行錯誤の時間をクライアントさんや読者さんと共有することです。 以前、メルマガ読者の K さんからこんなメールを頂きました。（掲載のご許可は 頂いていますが、念のため今回は、名前は伏せておきます。） 素朴な疑問です。月刊誌の内容を読んでいないのでどれほどのものかは存じ ませんが、それだけ起業のアイデアがポンポンと浮かぶノウハウをお持ちなので あれば、自らいくつもの事業を興して超巨大コングロマリットを造ることが出来る のではないですか？ 証券マンが客に「この銘柄は儲かりまっせ！」と言ってるのと 何ら変わりませ んね。そんなに儲かるなら自分で買えばいいだろ と私はいつもその証券マンに 言っております。 自分はリスクを取らず人のフンドシで相撲を取るビジネスが一番儲かるという話 なら納得できますが。（笑） 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1217 おわりに Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 儲けとは、人様に対して自分が役立つことができた結果だと考えられます。 そう考えると、ビジネスとは、 自分は人様に対してどう役立ち たいのかということに対する答えを見出すことではないか、と感じます。 一方で、Ｋさんは、どう役立ちたいのかということよりも、最も儲かるのは何なの か、ということの優先順位が私よりもはるかに高いお方なのだと思います。 もちろん、それは全く悪いことではないと思います。実際、私自身も、クライアン トさんに対して、 「短期間に儲かる道と、儲かるまでには時間がかかるかもしれないけれど、ご自 身が最も関心がある分野で起業する道の２つがありますが、どちらに関心がおあ りですか？」 と確認し、仮に収益を優先されるのであれば、徹底してそのようなご支援をさせ て頂くようなこともあるくらいです。 ただ、私自身の事業に関してだけ言えば、儲かる分野で徹底して利益を出し まくり、企業コングロマリットを作って王様になる！というのは、全く嬉しいことでは ありません。 そもそも、儲けたいと思っていたら、私のような起業や経営の支援というような 分野になど、普通なら入りこむわけがありません。 世の中には、簡単に山ほどの利益が出せる分野があるのに、あえて経営の資 質が高い方々がごろごろと集まっている業界に入り込み、競争した上で大儲け するという考えは、正しい意思決定とは思えないからです。 やはり、こういう起業・経営の分野に参入している方々は、儲け以上の知的好 奇心があるというケースも多いのではないかと感じます。 ●自分の中だけの時間軸を持つ！ 繰り返すようです、こんなことばかり言っていると、 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1218 おわりに Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 「中山さん、そんな小さいこと言ってばかりいたら人生つまらないですよ！ もっ と、大きくいきましょうよ！！」 というお叱りを頂くかもしれません。（笑） 確かに、世の中一般で言われるように、起業して年収数千万円程度の状況と いうのは、非常に心地が良く、生活も裕福だし、ビジネスも苦労なくスムーズに回 るという、温い環境なのかもしれません。 そして、このような、ぬるま湯にいつまでもつかり続けること自体が問題であるこ とは、私自身も認識しています。 ただ、今が世の中に積極的に仕掛けていくような時期でないことも、肌で感じ ています。 マスコミに仕掛けていったり、商業出版したりしないのは、まさにそういう理由が あるからでもあります。 時期が来るまで、しっかりと自己の内面を見つめ、今までほとんどしてこなかっ た勉強を行い、また、クライアントさんとともに研究を続けたいというのが、私の今 の時期です。 そして、これまでの傷が癒えて、充電期間を終えることができたら、今よりももう 少し動くようなことはあるかもしれません。 世の中では、いかにして短期間で大成功したか、ということばかりが騒がれてい ます。 そして、そのような短期的な成長を求めている人が増えている、というのも事実 でしょう。 でも、当たり前ですが、それだけが人生ではないと感じます。 そのような短期的に成長することに長けた人もいれば、短距離は苦手でも中長 期的な絵を描いて動くことが得意な人もいます。 記憶の大天才と、ある一定時間内にどれだけ多くの英単語を覚えられるかを競 争したとしましょう。 