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CASE STUDY ノバルティス： インドの地方における 医療向上のためのビジネスイノベーション イニシアティブの概要 RECREATE PMS(FROM PDF) ノバルティス（Novartis）は 2012 年 11 月、インドの地方の低所得層の人々 を対象とした医療向上の取り組みで、 「ビジネス行動要請」（Business Call to Action：BCtA）に参加しました。 ノバルティスのイニシアティブの目標： • • インドの NGO、 民 間セクター、 公共医療機関と連携し、特に糖 尿病、結核、下痢を対象とした 医療を向上する 住民や医師・薬剤師などへの医 療教育の内容を慢性疾患および 非伝染性疾患にまで拡大する ビジネスモデル 「アロギア・パリヴァール」のインクルー シブビジネス・モデルでは、市場原理 インドでは 8 億人以上の人々が、1 日 3 に基づいて、医療サービスを提供してい ドル以下で暮らしており、このうち、最 ます。ノバルティスは、病気、治療、予 低限必要な医療を利用できる人は 35% 防についての医療教育を実施するととも にすぎません。医師が不足する地域に に、低価格の医薬品を提供することに 住むこれらの人々は非衛生的な環境にあ よって、これまでの脆弱な医師のネット り、医薬品が利用できず、医療を受け ワークを補完する、医療制度・ネットワー ようとする行動もあまり見られず、医療 クを築いています。 支出が少ないのが現状です。このような 状況に対応するために、ノバルティスは 2007 年、ヒンディー語で「健康な家族」 という意味の「アロギア・パリヴァール」 私 たち は、 患 者 に サ ー ビスを 提 供すると同時に、当社の企業価値 （Arogya Parivar）というプログラムを立 を創造して、Win-Win の関係をつ ち上げました。このプログラムでは、低 くりだすことができれば、 従来の 価格での医薬品の提供、医療制度・ネッ CSR では達成できない、この取り トワークの改善、各地における医療教育 組みの持続性を生み出せると信じ の拡大を目指しています。 ていました。 ノバルティス CEO Joe Jimenez 「アロギア・パリヴァール」のビジネ スモデルは、次の考え方に基づいて 開発されました。それは、貧困層の 人々は適切な助言を受ければ医療に 対価を払う、これらの人々は早く仕事 に復帰できるよう強くて即効性のある 医薬品を好む、そして、公正な価格 で少量包装の医薬品を提供すれば貧 困層の人々も顧客として獲得できると いうものです。 このプログラムは次の 2 つの異なる、 ただし互いに関連した段階を踏んで 実施されます。 (1) 医療教育者として採用した人々を 育成する (2) これらの人々の仕事が各地域で広 く受け入れられ、定着するように する この取り組みでは、医師を基盤とし た従来のネットワークとは違う、医療 教育者のネットワークを構築すること で、多くの人々が治療を受けられな い原因となっている文化の壁を乗り越 える適切な情報を提供しながら、より 多くの人々が医療を受けることを可能 にします。 Innovations that improve lives イニシアティブの推進方法 最大のハードルは、人々の知識不足と西 洋式医療への不信感だと気付きました。 ノバルティスの取り組みでは、各地のコ そこで、このプログラムが育成する医療 ミュニティで医療関連の情報を提供し、 教育者の役割は、人々のこのような考え 住民の医療教育を行う「医療教育者」お 方を変え、症状に早く気が付いてタイム よび「医療スーパーバイザー」と、新薬 リーに治療を受けることができるようにす および既存の医薬品の効用とその適切な ることです。 使用法について医師や薬剤師に情報を 提供することによって、その地域での医 このプログラムを進める上でのリスクとし 薬品の利用を増やす「販売スーパーバイ ては、社会・政治的な不安定さとそれに ザー」を育成しています。「アロギア・パ 伴う不安定な市場、国内企業を保護する リヴァール」は、「認識・受容・入手可 ために外国企業には閉鎖的な経済、脆 能性・適応性」という 4 つの指針を基盤 弱な輸送力と物流網、脆弱な医療および として、貧困層に対するヘルスケアの不 衛生制度、知的所有権保護制度の欠陥、 足と医療制度の不備に対応しています。 品質不良やニセの医薬品、伝統的あるい は信仰に根差した治療法、医療教育と販 このプログラムでは、地方の住民（通常 売活動の間の社会的利益の対立などが は女性）を、医療教育者として育成して あげられます。 おり、これらの女性の役割は、自分のコ ミュニティ内で病気と予防衛生に関する これらのリスクを回避するために、「アロ 住民の認識を高めることにあります。医 ギア・パリヴァール」は各地の社員、管 療教育者は病気にかかった人を医者に診 理職、パートナーを通して、このプログ せ、現地 NGO と積極的に協力関係を築 ラムに必要な現地の情報を確実に入手 きながら、できる限り幅広い人々に接触 します。これらの人々は、政治的または するようにします。一方、販売スーパー 社会的変化を予測して対応するとともに、 バイザーはコミュニティでの医薬品の販 各地の関係者と良好な関係を築いて、幅 売を担当し、薬局と連携しながら、医師、 広い社会的影響力をもつプログラムとし 病院、NGO とも協力して、 「医療キャンプ」 ての評判を生み出す役割を果たします。 を実施します。こうした医療キャンプは移 結果として、「アロギア・パリヴァール」 動診療所のかたちで、住民が検診、診断、 は、ノバルティスの品質基準と知識を社 治療を受けられるものです。 