①解析タグの設置 - リストファインダー

BtoB経営・マーケティングセミナー
今まで見逃していた案件が見える！
見込み客の発掘施策事例のご紹介
平成28年8月
株式会社イノベーション
代表取締役 富田直人
イノベーション会社概要
設立年月：
2000年12月
資本金：
9,861万円
従業員数：
85名
正社員平均年齢29.5歳
新卒比率60%
2016年新卒入社11名
事業内容：
オンラインメディア／セールスクラウド事業
2
代表経歴
富田直人
経歴
静岡県浜松市出身
横浜国立大学工学部電気工学科卒業
リクルート入社 新卒採用、RCS事業営業担当
FAXネットワーク事業部（現ネクスウェイ）営業担当
1996年 キーマンズネット営業責任者
2000年末独立
株式会社イノベーション設立
代表取締役に就任
3
イノベーションの使命、ビジョン
我々が実現したい世界：
全ての働く人に仕事を通して
感動と成長を得られる世界にする
事業領域：
法人営業を変革する事業
非効率な法人営業（BToBマーケティング）を効率化するこ
とで、多くの企業の成長を支援することを通じて社会に貢
献します。
4
サービスラインアップ
セールスクラウド事業
オンラインメディア事業
認知
獲得
育成
提案
日経ＢＰ社メディア
ＩＴトレンド
BIZトレンド
Listfinder
5
受注
契約
bellface
再販
主要顧客
取引社数
約1,000社
6
事業の選択と集中
事業の選択
継続型、クラウドサービスに集中
撤退・譲渡事業
テレマーケティング（2014年）
リスティング広告代理事業（2015年）
集中事業
オンラインメディア
クラウドサービス
リード獲得・育成を支援する
「リストファインダー」 ご紹介
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
8
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
9
リストファインダーの機能
サイトを見にきた見込顧客がわかる
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
10
リストファインダーの機能
見込顧客の一元管理・メール配信ができる
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
11
活用までの３ステップ
① Webサイトにタグの設置
② リード情報の登録
③ 登録したリードに対してメール配信
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
12
全体イメージ
※赤字が貴社の作業です
①解析タグの設置
貴社Webサイト
④Web閲覧
⑤Cookieと名刺情報をひも付け
⑥解析結果
反映
⑤Cookie発行
②リード
登録
③E-mail送信
（シカケ付きURL）
お客様
貴社ご担当者
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
13
画面イメージ
デモ画面にてご説明します
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
14
600社を超える実績
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
15
月額費用 ： 30,000円～
無料トライアル実施中
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
16
マーケティング
オートメーションとは
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
17
マーケティングオートメーションとは
マーケティングオートメーションとは・・
「見込み客の獲得から育成までを自動化するツール」
リードジェネレーション
M
A
（顧客開拓）
←
リード
リードナーチャリ
ング（顧客育成）
S
F
A
←案件化
クロージング
←成約
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
18
アメリカのMAツール市場
米国では1300億円の市場規模。今後も拡大が予測
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
19
アメリカのMAツール市場
Above: Marketing automation share according to
Datanyze. Note, this chart only shows data for the top
1 million sites on the internet.Image Credit: Datanyze
SFDCやオラクル、アドビなどがM&Aにより参入
マルケトも昨年日本法人を立ち上げた
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
20
日本のMA市場
日本国内でも拡大が予測
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
21
リストファインダーの
優位性
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
22
我々のポジショニング
高機能
営業部門
Hub Spot
Marketo
日系ベンダー
IBM,SAS、
アドビ、オラ
クル、SFDC
マーケティング
シンプル
リストファインダーは現場でも利用できるシンプルなツール。
機能を絞り営業部門でも活用できる。BtoBに特化しておりノウ
ハウが蓄積されやすい
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
23
我々のターゲティング
外
資
系
ベ
ン
ダ
ー
リ
ス
ト
フ
ァ
イ
ン
ダ
ー
SA
SA：大手外資など先進的なマ
ーケティングを実施
A
A:SEMや顧客管理はされてい
るがMAはこれから
B
B:展示会に出展するが見込み
客管理すらできていない。
WEBマーケもこれから
C
C:WEB活用がほとんど出
来ていない
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
24
優位性及び新規性
１．日本市場にフィットした機能・価格
日本においては多機能なツールを使いこなす難易度は高く、導入
しても使いこなせないケースが多い。我々は営業の現場でも利用
できるシンプルな機能とインターフェースで差別化を図ります。
２．顧客資産を活かしたクロスセル・サポート
15年のBtoBマーケティングの実績、1000社以上の企業との取引、
4万を超える見込み客と直販営業で市場開拓スピードを早めます。
また資本提携した日経BP社の顧客ネットワークや主催展示会で
のアライアンスがすすみ、さらなる拡大が期待されます。
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
25
優位性及び新規性
３.他マーケティングサービスのご提案
サイト作成やコンテンツライティング、ITトレンドなどの他の
サービスを合わせて提供することで、お客様により継続的な売れ
る仕組みをご提案することができます。
４.導入ハードルの低さ
他社ツールの最多導入価格帯が２５万円程度と導入には大きなリ
スクが伴います。我々は月額平均導入価格 4万円にて提供する
ことで導入ハードルを低くし、拡大する市場で拡販を図ります
名刺管理のSanSan,ソフトブレーンとのデータ連携も開始
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
26
成功事例のご紹介
1. ㈱リンクイベントプロデュース様
2. ㈱ネットレックス様
3. WEBマーケティングA社様
4. 弊社 リストファインダー
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved.
