Comments
Description
Transcript
たった ヶ月で 相続案件 件 たった ヶ月で 相続案件 件
相続部門が伸び悩んでいる司法書士 ！ 税理士 事務所に朗報 料金後納 人口46万人の 地方都市の司法書士･税理士事務所が 相続部門リニューアル後 特集 単月 単月 売上 たった 3ヶ月で 相続案件 13 件 600 万円 受注 月間１ ０件以上の相続案件を獲得する実証済みの秘訣・事例大公開! 金沢市 むかい税理士法人／ むかい司法書士事務所 税理士／司法書士 向 貴子 氏 件 月13 受注：単 0万円 月60 単 ： 注 受 2015年 船井相続ネットワークス 岐阜市 税理士法人服部会計 税理士 仙台市 日本みらい税理士法人 代表 藤田 裕也 氏 山本 藤郎 氏 月7件 案件：単 0万円 月15 売上：単 主 催 〒100-0005 東京都千代田区丸の内1丁目６番６号 日本生命丸の内ビル21階 司法書士事務所経営.com 0万円 月15 受注：単 お問い合わせＮｏ． 230094 株式会社 船井総合研究所 船井総研オフィシャルホームページ 月５件 受注：単 http://www.funaisoken.co.jp/ http://www.samurai271.com/shihousyoshi/ 東京 会場 1月31日 土 （株）船井総合研究所五反田オフィス （JR五反田駅西口より徒歩15分） ■申込みに関するお問合せ：木多・北村 ■内容に関するお問合せ：加藤 TEL：0120-974-160 FAX：0120-974-111 （平日9：30∼18：00） （年中無休） 相続をやっても成果が出ないんだよ・・・と本音をもらす所長様へ 地方でも圧倒的な業績アップ事例が出ています ２０１０年の相続セミナー開催以来、全国５０以上の事務所様との活動により、 数多くの成功事例を見てきました。本冊子では、最新事例の一部をご紹介し ます。 ご挨拶が遅れました。私、㈱船井総合研究所で司法書士事務所への相続ビ ジネス活性化のコンサルティングを全国で手掛けている加藤と申します。 それでは早速成果を上げている事務所の実践インタビューをご覧ください。 Interview１ 「リニューアル３ヶ月で相続案件１３件/月、売上６００万円/月！の秘密」 受注4件 売上100万の事務所が ３ヶ月で相続案件13件、 600万円！ 売上 単月 金沢市 むかい税理士法人／むかい司法書士事務所 税理士・司法書士 向 貴子 氏 取組改善からの期間： 3ヶ月 初期費用（ＨＰ制作費）： 取組開始からの売上： 広告費用： 20万円 600万円/月 10万円（対売上1.6％） ※ １ヶ月に使用したインターネット広告費用 むかい税理士法人／司法書士事務所では、 相続マーケットへの取組み方法をリニュー アルした結果、1ヶ月で600万円を売上獲得 を成功した。 「それまでも、ある程度は受注で きていたのですが、今の取り組み のままでいいのかと不安も感じて いたんです。」 そんな折、参加していた勉強会で 「まだまだこんなにも取り組めることが あるのか！ と気づき、さらに力を入れること に決めました。」 それから、 ●相続HPのリニューアル ●訃報欄DMのリニューアル もともと相続マーケットには参入していました。 ●小冊子の改定 ●相続相談会の開催 「税制改正を見込むと、地方でもさらに ●チャネル開拓 売上を拡大できると思いました。」 ●顧問先開拓 そう話すのは、石川県金沢市に事務所を 構える「むかい税理士法人／むかい司法書 これらを実施、事務所のとしての受入体制 士事務所」の向貴子氏である。 を整えた。 向先生が相続を強化し、成果を上げた 秘訣とは？ Interview１ 「リニューアル３ヶ月で相続案件１３件/月、売上６００万円/月！の秘密」 「取り組みからわずか3ヶ月で、問合３５件、 受注13件、売上600万円、想定以上の反響 に正直驚きました。 まだまだやれるんだ！という自信になりました ね。」 今までは、相続に関する知識提供やサービ ス紹介というコンテンツが大半だったのです が、事務所の実績を掲載することに 注力しました。 むかい税理士法人／司法書士事務所 相続マーケット成功物語 【１】相続ホームページのリニューアル それまでのホームページでも、電話はなって いました。しかし、 金沢市の人口からしたらもっと多くの方のお 役に立てるのではないか？ 相続でお困りの方々に我々の情報が届いて いないのではないか？ そう悩む日々でした。 （左図）メディア掲載実績の掲載事例 （右図）講演実績の掲載事例 たとえば、 ●お客様アンケートの結果 ●お客様に選ばれる理由 ●講演実績 ●累計相談件数 ●メディア掲載実績 ●サービスコンセプト もっと相談しやすい内容にしよう！ などをホームページ上で知ってもらうことで、 他事務所よりもむかい税理士法人／司法書 まずは、「石川金沢相続サポートセンター」と 士事務所へ相談した方が良いと思ってもら いう名称のホームページをリニューアルし、 うことに成功しました。 相続税申告の対象者に限らず、遺言を書き その結果、 たい方、遺産分割の相談をしたい方、生前 問合せが今までの2倍の30件まで 対策をしたい方、相続税がいくらかかるかシ 増加し、ほぼ毎日相続案件の電話がなる ミュレーションしたい方など、 ような事務所になりました。 どんな方でも相談できる雰囲気の事務所に しようと努めました。 