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1．自動車整備工場における新たなACモデルを全国展開（PDF 77KB）
特集 「元気な中小企業」訪問記 自動車整備工場における 新たな AC モデルを全国展開 鈴木 啓 中小企業診断協会 東京支部 読者の多くは，車の購入を考えたときに， え時期には販売店に顧客は取られてしまい， １店舗で全メーカーのカタログ，見積りを比 また整備面でも，全国どこでも同様のサービ 較でき，さらに支払負担も軽くできたら便利 スを受けられるメーカー系ディーラーに対抗 でお得で利用したいと思うだろう。 するのは非常に困難になってきました。そこ メンテナンスを本業とする自動車整備専業 で当社は，整備に特化している整備工場に対 工場を対象に，このような新車販売サービス して，新車販売と高度な見積システム，ユー のフランチャイズ展開で急成長している，株 ザーの支払負担を軽くするローン商品，顧客 式会社ジョイカルジャパンの中村靖弘社長に データの一元管理による共有化・ネットワー お話をうかがった。 ク化という，カーライフサイクル全体へのサ ービスを完結できるプラットフォームを提供 しようと思ったのです」 ジョイカルジャパンは，単に新車販売のシ ステムだけではなく，カーライフサイクル全 体のサービスを加盟店全体でできるようにな る業態変換のパッケージを，意欲のある自動 車整備工場に対して提供している。 ２ 全メーカーの新車販売の仕組み ジョイカルでは国内全メーカーの他，BMW， ㈱ ジョイカルジャパン 中村社長 ベンツ，ポルシェなどの輸入車も取り扱い， １．ジョイカルジャパンのビジネス 概要モデル １ 新車販売 カーライフサイクルと自動車整備工場 中村社長は次のように語る。「国内新車販 売市場が低迷している中，メーカー系ディー 整備 買い換え ラーは整備，車検という利益率が高い川下へ 積極的に手を伸ばしてきています。今まで独 立して営業してきた整備工場は，いくら地元 密着型で顧客を囲い込もうとしても，買い換 4 企業診断ニュース ２ ０ ０ ８． ７ 車検 カーライフサイクル 自動車整備工場における新たな AC モデルを全国展開 それらほとんどの車種のカタログが整備され ４ 予想下取り価格を考慮した新車購入ア ドバイスが３年後の買換率を高め，収益 ている。セダン，ミニバン，SUV，スポーツ に貢献 などというタイプ別にカタログを並べてあり， １ヵ所で比較検討できるユーザーのメリット ジョイカルでは，中古車業界でのキャリア は非常に大きい。また，ディーラーとの協力 が長い中村社長による経験とデータに裏付け 関係から，試乗車を借り受け，お客様に乗っ された，予想買取価格に基づく購入アドバイ ていただくこともできるので，サービスとし スの仕組みがある。このノウハウ提供により， ては十分であろう。 加盟店はお客様に対して，３年後に高値で売 購入費用については，ジョイカル独自のシ れる，売りやすいタイプの購入を勧め，将来 ステムによって，オプションまで含めた新車 の買い換え促進に向けての仕掛けができるわ 購入の見積りをその場でみることができる。 けである。 見積システムのデータベースは，ジョイカル メーカー系ディーラーではそのような情報 本部によってカタログからすべての情報がデ の提供はないが，ジョイカルでは中古車販売 ータ化されるため，複雑なオプションの取り の経験がない加盟店員でも適切な接客アドバ 付けの可否から見積金額まで，店員が迷うこ イスができるよう，データの提供と研修を実 となく正確に提示することができる。 施しているため，どの店舗でも顧客は安心し てアドバイスが受けられる。下取りが高けれ ３ 新車を安い支払いで買える「ハーフ・ マックス」とは ば買い換えが促進されるということ。こうい った地味な仕掛けが実はジョイカルの大きな ジョイカルでは，分割支払いの負担が少な 強みになっているのかもしれない。 くなる独自の割賦方式である「ハーフ・マッ クス」を提供している。