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時事速報 日系企業の営業改革の必要性とポイント 野村総合研究所
㏿ሗ JIJI News Bulletin ➨２０ᅇ ᪥⣔ᴗ䛾Ⴀᴗᨵ㠉䛾ᚲせᛶ䛸 䝫䜲 䞁䝖 䚷 䚷 䚷 䚷 䚷 䚷 䚷 䚷 䚷 䚷 䚷 㔝ᮧ⥲ྜ◊✲ᡤ 䚷 ᨻၥ㢟䛾ከⓎ、 ➇த䛾ⓑ⇕、 ே௳㈝䛾㧗㦐䛺䛹、 ᪥⣔ᴗ䛾ྲྀ䜚 ᕳ䛟 ⎔ቃ䛜䜎 䛩䜎 䛩ཝ䛧䛟 䛺䛳 䛶䛝 䛶䛔䜛 。䛣 䜜䜎 䛷ᛴ㏿䛻ᡂ㛗䛧䛶䛝 䛯୰ᅜ䛷䜒 ྑ⫪ୖ䛜䜚 䛾௦䛜⤊䜟䜚 䛴䛴䛒䜛 、᪥⣔ᴗ 䛿䛣 䜜䜎 䛷௨ୖ䛻ᙉ䛔䝬䞊䜿䝔䜱 䞁䜾ຊ䛸 Ⴀᴗຊ䛜ồ䜑䜙 䜜䛶䛔䜛 。 䚷 䛧 䛛䛧 、䝁 䞁 䝃䝹䝔䜱 䞁䜾䛾⌧ሙ䜢 ᅇ䛳䛶䜏䜛䛸 、᪥⣔ᴗ䛾Ⴀᴗ⤌⧊䛻䛿、䜎䛰ከ䛟 䛾ၥ㢟Ⅼ䛜ぢ䛖 䛡䜙 䜜䜛 。䜘䛟 䛒䜛 ၥ㢟Ⅼ䛿、 （１）ከ䛟 䛾Ⴀᴗ⤌⧊䜢 ⟶ᤸ䛩䜛䝸 䞊䝎䞊⣭ேᮦ䛿䜎䛰᪥ᮏ䛛䜙 䛾ฟྥ⪅ 䛷䛒䜚 、ᩘᖺ䛤䛸 䛻௦䛩䜛䛣䛸 䛜ከ䛟 、 ෆ㟂ᕷሙ䛾㛤ᣅ䛻ྥ䛡䛯䝻 䞊䝹䝰䝕䝹䛸 䛺䜛䛣䛸 䛜䛷䛝 䛺䛔䛣䛸 （２）ᩘ್┠ᶆ䛜䛒䜛 䛰䛡䛷、Ⴀᴗάື䛾ＰＤＣＡ（ィ⏬、ᐇ⾜、᳨ド、ᨵၿ）䜢 ᅇ䛩䛯䜑䛾⾜ືィ⏬䜎 䛷 ᐃ䜑䛯ᮏᙜ䛾ព䛷䛾Ⴀᴗィ⏬䛜䛺䛔䛯䜑、⾜ື⟶⌮䛜䛷䛝 䛶䛔䛺䛔䛣䛸（３）Ⴀᴗ⤌⧊䛾ኈẼ䛜ప䛟 ືᶵ䛡䛥 䜜䛶䛔䛺䛔䛣䛸（４）Ⴀᴗဨ䛾⬟ຊྥୖ䛻ᚲせ䛺ၟရ・䝇䜻䝹ᩍ⫱、䝜 䜴䝝䜴 ඹ᭷䜢䛚䜝䛭䛛 䛻䛧䛶䛔䜛䛣䛸 䠉䛺䛹䛜ᣲ䛢䜙 䜜䜛 。