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新しいシマンテック パートナープログラム
2014 年 5 月 新しいシマンテック パートナープログラム FAQ ( よくある質問 ) GO AHEAD, YOU’VE GOT 目次 新しいシマンテックパートナープログラムの紹介 シマンテックは、パートナー様の能力と業績、および卓越したカスタマーエクスペリエンスの提 供に関する支援と、その実績に応じた特典を提供するために、新しいシマンテックパートナープ ログラムをご用意しました。この文書では、新しいシマンテックパートナープログラム、シマンテッ クコンピテンシー、パートナー様の移行、シマンテックの新しいグローバルチャネル戦略の概要 とよくある質問についてご説明します。 新しいシマンテックパートナープログラム....................................................................3 プログラム構成....................................................................................................4 コンピテンシー....................................................................................................4 移行計画.............................................................................................................9 グローバルチャネル戦略...........................................................................................10 今後の展開..............................................................................................................12 別表.........................................................................................................................13 新しいシマンテックパートナープログラム FAQ ( よくある質問 ) GO AHEAD, YOU’VE GOT 2 プログラム構成 新しいシマンテックパートナープログラムとは ? グローバルチャネル戦略を基にした新しいシマンテックパートナープログラムは、優れた顧客価値を実 現する能力、業績、コミットメントを示すパートナー様に実績ベースの充実した特典を提供します。 新しいパートナープログラムの開始時期はいつですか？ 新しいシマンテックパートナープログラムに関連した要件と特典については、2014 年 5 月以降、 順次パートナー様に向けて発表されます。新しいシマンテックパートナープログラムは 2014 年 10 月 から実行される予定です。 現在のシマンテックパートナープログラムはどうなりますか？ 新しいシマンテックパートナープログラムの開始に伴い、これまでにあった 40 以上のプログラムを世 界共通の 1 つのフレームワークに統合しました。これによりパートナー様と協力して事業を進める方法 を単純化し、パートナー様がより大きな価値をお客様に届けられるようになりました。新しいシマンテッ クパートナープログラムの第 1 段階では、現在の SPP ( シマンテックパートナープログラム ) の一部 が変わります。プログラム開始時には、特定のタイプのパートナー様や SPP 以外のプログラムに影響 はありません。今後展開されるプログラムの実施日については、後日発表してまいります。 新しいパートナープログラムにより、どのようにお客様にソリューションが提供され ますか？ このプログラムでは、以下の 3 つの主要ソリューション分野において、セールス、マーケティング、 技術スキルの向上を支援するポートフォリオをご用意しています。パートナー様が卓越したカスタマエ クスペリエンスを提供できるよう支援して参ります。 • ユーザー生産性および保護 : 家庭および職場における生産性を高め、お客様を保護するために、 お客様が必要とするソリューションを提供します。 • 情報セキュリティ : ビジネスをより安全に保ち、コンプライアンスを維持するために、お客様が 必要とするソリューションを提供します。 • 情報管理 : ビジネス情報およびアプリケーションを稼働させるために、お客様が必要とするソ リューションを提供します。 新しいシマンテックパートナープログラムの目標とはどのようなものですか？ 新しいパートナープログラムの目標は、パートナー様とシマンテックの共通のお客様に、より高い価値 を提供することです。