問合せが多くなるとスタッフの電話対応 や商談の質がレベルアップしますので、 （左図） リニューアルに より反響が２倍に 改善したホーム ページ さらに、より他事務所と差別化するために ブランディングにも力を入れました。 受注率も上がるようになりました！ Interview１ 「リニューアル３ヶ月で相続案件１３件/月、売上６００万円/月！の秘密」 【２】訃報欄DM、相続小冊子のリニューアル ホームページのリニューアルにともない、 今までの紙媒体での情報提供ツールもリ ニューアルすることにしました。 今まで新聞の「お悔やみ欄」に掲載されてい る方々に、相続の案内を個別にお送りして いたのですが、それも今までは「相続の お困りごとはこちら！」という程度でした。 DMは開封率を高めることが大切だということ を聞いていましたので、DM１枚だけではなく 一緒に相続に関する小冊子を同封するよう にしました。 その結果、お問合せの数が増えました。 いくら税制改正が行われるとはいえ、地方 商圏で相続税申告が発生する人は限られ てしまいます。 また、死亡後から関与して相続税申告だけ を受注できるほど競争状況は甘くありません。 生前から相続税の見込み客を囲い込むこと で限られた相続税申告を受注していく必要 があるのです。 死亡後の手続きだけでなく、生前対策 の必要性を訴求し、見込み客づくりを することが大事なんですね。 【３】初めての相続相談会 はっきりいってDMにこれほど効果があ るとは思っていませんでした。 DMは効果がないのではなく 「効果の出るDM」を打つことが大切だという ことをつくづく痛感しました。 今回初めて行ったことの一つとして、 ショッピングセンターでの相談会を行いまし た。今まで事務所相談会は開催していまし たが、効果の違いの大きさにビックリしまし たね。 ２日間で約４０人もの方にご来場いただき お悔やみ欄DM（初七日バージョン） ました。すぐに受注につながったご相談もあ 表面 ／ 裏面 れば、中期的な見込み案件も獲得すること ができ、中期的な売上を作りにも役立ちまし 相続の小冊子も刷新しました。 たね。 小冊子のリニューアルで気をつけたところは、 開催するにあたっては、諸団体からどう思 相続税改正に伴い増加する「相続税申告の われるか、本当に集客できるのか、といった 見込み客化」です。 多少の不安はありましたが、船井総研の Interview１ 「リニューアル３ヶ月で相続案件１３件/月、売上６００万円/月！の秘密」 勉強会に参加しているいくつもの事務所が、 既に全国で開催済み、成功事例として実証 済みでしたので、スムーズに準備することが でき、結果的に50人集客し、２０件の相続 案件、売上(見込みも含め）２００万円と大 成功です。 なぜもっと早くやらなかったのかと後悔して います。費用対効果としても大きいですね。 是非やるべきです。 顧問先、関与先向けの相続税対策ご案内チラシ 表面 ／ 裏面 早速案件をご紹介してくれました。 今後は、顧問先の従業員様向けにもチラシ を配布して頂き、経営者だけではなく、従業 員様にも当事務所を活用していただきたい と思っています。 ショッピングセンターでの相談会告知チラシ 表面 ／ 裏面 こうして、むかい税理士法人／司法書士事 務所では、ホームページへのリニューアル、 相談会、顧問先営業を通じて飛躍的な成長 を遂げた。 【４】初めての顧問先営業 相続に改めて力を入れていこう！と考えたと きに、今まで見落としていたことにも着手し ました。 顧問先や取引先への営業・呼びかけです。 今まで、顧問先や取引先からは黙っていて も、何かあれば相談があるだろうと、高を 括っていました。 しかし、相続ホームページを新しくしたことを きっかけに、リニューアルオープンにあわせ て全ての顧問先にホームページリニューア ルのご案内をお送りし、訪問監査先でもシ ミュレーションの必要性を説明しました。 また、事務所へ出入りされる保険の営業マ ンなどにもご案内チラシをお渡ししたところ、 次ページに続きます Interview２ 「人口１００万人の地方都市でも新規１８０件・売上１８００万円達成 「当時は特別なノウハウもなければ、特 人口１００万人の商圏で 化しきれていない普通の事務所。まし リニューアル後わずか てや“仙台”という地域で、どうしていけ 1年で、相続案件月間５件、ばいいのか」 月間150万円継続中 リニューアル後、相続案件＆売上２倍に！ 仙台市 日本みらい税理士法人 代表社員 山本 藤郎 氏 取り組み改善からの期間： １年 初期費用（ＨＰ制作費）： 20万円 取組開始からの相続案件数：月間５件 広告費用： １０万円（対売上6.6％） ※ １ヶ月に使用したインターネット広告費用 山本代表が相続を強化し、成果を上げた 秘訣とは？ 「従業員の幸せ、お客様の幸せに少し でも貢献できる事務所にしたかったん です。 と話すのは、仙台市の一角に事務所を構え る日本みらい税理士法人の山本代表。 人口１００万人という商圏において、相続 案件だけで、月間５件、売上１５０万円とい う数字をコンスタントに達成するまで、わずか 1年で再建した。 「それまでのやり方だけでは、相続の案 件を増やすことに限界を感じていました。 一度HPも立ち上げてましたが、良くて 年間１２件というところだったんです」 山本代表は考えあぐねていた。 タイミングよく船井総研の経営勉強会で、 成功事務所の事例を聞く機会があった。山 本代表はすぐに相続マーケティングに再度 注力することを決意した。 