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億円 - 船井総合研究所
料金後納 2012年 葬儀社繁盛レポート 葬祭業経営者フォーラム ２０１２ ゆうメール 葬儀の小規模化、 競争激化はまだまだ止まらない！ 売上 葬儀の小規模化、競争激化が進む中、なぜ業績を面白いよう に伸ばす葬儀社が現れるのか？！ 激動の時代だからこそ、これからを生き抜く葬儀社の経営者様 に知って欲しい！ 年商３億円以上を目指す 葬祭業経営者様へ ．4億円の葬儀社が 億円になった 成長ストーリーを知りたくありませんか？ 株式会社都島葬祭 人口10万人が居住する大阪市 都島区で、約70年間営業して いる老舗葬儀社。 2年前までは、会員制度もまま ならないどこにでもある葬儀 社だったが、現在では地縁型 葬儀社へと生まれ変わり今期 専務取締役 ３.９億円を達成。現在は5億 北田 瑞紀氏 円を目指して邁進中。 葬祭業経営者フォーラム２０１２ 株式会社船井総合研究所 〒541-0041 大阪市中央区北浜4丁目4-10船井総研 大阪本社ビル TEL:06-6232-0186(平日9:30∼18:00受付) FAX:0120-964-222(24時間) 担当：大道・松倉 ２０１０年２月 ２０１１年１２月 お問合せNO.312231 【差出人】SHOEI CORPORATION CO.,LTD (Sメール郵送事業局) 【返還先】Sメール郵送事業局（〒555-8691 私書箱３号ＤＭＤ内Sメール郵送事業局） なぜ３億円の壁を たった２年で 突破できたのか？ 株式会社都島葬祭 専務取締役 北田 瑞紀氏 大阪府 株式会社都島葬祭様 会社名 ：株式会社都島葬祭 商圏人口：約１０万人 競合件数：１９社 今期見込：売上３.９億円（2期前 売上2.４億円） 事務所数：会館１、事前相談室２ 平均単価：67万円 施行件数：約560件 従業員数：1５名 一人当たりの生産性：月211万円（2期前 月180万円） ※全国税理士会ＴKCの優良企業の一人当たり生産性の平均は151万円 創業７０年を超える当社が大きく変化をする岐路を迎えたのは、ちょうど３年前のこ とです。当時の売上は２億４千万円程度。それ以上にもそれ以下にもならない、鳴かず 飛ばずの葬儀社でした。このままでは先はないと危機感いっぱいでした。 私が思うところ、3億円を突破できなかった原因は三つあると思っています。 一つ目は、仕事は勝手に入って来るものだと思っていたことです。当然、チラシや電話 帳、看板など基本的なマーケティング活動は行っていましたが、それだけを行っていれ ば勝手に仕事が入ってくると私を含めスタッフ全員の中に意識がありました。そのた め、件数が増える月もあれば、大きく減る月もある。そんな不安定な状況でした。 二つ目は、会員制度の運営に全く力を入れていなかったことです。昔から会員制度はあり ましたが、ほとんどのお客様が施行後の入会でした。新規の方の入会は年３０件程度。 当時、約１３００名ほど会員様がいましたが、入会後はほったらかしでした。そのた め、自社の生前会員さんのはずなのに、互助会で施行してしまった、ということも多くあり ました。 三つ目は、社員を育てる『仕組み』がなかったことにあります。昔ながらの職人気質の社 員ばかり。施行をいかに上手にこなすかに頭をこらし、教育は見て盗め、という会社で した。施行が入っていない時には何もしない、経営陣に言われなければ何をすれば良い かわからない、という状態でした。 依頼のあった葬儀をそつなくこなすだけの繰り返しの日々。他社葬儀社の出店などで 競争が激化して行く中で、今後、会社をどのような方向を向いて進んでいけば良いのか不安 で仕方ありませんでした。 1 2012年 葬儀社繁盛レポート なぜ３億円の壁を たった２年で 突破できたのか？ 大阪府 株式会社都島葬祭様 そんな中、変化のキッカケをつかんだのは、埼玉にある葬儀社の事例を知った時でし た。その葬儀社様は、売上は同規模でしたが、毎年成長を続けていました。その肝は『戦 略的なマーケティング活動』と『口コミ＆紹介』。この話を聴いた時、鳥肌がたちました。自 社とほとんど同じ規模だった会社が、急速にシェアを伸ばしながら業績を急激に伸ばし、いと も簡単に３億円を突破していることを知ったのです。 そこから当社の快進撃が始まりました。 はじめに考えたのは、施行までの流れを因数分解することからでした。今までの考え方 では、問い合せがあったら施行を行う形でしたが、下図のように施行を行うまでのプロ セスを細かく分解したのです。 3年前までの考え方 問合せ 施行 現在の考え方 量を増やす 販促 事前 相談 問合せ 反響率 来店率 訪問率 会員 入会 入会率 受注率 紹介率 率を最大化するために一つ一つの質を向上させる 分解すると、非常に明快になりました。要するに、販促の量を増やし、質を高めれば良 いのです。