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本日は、お忙しい中ドクターシーラボ第2四半期決算説明 会にお越し
本日は、お忙しい中ドクターシーラボ第2四半期決算説明 会にお越しくださいまして、誠に有難うございます。 まず始めに私、小杉（執行役員財務部長）より第13期第2 四半期の業績ハイライトのご説明をいたしまして、次に社 長の石原より細かく販路ごとの概況や下期の施策等につ いてご説明いたします。 まず、B/S主要項目ですが、特に述べるべき点はございま せん。引き続き順調な決算となり、純利益が増加したこと によって、純資産が増加しました。それに伴い、現金が増 加したことにより流動資産が増加しました。 次に、P/L主要項目ですが、引き続き売上高が順調に推 移しています。それに伴い、売上総利益も増加するととも に、粗利率の高いアクアコラーゲンゲルシリーズの商品別 売上構成比が2.5％上昇したほか、粗利率の高い通信販 売の販路別売上構成比が2.9％上昇したことを主因として、 前年同期と比較して売上総利益率が0.7％改善しました。 さらに、販管費においても対売上比率が改善しております。 また、売上総利益率の改善に加え、売上高の増加により、 人件費、システム関連費、通信費などの固定費の売上高 に対する負担が減少した為、営業利益率も1.1％改善して いる状況です。 次に、販管費の主要項目ですが、当社においては、広告 宣伝費、販売促進費、人件費が販管費の大部分を占めま す。広告宣伝費は、実額、対売上比率ともに前年同期を 上回りました。その要因としては、前年は行っていなかっ た、ラボラボのテレビスポットCMなどによるテレビCMの増 加や既存顧客数が増加したことによる会報誌製作費用の 増加が挙げられます。特に、ラボラボのテレビCMは通信 販売の売上高を積極的に伸ばしていく為のものではなく、 店頭での在庫の回転を高める役割が大きいので、すぐに 売上高の伸長に直結するということはございません。この ようなことも広告宣伝費の対売上高比率が2％上昇したこ との要因の1つです。 販売促進費は、企画セット商品が増加した為、付属のプレ ゼント品やノベルティ費用が増加したことに加えて、会員 数が増加したことにより実額は前年同期を55百万円上 回っていますが、無料サンプル費用や店頭サンプリング の減少により、対売上比率は0.7％減少しました。店頭サ ンプリングの減少要因は、上期に予定していた出店計画 が遅延し、1店舗のみの開店となったことが挙げられます。 人件費は、対売上比率が1.1％減少しました。これは、売 上高の増加が主因ですが、法律の改定により一部人材派 遣契約が業務委託契約になったことにより、科目を支払 手数料に変更して計上していることが大きな要因です。 次に、予算と実績の差異についてご説明いたします。 売上高に関しては、通信販売が非常に好調に推移し、 対面型店舗販売及び海外事業の予算未達成を補いまし た。卸売販売は、ほぼ予算通りに推移しました。 売上総利益率は、前年同期と比較しますと改善しました が、予算と比較しますと0.4％下回る実績となりました。こ の主な要因は、想定よりもセット商品の比率が高くなった ことが挙げられます。特に福袋の販売が好調であったこと が、売上総利益率を下げる要因となりました。その一方で、 セット商品の販売は、1人あたりの購入単価の上昇に繋が る為、効率性が向上し、結果として営業利益率の向上に 結びついたと言えます。 販管費は、人件費、システム関連費が予算を大きく下回り、 この2科目で約300百万円予算を下回りました。 人件費は、新規店舗が計画より少なかったこと及び本社 の社員増員計画の未達成、派遣社員の削減が予算を下 回る要因となりました。また、システム関連費は、CRMや 店舗支援システムの構築に関するコンサル費用の削減を 主因として、予算を下回りました。 広告宣伝費・販売促進費は、ラジオやインターネット広告 などのマス広告の出稿が予算を下回ったこと、またそれに 伴い、無料サンプル費用も予算を下回ったことを主因とし て、合計で90百万予算を下回りました。 次に、事業セグメント別の売上高についてご説明いたしま す。化粧品事業に関しては、前年同期を14.5％上回り、比 較的好調に推移しました。また、健康食品事業は、前期か ら引き続き40歳以上のお客様が増加したことで健康食品 の需要が高まり、前年同期を70.1％上回っています。 健康食品の売上上位3品目として、プラセンタEXⅡが127 百万円、青汁が83百万円、コラーゲンドリンクが73百万円 となりました。 