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アメリカ由来の最先端技術「営業ロボット」導入レポート 日本より 10 年進んでいるアメリカ最先端のビジネス情報をお伝えします 第一章 なぜ、営業ロボットを導入する企業が 10 年先に勝ち組になるのか？ アメリカ由来の最先端技術「営業ロボット」導入レポート 日本より 10 年進んでいるアメリカ最先端のビジネス情報をお伝えします このレポートの構成 1. ようこそ、 営業ロボットの世界へ ようこそ、営業ロボットの 世界へ 2. アメリカのビジネスのトレ ンド 3. 今迄のリストビジネスでは ようこそ、中小企業の社長向けの特別レポート、アメリカ由来の最先端技術「営業ロボット」 倒産寸前 導入レポートへ。 これは、中小企業の社長が抱える次のような悩みを吹き飛ばすアメリカ由来の最先端技術 4. 「営業ロボット」の魅力を多くの人に伝えるために作られた特別レポートです。 ・小粒の案件ばかりで時間がどんどん吸い取られてしまうものの、大きな年収にはつながって いない。大型の案件をとってきて今の状況を脱却したいものの、どうやって自分をブランディ これからの時代に求められ る営業手法 5. 営業ロボットの時代 6. 終わりに ングしていいかわからないでいる。 ・割に合わない仕事を自動化したい。それによって余った時間をより大型の仕事を受注するた めの時間に充てたいと思っている。 ・中小企業を経営するにあたり、集客で苦労している。とはいえ、無理やり集客をすると質の 悪い顧客ばかりが集まってしまい、結局自社が売りたい商品を売ることができない。 ・はやく小企業から中企業になって、もっと良いテナントに移りたいが、資源が限られた中で どのように効率よく収益を上げていくかで常日頃悩んでいる。 ・できるだけお金をかけずにインターネットから集客したい 。でも IT や WEB のことはよく わからない。 ・HP を作れば自動的に質の良い顧客が来ると思っているが、どうやってやればよいのかわか らない。 ・他社と決定的に違う魅力的なコンテンツやブランドがない中で、いかにして差別化するかで 苦しんでいる。 ・扱っている商品が目に見えないものであるため、価値を伝えづらい。とはいえ自社にはそう いった無形のサービスしか競合と差別化できるポイントがない。 ・自社の実績が市場に通用するか不安だが、その中でなんとしても市場シェアを広げていきた いと思っている。 1 ・人脈以外で新規クライアントを開拓できておらず、自動的に来る見込み客の流れを作りたいと考えている。 ・あと 3 か月以内に損益分岐点に達しないと、資金がなくなる。なんとか爆発的に売り上げる方法を模索している。 いかがでしょうか？おそらく、このなかに一つくらいは御社に当てはまる課題があったのではないかと存じます。 でも、安心してください。この営業ロボット導入レポート（全部で 3 部）を読み終えるころには、「こんな方法があったなんて！これな らうちの集客・営業課題はなくなったも同然だ！」という気持ちになっていることでしょう。 それくらい、アメリカの技術は日本の先 を行っているからです。 実際、IBM、日本生命、日立製作所、NTT ソフトウエアなどの大手企業はもうすでにこの動きに乗っています。ですから、このトレンド に乗り遅れないようにこの先のレポートを読んでいただければと思います。 実は、このレポートを公開するかどうかは悩みました。なぜなら、このレポートはこれまで私が投資してきたアメリカのビジネス教材 200 万円分を結集させたものであるだけでなく、弊社 Avalon Consulting が売上を上げるために使ってきた技術を結集したものである からです。下手をすれば、競合他社にノウハウが漏えいする可能性すらあります。 しかし、そんな器の小さいことは言っていては未曽有の混乱の最中にある日本を救うことはできません。日銀の金融緩和が異常事態とな り、国力がどんどん落ちている今だからこそ、民間の中小企業を経営する我々がこの国を盛り上げ、次の日本を作っていかないといけな いのです。 