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戦略的マーケティング

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戦略的マーケティング
 様へ
ガイド組織結成後・ガイド資格所得後
㊙戦略的マーケティング
<戦略シリーズ>
1戦略的集客マニュアル
★2戦略的マーケティング
3リピーター獲得戦略
4戦略的ガイド組織運営マニュアル
5戦略的データ集
6戦略的営業スキル・マニュアル
7戦略的スキル UP 研修
世界自然ガイド総合研究所
http://www.shizenguide.com/
メール
[email protected]
長内
覚
ガイド組織結成後・ガイド資格所得後
戦略シリーズ2
P0
ガイド教室ドットコム優良レポート販売8400円
㊙戦略的マーケティング
世界自然ガイド総合研究所
「マーケティングとは、あなたがガイドするツアーに見込み客を集める事です。」
「マーケティングには知識と技術、そして経験が必要です」
「ガイド事業は集客が9割です!」
・・コンサルティングを依頼してくれたあなたへ捧げます・・
◎このレポートの利用法(コンサルティング依頼方法)
1まずは全体をひと通り流しながらお読み下さい
(パーツ契約の方はお渡ししたレポートのみ)
2最初から読み直し、記入欄に書き込んで下さい
3内容や記入方法がわからない場合はお気軽にメールくださいませ
[email protected]
4記入済みの方は
メールに添付して長内まで送信して下さい
5長内が分析、加筆します
6訪問希望日・時間・場所・参加者数を確定し、再度メールを下さいませ
7加筆レポートを持参し、アドバイスに伺います
(宿泊先・交通等はこちらで手配します)
8現地でミーティングを開催します
9そこで出たアイディアや行動を開始します
10 その際の問題点を洗い出します
11 改善します
12 さらなる行動を開始します。
※ご理解のお願い
アイディアや活動指針を提示しますが、行動するのはあなたです
全てやるのがコンサルティングではありません。(代理業となります)
長内覚
P1
<目次>
Ⅰ知っておかなければならない知識
1マーケティング・リサーチ
記入
マーケティング・リサーチ
記入
関係期間リスト UP 表
2集客が少ない理由
・ガイド組織に問い合わせがない理由
・行政が集客出来ない理由
・観光案内所に問い合わせがない理由
3集客(参加申し込み)の流れ
4旅行会社のツアー企画契約の流れ
5参加者の意識
6マーケティングの知識
7集客の知識
8広告・宣伝の知識
9リピート(口コミ)の知識
Ⅱ集客のための実践的作業
1作成(FB)
2活用(FB)
3作成(HP)
4活用(HP)
5ランディングページにアクセスを集める(誘導する)
6宣伝広告・告知(プロモーション)
7キャッチコピー作成
8宣伝文作成
9効果的な写真選び
Ⅲ集客ツール戦略的営業技術
1サイト SEO 対策術
2SNS(FB)営業的活用術
3ブログ活用術
4メルマガ活用術
5ツール作成術
・プレスリリース
・チラシ
・リーフレット
・ポスター
6配布営業術
7DM 営業術
8イベント企画術
9モニター企画術
10 キャンペーン企画術
11 プレゼン術
12 メディア活用術
・新聞
・TV
Ⅲその他集客に必要なこと
1 個々の力を利用する
2 地域を巻き込む
3 権力を利用する
4 広告代理店依頼
5 ポジショニングの確立
6 参入障壁からの戦略
7 業界アピール
8 リピート率を向上させる
9 ダイレクト・マーケティングの実践行動
10 自己改革
P2
P3
Ⅰ知っておかなければならない知識
1マーケティング・リサーチ(お客様を探し出す方法)
<解説>
ツアーに参加するお客様はどこに住んでおり、どのくらいの人数がいるのか知る必要が
あります。その事をマーケティング・リサーチといい、いろんな方法で研究されております。
<知識>
○市場(マーケット)ついては「現在把握しているマーケット」と「潜在的なマーケット」
の二つがあります
○そのマーケットの実態やお客様の動向などを認識し、想定しましょう
○最近ではインターネットの検索により、情報が容易に入手できる時代です
それにより、「マーケットは創造する時代」に変化しています
○エコガイドとしては、現在あるマーケットを分配するのではなく、お客様が望む事
を提案し、お客様を作り出すマーケティングとなります
<習得方法>
☆検索で同業者を探す
☆検索で公式なデータを閲覧する
☆検索で旅行会社の情報を探す
☆関連したキーワードで検索しまくる
☆関連した書籍を読む
☆関連した情報を仕入れる
☆現地で下見や観察する
<アドバイス>
現況のマーケットについて情報をまとめる
□ 年齢、人数比、入りこみ数、ガイドツアー数、ガイド数
□ 商品内容の調査
場所
行程
□ ビジネスモデル、料金、パターン
などのデータ
仕事内容
など
将来のライフスタイルを予測する
□価値観
□経済
□思考
□ライバル
□習慣
□人口推移
□業界
□その他(あらゆること)
◇まとめ
現況マーケットから将来を予測しその参加者がどれくらい作り出せるか
P4
記入
Q1
マーケティング・リサーチフォーマット
(該当するものをレ点記入)
活動エリアの内容について教えて下さい
□世界遺産
□国立公園・国定公園
□他(
Q2
)
活動するエリアには全国から訪れる人がどのくらいいますか?
□30万人以上
□20万人~30万人
□10万人~20万人
□10万人以下
Q3
そのエリアには大手旅行会社のツアー商品がありますか?
(クラブツーリズム・阪急交通社・JTB)
□YES(
)
□NO
Q6
そのエリアには登山専門旅行会社の企画商品がありますか?
□YES(
)
□NO
G7
そのエリアやって来る人はどのような感じですか?
□全国から
□都心から(関東・関西)
□首都圏・地方都市から(東京・大阪・名古屋・仙台・札幌・福岡
)
□活動エリア(60km圏内)の近くの都市
□その他(
Q8 活動エリアには2時間以内に100名山がいくつありますか?
□3個以上
□2個
□1個
□なし
)
P5
Q9
隣接している観光地や施設をお知らせ下さい
(
Q10
)
隣接している温泉地をお知らせ下さい
(
Q11
)
最寄りの駅はどこですか?
(
Q12
)
大型の登山ショップやスポーツ店はありますか?
(
)
□現地ガイド
□地方都市ガイド
□都市型ガイド
□複合型
□社員型
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
分析・コメント
Ⅰ知っておかなければならない知識
P6
2集客が少ない理由
A ガイド組織に問い合わせがない理由
ズバリ、「見込み客に認識されていない」もしくは「連絡がつかない」という事です
・お客様がガイド組織やガイドサービスがあることを知らない
・ガイドサービスを提供している事は知っているが連絡方法が分からない
・連絡しているが、レスポンスがない
(チェックリスト)
□そもそも HP がない
□HP があってもたどり着けない
□HP はあるが開かれない
□ガイド組織の事務局専用電話がない
□専用電話はあるが専用担当者がいない(夜間・休日)
「当たり前の広報・PR がされていない」(認知される訳がない)
B 行政が集客出来ない理由
案内希望の見込み客は行政に問い合わせはするが、集客できない理由
・そもそも、めんどうくさいので適当にあしらう(断られてしまう)
・きちんと対応するが、誰かに依存する(たらい回しに合う)
・担当行政マンの応対が不十分(切られてしまう)
・行政担当者がガイド組織の連絡先を知らない
・連絡先は知っているが、担当者と連絡がつかない
・行政に問い合わせ先を設けてない
「行政マンは集客について、担当外の業務と認識している」
C 観光案内所に問い合わせがない理由
お客様はガイド依頼について、観光案内所には電話しない
最近ではまずは「検索」なので検索においては観光案内所のキーワードは
打ち込まない。
ガイドオーダーする見込み客の多くは夜の時間に問い合わせやメールをする
その時間帯では観光案内書の営業時間は終了している
「観光案内所でガイドサービスの PR をしても意味がない」
P7
記入
関係機関リスト UP 表
(ガイド組織連携リストフォーマット)
●県(都道府県)観光課
担当者連絡先
(
)
●所轄行政機関
担当者連絡先
(
)
●観光案内所(広域)
(
)
●観光案内所(最寄り)
(
)
●教育委員会
(
)
観光課
●その他連携できる機関を洗い出しましょう
1 (
)
2 (
)
3 (
)
4 (
)
5 (
)
6 (
)
7 (
)
8 (
)
9 (
)
10(
)
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
分析・コメント
P8
Ⅰ知っておかなければならない知識
3集客(参加申し込み)の流れ
<解説>
ガイド組織として、一般的な参加者がガイドオーダーするまでの流れを知っておきましょ
う。その中で何が不足か検討し、課題を修正しましょう。
(個人)
参加者
「◯◯へ行ってみたい」「旅行先を〇〇に決めた」
⇓
(不安)ガイドをオーダーしよう
⇓
ガイド事業者を探す(問い合わせる)
⇓
□検索「◯◯案内」「◯◯ガイド」
□役場に電話
交通・宿泊の手配
⇒たらい回し
(旅行会社カウンター申し込み)
□旅行会社がガイドを探す
□自分でガイド会社(組織)を探す
⇓
□観光案内所へ電話する
□ビジターセンターへ電話する
実行
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
(パッケージ)
参加者
「◯◯頃、◯◯へ行ってみたい」「旅行先を〇〇に決めた」
□検索「◯◯山」「◯◯国立公園」
⇓
□パンフ・チラシ
今回はガイド付きに参加しよう
⇓
□検索「◯◯ガイド付きツアー」
旅行会社へ申し込む
⇓
交通・宿泊の手配
(旅行会社カウンター申し込み)
⇓
実行
<ポイント>
□欄に情報を届ける
個人参加者とパッケージ参加者は「意識」が違う
Ⅰ知っておかなければならない知識
P9
4旅行会社のツアー企画契約の流れ
<解説>
旅行会社と契約することでパッケージツアーのガイドを担当出来ます
(集客は旅行会社が行います)契約までの流れを理解しましょう。
●旅行商品が決定している場合
パターン1
過去の依頼実績があるガイド組織との契約
(場所・日程・ルート・内容・人数)が決定してからガイド組織に依頼する
契約書を交わし、当日実行する
「今シーズンもよろしくお願いします」
パターン2
ガイド組織へ新規契約
(場所・日程・ルート・内容・人数)が決定してからガイド組織に相談し
(ガイド手配・料金)複数のガイド組織を比較し決定する
契約書を交わし、当日実行する
「◯◯旅行会社です。ガイドを依頼したいのですが・・・・」
パターン3
ガイド指名からの契約
(場所・日程・ルート・内容・人数)が決定してからガイド個人に依頼する
契約書を交わし、当日実行する
「◯◯さん、前回評判が良かったので、今回はこの山をガイドしてください」
パターン4
紹介からの契約
(場所・日程・ルート・内容・人数)が決定し、良いガイドはいないか探す
