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日立建機は部品の 市場価格を最適化し、 20億円の粗利を創出
SYNCRON CASE STUDY 課題 日立建機株式会社（HCM）は毎年 24,000点の新規部品が投入され、 総計で1,000,000点をこえる部品に 価格を設定しています。しかし、部品 価値を基準とした価格の最適化や 承認機能を含む価格表の管理と配 布、あるいは複数の価格改定シナリ オをシミュレーションする解析機能 等の革新的な要求に対しては、それ までの価格付けのシステムでは十分 に対応することができませんでした。 ソリューション Global Price Management (グローバル価格管理) 成果 • 今後5年間で売上総利益20億円の 改善見込み • 価格表改訂のリードタイムを5ヶ月 から3ヶ月に短縮 •2012年度に比較して価格設定の リードタイムを30％削減 • 市場動向を反映した価格の最適化 を実現 日立建機株式会社について HCMは東京に本社を置く世界第3位 のフルレンジの建設機械製造企業 で、メインの製品ラインは油圧の掘削 機械やその他の輸送機械です。HCM は1970年に創業し、現在ヨーロッパ、 アメリカ、アジアにおいて従業員数 20,000名以上で活動し、2013年3月 期総売上高は7,724億の企業です。 http://www.hitachi-c-m.com/ 日立建機は部品の 市場価格を最適化し、 20億円の粗利を創出 シンクロンのグローバル価格 管理ソリューションには、 価格設定の方法論、価格最適 化技術、価格設定プロセスの ベストプラクティス、ならびに 貴社のサービス部品価格設定 の運用を強力に支援する包括 的なプラットフォームが備わ っています。 課題 日立建機株式会社（HCM）は日々変化す る市場においてより競合優位性を確立す るために、価格分析とデータ可視性をよ り一層改善する必要がありました。HCM は新興国における競争の激化や半合法 市場の拡大から利益が侵食される状況 に直面しており、この改善は非常に重要 な課題でした。 そしてHCMは競争優位性を発揮するため に、異なる複数のツールとデータベースに 依存していたこれまでの価格設定と価格 設定プロセスの合理化の双方を改善して いく必要がありました。加えて、顧客の感 じる価値や市場の状況から大きく乖離し てしまう、原価積上げ方式での価格設定 も改善の必要がありました。 シンクロンまたは当社のソリューションの詳細についてはこちらからご確認ください。 www.syncron.com. さらに、属性に基づく部品分類とそれに 適した価格ロジックという概念が欠けて いる、自前のデータベースや表計算ソフ トを利用した手作業の年次価格改定作 業の完遂には、5ヶ月もの期間を要して いました。価格設定のために必要な情報 を収集し、複数のシナリオのシミュレー ションを実施し、最終的に価格を設定す るまでの作業に多くの時間がかかること で価格の更新が遅延してしまうことにな り、HCMは大きな苦労を強いられていま した。これらの作業に時間がかかること は、年次の価格改定だけでなく新規部品 の価格設定にも良くない影響をもたらし ていたのです。 そして、複数のツールで補完が必要な価 格システムや、分析プロセスの欠如によ って、HCMは価格の最適化、迅速な価格 設定、最終的には売上の向上という大き な課題に直面していたのです。 ソリューション HCMは根拠に基づいた部品分類、推奨価 格表示、および先進的な解析を活用して 価格の最適化を行うために、シンクロン のグローバル価格管理ソリューションを 選択しました。ソリューションの導入は、 カスタマイズやアドオン無しでスケジュー ル通りかつ予算内で完了しました。“シン クロンのグローバル価格管理は、革新的で “グローバル価格管理の導入で、年次価格の 改訂作業にかかる負荷が劇的に削減できまし た。同時に、新価格による財務的効果を圧倒 的に早く獲得できます。” SYNCRON CASE STUDY 日立建機株式会社 石戸和弘氏 / 部品事業部 価格グループ あり柔軟性に富むシステムです。”と部品事 業部企画部の足立修氏は語っています。 HCMで運用されているソリューションは 全ての価格設定プロセスを集約しつつ、 グローバルで価格情報を可視化すること ができるシステムです。