すべてのツール、トレーニング、特典は、お客様の変化するビジネスニーズに 応える源となる素晴らしいサービスや、業界最高レベルの製品の提供、パートナー様の信頼関係の構 築に貢献できるように設定されています。 新しいパートナープログラムでビジネスにどのような利点がもたらされますか？ 新しいパートナープログラムは、 トレーニングや支援の内容を拡大および向上します。同時にパートナー様 のビジネスモデルとパートナープログラムの関連性を高め、取得されているコンピテンシー、業績、 お客様満足度に応じた特典を受けることができます。 1 つ以上のソリューション分野において、高い 顧客価値の実現に必要な専門知識の取得に励むパートナー様には、新しく拡張された特典をご利用い ただけます。 新しいシマンテックパートナープログラム FAQ ( よくある質問 ) GO AHEAD, YOU’VE GOT 3 プログラム構成 新しいシマンテックパートナープログラムを通して、どのような種類の特典が受け られますか？どのようにして詳細を知ることができますか？ プログラム移行期間後、すべての対象パートナー様は、お客様の需要を高め、製品採用の機会を増 やし、セールスサイクルを促進し成功を加速する総合的な支援サービスや、多くの価値あるセールス、 マーケティング、技術特典をご利用いただけます。 • 1 つ以上のエキスパートコンピテンシーを取得したパートナー様は、新しいマーケットインテリジェ ンスレポートを通じて顧客購買行動をより深く知ることができます。 • 新しいリニューアル業績インセンティブ（Renewals Performance Incentive）は、1 つ以上のエ キスパートコンピテンシーを取得し、定められたリニューアル目標を達成したパートナー様に、 リニューアルビジネス合計の最大 2% のリベートを提供します。 • 1 つ以上のエキスパートコンピテンシーをお持ちのパートナー様は、ディベロップメントファンド ( 対象 のプラチナランクメンバーの 5%) の受け取りに申し込む資格があります。 • 複数のエキスパートコンピテンシーを取得したパートナー様が利用できる新しい業績促進リベート (Growth Accelerator Rebates) では、新規ビジネス売り上げ目標の達成により最大 8% のリベー トが提供される可能性があります。 • シマンテックの案件支援プログラムを活用すれば、最大 20% まで利益を増やせます。ベーシッ クまたはエキスパートコンピテンシーお持ちのパートナー様が対象となります。対象製品、サー ビスの販売機会を最初に登録いただき、商談成立された場合に特典が成立します。 コンピテンシー 今回のパートナープログラムで新たな変更点は何ですか？ 新しいプログラムの開始に伴い、既存のスペシャリゼーションに替わりコンピテンシーベースの支援モ デルが導入されます。新しいパートナープログラムでは、シルバー、ゴールド、およびプラチナレベ ルのパートナー様は、コンピテンシーのメンバーシップを所有する必要があります。 コンピテンシーは、スペシャリゼーションに対するこれまでの投資を無駄にすることなく、これまで以 上に提供するカスタマエクスペリエンスの質を上げることができます。コンピテンシーによって、競争 力を高め、お客様からの認識も高まり、より新規ビジネスを開拓できるようになります。パートナー 様がシマンテックのコンピテンシーを取得することで、お客様固有のビジネスの課題に対処するため に必要な知識、経験、ソリューションの専門知識を持っていることをお客様に証明できます。 コンピテンシーの取得には、以下 3 つの分野におけるパートナー様のコミットメントが必要です。 • 能力 : セールスサイクルにおける営業、マーケティング、テクニカルプリセールスおよびポストセー ルス活動。 • 業績 : 設定された収益目標の達成。 • お客様満足度 : お客様満足度によるサービスレベル コンピテンシーのメンバーシップにはベーシックとエキスパートの 2 つのレベルがあります。コンピテ ンシーの要件について詳しくは PartnerNet を参照してください。 新しいシマンテックパートナープログラム FAQ ( よくある質問 ) GO AHEAD, YOU’VE GOT 4 コンピテンシー ベーシックとエキスパートコンピテンシーの違いはなんですか？ • ベーシックコンピテンシー : ベーシックレベルのパートナー様にはシマンテックのソリューションを 実現する能力、専門知識、コミットメントがあります。コンピテンシーに関連する基準トレーニン グと必要な試験を終え、プログラムが定めた売り上げ目標、導入事例要件、その他のプログラム 要件を達成することが必要となります。 • エキスパートコンピテンシー : エキスパートレベルのパートナー様は、個別のコンピテンシーにお いて高度な能力を発揮し、お客様に素晴らしいサービスと価値を提供する能力を示すことができ ます。この上位のコンピテンシーでは、プログラムが定めた売り上げおよび成長目標、お客様満 足度の証明、その他のプログラム要件に加え、コンピテンシー達成の検証が必要となります。 シマンテックパートナープログラムの構成は変更されますか？ 