過去に契約したことがあるガイドに相談し決定する
契約書を交わし、当日実行する
●新規の企画旅行商品
パターン5
「◯◯の季節、〇〇の場所でガイド付きの旅行商品を実行したい」
・まずは場所を複数想定する(調査する)
・ライバル会社と比較して、集客が多そうな場所を決定する
・その場所のガイド蘇軾を検索する(実績がありそうなガイド組織を探す)
・企画を練ってもらう(行程を作成させる)
⇒ 商品化する
P10
Ⅰ知っておかなければならない知識
5参加者の意識
<解説>
参加者がどのような意識を持ちながらガイド付きツアーに参加するのか理解しましょう。
それを理解する事がマーケティングにかかせません。
●個人参加者がガイドをオーダーする理由
・不安を抱えている(年齢・体調・健康・はじめて)
・期待している
・安心
(ガイド付きの方が楽しい体験・学べる)
(お世話してくれる)
・成功体験(過去にオーダーして成功体験を経験している)
・ステイタス(経済的余裕)
・チャレンジ(ガイド付きで歩いてみたい)
など
●ガイド付きパッケージツアーに申し込む理由
基本的には上記の内容と同じである
+「個人で行くよりは団体で行くほうが安心する」
集団主義
「めんどうくさくない」
「個人でガイドをオーダーできる事を知らない」
など
・・・・・・・・・・・・・・・・分析・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
<知っておく事>
・個人ガイド参加者とパッケージツアー(PT)参加者は人種(層)が違う
・パッケージツアー参加者の中には個人で申し込む人は「ほぼいない」
・個人ガイド希望者は自立性がある(自分で決めたい)
検索好き
・パッケージツアー希望者は他人に決めてもらいたい
パンフ好き
個人
個人主義
経済的に余裕
PT
集団主義
予算がある
価値を知っている
多数に合わせる
P11
Ⅰ知っておかなければならない知識
6マーケティングの知識
<解説>
ガイドで稼ぐためにはマーケティングを学ばなくてはならない。なぜならばビジネス
が成功するかは「ほぼマーケティングで決まる」と言われているからである。
マーケティングとはビジネス戦略の概念の事で、おおまかに「見込み客の顧客心理を動
かし、参加を促す」やり方の事である。
マーケティングにも様々なジャンルとカテゴリーそして方法があり、複雑なのが現状
である。
又、これが「成功するマーケティングだ」というものもない
我々、ガイド事業者(組織)としては直接参加者や旅行会社に対してメッセージを
伝える事が重要なので、「ダイレクト・マーケティング」の手法をとりあえず、実践
していくしかない。
<ダイレクト・マーケティング 10 のステップ>
1宣伝広告の方法を選ぶ
・サイト
・DM
・ニュースレター
・情報配信
など
2広告文(メッセージを作成する)
3宣伝広告する
4顧客名簿はリスト化する
5レスポンスメッセージを受け取る(データをとる)
7テストするための計測をする
8改善・修正する
9再度、宣伝広告する
⇒
集客
10 マーケティングシステムを構築する
※全ては顧客を連れて来ることからガイドビジネスはスタートする
・マーケターの仕事とは、顧客を獲得し、リピートさせる事
ガイド組織においてマーケターの役目を担う人を配置しておく必要がある
ところが業界の現状で
「黙っていてもお客はやって来る」という認識が強い
Ⅰ知っておかなければならない知識
7集客の知識
<解説>
●集客するためには、マーケティングしたマーケットに宣伝しなければなりません
●効果的に集客するには宣伝力が必要です
<知識>
○集客する5つの方法
□知り合いから紹介してもらう
□旅行会社から斡旋してもらう
□現在の仕事から自分の顧客様にお知らせする
□広告媒体を利用する
□自分で情報を発信する
□広告代理店に依頼する
などがあります。いわゆる見込み客にたいして成約してもらう作業です
◯集客するための具体的行動
1営業でまわる
2新聞・雑誌広告
3メディア取材・広告
4DM・チラシ・パンフレット
5HP 開設
6ブログ
7メルマガ
8ソーシャルネットワーク
☆最近は過剰サービス・過剰供給の状況なので営業で「参加してください」
とお願いしても、ほとんど「効果はありません」
<アドバイス>
□ 予算に余裕のある方は面倒くさいので広告代理店に依頼しましょう
□ お金と時間がある方は全部やりましょう
□ 費用対効果を考えたら5~8をやりましょう
□ お金がなく面倒くさい方は「旅行会社と契約しましょう」
(ただし、パッケージツアーだけとなります)
P12
P13
Ⅰ知っておかなければならない知識
8広告・宣伝の知識
<解説>
●広告・宣伝とは「参加してみたいと思っている」方を集める方に情報提供することです
●効果的な宣伝は高度な技術と戦略が必要です
<知識>
1「営業でまわっても、まず相手にされない」
2「新聞・雑誌広告で募集広告を出しても
3「メディア取材・広告募集しても
2万件に1件の問い合わせ」
話題にはなるがオーダーはしてこない」
4「DM・チラシ・パンフレットはまず捨てられる」
5「HP 開設しても、トップページ出なければめくってもらえない」
6「ブログはめんどくさい」
7「メルマガはサイトを立ち上げなければならない」
8「ソーシャルネットワークもめんどうだ」
☆(現実的には、どれをとっても時間とテクニック・専門的な知識が必要です)
<アドバイス>
○宣伝の方法(伝える情報内容)
□誰がやっているのか?
□どのようなサービス商品なのか?
□日程と価格
□どんなよい事があるのか
□申し込み方法
□役立つ情報
などがあります。いわゆる見込み客に情報を提供する作業です
<ポイント>
「迷わずプロに依頼する」
現場に来ていただける人が条件
「コンサルティングを活用する」
業界に詳しい人が条件
P14
Ⅰ知っておかなければならない知識
9リピート(口コミ)の知識
<解説>
リピーターとなった「優良顧客」に対し口コミで宣伝していただくことで、飛躍的に
参加者が増える可能性があります。その方法を紹介します。
<口コミで集客するための流れ>
1、満足度が高いサービスを提供する
2、口コミの宣伝をお願いしてみる
3、おまけをあげる
4、広告ツールを渡す
5、オーダーが出たら「お礼」をする
「このシステムを連続的に強化する」
です
<方法>
1,満足度が高いサービスを提供する
お客様の満足度は「お客様が求めるサービス最大に提供する事」です
2,口コミの宣伝をお願いしてみる
喜んでいただいたタイミングで何となく「口コミをお願いしてみる」
ポイントは「あいまいに伝える」という事です
(プレッシャーをかけないために)
3,おまけをあげる
それを伝えた後で「おまけをあげます」
「おまけを貰うと、努力しない訳にはいかなくなります」それをねらいます
ただし、高価なものは避けましょう(重荷となります)
例
例えば割引をしてあげる券を挙げましょう
「口コミ者も、その参加者の両方に喜ばれます」
4,広告ツールを渡す
お客様が「面倒くさくならないように」するためです
例えば名刺カードサイズに
連絡先
サイトアドレス
申し込み手順などを
書き込んだもの(渡すだけでよいものを渡します)
5、オーダーが出たら「お礼」をする
そのツールでオーダーがあった場合に「お礼のメールを出しましょう」
「感謝の気持ちを伝えましょう」
「人は感謝されると、さらにハッスルします」
◇まとめ
これが戦略です
「このシステムをシンプルにし、さらに工夫やアイディアを盛り込む」
Ⅱ集客のための実践的作業
P15
1作成(FB)
<解説>
フェイス・ブック(FB)とはインターネット上で情報をやりとりするソーシャル・ネット
ワーク・サービス(SNS)の事である。世界的に計り知れない程、利用者がいる。
その利用はしかも無料である。
<知識>
集客のための活用としては主に下記の3つの目的がある
1情報をやりとりする
2サイトへ誘引するための情報を記載する
3ツアー参加者を募集する情報を記載する
<アドバイス>
1情報のやりとりについては、参加者が興味がある内容を記載する
(目に止まる写真、見出し、オモシロイ話題)
2サイトへ誘引する情報の記載については
アドレスを掲載する(ワンクリックでサイトに飛ぶ)
3ツアー参加者の募集について
SNS 上で募集を記載した場合、営業的であると判断され、嫌がられる傾向である
間接的な話題(楽しそうな出来事)を記載する事が効果的である
<FB ページの開設方法>
1インターネットでフェイス・ブックの登録ページを開く
2登録の順で打ち込む(プロフィール等)
3パスワードを設定する
4記事を打ち込む
5公開する
「めんどうくさい方は、誰かに登録してもらう」
P16
Ⅱ集客のための実践的作業
2活用(FB)
<解説>
集客のための活用方法とは「とにかくサイトへ誘引することである」
<知識>
サイトへ誘引するためにはかなりの努力が必要であり、文章的なセンスも必要とな
るので、後項のレポートを参照してください
<アドバイス>
□記載記事については、ターゲット(属性)に合った内容(テーマ)とする
・自然愛好家
・山歩き
・登山
・山ガール
・登山用具
など
□公開写真についてはターゲットに興味がありそうな物を使用する
・人
・景色
・商品
・技術
・ノウハウレポート
など
□話題(コメント)についてはユーモアや失敗談を盛り込む
<活用>
1上記に関連した内容で「友達」を増やし、必ずサイトのアドレスを記載する
2タイムラインを作成し、ビジネスのストーリーを展開する
□時系列で努力したことを記載する
□事業についての自分の想いを記載する
□その活動の生い立ちや流れを公開する
3興味があるお友達や過去の参加者、ガイドメンバー等の専用ページを作成する
□コミュニティサイトを運営し、記事や情報を記載する
□オフ会やイベント情報を記載する
□ニュースレターや役立つレポートを公開する
<留意点>
よくある間違い
・友達を多くし過ぎる
☓
(友達が多すぎる場合、信用されない)
・「いいね」を押しまくる
☓
(返報性の法則でイイネは押し返されるが)
ほとんど関係ない
・NG な記載例
☓
食べ物を載せる
成功談や自慢話を記載する
日記を記載する
家族の話題を記載する
P17
Ⅱ集客のための実践的作業
3作成(HP)
<解説>
ここでは一般的なホームページの作成方法は省略し、集客するための HP 作成について
解説します。
<知識>
・「きれいなホームページ」だけでは売上につながらない
・SEO はどれだけ検索エンジンのアルゴリズムにマッチしているかが基準となり
ライバル会社が行った場合、売上向上とはならない
・売上を向上左右するのはアクセス数をあげ、見込み客リストを集める事が重要
「サイトにアクセスしてきた人のリストを集め、そのリストに積極的にセールスメールを
送り、成約率を高める事である」
<サイト作成の7つのコンセプト>
1 シンプルにする(閲覧者が利用しやすいように)
2 目的を明確にする(何のサイトが記載する)
3 エントリーがしやすいように(申し込みバナーやクリックを分かりやすく)
4 イメージは伝えない(泥臭く構成)
5 お客様の声を記載する(安心感)
6 肩書きやメディアの紹介を記載する(実績)
7 得する記事を載せる
<作成上の5つの留意点>
1サービス(商品)を明確にする(何を売りたいのか?)