次に、販売チャネル別の売上高についてご説明いたしま す。先ほども申しました通り、通信販売の売上高が前年同 期比21.9％増となり、好調に推移し、対面型店舗販売及び 海外事業の予算未達成を補いました。 卸売販売は、前年同期比12.2％増となり、ほぼ予算通り の進捗です。 対面型店舗販売は、前年同期を1％しか上回ることができ ませんでした。これは、新規出店が少なかったことが要因 の1つですが、特に既存の百貨店の新規顧客の獲得が伸 び悩んだことが、売上高に影響を与えました。その一方、 GMSは新規のお客様を比較的獲得できていますので、売 上高の規模は小さいものの、好調に推移しております。 海外事業は、前年同期を2.4％上回りました。主力地域で ある台湾の売上高が伸び悩み、前年を下回りましたが、 その他の地域は前年同期を上回っている状況です。 次に、月次の売上高推移についてご説明いたします。ど の月においても前年を上回っている状況です。9月に若干 伸び率が低いのは、対面型店舗販売及び卸売販売の売 上高が伸び悩んだことによります。第2四半期については、 12月は、既存のお客様が1月に福袋を発売することを想 定され、購入を控える傾向にあり、伸び率がやや低いもの の、他の月は好調に推移しました。 最後に、キャッシュ・フロー計算書についてご説明いたしま す。営業活動によるキャッシュ・フローが前年より減少し、 流入が少なかったのは、主に税引前純利益が増えたこと により法人税支払が増加したことが要因であり、基本的な 営業活動には特に問題はございません。 こちらのスライドより、もう少し詳しく第2四半期までの概況 を私、石原（代表取締役社長）よりご説明いたします。 商品別の売上上位10商品については、大きな変化はござ いません。テレビCM等により積極的に販促活動を行って いるアクアコラーゲンゲルエンリッチリフトEXが引き続き売 上高を牽引している状況です。そして、今期第1四半期に 新発売しました薬用アクアコラーゲンゲル美白も好調な滑 り出しとなっています。 当社が以前から重視しているアクアコラーゲンゲルシリー ズの売上構成比は、41.5％となり、目標の40％を安定的 に上回るようになりました。 アクアコラーゲンゲルの中では、エンリッチリフトEXが40～ 60歳のお客様に非常に支持を得ております。特にテレビ CM等の効果もあり、グラフの通り好調に推移しております。 美白もテレビCMを放送し、順調な滑り出しとなっています。 美白商品は春から夏にかけてもっとも売れる為、下期に 大きなプロモーションを展開する予定です。当社の業績を 10年以上牽引してきたスーパーモイスチャーは、売上高 が低下傾向ではありますが、将来的にリニューアルを行 い、再度販売の活性化を図る予定です。スーパーセンシ ティブは、花粉症の季節に特に売上が伸びる商品で安定 した需要を獲得しています。その他のゲルとして、スー パー1500を限定発売し、売上高の伸長に貢献しました。 BBパーフェクトクリームを中心としたBBシリーズは、安定 的に伸びています。ブームは終わったのではないかという 声があるものの、この半年で国内外の大手企業がBB商 品を発売していることから、一過性のものではなく、定着し た市場になりつつあると捉えています。BBクリームにおけ る当社の強みは、種類が豊富なので目的に合わせて商 品を選んでいただくことができる点にあると考えています。 福袋は、非常に成功しました。今期は、5千円から5万円と いう幅広いセット商品を作ったことが奏功したと考えてい ます。また、パーフェクトエイジストSPなど、これまで認知 度の低かった商品を知っていただくきっかけとなり、後の 受注に繋げることができています。 ジェノマーブランドについては、主力4商品の売上高が順 調に推移しているほか、リニューアル新発売したアイケア クリームが売上前年同期間比262.4％増となり非常に好調 な滑り出しとなりました。このような小さなヒット商品を生む ことでブランド認知度を高めていきたいと考えております。 また、前期の2月より通信販売での取り扱いを開始し、売 上高の規模は小さいものの、順調に伸びています。 ラボラボブランドは、スーパーモイストゲルが売上高を伸 ばしており、7＆iホールディングスとのコラボ商品第2弾と なりますアスタモイスチャーゲルしっとりも順調に伸びてお ります。 販路別では、通信販売は、テレビCMや新聞、インフォマー シャル、ラジオ、一部の雑誌等で新規顧客を呼び込み、上 期で53万人を獲得しました。