会と共有しながら、各地の物流、サプラ イチェーン管理、医療と衛生に関連する ノバルティスでは、低所得層向けの医療 産業にも貢献することになります。 を改善するために越えなければならない 文化的なリスクに対応するためにノバル ティスは、地方の人々に医療教育を提供 し、現地のオピニオンリーダーにも協力し て彼らの理解を得ています。また、医療 関係者と連携して、コミュニティとのつな がりを持ち、同社の人、ブランド、コミュ ニケーションを地域に適応させています。 社会的利益の対立というリスクに対応す るために「アロギア・パリヴァール」は、 医療教育者には販売関連の業績目標は設 定せず、教育セッションの回数と参加者 数、医者の診察を受けた患者数などに基 づいて評価するなど、それぞれの役割に 応じて、異なる目標とインセンティブを設 定しています。 ノバルティスは医薬品、ジェネリック 医薬品、ワクチン、健康関連商品を 製造している革新的な製薬会社で、 140 か国以上で事業を展開していま す。 イニシアティブの成果 ビジネスへのインパクト 開発へのインパクト 「アロギア・パリヴァール」は、各地で採 ノバルティスの取り組みは、ミレニアム開 用した人を医療教育者として教育し、そ 発目標 8 のターゲットのひとつである「開 れらの人々の活動が各地域で広く受け入 発途上国で人々が安価で必要不可欠な医 れられ、守られるように支援しています。 薬品を入手できるようにする」ことを目指 医療教育者は、販売した医薬品の 10% しています。市場戦略と医療制度の改善 の手数料を得ることができ、1 か月あたり のバランスをとるために、ノバルティスは 平均約 1,500 ルピー（約 250 米ドル）を 収益の多くの部分を社会活動および福祉 得ています。 活動に還元しています。 このプログラムでは、わずか 6 年間で、 500 人以上の医療教育者を育成するとと もに、数百にのぼるビジネスパートナー、 サプライヤー、顧客の能力開発を行って きたことによって、インドの地方には不可 欠な存在となり、10 の州で運用されてい ます。 2007 年のプログラム開始以来、「アロギ ア・パリヴァール」は 500 を超える間接 的な雇用を創出するとともに、インド国 内の数百にのぼるビジネスパートナー、 サプライヤー、顧客のスキルと能力の開 発に貢献してきました。 この取り組みにより、3 万 3,000 の村に暮 らす 4,200 万の人々の医療の利用機会が 改善されました。また、地方の 5 万 4,000 人の医師と薬剤師に専門的な研修の機 会を提供しました。さらに、2010 年から 2012 年までに、630 万人を超えるインド 各地の住民が 11 の医療トピックについて 教育を受け、各地の医療キャンプには 35 万人以上が訪れました。この医療キャン プの後、およそ 20 万人が医師による継 続的な診察を受けています。 「アロギア・パリヴァール」 プログラムの構造 医療教育者 医療教 育者5 NGO 医薬品コンプライアンス 医療教 医療教 育者3 育者4 医療キャンプ 医療教 育者2 アロギア （健康） 医師 対象：2ブロック、 30人の患者 住民 医療スーパーバイザー ノバルティス社員 医療教育者1 各地での会合 薬局 都市部の供給元との連携 販売 スーパーバイザー 主な成功要因 他国への拡大の可能性 「アロギア・パリヴァール」と同様のプロ グラムが現在、ケニアとベトナムで試験 ノバルティスは「アロギア・パリヴァール」 的に運用されており、低所得層に向けた の 4 つの指針である「認識・受容・入手 医療サービスの提供が広く実現可能であ 可能性・適応性」を基盤として、ビジネ ることが確実に示されています。 今後、 スの持続可能性の確保に特に力を注いで インドネシアにプログラムを拡大する計 きました。同社では、住民に情報を効果 画もあります。 的に伝えて、信頼関係を築くためには、 医療教育者はその地域の出身者でなけれ ばならないと認識しています。このプログ ラムでは、急病の場合の治療費用を 1.50 米ドル未満に抑えるために、医薬品を少 量包装で販売しています。そして、地域 でプログラムが受け入れられた後には、 医師や薬剤師と連携関係を築き、地域の 人々の医療の利用機会を拡大しています。 持続可能なビジネスモデル 次のステップと波及効果 ノバルティスは BCtA で設定した目標 を達成するために前進を続けていま す。今後、インドの NGO、民間セク ター、公共医療機関と連携して、糖 尿病、結核、下痢に対象を絞った医 療サービスを提供するとともに、住民 や医師・薬剤師などへの医療教育の 内容を慢性疾患および非伝染性疾患 にまで拡大する計画です。 またノバルティスは、僻地でも確実に医 薬品が供給できるよう、5 万 4,000 人を 超える医師および薬剤師と連携し、広範 囲にわたるサプライチェーンを確立して、 現地の薬局に十分な在庫を確保していま す。医薬品の梱包と研修用の教材は各地 の状況に合わせて調整・変更されており、 医薬品や教材には現地語による使用説明 書が添えられ、 教材は使い方が簡単に なっています。 「アロギア・パリヴァール」は、開始より 30 か月後には収益を生み始め、現在ま でに売上高は 25 倍に増加して、ビジネ スの持続可能性を実証できたうえに、そ の後も事業は毎年拡大しています。 BCtA に関するお問い合わせ先： 国連開発計画（UNDP）駐日代表事務所 Tel: 03-5467-4751 www.BusinessCalltoAction.org www.jp.undp.org 2013年9月発行