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販路開拓通信 vol.11～15 - 独立行政法人 中小企業基盤整備機構
販路開拓通信 【vol⑪】 「販路開拓通信」 は 販路開拓コーディネート事業の活動を終えられた事例のご紹介や 当事業のタイムリーな情報をお届けしています 狙うは大市場！仮説と検証で顧客に迫る！ 中小企業基盤整備機構 関東支部 中小企業・ベンチャー総合支援センター 販路開拓チーム：TEL 03-5470-1638 販路開拓コーディネート事業の支援事例⑧ ～ 「トラフィック・ドクター」 人や車の混雑緩和コンサルティング ～ 企業概要 【企業名】株式会社道路計画 【設立】1981年2月 【資本金】1,500万円 【所在地】東京都豊島区 【従業員】22名(平成20年現在) そのうち20人が技術者で、工学博士、技術士、 RCCM、APECエンジニア、測量士、一級土木施 工管理技師といった有資格者が半数を占める。 【事業内容】交通渋滞予測システム、画像処理 システム、速度計測システム、交通量常時観測 データ処理システム、交通量配分システムなど を独自に開発し、公共の交通調査や交通量の 観測、渋滞予測などに関する高度なデータ処理、 解析、提案といったコンサルティングサービスを提供している。 【支援したサービス内容】 郊外型大型商業集積駐車場などの渋滞原因を探り、それを解決することにより混雑を緩和するコンサル サービス。具体的には駐車場周辺などの交通状況のビデオ解析により真の渋滞原因を特定し、交通の改 善計画を提案する事で、商店に立寄るお客様は駐車待ち時間が短縮され快適に買物を楽しむことができ るというメリットが期待できる。 ビデオ解析には高さ10ｍからの撮影を可能とする「ビューポール」（特許4008021号）を含め、これまで 当社に集積された様々なビデオ機材や画像処理技術を活用して行う。 支援に至った経緯 株式会社道路計画（以下当社）は長年培ってきた道路交通に関する独自能力を発揮することで、公共 の道路交通に関する計画・調査・設計業務を受託しながら事業を発展させてきました。 しかし近年の公共事業費削減の影響を受け、受注額の減少が予想されるため、民間分野に販路を開 拓する必要性に迫られました。社内では新しい販路をどこに求めるべきか議論を重ねましたが、ここ数年 なかなか結論が出ない状況が続いていました。 その中で土井社長は、新開発のビューポール（高さ10ｍからのビデオ撮影を簡易、低コストで実現でき る撮影器具）の開発を機に、どのように販売展開していくべきかについてのアドバイスを受けるため、中 小機構関東支部の窓口相談を訪れました。担当者は当社の現状と将来を見据えたときビューポールの 単体販売ではなく、専門技術力を活かしたトータル的なビジネスモデルの構築が重要だという判断のもと、 専門家派遣事業へと引き継ぎました。 専門家派遣事業では、支援目的を「新規に民間需要を開拓するために、当社の保有技術の民間用途 の開発、ニーズの発掘を行う」ことに絞って支援を開始しました。中小機構に登録しているマーケティング 分野のアドバイザーが、3ヶ月間で合計6回当社に訪問して支援を行いました。 その結果、「トラフィック・ドクター」という名称の渋滞解消および混雑緩和の調査・分析・改善提案を行う、 民間企業向けの新しいコンサルティングサービスが生まれました。 しかし、商品として完成させるためには、市場での評価の検証とビジネスモデル確立のための情報収集 が必要となるため、当社からのテストマーケティングの支援希望を受け、今回の販路開拓コーディネート 事業での支援につながりました。 具体的な支援活動 販路開拓コーディネート事業では、トラフィック・ドクターで解決 できる「混雑や渋滞で困っている」というニーズの仮説を立案し ました。ショッピングセンターD社、大型スーパーS社、バス会社の K社とO社、物流業のN社、総合コンサルタントのF社をターゲット としてルートを持つ4人のコーディネーターが支援を担当しました。 各コーディネーターがアプローチ先に訪問の約束を取り付け、販 路開拓の支援が始まりました。 最初にプレゼンテーションしたショッピングセンターD社と大型 スーパーS社では、「計画時点でしっかり調査しているので、渋 滞は起こっていない」という回答で、当初想定したようなニーズ は顕在化しておらず、継続的な展開には至りませんでした。ま た、バス会社のO社では、担当者に内容は理解してもらえました が、社内事情が障害となって残念ながらそれ以上の進展しませ んでした。 ところが、バス会社K社では、JRの某駅からオフィス街を往復す る路線で、ある時間帯に乗客の長い待ち行列が生じることが問 題となっており、交渉の末、ここをテストマーケティングのフィール ドとして提供してもらえることの了解を得ました。当社では早速 ビューポールにビデオカメラを取り付け、複数の地点を高所から 撮影し、事前の交通状況調査を実施しました。その結果、バスターミナルだけでなく周辺道路状況や信号の 時間などを含めた総合的な渋滞要因等が明らかとなりました。