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価格競争しない オンリーワン ビジネスモデル 構築バイブル
価格競争しない オンリーワン ビジネスモデル 構築バイブル Ｈ＆Ｈコンサルティング 目次 価格競争しないオンリーワンビジネスモデル構築バイブル 第１部 ∼競合企業が教えてくれる∼ ＣＤ解説あり １−１ 競合企業事前視察マニュアルその１・・自店の強さを探る 競合企業事前視察シート １−２ 競合企業事前視察マニュアルその２・・競合店の強さを知る 競合企業から自らの強さを発見するチェックシート 現場力導入チャート・・・すぐに導入できる具体例 第２部 ∼ビジネスモデルを構築する∼ ＣＤ＆ＤＶＤ解説あり ２−１ 価格競争しないステージで勝負する ２−２ オンリーワンビジネスモデル商品価格分類３つのパターン ２−３ 価格競争しないビジネスモデル３つの条件 ２−４ 現場流オンリーワンビジネスモデル構築７つのステップ 第一ステップ 自分がこだわる分野を見つける 第二ステップ 本物ポジショニングを確立する 第三ステップ ありえない商品でブランドを確立する 第四ステップ 売り商品でマーケティングシステムを極める 第五ステップ 売り方の構築 第六ステップ メッセージをＰＲする 第七ステップ 期待を超えるモチベーションを作る 第八ステップ ファンクラブをつくる １ ©H&H コンサルティング 禁無断コピー・禁無断転載 第３部 ３−１ ∼ビジネスモデルを変化に対応させる∼ ＣＤ解説あり 購買頻度で見る価格競争しないビジネスモデル３つのバリエーション １・用途型 ２・トレードオフ型 ３・プロジェクト型 ３−２ 業種別オンリーワンビジネスモデル事例集 ３−３ あなたのオンリーワンビジネスモデルを作る 第４部 ∼価格競争しない５つの手法∼ ＣＤ解説あり 商品 商品陳列 商品構成 店舗レイアウト サービス ２ ©H&H コンサルティング 禁無断コピー・禁無断転載 競合企業 が教えてくれるその１・あなたの強さを発見する 競合企業と価格競争しない為には、まずあなたの企業の強さを明確にする必要があり ます。 なぜなら競合企業は、あなたの企業の強さを教えてくれるからです。 ＊ 競合企業が教えてくれる自らの 強さ 発見シート それでは、その強さを見つけるために、まず次に挙げる１から１０までの質問を１０ 点満点として回答してください。 質問 得 点 １.他の企業で同じ商品を買ったり、サービスを受けた形跡がない ２．扱っていない商品やサービスの質問をよく受ける ３．購入したときより購入後のほうが幸せそうだ ４．セールしなくても商品やサービスを買ってくれる ５．お店であれば（内装やデコレーション）や企業のホームページ（画像）を楽し そうに見ている ６．売り商品や得意なサービスを必ず頼んでいる ７．季節やイベントの提案を楽しそうに見ている ８．企業のスタッフとしゃべることが楽しそうだ ９、支払いがスムーズでなくてもいらいらしていない １０．あなたの企業でしか扱っていない商品やサービスを必ず買っている 合計点 店舗を通じて商品やサービスを提供している場合は、あなたのお店を訪れる顧客を想 定し、ほぼ全員に当てはまる場合は１０点。半数の場合は５点で評価してみましょう。 又無店舗の場合（ＨＰやカタログ又はサービスを提供する場合など）は、あなたの 商品やサービスを顧客が購入する場合を想定して回答してください。 Ｑ１：あなたが一番点数の良かった項目は１から１０のどれでしたか？ ２つある場合は、どちらか一つに絞り記入してください。 Ｑ２：また一番点数の悪かった項目は１から１０のどれでしたか？ 悪かった点も良かった点と同じように 1 つに絞り、記入してください。 ８ ©H&H コンサルティング 禁無断コピー・禁無断転載 競合企業 が教えてくれるその３・あなたの 軸を現場に落とし込む あなたは、これから（・カスタマーサービス・品質・ブランド・便利さ・楽しさ）を軸にして、 ５つの手法（１商品 ２商品構成 ３商品陳列 ４店舗レイアウト ５サービス）を 駆使して、あなただけの 強さ （・安全・豊富さ・満足感・ブランド力・非日常性 ・安心感・ワクワク感・親しみ充足感・限定感）を顧客にアピールしていきます。 競合企業と勝負せず、オンリーワンになるには、自らの”強さ”を強化する必要があります。 そのためには何をすればよいか？ まずは、競合企業から価格と品揃え以外で何が際立っているかを教わることです。 では次にビジネス別で分類した競合企業視察シートを載せていますので、あなたの競 合企業又はあなたが競合視察を行ってみたい企業タイプで、実際に競合企業視察シー トを使用し、競合企業チェックを実践してみましょう！ ＊ あなたが小売ビジネスに携わってない場合は、あなたが気になる顧客に支持されている 企業を競合企業に見立て、競合企業チェックを行いましょう！ そうすれば、あなた自身が何をすれば価格競争せずにすむのかが見えてきます。 １５ ©H&H コンサルティング 禁無断コピー・禁無断転載 レイアウト欄＊記入例 その４・再度エントランスに戻り、マグネットの売場へ歩き、 途中に立ち止まる売場を見る ※マグネットとは探しても買おうとする商品のこと 卵やミルクなど 例：雑貨の売場に立ち止まってしまった・・・楽しそうな整理箱があった その４・エスカレーターを使用する際、周囲に見えてくるＰＯＰをチェックする 例：流行を発信しているビジュアル宣伝があった ・ ・・・アイコンになる女優の写真が掲載された商品ＰＯＰ その４・もう一度カタログやチラシ、ＨＰを最初から見て、 マグネットの箇所をチェックして、途中に見てしまう商品を見る ※ マグネットとは探しても買おうとする商品のこと 例：サプリメント商品なら、日常的に買うビタミンＣなど ビタミンのページを見ていたら、疲れ目に効くチョコレートが掲載されていた レイアウト ２３ ©H&H コンサルティング 禁無断コピー・禁無断転載 キャッシュポイントとは、1 つの商品やサービスに限るわけではありませんので、あ なたがこのバイブルを読み進んでいくうちに「これはキャッシュポイントだ！！」