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1 2 3 ここんな声かけで お客客様のニーズを 喚起しよう
提案につなげるためのアプローチトークを紹介 ▼こんなトークでニーズを喚起 かがですか？﹂ すので、ご購入を検討されてはい お客様﹁それは知らなかったな。 きるのをご存じですか？﹂ ことができ、譲渡所得税を軽減で 渡所得の計算上取得費に加算する 計算上取得費に加算することがで に対応する相続税額を譲渡所得の に、相続で取得したすべての土地 は、相続した土地を譲渡した場合 複数の土地を相続した資産家に 特例 適用期限 留意 有利に売却できるんだね﹂ や住民税を少なくでき、売却後の これを使うことで、譲渡所得税 きる特例を紹介しよう。 ンション等の購入に充ててはいか 売却した資金は、マンション等 手取収入も大きくなる。ただしメ を購入することで、金融資産で保 がでしょう。売却資金を現金など ョンを相続時精算課税制度を活用 有するより相続税評価額を大幅に リットの大きい現行特例は、本年 してお子さんやお孫さんに贈与す 引き下げることができる。将来的 末までに相続した土地が対象なの ることで、家賃収入を将来の相続 には購入したマンションを子や孫 で保有するより相続税評価額を２ 税の納 税 資 金 と し て 準 備 で き ま に贈与することも可能だ。 分の１くらいにでき、相続対策に す。入居者がいる中古マンション で適用期限には留意が必要だ。 で投資利回りの高い物件もありま なります。また、将来賃貸マンシ 却し、その資金は首都圏の中古マ 担当者﹁使う予定のない土地を売 却されますと、相続税の一部を譲 相続税の申告期限後３年以内に売 担当者﹁相続で取得した土地を、 相続した土地を売却し 収益物件の購入を ご検討されませんか？ 掲載しているので、参考にしてほしい。 相続税 上 す 相続対策 物件 買 増 検討 で が いが し を ▼こんなトークでニーズを喚起 ら﹁３０００万 円＋︵６００万 円 ０００万 円×法 定 相 続 人 数︶﹂か 額 が 現 在 の﹁５０００万 円＋︵１ ご ％も引下げになるた ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 担当者﹁来年１月から相続税の基 1 方にも 税 負 担 の 心 配 が 出 て き ま め、今まで相続税に縁のなかった 礎控除額が もの大幅な引下げである。 る。これは引下げ率でいうと ×法 定 相 続 人 数︶﹂に 改 正 さ れ ％ す。例えば、相続人が配偶者と子 ４０ 除額が８０００万円から４８００ ンションの購入の提案が有効だ。 の比較的需要の高いワンルームマ をされている方には、首都圏など そこで、すでにアパート経営等 万円に引下げになります﹂ 入では、２０００万円ほど相続税 とすると、１億円のマンション購 ます。仮に相続税の税率が ％だ ２分の１程度に下がることもあり は金融資産に比べて財産評価額が 担当者﹁マンションなどの不動産 で、相続財産評価を２分の１程度 割程度評価減になる。土地と建物 ら借家権相当が控除できるので３ は借家として固定資産税評価額か て２割程度の評価減になり、建物 ることで、土地は貸家建付地とし ンションなどの賃貸物件に投資す 金融資産の一部をワンルームマ が節税できます。ぜひ買い増しな にすることが可能だ。 マンション購入で評価減 ることで、贈与税も金融資産に比 べ安くできるメリットもある。 性も悪くなります。所有されてい えた物件は入居率が下がり、収益 できると、どうしても築 年を超 担当者﹁新しいアパートが近くに ▼こんなトークでニーズを喚起 リフォームが欠かせない。 鎖をなくし、入居率を高めるには 率も悪くなってくる。この負の連 当然賃貸収入も少なくなり、収益 居率の低下、空室率の上昇などで お持ちの物件を時代の ニーズに合った物件に リフォームしませんか？ 来年１月の相続より、基礎控除 将来この物件を相続人へ贈与す どのご検討はいかがですか？﹂ はないのかい﹂ お客様﹁それは困るね。何か対策 ども二人の計三人の場合、基礎控 ４０ 3 ４０ 小峰俊雄 ように会話を進めていけばよいか具体的なトーク例も す る お客様﹁だけど、すべての空室を にリフォームはいかがですか？﹂ るアパートの入居率を高めるため がポイントだ。リフォームといっ で、空室の都度リフォームするの ォームすると資金負担も大きいの 提案に当たっては、一度にリフ セキュリティを重視したテレビ付 リフォームするとなると、多額の なるから大変じゃないの？﹂ インターフォンの設置や、キッチ てもすべてを変えるのではなく、 担当者﹁空室になる都度１∼２室 ンなどの水回りの整備など入居者 リフォーム資金を負担することに ずつリフォームすることで、負担 のニーズに合わせて検討する。 一方で、オーナーがリフォーム を減らすことができます。リフォ 資金を惜しんで畳替えや壁紙の張 ームした後に入居者から敷金や礼 金が入ったら、その資金を次のリ り替え程度のリフォームをした場 損失である点をよく説明したい。 入居機会を逃すことになり、機会 てしまうこともある。せっかくの の入居が決まるまで時間がかかっ 合、入居者のニーズに合わず、次 フォーム資金に充当することで投 資リスクを少なくできます﹂ 年経過し 空室の都度リフォームを 賃貸物件は新築から てくると、賃貸料金の引下げや入 24 ２０１４・ ３月１５日号 ２０１４・ ３月１５日号 25 するために役立つ声かけを七つ取り上げ、提案につな に が り のま １０ ここでは、不動産を所有するお客様のニーズを喚起 で は あ り ま せ ん か ？ １０ 佐野信用金庫 中小企業診断士 １級FP技能士 げていくポイントを解説する。担当者がお客様とどの 2 こんな声かけで お客様のニーズを 喚起しよう の 不動産オーナーとの取引で成果を上げる！ 特集