成果を上げる営業パーソンの育成

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成果を上げる営業パーソンの育成
営業ならではのやりがいを知ることから
営業の人材育成が始まります。
意欲を高め、スキルを共有する
育成するうえで
大切なこと
④最後は根気が勝負を決める
教える内容を一つに絞り、それを明
営業は根気を要する仕事です。旺
確に伝えることが重要です。
盛な達成意欲と強い精神力、要する
に“根性”があるかどうかが勝負の
①人が相手であることの
価値を知らせる
分かれ目になることはやはり理解さ
せるべきです。
営業の特色は人相手の仕事だとい
とがやる気につながります。また、
営業教育のポイント
た状況や発想が違うため、相手の状
①即効性のある教育とする
況や特性に応じて作戦を変える必要
教育を受ける営業パーソンの関心
があり、ここにもゲーム的な営業の
事は“すぐに役立つか？＝成績につ
やりがいを見出すことができます。
ながるか？”ということです。“い
を「トップが代わってもノウハウは脈々とつながって
ら、ベテランの受注を新人が追い上げる仕組みができ
いく丈夫な体にする！」と強い思いで進めた改革も７
た。
⑤カラダを使い、現場と連動させる
が営業です。
現場ですぐに実行に移せてこそ、
off-JTの教育が生きてきます。
解しただけで行動に移せなくては意
味がなく、“理屈ではなく実行する”
自分の営業活動に直接つながる内
行で実践指導することで、本当の教
ことが大切な要素になります。
容以外は受け入れられにくく、仕事
育効果が生まれます。
現場の上司が、商談場面の模擬演
習等で反復練習させ、さらに営業同
そのものに踏み込んだ事例研究や、
さらに工夫する風土が醸成された。クラウドコンピュ
ーター上で引合い案件ごとの受注確率計算が実現、早
トン式）とSFA」を導入。経営・生産・開発・営業・人材
期の製造手配、納期短縮が進んだ。
スキル・ノウハウの共有 新たな使命を帯びた営
社是・社訓が表わす熱い思い 「社員が社会人と
して立派に成長していく手助けをしたい」と言う與語
さん。その心を、「恕の心が人を育て人生を豊かにす
業部隊は、顧客の潜在ニーズを標準化した１シート提
る」
「“正直力・着想力・継続力”を磨き、お客様から強
案方式で概要を把握し、個別提案書を技術提案チーム
く必要とされる存在になるには、恕の心が根源要素に
に委ねる組織連携で販売力が向上。営業コンサルタン
なくてはならない…」という「社是社訓」が如実に物語
ト会社と長期契約し、ベテラン営業パーソンの個人技
っている。
（暗黙知）に頼ってきた手法を変え、與語さんのうちに
持っている「開発テーマの見つけ方、提案・約束のし
等のノウハウをITシステムと言葉にして社員に伝えて
が必要になります。
パーソンに活気が出た。受注の成否の原因が明確化、
有・意思疎通・経営判断の迅速化を目的に「ERP（オプ
かた、お客様の心をオプトン優位にリードする手法」
現場の使い方に踏み込んだ知識教育
わかりやすい効果 新人教育が明確になり、営業
を廃止、超フラット組織に。併せて、社員との情報共
化）等のすべてを「見える化」。
②仕事に直結する
実践的な内容とする
③結果が見えることの
面白みを伝える
わせた内覧会の相乗効果も拡大した。以上の施策か
教育（営業パーソン・新入社員・海外要員の強化に特
ずれ役に立つ”は理解されにくいの
営業にとって“説得力がある”こ
とは欠かせません。しかし、頭で理
いく。併せて、２つの営業活動（訪問と来社）を組み合
た方針転換。與語さんが創業して以来 50 年、與語商店
組織改革の嵐 リーマンショック後、すべての役職
営業現場では、一人ひとりの置かれ
②まずは行動することを優先させる
“與語商店体質”からの脱却 2005 年に打ち出し
合目に。
うことです。直接、お客様に感謝さ
れることの喜びや楽しさを教えるこ
社長（トップセールス）のノウハウを活かし伝える
営業は、仕事の結果が“売上高や
契約本数”等として目に見えるもの
株式会社オプトン
光学３D測定機、
パイプベンダーの開発・製造・販売
（所在地 瀬戸市、
従業員数 120名)
代表取締役社長
です。営業＝ノルマというマイナス
與語 照明さん
面 で は な く、営 業＝成 果（報 酬）と
いうプラス面を打ち出した指導が必
要です。
③わかりやすく事例等を用いる
行動を優先する営業パーソンに
⑥営業ノウハウを蓄積し伝える
は、高度な内容は、身近な具体例を
組織の営業力を高めるためには
随所に入れ、シンプルでわかりやす
個々人の営業体験を全員で共有化
い内容にする必要があります。
し、その資源（顧客情報・訪問計画・
商談プロセス・成約要因など）を活
12 中小企業における「人材育成の手引き」
④総論ではなく、焦点を絞る
用できる仕組みと教育が必要です。
営業教育はマインド・知識・技術
一部の営業パーソンのスキルに依存
と範囲が広く、すべてを求めると焦
するのではなく組織としての営業力
点がぼけてわかりにくくなるので、
を高め、業績向上につなげましょう。
教 育 訓 練 機 関（ コ ー ス ）の 紹 介
愛知県職業能力開発協会 （P.20参照）
●営業担当者講習…2日間 ●営業管理者講習…2日間
中小企業大学校 瀬戸校 （P.21参照）
●営業成果を生み出すプロセスマネジメント
営業力強化シリーズ１…3日間
●顧客ニーズの掘り起こしと新規開拓の進め方…3日間
●新たな価値を創造する提案営業
営業力強化シリーズ2…3日間
●強い営業チームをつくるコーチング
営業力強化シリーズ3…3日間
中小企業における「人材育成の手引き」 13