これは，通常頭金と している自己負担分の支払いを最大５０％まで ５ 自動車整備工場と顧客とを結ぶ JAS （ジョイカル・アライアンス・システム） 後回しにして，残りの部分のみをローンとし ジョイカルでは，加盟店が顧客の整備情報 ているため，月々の支払いが安くなるという の入力，閲覧ができ，また顧客が PC とケー もの。つまり，頭金なしで半額だけのローン タイで自分の整備記録を確認できる「My ペ が組めるということ。 ージ」を持てるシステムを独自に開発し，月 信販会社など数社と提携して開発したこの 額７ ３， ５ ０ ０円で加盟店に提供している。このこ ような仕組み自体が他社と差別化できる商品 とにより加盟店は，メーカー系ディーラーと であり，ジョイカルの強力な武器となってい 同様に IT を活用した CRM，ダイレクトマー る。 ケティングを行うことができるようになった。 現在の登録ユーザーは約３， ０ ０ ０人で，定期 点検などのお知らせをケータイに送っている が，メンテナンス予約の成約率は２０％にもの ぼる。この成約率は加盟店各社においても非 常に驚きであり，高い評価を受けている。 ２．自動車整備の市場規模の現状 自動車販売と整備市場全体の規模では， ２ ０ ０ ５年の新車販売台数は５８ ５． ２万台であり前 （ジョイカルジャパンのホームページより） 年比で減少に転じ，保有台数も減少が見込ま 企業診断ニュース ２ ０ ０ ８． ７ 5 特集 という希望があったが，単に車について表現 れている。 一方，２ ０ ０ ５年の整備業界においては，事業 して伝える雑誌よりも，商売に直結する中古 場数は，専業約５ ３， ６ ０ ０，兼業約１ ５， ０ ０ ０，ディ 車の広告営業が意外と性に合っていたようで ーラー約１ ６， ３ ０ ０，自家４， ０ ０ ０で（２ ０ ０ ５年時点） ， ある。 総整備売上高は５兆９， ５ ６ １億円と前年比１． １％ 中村社長は語る。 「中古車販売店がお客様 増となっている。しかしながら，整備売上高 で，できるだけ多くの回数を大きいサイズで が前年比プラスであったのはディーラーのみ 出稿してもらうことを目標にした媒体営業な であり，総事業場数で約１ ８％にすぎないディ ので，つねにお客様の結果に結びつく出稿の ーラーがおよそ４ ７％のシェアを確保し，今後 タイミングや，広告表現に精一杯知恵を絞り ますますディーラーが整備を主体としたサー ました。雑誌自体の媒体力はもちろん大きい ビスの比重を高めていくことが予想される。 のですが，それに頼っていてはお客様のお役 自動車整備専業者にとっては，外部の脅威 がますます強まってきている現状である。 ３．中村社長の「思い」と意外な背 景から誕生したジョイカルジャパ ンのビジネスモデル に立てないのです」 この時期，新車を含めた自動車販売業界を 非常に詳しく調べ，お客様への提案企画をつ ねに考えていたようである。 そういった中で，全メーカーの新車取扱い， 半額分のみのローンというジョイカルのビジ ２ ０ ０ ６年３月の第１店舗開店から約１年半で ネスモデルの原型である販売方法を考案し， 契約締結整備工場は１７ ８店舗を獲得し，２ ０ ０ ８ お客様に提案したことが大きな転機となって 年現在のオープン店舗は１５ １店舗。また２期 いく。この提案に先立ち，新車の卸元となる 目にしてすでに単月黒字を達成し，３期目は ディーラーの開拓，画期的なローン設定のた 通期黒字が確実となっている。 めの金融機関との交渉などを自ら進んで行い， ゼロから創業した同社が，なぜこれほど手 実行プランとして提案した。単にアイデアの 堅く，急成長できたのであろうか。ここで中 提案だけにとどまらない熱意と行動力が高い 村社長の経歴に触れてみたい。 評価を得て，大口の広告出稿につながった。 この提案は思惑どおりにお客様に採用され， １ 営業の原点は学生時代の教材販売のア ルバイト 当時の売上高約３ ８億が，１年で約８ ０億にまで 伸びた。そのため，その取引先の社長から見 中村社長は，大学時代には教材の訪問販売 込まれ，直々に説得されたために，取引先に に没頭していたという。固定給のない完全歩 転職して自ら事業を推進することとなった。 合制であったが，一時期は１， ０ ０ ０万円以上の 貯蓄ができたというダントツの営業担当者で あった。