営業 - Salesforce ユーザ向け活用支援サイト

Welcome to the
Age of the Customer
新しいB2Bマーケティングのカタチ
- Pardot 最新機能 & 事例
セールスフォース・ドットコム
マーケティング本部
プロダクトマーケティング シニアマネージャー
田崎 純一郎
プロダクトマーケティング マネージャー
秋津 望歩
Forward-Looking Statements
Statement under the Private Securities Litigation Reform Act of 1995:
This presentation may contain forward-looking statements that involve risks, uncertainties, and assumptions. If any such uncertainties materialize or if any
of the assumptions proves incorrect, the results of salesforce.com, inc. could differ materially from the results expressed or implied by the forwardlooking statements we make. All statements other than statements of historical fact could be deemed forward-looking, including any projections of
product or service availability, subscriber growth, earnings, revenues, or other financial items and any statements regarding strategies or plans of
management for future operations, statements of belief, any statements concerning new, planned, or upgraded services or technology developments
and customer contracts or use of our services.
The risks and uncertainties referred to above include – but are not limited to – risks associated with developing and delivering new functionality for our
service, new products and services, our new business model, our past operating losses, possible fluctuations in our operating results and rate of growth,
interruptions or delays in our Web hosting, breach of our security measures, the outcome of any litigation, risks associated with completed and any
possible mergers and acquisitions, the immature market in which we operate, our relatively limited operating history, our ability to expand, retain, and
motivate our employees and manage our growth, new releases of our service and successful customer deployment, our limited history reselling nonsalesforce.com products, and utilization and selling to larger enterprise customers. Further information on potential factors that could affect the financial
results of salesforce.com, inc. is included in our annual report on Form 10-K for the most recent fiscal year and in our quarterly report on Form 10-Q for
the most recent fiscal quarter. These documents and others containing important disclosures are available on the SEC Filings section of the Investor
Information section of our Web site.
Any unreleased services or features referenced in this or other presentations, press releases or public statements are not currently available and may not
be delivered on time or at all. Customers who purchase our services should make the purchase decisions based upon features that are currently
available. Salesforce.com, inc. assumes no obligation and does not intend to update these forward-looking statements.
“B2C”/“B2B”マーケティング が必要とされるゾーン
営業が存在する販売プロセスをサポートするマーケテイング
法人（B2B）
人手をかけるとコスト増
人手をかけるとスピード低下
安価
短期
シンプル
人手をかけると購入が面倒
オンライン
自動販売機
法人向け商材
営業
お客様にあった説明・提案
お客様にあったおすすめ
個人（B2C）
高価
長期
複雑
Marketing CloudとPardotの機能的な違い
Sales Cloud 必須ではない
1:1のカスタマージャーニー
モバイルプッシュ
メールキャンペーン
SMS・LINE連携
ランディングページ
ジオターゲティング
フォーム
ソーシャル広告
高いスケーラビリティ
Sales Cloud 導入前提
ナーチャリング
スコアリング
営業へのアラート
B2Bマーケティングの課題
