AIDMA変形モデルによる 繁盛するホームページ制作術

「売れる秘密」がわかる!
AIDMA変形モデルによる
繁盛するホームページ制作術
ミライニウム
問題意識
かっこいいサイトばかりが繁盛しているとは限らない
なぜ？
「かっこよさ」以外に何か別の要因があるのでは？
関与度の問題
関与度の高低と反応順序の違い
高関与　理性
認知→態度→行動
コンピュータ、自動車、生産財
感性
認知→行動→態度
小麦粉、洗剤等
低関与
行動→態度→認知
保険等
行動→認知→態度
ティッシュペーパー、ガム等
認知＝こういう商品だろう（こういう商品なの
か）
態度＝これは良い（悪い）と思う！
行動＝購買および使用
ホームページは？
高関与　低関与
理性
感性
高関与型メディア＝プル型メディア　前のめり型メディア
目を皿のようにして「精査される」メディア
→嘘やごまかしは見抜かれてしまう
→「イメージ戦略」が通用しにくい
→「見た目」より「中身」が重視される
まとめ
高関与コミュニケーション
理性情報が主役
低関与コミュニケーション
感性情報が主役
ウエブ、カタログ、
チラシ等
＊テキストによる伝達がメイン
＊左脳的
CM、雑誌広告、立看板等
＊デザインによる伝達がメイン。
＊ビジュアルランゲージ、メタメッ
セージ
＊右脳的
・コンテンツ（コピー）が大事
・デザインはコンテンツを演出するためにある
・デザインが自己主張しすぎては逆効果
オンラインショップの考え方
オンラインショップもリアル店舗も基本は同じ
では、オンラインショップ（ホームページ）は店舗と
同じ感覚で作成すればよいのか？
オンラインショップの場合、視認性、すなわち「目立つこと」は不要
消費者行動モデルからオンラインショップを考える
基本に戻って考えよう
消費者行動モデル＝消費者が商品を発見し、購入するまでの心の動きをモデル化したもの
モデルはいくつかある　AIDMA　AIDA　AIDCA　AISAS
AIDMAモデル　マスマーケティングの例
Attention
注目
TVコ
マーシャ
ル
Interest
興味
新聞・雑
誌広告
Desire
Memory
欲求
記憶
雑誌広告
カタログ
記憶保持
来店促進
Action
購買
店頭販促
AIDCAモデル　ダイレクトマーケティング（通販・DM）
Attention
注目
デザイン
Interest
興味
封書
コピー
Desire
欲求
商品コ
ピー
Conviction
確信
推薦者の
声
Action
購買
メール
オーダー
AIDCAモデル　ウエブマーケティング（オンラインショッ
プ）
Attention
注目
Interest
Desire
興味
欲求
検索エンジン
検索エンジン
広告接触
広告接触
トップページ
商品ページ
Conviction
確信
お客様の声
Action
購買
注文フォーム
サイト
Navigation
商品検索
Repeat
再購入
まとめ　消費者行動モデル（オンライン）
潜在客
SUSPECT
見込客
PROSPECT
集客ツール
アクセス
AttentionInterest
Trial
Repeat
顧客
CUTOMER
優良顧客
CLIENT
Royalty
サイト
商品検索
Navigation
Relationship
拡大購買
推奨者
CROSS SE
LL
UP SELL
ADVOCAT
E
フォロー
情報収集
評価
Desire Conviction
くどい！
注文
Action
再購入
Satisfaction
AINDCASによるウエブマーケティングモデル
CRM
ホームページはNDCAをカバーしている。
オンラインショップに必要な表現要素
アクセス→ Navigation
Desire
欲求
トップ
ページ
Conviction
確信
情報公開
（お客さ
まの声
等）
ただし
Action
購買
注文
フォーム
記入
Satisfaction
オンラインショップに必要な表現要素（実際）
アクセス→
Conviction
Navigation
確信
Desire
欲求
Action
Satisfaction
購買
態度形成
（好感＝共感＝信
頼）
トップ
ページ
「ここは買うに値
するサイトのよう
だぞ」
商品ペー
ジ
注文
フォーム
記入
これはまさに自分が
欲しかったものだ！
この商品で間違いない！
他ではなくこの店で買うべきだ！ →C２があってもよい
まとめ
売れるサイトを作るには
DCAの要素を戦略的に埋め込む必要がある
DESIREの要素とは？　→インサイト（コンセプト）
Convictionの要素とは？　→情報公開　信頼付与
Actionの要素とは？　→買う気を促す　買う気をそがない
http://mirainium.com/post-1687/
http://mirainium.com/post-1732/
補足：AISASモデル
補足：PD-SCASSDモデル
・DESIREを外部に持ってきた。
・アクセスしたから買いたくなったのか？
買いたいからアクセスしたのか？
・おそらく両方
・ DESIREをどう扱うか？
重要なのは？
DESIRE　欲求喚起　→どこに持ってくるか？　広告　or サイト内？
当面はサイトがDESIREを担うと考えて良いだろう
欲求喚起の核となるのはインサイト
カギはインサイトにある