「ＨＰを整備したのと同時に相談会の 開催方法と内容を見直しました。特に、 生協と葬儀社と連携して相談会を実 施しました。」 すると効果がすぐに現れた。相続案件は 順調に増え、スタッフ増員、拡大に伴う事務 所移転まで果たした。 「相談会は成果が出ないのではないの です。成果が出る相談会をやっていな かっただけなのです。」 ●従業員のお客様対応力が向上したこと、 ●従業員が業務コントロールできるように なったこと、●新しい発見や創造があること など、相続に取り組んだことによって、従業 員が成長していることを山本代表は嬉しそ うに語った。 Interview３ 「リニューアルし続けて３年。新規４２件、売上１８００万円を獲得！ 人口４０万人の商圏で あれから3年。問い合わせは順調に増え、 毎月6件超の問合せがくるようになった。 受注も毎月3～4件以上を継続できている。 相続案件が年間１２件 だった会計事務所が、 たった１年で、年間４２件 受注できる事務所に変貌 岐阜県岐阜市岡山市 税理士法人 服部会計事務所 税理士 藤田 裕也氏 取組開始からの期間： ３年間 初期費用（ＨＰ制作費）： 20万円 取組開始からの相続案件数： 42件 広告費用： １０万円/月（対売上6.6％） ※ １ヶ月に使用したインターネット広告費用 問い合わせが増えた結果、スタッフの 営業に対する意識が変わった。そして、相 続の専属スタッフを採用した。 「契約件数や売上もさることながら、 相続の取り組みを強化して一番驚い たのは、パート従業員の活躍ですね。」 パートさんの活躍で手続き案件も積極的 に受注できる体制を整えることができた。 結果、スタッフの給与にも反映することがで き、スタッフのモチベーションも上がった。 また、スタッフだけでほぼ全ての業務が 服部会計事務所様が相続を強化し、成果を上げた 完結するオペレーションを導入したことで、 秘訣とは？ 業務の80％がパートで完結している。さらに、 業務の幅が広がり、お客様とのやりとりが 岐阜市を拠点とする税理士法人服部会計 増えたスタッフは、自主性と能力が向上した。 事務所の藤田氏は悩んでいた。紹介で顧問 先は増え、売上も伸びていた。しかし、満足 「次は岐阜県で相続といったら服部会 はしていなかった。2008年のリーマンショック 計事務所と思ってもらえる事務所を 目指したいと思っています」 を皮切りに顧問先の業績悪化・廃業。 「何もしなければ生き残れないのでは？ という危機感をずっと抱いていました」 そんな時、１通のDMが届いた。 「相続マーケット攻略セミナー」 「船井総研さんに１回相談してみるか」 船井総研からは相続マーケティングの リニューアルを提案された。ここは最後にダ メもとでやってみようと決めた。 特別講義 相続客が増える事務所と 増えない事務所の違いとは？ 司法書士事務所・会計事務所の５つの劇的な変化 ! 実は、先ほどご紹介した先生方も、 株式会社 船井総合研究所 司法書士事務所コンサルティングチーム ほんの少し前までは相続を新規で安定 加藤 康介 的に受注することに半信半疑でした。 しかし、その効果を実感した途端・・・ 株式会社船井総合研究所において、司法書士事務所専門のコンサルティン グチームに所属し、全国の司法書士事務所を現場で支援している。主に相 続のホームページや相談会を活用した、“一般顧客の集客”を得意としてお り、数多くの事務所の集客力アップに携わっている。 新規顧客からの相続案件獲得！逃さずに囲い込むための商品設計 継続的に相続税申告の契約を獲得できるようになった！ 「不明瞭な料金体系」が 相続の顧客が増えない会計事務所の特徴として、まず あります。世の中には相続の申告を任せたいというニーズを持った方が数多くいるものの、 「何を」 「いくらで」サービスしてくれるのかを明確にしないと、お客様に安心して買って いただくことはできません。 【記帳代行オプシ 組む際には、まずサービスと価格を決め ます。相続手続きを例にとれば、相続登記、 遺産分割、遺言等について、ひとつずつ 細かく価格設定しています。 ー 基本料金のサービス 料金（月額） りますが、これを短 では、資料受領後1ヶ月後を納期 とさせて頂いてお 年度内の処理にも「 縮します。 前ページ参照 費を計上する会計方 発生主義」（納品または請 求時に売上・ 式）を適用し、月次 オリジナル帳票オプ の損益を正確に算出 仕入・経 ション 弊社定 型外の帳票を発行し します。 3,000円 ます。 証憑コピーオプショ 証憑書類の原本をお ン オプションメニュー 5,000円 ピーを取って、数日 送りいただき、証憑書類の 到着後すぐに で原本またはコピー 月次減価償却証憑 減価償 オプション 部門別 却費を月次で をお返しします。 当社でコ 特急B 特急A 3,000円 の収支を減価償却費 計算します。設備保有量の ファイリング 日） （10営業月次棚 多い会 が左右 社の場 日） （5営業 することが少なくあ 合、毎月 卸オプション 1,000円 棚卸の 結果を頂き、 1,500円 りません。 1,000円 3,000円 の収支を棚卸の金額 月次で集計します。在庫の 4,000円 多い会社の場 が左右 2,000円 予算管理オプション 3,000円 お客様 と予め相談し、毎月 することが少なくありません。 合、毎月 1,000円 4,000円 の予算を決めておき 3,000円 を比較 した表をご提 4,000円 ます。その予算と実 資金繰 5,000円 日常の記帳方式を若 出します。 