とはいっても、「言うは易し、行うは難し」です。 まずは販促の数を増やすために、すべての販促内容を見直し、もっとできる手法はない かと種類増加を検討しました。種類は増やしてもコストは上げないために、印刷費など の金額見直し、そして社内でできるものと外に任せるものを分けながらスピードアップ を徹底。一方で「率」を上げるための取組として、内容の見直し、ツール類の整備を同時 に行いました。それまで何もやっていなかったことを取り戻すために、とにかく必死で した。今思うと自分でもすごいスピード感だったなと思います。 2 2012年 葬儀社繁盛レポート なぜ３億円の壁を たった２年で 突破できたのか？ 大阪府 株式会社都島葬祭様 マーケティング活動とは面白いもので、戦略的に行動していくと結果が目に見えて表 れてくるのです。今では、会員数も月間２０件∼３０件ずつ増え続けています。 実際に使用したツールの一例 ※当時のお葬式説明会チラシ ※建物を販促物化する ※ツール類の充実 次に口コミを広げるために会員制度に着目しました。そこで作ったのがランクを意識した 会員制度でした。 接触頻度が接触頻度の低いお客様には、お葬式勉強会やイベントを開催。ある程度当 社と接触頻度を持って頂いた会員様とは、花見に行ったり、新年会をするなど会員様と 生前から深い関わりを持つようになりました。 また、まだ会員になられていない方々との接触機会を増やすために、地域の提携店の 募集なども始め、地域との連携も深くしていったのです。 このような取組をすることで会員様や提携店様からの口コミが発生するようになったので す。 会員ランクわけと戦略的アプローチ事例の一部 ランクアップさせて行く アドバイザー ・新年会 ・花見 ・紹介キャンペーン コスモス会員 ・お葬式勉強会（年8回） ・旅行２回 ・カルチャー教室 ・音楽祭 ・ありがとう手紙 一般（未会員） ・感謝祭 ・お盆勉強会 ・セミナー ・グランドゴルフ大会 3 2012年 葬儀社繁盛レポート なぜ３億円の壁を たった２年で 突破できたのか？ 大阪府 株式会社都島葬祭様 ※イベントは提携店の皆様が 出店して盛り上げてくれます ※提携店様 ※お葬式相談も数多くの お客様が参加します。 紹介サイト 結果的に徐々にシェアが高まっていき、８年間売上３億円の壁を突破できなかった会 社がわずか２年で３.９億円まで急成長することができました。 4億円 季節変動に左右されず安定的 に成長傾向にあるのがわかる。 3億円 特に2009年の終わり頃から成長 が加速度的に上昇。 1年間の土台作りが一気に売上 に貢献する形に。 2億4千万円 ※上記のグラフは一年間の移動累計グラフです。 注）移動累計とは常に最新の過去12ヶ月間の累計を計算し、その増減を毎月見ていく手法 しかし、何と言ってもこの成長を支えてくれたのは、共にチャレンジしてくれた従業 員たちです。昔は腰が重かった従業員も今では積極的に行動するようになってくれたの には『人を育てる仕組』が変わったところにあります。 4 2012年 葬儀社繁盛レポート なぜ３億円の壁を たった２年で 突破できたのか？ 大阪府 株式会社都島葬祭様 都島葬祭での『人が育つ』というのは、『施行外での仕事をどれだけできるようになるか』と いうことを定義しています。当然、施行が出来るようになることは葬儀社として当たり 前のことですので、それにプラスして『施行外の仕事』ということを求めるようになりま した。 しかし、求めるだけでは変わりません。そこで、会社としての『人が育つ仕組』を導入 し始めたのです。その仕組とは、『行動ポイント制』『リーダー制』です。 これまでは、単価の高い低いで評価していたのですが、それをやめて行動のプロセスを 重視した評価に取り組みはじめました。その一つが『行動ポイント制』です。行動ポイント 制とは、一つ一つの行動にポイントをつけ、その行動を行うとポイントカードが溜まっ て行くという仕組です。例えば、会員入会一人獲得すれば２ポイント。ポイントが50ポ イント溜まれば半休がもらえたりするという制度です。これをすることによって、従業 員が楽しく切磋琢磨し行動を行うようになりました。 ポイント基準 ポイントカード そして、２つ目が『リーダー制』の導入です。リーダー制とは管理職とは別に業務一つ一 つにリーダーを決めることです。例えば「会員部門リーダーはAさん」「ポスティング リーダーはBさん」というように経歴やスキルなど関係なしに、やる気を重視してリー ダーを作ることです。そして、そのリーダーが目標を自分でたて、それぞれのメンバー と話しをしながら目標を達成して行くといった形で運営しております。責任感を持って 仕事に取り組むようになりました。 これらの仕組を運営するために、私が大切だと思うことが従業員とのコミュニケーション の回数です。当社はまだ15名の会社ですので、１ヶ月に1回は全員と面談を行うように しています。