□ガイドをオーダーして欲しい
□ガイドツアーに参加して欲しい
□お金を振り込んで欲しい
2ターゲット属性について調べる(どんな人にサービスを利用して欲しいのか?)
「このような人にオススメ!」「このような人に役立ちます」
(
)で困っている人に(
(
)出来るようになります。
)を提供することで
P18
3ターゲットが反応する(検索)するキーワードを調べる(拾いあげる)
関連キーワードのリスト UP
(
)(
)(
)
(
)(
)(
)
(
)(
)(
)
(
)(
)(
)
4フロントエンド商品(サービス商品)を用意する
☆決定例
□「あ、これ欲しい」と思うプレゼント(粗品)
□電子書籍
ワードで策定した物を PDF にする
□プレゼント動画
□プレゼント音声
□無料レポート
など
5ランディングページを作成する(書き込みフォーマット)
メールアドレスを入力してもらうページを作成する
(手順)
1A41ページにする
2訪問者の視線を釘付けにするキャッチ・コピー(タイトル)
・キャッチコピーは一番上、最初に目に入る場所に書く
・ユーザーが読むかは3秒で決まる
3実績・証拠画像を掲載する
4自己紹介+エピソード
・写真付き
5手に入れた人の感想(お客様の声)
6プレゼントとその説明
7名前とメールアドレスの入力フォーム
・・・・2枚目(裏面)・・・・・・
8入手したことで得られるメリットや変化
9Q&A
10 著名人の推薦
11 連絡先・アドレス
P19
12 圧倒的な保証
13 期間限定の特典(プレゼント)
※メールアドレスを集めた場合、個人情報保護法により
□特定電子メール法に基づくページ
□プライバシーポリシーページ
の記載が必要である
<成功事例>
□無料で小冊子をプレゼント
⇒
メールアドレス登録
□お試し無料サンプル
⇒
メールアドレス登録
□ドリンク 1 杯無料
⇒
メールアドレス登録
□ノウハウ動画
⇒
メールアドレス登録
□アンケート記入
⇒
メールアドレス登録
作業1ソーシャルボタンを設置する
作業2
「いいね」クリック
⇒拡散
サーバとドメインを用意する
作業3「アクセス解析」を設置する
⇒
グーグルアナリティクス(無料)
・総 PV 数
(ページが閲覧された回数)
・UU 数
(ユニークユーザー・何人にページを見られたか)
・アクセス先
・検索キーワードデータ
作業4ランディングページのデータをサイトに公開する
※デザインやキャッチコピーはクラウドソーシングで予算を最小減に出来る
<サイト・SEO の知識
>
1,効果的なサイトのチェック
□情報がわかりやすい
□申し込みエントリーがしやすい
□口コミ情報が記載されている
□ターゲットが絞りこまれている
□具体的である(イメージ情報ではない)
2,SEO について
かなり専門的な知識とスキルが必要であるそのために
□サイト作成技術やプログラミング技術が必要な人を従業員として「雇う」
□専門家(フリーランス)に依頼する
P20
Ⅱ集客のための実践的作業
4活用(HP)
<解説>
HP を作成した後の活用方法を紹介します。作成しただけでは集客につながりません
逆に効果的に活用することで、飛躍的にマーケティングが用意になります。
<アドバイス>
「出来るだけたくさんの人に見てもらう」ための努力とコストをかける
やり方としては
「SEO 対策をする」か「オーバーチャー(有料)広告」をする
理由としては「いくら素晴らしいサイト」でも「そのページを開かれない」と意味がない
集客には結びつかないそれを解決するために、出来るだけページを捲ってもらうために
工夫する。と言う事です。ポイントは「お金がかかっても元がとれる」ということである
(その分集客すれば良い。)そのための知識を紹介します。
<サイトマーケティング7つのステップ>
1良質なブログやメルマガを配信する
2ランディングページに誘導する
3メールアドレスを打ち込ませる
4リスト化する
5教育洗脳メールセールスを積極的に行う
・ステップメール
・プロダクトローンチ(動画ステップ)
「動画・魅力的なメール文・コピペ文」
アフィリエイターに依頼する
結論
キャッチセールス文
+
プロダクトローンチ
+
教育セールス
<選択の基準>
□お金がある人は迷わず「リスニング(オーバーチャー)広告」
□ややお金がある人は「SEO
コンサルティング依頼」
□お金がない人は「SEO 対策をする」もしくはサイトによるマーケティングを実行する
P21
<サイトによるマーケティングの流れ>
0サイトを作製する
1サービス(商品)を明確にする(何を売りたいのか?)
バックエンド商品は何なのか?
(
)
⇓
2ターゲット属性について調べる(どんな人にサービスを利用して欲しいのか?)
どのような人を集めたいのか?
(
)
⇓
3ターゲットが反応する(検索)するキーワードを調べる(拾いあげる)
何の言葉で検索しているのか?
(
)
※サイトにキワードを散りばめる
⇓
4フロントエンド商品(サービス商品)を再度検討する
ターゲット属性が求めている内容に作り変える
何を求めているのか?・何を期待しているのか?・して欲しい事は何か?
(
)
※魅力的に見えるフロントエンド商品を確定する
そのための画像やキャッチコピーを掲載する)
⇓
5ランディングページを作成する(書き込みフォーマット)
メールアドレスを入力してもらうページを作成する
⇓
6ランディングページにアクセスを集める(誘導する)
※各ページに貼り付ける
⇓
7集めたリストに教育して営業する
※教育
(ニュースレター・無料レポートなど)
セールス(DM・メールなど)
⇓
8リピートするためのアフターフォロー
※次回のツアーに参加していただくため
再度リピーターで参加していただくため
P22
Ⅱ集客のための実践的作業
5 ランディングページにアクセスを集める(誘導する)方法
(知識)
アクセスを集めるためには「有料」と「無料」の2つの方法がある
A 無料の方法
集客媒体
□ブログ
記事作成
⇒
情報配信
⇒
ランディングページ
□メルマガ
記事作成
⇒
情報配信
⇒
ランディングページ
□フェイス・ブック
記事公開
⇒
ランディングページ
□ツイッター
情報配信
⇒
フォロワーを増やす
⇒ランディングページ
(ポイント)
・明らかに広告文では「嫌がられる」
・ブログのテーマは関連キーワードにする
最後にサイトアドレス
・メルマガテーマは関連キーワードにする
最後にサイトアドレス
・記事は属性が興味を示すものとする(そもそも記事がつまらない場合は開かれない)
・フェイス・ブックで(ランディングページが開かれづらい)
・ツイッター
(ランディングページが開かれづらい)
・ランディングページに誘導するための SNS やブログ・マルマガが多ければ多いほど
有利である
「いかに属性に対し、オモシロイ記事を提供出来るか?」
そもそも記事がつまらないと読んでもらえない
⇒
センスと能力必要
B 有料の方法
●メルマガ広告
(メルマガ内に表示されるテキスト広告)
メルマガにランディングページのリンクを含んだ原稿を送り、発行者に配信してもらう
※他のメール数が多い場合開いてもらえない・捨てられる
●懸賞広告
豪華商品や現金などが当たるくじが出来る代わりにメールを登録する
そのリストをスポンサーに譲渡する広告
※商品目当てのリストしか集まらない
●バナー広告(サイトに貼られている画像広告)
※最近ではほとんどクリックされない
P23
●リスティング広告
ヤフーやグーグルの検索結果ページに表示される広告(PPC と呼ばれている)
・ヤフープロモーション
・グーグルアドワーズ
※ユーザーが検索に際に入力したマッチした広告が表示される
※クリックした分だけ料金を支払うシステム
<段取り>
1検索キーワードの洗い出し
⇒
秘密サイト
2複合キーワードを考える
3複合キーワードを盛り込んだ誘導分を入力する
「素人では無理」
⇒プロに依頼する
Ⅱ集客のための実践的作業
6宣伝広告・告知(プロモーション)
<解説>
宣伝とは、見込み客に自分をサービスや商品、情報等を届ける事です。
広告とは、宣伝するために行う行動や作業の事です。
告知とは、社会にその事業を実施する事をお知らせする事です。
上記を全部合わせて、見込み客を集める作業が「プロモーション」になります
<プロモーションツール>
□広告媒体をバラまく(チラシ・パンフ・ポスター・リーフレットなど)
□専門誌や雑誌に記事を寄稿する
□メディアを使って知名度をあげる(新聞・TV・ラジオなど)
□リード・ジェネレーションする
□本を書く(出版)
□セミナーや講演活動する
<知識>
●リード・ジェネレーション(見込み客の生成)
(メッセージでお客になってもらう)
□広告
□DM
□ハガキ
□無料ニュースレター
□レスポンスを計測するし、改善する
<アドバイス>
効果的なプロモーションとは「相手にメリットがある情報内容」とする
プロモーション効率を上げるためには大量のメッセージを発信する
その中で、出来るだけ「情報を伝える」「感情に訴える」「洗脳する」
事が重要である。
それがリード・ジェネレーションとなる。
リード・ジェネレーションを効果的にすすめるのに必要な技術が後項の
「キャッチ・コピー」「セールス文」「効果的な写真」となる。
P24
P25
Ⅱ集客のための実践的作業
7キャッチ・コピー作成
<解説>
プロの広告代理店では効果的なキャッチ・コピーは「コピー・ライター」の専門家
に作らせている。
出来れば専門家に依頼することが必要だが、かなり高額である。ここでは素人でも
可能なキャッチ・コピーの作成方法や意識を紹介します。
<知識>
キャッチコピーは基本的には「タイトル」や「サブタイトル」(見出し)で使用する
そのため1行(20時以内)が理想である
その1行でまずは見込み客の視線を集める必要がある。
<アドバイス>
●コピーライティングの基本は
「人が反応せずにいられないコピー」
「反応」とは「感情」を動かす事である。
「感情」を動かすためには「人間の根源的な欲求」を左右するものである。
<効果的な見出しの 5 つのパターン>
□得になるか
□新情報
□好奇心
□手っ取り早く、簡単であるか(めんどうくさくないか)
□信頼性があるか?