績 1,000円 り表オプション 4,000円 干調整 【給 し、月次試算表に加 5,000円 6,000円 ご提出 与計算料 します。 7,500円 えて資金繰り実績表 異常値レポートオプ 金表 1,500円 を 6,000円 や経費】 ション 仕入れ 8,000円 が一定以上の変動幅 5,000円 トにし 10,000円 を超えた数値と、そ てご提出します。 2,000円 の原因をレポー 経営レポートオプシ 8,000円 月次試 円加えて 算表に ョン 12,000 毎月の 15,000円 給与 計算 10,000円 のレポ 3,000円 ートをお作りするこ 経営レポートをご提出しま 12,000円 す。お 料金 円 とも可 客様専用 給与総額 （月 能です 額）（別途料金） 円 算出 15,000 20,000 。 4,000円 3,000円 取引の種類や円 15,000円 賞与計算 20,000 業種などによ1,00 A 人（医業、薬局 税金・保 特殊取引オプション 円険計 っ 0円/ 25,000 て、経 、手形取引） 算 理処理が他業 5,000円 基本 料金 賞与金額 種と比べ 20,000円 3,000円 算出 て複雑25,000 円 になる場合に 各種 （給与計 控除円 B （建設、海外取 適用され 30,000 ・天 引き計算 ます 6,000円 引） 算申込の場合は不要） 25,000円 5,000円 1,000円/人 1,000円/ 給与支給 税金・保 額算出 険・各種 C人 （金融、投資、 Copyri します。 別途お見積もり致 ght(C) UKSupport All rights 不動産、製造原 控除計算 reserved. 送りいただき、会 価） の資料はお 初期 5,000 賞与 帳コピー等 設定 円 支給 料 額算 の領収書、請求書、通 16 発生主義オプション 【記帳代行料金表】 入力サポート プラン （月額） 丸投げ プラン （月額） 仕訳数 30仕訳まで 50仕訳まで 100仕訳まで 150仕訳まで 200仕訳まで 300仕訳まで 400仕訳まで 500仕訳まで 600仕訳まで 2,000円 880円 1,500円 3,000円 10,000円 5,000円 15,000円 7,500円 20,000円 10,000円 30,000円 15,000円 35,000円 20,000円 40,000円 22,500円 45,000円 30,000円 600仕訳超え きます。現金支払以外 。 金出納帳を作成いただ 入力を代行いたします ラン・・・お客様に現 だき、会計ソフトへの ※1:入力サポートプ ート 等の資料をお送りいた 行いたします。 、請求書、通帳コピー 計ソフトへの入力を代 完全サポ ※初決算 ・・レシート、領収書 期設定料 ※2:丸投げプラン・ について 給与計算 成プラン 15 代行サー 年 決算書作 円/ ビス 契約等） ００ を開 rt All rights reserved. ９,８ 始するに を入 １４ ラン 力し 料 あた Copyright(C) UKSuppo 【決算申 】創業決 告料金表 算限定プ ラン 成プ 申告書作 コース名 ,８００円 決算料 4９ /年 － 面談回数 ○ 書作成 税務申告 50,000円 告 決算書内 － ク 容チェッ たり、代 決算 行する前 － 年１ － 請求書発行 Copyright( 出 り、初め に従業員 までの給 の方の基 与支払い 礎情報（ 情報を入 住所・氏 力する作 名・家族 業が発生 構成・控 するため 除額・前 、初期設 年度の収 定費用を 入・保険 いただい ておりま す。 サービス内容 ○ 基本料金 普段お使いの形式に合わせて、 無料 まで 弊社で請求書の 発行を代行します。 C) UKSu 600 pport仕訳 All rights reserved. 請求書の送付先 入金管理代行 円 50,000売掛金管理 1,000円/ 人 1,000円/ 人 ○ 売上管理代行 ○ － － 消費税申 /年 【販売管理料金表】 回 － ○ － 記帳代行 ,８００円 決算料 ８９ 年１回 年１回 顧問 成 決算書作 価格に対して得られる価値が明確に なり、お客様も納得して契約いただけます。 内容 特急オプション 決算料 その結果、一見すると高単価な提案でも、 ョン料金表】 オプションメニュ そこで、成功している事務所は、相続に取り からの入金が 000円 50,完了しているか をチェックします。 ○ 記帳代行 ○※2 売掛金の入金が行われていない場合、 ○ 未収金として報 告します。 請求書発行から入金までの流れを会計ソフ ○ トに入力する記 帳業務を行います。 仕入管理代行 す。 ておりま ンとなっ チェック さい。 定のプラ い。 経費内容 了承くだ の決算限 請求書・納品書 用くださ チェック 。予めご ～２期目 ンをご利 ざいます ら１期目 上のプラ ことがご 、創業か コース以 頂戴する プランは 、ライト 途費用を ※1:上記 降の方は 支払予定表作成 場合、別 ３期目以 12 正がある 大幅な修 容に の内 . ※2:帳簿 reserved 18 サービス内容 追加料金 10,000円/～10件 800円/件 1,500円/～10仕訳 ※記帳代行を契約する 場合は無料 2,000円/～10件 100円/件 980円～ ※仕訳数に準ずる 基本料金 追加料金 納品書と請求書に間違いがないかチェック し、間違いがある場合はご報告します。 