このように従業員一人一人を巻き込みながらやっていかなければ、おそら く2億円そこそこで業績は止まっていましたと思います。 今、３億円という壁を突破でき、4億円、5億円に向けて行動できているのは、戦略的 マーケティングを構築し、その戦略を実行できる人が育ったからだと思います。 5 2012年 葬儀社繁盛レポート 紙上セミナー なぜ２億円台で８年もあがいていた葬儀社が、 たった２年で３億円の壁を突破できたのか？ ５つのポイントを整理しましょう！ 私、株式会社船井総合研究所で葬祭業界を専門にコンサル ティングさせて頂いております、光田 卓司（みつだたくじ） と申します。弊社の葬祭業専門のコンサルティングチームは 2004年の創設以来全国80社以上の葬儀社の業績アップのサ 株式会社船井総合研究所 フューネラルビジネスチーム ポートをしてきました。 光田 卓司 2006年には業界ではいち早く事前相談の重要性を提唱し、 200９年には会員制度を活用しシェアを高める方法を提案してまいりました。2010年 以降は、これらのマーケティングを駆使しながら、地縁型葬儀社に生まれ変わり、業績 を上げるためのお手伝いをして参りました。 しかし、昨今では件数が昨年対比110％でも売上は10%ダウン、ということも見られ るようになりました。つまり著しく単価が下がっているのです。同じような減少に頭を 悩ませている葬儀社様も多いのではないかと思います。そこで、レポートをお読み頂い たお礼に、今回ご紹介したような『単価が下落している中でも、業績を拡大し続けている葬儀 社様』の成功ポイントをお伝えします。 成功するためのポイントは下記の５つです。これらを押さえることで成長して行くこと ができます。 ポイント① ポイント② ポイント③ ポイント④ ポイント⑤ 販促比率３％、４１種類の多面的アプローチ デザイナーの戦略的内製化 口コミを生む会員制度の構築 自発的に考え動く『自考型社員』を育てるマネジメント 単価が低くても高生産性を生み出す商品作り それでは、一つ一つを解説していきましょう。 ポイント① 年間販促比率３％、４１種類の多面的アプローチ 業績を拡大している葬儀社の共通点として販促比率を売上の３%使っている点が挙げられま す。販促費とは将来の売上を作るための投資です。売上を伸ばしていくためには、必要 なコストとなります。とはいっても、ただ闇雲に「売上の３％を販促に使いなさい」と 言っているわけではありません。『量×質』を意識しながら取り組まなければ意味がありませ ん。都島葬祭では年間41種類の販促を行っております。その内容は即効果がでる即効的 なものだけではなく、潜在意識に刷り込み効果を生む遅効的なものまで多面的にアプ ローチを行っています。次ページの表は都島葬祭がこの1年間で行った販促です。 6 2012年 葬儀社繁盛レポート 紙上セミナー 都島葬祭で取り組んだ２０１１年１月∼２０１１年１２月までの販促 即効的販促 足元折込チラ シ（年４種） 広範囲折込チラ シ（年４種） タウンメール ポスティング 大感謝祭 大相談会 会館オープン イベント お葬式勉強会 初盆勉強会 コンセプト パネル 紹介 キャンペーン 自動販売機 ラッピング 会館案内 ご子息案内 DM 入会 キャンペーン 遅効的販促 A看板 のぼり リーフレット 加盟店 ポスター設置 コンセプト 浸透チラシ メッセージ パネル パーソナルス トーリーブック 葬儀の裏側 紹介ムービー クレド作成 お客様の声 BOOK ありがとう 手紙 ケアマネ向け 勉強会 ニュースレター （年４回） 会員コンセプ トブック 会員向け 旅行イベント 会員向けカル チャー教室 会員向け イキイキ大学 ポイント② デザイナーの戦略的内製化 ポイント①の多面的アプローチを実現するのが、デザイナーの内製化です。「デザイ ナーを自社で抱える」と耳にすると、リスクが高いと感じられる経営者様もいらっしゃ ると思いますが、実はそんなことはないのです。 先ずは気になるコスト面。仮に一ヶ月３つの販促物を作るとすれば、一つ当たりデザ イン費を約８万円ぐらいはかかりますので、一ヶ月で２４万円のコストがかかることに なります。それだけでも一人の人件費に値します。またデザイナーさんもデザインの仕 事のない場合は経理業務やその他の仕事も手伝ったりします。そうすると、結果的に外 注するよりもコストが下がり、かつ、業務も効率的に周るようになるのです。また、印 刷コストもネットでの発注が可能となるため、大幅なコストダウンに繋がります。 内製化による効用はそれだけではありません。社内にいるデザイナーは会社の想いや 取り組んでいる目的・方向性を理解しているので、一つ一つ細かい指示を出さなくても 会社の想いを汲み取った販促物を作れるようになり、結果的に反響も上がりやすくなり ます。 つまり、内製化することにより、コストが下がりスピード上がるため『量』が増え、自社の想い を汲み取って行うため『質』が上がるのです。 