䛣 䜜䜙 䛾ၥ㢟䛿Ⴀᴗ䝇䜻䝹䛭䛾䜒 䛾䜘䜚 、Ⴀᴗ䜢䛹䛖 䝬䝛䝆䝯 䞁䝖 䛩 䜛 䛛䛸 䛔䛖「Ⴀᴗ䝬䝛䝆䝯 䞁䝖 」䛻ၥ㢟䛜㞟⣙䛥 䜜䛶䛔䜛䛸 䛔䛳䛶䜒 㐣ゝ䛷䛿䛺䛔。 䚷 Ⴀᴗ䝬䝛䝆䝯 䞁䝖 䛸 䛿䛔䛳䛯䛔ఱ䛛。㔝ᮧ⥲ྜ◊✲ᡤ（ＮＲＩ）䛜⪃䛘䜛 ⌮ⓗ䛺Ⴀᴗ䝬䝛䝆䝯 䞁䝖 䛸 䛿、 䛩䛺䜟䛱Ⴀᴗ⤌⧊䛾᭱ᑠ䝏䞊䝮䛷䜒 ⮬ศ䛜ᢸᙜ䛧 䛯ᆅ༊、ၟရ䛾Ⴀᴗᡓ␎、 （１）䜎 䛪ႠᴗᣐⅬ、 ᖺᗘ䛾Ⴀᴗィ⏬（ᩘ್ィ⏬、⾜ືィ⏬）䜢 ⟇ᐃ䛷䛝 䛶䛔䜛䛣 䛸（２）Ⴀᴗဨ䛾ព㆑ᩍ⫱、ືᶵ䛡䜢 ᖖ䛻ព㆑䛧 、⾜ື䛧䛶䛔䜛 。䛘䜀、ၟရ▱㆑、㢳ᐈ䝙䞊䝈䛾ᢕᥱ、ၟရㄝ᫂、ၟရᥦ、΅䛺䛹、ྛ Ⴀᴗ䝥䝻 䝉䝇 䛻䛚䛡䜛 ಶ䚻䛾Ⴀᴗဨ䛾ᙅ䜏、 ᙉ䜏䜢ᢕᥱ䛧 、 㐺ษ䛻┠ᶆタᐃ、 ⾜ື䝣䜷䝻 䞊䛚䜘 䜃䝣䜱 䞊 䝗 䝞䝑 䜽 䜢 ⾜䛳䛶䛔䜛䛣 䛸（３）Ⴀᴗ⌧ሙ䛷Ⴀᴗဨ䛻ᑐ䛧 、㐌䠋᭶༢䛾Ⴀᴗ㆟䛾ᐇ、᪥䚻ᴗົ䛾 ᣦᑟ、⥭ᛴᑐᛂ䜢䛧䛶䛔䜛䛣 䛸 。≉䛻、᭶ᮎ䛻ᩘᏐ⟶⌮䛩䜛 䛰䛡䛷䛺䛟 、᪥䚻䛾ၟㄯ䛻䛚䛡䜛 ྛ䝥䝻 䝉 䝇䛷䛾ຓゝ、ᣦᑟ䜢䛧䛶䛔䜛䛣 䛸（４）Ⴀᴗဨ䛾䝻 䞊䝹䝰䝕䝹䛸 䛧䛶、㐣ཤ䛾⤒㦂・䝜 䜴䝝䜴、䜢 యⓗ䛻ᐇ㊶䛧 、ඹ᭷䛧䛶䛔䜛䛣 䛸 。㔜Ⅼ㢳ᐈ䛸 䛾ၟㄯ䛜䛖 䜎䛟 䛔䛛䛺䛔ሙྜ䛿、Ⴀᴗဨ䛸 ྠ⾜䛧 、ᶍ⠊ 䜢 ♧䛩䛣 䛸 䠉䛺䛹䛰。䛣 䛾䜘䛖 䛺Ⴀᴗᮎ➃♫ဨ䛾Ⴀᴗ䝬䝛䝆䝯 䞁䝖 䛿ᴟ䜑䛶㔜せ䛷䛒䜚 、Ⴀᴗ⏕⏘ᛶ 䛾ྥୖ䛻㛵䜟䜛 㔜せ䛺䝫䜲 䞁䝖 䛷䛒䜛 。 