様々なキャンペーンやインセ ンティブ施策の他に定期お届け便を11月から全商品対象 としたことにより、リピート率が高まっています。 また、引き続き40歳以上のお客様が増加しており、健康 食品の需要が増しています。健康食品の売上高の50％以 上が定期お届け便による受注となっており、安定して売上 高を獲得することができています。 Eコマースは、通信販売における売上シェアが38.4％とな りました。内的な取り組みとしては、顧客がどのような経路 で当社のホームページに来てくれたのかを細かく分析し、 広告費用を効率よく投下しました。また、サイト内の滞在 時間が長いと購入率が高まることが分かっている為、少し でも長い時間滞在してもらえることを目標として、商品の 使用方法の動画配信や様々な切り口で商品を紹介する 特設ページの構築など改善を図りました。その結果、トッ プページ訪問者の購入率が前年比122％となり、売上高 の伸長に結びつきました。 外的な取り組みとしては、「チャレンジ THE リフト」という コンテストを実施しました。これは、エンリッチリフトEXを 使って顔のリフトアップを目指すコンテストで、多くの雑誌 から取材があり、反響の大きい企画となりました。 また、近くの店舗の検索や正しいスキンケアの仕方の動 画視聴などができるiPhoneアプリをリリースするなど、 ユーザーが急増しているスマートフォンの対応も積極的に 行っています。 卸売販売は、ドラッグストア、バラエティショップ、カタログ ルートが伸びています。当社は、店舗数を増やすのでは なく、効果的な施策を打つことで既存の店舗の売上高を 伸長させることに注力しており、上期はそのようなキャン ペーンを充実させることができました。特に薬用アクアコ ラーゲンゲル美白の限定キットが好調で、値引きではなく、 別の商品をセットすることで販売を促進することが出来た 良い事例となりました。 また、卸売販売を中心に展開しているラボラボの強化を 図りました。10月下旬より放送したスーパーモイストゲル のテレビCM放送に合わせて営業を強化し、同商品は好調 に推移しています。イトーヨーカドーにて限定発売したアス タモイスチャーゲルしっとりも売上高を押し上げる要因とな りました。 そして、カタログルートも引き続き好調に推移しています。 店頭でアプローチできない地方のお客様を獲得する役割 も担うことができています。 対面型店舗販売は、既存の直営・百貨店が前年同期比 4.7％減となり、非常に厳しい状況ですが、イトーヨーカドー やイオンなどのGMSは全体的に伸びています。百貨店と GMSの大きな違いはイベント施策です。GMSでは比較的 自由にイベントを実施することができるので、DJイベントな どを実施し、集客を図ったことが奏功しました。 また、期初の予定よりオープンが遅れている店舗があり、 新規出店が1店舗となったこともマイナス要因でした。 ブランド別の売上前年同期間比は、ドクターシーラボが 1.6％増、ジェノマーが2.9％増、dr.brandtが64.4％減となり ました。ジェノマーは、第1四半期は新商品の発売がな かった一方で、前年同期にファンデーションの発売があっ た為、第一四半期では前年を下回っておりましたが、第2 四半期にアイケアクリームをリニューアル新発売したこと で、上期でみますと前年同期を上回ることができています。 海外においては、売上高を牽引していた台湾の百貨店が 日本以上に伸び悩んでいますが、その他のテレビショッピ ングなどは伸びています。香港は、クリスマスプロモーショ ンなどにより好調に推移しています。また、ディストリ ビューターに委託しているシンガポール及びマレーシアは、 現地の販売が好調である為、出荷が増加しています。米 国は、主に卸売の形態をとっていますが、問屋を通して顧 客へのプロモーションを強化しています。 新規市場として視野に入れている中国への進出について は、日中関係の悪化を背景として、輸出の法務的手続き に非常に時間がかかっている状況です。しかし、今後も中 国・アジア市場への展開を図る方針に変化はございませ ん。 こちらのスライドからは、下期の施策についてご説明いた します。 ドクターシーラボブランドでは、薬用アクアコラーゲンゲル 美白を中心に、スーパーホワイト377やUV＆WHITEシリー ズ、フォトホワイトCレーザープラスなどの美白商品のクロ スセルにより売上高を伸長させる計画です。また、「チャレ ンジ THE リフト」と同様の顧客参加型コンテストとして 「チャレンジ THE 美白」を開催し、美白商品の販売をよ り強化していきます。 