これを踏まえて本格的な調査に入り、問題 点の指摘と改善案に加えて、今後増加していくだろう通勤客を見込んだ予測分析も含めて報告書にまとめ、 混雑解消・渋滞緩和の提案を仕上げることができました。K社への報告会では、ビデオと資料を使ったプレ ゼンテーションを行い、分析結果の報告と当社からみた改善策の提案を行いました。 出席者からは「これまでその都度改善しながら取り組んできたが、このように定量的な分析はしたことがな かった。ビデオで実際の場面を見て、これまで自分たちの気づかなかったところに、改善策がまだあること が分かった。」という非常に高い評価を得ました。これをきっかけとして報告書が経営陣にあがり、K社では バスの運行スケジュールの見直しに着手することになりました。 総合コンサルタントのF社では、トラフィック・ドクターの内容を理解してもらい、具体的な個別案件への対 応をしていくことになりました。 支援活動の成果 その後、K社からは問題となっている他のエリアで、同様の調査・分析・提案ができないかという発注を 前提とした見積依頼につながりました。フィードバック報告会で土井社長から、「K社の成果は、コーディネー ターが当社だけではとうてい訪問できない企業の担当部署へ的確に導いてくれ、テストマーケティングの 機会を作っていただけたことにある。大変感謝している。」という言葉をいただきました。 今回の支援では短期間のうちに受注までの成果を得ることができました。その成功要因は次のようになり ます。 ①当社の技術力が高く評価されたことに加え、土井社長を先頭に全社員が真摯に取り組んだこと ②担当コーディネーターが支援企業の意図をくんでお客様の目線でフォローしたこと なお、中小機構の中小企業支援施策（窓口相談、専門家継続派遣）が関連しながらタイミングよく実施された ことも付け加えます。 掲示板 １）ベンチャーフェアジャパン2008 開催報告 2月5日～7日に東京国際フォーラムで行われたベンチャーフェ アジャパン2008には、29,049名の方にご来場いただきました。 会場では無料経営相談コーナーを設け、3日間で200件超のご 相談を受けました。なお、販路開拓の小間でのご相談は32件でし た。販路開拓コーディネート事業の候補先については、機構の各 支部を通じてブラッシュアップの予定です。 ２）今まで発行した販路開拓通信をＨＰにアップしました。 販路開拓通信は、主として中小企業支援機関の皆様に 販路開拓コーディネート事業を具体的にご理解いただくた めに、アプローチ業界ごとのＱ＆Ａや支援事例を取り上げ てきました。 今回、中小企業の皆様にも販路開拓のヒントになれば幸 いと考え、関東支部のＨＰにアップしました。前号でご案内 しました終了企業一覧とともに、是非ご紹介ください。 関東支部HP（http://www.smrj.go.jp/kanto/manage/033912.html） ３ ） 出張相談会のご報告 （財）群馬県産業支援機構 ２月４日に、（財）群馬県産業支援機構にて当事業の出張相 談会を催しました。４社からのご相談に対し、ターゲットの絞り 込みや販路を切り開く切り口などを助言するとともに、参考企 業のご紹介１社、関東支部でのブラッシュアップが1社となりま した。また 21日に中小企業大学校東京校においてインキュベーション・マネージャーの方 を対象に、販路開拓の進め方についてお話し致しました。 出張相談会や販路開拓セミナーのご相談など、お気軽にお問い合わせください。また関東 支部にお越し戴ければ、企業が抱える販路の課題について販路開拓チーフアドバイザーが 助言しております。企業の方が上京されたときに、お立ち寄りいただくようにお勧め戴ければ 幸いです。 （窓口：販路支援課 加藤 TEL 03-5470-1638） ■次号は、販路開拓支援チームのメンバーの一部をご紹介します。 販路開拓通信 【vol⑫】 「販路開拓通信」 は 販路開拓コーディネート事業の活動を終えられた事例のご紹介や 当事業のタイムリーな情報をお届けしています 狙うは大市場！仮説と検証で顧客に迫る！ 中小企業基盤整備機構 関東支部 経営支援部 販路支援課 販路開拓チーム：TEL 03-5470-1638 販路開拓支援チームのご紹介 販路開拓PM 南 勇 販路開拓CAD 全体統括（出張相談会・セミナー担当） 私は大学で「中小企業の 二重構造論」を学び、社 会に出て商社の営業マン として「ものづくりや流通」に かかわる中小企業のオヤ ジさんから「ビジネスと人生観」を教わり ました。今は恩返しの時です。私は、私 が培った「お客様の現場の声を戦略・戦 術に活かす」手法を駆使して、支援企業 の転機になるように、お力添えいたしま す。悩んだらまず一歩、前に出ましょう。 ご相談をお待ちしています。 販路開拓CAD 相場 健 月曜日担当（情報通信、電子機器分野 「営業が想いどおりに いかない…」という 経営者の方のお話を 伺うと、製品や技術 などを万人に売り込 もうとすることに一因があるようです。本 来、製品や商品などは、お客様のお困り ごとやお悩みを解決するためものですか ら、どのようなお客様の、どのようなお困 りごとやお悩みを解決できるのかを考え て、事業を展開していきましょう。