新しいプログラムでは、パートナー様は 4 つのメンバーシップランク ( レジスター、シルバー、ゴールド、 プラチナ ) の 1 つに属します。これらの名前は、現在のシマンテックパートナープログラムレベルと同 じです。 受けられる特典、およびその他のリソースは、プログラム内のメンバーシップステータスに 応じて異なります。 シマンテックパートナープログラム参加時には、 メンバーシップランクはレジスター となります。 • シマンテックレジスターパートナー - シマンテックとの有益な関係を長く築いていただく上での最 初のステップです。お客様固有のビジネス課題に対応する知識やソリューション技術を得られるト レーニングやツールなど、PartnerNet の特典ガイドに記載されている主要な特典をご利用いた だけます。新しいシマンテックパートナープログラムのレジスターランクにはコンピテンシーの取 得や認定資格は必要ありません。 • シマンテックシルバーパートナー - レジスターランクのワンランク上のレベル、 1 つ以上のベーシッ クコンピテンシーを取得したパートナー様です。成長を促進する案件支援など取引面での特典が 利用でき、売り上げ増大、マーケティング、技術向上の機会が得られるので、新規顧客開拓に必 要なスキルがさらに向上します。 • シマンテックゴールドパートナー - 1 つ以上のエキスパートコンピテンシーを取得した、シマン テックとのパートナーシップ強化に努めるパートナー様です。ゴールドランクのパートナー様はお 客様に優れたサービスを提供する能力を有することを証明します。パートナー様のパフォーマン スを評価し、企業の成長を支援するための案件支援、業績促進リベート (Growth Accelerator リニューアル業績インセンティブ （Renewals Rebates) 、ディベロップメントファンド ( 提案ベース )、 Performance Incentive）などの充実した財務面での特典をご利用いただけます。 • シマンテックプラチナパートナー - 最も貢献度の高いパートナー様であり、3 つ以上のエキスパー トコンピテンシーの取得と、関連ソリューション分野における顧客価値の実現の検証が必要です。 案件支援特典の拡大、業績促進リベート (Growth Accelerator Rebates)、ディベロップメント ファンド ( 累積ベース )、リニューアル業績インセンティブ（Renewals Performance Incentive） など戦略面での特典の利用により、四半期ごとの事業開発とマーケティング活動の支援が受けら れます。またプラチナランクのパートナー様は、企業の成長を後押しするシマンテックの専用 サポートをご利用いただけます。 新しいシマンテックパートナープログラム FAQ ( よくある質問 ) GO AHEAD, YOU’VE GOT 5 コンピテンシー どのようなシマンテックコンピテンシーがありますか？ シマンテックパートナー様は次のソリューション領域でコンピテンシーを取得いただけます ( 取得でき るコンピテンシーは変更されることがあります ) • Archiving コンピテンシー : Archiving コンピテンシーを取得したシマンテックのパートナー様は、 アーカイブソリューションを活用して従業員の生産性を低下させることなく電子メールストレージ を効率よく削減し、データの爆発的増大を抑制するソリューションを提供します。 • Symantec Cloud Services コンピテンシー : Software-as-a-Service (SaaS) は、 お客様がセキュ リティ、IT、情報管理の課題に対応するための新しい選択肢を提供します。 Cloud Services コン ピテンシーによりパートナー様は、シマンテックの SaaS ソリューションとパートナー様の専門知識 によって、お客様のクラウドへの移行を支援します。このコンピテンシーは近日提供予定です。 • Symantec Data Security コンピテンシー : Data Security コンピテンシーを持つパートナー様は、 IT ポリシーおよび政府の規制に準拠しつつ、お客様が情報を検出、監視、および保護するための ツールを展開するうえでの複雑さとコストを軽減する見識およびソリューションを提供します。 • Symantec Dynamic Storage and Continuity コンピテンシー : 経済のグローバル化に伴いシ ステムのダウンタイムを抑えることが最も重要な課題となっています。 Dynamic Storage and Continuity コンピテンシーを持つシマンテックパートナー様は、お客様のデータやアプリケーショ ンをオペレーティングシステム間および異種ハードウェア間で継続的に使用できるように維持する ソリューションを実装できます。 • Symantec eDiscovery コンピテンシー : eDiscovery コンピテンシーを持つパートナー様は、 電子情報開示プロセスを制御して透過性を高めることで、お客様による解決の迅速化、情報開示 の精度向上、および情報と訴訟の管理上のコスト制御を支援するソリューションを提供します。 • Symantec Endpoint Management コンピテンシー : Endpoint Management コンピテンシー を持つパートナー様は、数百から数万台のデバイスを管理する複雑さを軽減する一方で、導入さ れたそれらの IT 資産の可視性を高めてコストを制御するためのソリューションおよび実装サービ スを提供します。 • Symantec Endpoint Security コンピテンシー : Endpoint Security コンピテンシーを取得した パートナー様は、あらゆる規模のお客様にエンドポイント保護を提供し、巧妙化した最新の攻撃か らも守ります。 • Symantec Enterprise Backup and Recovery コ ン ピ テ ン シ ー : Enterprise Backup and Recovery コンピテンシーを持つパートナー様は、お客様がデータセンターを最適かつ効率的に 運営できるよう支援し、重要なビジネス情報の価値を守り改ざんを防ぐだけでなく、コストおよび 複雑さも軽減します。 • Symantec Gateway Security コンピテンシー : Gateway Security コンピテンシーを取得した パートナー様は、お客様が電子メールや Web 環境を保護するインフラのソリューションや見識を 持っています。 • Symantec Managed Services コンピテンシー : Managed Services コンピテンシーを持つパー トナー様は、シマンテックのオンプレミスやクラウドベースのソリューションを活用するためのサー ビスやホストされたアプリケーションをお客様に提供します。このコンピテンシーは近日提供予定 です。 • Symantec Mid-Market Backup and Recovery コンピテンシー : Mid-Market Backup and Recovery コンピテンシーを取得したパートナー様は、特に、仮想環境およびアプライアンスプラッ トフォームの使用率が高い中堅中小企業向けに、高い機能性を維持しながら管理コストを削減す るエンタープライズクラスのデータ保護ソリューションを提供します。 新しいシマンテックパートナープログラム FAQ ( よくある質問 ) GO AHEAD, YOU’VE GOT 6 コンピテンシー • Symantec Mobility コンピテンシー : Mobility コンピテンシーを取得したパートナー様は、ユー ザーの実業務の生産性に影響を及ぼさずに企業のニーズと個人のデータセキュリティの要件の バランスを保ちつつ、お客様のモバイルデバイス、データ、エンタープライズアプリケーション、 およびシステムに対する外部からの侵入を防ぐためのソリューションを展開するノウハウとスキル を提供しています。 • Security Monitoring and Management コ ン ピ テ ン シ ー : Security Monitoring and Management コンピテンシーを取得したパートナー様は、業務やセキュリティリスクへの影響を 最小限に抑えながら、お客様のサイトを保護するために、脅威をリアルタイムに監視、分析、 および防止するステップを提供するサービスの提示のノウハウを持っています。 • Symantec Website Security コンピテンシー : お客様は、不正アクセスや侵入を受けて、自社 顧客の金融情報や個人情報、機密の企業情報などが盗難に遭ったら企業の信用を失いかねない ことを理解しています。 Website Security コンピテンシーを持つシマンテックのパートナー様は、業界、テクノロジ、 アプリケーションを問わず、移動中でもデータのセキュリティを保護し、ビジネス継続性を安全に 確保して、お客様のビジネスの評価を高めるためのソリューションについて熟知しています。 現在のスペシャリゼーションは新しいパートナープログラムではどうなりますか？ このコンピテンシーに基づいたモデルは、シマンテックのスペシャリゼーションモデルが発展したもの で、パートナー様が特定のソリューションや活動分野において示す能力を評価します。新しいソリュー ションベースおよびデリバリベースのシマンテックコンピテンシーは 14 個あります。各コンピテンシー および各コンピテンシーレベルには、お客様とのエンゲージメントライフサイクル全体にわたってパー トナー様を効率的に支援するために用意された独自の支援策があります。詳しくは別表のシマンテッ クスペシャリゼーションのシマンテックコンピテンシー対応表を参照してください。 コンピテンシーはパートナーのビジネスモデルとどのように連携しますか？ 新しいパートナープログラムは柔軟で、パートナー様の戦略とシマンテックのソリューションを上手く 連携できるようになっているため、コンピテンシーはプログラムを通じてパートナー様の注力マーケッ トにおける業績向上を支援します。 • 新しいマーケットインテリジェンスレポート、セールスプレイブックなどの戦略を支援する情報の利 用によって、シマンテックのソリューションとパートナー様の能力がより効率的に連携を深め、 お客様のニーズを満たします。 • シマンテックコンピテンシーの取得により利用可能となるツール、トレーニング、その他のリソー スにより、業務を集中させる中核分野で優位性を築き、また、ビジネスを転換し、成長目標を達 成することができます。 • 新しいパートナープログラムではパートナー様の得意分野での活動に対して特典を提供し、パート ナー様のビジネスの成長、発展への取り組みを支援します。 プログラムのフレームワークは変更されましたか？ はい。 新しいパートナープログラムのフレームワークでは、パートナー様のビジネスの成功を Integrate、Manage、Resell のソリューションタイプにに分けて支援します。シマンテックのコンピテ ンシーもこのフレームワークに沿っています。 新しいシマンテックパートナープログラム FAQ ( よくある質問 ) GO AHEAD, YOU’VE GOT 7 コンピテンシー • Integrate: サービス提供に特化し、プロフェッショナルなサービスで複数のコンポーネントや製 品を統合したソリューションを検討し、提案することを主としたパートナービジネスモデルです。 このビジネスモデルはコンピテンシーおよび各コンピテンシーの認定要件にも関係します。 • 含まれるコンピテンシー : Symantec Enterprise Backup and Recovery コンピテンシー、 Symantec Archiving コンピテンシー、Symantec Dynamic Storage and Continuity コンピ テンシー、Symantec Security Monitoring and Management コンピテンシー、Symantec Data Security コンピテンシー、Symantec Mobility、Symantec Endpoint Management コンピテンシー、Symantec eDiscovery コンピテンシー • Manage: シマンテックに限らず、パートナー様が入手、所有する複数のコンポーネント、製品に 基づいた管理サービスをエンドカスタマーに提供することを主としたパートナービジネスモデ ルです。このビジネスモデルにはたとえば技術ソリューションにアクセスするサービスという継続 的な収益モデルがあります。このビジネスモデルはコンピテンシーおよび各コンピテンシーの認 定要件にも関係します。 • 含まれるコンピテンシー : Symantec Managed Services コンピテンシー ( 近日開始予定 ) • Resell: 追加のサービス、サポート、仕様変更を付けずに製品やソリューションをベンダーからエ ンドカスタマーに販売するパートナービジネスモデルです。このビジネスモデルはコンピテンシー および各コンピテンシーの認定要件にも関係します。 • 含まれるコンピテンシー : Symantec Mid-Market Backup and Recovery コンピテンシー、 Symantec Gateway Security コンピテンシー、Symantec Website Security Solutions コン ピテンシー、Symantec Endpoint Security コンピテンシー、Cloud コンピテンシー ( 近日開 始予定 ) どのようにしたらコンピテンシーを取得できますか。また 1 つ以上取得できますか？ ベーシックレベルのコンピテンシーは、PartnerNet の関連コンピテンシーの補足資料で定められて いるトレーニング、必要なアセスメントでの合格、収益要件および導入事例数の達成により取得でき ます。ベーシックコンピテンシーの取得完了に伴い、 エキスパートレベルに申し込む資格を得られます。 取得できるコンピテンシーの数に制限はありません。新しいプログラムのフレームワークにより、 幅広い製品群に関する専門知識を増やすことを可能にし、Integrate の分野においてはパートナー様 の希望に合わせた技術分野への取り組みを支援し、素晴らしい顧客サービスを提供できるようになり ます。 1 つ以上のエキスパートコンピテンシーを取得したパートナー様はパートナープログラムのメン バーシップランクが上がり、追加の特典を利用できます。 エキスパートコンピテンシーの資格に関連した特定の要件はありますか？ はい。個別のベーシックコンピテンシー要件を満たすことに加え、さらなる売り上げ目標、導入事例、 お客様満足度要件の達成と、検証プロセスがエキスパートコンピテンシーの取得に必要です。エキス パートコンピテンシー検証プロセスの詳細について詳しくは PartnerNet のシマンテックエキスパート コンピテンシー検証プロセスガイドを参照してください。 主要ソリューションおよび補完ソリューションとはどのようなものですか ? すべてのシマンテック製品は主要製品または補完製品に分かれます。主要ソリューションは各シマン テックコンピテンシーの認定資格の指定に使用されます。補完ソリューションとは主要ソリューション の製品ファミリーに含まるもので、お客様に包括的ソリューションをご提供し、パートナー様にはアッ プセルやクロスセルの機会をご提供します。補完ソリューションのトレーニングや認定はオプションと して提供され、パートナー様にて任意にお選びいただけます。