当時から，どうやったら稼ぐ仕組み ３ 自ら販売の現場へ，そして新たな思い， 実証店舗での確信 ができるのか，買う気にさせられるのかとい 転職後の中村社長は，自ら考案したビジネ う商売の原理について関心を持ち，自らの工 スモデルをさらに発展，拡大すべく腰を据え 夫を実践した結果が出ただけだという。 て取組んだ結果，この販売方法が大ヒットし て，入社当時の直営店舗が１ ０から２ ０店舗へ， ２ 中古車雑誌の広告営業活動からみえて きた業界の仕組みとニーズ そして売上高約８ ０億がさらに伸びて１４ ０億へ と急成長を遂げた。 大学卒業後は，約半年間の食品メーカー勤 中村社長発案の，テレビ，雑誌を使った積 務を経て，中古車広告雑誌出版社に就職。本 極的なプロモーション戦略も奏功し，同社と 来は新車を紹介する雑誌の出版社で働きたい サービスの認知度が高まるにしたがい，つい 6 企業診断ニュース ２ ０ ０ ８． ７ 自動車整備工場における新たな AC モデルを全国展開 新たな事業，ビジネスモデル に大手メーカー系ディーラーも半額システム ５ に類似した販売方法を打ち出してきた。大手 社長に次ぐ地位にありながらも，確信した メーカーも認め，真似るという成功を収めた 整備事業への進出がかなわないと判断すると， ことになる。 自ら創業する新たな事業プラン，ビジネスモ デルを練り始めた。 ４ 新車販売に続く新たな事業の芽 中村社長は語る。「車の販売は，ディーラ 中村社長は語る。 「直営店の店長も長く経 ー権の取得が困難で，資金的にも参入障壁が 験し，現場でお客様との関係を深めていくと， 高い。そのうえディーラーは利益率の高い整 購入した店舗で整備を依頼したいというお客 備事業に進出してくる。中古車会社では整備 様のニーズがよくわかったのです。その当時， 場投資が難しく，川下には広げられない。そ ご希望の新車をご用意しても，自分の店舗で れなら，全国に数多くある地元密着型の整備 は整備ができないので，結局ディーラーを紹 工場を拠点に新車販売に乗り出したらどうだ 介していたのです。それでも整備を頼んでく ろうと考えた」 るお客様には外注費を払って対応していたん 中村社長の考えた起業モデルは，整備工場 ですが，整備は結構利益率がよいことがわか が，カーライフサイクル全体のサービス提供 りました」 ができるよう新車販売の仕組みを提供し，事 つまり，車を販売した後，そのまま顧客を 業構造を変革するプラットフォームを担うと 囲い込んでメンテナンスのサービスも提供し いう FC 展開であった。それをさらに高度化 たことは，客単価を上げつつ，顧客満足度も し，IT を利用することで加盟店をネットワー 向上させることにつながった。 ク化し共同体として機能するアライアンス・ 中村社長は言う。「それと，新車と中古車 の両方を扱って初めてわかったのですが，新 車を購入したお客様のほうが，購入した車の ケアにかなり気を遣い，修理やメンテナンス にかける費用が多いのです。新車の購入者が チェーン（AC）モデルとして発展させた。 ４．ジョイカルジャパン設立・開業 と営業展開の現状 １ 創業，そして営業活動 ６ヵ月点検を受ける確率は６０％！ とても高 ２ ０ ０ ５年１ ２月２ ８日という年の瀬に，知人の会 い比率です。それに比べて中古車のユーザー 社の一角を借りたオフィスで４人のメンバー は修理しないですね。つまり，中古車屋が新 で創業。資本金は１， ０ ０ ０万円。 車を販売するなら整備工場を併設しない手は ないんです」 まずは全国主要都市から順次，ジョイカル AC 加盟店募集説明会を開催して営業活動を 新車の販売と整備事業のセットはさらなる 始めた。中村社長の経験値から，保有台数３ 収益性の向上，事業拡大のカギとなると仮説 万台あたりで１店舗という取り決めのもと， を立てたうえで，社長に繰り返し提案を行い， 認証工場を対象にダイレクトメールで参加を ようやく自分の店舗に整備場を設ける投資に 募り，地道に説明会を開くというもの。 承認を得て，サービスを開始することになる。 ジョイカルとしては知名度ゼロからのスタ 果たして思惑は当たり，店舗の営業利益が ートだったものの，中村社長が前職で行った ２ ５％も増加するという大成功を収める。 