(信頼性を高めるには具体的な数字を入れる)
<効果的な見出しを書く5のアドバイス>
1
得する事を記載する
2
参加した後のメリットを伝える
3
絞り込んだマーケットやターゲット
4
限定・希少性を持たせる
5
本能を刺激しているか?(欲)
P26
Ⅱ集客のための実践的作業
8宣伝文作成
<解説>
宣伝は「はじめに言葉ありき」でスタートする
<基本的な広告文作成の知識>
1相手の視点になる(相手視点の言葉を使う)
2現実的な「ギャップ」を探す
3「ギャップ」を言葉にする
4言葉とは感情を伝えるものである
5DM の場合は感情+情報
<広告文の作成方法と留意点>
□レスポンスして欲しい人、して欲しくない人を明確化する
□抑えきれない欲求( wants )を想定し、記載する
□差し迫った必要性(
ニーズ
)が記載する
□圧倒的な証拠を記載する
□証拠を示すデータを記載する
□レスポンスするメリットを明確にする
□レスポンスの方法を明確にする
・・その他のテクニック・・
方法1
社長の(写真)前面に記載する
方法2
いい人に徹する
方法3
マスコミに登場して、しかも記者をファンにする
方法4
タイプ字と手描き字を使い分ける
方法5
無料の特典でお客様を信者化する
方法6
エモーショナルな写真を使用する
方法7
有名人(影響力がある人)を活用する
方法8
お客様の声を大量掲載する
方法9
ランキングを表示してあげる
方法 10
選ばれていることを強調する
<アドバイス>
広告や宣伝文については反応率においては予測不可能である。そのためには
トライ&エラーやテストを繰り返し、絶えず改善する事が重要です。
P27
Ⅱ集客のための実践的作業
9効果的な写真選び
<解説>
人はまずは視覚情報から情報を得る。(言葉よりも写真やイラストを見る)
その情報の補足説明で言葉や文字を読む
さらにその写真やイラストでイメージを勝手に作り上げてしまう(イメージで判断する)
(人は見た目が9割である)
<知識>
興味を引くものだけが目にとまる(興味がないものは見ない) スコトーマ(盲点)となる
人により、興味の対象は「バラバラ」である。
集客戦略としては「まずはターゲットが興味がありそうな写真を使用する」
次に「見込み客が興味を示しそうな写真を使用する」
そして「一般的な方に、目を引くような写真を使用する」
まとめると「いかにインパクトが有る写真か?」
がポイントである
(高度なテクニックとして、ギャップ(意外性)を演出する事である)
<アドバイス>
●ターゲットが興味を引き出す写真例
・ランドマークな景色
・シンボルなもの
・見たことがある風景
●見込み客が興味を引き出す写真例(ついつい見てしまうもの)
・美人
・イケメン
・景色
・お花
・動物
●一般のかたが興味を引き出す写真例
・芸能人有名人
<最近の傾向>
・エッチなもの
反応率が良いもの
・美少女の写真
・少女セクシーアニメのイラスト
・宗教的な写真やイラスト
・暴力的な写真やイラスト
・美女のビキニ姿
・イケメンの筋肉美
・食べ物
など
P28
Ⅲ集客ツール戦略的営業技術
1サイト SEO 対策術
(解説)
この項では、サイトが検索エンジンで検索された場合上位にランキングさせるための
情報と技術を紹介します。
少なくとも上位2ページ以内にランキングされないと、集客にはほぼ効果がありません。
それを解決するための方法です。
(SEO を上げる方法)
1セミナーに参加する
コンサルティング依頼する
講師: (社)全日本 SEO 協会 代表理事 鈴木将司
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(SEO 業者のほとんどが鈴木先生のお弟子さんである)
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2自己努力かコンサルティング依頼か決定する
(SEO についてはかなり専門的な知識と技術が必要となるため素人では無理である)
※SEO 業者は国内に多数存在するが、ほとんど効果が期待できないのが現状である
3自己努力の場合(一般的)
A あなたのサイトで何の「検索キーワード」で開かれているのかデータを集める
(解析ソフトが存在する)
⇒
トップページに検索キーワードを盛り込む(3割以内)
B あなたのサイトはどのルートから開かれているのかデータを集める
(◯◯解析を調べる)
⇒
関連ルートへリンクを張る
D ページランク(サイトの記事の評価)を上げる努力をする
⇒
一般の人が得する情報を掲載する
サイト閲覧の時間が長くとどまるような工夫をする
C さらに関連するサイトにリンクを張る
⇒
その際そのサイトのページランクが上位のサイトを狙う
公的機関や行政組織がベストである
・・・「社会性がるサイト作りを心がける」・・・
P29
Ⅲ集客ツール戦略的営業技術
2SNS(FB)営業的活用術
(解説)
この項では、SNS(FB)で見込み客を集めるための情報と技術を紹介します。
FB では日々の記事公開の努力の習慣化が必要となります。
<FB を活用するマーケティング方法>
1友達は優良な人50人以内とする
(50人を超える場合、友だち関係が築けない)
2属性に関連する記事を公開する
・特にキャッチコピーやビジュアル的に目立つ工夫をする
・目を引く言語
(
例・まさか・無料
・目を引くビジュアル(例
・プライベート・限定・あなただけに)
・写真・動画・イラスト)
3毎日配信(更新)する
4とにかく優良な友達をファンにする
5そのファンへメッセージを送る
6そのファンの方からその「お友達の方へ」紹介記事を配信させる
(間接的に情報を届ける)
※注意点として「決して営業的な情報は記載しない」
あくまでもサイトへの誘導としての情報配信をする
7他にとにかく FB からサイトへ誘導するような配慮をする
<アドバイス>
ブログと連動させる
(ブログ記事が FB へ記載されるようにする)
(6つのポイント)
□属性を絞り込む
□その属性に合わせて役立つ情報をテーマとする
□ノウハウ的な情報を盛り込む
□属性を教育する
□とにかくオモシロイ記事内容を心がける
□属性に誘い込む
「あくまでも営業的なメッセージや話題をテーマとする」
P30
Ⅲ集客ツール戦略的営業技術
3ブログ活用術
(解説)
この項では、ブログで見込み客を集めるための情報と技術を紹介します。
ブログでは日々の記事公開の努力の習慣化が必要となります。
<ブログを活用するマーケティング方法>
1ブログは少なくとも2日に1回は配信(更新)する
(それ以上インターバルがあいた場合、習慣化できない)
2属性に関連する記事の中で、営業的に関係ない話題を取り上げる
・特にキャッチコピーやビジュアル的に目立つ工夫をする
・目を引く言語
(
例・まさか・無料
・目を引くビジュアル(例
・プライベート・限定・あなただけに)
・写真・イラスト)
3とにかく営業上ではなく「人間的に興味が持てる内容」を心がける
4とにかく面白く役立つ情報を記載する
5出来るだけ多方面から読者を集める
6読者を増やすため、努力する
(ブログ運営会社のシステムを利用する)
※注意点として「決して営業的な情報よりはどうでもよい内容とする」
その内容で興味を引き、あくまでもサイトへの誘導としての情報配信をする
7サイトの訪問者が読んで興味が持てる内容とする
<アドバイス>
FB と連動させる
(ブログ記事が FB へ記載されるようにする)
(6つのポイント)
□人間性をアピール
□成功談よりも失敗談
□出来るだけ絞り込んだ話題
□オタク的な視点
□とにかくオモシロイ記事内容を心がける
□ノウハウ的な話題
「あくまでも人間的な興味を抱かせるテーマとする」
Ⅲ集客ツール戦略的営業技術
4メルマガ活用術
(解説)
この項では、メルマガで見込み客を集めるための情報と技術を紹介します。
メルマガでは見込み客が役立つ情報に徹する記事内容が必要となります。
<メルマガを活用するマーケティング方法>
1メルマガは少なくとも月に1回は配信する
(それ以上インターバルがあいた場合、情報に信頼性がなくなる)
2属性に関連する記事の中で、明確な営業的な話題を取り上げる
・テキストレポート(ノウハウ記事)
・ニュースレター
・イベント情報
・募集情報
・関連情報
3明らかに募集記事を掲載する
(詳しい情報はサイトへ誘導する)
4その情報の詳しい内容(取り扱い説明)は記載しない
5それに参加することで「参加者が得られるメリット」を記載する
・どのような良いことが起きるか
・どのように生活が変化するか
・誰が喜ぶのか
・どのような事が期待できるのか
6読者を増やすため、努力する
(メルマガ運営会社のシステムを利用する)
※注意点として「あくまでも営業的な内容を明確に示す」
7メルマガ読者が読んで「参加したくなる内容」とする
<読者を増やすためのアドバイス>
FB・ブログで紹介する(サイトへバナーを設置する)
定期的に読めたくなるようなシリーズテーマを用いる
かなり、踏み込んだ(偏った)記事とする
読んでいる人だけに役立つ内容を心がける
「メルマガはあくまでも営業的に活用する」
P31
Ⅲ集客ツール戦略的営業技術
P32
5ツール作成術
(解説)
ここで紹介する集客ツールはあくまでもマーケティングを目的として、活用するための
ツールです。(・プレスリリース・チラシ・リーフレット・ポスターの4つです)
綿密に作成し、実践する事で効果を発揮します。
まずはそのための作成方法を紹介します
<作成方法>
1全体構成をレイアウトする
・ターゲットは誰か(絞り込む)
・何の目的なのか?(参加募集)
2部分的に作成文を仕上げる
パーツを分ける
3写真やデータを貼り付ける
広告文の作成方法
□レスポンスして欲しい人、して欲しくない人を明確化する
□レスポンスするメリットを明確にする
□レスポンスの方法を明確にする
□コピーライティング(キャッチコピーを決める)
「人が反応せずにいられないコピー」
□魅力すぎて、断れないオファーを用意する
4完成させる
広告文の作成方法
<広告を成功に導7つのセオリー>
1
広告のあらゆる要素をテストすること
2
どう言うか?より何を言うかの方が重要
3
見出しで決まる
4