もちろん、 私もお手伝いします！ 販路開拓CAD 宮崎 博孝 水曜日担当（情報通信、化学/バイオ/エネ分野 私は若いころにはテレビ 番組の制作などコンテン ツビジネスに携わってい ました。その後は石油関 係の商社で営業、リスク 管理、情報システム部門などを経て中小 企業診断士としての活動をしております。 中小企業は経営理論のような経営はな かなかうまくできません。取引先はもちろ ん従業員等多くの人のサポートがあって 成り立ちます。そのようなサポーターと 一緒に考えていきたいと思います。 田川 幸平 火曜日担当（医療/福祉/介護、住宅/建設分野 ほか） メーカーで営業・マーケ ティングに関わり、商品 の機能や特長を顧客価 値に高めることの重要 性を学び、その難しさも 経験してきました。本事業の中では確度 の高い仮説構築に力を注ぎながら、「答 えは市場にある」という信念のもと、コー ディネーターの方々と思いを一つにして 仮説の検証を行い、支援企業のお役に 立てればと思っております。 販路開拓CAD ほか） ほか） 私は長い間ホテル旅館を 専門にコンサルをしてきて おります。全ての業種は サービス業をしているとい うことに気が付いた時、自 分の中小企業支援のスタイルが決まりま した。それは外部関係者（エクスターナ ル）と内部関係者(インターナル）の両方 に満足を与える姿勢で支援することです。 満足を超えて感動された時には達成感で いっぱい、こちらこそ感謝の毎日です。 販路開拓CAD ほか） 長谷川 猛 金曜日担当（生活/文化、医療/福祉/介護分野 小林 純 木曜日担当（電子機器、機械/金属、環境分野 ほか ） 私は、卒業後に新しく事 業立ち上げをしたモノつ くり企業に参画し、国内、 海外の製造から営業現 場までを経験してきまし た。モノつくりから販売まで、厳しさも体験 していますので、中小企業の皆様とは、 ご一緒に取り組みさせて頂くことができる ものと考えています。また、中小企業販 路開拓の経験も活かし、中小企業の皆 様にお役立ちできましたら幸いです。 販路開拓CO 竹澤慎一郎 （バイオ、情報通信、医療・福祉・介護） バイオ・ヘル スケア業界を 中心に活動し ております。 皆様の売上に 繋がるテストマーケティング を実施させていただきたい と考えております。 若輩ものですが、精一杯お 伴いたしますので、どうかよ ろしくお願いいたします。 内田八郎 （エネルギー・環境、金属、機械） 商社で営業・ マーケティン グに関わりま した。皆様の 商品が市場に 受け入れられるように、的確 なアプローチ先の選定。アプ ローチ先への同行訪問によ る課題の取得と解決策を一 緒に考えてまいります。現場 でのヒアリングが、成功への 第一歩です。 古川秀樹 妹尾良夫 （機械、化学、金属） （化学、エネルギー・環境、金属） 商社で営業・ マーケティン グに関わりま した。皆様の 商品が市場 に受け入れられるように、 アプローチ先に同行し、一 緒に課題の解決を考えて います。難しく考えないで ください。現場で一緒にヒ アリングすることが、成功 への近道です。 メーカーで 研究開発と マーケティン グを担当し、 『新製品の 早期戦力化』という経営課題 には、私も３０年余りにわたっ て悩まされ続けてきました。 加齢による体力の衰えは否 めませんが、持ち前のフットワ ークは健在です。どうでしょう、 一緒に汗をかきませんか。 戸金賢二 細野忠幸 （機械、住宅・建設、エネルギー・環境） （情報通信、電子機器、生活文化） 機械メーカー でマーケティ ング関連業務 を担当してい ました。 その時の業界 内の知識やコネクションを活 かし、適切なアプローチ先へ 同行して、製品紹介・販売意 向・他社紹介依頼などの支援 活動を致します。この仕事は 私自身の社会生活の集大成 であると感じています。 外資系コンピ ュータメーカ ーから量販 店に移籍し、 現場でのシス テム改善活動を行っていまし た。その経験を生かし、皆様 の商品が企業に受け入れら れるように現場発想で考えて ご協力いたします。私の人脈 を活用して現場や経営者の声 を聞いてさらに良い商品に育 てていきましょう 山口武彦 堀野州男 山成喬彦 （医療・福祉・介護、生活文化） （機械、生活文化、エネルギー・環境） （食品、生活文化、バイオ） 幼児教育、特に ・保育幼稚園 ・保育園対象の 事業・企画分野 において、永年 営業・製作・企画を担当。 後に高齢者分野の経験をし ています。市場にマッチした より完成度の高い商品化及 び紹介先企業が求める商品 化の支援を心がけています。 メーカーで 生産技術に 関わりました。 支援期間中の 成約に越した ことないですが、支援企業の 個性、良さが生かされること を念頭にアプローチ企業と 継続的に付き合える土壌を 作るよう活動してまいりまし た。中小企業らしさが大事！ 商社で食品販 売に関わりま した。食の安全 安心が現在ほ ど厳しく問われ る時代はありません。皆様と 一緒にこの問題を乗り越え、 市場を開拓して行きたいと 考えています。 掲示板 １）４月採択案件から販路開拓コーディネーター（CO)の活動費の一部 をご負担いただきます。 