サービスの知名度と，それを企画立案，推進 これによって確信を得た中村社長は全店展 開を提案するが，これは承認を得ることがで した人物であることの信頼度が貢献し，参加 者の反応は上々だった。 きず，次第に自ら追い求めるサービスイメー 徐々にオープンした店舗において，新車販 ジの実現のために，起業することを考え始め 売で，オープン月からいきなり１ ０台という販 るようになっていった。 売実績が出たことなど，業界内で情報が伝わ 企業診断ニュース ２ ０ ０ ８． ７ 7 特集 り，説明会への参加者も増え，全国を飛び回 る中村社長はますます忙しくなっていく。 IT 投資と資金繰り ２ ５．３期目，そして１ ０年後の達成目標 第２期の最終月に単月黒字を達成し，加盟 ここまでの話だと非常に順調にみえるが， 店１ ５ １店舗からのロイヤルティー収入が安定 やはり創業後の資金繰りにはかなり苦労した 的となった今，中村社長はすでに１０年後の目 という。資本金は早々に４， ０ ０ ０万円まで増資 標をにらんでいる。 できたものの，独自仕様にこだわったシステ 中 村 社 長「１０年 後 に は，全 国 に AC２， ０ ０ ０ ム開発投資と保守費がかさみ，資金繰りに窮 店舗としたいですね。そしてジョイカル本部 することが予想されたため，転換社債を発行 直営店を都道府県ごとに１店舗。その直営店 し，およそ１億円を集めた。創業間もない企 が地域本部としてきめ細かいサービスを加盟 業の社債を引き受けたのは誰だったか。 店様にご提供する。こういった仕組みが必要 中村社長「社債は加盟店の皆様が引き受け なんです。それが完成したときには，国内新 てくれたんです。利息年５％，３年満期の転 車販売市場の５％をジョイカルのネットワー 換社債です。加盟店の皆さんが，一緒に大き クで獲得します。そこまで持っていって，次 くなろうと言ってくれたのだと思い，とても 世代につなぎますよ」 感謝しています」 この２年間は相当な苦労を続けてきたであ 加盟店の各社が転換社債を引き受けてくれ ろう中村社長は，単月黒字転換を達成して一 たことでもわかるように，ジョイカルはすで 息つき，いままで構想として抱いていた１０年 に加盟店とともに大きくなる素地ができたよ 後の目標を，ようやく自信を持って語れると うだ。 ころまで来たのであろうか。その表情は明る く自信にあふれているようだった。 ３ 本部が実施する継続研修と，協栄のシ 筆者は，原稿締切りの直前に，東日本ブロ ステムとして機能し始めた AC ネットワ ック JAM に参加する機会を得た。参加して ーク 実感したことは，ジョイカルの商品力，強み ジョイカルの AC システムとしては，店舗 は，中村社長の長年の経験と，仮説検証を経 がオープンしてからも継続的に研修プログラ て裏打ちされた綿密な設計，計画に基づいた ムを実施している。JAM と呼ぶアライアン ものであり，資本や設備に頼らないソフトパ ス・ミーティングを，全国では年に１回，全 ワーを源泉としている。そしてそのビジネス 国５ブロックでは３ヵ月に１回の頻度で，本 モデルは意欲のある全国の整備工場が主体で 部主導で開催し，最新情報の提供や，店舗運 あり，推進者となっているため，大手資本の 営の品質向上のセミナーなどを行っている。 メーカー系ディーラーに負けない強固な事業 沖縄では，本部主催の研修がない月は自主的 体として機能し，必ず成功するものと確信し に勉強会を開催し，加盟店同士の情報交換， た。 スキルアップを図るという協栄のシステムが 起動し始めた。こういった動きは本部として も望んでいたもので，ジョイカルが真のアラ イアンス・チェーンとして，次のステージに 進んだことを示しているのではないだろうか。 8 鈴木 啓 （すずき ひろむ） 立教大学卒後，大手印刷会社にてプロ モーション，マーケティング企画に従 事。退職後音楽・コンテンツ配信事業 の立上げに参画，以後大手自動車会社 のテレマティクス事業企画，地域活性 事業の企画プロデュースなどを行う。２００８年から ㈱ プライ ムネットにて診断士業務を専業として，数社の顧問を担当。 企業診断ニュース ２ ０ ０ ８． ７