ですから、このレポートではマーケティングにおいて世界的に最先端技術を有するアメリカのノウハウをこれでもかというくらい盛り込 んで、あなたにお伝えしていきます。そう、このレポートは、中小企業の社長だけが接種できる、「業績アップの特効薬」なのです。社 長室のコピー機を使って印刷した後、集中して読んでいただければと思います。 ・・・申し遅れました。私、竹内健登と申します。これまで、中小企業の社長のためにアメリカ式マーケティングのセミナーやコンサル ティングを年間 100 回は行ってきました。通算だと 200 回くらいになります。彼らのためにセールスコピーを書いて集客をしたり、イ ンターネットから見ず知らずの人をワークショップに呼んできたりしたこともありました。 私自身も中小企業経営者ですから、最初は厳しい生活の中、彼らに寄り添って苦楽を共にしたことは記憶に残っています。時にはお金が なさすぎて食べ物に苦労するときもありました。（今ではきちんと妻と 3 食を食べています。） 当時、自分自身はとにかく外回りに行って、勉強会に集客をし、最終的に成約をするという手法をとって集客・営業をしていました。し かし、営業をするためにはどうしても同じ内容を毎回顧客に伝えなければならないうえ、既存顧客のフォローもしないといけないし、新 規の顧客リストも増やさないといけないということで、毎日が大変に忙しい状態に陥っていました。 しかし、非常に忙しい割にはなかなか売り上げが上がらないし、会社自体の利益も全然上がらなかったのです。会社の接待交際費ばかり がかかってしまい、無駄な時間ばかりを過ごしていたのです。 このままでは倒産か、と毎晩思っていました・・・営業ロボットに出会うまでは。 そんなある日、私は知り合いのインターネットマーケターの N 中氏（本名は本人の希望で伏せておきます。N 氏は東京大学工学部を卒業 後、インターネットの世界で集客・販売を行ってきたプロであり、現在は中小企業向けにネット集客導入コンサルティングを展開してい 2 ます）から、営業ロボットについて教わります。N 氏はアメリカ初の最先端のマーケティング手法「営業ロボット」を取り入れること で、自身のコンサルティングビジネスを自動操縦状態にしていました。 自動操縦状態とはどういうことかというと、インターネットが勝手にアクセスを集め、集まったユーザーに対してインターネットが勝手 に販売・決済をし、インターネットが勝手に商品提供をしてくれるだけでなく、インターネットが既存顧客との関係性をさらに作り、最 終的に高額な商材をインターネットが販売してくれるという状態のことを言います。 そんなことが本当に可能だったのか・・・当時受けた衝撃は忘れられません。N 氏は営業ロボットを導入することで、規格外の生活をし ていました。 どういうことかというと、N 氏が寝ている間にも顧客との関係性が作られている。N 氏が寝ている間にも顧客がお金を振り込んでいる。 そして、N 氏は選別された顧客にだけセミナーやイベントを案内し、ファンとなる顧客だけを自身のイベントに集客していたのです。 結果、自分が動かなくてもお金が入る。動かなくても顧客との関係性ができている。そして顧客と会った際には「いつも勉強になってま す！」と顧客がファン化されている。そんなライフスタイルを N 氏は満喫していたのです。 当時の私のビジネスのやり方は「自分が働けなくなったら終わり」という典型的な労働集約型のビジネスでした。私の周りのコンサルテ ィングビジネスの経営者も皆、時間がなくて寝れない毎日に追われていました。しかし、N 氏は違いました。暇で暇でしょうがない。そ ういった毎日を送っていたのです。 これしかない、そう思い私も営業ロボットを導入しました。 その結果、営業ロボットが集客と営業、さらに業務量だけでなく会社の利益に関するすべて変えてくれました。 第一に、営業ロボットが顧客の選別をしてくれるため、見込みのある顧客以外に時間を割かなくてよくなりました。これは私の新規営業 活動をかなり補助してくれました。以前は「興味あります！（でもお金を払う気はありません）」という冷やかし顧客に振り回されて渋 谷に行ったり大崎に行ったり田町に行ったりとしていたのですが、その無駄な交通費が一気になくなったのです。 