請求書の内容をまとめた支払予定表を作成 し、一覧でご確認いただきます。 支払予定表に問題がない場合、ネットバン ク等を活用した支払いで安全に取引を完了 させます。 5,000円/～10件 400円/件 請求内容から支払いまでの流れを会計ソフ トに入力する記帳業務を行います。 980円～ ※仕訳数に準ずる 2,000円/～10件 2,000円/～10件 100円/件 100円/件 細かく商品を品揃えし、各々に料金設定にすることで 価値/価格が明確になり、契約しやすくなる upport All (C) UKS rights 振込・支払い Copyright 記帳代行 Copyright(C) UKSupport All rights reserved. 25 実際、相続の契約単価が１００万円以上にな ることは珍しくありません。 次ページに続きます 7 特別講義 相続客が増える事務所と 増えない事務所の違いとは？ 司法書士事務所・会計事務所の５つの劇的な変化 ! 競合よりも自社が優先的に選ばれる！ワンストップ型集客商品づくり 毎月３０件以上の問い合わせが入るようになった！ 相続で提供するサービスと価格が決まっても、認知度の低い事務所ではいきなり受注す るのは難しいものです。相続の顧客が増えない事務所は、まずは地域での認知度を高 め、かつ低価格商品を目玉商品に据えて集客することが重要です。 相続税申告へつながる目玉商品としては、「財産シミュレーション」 「生前対策」さ らに地域によっては 「遺言」が最適です。これまでの事例でお伝えすれば、競合価格を 加味した上で、財産シミュレーション 無料～、遺言５０，８００円～を最低価格として設定し ています。 結果、「相続全般をお願いしたい」という潜在的ニーズを 持つお客様からの問合せが増え、月１０件以上の集客 につながっています。さらに、これらが糸口となることで、 相続申告の契約が増加していきます。 圧倒的に差別化した目玉商品を作ることで 相続の見込客を囲い込む 知ってもらえなければ意味が無い！効率的に新規開拓を最大化する集客設計 ＷＥＢ×ＤＭ×既存客で月１３件の受注！ 価格設定と目玉商品ができれば、相続は格段に提案しやすくなります。 しかし、相続における 営業のポイントは、「相続が発生したタイミング」にお問い 合わせが入ることです。そのために今すぐ案件と、継続コンタクトができるお客様を増加さ せることが重要です。相続客が増えない事務所は、今すぐの申告案件だけ獲得しよ うとして、結果申告も取れないという状況になっています。今すぐの案件と見込み 客作りの取り組みのミックスが重要です。特に、相続が発生したお客様を紹介 してくれる先を増やすことが効果的です。 次ページに続きます 8 特別講義 相続客が増える事務所と 増えない事務所の違いとは？ 司法書士事務所・会計事務所の５つの劇的な変化 ! まずは既に継続コンタクトができる環境にある顧問先に提案することで、即時案件につなが り、受注できるようになります。そして成功している事務所はＷＥＢに最も時間と資金 を投資しています。理由は、相続に関する悩みやお困りごとがある方の多くの方は、 イ ンターネットを使って解決策を探しているからです。 その結果、毎月の問合せ約３０件、受注約１０件という 継続的な成果につながっています。 さらに、新規１件あたりの獲得コストは約３万円となってお り、高い費用対効果を実現しています。 最も集客力のあるＷＥＢに注力することで、 継続的な新規受注が可能になる 営業が苦手でも心配ご無用！新人スタッフでも契約が獲れる営業設計 受注率７０％！誰でも売れる営業ができるようになった！ これから狙う相手は、顧問先でもなく、紹介でもなく、新規客です！ いくらＷＥＢやＤＭから集客できていたとしても、その後の電話応対や営業が適切でな ければ、大きな損失を生むことになりかねません。特に、司法書士事務所や会計事務 所のスタッフは、 新規客の対応が苦手なケースも珍しくありません。そのため、相続に取り 組む際には、 ●電話対応マニュアル ●お客様カルテ ●ヒアリングシート ●アプロー チブック ●料金表 ●見積書 といった営業ツールの整備に重点を置いてきました。 お客様に伝えたいことを「見える化」した 結果、新規受注率が７０％と、正直驚く成果に つながりました。また、担当者により受注率に ブレが出なくなり、安定した新規受注へと つながっています。 次ページに続きます 伝えたいことを「見える化」するだけで 受注率は上がり、かつ安定するようになる 特別講義 相続客が増える事務所と 増えない事務所の違いとは？ 司法書士事務所・会計事務所の５つの劇的な変化 ! 低価格にしても利益が出る！スタッフ主導の高収益オペレーション＆管理設計 業務の８０％をスタッフで完結できるようになった！ 相続で成功している事務所はパートさんを活用して効率的に、そして高収益を達成 しています。会計事務所の場合、「申告」を取るための相続手続き案件は、パートさんの業 務として提携している事務所に依頼します。そして、税理士は申告案件に集中すること ができます。手続き案件は他士業資格者に任せるためメール・FAX・郵送で書類 のやり取りができれば業務が成立します。もちろん、司法書士事務所であれば、申告以外 の手続きをすべて事務所内で処理できる体制を整ることが重要です。