自社内製作を行った販促物の一部 2年前には考えられなかった集 客力。勉強会に立ち見がでる ほどまでに。 7 2012年 葬儀社繁盛レポート 紙上セミナー ポイント③ 口コミを生む会員制度の運営 口コミを生む会員制度の運営が安定的な収益をあげるための肝となります。口コミと は、『知っている人（モノ）しか紹介しない』『口コミを広げやすい人との関係性を深める』『紹介する キッカケを作る』という3つのポイントを押さえたときに発生します。つまり、口コミを発 生させるためには、会員様との接触頻度を増やし口コミを発生させる仕掛けを戦略的に 構築する必要があるのです。 また、口コミは会員様だけに留まりません。同じ要領で地域の商店からの口コミを発 生させることもできるのです。そのために『お客様』『加盟店』『葬儀社』が喜ぶ三方 良しの会員制度を構築し、上手に運営することで地域の商店からの口コミを広げていくこ とができます。このように、口コミを発生させるためには戦略的な会員制度を構築して 行く必要があるのです。 『お客様』『加盟店』 『葬儀社』の３方良しの 会員制度で 更なる口コミの促進を！ ポイント④ 自発的に考え動く『自考型社員』を育てるマネジメント 生産性を高めるためには従業員さん一人一人が自発的に動く組織にならなければなり ません。そのためにはマネジメント力を高めて行く必要があります。そのためには、『自 律』『マスタリー（熟練）』『目的』の３つを従業員さんがとても重要となります。 『自律』とは、自分で物事を考え発言する場所があること。『マスタリー（熟練）』とは自分が 成長していっているということを感じることができる場所があること。『目的』とは、自 分の行っている仕事の目的を深く理解しながら働くこと。この3つを従業員さんが感じる ことの出来る社内体制を構築することが大切なのです。 その一つが評価制度です。成果主義ではなく、プロセスを重視した評価制度にしなけ ればいけません。結果ではなく行動を良しとする文化を根付かせる必要があります。 もう一つは、都島葬祭さんの導入された『ポイント制』『リーダー制』も『自分で考え動く』自考 型社員を作るのに大きく寄与しております。 2つに共通していることは、小さな成功体験を積み重ねることができること。小さな成功体 験が自信につながり、やがて大きな成功へとつながります。また、リーダー制において は、責任感を持って物事を進めることが出来るので、自律性が養われます。これらの仕組を 機能させるためには、現場とトップとのコミュニケーションンの量が重要になります。 8 2012年 葬儀社繁盛レポート 紙上セミナー 常日頃、コミュニケーションをとることが大切ですが、定期的に全従業員さんと個別面 談する機会を持ち、会社の想いの伝達、個人個人の意見の吸い上げましょう。 ポイント⑤ 単価が低くても高生産性を生み出す商品作り 都島葬祭は家族葬が中心で平均単価が67万円、件数560件、スタッフ数15人ととて も少ない人数で多くの件数をこなしています。私達のご支援先でこの話しをすると、皆 「なんでその人数で運営できているのですか？」と驚かれます。少人そのポイントは2点 あります。 1点目は一施行当たりにかける自社の人員数にあります。葬儀に関わる自社の人員は3人 まで。1人は司会、1人はサブ、1人はセレモニーレディ。これを徹底しているところに あります。都島葬祭では人数が少なくてもお客様の満足度を高める方法はないかと考え、 家族や故人の想いを反映させたお葬式に力を入れています。その一つが一葬儀ワンサプラ イズ。葬儀に携わる人数は少なくても、一人一人がお客様のことを考えメモリアルコー ナーを作るように心がけています。その結果、お客様からの感謝のお手紙が返ってくる 率が60％以上と非常に高いのです。つまり、お客様が満足されていると言うことです。 2点目は、業界では当たり前だと思われていることを捨てるという選択です。葬儀後の初 七日法要を自社会館で行う葬儀社様が多いと思いますが、都島葬祭では自社会館で行う ことはほとんどありません。初七日は法事会場を紹介し、そちらで法事を行って頂くよ うに薦める様にしています。実はこちらの方が温かい料理をお客様に提供が出来ように なり、満足度を高めることができます。それだけでなく会館と人員を効率よく回すこと ができるため生産性を高めることもできるのです。まさに、捨てるという選択を行うことで一石 二鳥になるのです。 下図：都島葬祭と一般葬儀社との価値曲線の相違（価値曲線とは顧客に提供する価値を曲線で表したもの） 高 ●都島葬祭 法事の有無 故人の想いの反映 会葬者数 スタッフ人数 価格 低 9 捨てる選択 価値を付加する 減らす選択 ●一般葬儀社 葬祭業界 2012年成功事例繁盛レポート 葬儀社繁盛レポート 「2012年 葬儀社繁盛レポート」をお読み頂いた 熱心な経営者様へセミナーのお知らせです。 