第二に、すぐには売れない顧客でも、営業ロボットがフォローをしてくれるため、3 か月後に売れる顧客になるような仕組みが手に入り ました。これにより、顧客の取りこぼしが大幅に削減しました。以前は名刺交換をしてもその名刺をもう二度と使うことはなく、どんど ん顧客をとりこぼしていたのですが、今では交流会や経営者団体で合うような社長すべてのフォローを自動化できています。 第三に、既存顧客に対して営業ロボットが自動でセミナーや DM を送ってくれるため、顧客フォローの作業とファン顧客を作る作業を大 幅に削ることができるようになりました。これまでは 1 対 1 でアポイントをしてようやくフォローをできていた程度だったのですが、そ の手間が大幅に減ったのはとても喜ばしいことです。 第四に、営業ロボットが普段から私をブランディングしてくれるため、顧客と会う際に開口一番に言われる言葉が、「竹内さん、いつも 勉強になっています」という尊敬と感謝の言葉に変わりました。これは私のビジネスをさらにやる気にさせるモチベーションにつながっ たことは言うまでもありません。以前は久しぶりにメールをしても、「誰だ、お前？竹内？どこで会ったっけ？人違いじゃないです か？」と思われたりしていたので、当時からすると面白いほど違いが出ています。 第五に、自社の抱える営業マンの実力がなくても、営業ロボットが自動で売ってくれるため、顧客と接点さえ保てれば顧客を獲得するこ とができるようになりました。これにより、新卒の社員や大学生のインターンでも顧客との接点を持つことができさえすれば、営業ロボ 3 ットがその顧客とコンタクトを保ち、クロージングを私が行うというチームの業務分担ができました。以前は新卒やインターンの学生は 顧客開拓がなかなかできずにモチベーションがどんどん落ちていたのですが、現在ではそういったことも少なくなっています。 第六に、営業ロボットが継続的に顧客に情報提供をしてくれることによって自分のビジネスを会員制にして売ることが可能になり、結果 として継続収入を手にすることができるようになりました。それまでは単発のセミナーを売るだけで不安定な日々が続いていましたが、 現在ではそういった悩みはなくなっています。 第七に、営業ロボットが弊社と競合が違う点を話してくれるため、競合他社と比較されることがなくなりました。結果、自分の提供する 商品の値段を自分で決めることができるようになりました。これにより、競合他社の 3 倍や 4 倍の値段でコンサルティングを売れるよう になりました。（現在のコンサルティング料金は最低 120 万円）今までは競合他社（特に大手）と比較されるとどうしようもなかった のですが、今では顧客が我々を選んでくれるようになっています。 第八に、営業ロボットが営業業務を代行してくれるため、私の仕事時間が極端に減り、妻と遊びに行ったり旅行に出かけたり、そして現 在やっているような地方創生を応援する事業をやらせていただくための時間ができました。それまではほとんどを新規開拓営業の時間に 使うしか稼ぐ方策がなかったのですが、現在ではその作業を大幅に部下と営業ロボットに任せ、自分はやりたかったビジネスをやること ができるようになっています。 そう、営業ロボットは私の人生を変えてくれたのです。この嬉しさをあなたにもぜひ味わっていただきたいと思い、このような特別なレ ポート形式にさせていただいたのです。ですから、このレポートを読んでいけば、御社にも必ず良い変化が起きることでしょう。 お願いですから、あなたがこのレポートを読む際は必ず印刷してください。そして、部屋のドアを閉めて、パソコンの電源を切り、自分 以外の人間を部屋から追い出した後、ペンを持って線を引きながら集中して読んでください。それくらいこのレポートはあなたの常識に 革命を起こすことでしょう。 ・・・準備はよろしいですか？ それではあなたの新しいビジネスの始まりです。ようこそ、「営業ロボット導入レポート」へ！ 2.アメリカのビジネスのトレンド さて、ここからは営業ロボットという概念がどこから生まれたのかをお話していきましょう。 この概念をお話するには、ビジネスの聖 地であるアメリカのお話をしないといけません。 アメリカで現在主流となっている考え方は、「営業の自動化」です。