一番効果的な見出しとは「得する事」と「新情報」を伝える事
5
中身のない見出しより、何かをきちんと伝えている長い見出しの方が効果的である
6
一般的な内容より、具体的な内容
7
短いコピーよりも長いコピー
P33
A プレスリリース
(解説)
プレスリリースとは、新聞や TV,ラジオ等もしくは雑誌編集者に対し、A41枚に届ける情報を
まとめて、FAX にて送信する手段である。その情報を元に希望者が掲載したり、記事や取材に来て
もらうためにツールです。 その方法には反応率が向上するためのハッキリとしたセオリーが存在し
ます。それを紹介します。
<作成手順>
1全体構成をレイアウトする
・◯◯様(宛先名)
・送り先リスト(宛先会社名)
・「タイトルキャッチコピー」
・「目的説明コピー」
・依頼内容
・連絡先者名と連絡先
・説明文
(何の目的なのか?どうしたいのか)
2アドバイス
A41枚に仕上げる(担当者は忙しくて読み込まない、毎日たくさん送られてくる)
とにかく要件をまとめる
必要性をアピールする(間接的なメリットを指示する)
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・例・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
福島県政記者クラブ様
朝日新聞
NHK
毎日新聞
ラジオ福島
読売新聞
福島テレビ
産経新聞河北新報
福島中央テレビ
日本経済新聞
福島放送
共同通信
時事通信
テレビユー福島
非営利事業であり、子供さんは無料です!「福島の子供たちの未来と復興促進のために必要な事業です」
□投げ込みをお願いします
お世話になります
NPO アジア職業エコガイド・ウォーキング指導者協会の長内と申します。
http://www.asia-eco-guide.com/会長
〒967-0026
福島県南会津郡南会津町針生昼滝山 857-43
長内
覚
[email protected]
携帯 090-9004-7386
県内の復興及び、県民の健康増進を目的とした助成事業のご案内です。
目的は「県内の方にたくさん参加していただく」ためにプレスリリース致します
参加無料なので是非「お力をおかしくださいませ」
もちろん取材も大歓迎です!又、この事業ではボランティア参加者も募集しています
P34
B チラシ
(解説)
チラシとは、参加募集情報を A4 サイズ1枚にまとめて記載し、宣伝広告するために配布し、その
用紙で問い合わせや申し込みを可能にするためのツールです。 その方法には反応率が向上する
ためのハッキリとしたセオリーが存在します。それを紹介します。
<作成手順>
1全体構成をレイアウトする
2レイアウトに沿ってコピー分野セールス文・データ等を書き込む
3アドバイス
A41枚に仕上げる(チラシ置き場棚はほとんどが A4 サイズ用である)
<効果的な見出しを書く 13 のアドバイス>
1
購買理由を短い表現で記載する
2
言いたいことを伝える
3
「正気のない」見出しは書かない
異常な時代
4
「お利口過ぎる」見出しは書かない
家族ワイワイ
5
「中身のない」見出しは書かない
もし、こんな時は
6
コピーに役立つ情報以外の情報
7
マーケットが絞りこまれていないもの
8
好奇心や特になる物が書きだされていないもの
9
事実だけの情報
10
ロゴが会社や商品とイメージが合うか
11
ビジュアルが的確か
12
「わかりやすいか」
13
説得力があるか
品質の価値
楽観主義
ごちそうサイズで
率直な事実
<根源的な欲求に働きかける6つのポイント>
1
「セックス・セックスアピール」
愛情・好意・友情を含む
2
「欲」
物・お金
3
「不安」
いまあるものを失う不安・手に入らない不安
4
「義務感」
5
「自尊心」
6
「プロ意識」
例「ガッポリ、稼げます!」
P35
<DM デザインフォーマット>
◯見出し「・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・」
相手にメリットを伝える
・「今、買わないと損をする」と伝える
・次の行動(ツアーに参加して)をしてもらうメリット
・行動しない(ツアーに参加しない)デメリット
・安売りをする理由を正直にウソつかずに述べる
◯マスコミで紹介された履歴
□実績を伝える
◯7つのオファー
(イメージ写真で表現)
お客様が楽しんでいる様子
1 お客はどうしてここに集まっているのか?
(何を探しているのか?)
2 お客が嫌がっていることは何か?
3 どうしていやがっているのか?
4 お客は何に悩んでいるのか?
5 どうして悩んでいるのか?
6 お客が恐れていることは何か?
7 どうして恐れているのか?
□感情を揺さぶる
◎資格の重要性を売る
◎問題を提示する(ムダを伝える)
◎問題を深く掘り下げる
◎解決策を提示する
◯商品
(担当ガイド)
現場の写真
◯お客様の声
◯大胆な保証
◯告知をしっかりと行う
□運営上の問題点を明確に伝える
□その問題点を、身近に感じるように炙り立てる
□問題の解決策を伝える
□その解決策を享受出来る人は限られていることを示す
□行動を呼び立てる
◯なぜ人気があるのかの説明
◯問い合わせ先
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
◯申込書は別紙にする
◯返信の際は実質の手紙(コメント)をつける
P36
C リーフレット(パンフレット)
(解説)
リーフレット(パンフレット)とは、そのガイド組織やその他の情報を宣伝広告するために書かれた
資料です。それを配布したり、見込み客がその資料を元に問い合わせするためのツールです。
その作成方法には反応率が向上するためのハッキリとしたセオリーが存在します。
<作成手順>
1全体構成をレイアウトする
2レイアウトに沿ってコピー分野セールス文・データ等を書き込む
3効果的な写真を添付する
4おまけのもの(クーポン)等をつける
3アドバイス
持ち帰り時にコンパクトになるようなサイズとする。
<効果的な作成戦略>
リーフレット・パンフレット
□パンフレットのタイトルでひきつける
□「無料」という言葉を強調する
□有名人の前書きを入れる
□利用者の証言を記載する
□クーポンを入れる
□応募券をつける
□フリーダイヤルを入れる
□注文用 FAX 番号を目立たせる
□いますぐ行動するように促す
□効果的な大きさを選択する
<反応率を向上させる5原則>
1緊急性
「緊急案内
◯◯で◯◯の方」
2限定性
「お詫び」・・・のため数量限定となります。」
3思い切った保証
「満足行かなかった場合は◯◯円お返しします」
4明確な支持
「今すぐ、クリック」
(行動を開始させる)
7お客様の声
(共感出来るコミュニティに所属している安心感)
P37
D ポスター
(解説)
ポスターとは、そのガイド組織やその他の情報を宣伝広告するために書かれた写真をメインにした
資料です。それを張り出す事で、見込み客がそのポスターを元に問い合わせするためのツールで
す。その作成方法には反応率が向上するためのハッキリとしたセオリーが存在します。
<作成手順>
1全体構成をレイアウトする
2レイアウトに沿ってコピー文を書き込む
3効果的な写真を添付する
4問い合わせ先を明確化する
5優れた印刷会社に依頼する
6アドバイス
ポスターにおいては事実よりもイメージを優先させる。
<優れたポスター作成方法>
□イメージにあう優れた写真を用いる
□ビジュアル写真の下にキャプションを入れる
(キャプションに注目され読まれるクセがある)
□スタイルコピーとセールスコピーのバランス
(スタイルコピーで顧客心理を動かし、セールスコピーで消費行動を促す)
□分かりやすい表現
伝わりやすい
□注目を商品に集中させる
意識を集中させる
□簡単な言葉で表現
一瞬で理解されやすい
□好奇心をそそる
□競合相手にも得する内容は避ける
□ダイレクトレスポンスにする
□誇大すぎず控えめすぎず
□相手の行動を促す
「在庫わずか、今すぐ申し込み、限定」
□実績を伝える
□お客様視点の表現を用いる
□保障を明確に記載する
・・「とにかく目立つように作成する」・・
P38
Ⅲ集客ツール戦略的営業技術
6配布営業術
(解説)
ここでは、これまでに作成した営業ツールを効果的に配布する(手にとってもらう)ための
知識や方法を紹介します。
これを実践する事でマーケティング(見込み客)は激増するはずです。
<設置についての方法>
1営業ツール(チラシ・パンフレット)は出来るだけ多数の配置場所に設置する
(可能な限り、お願いできる場所全部に設置する)
2営業ツールは出来るだけ活動エリアの近い場所と想定見込み客の住居地に設置する
住居地の設置
⇒
行ってみたくなるような感情を刺激するため
活動エリアに近い場所
⇒
オーダーを促進するため
(見込み客は数多くそのチラシを目にすることでオーダーに対し安心感が生まれる)
(そのため、住居地と近いエリアが良い)
3テーブルでは一番左端に置く
(人は左側から手に取る行動が無意識化されている)
4チラシ設置棚の場合は一番上に置く
(人は一番上から手に取る行動が無意識化されている)
5出来るだけ目線上に配置する
(目の高さに位置することで、発見されやすい)
<手渡し方法>
1対面的に右側から攻める
(日本人は右利きが多いので、左手を使った方が歩行者は取りやすい)
2笑顔で渡す
(好意的な表情だと、拒否されにくい)
3「ありがとうございます」と言いながら渡す
(感謝されると断りにくい)
4「おまけつきです」といって渡す
(人はおまけが欲しいと願っている)
5「無料です」といって渡す
(無料という言葉で誘われる)
・・キャンペーン・イベントで実践してみましょう・・
P39
Ⅲ集客ツール戦略的営業技術
7DM 営業術
(解説)
ここでは、これまでに作成した営業ツールをダイレクトに見込み客に送り、その中で
反応率(問い合わせ)を向上させるための知識や方法を紹介します。
これを実践する事で成約率は激増するはずです。
<DM についての知識>効果的なダイレクトメールを送るために必要な事
・説得力のある説明
□なぜ、このツアーに参加しなければならないのか?