パート を中心としたオペレーションを構築したことで、相続の売上に対する人件費率は３０％以下、 利益率は７０％超という高い生産性を実現しています。この結果、低価格の相続手続き でも、しっかりと利益が確保できるようになりました。 先駆者たちが開拓してくれたおかげで、 相続マーケットに『第３の時流』が訪れています ほんの一例をご紹介すると 金沢市:46万人商圏 岐阜市:40万人商圏受注 42件/売上1800万円 （※年間の実績） ※集計期間は1年間です １３件/売上600万円 （※１ヶ月あたりの実績） 福岡市:100万人商圏 受注11件/売上1200万円 仙台市:102万人商圏 受注60件/売上1800万円 （※年間の実績） 台東区:150万人商圏 （※年間の実績） 横浜市:368万人商圏 受注36件/売上2400万円 （※年間の実績） 受注44件/売上2000万円 （※年間の実績） 次ページに続きます 10 相続モデルの誕生から早３年。先駆者として相続に取り組んでこられた会計 事務所と 一緒にコツコツと市場を開拓してきたおかげで、相続マーケットには「第３の時流」 が訪れ始めています。厳しい時代の中で、この時流に上手に乗った会計事務所の経 営者様だけが業績を伸ばしています。 さて、ここまで本レポートをお読みいただきまして、ありがとうございます。貴方様は、大変 勉強熱心な経営者様だとお見受けしました。 そんな素敵な貴方様にお伝えしたい 最後のお知らせがあります このレポートでご紹介させていただいた成果を上げている会計事務所の経営者様と一緒 に作り上げてきた相続モデルの全てが分かるセミナーをご用意しました。 ２０１４年最新版！驚愕の成功事例が続出しているノウハウを大公開！ 船井相続ネットワークス（第一回） むかい税理士法人/むかい司法書士事務所 税理士・司法書士 向 貴子 氏 人口４６万人都市で相続マーケティングをリニューアル して、たった３ヶ月で月間１３件、６００万円獲得 した先生のゲスト講演があります！ 株式会社 船井総合研究所 司法書士事務所コンサルティングチーム 加藤 康介 会員数１５０事務所の成功事例を大公開！ 相続ビジネスリニューアルから最短で成功する方法とは？ 主催 株式会社 船井総合研究所 東京 会場 1月31日[土] 2015年 １２:００～１７:００（受付１１：３０～） 船井総合研究所 五反田オフィス 我々が３年以上、年間３００日以上に渡り、生の現場からヒントを得て、全国のクライアント が試行錯誤した上で生まれた最先端の内容です。「なぜ今回このような機会を作ったのか」 と疑問を持たれるかもしれません。答えは簡単です。 次ページに続きます 11 我々は、この相続税制改正で多くの方が相談できる専門家を必要としているとき に、顧客を獲得できる司法書士・税理士を精一杯お手伝いしたい！と考えている からです。今回のレポートを作成したきっかけも同じです。 どうせ顧問だけでは食べていけない時代が来るなら、むしろ出し惜しみはやめよう。 そう考えています。今回ゲスト講師としてご登壇いただく向先生もその一人でした。 「私の経験が一人でも多くの方に役立ち、参考となり、決断の後押しになるのであれば」と、 ご厚意でお話しいただくことを快諾いただきました。 そんな価値あるレポートがお手元に届いた経営者様は選ばれた方です。 なぜなら、事前に全てチェックした会計事務所の経営者様だけに郵送しているからです。 このセミナーでは、「すぐに」「誰でも」「簡単に」「同じように」できる、最新の即 時業績アップノウハウや成功事例をお伝えします。それでも不安な方のために、 セミナーでお伝えする内容をほんの一部ご紹介します。（実際は50個以上あります！） １． お客様が選びやすい商品・サービスと料金表大公開 ２． 毎月１５件以上の電話が鳴るホームページの中身 ３． 地方商圏で圧倒的な集客を生むショッピングセンター相談会の運営 ４． 受注率を上げるための電話対応からの受任オペレーション ５． 面談への誘導率７０％超を実現する電話対応トークスクリプト ６． 一般人向けに難しい相続の話を簡単に説明できるアプローチブック ７． 相談別に何を提案したら良いかが一目でわかる面談フローチャート ８． お客様の問題点が掘り起こせる面談前ヒアリングシート ９． 顧問先の従業員から相続相談をもらうためのチラシ＆ご案内 １０．顧客を紹介してもらうパートナーシップ契約 １１．単価アップを実現する商品構成と提案営業 １２．見込み客の取りこぼしをなくすための追客システム １３．地域で一番充実した小冊子のつくり方と配布先 １４．税理士事務所と上手に付き合い紹介を獲得する １５．相続セミナーから顧客を獲得するためのセミナー運用 １６．葬儀社、介護施設、不動産会社、銀行などの紹介ルート開拓方法 １７．サービス力を高めるためのお客様アンケートの実施 １８．相談内容が脱線せず、提案までスムーズに運ぶための面談シート １９．低コストでできる事務所での無料相談会の開催と集客 ２０．いち早く情報を伝えて、案件を獲得するための訃報欄DM ２１．周辺エリアへの認知度を高めるためのポスティングチラシ ２２．パート女性でもできる！一度相談に来た顧客を逃さないための追客 ２３．事務所の総合力を訴求するためのスタッフ紹介ツール ２４．ブランディング力アップのための雑誌、新聞への掲載 ※内容に変更等はございます。 予めご了承ください。 12 さらに、セミナー参加者様限定で 各種ツールを全部お見せします！ 