シンクロンのグロ ーバル価格管理によってHCMは、それぞ れの部品価格の設定背景がわかるように なるとともに、市場を見据えた価格戦略を 立案することができるようになりました。 さらに、原価積上げ方式を使用していた 際に間違って設定された価格が見つかる と、それらは部品の価値と市場要求に基 づいた新しい価格に改定されます。シン クロンのソリューションは、それぞれの部 品の適切な価格設定ロジックを適用して 最適価格を推奨することで、価格設定作 業の生産性を大きく向上します。“我々は シンクロンソリューションの価格ロジック を活用することで、より論理的な部品価格 が設定できるようになりました。” と足立 修氏は語っています。 またHCMは、競合他社の部品価格情報 を格納した上でそれらを効率的に解析 することができる情報基盤により、既存 の受注実績データを上手く活用しなが ら競合情報を管理することが可能にな りました。さらに市場の情報や営業部署 からのフィードバックは、より良い意思決 定のためにシステム内に管理統合されま す。例えば価格設定チームは、価格変更シ ミュレーションや柔軟性の高い結果のレ ポート機能によって、個々の部品価格を競 争力を持った価格に速やかに調整するこ とができます。 成果 HCMは現在、価格設定業務を全面的に支 援する、先進的な解析機能を持つ戦略的 な価格設定システムを保有することとなり ました。これまで手動で行っていた間違い の起こりやすい作業は自動化され、結果 として価格設定チームのメンバーは、情 報収集や解析というより生産性の高い人 間でしか成し得ない業務に専念できるよ うになりました。 今日、何十万点もの部品に責任を持つ価 格設定チームは、シンクロンのグローバ ル価格管理ソリューションを効果的に活 用して、時間的制約がある利益確保の機 会を逃すことなく、かつ個々のそして全 ての部品において、競争力のある価格付 けをすることに成功しています。 そしてHCMは、さらに加速する価格解析 とより良い価格戦略とで、今後5年間で 20億円の売上総利益の改善を見込んで います。 また、生産性も劇的に向上しています。 • 価格改訂のリードタイムを5ヶ月から 3ヶ月に短縮 • 2012年度に比較して価格設定のリード タイムを30％削減 一貫性のある価格設定システムとそれに よる迅速な反応、ならびに正確な競合価 格情報を活用することによって、HCMのデ ィーラーやパートナーを含む利害関係者 は全世界で大きな効果を得ることになり ます。“我々はシンクロンを、アフターサー ビスビジネスにおける戦略的なパートナー と位置づけています。シンクロンが今後と も積極的に我々のビジネスをサポートし、 我々のカスタマーサービスがより良くなる よう支援し続けてくれることを期待してい ます。”と部品事業部企画部の石井克明氏 は語っています。今後HCMは、海外デポに おける現地調達部品の価格付けと地域 価格の調整とに、シンクロンのグローバ ル価格管理ソリューションを拡大して活 用することを計画しています。 シンクロンまたは当社のソリューションの詳細についてはこちらからご確認ください。 www.syncron.com. シンクロンについて シンクロンはアフター・マーケット・ ビジネス（保守ビジネス）の最適化 ソリューションをクラウドベースで 提供する、グローバルリーダーです。 当社では「Global Inventory Management (グローバル在庫管理)」、 「Global Price Management (グロ ーバル価格管理)」、 「Global Order Management (グローバルオーダー 管理)」、 「Master Data Management(マスターデータマネジメント) 」等のソリューションを持ち、世界各 国の製造業や関連代理店に広く支 持されています。 シンクロンは、ビジネス・プロセスの 改善を推進するこれらのソリューショ ンを通し、アフター・マーケット・ビジ ネスにおける成果を早急に、目に見え るカタチでご提供すると共に、お客様 のビジネス・ゴール達成を強力にサポ ートします。 シンクロンへのお問い合わせ 本事例やその他製品等に関するご 質問は、以下よりご連絡ください。 Email: [email protected] URL: http://www.syncron.com/ja