□なぜこのツアーのために稼いだお金を使わなければならないのか?
□どうして他のツアーでなく、このツアーなのか?
■ 気絶するほど魅力的な提案
□ライフスタイルの提案
□おどろくほど得する事
■ 圧倒的な差別化
□「○○したら全額、返金します」
□「○○の方に限定させております」
・DM 文
1抑えきれない欲求(
wants )が必要である
2差し迫った必要性(
ニーズ
)が必要である
3圧倒的な証拠がなければ、あなたのいうことを信用しない
<行動するメリットを感じさせる方法>
□割引
○○%オフ
□増量
今なら一箱無料
□景品
資料請求者に○○プレゼント
□商品の量
一年分プレゼント
□選民意識
自分ためにあるようなものだと誘導するメッセージ
□視覚化
行動がイメージ出来るよな表現をする
□裏の欲求
裏の欲求に対してのメッセージ化
(裏の欲求を考えるべき観点について)
□人間の根源的な欲求
(性欲
権利欲
出世欲
金銭欲
さらに「行動に対する抵抗を低くする」事が必要
など)
P40
Ⅲ集客ツール戦略的営業技術
8イベント企画術
(解説)
ここでは、戦略的にマーケティングするために、イベントを企画する方法を紹介します。
まずはイベントを企画することで、見込み客を集める事が可能となります。もし、集まりが
悪い場合でも、対外的に告知・宣伝出来るというメリットがあります。特に組織的に年数が
浅い場合は、多方面へ認知させることが可能となります。ですからイベント企画には
たくさんのメリットがあるのです。
<イベント企画の段取り>
1企画会議を開催する
(やりたい事・可能な事を洗い出す)
2イベント内容を決定する
(やりたい事ではなく、参加者が一番喜びそうな事を優先)
3行政や関係機関を巻き込む
(関係する団体全てに協力を求める)
4チラシを作成する
5事務局を設置する
6告知・プロモーションする
・メルマガ配信(サイト掲載・FB 記載)
・訪問営業
・チラシ郵送
・メディアプレスリリース(新聞・雑誌)
・新聞社(TV 等)に取材要請する
7集客
8実行
9成果物作成(サイト公開)
<イベント企画の7つのアドバイス>
□そもそも魅力的な企画か?
□認知させる情報が十分に盛り込まれているか?
□可能な限り連携・コラボしているか?
□提供メンバーにとっても楽しい企画か?
□実行可能な企画か?
□収益性は確保されているか?
□安全性は確保されているか?
・・「とにかく企画してみましょう・・
P41
Ⅲ集客ツール戦略的営業技術
9モニター企画術
(解説)
ここでは、戦略的にマーケティングするために、モニター参加募集を企画する方法を紹介しま
す。基本的にはモニター参加募集もイベントの中に入りますが、まずはモニターを募集するこ
とで、見込み客を集める事が可能となります。
基本的なモニターとは、「無料で参加」してもらい、その分アンケートを記入してもらい、さ
らにデータをとらせて頂く、その内容をプロモーションに役立つようにするという内容です。
なによりもモニター参加者に口コミ宣伝してもらうという目的があります。
もし、集まりが悪い場合でも、対外的に告知・宣伝出来るというメリットがあります。特に組
織的に年数が浅い場合は、多方面へ認知させることが可能となります。ですからモニター参加
者募集にはたくさんのメリットがあるのです。
<モニター参加募集企画の流れ>
1モニター内容を決定する
(やりたい事ではなく、参加者が一番喜びそうな事を優先)
・モニター参加者の条件の選考
・アンケート用紙作成
・お客様の声レポート用紙作成
3行政や関係機関を巻き込む
(関係する団体全てに協力を求める)
4チラシを作成する
5事務局を設置する
6告知・プロモーションする
・メルマガ配信(サイト掲載・FB 記載)
・訪問営業
・チラシ郵送
・メディアプレスリリース(新聞・雑誌)
・新聞社(TV 等)に取材要請する
7ツアーのモニター参加者を募集する
8実行
9アンケート集計(ニュースレター・お客様の声・サイト公開)
<モニター募集、アドバイス>
□出来るだけ口コミに影響する参加者を選定する
(オピニオンリーダー、影響力のある方)
□多少のお金は頂く
(無料の場合はそれ目的の人しか集まらない)
P42
Ⅲ集客ツール戦略的営業技術
10 キャンペーン企画術
(解説)
ここでは、戦略的にマーケティングするために、キャンペーンを企画する方法を紹介します。
基本的にはキャンペーンもイベントの中に入りますが、まずはキャンペペーンすることで、
見込み客を集める事が可能となります。
基本的なキャンペーンとは、何か特典を与える事でそのイベントに参加してもらう戦略で
す。もし、集まりが悪い場合でも、対外的に告知・宣伝出来るというメリットがあります。
特に組織的に年数が浅い場合は、多方面へ認知させることが可能となります。ですからキャ
ンペーンターにはたくさんのメリットがあるのです。
<キャンペーン企画の流れ>
1キャンペーン内容を決定する
(モノ・料金・特典)
・キャンペーン条件の選考(機関・回数・対象者)
・アンケート用紙作成
・お客様の声レポート用紙作成
3行政や関係機関を巻き込む
(関係する団体全てに協力を求める)
4チラシを作成する
5事務局を設置する
6告知・プロモーションする
・メルマガ配信(サイト掲載・FB 記載)
・訪問営業
・チラシ郵送
・メディアプレスリリース(新聞・雑誌)
・新聞社(TV 等)に取材要請する
7キャンペーンツアー参加者を募集する
8実行
9アンケート集計(ニュースレター・お客様の声・サイト公開)
<キャンペーンについてのアドバイス>
□出来るだけ属性に沿った企画とする
(例
30代助成限定・初回のみの方・オープニングにつき)
□属性にとって魅力的な特典を用意する
□かなり細かいデータを取る
□キャンペーン後についても知らせしておく
P43
<イベント・モニター・キャンペーン企画のポイント>
●企画決定・コピーライティングのアドバイス
1健康についてあおるコピーを入れる(健康幻想)
2将来の不安についてあおるコピーを入れる(将来不安)
3人間の根源的な欲望を刺激する(食欲・性欲・承認欲)
4ピア・プレッシャー(仲間はずれを刺激する)
5限定性を刺激する(希少性)
6ノスタルジアを刺激する(郷愁をあおる)
7ノスタルジアトリックを使う(音楽・映像・ファッション)
8ヒーローやヒロインを用いる(ロックスター・ロイヤル・ファミリー・ムービースター)
9スピリチャル戦略
(パワースポット・聖地)
「これを思考のポイントに加算する」
●実行後の流れ
イベント・モニター・キャンペーンを実行した後、ファンやコミュニティを築く仕組みを
整えておく事が必要です。
<ファンクラブ・コミュニティ形成のポイント>
1「人は他人と違っていたい」
(根源的に人間は孤独を感じたくない→支持者や同行者のコミュニティを形成する)
□個性を身につける商品やサービスを提供する
(顧客に特別な個性をもたらす)→顧客のグループを作り出す
2「アンチ・テーゼを築く」
(支持者やファンは、社会通念へのアンチテーゼを期待する)
(社会通念を打ち破りたい)
□他のサービスに差をつける「デザイン」「メッセージ」「センス」
□業界の異端児になる(極端なことに狙いを定める
P44
3「ライフスタイルを売る」
(人は自由と幸せを求める・出来るだけ楽しい時間を過ごしたいと願う)
□商品やサービスと同時に「顧客の抱く夢や情熱を売る」
□出来るだけ商品を夢と情熱につなげる
□ライフスタイルの売り込みは顧客との「接点を増やす」事である
4「伝道師」を生み出す
(楽しい体験は人に話したくなる・表現したくなる)
□熱心な顧客に育てる
□伝道師と呼ばれるファンをもとう
5クラブを生み出す
(顧客は群れたがる)
□メンバーシップ制にする
□過激な伝道師をファンクラブ体表にする
□顧客に向け情報を配信する
□さらなるキャンペーンを企画する
□ファンの「聖地」を作る
□常連客を定期的に集める方法を考える
□集まった信者に感謝とお礼(無料の食事など)をする
6顧客は選ばない
(人間の私達は誰でも自分の考え、アイディア、経験、発見を他人と共有したいと願う)
□情報を「シェアリング」する
□顧客とコラボレーションする
□顧客の提案を聞く
7ノスタルジアを売れ
(人間は自由のために戦う元々、人間の心の中には競争心がある)
誰しもが「競争やチャンスに乗じて一番になりたい」と思っている
□「思い出」「記憶」を売り込む
□ノスタルジアの価値を思い出させる
□ライバルを設定する
□天敵を見つける(思考体型・目標・感情・夢などがぶつかり合うもの)
□反「○○体制」を実行する
P45
Ⅲ集客ツール戦略的営業技術
11 プレゼン術
(解説)
イベントやモニター、キャンペーン等を企画実行するためには組織内・連携協力機関等
に対し、説得や承認をえるためにプレゼンをする必要性があります。そこでプレゼンに
ついての必勝テクニックを紹介します。
<プレゼンで失敗しない方法>
◇効果的な7つのテクニック
1見た目を意識する
(見た目で好印象を与える)
見た目で決定される
2内容よりも感情を伝える
(とにかくやる気を伝える)
やる気がある人を応援する
3言葉よりもオーバーアクション
(伝達は非言語で伝わる)
態度や雰囲気で伝わる
4出来るだけ分かりやすい表現
(言葉で理解するのは 37%)
誰にでも理解出来る内容
5聞き手の視点で話す
(聞き手の欲求や不安を見抜く)
解決策を提示する・安心感を与える
6データを多用する
(データで信用させる)
根拠を示す
7成功例をイメージさせる
(未来を想像させる)
成功後の明るい未来
◇5つの注意点
□パワーポイントに頼りすぎる