お忙しい中、レポートをお読み頂きありがとうございました。 船井総研の葬祭業のコンサルティングチームでは、過去に5０回以上に及ぶセミナー、研 修を通して熱心な経営者の方向けに最新の業績アップノウハウを提供し、その中から全 国で業績が向上している葬儀社が続々と誕生してきました。しかし、成熟期から衰退期 に向かおうとしている葬祭業界の状況が急変してきました。もう単なる熱心さで何とか なる時代は過ぎたと言えるでしょう。 では、熱心さだけでなく、葬儀社はどのように生き残っていくべきか？ この疑問に対する答えが、本レポートで伝えさせて頂いた５点です。ここまで読んで頂 いている方なら、改めて復習になります。 ポイント① ポイント② ポイント③ ポイント④ ポイント⑤ 販促比率３％、４１種類の多面的アプローチ デザイナーの戦略的内製化 口コミを生む会員制度の構築 自発的に考え動く『自考型社員』を育てるマネジメント 単価が低くても高生産性を生み出す商品作り 上記５点を実施するべき、今回の成功モデルを学ぶセミナーの対象としたいのは、 葬儀社の経営者様、特に年商３億円未満の葬儀社様、又は５億円を本気で突破さ せたいと思われている葬儀社様です。 葬儀業界では、葬祭専門ポータルサイトによる紹介の急成長を筆頭に業界全体が激変 する時期に来ております。今後もまだまだ葬儀の小規模化による単価ダウンは下げ止ま りそうにありません。そう考えると、今、単価下落の波を自社で止める体制を作るしか ありません。 我々も本気です。今回は経営者の皆様にとって耳の痛い本質的なお話もさせて頂きま す。普通の研修気分で社員や現場リーダーを参加させるのはご勘弁下さい。社員・現場 リーダークラスには聞かせたくない本質的な経営・方向性についての話しも出てきま す。 10 2012年 葬儀社繁盛レポート 今回のセミナーでお伝えしたい内容のほんの一部を紹介すると・・・ ・売上2.4億円の葬儀社を２年で３.９億円まで成長する過程とそのマーケティング手法。 ・今後、葬儀の小規模化が進む中で、生き残るためにやらなければならないこととは？ ・３日２０人の事前相談客が来店！当たる！家族葬専門チラシとは？ ・平均単価６７万円でも、一人当たりの月売上高２１０万円の高生産性を保つ仕組とマネジ メント手法。 ・３方良しの会員制度構築手法。わずか１月で提携店を１５０社集めるツール＆営業事例 大公開！ ・一人当たりの売上高が最適になる組織整備を行い、お客様満足度もアップ。昨対１５ ０％という驚異的な数字を達成する方法。 ・口コミを発生させる仕組構築で、５０名に紹介を促し、１２名の紹介客を獲得する方法。 ・『従業員』『パートナー（提携業者）』『銀行』を巻き込んで地縁型企業を作る経営 方針発表会の開催手法。 ・打合せツールの見直しで、平均単価１３万円アップ！こんな時代でもお客様の満足度を 上げながら単価を上げるツールとは？ ・大手互助会や地域の専門葬儀社が安売りチラシを仕掛けてくる中、その戦略を逆手に 取った広告戦略で事前相談件数で月３０件を獲得する方法。 ・戦略的ポスティングで月６件の葬儀施行を獲得する方法。 ・イベントで、集客数８００人、会員入会者数８０人を獲得するためにするべきこと。 ・看板設置のみで、１ヶ月事前相談客数が８名アップ！事前相談客が自然と増える看板集 客法 ・ツール、ポスティング、ファサード等すべてのイメージ統一で、お客様への浸透度を 一気に高め、広告類の反響数を一気に高める手法。 ・コスト０円！会社の理念から導き出したコンセプトを反映したリニューアルを実施で、 圧倒的ファンを増やす方法とは？ ・会館を建設しないでも、商圏を拡大する2つの手法とは？ ・それぞれの仕事における役割を再設定。アフターまでサポートできる体制を整え、平 均客単価が20万円アップ。 ・お客様を圧倒的ファンにし、従業員一人一人が主役になれるパーソナルストーリー ブックとは？ 11 2012年 葬儀社繁盛レポート 前ページに書かせていただいた内容は、当日、お話しさせていただく一部でございま す。日々、私達コンサルタントが全国の葬儀社様をご訪問させて頂いている中で、実際に 業績が上がった事例をたっぷり実物のツールや写真をお見せしながらお伝えさせて頂きま す。 その中でも特に今回お伝えしたいのは、『低価格化が進む上で、生き残る葬儀社の作り方』 と『地域に愛される葬儀社になり、安定的に成長し続ける経営手法』の２つです。 全て、理論ではなく、実際の現場事例、そこから導いたルールばかりです。どのような取組み を行うことで、どのような変化が起ったかを実際に起ったストーリーを踏まえながらお 話しさせて頂きます。 実は、都島葬祭の北田専務も2009年のセミナーにご参加いただき、進化を遂げた経営 者の一人です。次はあなたの番です！ 是非、皆様も半日だけ割いて、毎日のあのモヤモヤした悩みをスッキリさせて頂けれ ばと思います。ご安心下さい！