ご負担いただくのは、支援企 業がコーディネーターと同行し てアプローチ先に訪問した活 動です。１回４千円。COがア プローチ先へ事前調査する活 動や終了評価検討会に参加 する際の費用の負担はありま せん。右図のケースでは、１３ 回分で５万２千円です。 ２）通販マッチング会（関東支部管内）の運営について 健康グッズ、地域物産、生活雑貨など当事業では対応が難しい案件について、県等支援セ ンター等のご推薦を得て、通販企業のバイヤーからご意見を伺う催しを３回試行しました。 2008年度 通販マッチング会 実施スケジュール表 通販企業からは ①流通戦略・・・通販の理解が乏しい ②商品戦略・・・実証データに乏しい、デザイン性軽視 ③価格戦略・・・市場・競合価格が考慮されていない ④コミュニケーション戦略 ・・・機能性のみのＰＲが多い。開発経緯、地域 特性、歴史、話題性などユーザー訴求の視 点が欲しい とのご指摘でした。 そこで20年度上半期は、企業・支援機関向けの通販セミナー・相談会を５月１３日（火）、５月２ ０日（火）に企画します。県等支援センター等のご推薦は参加企業の中からご推薦いただきま す。「企業向け通販マッチング会」は、７月２４日（木）、７月２９日（火）」を予定しています。 タスク ３月 ４月 ５月 ６月 ７月 ８月 採択基準づくり マッチング会ガイドラインづくり 案件要約シートの修正 マッチング会用プレゼンフォーマット作成 マッチング会オリエンテーション（県センター） マッチング会プレゼンテーター募集 通販セミナー企画立案 通販セミナー参加者受付 通販セミナー実施 （5 / 1 3 、 5 / 2 0 予定） プレゼンテーター選考・決定 マッチング会審査員（通販会社）依頼 プレゼンテーターの事前指導 マッチング会実施 （7 / 2 4 、 7 / 2 9 予定） 審査員（通販会社）ヒアリング ３）当事業の事例紹介、事業紹介など １） ２） ３） ４） 日刊工業新聞 中小企業振興新聞 東商新聞 ラジオ日本 ： ： ： ： 4月2日、9日、16日、23日、30日の５回、毎週水曜日に事例を連載 4月15日、5月15日、6月15日の3回、事例を連載 4月20日 施策紹介コーナにて当事業のインタビュー記事の掲載 4月11日、18日 関東支部だよりの中で、当事業の対談の放送 ■当事業へのお問い合わせの担当が、かわりました。販路支援課 鈴木（ＴＥＬ：03-5470-1638）が承ります。 販路開拓通信 【vol.⑬】 「販路開拓通信」 は 販路開拓コーディネート事業の活動を終えられた事例のご紹介や 当事業のタイムリーな情報をお届けしています 狙うは大市場！仮説と検証で顧客に迫る！ 中小企業基盤整備機構 関東支部 経営支援部 販路支援課 TEL： 03-5470-1638 販路開拓支援（営業戦略の磨き上げﾟ） の ご紹 介 どのようなお客様の、どのようなお悩みを解決できるのか を考えて、事業を展開していきましょう 赤外線反射・紫外線吸収ガラスコーティング剤の販路開拓準備！ 2007/12/20 ヒアリング 【ヒアリング内容】 1.企業概要､2.製品､価格､実績､経路､3.支援希望内容 【情報提供】 販路開拓コーディネート事業の説明 2008/1/15 問題の共有 1.現在の提案資料の問題点 ×説明しやすい（自社都合） → ×どこへも、すべて「省エネ」→ ×文字が小さく、頁が多い → 2.現在の営業活動の問題点 ×どこにでも行く → ×初回はプレゼン → ×失注要因を分析していない → 2008/1/25 誰に どのように 1.ターゲットの絞り込み（優先順位付け） ①現在、赤外線・紫外線等で問題を抱える企業 ex）ショールーム ②営業効率が良い企業 ex）マンションディベロッパー 2. メリットの見せ方 安全性、温度低下などは「良いです」「できます」ではなくて、 「データ」で示しましょう。お客様が納得しやすくなります。 ○理解しやすい（相手の立場） ○相手が注目するテーマ ○相手が見やすい工夫を ○絞り込み（優先順位づけ） ○初回はヒアリング ○失敗を次に活かす 1.競合比較表の作成 ① 機能を1つでも代替できるものは、原則、競合の対象です 2008/2/7 デメリットの 検討 今回の場合は、コーティング（塗装）、フィルム、ブラインド などです。 ② ○×△の記述は客観的ではありません。単語や数字で示しましょう また、本製品の「負け」も認めて、狙わないところも探しましょう 2.ユーザーの懸念事項 ①コスト、ニオイ、見た目、手触り等 ②施工不能箇所・素材、施工後の注意事項（乾燥、メンテ等） 3.自社の懸念事項（営業体制、納期等） ～支援企業とAﾁｰﾌｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰの奮戦記です～ 考えられる 競合との比較表 を作成しました ターゲットの ひとつを 幼稚園・保育園とする 仮説を立てました 販路開拓活動開始！活動を通じて仮説を検証しましょう その後… 2008/3上旬 2008/3中旬 2008/3下旬 2008/4上旬 2008/2/25 実践に 向けて 目利き会議にて販路開拓コーディネート事業の支援決定！ プレゼン資料作成開始（これまでの内容を活用） プレゼン資料ドラフトをブラッシュアップ プレゼン資料完成 ＆ マッチング会 1.施工代理店の体制確認 → 全国10社 2.ターゲットの再確認（競争回避を考えて、追加と削除） 追加（幼稚園、保育園）、 削除（ショールーム） 3.競合比較表の最終確認（修正依頼） 4.懸念事項の再整理 → 対策もあわせて検討 掲示板 １）企業・中小企業支援機関向け「通販セミナー・相談会」のご案内 【セミナーテーマ】：「当世通販事情」～貴方もできる、売れる商品の狙い方～ 講 師： 山下 美和 氏 （中小機構 本部チーフアドバイザー） 【セミナーサマリー】 通販でブレイクするかしないかは、90％商品とチャネルの適合性だと言われています。 今回のセミナーでは、講師が独自集計した「楽天」売れ筋ランキングデータをベースに、 通販 と相性の良い商品ジャンル、カテゴリとは何かをお伝えします。 １）売れているのはどのジャンルのどのような商品･･･ ２）売れる商品の共通点は･･･ ３）相性が良い場合のバイヤーへのアプローチのコツ･･･ 配布物：①通販チャネル相性度テスト（＊A） ②通販売れ筋ランキングレポート ③通販マッチング会向けプレゼン資料のサンプル（＊B) ２） （＊A) 日 時： 会 場： （＊B) ５月１３日（火）と５月２０日（火）午後１時３０分～ 午後３時３０分 各回定員３０名。別途ご希望の方に個別相談を承ります。 中小機構関東支部１階会議室、港区虎ノ門3-5-1虎ノ門37森ビル ２）新しい販路開拓コーディネーターを迎えて、事例発表会を開催します 今年度、販路開拓コーディネーターが新たに19名登録されました。 研修の一環として、 支援を受けられた企業の方に事例を発表いた だきます。中小企業支援機関の方の聴講も歓迎します。 日 時：５月１６日（金）午後３時30分～ 午後５時30分 会 場：中小機構関東支部１階セミナールーム （港区虎ノ門3-5-1虎ノ門37森ビル） 発表企業：① ㈱ランド・クリエイティブ：チェーンコンベアカッター ② ㈱松田商店：美味茶生活 ③ ㈱クレス:携帯電話画像の拡大ソフト ④小松電子㈱：超純水製造装置 （前回の発表会風景） ■当事業へのお問い合わせは、販路支援課 鈴木（TEL：03-5470-1638）が承ります。 販路開拓通信 【vol.⑭】 「販路開拓通信」は販路開拓コーディネート事業の 活動を終えられた企業の事例のご紹介や 当事業のタイムリーな情報をお届けしています 平成20年度中小企業施策 イメージキャラクター南條有香さん 狙うは大市場！仮説と検証で顧客に迫る！ 中小企業基盤整備機構 関東支部 経営支援部 販路支援課 TEL： 03-5470-1638 「販路開拓コーディネート事業」 支援事例 ⑨ ～事例発表企業 L社～ 企業概要 【事業内容等】土壌汚染対策工事の調査、設計並びに施工監理 【設 立】 2004年11月 【所在地】 福岡県 【資本金】 9,970万円 【従業員数】 9名 【商品概要】地盤掘削改良装置「チェーンコンベアカッター (CCC) 」 三池炭鉱の採掘技術と有明高専の技術シーズを基に開発。重金属や化学物質で 汚染された土壌の改良や封じ込めを行うとともに、廃棄物最終処分場において ゴミの採掘再利用による減量化・採掘転圧による減溶化等の再生事業に活躍。 特長とマーケティング面の課題 １）特長 ①ＣＣＣ工法（特許取得済）は、大型高出力 掘削装置とＶＯＣ（揮発性有機化合物） 浄化剤（特許出願中）を使って、上下に 掘削・攪拌･混合を行い、汚染土壌の改良 ができる ②ＣＣＣ工法 は20ｍの深さまで掘削施工が できるので、ＶＯＣ汚染の広がる深い （10ｍ～20ｍ）土壌汚染の改良コストを 削減できる ２） 課題 事業確立のため、マーケティング面で ① CCC工法について市場認知の浸透 ② 製品改良等の情報収集、 が望まれる このため、特長を活かして ①工場用地を所有する民間企業 ②大手ゼネコン のニーズを探ることとしました 販路開拓コーディネート事業での支援内容 アプローチ分野での仮説の検証 ４名のコーディネーターが ８社に１７回のコーディネートを実施！ 土壌汚染対策業や、建機レンタル業などに アプローチを行ったところ・・ 地盤改良工法による基礎杭や地中連続壁の築造、 土壌汚染対策工事、災害防止事業などに活用する ことで、大規模な土壌改良工事分野で評価を得るこ とができました。具体的には ①装置の優位性が認められた ②アプローチ先への浸透・関係構築を図る ことができた ③今後の需要増の可能性を把握できた 一方、市場からの新たな課題や要望として ①共同開発や業務連携を深めるために 「CCC工法協会」の設立が望まれる ②都心の狭いスペースに対応できる製品の 小型化が望まれる ③買取の場合は価格の再考が望まれる 成果と 【成果】 ①建機レンタル業と工法協会設立後における代理店契約の内諾 ②関係業界における認知の拡大、将来に向けた関係の構築、などが得られました 【今後の取り組み】 ①工法協会の設立によるCCC工法の啓蒙・普及 ②要望にあった小型化への対応ほか製品改良の実施 今後の方向 報告会では財務・人事的な負担を勘案し、中長期的な視点から優先順位をつけて実施することを例 示・提言しました。