この場合、１分という時間制限があれば、天才にはまず勝ち目がありません。１ 時間でもきついでしょうし、１日でもきついと思われます。 しかし、１週間、１ヶ月と、勝負の範囲を広げていくと、様子が変わってくる可能 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1219 おわりに Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 性があります。なぜならば、早く覚えられるという能力と、長期間に渡って覚え続 ける行為を継続させることができる能力は別ものだと考えられるからです。 当然、時間単位をさらに長くし、5 年、10 年、30 年、と長くしていけば、記憶の 天才であるかどうかということは、ほとんど関係なくなってくるのではないでしょう か？ 私は、自分自身を究極のアホであると認識しています。 それは謙虚に捉えているのではなく、冷静に客観的にそのような判断をしてい ます。 だからこそ、１年という単位での競争に遭遇した場合には、私はその競争には 絶対に参加せず、5 年という単位で見たときに自分の方が結果として優位になる ように、設計します。 5 年という単位でも負けそうであれば、10 年という単位で考えます。10 年でダメ なら、30 年、30 年でもダメなら、人生が終わったときに、これで良かったとの判断 ができるよう、努力したいものです。 競争が起こっているときには競争に参加せず、競争が終わった後に精一杯走 る！ そう心がけたいものです。 ●天才が損していること 私は、何か新しいことをやるときでも、一般的な人よりも、はるかに飲み込みが 悪いタイプです。 IQ も平均を大幅に下回っています。後々、聞いた話なのですが、経営コンサ ルティング会社に就職する際には、グループ面接の際、受講生の席は IQ の順 番に並べられていたそうです。そして、私はなんと 3 回の面接のうち全てが IQ 最 低値の席だったのです。（笑） 私が自分がアホであることを自覚したのは、確か中学１年生のときの英語の授 業のときのことでした。 英語は好きでしたので成績は上位だったのですが、英文をどれだけ短時間で 覚えられるかという競争をさせられたとき、なんと、ほとんどビリだったのです。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1220 おわりに Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. また、私は大学院で物理学を専攻していましたが、高校のときの物理の全国の 偏差値は 30 程度…。 物理は、論理的な思考力がある人であれば、そして、「法則」を理解できる人で あれば、簡単に上達してしまうものです。 しかし、私はロジカルにものごとを考えることができなかったので（ウソだろうと言 われますが…笑）、チンプンカンプンだったのです。 物理は、一番好きだったのですが…。 会社に入ってからも、昇進は同期社員の中で一番遅いという悲惨な状況でし た。 確かに、良い上司・良い仕事・良いクライアントさんとの出会いのおかげで、仕 事面での業績は良く、年収 1,000 万円に到達するスピードは、同期の中で一番 早いものでした。 が、コミュニケーション能力不足のせいか、社会組織の中で周囲と上手くやると か、媚びを売るようなこともできず、自分の実績のアピールも下手ということで、ほ とんど昇進などしませんでした。 以上は一例にすぎませんが、過去を遡ってみると、私は、普通の方であれば、 すっとできてしまうことも、とんでもなく時間をかけて乗り越えてきたものだなあと、 改めて感じます。 普通は、こういう人生のことを、損な人生と言うのかもしれません。 実際、ちょっとオーバーな表現かもしれませんが、自分の遺伝子を子に伝えて しまうことは、悲劇の二の舞を繰り返すことになるだろうと考えて、恐くて恐くてなり ません。（笑） 子供には、こんな苦しい思いはして欲しくないですからね！ でも、確かにこのような思いはありながらも、やはり、「これまで苦労の毎日で、 本当に良かったなあ！」と、常に思っています。 もし、自分が天才として生まれたら、恐らく今現在、このようなマニュアルを書く こと等できなかったことでしょう。 ましてや、独立など不可能に近かったかもしれません。 