レベルの算出対象となる売り上げ、 得られる特典、双方ともに主要および補完ソリューションそれぞれの取引の合算として計算されます。 詳しくは PartnerNet の関連コンピテンシーの補足資料を参照してください。 新しいシマンテックパートナープログラム FAQ ( よくある質問 ) GO AHEAD, YOU’VE GOT 8 移行計画 新しいパートナープログラムへの移行の開始時期はいつですか？ 新しいシマンテックパートナープログラムは 2014 年 5 月に開始し、新しいプログラムへ移行するた めに十分な期間を設けます。 2014 年 5 月から 10 月までの間、現在のプログラムのメンバーシップ ステータスと特典は継続してご活用いただけます。つまりその間、パートナー様は新しいプログラム 要件の達成に注力いただけます。 シマンテックスペシャリゼーションからシマンテックコンピテンシーに移行する方法 はどのようなものですか？ 既存のスペシャリゼーションは関連するソリューションコンピテンシーに対応しています。パートナー 様の現在のシマンテックパートナーシップにおける投資は、新しいプログラムへ移行しても維持 されます。スペシャリゼーション取得によって獲得した能力は、新しいコンピテンシーに基づくフレー ムワークへ移行していただく際にも評価されます。十分な時間をかけて新しいパートナープログラム を詳細に評価いただき、今回の変更によるメリットをご確認ください。その後、移行戦略を策定して ください。別表もご参照ください。 シマンテックパートナープログラムでの現在のステータスにどのような影響があり ますか。 2014 年 10 月に終了するプログラム移行期間の後、パートナー様にはプログラムの各ランクで定め られた要件に基づきランクが付与されます。個々のパートナー様には、さまざまな能力、企業目標、 戦略ゴールがあるとシマンテックは考えています。 新しいシマンテックパートナープログラムでは、シマンテックとのパートナーシップにおける投資 に対して、個々のパートナー様に適切な特典が提供されるようになっています。 2014 年 10 月以降、パートナー様は新しいパートナープログラムのランクに関連した特典をご利用い ただけます。 シマンテックは新しいプログラムの中で、パートナー様のステータスに対して最大限の価値が生まれ るよう取り組み、新しいプログラム要件の達成のための活動をサポートいたします。 現在のスペシャリゼーションに関連した特典は、移行期間の間維持されますか？ はい。プログラムの移行期間には、以下のような現在のスペシャリゼーション関連の特典が維持され ます。 • 案件支援特典 • 一部製品へのアクセス ( 該当する場合 ) • 評価用ソフトウェア特典 新しいシマンテックパートナープログラム FAQ ( よくある質問 ) GO AHEAD, YOU’VE GOT 9 グローバルチャネル戦略 シマンテックの新しいパートナープログラムは新しいグローバルチャネル戦略に基づいています。 シマンテックのチャネルに対するビジョンはどのようなものですか？ シマンテックのチャネルに対するビジョンは主に以下の 3 つです。 • パートナー様は、シマンテックのビジネスにおいて不可欠であり、シマンテックの基本的価値の 中心部分を担います。 • 適切なパートナー様が最適なカスタマエクスペリエンスを提供できるようにするため、明確で フォーカスした戦略をパートナー様と共有し、実行します。 • パートナー様が提供した価値を基に、パートナー認定および特典の付与を行います。 シマンテックのチャネルに関する目標はどのようなものですか？ 当社の目標は、シマンテックのソリューションを活用いただくことでパートナー様がお客様に価値を提 供し、市場規模を上回る、収益性の高いビジネス成長を継続的に遂げていくことです。 「市場主導」とはどのようなものですか？ 市場主導とは、「外部から内部に」のアプローチを踏むことで、お客様の要望や市場の変化に応じて Go-To-Market 戦略を更新していくことです。このアプローチでは、パートナー様と連携し、カスタ マエクスペリエンスを向上させる一方で、より大きなお客様の課題を解決します。また、お客様のビ ジネス形態に沿った方法でシマンテックソリューションをご購入いただける方法を提供します。 シマンテックではどのようにしてチャネル戦略を立てましたか？ 最初に、社内および社外の専門家の意見をもとに、フレームワークと方法論を設定しました。チャネ ルパートナー様が解決されているお客様の課題に注目し、お客様とパートナー様が当社製品をどのよ うに利用されているかを把握し、チャネルエコシステムを分析して、お客様が必要としているソリュー ションを複数特定、これらを提供できる複数のパートナータイプを特定しました。その後、パートナー 様を論理的にグループ化して、各グループに注力いただく製品群をひも付けました。これらの情報を 基に、パートナー様を成功に導くと考えられる最適な分野をパートナー様に提示しています。 パートナー主導のコンサルティングに対するチャネル戦略の影響はどのようなものですか？ シマンテックでは、お客様にコンサルティングサービスを提供できるスキルや能力をお持ちのパート ナー様を重視しています。