解説させて頂いたポイントを押さえていただければ貴社 でも実践できるようになります。 セミナーまであと1ヶ月あまりとなっております。現時点で、近日同様のセミナーを開 催する予定はありません。お忙しい経営者の皆様にとって急な話だというのは承知して おりますが、このチャンスを逃すことはオススメできません。しかも、会場の都合によ りご用意できる席は各会場３０席のみとなっております。 これからの時代、今まで以上に葬儀業界も淘汰が進んで参ります。そんな中でも年商 3億円以上を目指し、地域になくてはならない葬儀社として活躍することを目指す経営者 様に関しては、ぜひとも救世主になりたいと思っております。そして、業界を発展させ たい、と本気で思っています。是非、共感して頂ける方はセミナーにご参加下さい。 長時間お読み頂き誠にありがとうございました。 船井総合研究所 フューネラルビジネスチーム 12 光田 卓司 2012年 葬儀社繁盛レポート ■ 船井総合研究所 フューネラルビジネスチーム紹介 船井総合研究所フューネラルビジネスチームは葬祭業界を専門にしたコンサルティング チームです。2004年以来、全国80社以上の葬儀社の業績アップのサポートをしてきま した。現在も、北は北海道、南は沖縄まで年間250日以上を企業様訪問に費やし、 日々、現場指導を行っております。そんな中でも、５つ一貫して私達が貫いているコンセプト があります。それが下記です。 1．会社のコンセプトが明確である 私たちが目指している葬儀社は地域に応援され地域に選ばれる企業。応援して頂くために は、そもそもその会社の考え方がないといけません。特に熱狂的な信者客はその会社自 体ではなく、その会社の考え方に強く共感してくれる人を言います。このコンセプト作りは 船井流葬祭業経営において欠かすことの出来ない考え方です。 2．そのコンセプトに基づいた事業展開を行っている（目指している） そして事業については、「葬祭業」のみを限定としていません。あくまで「コンセプト」に基 づいた事業展開をベースとしています。会社のコンセプトが葬儀を提供する会社であれば 葬儀関係を中心とした展開をもちろん行ないます。しかし、例えば「地域に役立つ」と いう考え方を中心に考えた場合、必ずしも葬儀である必要はないと考えています。考え方 をお客様に伝える場として事業は存在し、その会社の考え方の地域浸透力を高めることを目 指しています。 3．小商圏シェア100％経営 売上を上げる公式は 売上＝商圏人口×シェア×マーケットサイズ（国民一人当たりの消費支 出額）で表すことができます。単純に言えば、対象人口を増やすかシェアを上げるか、そ れで売上は伸びるという考え方です。ネットの活用や広告対象地域の拡大、営業エリア の拡大によって単純に売上は上がります。もちろんそれは大事なのですが、私たちはま ず足元商圏のシェアをきっちり、特に100％まで目指して徹底的に密着することを前提とし ています。 それは短期的な視点だけではなく、長期的に安定して伸びる会社作りを基本としているた めです。小商圏シェア100％を目指したマーケティング戦略を基本としています。 4．コミュニティ化と拡散 小商圏シェア100％に関連する考え方で、大切にしていることはコミュニティ作りです。葬 儀だけのつながりではなく、会社とお客様、お客様同士の繋がりを太くすることを優先 します。これは安定成長の基盤を作るとともに、圧倒的信者客育成による口コミ力アップを 基本としているためです。 5．考働力のある人財育成作りに重点を置く 人を単なる経営資源としてではなく、パートナーとして、そして最重要な要素として捉 えています。マーケティング活動は人材育成の手段としても活用し、常に人材のレベルアッ プを図ります。葬儀のレベルアップだけではなく、自分で考えて自分で動くことのできる「人 財」育成に力を注ぎます。 以上のコンセプトを軸に、コンサルティングを行い業績アップに努めさせて頂きます。 13 2012年 葬儀社繁盛レポート ■ 船井総合研究所 フューネラルビジネスチーム紹介 船井総合研究所は 日本最大級の経営コンサルティング会社です 東証・大証一部上場 「お客様の業績を向上させること」を最重要テーマとし、独自の経営理論（フナ イ理論）に基づくコンサルティングを行っている。 また、社会的価値の高い「グレートカンパニー」を多く創造することをミッショ ンとし、企業の本質的な「あり方」を大切にしながら、業績アップ支援を実施し ている。その現場に密着した実践的コンサルティング活動は様々な業界から評価 を得ており、５０１人のスペシャリストが５３３９社（※）のサポートにあたっ ている。 （※数値は２０１０年１２月末現在） ■代表者 代表取締役会長 小山 政彦 代表取締役社長 高嶋 栄 ■創立 １９７０年３月６日 ■従業員 ５５８名（２０１０年１２月末） ■資本金 ３，１２５百万円（２０１０年１２月末） ■東証一部・大証一部（証券コード９７５７） ■所在地 東京本社 大阪本社 東京都千代田区丸の内１-６-６ 日本生命丸の内ビル２１Ｆ 大阪市中央区北浜４-４-１０ 大阪経営支援本部 チームリーダー チーフコンサルタント Ryo Maeda 前田 亮 静岡県立清水東高校サッカー部、慶應義塾大学経済学部を卒業後、船井総合研究所に入 社。サッカー経験よりチーム作りの重要性を学び、「強く伸び続けるチーム作り」をコン サルティングテーマとしている。最適な組織の形やマーケティングを活用した一体化経営 の推進など、「業績の伸びるマネジメント」を得意分野とする。 【コンサルティングコンセプト】 １．すぐやる、必ずやる。出来るまでやる、最後までやる ２・情熱、熱意、信念 ３．心の健康を優先する ブログ「葬祭業コンサルティング日記」執筆中 大阪経営支援本部 光田 卓司 Takuji Mitsuda 大学時代からベンチャー企業の立ち上げに携わるなど、チャレンジすること を好む。入社後、サービス業を中心にコンサルティングを行い、現在は葬儀 業、生花業を中心にコンサルティングを行っている。ご支援先の依頼継続率 は92％と社内でもトップクラス。『（自分を）楽しく！（周りにいる人々 を）楽しく！（ビジネスを）楽しく！』を自分理念と掲げ、現場スタッフを 巻き込み自発的に動く組織をつくり業績アップに紺検している。また、ス タッフが楽しく勉強できる研修依頼も口コミで急増中。 14 2012年 葬儀社繁盛レポート 【私達がお勧めします！】 昨年５月、経済は不況真っ只中。そんな中でいかにこの時代を乗り越え、むしろチャンスと していくか、私たち経営者の手腕が問われているときでした。 とはいってもどう乗り越えチャンスとしていくのか？そう簡単に創造性は生まれません。 そんな中、私たちの結論は船井総研さんに支援を依頼することでした。『顧客満足を徹底 し、キャッシュフローを稼ぎ、それを将来のために人材や設備に投資し、さらに財務改善に 使うこと』これらの鉄則の徹底、ほかにも『活力のある社風づくり』『社員のやる気を引き 出す』など、いろんなテーマをもって私たちを支援してくれています。 業績も順調に伸び、今期は売上前年比２０％増を 見込み、商圏拡大も計画しております。 大阪市都島区 ㈱都島葬祭 これからも弊社が繁栄し、全従業員が幸せになれ 専務取締役 北田 瑞紀様 るよう努めてまいります。 コンサルタント会社と言うと、堅苦しいイメージがあり、当たり前の事を難しく言ってみた りするイメージがあるのですが、私がお付き合いしている、船井総研の前田さんは、私より 年下ですが、とてもフレンドリーで、良くこちらの話を聞いてくれ状況を判断し、難しい事 例でも分かりやすくアドバイスをしてくれます。 そして、そのアドバイスも上辺だけのものではなく、成功事例に基づいた根拠のある内容な ので、こちらも納得です。 とにかく、今までは、何をするにも独りで悩み悪戦苦闘し、時間だけがやたらと掛かり、そ れでいて何か物足りなさを感じていたのですが、今では、こちらが何かをしたいと相談する と、即座に調べ提案してくれ、納得の行く物、システムをお客様に提案できるようになりま した。また、私達がこれから会社として直面する であろう事柄も、早期に想定しアドバイスをして 埼玉県ふじみ野市 ㈱埼玉金周 くれますので、まだまだやる事が一杯だと日々 代表取締役 内田 安紀様 感じており、頼りにさせてもらっています。 当社は、平成２０年度創業以来はじめて赤字決算を出す事態となってしまいました。 そこで私は、自分たちだけで解決できる問題ではないと考え、いろいろなセミナーに参加 し、たくさんの人のお話をお伺いしました。そのセミナーの一つで船井総研の前田さんの講 義がありました。そこで私は、前田さんの考えが自分たちの会社に一番合っているのではな いかと思いコンサルティングをお願いすることにしました。 前田さんには当社が目指すべき形を明確に指し示していただき、そのために何をするのか？ ということを教えていただいております。 そのおかげで平成２１年度は売上前年比１６％増を達成し、黒字決算となりました。現在 は、お付き合いし始めてから4年ですが｢アット ホームな葬儀屋さん｣というコンセプトに向かっ 兵庫県加古川市 ㈱北神社 て、社員が楽しく仕事に取り組める会社作りを 代表取締役 池本 丈太郎様 一緒に進めていっております。 私が船井総研の光田さんと付き合い始めたのは、2009年のことです。それまでも色々な取 組をしていたのですが、従業員を巻き込んで何かするというのではなく、私が言ったことを 従業員が作業としてやるという感じでした。そこで、光田さんと従業員を巻き込みながら マーケティング活動を行うことにしたのです。現在では、『絆』をテーマにしたイベントな ど従業員が自発的に取り組んでくれるようになりました。2011年は初めての新卒採用の開 始するなど新しい取組みを一緒にチャレンジさせ てもらってます。