「ビジネス文書」は営業ツール

『売れる！』文書作成術＜第１回＞
ビジネス文書で「売る！」
有限会社 エルム・プランニング
文章コンサルタント 堀内 伸浩
「ビジネス文書」は営業ツール
創業初期の最大の課題といえば、いかにして販路や顧客を開拓していくかと
いうことでしょう。私自身も、かつては大いに悩みました。
特に、私の場合は人と話すのが苦手だったので、商品の良さや自分の内に秘
めたる熱い思いを、なかなか周囲の人に伝えることができませんでした。
また、
「営業」＝「売り込み」＝「嫌われる」という図式が自分の中に存在し
ていたため、せっかく話を聞いてもらえたとしても、積極的に売り込むことが
できなかったのです。
そんな私を救ってくれたのが、
「ビジネス文書」でした。チラシやＤＭ（ダイ
レクトメール）といった営業ツールとしての文書はもちろん、ホームページか
らメール、お礼状、名刺に至るまで、
「文字」が書いてあるものはすべて営業ツ
ールと位置付け、それらにさまざまな工夫を凝らすことによって顧客を開拓し
てきたのです。そんな私の工夫の数々を、これから６回にわたってご紹介して
いきたいと思います。
「営業」と「売り込み」は違う！
その前に、かつての私と同じように「営業が苦手」
「売り込みができない」と
いう人のために、一つアドバイスをしておきましょう。
それは、
「営業」＝「売り込み」ではない、ということです。このことに気づ
くまで、私はかなりの時間を要しました。
前述したように、それまでの私は「営業」＝「売り込み」＝「嫌われる」と
思い込んでいたわけですが、そうなってしまった原因は、最初に就いた営業の
仕事が、その商品やサービスを求めていないお客さんにも無理やり売らなけれ
ばいけないものだったからです。その反動もあって、独立後は腰が引けてしま
い、訪問営業ではまったく売れなくなっていました。
ところが、あるときお客さんの方から「売ってほしい」と言われたのです。
きっかけは私が作成したＤＭでした。話すのが苦手だった私は、見込みのあり
そうなお客さんにＤＭをせっせと送っていたのです。ＤＭの内容は、商品の特
長やメリット、価格など、商品の紹介が中心で、
「売り込み」っぽいことは書い
ていませんでした。
国民生活事業
それでも売れたため、「売り込まなくても売れる」ということ
を実感したのです。その結果、「営業」＝「売り込み」ではなく
「営業」＝「紹介」であり、「必要な人に、必要な商品の情報を届
ければ売れるんだ」ということに気づいたのです。
全てのビジネス文書が売れる文書になる！
「チラシやＤＭはわかるけど、電子メールや名刺、お礼状でモノが売れるの
か？」と疑問に思っている人も多いのではないかと思います。
その疑問に対しては、「売れます」というのが、私の答えです。正確に言うな
ら、
「売るためのきっかけ作り」という位置付けの文書もありますが、いずれに
しても、ビジネス文書には、売るための工夫をすることができるのです。
今回はビジネスメールの工夫についてご紹介しましょう。
ビジネスメールの署名欄を営業ツールに！
あなたも普段いろんな人とメールのやり取りをされていると思いますが、す
べてのメールに署名を入れていますか？実は、この署名一つにも、売るための
工夫を施すことができるのです。
下の署名をご覧下さい。私が最近使っている署名です。
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国民生活事業
この署名には２つのポイントがあります。
１つは、最新セミナー情報を入れていること。そしてもう１つは、著書のタ
イトルと実績を入れていることです。
いずれもメールの相手に「売り込んでやろう」という意図ではなく、ただ、
「セ
ミナーを開催していること」や、
「本を出版していること」を、事実として正直
に書いただけです。
よく、メールの最後に追伸などで「こんなセミナーをやっていますので、〇
○さんもいかがですか？」と書いている人がいますが、これでは、売り込みに
なってしまいます。一方、署名に「こんなセミナーをやっています」と書くく
らいであれば、それは単なる事実。その事実に反応する（クリックする）かど
うかは、相手次第というわけです。
もちろん、
「あわよくば……」という下心がないわけではありません。しかし、
そんなことよりも、この情報を必要としている人が一人でもいるなら、その人
のために良い情報は書いておくべきだと私は考えています。
私のように著書情報を５冊も入れるのは多すぎるかもしれませんが、新商品
情報やキャンペーン情報など１つ２つであれば、署名に入れても問題ないでし
ょう。
このようにメールの署名一つにしても、工夫次第では営業ツールとして使え
ますので、ぜひあなたもトライしてみてください。
＜参考サイト＞
経営 Q＆A 「ビジネスメールの基礎知識」
http://www.jfc.go.jp/k/pfcj/pdf/kei_qa_0807.pdf
（ＰＤＦファイル 162ＫＢ）
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