と 思いつくものは是非全て書き留めておきましょう。 ・ １０日に一度は興味を持ち始める ・ １０日に一度は買うことが出来る ・ 無くなれば買い足す というような商品やサービスをあなたが扱い、顧客がそれらの商品を欲しくなる仕 組みをつくれば利益を生み続けるビジネスモデルを構築することはできます。 しかし、注意してください。 あなたが、これら３つの条件を満たした商品を持っていたとしても価格競争に巻き込 まれてしまうことがあります。 その理由は、あなた自身、顧客は商品の価格が高いと買わないと思い込んでいるから です。 その思い込みを変えるには、つぎに解説するステージでビジネスをする必要があるの です。 ５０ ©H&H コンサルティング 禁無断コピー・禁無断転載 ３つのキャッシュポイントが価格競争を失くしてしまう理由 １ ① １ ② １ ③ リピート型 ありえない商品が顧客に夢を与えるから エクスクルーシブ型 手の届く贅沢商品が顧客を癒すから ノーリミット型 こだわりが顧客の優越感を刺激するから リピート型・エクスクルーシブ型・ノーリミット型それぞれのキャッシュポイントを、 顧客はなぜ欲しくなるのでしょうか？ 次にそれぞれのキャッシュポイントが売れていく仕組みを図式化しましたので、あな たのビジネスにどのタイプがぴったり当てはまるのか？ チェックしてみましょう！ ５５ ©H&H コンサルティング 禁無断コピー・禁無断転載 ステップ⑤：売り方の構築スステー 価格競争しないビジネスシステム導入のメリット １ 商品ＰＲがローコストで可能 ① ・売り商品とブランド商品にＰＲ力あり １ 商品説明が簡素化できる ② ・顧客が期待する商品テーマに共通性あり １ 商品在庫が少なくてＯＫ ③ ・絞り込んだ商品でも買いたくなるから １ スタッフへの指示が容易 ④ ・キャッシュポイントの動きを見るだけでＯＫ １ 口コミが発生する ⑤ ・売り商品・ありえない商品で話題性あり ８２ ©H&H コンサルティング 禁無断コピー・禁無断転載 ステップ⑦：期待を超えるモチベーションをつくるテー モチベーションをアップさせる必須条件とは？ 商品やサービスを購入してもらうためには、それらを販売するチャンネルが 重要な決め手になります。 チャンネルとは、販売員、ホームページ、カタログ、ＤＭなどが挙げられます。 皆さんのビジネスによってツールはまちまちだと思いますが、このステップでは販売 に関わる人にスポットを当て、人のモチベーションをどのようにアップさせるか？解 説していきます。 ではまずモチベーションですが、これは無理やりアップさせても無駄です。 なぜなら無理やりアップさせた分、すぐにダウンするからです。 それではどうすればよいか？ 答えは一つ、 自主性を起こすしかありません。 気づきメモ ８８ ©H&H コンサルティング 禁無断コピー・禁無断転載 一度誰かの手によって生まれたビジネスモデルも、その仕組みを長いスパンで機能さ せるためにはバージョンをアップさせなければなりません。 そこでここからは購買頻度という分類で第 2 部のビジネスモデルをバージョンアップ 練させたビジネスモデルをご紹介します。 第 2 部は扱い商品の価格帯で分類したビジネスモデルを解説してきました。 ここ第 3 部からは、購買頻度で分類したビジネスモデルを分析していきます。 購買頻度で分類したビジネスモデル３つ 購買頻度 利 益 を 生 み 出 す ポ イ 事例 ント １・用途型 中 見 せ 商 品 と 売 り 商 品 デパート、ホテル （ キ ャ ッ シ ュ ポ イ ン 専門店など ト）で利益を生み出す ２・トレードオフ型 高 トレードオフ（何かを フ ァ ー ス ト フ ー 優 先 す る た め に 一 つ ド 、カフェ、航空 をやめること）で利益 会社など を生み出す ３・プロジェクト型 低い 他にはできない 商品やサービスで 利益を生み出す デザインオフィス、 ＩＴ企業など ではこれら３つのビジネスモデルがどのように利益を生み出しているか、 その仕組みをお話していきましょう。 １１２ ©H&H コンサルティング 禁無断コピー・禁無断転載 商品展示型 この形の店舗レイアウトは、流れに沿って商品を見てもらうことで販売に結びつけたり、サー ビスを提供したりして、対価を支払ってもらう業種に適しています。 このレイアウトの基本的な特徴は次の通りです。 ・ 販売員に支払い ・ 対面サービス ・ セミセルフの商品説明 ・ 親しみニーズの対応 ・ 形状の違う、目立つ設備 この形で価格競争しないための成功ポイントを次に事例で挙げてみます。 ・ 奥に支払い場所を設置し限定空間をつくる ・ ビジュアルエリアと什器のミックス ・ 入りたくなるビジュアルの入り口 事例：アパレルショップ 奥に支払い場所を設置し限定空間をつくる ＊上記棚の置くには支払い場所が設置され、プライバシー的な空間を作り出しているため 関連商品の香水やシャツがよく売れている １４５ ©H&H コンサルティング 禁無断コピー・禁無断転載