アクアコラーゲンゲルシリーズは、累計販売個数2,000万 個を5月頃突破する見込みで、突破に向けてさらに販促を 強化するとともに、突破後も様々なプレゼント企画やイベ ントを実施する予定です。 また、新商品も積極的に発売してまいります。ナチュラル クレンジングウォーターは水で落とすクレンジングですが、 現在バラエティショップではこのタイプのクレンジングが主 流になっている為、卸売販売を中心に販売を強化していき ます。そのほか、BBパーフェクトファンデーションをリ ニューアル新発売し、BBシリーズの再強化を図るとともに、 ハーバルセラム等の新商品を発売してまいります。 ジェノマーブランドでは、これまで比較的高級なイメージで プロモーションを展開してきましたが、今後は「結果を出す ことを極限まで追求するコスメ」という新しいコンセプトを打 ち出していこうと考えています。その第1弾としてピーリン グ用化粧水を新発売します。 ラボラボブランドは、毛穴0肌ラインを軸として立ち上げた ブランドですが、これまで大きなリニューアルを行っていま せんでしたので、下期に主力商品をリニューアルすること で再強化したいと考えています。 健康食品では、「美禅食」というダイエット食品を新発売し ます。禅食は、栄養をとりながら、身体のバランスを整える ことで、健康的にダイエットをすることができる食品として 美容大国である韓国で親しまれています。現在、40歳以 上のお客様が増加していることから、単なるダイエット食 品ではなく、内外美容や健康増進を訴求することで比較 的年齢の高いお客様にもアプローチしていきたいと考えて います。また、企画中のダイエットコンテストを活用しなが ら販売を促進させてまいります。 そして、現在健康食品の商品別売上高トップであるプラセ ンタEXⅡをさらにパワーアップさせたプラセンタEXエンリッ チリフトを新発売し、健康食品の強化を図ります。 昨年9月に発表いたしました中期経営計画では、チャネル ごとにお客様を区分するのではなく、チャネル間の壁を取 り払い、あらゆる角度からお客様にアプローチできるよう な形態を目指していきたいとお話しさせていただきました が、その一環として、通信販売と対面型店舗販売の2チャ ネルを跨いでスペシャル会員制度を導入する予定です。 また、全チャネルにおいて、薬用アクアコラーゲンゲル美 白及びエンリッチリフトEXの拡販をテレビCMやコンテスト を活用しながら図っていきます。 さらに、各チャネルの教育部門を統合することも考えてい ます。商品情報やお客様のお声を共有することで、お客 様にわかりやすく商品を訴求、ご説明できるよう教育部門 のブラッシュアップを図ります。 通信販売では、引き続きではございますが、サンプル請 求から本商品購入への引き上げ率向上と既存顧客のリ ピート率向上の施策を強化してまいります。 既存顧客に対しては、お客様を飽きさせないということが 非常に重要であると認識しております。毎月、魅力的な企 画を充実させることで、リピートを促進させていきます。さ らに、既存顧客の中でもVIPの顧客への対応強化に注力 しております。既に1月末よりVIP専用のコール回線を開設 していますが、こちらの応対力の向上を図るとともに、対 象を拡大することや指名制の導入も検討しています。また、 見込み客への対応としては、無料サンプル請求者に対す るアウトバウンドコールを強化していきます。 卸売販売では、プラザや7＆iホールディングス、千趣会な ど様々な企業とのコラボレーション商品を発売し、大手流 通の販売網を生かして、販売を促進します。 また、アクアコラーゲンゲルシリーズの販売を再強化しま す。ドラッグストアをはじめとして、現在、卸売ではオール インワンタイプのゲルが多く販売されています。それらの ゲルとの競争が激化している中、当社のアクアコラーゲン ゲルの訴求を再強化するべく、テレビCM放送に合わせた 企画の充実や、店頭の定番什器のリニューアルを図りま す。 対面型店舗販売では、細かくお手入れ会等を実施しなが ら、既存顧客の購入単価やリピート率の向上を図ります。 また、雑誌等への露出の強化や百貨店カードのDMなどに より地道に集客を図っていく方針です。 海外では、台湾において、限定でローズゲルをテレビ通販 にて新発売するなど、各国で新商品を投入します。米国で は、BEAUTY.COMという米国の美容系サイトでの当社商 品の取扱いが決定しており、今後に期待しております。 こちらのスライド以降、第2四半期の基礎的な数値をまと めておりますので、ご参考になさってください。 以上でご説明を終わらせていただきます。 ご清聴ありがとうございました。