改めて感じることは、「天才の方って、なんてかわいそうなんだろう」ということで 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1221 おわりに Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. す。 天才は、どんなことでもすぐにできてしまいます。ソツなく、こなしてしまいます。 容姿も優れていて、なんの努力も無しに、もてまくっているという、羨ましい人まで いますね。（笑） しかし、これまた面白いと思うのが、そして、「人生は、なんと平等にできている のだろう」と思うのが、どんな天才にも簡単には超えられない物理的限界があると いうことです。 つまり、いくら天才であっても、ぱっとすぐにこなすことができない領域があると いうことです。例え天才であっても、乗り越えるためには、ものすごい努力が必要 となる領域があるのです。そして、世の中のほとんどは、そういうものばかりではな いでしょうか？！ あいにくのところ、そういう大きな壁にぶつかったときに得をするのは、天才で はない普通の人だと、私は考えています。 天才には、苦労する経験が少ないと言えます。その分、問題を乗り越えてきた 数が少ないことになります。つまり、天才は問題解決の経験値が圧倒的に低い のです。（天才の方、失礼をお許しください…。というよりも、こういうときくらい、憂 さ晴らしをさせてください…。笑） 現実世界には、努力無しには簡単には乗り越えられない問題の方が多いもの です。そうなると、地道に頑張れる人の方が、あきらかに乗り越えるスキルを持っ ているとさえ考えることができます。 天才の中には、過去に壁にぶつかった経験が少なく、どう対処していいか分か らないという方も多いのではないかと思います。 学校ではあれほどすごかったのに、学校を卒業し、大きな問題だらけの現場に 放り出された途端に使いものにならなくなる、ということは良くあることです。 でも、以上のような背景を考えると、何も不思議なことはないのかもしれません。 ●壁を乗り越えることの価値 本マニュアルは、私と同様に天才ではない努力家の方々に向けて書かせて頂 いたつもりでした。 天性の金儲けの素質がある天才でなくてもビジネスで成功し、幸せだったと思 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1222 おわりに Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. える人生を送れるようになって頂きたいとの思いで、まとめさせて頂きました。 起業や新規事業の活動を進めていくと、とんでもなく大きな壁にぶつかるもの です。 それは、天才であれば、すっと簡単に乗り越えてしまう壁なのかもしれません。 しかし、そこで苦労して努力をし、壁を乗り越えるこつを学ぶことは、その後に 出会うより大きな壁を乗り越えるためのトレーニングや準備体操になることは間違 いありません！ そうすることで、天才が努力することが重要であることを気付く頃までに、なんと か天才を追い抜けるようになっていたいものですね！ 特に起業の初期段階でぶつかる壁は大きいですが、単に起業で成功すること だけを目的とするのではなく、その壁を１つ１つ乗り越えていくプロセスを味わい、 そのプロセスをこそ楽しみたいものです。 それでは、最後まで本マニュアルをご覧頂き、本当にどうも有り難うございまし た。 あなたの成功を心からお祈りしております！ ２００６年９月９日 (財)生涯学習開発財団 認定コーチ Entrepreneur Coaching, Inc. President アントレプレナー・コーチング株式会社 代表取締役 中山 匡 謝辞： 本マニュアルは、弊社のクライアントの皆様、そして、月刊アントレプレナ ー・コーチング（月刊 e-Coaching）の読者様の協力をもとに作成されました。皆様 のお力添えがなければ決して、完成させることができなかったものであります！ 本当にどうも有り難うございました。そして、これからも、どうぞ宜しくお願い申し 上げます。 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1223 本マニュアルの続きを読むには？ Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 本マニュアルの続きを読むには？ このマニュアルは、月刊アントレプレナー・コーチングの創刊号から第２０号を 編集し体系的にまとめることで作成されました。 