1. 不得意な新規顧客
2. 進むモバイル化とソーシャル化
3. 営業とマーケティングの埋まらないギャップ
4. マーケティングのサイロ化
1. 不得意な新規顧客の開拓 - アンゾフマトリックス
新
規
製
品
新製品開発
多角化
既
存
製
品
市場浸透
新市場開拓
既存顧客
新規顧客
2. B2B領域でもモバイル化とソーシャル化は確実に進んでいる
2016年 4月〜6月のモバイル比率
Email
Blog
Social Media
20%
37%
73%
購買行動の変化により、営業活動の“始まり”が大きく後ろに
組織や個人が課題を
認識していない
1
個人が課題を
組織・複数部門
認識した
で課題を認識
2
広告、記事
課題の解決策を
リストアップ
3
4
展示会
セミナー
解決のための
製品・サービスの
情報収集
5
調査・比較・
検討・選定
6
RFP提出
ベンダー提案
7
社内検討・評価
御用聞き営業からの
情報収集
これまで
詳細確認
価格確認
実現可能性の
調査・社内検証
製品・サービスの
最終選定
8
根回し・稟議
稟議・決済・承認
9
10
発注
おたくは
いくら？
探索・調査コストの低下
見えている販売プロセス
営業には見えない購買プロセス
広告、記事
ソーシャル
いま
Web、記事
ソーシャル
Web、記事
ソーシャル
Web、記事
ソーシャル
Webセミナー
問合せ
根回し・稟議
発注
法人向けビジネスのよくある体制
マーケ
ティング
展示会、セミナー
メルマガ、Webサイト
各種資料…
営業
3. 営業とマーケティングの埋まらないギャップ
営業からマーケティングへの不満
マーケティングから営業への不満
1. 見込み客の「数」が少ない
1. 「数」を多くすると「質が悪い」と言う
2. 見込み客の「質」も悪い
2. 「質」を良くすると「数が足りない」と言う
3. だいたい何をするにも金がかかる
3. そもそも見込み客をきちんとフォローしない
4. 売上に対する責任感がない
4. 長期的な観点で顧客を見ず、すぐ値引く
5. 営業の現場で何が起きてるかわかっていない
5. 自社の戦略やブランド、ポジションをわかって
いない
6. 顧客の気持ちをわかっていない
7. いつも楽しそうにしている
6. マーケット全体が見えていない
7. いつも偉そうにしている
4. マーケティングのサイロ化
「みんな忙しくがんばっている」から「適切なタイミングで適切な対応」へ
見込み客
サイロ化したマーケティング
展示会
メール
Web
新規
Aさん
既存
Bさん
商談中
Cさん
新規
Dさん
新規：Aさん
新規：Dさん
商談中：Cさん
展示会
展示会
Web
メール
メール
展示会
Web
Web
メール
Web
展示会
展示会
Web
既存：Bさん
既存：Bさん
既存：Bさん
商談中：Cさん
商談中：Cさん
新規：Dさん
既存：Bさん
商談中：Cさん
既存：Bさん
新規：Dさん
興味なし？
新規：Dさん
新規：Dさん
なかなか案件できないなぁ…
メール
興味あり？
メール
お互いが納得した指標で連携する
マーケティング
営業
熱い見込み客を抽出
見込み客収集・継続的情報提供
施
策
ご
と
の
見
込
み
客
Web
展示会
役職×関心度
Hot
ペースと数量
案件
新規は熱い見込み客
だけ対応
メルマガ
Facebook
Twitter
名寄せ、履歴統合
Cool
お互い納得の見込み客リスト
既存客から
自ら発掘も
受注
SalesforceのB2B向けマーケティングオートメーション
Salesforceによる、
Sales Cloudのためのソリューション
• 既存のSalesforceユーザーの間で一番人気の
マーケティングオートメーションソリューション
• APIを無制限で利用でき、
データをリアルタイムで同期可能
• 製品チーム、ロードマップの方向性が一致
圧倒的な使いやすさ
• スピーディな導入
• ビジネスユーザーでも容易に管理可能
マーケティングと営業の連携で最強チームを実現
• パイプラインの状況を共有
• リードの創出・育成でのコラボレーション
• 目標や指標を共有し、達成に向けて協力
日本のお客様
Pardotを利用しているお客様の成果
企業規模を問わず、セールスファネルのあらゆる段階で導入効果を実感
+38%
+37%
+34%
+34%
見込み客の
エンゲージメントが
向上
マーケティング
キャンペーンの
有効性が高まる
マーケティングROI
が向上
売上が拡大
出典：2015年2〜3月、Salesforce Pardotを利用中の顧客企業のうち、460社強（無作為抽出）を対象に実施したカスタマーリレーションシップに関する調査より
B2Bマーケティングのコマンドセンターが必要
ドリップ
プログラム
ランディング
ページ
配信レポート
Pardot Engagement Studio
ロジック
B2Bマーケティングの設計、分析、検証を一から考え直す
さまざまなマーケティングツールを Salesforce Pardot Engagement Studio から簡単に呼び出し
強力なキャンペーンを展開
• ルール、アクション、トリガーを
組み合わせ、簡単な操作で複雑か
つ強力なマーケティングを行うこ
とが可能に
ビジュアル化
• 購買プロセスの全体像を一目で把
握するだけでなく、顧客の目線で
どのようなエクスペリエンスが提
供されるかの確認も簡単に
分析、向上、共有
• プログラムに実施結果がマップさ
れるため、マーケティングキャン
ペーンのPDCAサイクルを効果的
に回すことが可能に
営業とマーケティングの連携（見込み客情報の画面）
見込み客のフォロー状況
Twitter上のプロフィール
見込み客のマーケティング施策に
対する反応とスコア
・Webサイトの閲覧履歴
・メールの閲覧履歴
・リンクのクリック履歴
・ソーシャルメディア上の活動履歴
マーケティングオー
トメーションから取
得した活動スコア
マーケティングオート
メーションから取得し
た見込み客のグレード
見込み客の製品・サー
ビスごとの興味度合い
（カテゴリースコア）
見込み客の基本的な情報
Webサイトへ：インサイドセールススタートブック
インサイドセールスは単なる内勤営業ではない
導入時に決めておきたい5つのポイント
1.
2.
3.
4.
5.
全体像の設定とKPI
インサイドセールスの役割とメンバーの選定
ヒアリング項目と連携フェーズの定義
情報共有のための仕組みづくり
インサイドセールス担当者のKPI設定
営業育成は“名門サッカーチーム”に習え！インサイドセールスが貢献する組織のあり方とは？
https://www.salesforce.com/jp/blog/2016/05/inside-sales-soccer.html
リード獲得から売上計上まで、顧客ライフサイクル全体を管理
Lead to Cash – Cloud / Mobile / Social / Data Science / IoT
マーケ
ティング
インサイド
セールス
営業支援
CPQ
社内コラボ
アナリ
代理店
レーション コミュニティ ティクス
Lightningメタデータプラットフォーム
共通のデータモデル
サービス
業務
アプリ
IoT
thank y u