どういうことかと申しますと、営業をする際に毎回同じような話を している部分を自動化して提供してしまおうじゃないか、ということです。 「え！？そんなことをしても聞いてくれないんじゃないの？嫌がられるんじゃないの？」と思われる方が大半なのですが、ここにアメリ カのビジネストレンドのミソがあります。 どういうことかというと、営業をする際に相手に話さないといけない事を細切れの講座のようにし、相手に対して 役立つ情報を提供しているように見せるのです。 4 例えば、投資用不動産を販売しているのであれば、「不動産を用いて月収を 5 万円上げる方法（家賃収入ではありません）」などといっ たタイトルをつけ、中身として不動産の節税スキームを講座にして顧客に対して提供していくのです。ちょっとよくわからないかと思い ますので、具体例を紹介しましょう。 第一回講座は「先が読めない時代になぜ月収を 5 万円の追加収入を得るべきなのか」、 第二回講座は「なぜ不動産を買うことで月収 5 万円を獲得することができるのか」、 そして第三回講座は「月収 5 万円を獲得するための不動産の選び方」、 さらに第四回講座は「月収 5 万円を獲得するために選ぶべき不動産会社の特徴と業界の裏話」、 しまいに第五回講座が「当社が不動産会社を始めた理由」、 そして最後に「不動産購入体験ツアー」の募集をかけるのです。 こうして情報提供をしていくことで、相手はあなたのことを専門家、ひいては先生として認識していきます。 そして人間は営業マンの言うことではなく、専門家の言うことを信用するのです。 それだけでなく、先生から「教えてもらった」という恩を受けるため、恩返しとして先生から商品を買うということが可能になります。 これは私が 7 年間教育業をしてきてわかったことでもあります。 要するに、アメリカのビジネスのトレンドは相手が知らないような情報や知識を「先生として教えてあげる」ということによって自分を 権威づけし、それによって顧客の信頼を築き、ファンを増やしていく手法だったのです。 あなたを先生としてブランディングする。 これにより、顧客は競合他社で買うのではなく、「先生のあなたから買う」という手段を選ぶことになります。この考え方こそが、N 氏 も私もビジネスを安定基盤に乗せ、時間から自由になるために必要な考え方だったのです。 そしてこういった講座を自動で提供していくマシンが「営業ロボット」なのです。このようにして、相手に対して講座を自動で配信して いくことによって、自動的に自分がブランディングされていき、自動的に自分のファンが増えていきます。 そしてファンになった顧客だけが、先ほどでいう「不動産購入体験ツアー」に参加するため、買う見込みのある人間だけを選別してアポ イントができます。これは無駄な営業時間を大幅に削減できるようになるのです。これが現在アメリカで流行っている「営業の自動化」 なのです。 さらに、今すぐには買わない顧客を営業ロボットがフォローし、温めておいてくれる。そして買う見込みのある顧客だけを営業ロボット が集めてくれる。さらに N 氏の場合は営業ロボットが販売をし、クレジットカード決済までやってくれるという高機能なものも現在は存 在しているのです。 これを自分のビジネスに導入しない手はありません。新規顧客の開拓にも使えるし、既存顧客に対しては営業ロボットがさらに特別講座 を投げ込んでくれるので、顧客がより御社に愛着を持っていきます。御社の理念に共感する顧客をホールドしておくことができるように なるのです。 5 そうすれば、リピート営業をすることも相当簡単になるでしょう。リピート営業では高価格な商品を売ることが可能になることは多くの 人が知っている事実かと思いますので、この営業ロボットは高額商品の販売に関して最も強く作用することとなります。 こういった営業の手法をとっている会社と取っていない会社で雲泥の差がついてきてしまっているのがアメリカの現状なのです。 3.今までの自転車操業ビジネスでは倒産寸前 逆に、あなたは現在どういったビジネスをされていますか？もしかすると、「とにかく新規顧客を開拓しなきゃ！あ、でも既存顧客のフ ォローもしておかなきゃな・・・時間ないなあ。」