しかし、本当はこのマニュアルに入れ込みたいと思ったにもかかわらず、泣く泣 く削除せざるを得なかった内容が２７９ページ分もあります…。 特に、システムやツールの活用方法に関する、次のようなものは、内容が戦術 に近いものとなりますため、除外せざるを得ませんでした。 ・ホームページの申込フォームを設置するためのマニュアル ・数あるオート・ステップ・メールの中で、どのシステムがゼロから起業する人にと っては有効活用できるか？（オート・ステップ・メールを選ぶ際の基準） ・テストマーケティングの段階では、顧客管理をどんなソフトを使って、どのように 行えば良いか？ ・同報メールを送るための最適なソフトとは？ ただ、こういった内容にご関心が高い方が多いことでしょうから、今回、起業ア イデア発想マニュアルの別冊版として、上記のコンテンツをまとめたものを無料 でご提供させて頂くことにしました。 ご希望の方は、下記よりご入手頂ければと思います。どうぞお気軽にご利用く ださい！ ※本マニュアルの続きは、下記から無料で読むことができます！ http://www.top-idea.jp/kt/ 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1224 著作権について Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 著作権について この「起業アイデア発想マニュアル」（全４巻）は、著作権法で保護されている 著作物です。本マニュアルの著作権は、アントレプレナー・コーチング株式会社、 及び、発行責任者である中山匡に属するものとします。 書面による事前許可を得ずに、本書の一部または全部を、あらゆるデータ蓄 積手段（印刷物、テープ、MD、CD、VTR、DVD 及び電子メディア、インターネッ ト等）により複製、及び、転載することを禁止します。また、無断で放送、公衆送 信、翻訳、販売、貸与などをすることも禁じます。インターネットでの公開、インタ ーネット・オークション等での転売も、当然禁止しております。 また、本マニュアルをコピーしたり、電子書籍版を複数部数印刷することは、本 マニュアルご購入者様ご本人がご利用する分には、全く問題はございません。 が、ご本人様以外の方への配布・貸与・提供はご遠慮頂けますよう、宜しくお願 い申し上げます。 <<発行元>> アントレプレナー・コーチング株式会社 Entrepreneur Coaching, Inc. 〒210-0005 神奈川県川崎市川崎区東田町 11-1-1103 TEL: 044-246-5785（代表） FAX: 03-5204-9058（東京） E-mail: [email protected] URL: http://www.e-coaching.co.jp 発行責任者： 中山 匡 発行日： 2006 年 9 月 9 日 名称： 起業アイデア発想マニュアル 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1225 著者プロフィール Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. 著者プロフィール 中山 匡 Tadashi NAKAYAMA 起業・新規事業専門コーチング アントレプレナー・コーチング（株） 代表取締役 文部科学省（財）生涯学習開発財団 認定コーチ 講演実績： 東証マザーズ上場 スターティア株式会社等 取引企業数： 2,134 社（2006 年 5 月現在、個人事業・準備中の方を含む） 東京大学大学院工学系研究科修了後、大手経営コンサルティングに入社。 同期入社組の中でも最も出来が悪いと噂され、営業研修での実績は最悪。その後も、自社内 の会議でさえアイデアを何一つ出せず、最低の評価を受ける。上司とのコミュニケーション下手も たたって、昇進も同期社員の中で最も遅れ、入社早々、早くもリストラ組の仲間入りと噂される。 そんな中、転機となったのは、専門分野 物理学の「自然現象を支配している法則を見出す」、 「法則をもとに未来を予測する」という考え方を、ビジネスに活かすことに気付いたときのこと。偶 然に舞い込んだフランチャイズ本部立ち上げ支援の業務を通し、フランチャイズ・ビジネスの核と なるのは、 「成功しているビジネスがなぜ上手くいっているのか成功要因を抽出し、そのやり方を標準化した 上で、横に広げる」 という考え方であり、それこそがまさに自分の思考法そのものであることに気付く。