・・集中する時間が限られる(20分)・・
□話がつまらない(難しすぎる)
・・小学生でも分かる内容にする(理解力や欲求のズレ)・・
□一方通行の講義
・・飽きてきてしまう(テーマがズレる)・・
□ユーモアが少ない
・・楽しくない(興味を失う)・・
□レジュメが多い
・・それだけで聞いた気になる(講義の意味がなくなる)・・
P46
Ⅲ集客ツール戦略的営業技術
12 メディア活用術
(解説)
イベント・モニター、キャンペーン等を企画する際、プロモーションを効果的に行う事
が成功のカギとなる。そこでこの項ではメディアの活用方法を紹介します。
メディとは(新聞・テレビ・ラジオ等の巨大メディア)とします。
<活用方法>
A 十分な予算がある場合
金額を見積もり、予算に合った内容を依頼する
予算が少ない場合は、割引き可能な時間帯や申し込みがなくて困っている枠(深夜・早朝)
を狙う(最近では以外に広告が集まっていない、かなり低料金でも可能である)
B 予算がなく無料でお願いする方法
・パブリシティ広告(新聞・雑誌)を申し込む
無料でイベント等の内容を紹介して頂く事
・地方紙において取材協力をお願いする
(地方紙においてはネタがなく困っているんので、以外に通る)
・行政機関の広報誌を狙う
(町の広報・観光情報・コミュニティコーナーでは採用される)
C プレスリリースで攻める
かなり、敷居が高く確立が低いのが現実だが、可能性は十分ある
◇攻略ポイント
1社会性をアピールする
(困っている人を助ける企画)
2業界初をアピールする
(業界ではじめてのこころみ)
3季節の話題をアピールする
(季節の風物詩となりそうなもの)
4視聴者や読者にメリット
(視聴者が得する内容)
5メディア(会社)のイメージが向上する内容
(会社のポイントが上がる内容)
6ニュース的な記事
(家庭の主婦が興味を示すもの)
7お墨付きのもの
(有力団体が推薦するもの)
8役立つ情報
9発明品
(生活に役立つ情報)
(ライフスタイルを変化させるもの)
・・「これらを盛り込むことで確立が向上します」・・
P47
Ⅳその他集客に必要なこと
1 個々の力を利用する
(解説)
個人(ひとり)でマーケティング(見込み客を集める)やさらに集客する事は
かなり労力が必要であり、時間がかかります。さらにお金もかかります。
それを少しでも解決出来たり、効率よく行うためには関係するメンバー等の
「個人の力を利用」する仕組みが必要です。
<個人を利用する仕組み>
1個人に対して協力依頼をする(家族・親戚・友人・知人など)
2集客出来た場合の報酬を用意する
集客依頼した個人
⇒
報酬料を支払う(◯◯%)
役立つもの(用具)をプレゼントする
名誉をあたえる(昇格させる)
表彰する(ポイント制)
参加したお客様
⇒
特別価格(割引参加)
地産品(おみやげ)をプレゼントする
次回割引の特典を与える
名誉会員(VIP メンバー)とする
3参加者に紹介者(口コミ)となってもらう
4それによる参加者がある場合はさらに紹介者に報酬を与える
5繰り返す
<実践的な段取り>
1名刺を作成する
(肩書を記入し、協力しそうな方へ配る)
2定期的な情報交換会を開催する
・メリット(報酬)の説明や展示
・営業先方法の紹介
・営業トーク術の伝達
3成功者をつくり上げる
4その成功者を表彰する
5名誉を与える
6波及させる
「個人をおだてて、協力させる」
P48
Ⅳその他集客に必要なこと
2 地域を巻き込む
(解説)
「地域を巻き込む」とはそこに住んでいる方に対し協力してもらうという事です。
ガイド事業においては、ガイド組織や事業者の利権や活動となります。その枠を
広げ、「観光事業」という大きな枠組で捉えましょう。
地域全体の活性化を目指すように働きかけましょう。そのように働きかけることで
地域全体のため、地域全体のメリットを優先するような意識が必要となり
「地域を巻き込むこと」が可能となります。
<地域を巻き込無ために働きかける機関や団体>
・観光行政機関
(観光課・田舎暮らし・2地域居住)
・教育委員会
(生涯学習課・環境学習・ボランティア関係・小中学校)
・保健・福祉課
(高齢者介護・福祉協議会など)
・自然保護課
(環境保全・水資源・野生動植物・保全調査)
・商工会
(商工観光課・地元経営者団体)
・政策・企画課
(街おこし・コミュニティデザイン)
・農林業課
(6次化産業・森林組合)
・ライオンズクラブ
(社会貢献)
・NPO ネットワーク
(社会貢献)
・地元住民
(村長・区長など)
<地域を巻き込むメリット(説得例)>キーワード
□エリア資源の活用と保全
□文化の保全・継承
□観光資源の発掘・開発
□若手人材育成・雇用
□地域活性化
□青少年の教育
□健康・福祉活動
□コミュニティ再生
□過疎化対策
□復興促進
「まずは役場へ相談しましょう」「行政マンを探し出しましょう」
P49
Ⅳその他集客に必要なこと
3 権力を利用する
(解説)
ここで説明する「権力」とは「力を持っている人や組織」「人に影響力がある個人や組織」
とします。それらの権力がある人を探し出し、協力してもらいましょう。
「人は権力に従います」「力のある人のいうことを聞く」のです。
<権力者の例>
・地域出身の有名人・芸能人・スポーツ選手
・政治家
・アーチスト
・お金や資産が多い人
・そこを気に入ってたくさん訪れている有名人
・お金を支払い協力して頂ける有名人・芸能人・スポーツ選手
・その地出身や「ゆかりの地」である大手企業の社長
・とくに容姿が優れており、地域で有名な人
など
<権力者にお願いする行動>
1宣伝
「この場所は楽しいですよ」「良い所ですよ」
2活動報告
「〇〇へ行ってきました。」
3グッズ PR
「T シャツ・小物・食物」
4行動
その地に来てもらい、写真をとらせてもらう
5企画
イベント等を企画してもらう
6事業
そこで何かしらの事業(助成事業・貢献活動)を実行してもらう
7指示
そのエリアで何かしらの企画や活動をするように指示してもらう
「◯◯体験して来ました」
などがあります。
<依頼についての留意点>
・間接的な報酬を用意する
・それを行うことのメリットをお伝えする
・それを行う事でどのように変化するかをお知らせする
・その変化がもたらす影響をお伝えしましょう。
「政治的に利用しましょう(ロビー活動となります)」
Ⅳその他集客に必要なこと
P50
4 広告代理店依頼
(解説)
広告代理店とは、お金を出せば広告・宣伝(セールス・プロモーション)してくれる会社で
ある。あくまでもセールスプロモーションだけなので、見込み客のリストが入手出来たり
集客が多くなる訳ではない。マーケティングを有利に展開するためのひとつの外部委託
手段である。大体はコンサルティング会社(見込み客を集める情報を伝達してくれる会社)
と連携し活動している。
特に優れた広告代理店を依頼すると、かなりの広告・宣伝が可能となる。
(ただし十分な予算が必要である)
(知識)
・広告代理店は大手(大規模)や小規模など、たくさんある
・広告代理店は全国区で展開する会社と地域限定(地元密着型)のタイプが存在する
・広告代理店では得意分野(専門分野)と苦手分野がある
・依頼した場合全て成功するとは限らない(失敗するほうが多い)
・広告代理店の社員が全て優秀とは限らない(当たり・ハズレがある)
・プロモーションが成功してもマーケティングが成功するとは限らない
(名前は知れるが、お客は集まらない)
<リスクを減らした広告代理店の選び方>
□専門分野であること
□しっかりとした実績があること
□そのエリアの事情を知っていること
□たくさん現場へ足を運んでもらえる人
□成功報酬で契約してくれる会社
□担当者の印象が良い人
<広告代理店への依頼方法>
「目的」
見込み客を集めるための広告・宣伝である
「目標」
見込み客◯◯◯件の問い合わせ
「GOOL」
ガイドツアー参加者◯◯名の獲得
など明確に伝える
(注意)
一般的な広告代理店は「自分のやりたいイメージや方法で行う」
お客よりも自分の経歴を優先する傾向が強い
P51
Ⅳその他集客に必要なこと
5 ポジショニングの確立
(解説)
「ポジショニング」とはビジネス上、同業者内での位置関係を確立した戦略をとる事で、ビ
ジネスを優位に展開すること。(マーケティングを有利に運ぶための方法論)です
優れたポジショニングを維持する事で「見込み客が勝手に選んでくれます」
例
・業界内の規模
大規模
・サービス内容
高額付加価値型
・価格
高額
OR
OR
ニッチ市場
OR
ハクリ多売型
低価格
(重要)
上記の内容で注意するのは、大規模型・ハクリ多売型・低価格のポジショニングは
他社(大手)が真似しやすく、叶わないという事です。
ガイド事業の業界は小規模が多いので、ニッチ市場であり、高付加価値型、高価格の
サービス商品を提供する会社(組織)のポジショニングが有利である
<ポジショニングを構築する7つの方法>
1他エリアよりも料金を高額に設定する
(サイトで高い理由を説明する)
2上から目線でセールス記事を記載する
(肩書や実績を記載する)
3高付加価値である詳しい説明をする
(しっかりと記載する)
4地域1番店をアピールする
(データ・参加者の声)
5敷居を高くする
(限定・富裕層ターゲットなど)
6メディア掲載の情報をお知らせする
(取り上げられた内容を紹介する)
7忙しい事をアピールする
(儲かっているような態度を示す)
ポジショニングとは
「お客様が勝手にランク付けする」事である
P52
Ⅳその他集客に必要なこと
6 参入障壁からの戦略
(解説)
「参入障壁」とは
・ライバルが参入してくる場合、どこがライバルとなりうる可能性があるか?