といった状態になっているのではないでしょうか？ このように、ひたすら新規の顧客リストを開拓していくことによって生計を立てていく、いわば「自転車操業ビジネス」は基本的に精神 が休まらず、倒産寸前の境をさまようことになりがちです。 私自身もそういった状態でした。そのような状態では毎日が気が気ではないし、自分が働くのをやめたら終わり、という状態になりかね ません。 でも、私は営業ロボットを導入することで一度接点のあった顧客を離さないようにきちんとフォローをしていくようにしたため、現在の ビジネスは軌道に乗っています。このように、既存の顧客をどんどんファン化させていくことが、本当に大事だと実感しています。 あなたも現在のビジネスの売上を向上し、さらなる飛躍を求めるのであれば、「自転車操業ビジネス」から脱却し、「顧客をファン化さ せるビジネス」を始めてください。そしてこれはアメリカで最先端のやり方なのです。 4.これからの時代に求められる営業手法 では、こういった「顧客をファン化させるビジネス」をできるだけ効率よく行いながら事業活動をしていくためにはどのような行動が必 要なのでしょうか？ それは既存顧客に対して何度も何度も「価値」だけでなく「理念・哲学」を伝えていくということです。自分はこういった思いで事業を やっている、といったことや、自分は不遇な環境からもこういったきっかけがあって現在に至ることができたのでそういった境遇の人を 助けてあげたい、といった思いをどんどん顧客に対して伝えていきましょう。 それによって顧客はどんどんあなたのファンになっていきます。 そして一度ファンになってしまうとなかなか顧客はあなたから離れません。哲学や考え方を受け入れてもらっていない顧客は競合他社が 安い商品やサービスを開発するとすぐに浮気をしますが、哲学や考え方を共有している顧客は簡単には浮気しないものです。 とはいえ、営業ロボットなしでは顧客をファンにするために相当数の時間を割かないといけません。よくよく考えていただきたいのです が、御社の社員で御社の理念や哲学を言える人がどれくらいいるでしょうか？もし覚えていない社員が多いのであれば、顧客はもっと覚 えていないでしょう。 ということはそれだけ何度も何度も顧客に対して訴えていかないといけないということです。とはいえ、この作業を従業員を雇ってやる ということになると、大変な人件費がかかってしまいます・・・ 6 ５．営業ロボットの時代 でも、多くの中小企業の社長のお悩みが「人件費はかけたくない」というものです。実際、人を雇うということはそれ相応のリスクがつ きものですよね。雇ったら固定費が上がり、簡単には解雇できません。でも、営業ロボットはそういった悩みを根本から吹き飛ばしてく れます。 そう、営業ロボットが自動で顧客をフォローし、顧客をファン化させてくれるのです。これにより、営業ロボットが 1 台いれば、あなた の分身が無数に増えたのと同じ効果をもたらしてくれます。そして人件費をどんどん上げる必要が全くなくなるのです。 これは中小企業オーナーにとっては革命的といえるビジネスの潮流でしょう。 法人営業をする際も、個人営業をする際も、こういった営業ロボットを補助的に導入することで、既存の営業担当者の仕事はうんと減る ことですし、その減った時間を新規顧客の開拓に存分に使うことができるようになります。 これは紛れもなく業績アップにつながります。そう、これからは営業ロボットの時代なのです。これを導入するかしないかで企業の業績 が大幅に変わってくと言っても過言ではないと私は思っています。 現に日本の IBM、日本生命、日立製作所、NTT ソフトウエアなどの大手企業はもうすでに営業を一部自動化させています。これによ り、大手企業はより多くの時間を新規顧客開拓に充てることができるようになっていくのです。これは我々中小企業オーナーにとっては 恐怖以外の何物でもありません。 しかし、早めに営業ロボットを導入した企業にはまだまだチャンスが残っています。大手企業が攻めてこないフィールドで営業ロボット を導入すれば、それこそ我々が大手企業に対して圧勝することが可能となるのです。 そう、これからは営業ロボットで営業を自動化させ、より多くの顧客を獲得していく時代なのです。 ６．次回予告 さて、ここまでで営業ロボットの重要性についてはわかっていただけたでしょう。そして日本の大手企業はすでに導入しているという 事、さらにアメリカでは営業の自動化はすでに主流となっていることなどがお分かりいただけたかと思います。 とはいえ、まだ肝心の営業ロボットが何であるのかということについてはお話をしていません。というわけで、次回はそんな営業ロボッ トが具体的に何をしてくれるのか、そして営業ロボットはどういったものであるのかをお話していきます。 それでは次の配信を楽しみにしていてくださいね ^^ 7 著者概要 Avalon Consulting 株式会社代表取締役社長、竹内健登。数学検定 1 級保持者。東京大学工学部卒。収入 3 倍を約束するマーケティング エンジニア・コピーライター。経営・東大式マーケティング・営業・組織・ファイナンス・人財育成に関するセミナー講師兼コンサルタ ント・コーチでもある。かれこれ人財育成業も 7 年やっています。 経歴 元東京大学工学部の学生委員長。大学時代は環境系の研究室でサプライチェーンのリスク管理についての数理モデルを組み立てた。研究 の傍ら、日本クラウド証券株式会社の立ち上げを支援。同時に、大手企業（Sony、新日鐵、帝人、DUNLOP、DeNA、経済産業省など 80 社）相手にヒューマンキャピタル面からの支援を行い、年 200%の売り上げ成長率及び内部留保成長率を記録。恋愛系企画で朝日新 聞・フジテレビ・AERA にカラーで掲載経験あり。（詳しくはブログで）また、学生団体の吸収・合併も行い、傘下に 10 ほどの学生団 体を抱える 200 人以上の巨大組織（丁友会）の総帥をしていた。傘下の学生団体には毎年合計 150 万円の資金援助を行っていた。 その後はプロの経営者に弟子入りし、経営戦略・マーケティング・PR・ファイナンスについて勉強。パートナーとして人財育成・コンサ ル・起業家インキュベートの事業を担当。同事業は 1 億円規模まで発達。その後、トーマツイノベーション株式会社で多くの中小企業の 経営問題を人財育成の観点から解決に取り組むべく、新規事業・アプリ開発などを担当。現在は日本の 20 代の金融リテラシー及び生活 水準の向上に資するべく、金融教育、起業支援、キャリア教育を行うコーチングコミュニティ「The 20’s」の運営のほか、事業者の収入 を 3 倍にするコンサルティング「Triple Income」の運営、岩手県一ノ関市の地域活性化支援策として地域の廃校となった小学校をハン バーグ工場に改造して無添加のブランドハンバーグをリッツ・カールトンやパークハイアットなどに卸す仕事のマーケティング支援、営 業ロボット「売りえもん」の開発・拡販・導入コンサルティングを行っている。 事業内容 ・20 代の若者の経済的自立を応援するコーチングコミュニティ「the 20’s」の運営 ・収入 3 倍を約束する 3 倍返金保証型のマーケティングコンサルティング「Triple Income」の実行 ・岩手県一関市の地域活性化支援策の実行（廃校となった小学校をハンバーグ工場に変え、世界的な肉の聖地を目指します） ・営業ロボット「売りえもん」の普及活動 既存のコンサルティング事例（一部のみ掲載） ・コピーライターのサイトへのアクセスアップ ・インターネットマーケターの新規事業の立ち上げ支援 ・岩手の地方旅館の事業再生 ・音楽の楽団の新規事業創造支援 ・弁護士の法人開拓支援 8 ・企画・イベント事業者の来場者数の増加 ・若者の家計改善 運営会社 Avalon Consulting 株式会社 代表取締役社長 竹内健登 （数学検定 1 級/東京大学工学部卒） 〒150-0043 東京都渋谷区道玄坂 1-12-1 渋谷マークシティ W22 階 トレーニングセンター：東京都新宿区西新宿 3-7-21 陽輪台西新宿 901 Mail：[email protected] 竹内への Facebook での友達申請はこちらから: https://www.facebook.com/kento.takeuchi.1612 竹内のブログでビジネスのヒントを探るにはこちらから：takechan.net 9