パートナー様は、付加価値の高い独自のサービスを提供することにより、 お客様満足度を高めることができ、新しいパートナープログラムで成果に応じた特典を受けることが できます。 なぜシマンテックはチャネル戦略を変更するのですか？ 2013 年 1 月に発表した戦略方針および運営計画の変更にあるように、各種プログラムの実施お よび Go-To-Market 戦略を見直し、最適化する必要がありました。パートナー様は今回の変更により、 商機を増やすだけでなく、お客様に卓越したエクスペリエンスを提供できます。 どのようにして GTM (Go-To-Market) チャネルセグメントを特定しましたか？ シマンテックの既存のすべてのチャネルタイプを、特性や対応範囲などの条件における共通点を基に してグループ分けしました。特性とは、製品やソリューションをお客様に提供する方法、技術およびサー ビスの対応範囲、セールスサイクルや市場範囲などです。これらの特性に基づき、40 以上あったチャ ネルタイプを 8 グループに統合しました。 新しいシマンテックパートナープログラム FAQ ( よくある質問 ) GO AHEAD, YOU’VE GOT 10 グローバルチャネル戦略 GTM チャネルセグメントとはどのようなものですか。またグループ分けの例を 教えてください。 GTM チャネルセグメントには次のようなパートナー様が含まれます。 組み込み型テクノロジパート ナーである XaaS およびハードウェア / ソフトウェアプロバイダ、システムインテグレータ、ソリューショ ンプロバイダ、マネージドサービスプロバイダ、アクセスリセラー、e- ビジネスパートナー、インフ ルエンサーです。 チャネルパートナー様にはそれぞれのビジネス範囲があり、複数のグループに該当する可能性があり ます。 例として、マネージドサービスプロバイダ、通信事業者 /ISP、およびビジネスプロセスのアウトソー シング先 * について考えてみましょう。このようなタイプのパートナー様は、技術およびサービスの 対応範囲が広く、独自に需要を発掘し、グローバル市場にも進出しやすいことが特長です。対応範囲、 ビジネスモデル、およびその他の特性が共通している場合に、マネージドサービスプロバイダにグルー プ分けされます。 パートナーは、新しい GTM チャネルセグメントのどこに該当するかをどのように認 識できますか？ 今後数カ月以内に、改めて新しいチャネル戦略の概要をご説明するとともに、パートナー様の該当す るチャネルセグメントの判断基準をお伝えします。ビジネスモデルを基準とすると、一部のパートナー 様は複数のカテゴリに該当する可能性があります。 最近のプレゼンテーションで、「ソリューションカテゴリ」という言葉が使われてい ました。 カテゴリとは何でしょうか？ シマンテックでは、個人ユーザーから企業・法人向けの分野に及ぶ当社の 100 を超える個々の 製品を GTM の複雑さに基づいて統一されたプロセスで論理的にグループ化しました。このプロセス によって、これらの 100 を超える個々の製品を、ソリューションカテゴリと呼ばれる 4 つのカテゴリ に統合することができました。 ビジネスおよび個人向けソリューション、マネージドサービス、コンプレックスビジネスソリューション、 組み込み型ソリューションです。 製品をソリューションカテゴリに分類する際の分類基準はどのようなものですか？ マーケットセグメント、デリバリモデル、および展開の複雑さなど、各ソリューションの属性を基準に 分類しました。同様の属性を持つソリューションがグループにまとめられています。 コンプレックスビジネスソリューションは、非常に複雑なソリューションであり、シマンテックのハイタッ チ営業との協業や高度なカスタマイズを必要とします。 これらは、大企業のお客様向けのソリュー シ ョ ン で、Symantec Storage Foundation、Symantec Cluster Server、Symantec Data Loss Prevention などの製品が含まれます。 開始にあたって PartnerNet でどのような情報を得られますか？ PartnerNet には、シマンテックの新しいパートナープログラムに関するあらゆる情報が掲載されます。 今後も引き続き http://partnernet.symantec.com/partnership を更新して、戦略やプログラムに 関するリソースを掲載していくとともに、新しい資料が使用可能になった際にも更新していきます。 新しいシマンテックパートナープログラム FAQ ( よくある質問 ) GO AHEAD, YOU’VE GOT 11 今後の展開 すぐに始められることはなんですか ? コミュニケーション : パートナーシップにコミュニケーションは不可欠です。 • シマンテックは、あらゆる方法でパートナー様をサポートする体制を整えています。この移行を 成功させ、シマンテックとパートナー様がより良い関係を築けるよう、最善の手段をともに話し合 いましょう。 プログラムについて知りましょう • Web キャストやイベントに参加すれば最新の情報が手に入ります。