䚷 䛧 䛛䛧 、䛣 䛾䜘䛖 䛺Ⴀᴗ䝬䝛䝆䝯 䞁䝖 䛜ᐇ⌧䛷䛝 䛶䛔䜛 、䛸 ⮬ಙ䜢ᣢ䛳䛶ゝ䛘䜛 ᴗ䛿ᑡ䛺䛔䛾䛷䛿 䛺䛔䛰䜝䛖 䛛。ୖグ䛾䛒䜛 䜉䛝 ጼ䜢 ᐇ⌧䛩䜛 䛻䛿、ᐇ䛻㧗䛔⬟ຊ䛜せồ䛥 䜜䜛 。䝏䞊䝮䛾⤫⋡ຊ、༶ ᗙ䛻ㄢ㢟䜢 Ⓨぢ䛧 㐺ษ䛻ゎỴ䛩䜛 ⬟ຊ、⌧ᐇⓗ䛛䛴ᣮᡓⓗ䛺ィ⏬సᡂຊ、㠃ㄯ䝔䜽 䝙䝑 䜽、ၟရ▱㆑、 㐣ཤ䛾⤒㦂䜔Ⴀᴗ䝥䝻 䝉䝇 䛻ᇶ䛵䛟 Ⴀᴗᣦᑟຊ䛺䛹ከᵝ䛺⬟ຊ䛜ᚲせ䛸 䛥 䜜䜛 。ከ䛟 䛾ᴗ䛿䛣 䜜䜙 䛾⬟ຊ䜢㧗䜑䜛 䛯䜑䛻⌧ሙ䛷䛾ᣦᑟ䜔、ᩘከ䛟 䛾◊ಟ䜢 ᐇ䛧䛶䛔䜛 䛜、༑ศ䛻ຠᯝ䛜ฟ䛺䛔䛸 䛔䛖 ᝎ䜏䛾ኌ䛜䛒䛱䛣 䛱䛛䜙 ⪺䛣 䛘䜛 。 䚷 ᭷ຠ䛻Ⴀᴗ䝬䝛䝆䝯 䞁䝖 䜢 ᶵ⬟䛥 䛫䜛 䛯䜑䛻䛿、◊ಟ䛻ຍ䛘、䛔䛟 䛴䛛䛾䜘䜚 㔜せ䛺せ⣲䛜Ḟ䛛䛫 䛺䛔。䜎 䛪⌧ሙ䜢᮰䛽䜛 ⌧ሙ䛾䝬䝛䝆䝱 䞊䛻䝬䝛䝆䝯 䞁䝖 ព㆑䛸 ពḧ䛜ᚲせ䛷䛒䜛 。 䝬䝛䝆䝯 䞁䝖 䛾ព ㆑䛜䛺䛔、䛒䜛 䛔䛿ពḧ䛜䛺䛔ሙྜ、ୖグ䛾▱㆑、⬟ຊ䛜䛒䛳䛶䜒 、䛒䛟 䜎 䛷䜒 ₯ᅾ⬟ຊ䛸 䛧䛶╀䛳䛶 䛔䜛 䛰䛡䛷、ᐇ㝿䛾⾜ື䛸 䛧䛶Ⓨ䛥 䜜䛺䛔。 䚷 ḟ䛻、᭷ຠ䛻䝬䝛䝆䝯 䞁䝖 䜢 ᅇ䛩䝒䞊䝹䛜ᚲせ䛷䛒䜛 。᪥⣔ᴗ䛾ᮏ♫ഃ䛻䛿、䛧 䛳䛛䜚 䛸 㐠⏝䝅䞊 䝖 、ᴗົ䝥䝻 䝉䝇䜔⟶⌮䝰䝕䝹➼䛜ᩚഛ䛥 䜜䛶䛔䛶䜒 、୰ᅜഃ䛷䛿᪥ᮏ䛾䝰䝕䝹䛜䛭䛾䜎䜎 䛷䛿㏻⏝ 䛫䛪、⟶⌮䝰䝕䝹䛜ᬯ㯲▱䛾䜎䜎 䛷、䛿䛳䛝䜚 䛸 䛧 䛯ᐃ⩏、ᙧᘧ▱䛥 䜜䛶䛔䛺䛔䜿䞊䝇 䛜ከ䛔。