「相続には参入したいけど、自分たちができるか正直不安で・・・」 と、相続マーケットへの参入を躊躇されていた方も、このようなツールを最初から揃えるこ とで不安が払拭され、着実に成果をあげています。 また、こうしたツールを用意することで、業務オペレーションが標準化され、 資格者が前面に出なくてもスタッフが中心となって対応していくことが 可能となり、高収益部門にすることができています。 今回は特別に、向先生が実際に使用している営業ツールもご用意いただけます。 面談誘導率を上げる電話 トークマニュアル 受注確度と単価アップを 見極めるヒアリングシート 受注率を上げる 面談ツール 明瞭会計で安心に ご依頼いただける料金表 積上式の料金から 算出される見積書 以上のような内容を、たっぷりとお伝えします。質疑応答の時間もご用意します ので、疑問に感じることはその場で解消してお帰りいただけます。 また、個別無料相談もセミナー特典として設けておりますので、後日実践してから ご相談いただくことも可能です。 相続マーケットに新規参入する司法書士事務所は近年大幅に増えています。競合を増 やしてしまいかねないため、今回のように相続の「商品」「集客」「営業」「実務」 まで、最新ノウハウを全てお伝えすることは、まずありえません。 このようなセミナーへの投資額ですが、１名様わずか３８，０００円（＜税抜＞一般 企業）です。実践すれば１,０００万円クラスの売上アップにつながるノウハウですから、正直 破格と言っても過言でないでしょう。ただし、出し惜しみしないことはお約束します。 今回は経営勉強会の会員の皆様にも一部ご案内していますので、ご用意できる座席は 各会場３０名様限りとさせていただきます。 例年、このセミナーは７日ほどで満席になります。ですから、このレポートをご覧 になりましたら、できるだけお早めにお申し込みいただくことをお薦めします。 年に一度きり、たった半日のセミナーを活用して売上を伸ばしていくのか・・・。それとも、 先延ばしにして目の前のことに追われる事務所のままでいるのか・・・。 是非このチャンスを掴みとってください。 当日お会いできますことを楽しみにしております。 株式会社 船井総合研究所 加藤 康介 14 追伸 ～我々のお付き合い先である１５０社の会員様からの声をご紹介します（一部）～ 15 ２０１４年最新版！驚愕の成功事例が続出しているノウハウを大公開！ 船井相続ネットワークス（第一回） 講座 内容 地方都市の相続マーケットの現状と展望 第１講座 ●現状とこれからの相続マーケットとは？ 株式会社船井総合研究所 司法書士事務所コンサルティングチーム ●相続マーケット取り組み強化におけるボトルネックの解消方法 加藤 康介 相続マーケット成功の秘訣とノウハウの大公開 むかい税理士法人／むかい司法書士事務所 第２講座 ●相続マーケティングをリニューアルした経緯と成功＆苦労ストーリー ●相続マーケットの営業方法、実務・管理オペレーション 地方版相続参入の手順とポイント 第３講座 ●相続のサービス内容と顧問獲得のための戦略 第４講座 講師 税理士・司法書士 向 貴子 氏 株式会社船井総合研究所 会計事務所コンサルティングチーム ●相続取り組み強化から短期間で成功するためのポイント！ 柴崎 智弘 本日のまとめ 株式会社船井総合研究所 会計事務所コンサルティングチーム グループマネージャー チーフ経営コンサルタント ●明日から実践していただきたいこと 竹内 実門/宮井 亜紗子 講 師 紹 介 株式会社船井総合研究所 会計事務所コンサルティングチーム グループマネージャー チーフ経営コンサルタント 竹内 実門 昭和43年生まれ。帯広畜産大学畜産学部卒業 大手専門店バイヤーを経て、平成9年：株式会社船井総合研究所 入社。 船井総研において会計事務所税理士事務所を中心にコンサルティングする。 年間200日以上を現場における業績アップ業務効率の向上支援に充て、全国を駆け回る。 コンサルタントとしてのポリシーは「日本経済の復活のためには会計事務所税理士事務所のパワーアップが不可欠であ り、そのために尽くす」 株式会社船井総合研究所 会計事務所コンサルティングチーム チームリーダー チーフ経営コンサルタント 宮井 亜紗子 慶應義塾大学 環境情報学部卒。2008年船井総研に入社以来、会計事務所を初め、法律事務所、司法書士事務所など 各士業事務所の業績アップを全国で手伝う。2010年より税理士・会計事務所のコンサルティングに特化し、特にBtoBの WEBマーケティングを得意とする。現在は、会計事務所の新規法人顧問獲得を中心に全国でコンサルティングを展開中。 コンサルティング開始から6ヶ月以内の即時業績アップの成功事例を多数持つ。 2011年5月「税理士のためのWEBマーケティングマニュアル」（第一法規社）発刊。 株式会社船井総合研究所 司法書士事務所コンサルティングチーム 加藤 康介 株式会社船井総合研究所において、司法書士事務所専門のコンサルティングチームに所属し、全国の司法書士事務所 を現場で支援している。 主に相続のホームページや相談会を活用した、“一般顧客の集客”を得意としており、数多くの事務所の集客力アップに 携わっている。 開 催 要 項 士業経営.com 第１回 日時 及び会場 ４月２６日（日） 第３回 2015年 ７月１２日（日） 第４回 2015年１０月１８日（日） 第２回 2015年 2015年1月31日（土） 於：船井総研 五反田オフィス 【開催時間】 〒141-8527 東京都品川区西五反田6-12-1 １２:００～１７:００ （受付は11:30から行います） ※第２回以降の日程、会場はゲスト講師の都合により、変更とな る可能性があります。