その後は、クラ イアントからも高い評価を受け、瞬く間に年収は３倍増となるが、家庭環境の変化があり、急遽、 独立することに。2003 年、教育情報事業化研究所を創業。教育事業、IT 事業、コーチング事業 等、複数のビジネスの立ち上げを経験した上で、教育事業を中心とした起業家支援活動に特に 力を注ぐべく、アントレプレナー・コーチング株式会社を設立した。 特に、自分自身が会議でアイデアを出せなかったときの経験をふまえ、「アイデアが直感的に 出ない方のためにアイデアを論理的に出す方法」を考案。その方法の一部を伝えるべく、メール マガジン「起業アイデア発想法！小資本型成功モデル７つの骨組み」 （http://www.mag2.com/m/0000131792.htm）を創刊したところ、発行前から 2,546 名の読者が 集まり、新作メールマガジン・ランキングでも第２位に入る。その内容に賛同頂き、2004 年 5 月に は、新日本プロレスリング(株)社長 藤波辰爾氏（フジナミタツミ氏）からインタビューを直接受け、 関係を深めている。 また、新しいビジネスモデルを科学的に発想し、組み立てる方法をまとめた書籍「小資本で起 業する方法は７種類しかない！小資本ビジネスモデル創造 ７つの骨組みとは？」（現在 5,670 円 で販売、http://www.e-coaching.co.jp/bm/）は、直販を開始して４ヶ月で読者数 1000 名を突破。 さらに、本業でもあるコーチング活動を効果的に行うためのテキストとして、「月刊アントレプレナ ー・コーチング」（http://www.e-coaching.co.jp/ec/）を昨年 10 月に創刊。高額な専門雑誌であ るにも関わらず読者数は３ヶ月で約 400 名にまで膨れあがった。 現在は、コーチング的思考プロセスをフル活用の上、教育事業を中心とした起業・新規事業の 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1226 著者プロフィール Copyright 2004-2006(C) Entrepreneur Coaching, Inc. All Rights Reserved. アイデア具現化の支援、戦略立案支援、実行支援を行っている。 ＜主な経営支援実績＞ レポートを書き、プレゼンテーションを行うというスタイルを好まず、クライアントに深く入り込み、 自らが代行・実践し成功したやり方を標準化して、マネジメント・レベルを革新するスタイルでの支 援を中心に行う。 主な業務として、大手中古車販売事業の拡大支援、営業マンのアウトソーシング事業立ち上げ、 営業不採算拠点の半年間でのナンバー・ワン成長拠点への改革、大手不動産賃貸仲介フラン チャイズ本部のゼロからの立ち上げ、インバウンド型コールセンター設置のためのスーパー・バイ ザー向けノウハウ開発、受注生産型商品・サービスの顧客満足度調査手法の開発、インターネッ トにおけるマーケティング・リサーチ手法の開発等に従事。 自ら開発し特許申請した手法を用いて実施した「全国顧客満足度調査」（消費者向け高額商 品）では、その規模と取得した「顧客の生の声」の情報量、分析結果の妥当性が反響を呼び、日 刊工業新聞全国紙第一面、日経産業新聞、住宅新報、その他数々の雑誌・新聞にて報道され る。経済産業省からも声がかかり、業界最大手メーカー計 16 社の顧客満足度責任者に対する勉 強会実施の依頼を受ける。 また、住宅基礎事業に関しては、わずか２年間で全国ナンバー・ワン規模のパートナー会員ネ ットワークの構築に成功。主に、パートナー会員組織本部のゼロからの立ち上げ、パートナー会 員の新規事業立ち上げ・新規顧客発掘・営業等のノウハウの開発及び標準化、パートナー会員 の営業同行・代行を通じた人材育成業務、パートナー会員の新規獲得業務に携わる。 主な専門分野は、業務・ノウハウの標準化・体系化や、フランチャイズ本部の立ち上げ（含、人 材育成）、マーケティング・リサーチ等。 ＜主な論文等＞ "NUMERICAL PREDICTION OF STABILITY OF HIGH Tc SUPERCONDUCTING TAPE IN TRANSIENT MAGNETIC FIELDS" や 、 "Numerical Evaluation of AC Losses in High Tc Superconducting Cable"など （国際学会発表実績： ロシア、ルーマニア、東京） 本マニュアルの続きは、こちらから無料で読むことができます！ → http://www.top-idea.jp/kt/ 1227