今後は、中小機構九州支部が工法協会立ち上げや製品改良等についてフォロー します。 「販路開拓コーディネート事業」 支援事例 ⑩ ～事例発表企業 Ｍ社～ 企業概要 【事業内容等】 製茶卸し売り業、通販業 【設 立】 1949年8月 【所在地】 静岡県 【資本金】 10百万円 【売上高】 300百万円 【従業員数】 15名 【商品概要】美味茶生活 創業200年、聞き茶日本一の茶匠が、 具材に合わせたお茶をOEMでブレンドします。 これまでの支援 １）（財）しずおか産業創造機構による支援 ・販路開発や優位性の整理など、相談による支援 ・マーケティングの出張相談会での出会い 当初、同社は「販路を紹介いただきたい」意向 でしたが、当事業の説明を聞くや、仮説の立案 に真摯に取り組まれ、新しいビジネスモデルの 仮説を立案されました。 マーケティング面の課題 ２） アプローチ業種を模索している ■ アプローチ分野の絞込みができない 企画のブラッシュアップ段階では、お客様のベネ フィットを理解されていませんでした。そこで、お茶 を楽しむ場面の原点に戻って、現在お茶を使って いない場面の仮説を立てました。 具体的には素材に合わせたお茶のブレンド力を活 かす場面として「鰻や梅干しなどの製造業」です。 理由は素材に合うお茶の研究がなされていないと 仮説を立てたからです。一方、やや大胆な仮説を 補うため、食品の流通に強いコーディネーターを加 え、「食品店や飲食店などの流通分野」もターゲット として、テストマーケティングいたしました。 販路開拓コーディネート事業での支援内容 ☆アプローチ分野での仮説の検証 １） 活動当初は「お客様の声を訊く営業プロセス」 が身につかず、空回りでした。商品力強化やビジ ネスチャンス創出に必要なヒアリングより、自社商 品の良さを訴え続けられたのです。これではアプ ローチ先が逃げます。現に、2回目のアポイントが 取れない状況が続きました。 ２） そこで、面談、デモ・モニタリング、見積もり（ま たは代理店の内諾）に至る活動計画を当社が作成 することを条件に期間を延長しました。 ３）この後の活動は、商品を一方的に提案するので はなく、相手の商品をより美味しく、消費者に評価 されるためにはどのようなお茶のブレンドが良いか という考え方に変わってきました。 この結果、 ①香り、香辛料等メニューの一部をお茶にブレンド し、メニューとの食べ合わせを上げる、 ②お茶の「蒸し」と「焙煎」の強弱で４タイプに分け、 メニューの味の濃さ等とマッチさせる、方向でアプ ローチ先との連携や販売合意が得られました。 具体的には ①Ｓ食品会社と新製品にかかわる連携合意 ②食品店や飲食店などの流通分野 Ａ社との年賀商品、Ｂ社でのテスト販売、 Ｃ社との商社経由販売合意など 成果と 今後の方向 ①活動を通じて同社のビジネスモデルは、「素材に合わせたブレンド力と提案力」を評価戴き、 同社の強みを検証できました。 ②「答えはお客様がもっている」ことや相手のベネフィット（便益）を訴求することにより、 新たな用途を開拓できる手法を体感されました。 今後は、効率的な営業展開のために、 ①価格面では、製品原価・営業経費などを適切に把握し顧客にいくらで入るのかの価格体系の整備、 ②組織面では、代表が行動目標を立て、チームで共有できるような目に見える管理について、 報告会で例示したしゴールへ向かい道案内する「マイルストーン表」、当面の営業展開を示唆する「月次進捗 表」をチームで実践して、着実に成長されることを期待します。 掲示板 １）「通販セミナー」のご報告 【セミナーテーマ】：「当世通販事情」～貴方もできる、売れる商品の狙い方～ 講 師： 山下 美和 氏 （中小機構 本部チーフアドバイザー） ５月１３日と２０日に開催した「通販セミナー」には、関東支部管内の中小企業、支援機関を中心に、 両日あわせて予定を大幅に上回る約８０名の方にご参加戴きました。販路開拓コーディネート事業を 通じて立てた「通販業界とのビジネス機会を創出するお考えの中小企業の方が多い」との仮説を検証 できました。 セミナーでは、講師の山下チーフアドバイザーが、通販でブレイクするポイントとなる商品とチャネル の適合性など、独自集計した「楽天」売れ筋ランキングデータ等をベースに講演戴きました。受講者に は「通販との相性テスト」も和気あいあいと記入いただきましたので、相性の良い通販ジャンルやカテ ゴリなど、ご理解戴けたと思います。また終了後の販路CADとの個別相談会も両日とも賑わいました。 今回、受講戴いた皆様は、７月に催す、通販企業から直接 ご意見をうかがう「通販マッチング会」に応募できます。 ２） 同会では実際に通販企業に向けた展示やプレゼンをして 戴き、通販企業の選考によって後日の通販企業との個別 商談の場へ進んで戴きます。 次回の当セミナーは9月24日（水）、マッチング会は来年の1月、2月を予定しています。 通販業界とのビジネス機会創出を目指される方は、是非、ご予定下さい。