䛭䛾 ⤖ᯝ、 䝬䝛䝆䝱 䞊୍ே䜂䛸 䜚 䛾ಶᛶ䛷䝬䝛䝆䝯 䞁䝖 䛧 、䜀䜙䛴䛝 䛜䛝䛟 、♫䛸 䛧䛶᭷ຠ䛻Ⴀᴗ䝬䝛䝆 䝯 䞁䝖 䛷䛝 䛺䛔ྍ⬟ᛶ䛜㧗䛔。 䚷 䛾᪂⯆ᅜ䜒 ྠᵝ䛻、୰ᅜ䛷䛿Ⴀᴗ⤌⧊䛜䜎䛰ⱝ䛟 ᡂ⇍䛧䛶䛔䛺䛔䛧 ⭎䛾❧䛴Ⴀᴗ䝬䝛䝆䝱 䞊䛿 ༑ศ䛻⫱䛳䛶䛔䛺䛔。䛧 䛯䛜䛳䛶ᮏ♫䛾⤌䜏䜔♫Ṕ䛾㛗䛔ேᮦ䜢๓ᥦ䛻䛧䛶䛿ᡂ䜚 ❧䛯䛺䛔䛣 䛸 䜢 ༑ศ⪃៖䛩䜛 ᚲせ䛜䛒䜛 。≉䛻⤒Ⴀᒙ⮬㌟䛜Ⴀᴗ䝬䝛䝆䝯 䞁䝖 䛾ၥ㢟䜢 ᩚ⌮䛧 、ィ⏬ⓗ䛻ᙉ䛩䜛䛸 䛔䛖 ព㆑䜢ᣢ䛴䛣 䛸 䛜ᚲせ䛷䛒䜛 。 䚷 䛭䛣 䛷、ＮＲＩ䛿Ⴀᴗᨵ㠉䛾䝫䜲 䞁䝖 䛸 䛧䛶、Ⴀᴗ䝬䝛䝆䝱 䞊䛻↔Ⅼ䜢ᙜ䛶、 （１）䝬䝛䝆䝯 䞁䝖 ព㆑ 䝬䝛䝆䝯 䞁䝖 䝰䝕䝹䛺䛹 䛾㌿（２）Ⴀᴗ䝬䝛䝆䝯 䞁䝖 䛻ᚲせ䛺䝒䞊䝹ᩚഛ（䛘䜀、Ⴀᴗ䝥䝻 䝉䝇 、 䜢 ᬯ㯲▱䛛䜙 ᙧᘧ▱） （３）㊊䛧䛶䛔䜛Ⴀᴗ䛸 䝬䝛䝆䝯 䞁䝖 ▱㆑・䝇䜻䝹䛾⿵䠉䛸 䛔䛖 ୕䛴䜢䝞 䝷䞁䝇 䜘䛟 ⤌䜏❧䛶䛺䛜䜙 、Ⴀᴗ⌧ሙ䛷䝬䝛䝆䝯 䞁䝖 䛾㉁䛜㌿䛩䜛䜎 䛷、⢓䜚 ᙉ䛟 䝰䝙䝍䝸 䞁䜾、┤᥋ ᣦᑟ䜢 ⥅⥆䛩䜛䛣 䛸 䜢ᥦၐ䛩䜛 。 䚷 䚷 䚷 䚷 䚷 䚷〔㔝ᮧ⥲◊（ୖᾏ）ㅎュ᭷㝈බྖ䚷 ᴗ・⤒Ⴀᡓ␎䜾䝹䞊䝥௵䝁 䞁 䝃䝹䝍䞁䝖 䚷 ⇩〕 ㏻ಙ♫ 記事の複製・転載を禁じます http://jijiweb.jiji.com/shanghai.html JIJI News Bulletin 6