・その場合はどのような状況が想定されるのか?
・それを阻止するための対応策は何か?
ガイドビジネのススタート時で、検討しておく事が重要です。
参入障壁を高く築くほど、ライバルがすくなくなり、マーケティングが有利となります。
1想定されるライバルは誰か?
(例)他のガイド組織
(
)
旅行会社の持ち込みガイド(
)
近隣エリアのガイドそしき(
)
他団体・組織
)
(
2 どのような状況が想定されるか?
(
)
3 対応策案は何か?
(
)
<参入障壁を高く築くための方法>
・オリジナルで提供出来る事はなにか(ガイド素材・場所・人
など)
・提供出来る付加価値は何か?
(
)
・オンリーワンはないか?
(
)
・他の人が真似できないものは何か(
)
・明らかに有利な点は何か?
(
)
・勝負で勝てるものは何か?
(
)
・その組織で規制出来るものは何か(
)
・そのエリアのシンボルは何か
(
)
・そのエリアの有名人は誰か
(
)
・そのエリアの名物は何か?
(
)
※上記を組み合わせてみましょう
セットメニューは出来ないか?
(
)
P53
Ⅳその他集客に必要なこと
7 業界アピール
(解説)
「業界アピール」とは同業者(ライバル)やその業界(ガイドの場合は観光業界)に
対して認知させるという事です。
業界にアピールすることで、最終的には一般の方へ伝達され集客に結びつくからです。
そそために実行する必要性があります。
<業界アピール先と方法>
1地元民
広報誌
1地域の観光行政
パンフ郵送
2地域の観光案内所や施設
チラシ配布
3旅行会社
DM
4ガイド関連組織
情報提供
5登山ショップ
訪問営業
など
<アピールする内容>
□ガイド組織の存在
□ガイド活動内容
□料金や集客システム
□誰がリーダーか
□何を目指しているのか
など
<期待できる効果>
業界にアピールすることで、様々な方面で「宣伝」してくれる
業界にアピールすることで、様々な話題が提供される(口コミ)となる
特にガイド組織におけるアピールは「他のエリアからの侵入ガイドを防止」する効果がある
よって旅行会社の「現地ガイド(地元のガイド)」をオーダーする事が想定される。
P54
Ⅳその他集客に必要なこと
8 リピート率を向上させる
(解説)
これまでは、主に新規顧客(見込み客)を集めるための方法としてマーケティングを
紹介しましたが、現実的には一度そこを訪れた事がある方や、ガイドツアーに参加した
事がある方についてもマーケティングする必要があります。
そこで、この項ではリピート率を向上させる方法を紹介します。
●過去のお客様のリピート率を UP させる方法
<知識>
リピートするとは再度オーダーするという事です。
リピーターにもカテゴリーがあります
□毎年参加する
□3年に1回ぐらいの割合の中期的なリピーター
□5から10年程度に1回参加する長期的なリピーター
□世代が変わっても通うリピーター
<7つの方法
>
1、リピーターとなる可能性を判断する
□経済力
□その他の理由
□時間
□健康
(引越し
転勤
就職
受験
仕事や家族の都合)
2、満足度を最大限に上げる努力をする
3、人間的に信頼と好意を抱かせる
4、定期的にコンタクトをとる
5、お客さんが現況をしる情報を提供する
6、お互いの成長を予想する
7、長期的な利益を優先する
<アドバイス>
□ 満足度が高い、お客様でも生活環境の変化によりリピートしないお客様がいる
□ 移住地が遠いほどリピート率は低下する
□ 「また行きたい」と思うが行動しない人がかなりいる
□ リピートするためには「決断力」と「行動力」そして「勇気」がいる
□ かなり、満足したお客さんでもリピートする方はかなり低いのが現状である
□
「来る」理由を説明するよりも、「来れない」デメリットをお知らせする
・・最終的なモチベーションは「その人に会いに行く」である・・
実践したい方は NO3
㊙リピーター獲得戦略的をオーダーしましょう
P55
Ⅳその他集客に必要なこと
9 ダイレクト・マーケティングの実践行動
(解説)
ダイレクト・マーケティングとは直接顧客にメッセージを送る広告戦略です
マーケティングの世界的な権威者である D・S・ケネディ氏の理論を紹介します
●ダイレクト・マーケティングの流れ
宣伝広告等で見込み客を集める
⇒
ポジショニング
⇒
セールス
●基本ルール
1投資効果(投資額と利益額を明確に設定する)
2ブランドイメージは伝えなくても良い
3宣伝費は大胆に使う
4顧客名簿はリスト化する
5レスポンスが得られるメッセージを配信する
6テストするための計測をする(データをとる)
●マーケティングシステムを構築する
1無料で役立つレポートをプレゼント(顧客登録)
⇒顧客リストの作成
例「㊙尾瀬ハイクを10倍楽しむ方法」
尾瀬ニュースレターの発行
2顧客リストから3ステップ(3回分けて)メールする
3オーダー(クロージング)
●経営哲学
・群れを作り、群れを牽引しろ(一般大衆は常に間違っている)
・アディアを拝借する(スワイプ・ファイル)
・商品でなく顧客に惚れ込め(顧客優先主義)
・マーケティングが主人、後は下僕(マーケティング優先主義)
・インフォーマメーション・マーケティング(ノウハウ提供者)は富を生む
・情報を配信しまくれ(群れに投資しろ)
P56
●セールスの基本
1テイクアウェイ・セリングを実践する
「忙しい」「高い」「ほとんど取り合ってくれない」
⇒
イメージを構築する
(人は手に入りにくいものほど、欲しがる)
2ハードルを高く設定する
・高額にする
(お客を選ぶ)
・「売ってくれ」と言わせる
「セールス」(営業)について興味がある方、自信がない方のために
NO5
㊙戦略的営業データ集
営業するためのマーケットデータ
営業先リスト
などを紹介しています
NP7
㊙戦略的営業スキル・マニュアル
営業して成約するための知識やスキルを公開
営業方法のマニュアルを記載しています
「合わせてご利用くださいませ」
Ⅳその他集客に必要なこと
P57
10 自己改革
(解説)自己改革とは「自分の意識を改革する」という事です。
なぜならば、これまで学んだ事を実践する場合、もしくは集客が増えた場合には
バイアス(反作用)が発生します。
例えば
こんなに集客しても、実行出来るのか?(大変過ぎないか?)
儲かり過ぎて良いのだろうか?(お金儲けは悪いこと)
などです。
特に、日本人は潜在意識(もしくは洗脳)に深く、刷り込まれています。
そこで、どうしても集客を拒否してしまったり、消極的な傾向となります。
それを、防ぐためには自己改革(メンタルの変革)をする必要があります。
<自己改革についての意識>
1集客が増えることは良いことである
(そもそも集客したくて、実行している)
2「お金儲けは悪いこと」は間違いである
日本では官僚政治・支配政治の洗脳教育により「昔から刷り込まれたもの」である。
支配者が庶民を奴隷的に扱うために「仕組まれた思想」である。
3うまくいきすぎて不安である
うまく行きすぎて不安は間違いである。多少の不安はモチベーションの元である。
<自己改革実践方法>
1読書
自己改革のコーナーでたくさん販売されている
オススメ
D・カーネギー
2セミナー講演会へ行く
現在はいたるところで開催されている
オススメ
出来るだけ高額なセミナー
3成功体験を積む
たくさんの成功体験を重ねることで自己改革可能となる
「まずは、集客数増加」と「このテキスト実施の学習体験」
・・さいごまでお読みくださり、ありがとうございます・・
ノウハウコレクターではなく行動しましょう。!!
P58
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
参考書籍
「大金持ちをランチに誘え」
ダン・S・ケネディ
「億万長者のビジネスプラン」
ダン・S・ケネディ
「究極のマーケティングプラン」
ダン・S・ケネディ
「サイトによる見込み客の集め方・使い方」
望月高清
「禁断のセールスコピーライティング」
神田昌典
「ザ・コピーライティング」
ジョン・ケープルズ
「不変のマーケティング」
神田昌典
「なぜ、それを買わずにはいられないのか」
マーティン・リンストローム
「カルト
マシューW・ラガス
顧客を信者にする7つの方法」
監修
神田昌典
ボリバー・J・ブエノ
Fly UP