2012年は原点回帰し、更なる 愛知県豊橋市 三河葬具愛心殿㈱ 業績拡大に舵をとっていこうと考えております。 副代表 矢野 秀吉様 3年目になりましたが、これからも二人三脚で 前に進んで行きたいと思います。 15 2012年 葬儀社繁盛レポート ∼３億円の壁をたった２年で突破する方法∼ 東京会場：２０１２年４月２０日（金・友引） 大阪会場：２０１２年４月２６日（木・友引） ＪＲ東京駅丸の内北口 徒歩１分 御堂筋線淀屋橋駅１０番出口 徒歩２分 スケジュール 講座名 第一講座 １３：００∼１３：２０ ３億円を突破し、成長し続けるために 第二講座 １３：２０∼１４：２０ ３億円を突破し、成長し続けるための 第三講座 １４：３０∼１５：３０ ３億円を突破し、成長し続けるための まとめ講座 １５：４０∼１７：００ ３億円を突破し、成長し続けるために 講師 ㈱船井総合研究所 チーフコンサルタント 抑えるべき葬祭業の時流と対応策 前田 亮 ㈱船井総合研究所 光田 卓司 マーケティング成功事例５０連発① ㈱船井総合研究所 光田 卓司 マーケティング成功事例５０連発② 「業績の伸びるチームマーケティング」とは ㈱船井総合研究所 チーフコンサルタント 前田 亮 ※今回のセミナーにゲスト講演はございません。 開 催 要 項 日時/会場 東京会場 大阪会場 ２０１２年４月２０日（金・友引） １３時∼１７時 （受付開始１２時３０分∼） ２０１２年４月２６日（木・友引） １３時∼１７時 （受付開始１２時３０分∼） 船井総合研究所 東京本社 東京都千代田区丸の内１丁目６番６号 日本生命丸の内ビル２１階 船井総合研究所 淀屋橋セミナープレイス 大阪市中央区北浜4-7-28 住友ビル2号館 7階 ＪＲ東京駅丸の内北口 徒歩１分 御堂筋線淀屋橋駅１０番出口 徒歩２分 株式会社船井総合研究所 お問合せ先 申込みお問合せ：松倉・大道 内容お問合せ：光田 〒541-0041 大阪府大阪市中央区北浜4-4-10 Tel：0120-948-990 参加料 一般料金 １名様 電話受付:平日9時30分∼18時まで FAX受付時間：24時間 Fax：0120-964-222 31,500円（税込） 会員料金 １名様 25,200円（税込） ●会員企業様とはフナイトップリーダークラブ・FUNAIメンバーズPlus（無料お試し期間除く）・各種研究会にご入会中の会社様です。 定員 経営者・経営幹部様対象 各会場・先着定員 ３０名様 ※弊社、お付合い先との競合状況によっては参加をお断りすることがございます。 お振込み先 お申込み方法 三井住友銀行（０００９） 近畿第一支店（９７４） 口座番号 普通５７８５２３１ カ）フナイソウゴウケンキユウシヨセミナーグチ ●受講料は開催日の一週間前までにお振込み下さい。誠に恐れ入りますが、お振込み手数料はお客様のご負担にてお願い致します。 ●ご参加の取消しは東京会場４月１7日(火)・大阪会場４月２３日(月)の１７時までにお電話にて下記申込み担当者までご連絡をお願い致します。 以降のお取消しはキャンセル料として参加料５０％、開催当日および、無断欠席は参加料１００％を申し受けますのでご注意下さい。 裏面のFAXお申込用紙に必要事項をご記入の上FAXにて、ご送信下さい。 ※開催日の1週間前までに、ご連絡担当者様宛てに郵送にて受講票と会場の地図をお送りいたします。会場・料金のご確認をお願い致します。万 一お手元に届かない場合は、お手数ですが、申込み担当者までご連絡下さい。 ご記入の上、この用紙のままＦＡＸをお送りください ＦＡＸお申込み用紙 ＦＡＸ：0120-964-222 TEL:0120-948-990 担当：松倉・大道 【２４時間対応】 お問合せno.312231 △ 受講票の発送をもってセミナー受付とさせて頂きます。 フリガナ 御社名 フリガナ 役職 フリガナ 役職 ご連絡 担当者名 代表者名 〒 − ご住所 ご希望の 会場 TEL 東京会場 TEL（ ご参加者様氏名 ２０１２年４月２０日（金・友引） ） − 大阪会場２０１２年４月２６日（木・友引） FAX お役職 ご年齢 FAX（ ご参加者様氏名 フリガナ 年商 ） − お役職 ご年齢 フリガナ 円 従業 員数 人 今、このお申込み用紙を手にされている方は、間違いなく業績アップに真剣に取り組んでいる数少ない方々の１人だと 思います。そんな勉強熱心なあなた様は今現在の経営状況等にどのようなお悩みをお持ちでしょうか？ 【現在の課題をできるだけ具体的に整理してください。】 今回のセミナーにご参加される方に限り、無料個別相談を行います。（どちらかにチェックをお付け下さい） □セミナー当日、無料経営相談を希望する。 □セミナー後日、無料経営相談を希望する。(希望日 月 弊社会員組織（ご入会の弊社研究会があれば○印をお付け下さい） ●フナイトップリーダークラブ ●FUNAIメンバーズPlus ●その他各種研究会（ 日頃) 研究会）