都度、ご案内をさせていただきます。 スポット参加１講座 会員企業１名 税抜 32,000円（税込 34,560円） 一般企業１名 税抜 38,000円（税込 41,040円） １クール全て参加（全４回） 会員企業１名 税抜120,000円（税込129,600円） 一般企業１名 税抜144,000円（税込155,520円） ※お申込順に承ります。定員と なり次第締めきらせて頂きます。 ※複数名でのご参加には、お早 目のご予約をお勧めいたします。 ※会員企業とは、「FUNAIﾒﾝﾊﾞｰｽﾞPlus(無料お試し期間を除く）」「各種研究会」にご入会中の企業様のことを指します。 ①参加料金は開催前までにお振込みください。②受講票・会場案内図は、ご連絡担当者様宛に発送させていただきます。③お申込み後のご参加者変更は間 違い防止のためＦＡＸにてお願いいたします。④諸事情により、やむを得ず会場を変更する場合がございますので、会場は受講票でご確認ください。また、最 少催行人員に満たない場合、中止とさせていただくことがございます。なお、中止の際の交通費のお支払いはいたしかねますので、ご了承ください。⑤万一お 申し込み後、当社から連絡がない場合には、お手数ですがご一報ください。 ご参加のお取り消しに関するお願い ※キャンセル料が発生致します。ご注意下さい。 １クールをお取消の場合、初回開催日を過ぎてからのご返金はいたしまかねますのでご了承ください。スポット参加（第1回1/31）をお取消の場合、１／２８ （水）の１７時までにお電話にて下記申込担当者までご連絡ください。ますようお願いいたします。それ以後のお取消の場合は、受講料の５０％、当日およ び無断欠席の場合は、１００％をキャンセル料として申し受けますのでご注意ください。 下記お申し込み用紙に必要事項をご記入の上、ファクシミリにてお送り下さい。 お申し込みは受講票の発送をもってセミナー受付とさせていただきます。 金融機関コード ０００９ 三井住友銀行 申込締切：２０１５年１月３０日（金）１７時まで フナイソウゴウケンキュウショセミナーグチ 支店コード 974 近畿第一支店 口座番号 普通５７８５９９７ （株)船井総合研究所セミナー口 ※お振込の際、大変お手数ですが、振込人ご名義を入力する前に「230094」の６桁コードを入力していただくようにお願い申し上げます。 ご入金の確認を確実に行うため、ご協力の程お願い申し上げます。 ※当セミナー専用の振込口座となっております。手数料はお客様のご負担とさせていただいております。 ※ご入金の際は税込み金額でのお振込みをお願いいたします。 年末年始の休暇のため、１２月２７日から１月６日まで電話がつながらなく なっております。ご迷惑をお掛けいたします。１月７日以降にご連絡いただ きますようお願いいたします。なお、ＦＡＸは２４時間受け付けております。 Tel 0120-974-160(平日9:30～18:00） Fax 0120-974-111 (セミナー専用24H) ｷ ﾘ ﾄ ﾘ ㈱船井総合研究所 坂口・阿久津（美） 行き FAX ０１２０-９７４-１１１ □１クール全てに参加 船井相続ネットワークス □第１回（１／３１）に参加 事 務 所 名 業務内容にチェックをお願 いします ご 〒 住 所 □法律 □司法書士 □行政書士 □会計 □税理士 － 所員数 お問合せ番号： ２３００９４ 参加者お名前 担当･役職 年齢 フリガナ フリガナ フリガナ 名 フリガナ 代 表 者 名 お役職（ 所長資格者／代表取締役） 連 絡 担 当 者 お役職（ Ｔ Ｅ Ｌ フリガナ ） フリガナ フリガナ フリガナ F A X 弊 社 会 員 組 織 （ご入会中の弊社研究会があれば○印をおつけください） ・士業研究会 （ ・ＦＵＮＡＩメンバーズＰｌｕｓ ）研究会 ・その他各種研究会 （ ）研究会 【個人情報に関する取り扱いについて】 １. 申込用紙に記載されたお客様の情報は、セミナーのご案内といった船井総研グループ各社の営業活動やアンケート等に使用することがあります。（ご案内は代表者様宛に お送りすることがあります）法令で定める場合のほか、お客様の承諾なしに他の目的に使用いたしません。 ２. お客様の情報管理につきましては船井総研グループ全体で管 理致します。詳しくはホームページをご確認下さい。 ３. セミナーのご案内時に、いただきました住所・貴社名・部署・役職・ご担当者氏名を船井総研グループが個人情報の管 理について事前に調査した上で契約しましたダイレクトメール発送代行会社に発送データとして預託することがございます。 ４. 必要となる情報（会社名・氏名・電話番号）をご 提供いただけない場合は、お申込のご連絡や受講票の発送等ができない等、お手続きができない場合がございます。 ５. お客様の個人情報に関する開示、訂正、追加、停止 又は削除につきましては、船井総研コーポレートリレーションズ・データ管理チーム（TEL06-7711-1179）までご連絡ください。 【個人情報に関するお問合せ】 株式会社船井総研ホールディングス 個人情報保護対策室（個人情報保護責任者代理）： 斉藤 英二郎（ＴＥＬ：０３－６２１２－２９２３） ※ご提供いただいた住所宛てのダイレクトメールの発送を希望されないときは、 レ を入れて当社宛てにご連絡ください。 □希望しない 事務処理用QRコード