中小企業支援機関の方の 参加も歓迎します。 ２）ベンチャー企業の経営危機データベース 「83社に学ぶつまずきの教訓」が、経済産業省 より発表されました 本データベースは、経産省が平成19年度にベンチャー企業にインタビュー調査を実施し て収集した83の失敗、トラブル、ヒヤリとした経験に関する事例です。原因や結果が分 析されていて、原因別のトップが経営管理能力の欠如（34件）、次に、商品・マーケテ ィング戦略ミス（28件）となっています。 http://www.meti.go.jp/policy/newbusiness/kikidatabase/index.html 販路開拓にかかわる事例としては、 ①商品力を過信し、市場への働きかけを怠ったため消費者からの評価が得られず販売が低迷 ②技術の特殊性ゆえにマーケットの絞込みが出来ず全てのニーズに応えようとして、対応不 可能な領域に手を出す ③提案を受けて開発したが、ニーズのない製品と判明。リスク管理を怠ったため、多額の 損失を被る などが掲載されています。 販路開拓にお困りやご関心をお持ちの中小企業の皆様、先ず、ご相談ください。 関東支部の販路支援課では、毎曜日、販路チーフアドバイザーが中小企業の皆様の販路開 拓のご相談を承っています。また、中小機構各支部や関東支部管内の中小企業支援機関に 出張して、販路開拓にお困りの方やご関心をお持ちの方に向けた相談会を開催しています。 今年度も、しずおか産業創造機構、中小機構北海道支部・中部支部などで実施しています。 出張相談会の進め方などの打ち合わせも歓迎です。お気軽にお問い合わせ下さい。 ■当事業へのお問い合わせは、販路支援課 鈴木（TEL：03-5470-1638）が承ります。 販路開拓通信 【vol.⑮】 「販路開拓通信」は販路開拓コーディネート事業の 活動を終えられた企業の事例のご紹介や 当事業のタイムリーな情報をお届けしています 狙うは大市場！仮説と検証で顧客に迫る！ 中小企業基盤整備機構 関東支部 経営支援部 販路支援課 TEL： 03-5470-1638 「販路開拓コーディネート事業」 支援事例 ⑪ ～事例発表企業 Ｃ社～ 企業概要 【事業内容等】 ソフトウェア開発 【設 立】 1971年7月 【所在地】 東京都 【資本金】 2,125万円 【売上高] 31,414千円（H19.4) 【従業員数】 3名 【商品概要】携帯画像拡大サービス『デカフラ』 携帯画面に表示される画像を４～５倍に拡大！ 事業者のサーバーに実装することで、ユーザーは ダウンロード不要で簡単に利用できます。 事業の概況 販路開拓コーディネート事業での支援内容 ソフト受託開発と並行してモバイルコマース 市場のオリジナル商品「デカフラ」を開発 ４名のコーディネーターが１１社に３２回の コーディネートを実施！ マーケティング面の課題 販路開拓コーディネーターの積極的かつ機動的な活動 により、仮説を立てたターゲット業界にコーディネートし たところ、以下のような成果を得られました。 販売開始の初期段階であり、販路開拓の 対応パワーがなく、実績はゼロに近い状態。 当該製品の利便性を活かすべく、消費者 行動の目線に立った使用シーンの絞り込み が必要に・・ ☆そこで以下のような仮説を立てました。 ■既存のコンテンツ提供者から、 ①食品業界 ②住宅業界 ③情報通信サービス業界 ④衣料業界 を仮説のターゲットとし、各分野に おける、お客様の声を集約。改善点 課題を絞り込む。 ■新たな用途の開発の可能性 ☆アプローチ分野での仮説の検証 評価・可能性： ①携帯での拡大画像としての品質面が良好 ②住宅業界における、間取り図、内装図等 の画像での需要の可能性大 ③複合複写機と組み合わせ、外出先でＦＡＸ を画像として確認する用途 課題・要望： ①画像点数が多い場合のコスト面での改善、 費用対効果の提案 ②静止画だけでなく動画にも対応するなど、 新たな機能の開発 ③多用途での使用を前提にした、システム 容量、機能の拡充 成果と 今後の方向 【具体的な成果】 ①食品業界でＦＣを展開するＦ社との代理店契約 ②情報通信サービス業界にてコンテンツ開発の成約１社、見積もり提出１社 ほか 【今後の取り組み】 ①市場の大きさ、顧客との継続的な関係づくりに対応すべく、人的資源の不足を代理店活用で補完 ②要望にあった費用対効果面での改善と提案による差別化の実施 ③要望にあった機能面での拡充や、新しい用途開発の実施 フィードバック報告会では、 ①お客様の声・現場の実状を把握し、迅速に戦略に反映・実行という、プロセスを繰り返すこと ②身の丈にあった優先順位を意思決定し、更なるターゲットの絞り込みを進めるアクションプラン の作成 について、例示し提言いたしました。 「販路開拓コーディネート事業」 支援事例 ⑫ ～事例発表企業 Ｋ社～ 企業概要 【事業内容等】 電子回路、省力化機器、医療機器等の開発、設計、製造、販売 【設 立】 1969年5月 【所在地】 石川県 【資本金】 99百万円 【売上高】 18,344百万円 【従業員数】 373名 【商品概要】超純粋製造装置『うるぴゅあ』 光触媒＋UVで有機物を分解する「超純水」の製造装置です。 