PartnerNet をご参照ください。 成長戦略を立てましょう • 貴社の事業が注力すべき分野における目標について検討し、成長戦略を立てましょう。 注力分野を決めましょう • 時間や資本を投資する分野を決めます。企業目標や投資に対する還元を考慮した場合、最も取 り組む必要があるのはどのソリューション分野だとお考えですか。 必要なアクションを完了させましょう • 新しいシマンテックパートナープログラムへの移行に必要な事項をご検討ください。シマンテック との有益なパートナーシップを確立し、最大のメリットが得られるように準備しましょう。 成功へ : お客様の成功は、我々の成功です。 パートナー様とシマンテックのパートナーシップは比類ない価値の提供を実現し、要求の厳しいお客 様も満足させることができます。勝利への意欲、お客様の期待を超えようとする熱意、パートナー様 の可能性を最大限に高めることのできるツール、リソース、および特典。これらこそが、より確実で 継続的なビジネス上の利益をもたらす鍵になります。 新しいシマンテックパートナープログラム FAQ ( よくある質問 ) GO AHEAD, YOU’VE GOT 12 別表 シマンテックスペシャリゼーションとシマンテックコンピテンシーの対応表 スペシャリゼーションおよびプログラム コンピテンシー クラウド認定リセラー Cloud Services コンピテンシー * .cloud 認定パートナー Cloud Services コンピテンシー * Archiving & eDiscovery スペシャリゼー ション Archiving & eDiscovery スペシャリゼー ション + Clearwell 認定 Data Loss Prevention ス ペ シャリゼ ー ション Archiving コンピテンシー eDiscovery コンピテンシー Data Security コンピテンシー Data Protection with Backup Exec Mid-Market Backup and Recovery コンピテンシー Data Protection with NetBackup Enterprise Backup and Recovery コンピテンシー Elite/Expert SMB スペシャリゼーション Endpoint Security コンピテンシー、Mid-Market Backup and Recovery コンピテンシー Encryption スペシャリゼーション Endpoint Security コンピテンシー スペシャリゼーション スペシャリゼーション Enterprise Security スペシャリゼーショ ン ExSP High Availability スペシャリゼーション IT Compliance スペシャリゼーション Managed Security Services スペシャリ Endpoint Security コンピテンシー Managed Services コンピテンシー * Dynamic Storage and Continuity コンピテンシー Data Security コンピテンシー Security Monitoring and Management コンピテ ゼーション ンシー Mobility Solution スペシャリゼーション Mobility コンピテンシー MSS 主要コントラクター Managed Services コンピテンシー * 該当なし Gateway Security コンピテンシー 新しいシマンテックパートナープログラム FAQ ( よくある質問 ) GO AHEAD, YOU’VE GOT 13 別表 スペシャリゼーションおよびプログラム コンピテンシー SMB-Backup シー SMB-Security Endpoint Security コンピテンシー SSP .cloud サービスプロバイダ Managed Services コンピテンシー * SSP eDiscovery Managed Services コンピテンシー * Storage Management Dynamic Storage and Continuity コンピテンシー スペシャリゼーション Web サイトセキュリティパートナープログ ラム Mid-Market Backup and Recovery コンピテン Website Security Solutions コンピテンシー * コンピテンシーは近日開始予定です。 利用可能なコンピテンシーは国／地域によって異なる場合があります Copyright © 2014 Symantec Corporation.All rights reserved.Symantec、Symantec ロゴ、チェックマークロゴは、Symantec Corporation または関連会社の米国 およびその他の国における商標または登録商標です。その他の名称は ､ それぞれ各社の商標です ｡ 本カタログの記載内容は、2014 年 5 月現在のものです。 新しいシマンテックパートナープログラム FAQ ( よくある質問 ) GO AHEAD, YOU’VE GOT 14