クライアント開拓プラン

クライアント開拓プラン
G18.00
あなたはどれほど新規クライアントを開拓するスキルがあるでしょうか。
「クライアント開拓診断」のテストをまず行い、その結果に応じて以下のプランを
（
）内は使用できるワークシートの番号です。
お薦めします。
仕事に対する態度を強化する方法
クライアントの開拓に関する自己学習の強化。
次の推薦図書を読む
Marketing Your Services : A Step-by-Step Guide for Small Businesses and Professionals ‐
by Anthony O. Putman
あなたの仕事の満足度をあげる。
あなたの持つ価値を反映させたミッションステイトメントを作成し、プランを立
てるときにはそれを参考にする。
→(G12.01)
マーケティングに対する恐怖を克服する。そのために
ロールプレイを誰かと行い、新しい言葉遣いに慣れる。
紹介ソースへのあなたの態度を友人に対する態度に改める。
とにかく練習する。‘安全な’人を相手に始め、徐々に‘リスクのある’人に挑
戦する。
人あなたの成功を手助けしたいと思っていることを念頭におく。
誰す相手を選別する
優先的/理想的なクライアントを明確にする。
A, B, C & D のクライアントを明確にする。
→(G18.06）
収入ごとにクライアントスコアカードを使い、As & Bs にあたるものとだけ仕事
をする。
すべての C と D のクライアントとの仕事を解約する。
優先的な紹介ソースを明確にする。
上位２０人の紹介ソースを明確にする。
あなた自身の上位２０人のリストを作成する。
→(G18.01)
週毎のマーケティング活動を計画するときには上位２０人のリストを参照する。
→(G18.02-G18.05)
クロス・セル(抱き込み営業)の機会を明確にする。
色々な人に会い、紹介をもらうチャンスをはかる。
→(G19.07)
クロス・セルのための昼食キャンペーンを始める。
→(G19.06)
クロス・セルやセールスアップの機会を既存のクライアントの中で見極め、
セールスレターを送る。
→(G20.02-G20.04)
話す内容を明確にする
クライアント満足度インタビューを行なう。
→(G19.02)
紹介ソース満足度インタビューを行なう。
→(G19.02)
レーザートーク(切れ味の良いトーク)を会得する。
→(G19.01)
物語を伝えられるよう練習する。
→(G19.03)
紹介ソース、クライアント、スタッフをアクノレッジ(承認)する練習をする。
紹介ソースにギフトを贈ることを練習する。
→(G18.02 “趣味や関心事のセクションを参照のこと”)
お礼のカード、手紙を紹介を受ける度に送る。
紹介ソースになる人を紹介してもらう。
(C) 2004 Successful Professionals.
無断で転載・引用禁止
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紹介ソースに新しいビジネスを紹介してもらう。
クライアントに新しい紹介ソースを紹介してもらう。(道徳上正しく、適当な場合に
おいてのみ)
話すタイミングをつくる
イベントの年間予定
年末イベント
休日のパーティーを１回主催する。
クライアントや紹介ソースのオフィスや自宅で開かれる会合に３回から５回出席
する。
それぞれに選んだギフトを上位２０人の紹介ソースにプレゼントする。
特別なイベントを一度開催する。(スポーツや、地域性のあるもの)
(G18.05 上位２０のアクションアイデア を参照)
ミッションステイトメント(T/M & 生産性
G12.01)、あなたのクライアント開拓プ
ラン、マーケティング活動(G18.00)に焦点を当てたもてなしを、一日または半日で開
催する。(スタッフがいない場合は自分自身で準備)
四半期ごとのイベント：
会社毎の紹介ソースと２回から３回の昼食会を行う。
クライアントのオフィスを１回から２回訪問する。
クライアントと紹介ソースにニュースレターを送る。 (ある職種に対しては道徳
上正しく適当な許可を得ている場合のみにする。)
クライアントと紹介ソースに、もしくはそのどちらかに、セミナーを開催する。
口頭による約束を一つ取り付ける。
クロス・セルの営業を始める(可能な場合のみ）。
ページを制作、更新する。
月毎のイベント：
あなたのマーケットに影響力をもつサービスクラブや他の組織に参加する。
クライアントや紹介ソースとの３回の夕食会をする。
クライアントと紹介ソース、もしくはそのどちらかのコミュニティーのイベント
やチャリティーイベントに１回から２回参加する。
地方紙や専門誌に１つ記事を書く。
重要人物とのランチまたはセミナー受講を１回行なう。
記事の切り抜きのコピーを紹介ソースに送る。
→(G20.05)
週毎のイベント：
立席の、スポーツや趣味(ゴルフやテニス)に関係したマーケティングイベントを
開催する。‐タイム・テンプレート・G13.01 に書き込む。
→(G13.01)
上位２０人の紹介ソースと２回から３回昼食をとる。
(スクリプトを参照： G19.04-G19.04A)
新しい紹介ソースと１回昼食をとる。
マーケティングに関する話題の電話を３回する。
手書きのお礼のカードを新しい紹介ソースに送る。
→(G20.01)
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記録を残す
以下の数字を記録する。
紹介ソース、クライアント、他のメディアからの電話での問い合わせ件数。
コンサルテーションに関する電話での問い合わせ件数。
新しいクライアント獲得につながるコンサルテーションの数。
※（
）内のワークシート類は、サイトからダウンロードすることができます。
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