これまでの支援 中小機構による支援 １．新連携（当社はコア企業） ２．中小企業総合展 ３．マーケティング相談会による支援 マーケティング面の課題 マーケティング相談会のヒアリングでは、 「私は作る人、あなたは売る人で」の 代理店任せになって、市場の声を訊い ていないことがわかりました。 そこで同社は、新連携の提携企業と協力し、 36団体74名を訪問してアンケートを実施し ました。 その結果、以下のことが判明しました。 ＜市場ニーズがあるのは＞ １．コスト： 低コスト、低維持費 ２．採水量： ２リットル／分以上 ３．水質性能： 高い ４．採水方法： 可動式採水方法 ＜課題もある＞ １．M社の知名度、ネームバリュー、実績 ２．首都圏でのチャネル確立 販路開拓コーディネート事業での支援内容 １．絞り込み：機器性能や市場を鑑み、 液晶、分析関連、バイオの３分野 ２．活動：３名のコーディネーターが11社に対 して33回のアプローチ！ ３．活動開始早々、アプローチ先（ＭＨ社） から、厳しいご意見がでました。 ①「光触媒＋UVの優位性に関する具体的 な説明や根拠となるデータがない」 ②「水に関する知識、販売・メンテナンス・ トラブル対応等の体制に疑問」 厳しいご意見の裏返しとして、「解決すれば、 強力な販路の確立につながる」と前向きにとらえ、 水に関する知見が豊富なＳコーディネーターから、 実証実験の方法、留意点、データ解析の着眼点、 データの示し方等のアドバイスを得て、外部機関 による実証実験結果をデータを示すことに成功。 ４．情報の共有： Ｆコーディネーターのアプローチ先（ＦＴ社）経由で、 研究機関にて１ヶ月間のモニタリングを実施し、評 価。そのモニタリング結果を「ユーザー評価」とし て当社と支援チーム間で共有しました。 成果と 今後の方向 【具体的な成果】 ①ＭＨ社、ＦＴ社との代理店契約 ②競合他社製品の知名度があり、実績があることをあらためて認識できたものの、 業種・業態によっては本商品の機能も評価されることが明らかになった。 【今後の取り組み】 ①市場での評価を受けた製品改良の実施 ②販売代理店網の整備の実施 ③経験豊富な人材（技術、営業面）の採用・育成 上記について、優先順位を決定し「いつまでに」「誰が」「何を」「どのような方法で」対応するのか 検討いただけるように、フィードバック報告会で例示して提言しました。 掲示板 １）日経ベンチャー7月号に、 森久エンジニアリング社が紹介されました 日経ベンチャー7月号では、小さな会社のための「販路 の見つけ方。開き方」を特集しています。その中の作戦４ に、販路開拓コーディネート事業を卒業された森久エンジ ニアリング社が紹介されました。テーマは、こうすれば新 しい販路が見つかるです。光合成で野菜を促成栽培する システムを、「食育」のコンセプトで、保育園・幼稚園に新 たな市場を開拓された事例です。ご一覧ください。 ２） 「企業サポートぐんま」に、販路開拓コーディネート事業の事例 が掲載されます (財)群馬県産業支援機構が毎月発刊されている「企業サ ポートぐんま」に、本年度、開拓コーディネート事業の事例が、 ３回、掲載されることになりました。６月号では、当事業を卒業 されたARK TECH社の紹介でした。提案型営業のプロセスを 体験された同社の様子が、県内の中小企業の皆様の発奮材 料になれば幸いと考えています。 支援機関の皆様が発刊されている機関誌に当事業の事例掲 載をお考えの場合は、販路支援課の 鈴木が承りますので、 お気軽にお問い合わせ下さい。 （TEL：03-5470-1638） ＵＶ－ＬＥＤ使用の半導体ウェハ周辺露光用光源 ３） ６月の出張相談会と通販マッチング会の応募書式で気づいたこと ☆６月の出張相談会は、 しずおか産業創造機構：8社（通販マッチング会案件）、東北支部：6社、 中部支部：3社、北陸支部：2社、でした。 中小企業の企業規模・人的資源・商材などによって、販路のご支援内容も異なります。 ワンストップサービスを目指していますので、お気軽にお問い合わせ下さい。 ☆通販マッチング会の応募書式で気づいたこと ①問われている内容に答えていません 例えば市場優位性を問われているのに、書かれた長文を熟読しても見あたりません。 思いを理解して欲しいというお気持ちはわかるのですが、整理されていないので長文 になり読みづらくなっています。対応策は、問われていることを主語にすることです。 複数問われている場合は項目を立てるのも一策です。 EX：市場優位性は○○です。具体的には、①・・・、②・・・、③・・・ 。 ②表現が抽象的です 例えば、「極めて優位性が高い」「高級である」では判断できません。競合品と比較 して記述することをお勧めします。図を入れて差異を明示するのも一策です。 ③テストデータがありません または わかりません 効果の根拠は必要です。論文を添付されている企業もありますが、わかりづらい です。対応策は、データの意味するところを簡潔に説明されることです。 支援機関の皆様、応募書式の改訂にお力添えいただき、ありがとうございました。 ■当事業へのお問い合わせは、販路支援課 鈴木（TEL：03-5470-1638）が承ります。