27
事例１：苦手だった新規開拓に新たな手法
社名：株式会社リンクイベントプロデュース
資本金：3000万円
事業内容：企業イベント、旅行プランニング、コンサルティング
■導入前の課題
タイミングよくアプローチするのが難しい
実施していたこと:販促セミナー（月2.3回）及び営業のフォロー
メールマガジン配信（1万4000件）
SEM、SEOの集客では見込み客が足りない
■実施したこと
リストファインダーを活用してメール配信
サイト訪問会社や個人へアプローチ
事例１：苦手だった新規開拓に新たな手法
■導入後の効果
・アクセス企業リストからの新規アポイント率
・タイミングよくアプローチが可能に
8％
■成功のポイント
・個人アプローチ
コンテンツごとに閲覧者を特定、アポイントの打診。
・企業アプローチ
コンテンツ閲覧企業に所属する個人にメールにてアプローチ
ホットリストまでをマーケティング部門が作成、その後、営
業がアポイントを獲得するスキーム
事例２：ホットリード創出・効率化
社名：株式会社ネットレックス
資本金：4700万円
事業内容：資産物品管理クラウド「Convi BASE1」の提供
■導入前の課題
・営業とマーケティング業務が分断していた
ホットでない見込み客も営業へ
・セミナー集客に課題
→
集客ができない
■実施したこと
・マーケティング部門でアポイントまで対応
・リストファインダーを用いてメール配信実施
事例２：ホットリード創出・効率化
■導入後の効果
・年間320件、前年比130％のアポイント獲得の体制へ
・セミナーが満席へ
■成功のポイント
・過去名刺も含め、見込み客情報をデータ化
・リストファインダーを用いたセミナー集客
無差別メール配信から閲覧状況に応じた配信へ
・マーケティングの業務範囲をアポイント獲得まで広げた
毎日、訪問顧客をD／L アポイント獲得
事例3：リード獲得から営業を仕組み化
社名：WEBマーケティングA社
事業内容：WEBマーケティングツールの提供
■現状
•
•
•
コンテンツサイトから月2000件の見込み客
インサイドセールスが一次対応しニーズを聞く
営業がニーズのある企業のみを訪問
■課題
• クラウドサービスで単価が安いため効率化が急務
• 見込み客数にばらつきがあり、非効率が発生
• 営業に新人クラスしか配属できずスキルアップが急務
事例3：リード獲得から営業を仕組み化
■実施したこと
• すべての営業を非訪問とした
• KPIを電話件数だけにした
• 誰でも結果が出るようマニュアル化
■導入後の効果
• 電話数、商談数ともにアップ
• 月20件の新規受注を安定獲得
コンテンツサイトから
2000件
インサイドセールス（5人）
2000件電話→200件商談
営業部門（非訪問4人）
■成功のポイント
•
•
200件商談→20件受注
シンプルなKPI
徹底したマニュアル化（非訪問、スクリプト）
事例4：WEBマーケに適した営業組織づくり
社名：弊社イノベーション
対象サービス：リストファインダー
■マーケティング施策
• コンテンツマーケティング開始１年
• メルマガにて更新やセミナーのお知らせ
• 営業がセミナーや問い合わせ顧客に対応
■課題
•
•
•
•
コンテンツサイトからのリード獲得が頭打ち
営業がフォローするがアポ率が低い
受注までに長い時間がかかる
試してみたいというニーズが多くなった
事例4：WEBマーケに適した営業組織づくり
資料ダウンロード
お問い合わせ
セミナー集客
営業マン
ハウスリスト
25,000人
問い合わせ顧客
事例4：WEBマーケに適した営業組織づくり
■施策
1. 営業を３つのチームに分けた
2. 無料トライアル開始
3. コンテンツの質と量にこだわった
4. リストファインダーの活用
事例4：WEBマーケに適した営業組織づくり
１．営業を３チームに
２．無料トライアル開始
マーケティング
• ブログ、セミナー、展示会、広告全般リード獲得、データ管
理、リード育成
インサイドセールス
• インサイドセールス：リードの一次対応、クイック対応
フィールドチーム
• 無料トライアルの獲得
有償化チーム
• トライアルの有償化
事例4：WEBマーケに適した営業組織づくり
インサイド
セールスチーム
• 一定条件の企業にのみアポをとる
• 「名刺情報のデータ化」「展示会出展」
「メルマガ配信」
• アポイントは全てオンライン商談
トライアル化
• 訪問せず、全ての商談をオンラインで行う
• １人１日５商談が可能に
チーム
• オンライン商談に合わせた商談資料を作成
• 顧客を動かすアプローチ
有償化チーム
• タグ設置、個人情報登録、メール配信のス
ケジューリング
事例4：WEBマーケに適した営業組織づくり
３．コンテンツの質と量にこだわった
• 新人にコンテンツを300本（1ヶ月）
https://www.innovation.co.jp/b2blog/lead-generation-point/
https://www.innovation.co.jp/b2blog/insidesales-tools/
• それをささえる体制づくり
修正、画像作成、アップロード
• 新人研修としてもベネフィット
業界用語、IT用語などを自分で考え自分で理解する。適正
事例4：WEBマーケに適した営業組織づくり
■いいね！数
昨年末に1000いいね！に到達して騒いでから半年強。
6/6時点 → 1741
8/24時点 → 2001
事例4：WEBマーケに適した営業組織づくり
■先月の訪問者数TOP3
１位：2594：「テキストメール」と「HTMLメール」、特徴と違いを理解
２位：2138： いまさら聞けない「DMPとは？」～基礎知識編～
３位：995： 押さえておきたい！Googleアナリティクスの見るべき指標
■先月のCV数TOP3
１位：7CV： テレアポの成功はリストアップで決まる！
２位：6CV： いまさら聞けない「DMPとは？」～基礎知識編～
２位：6CV： 今話題のアカウントベースドマーケティング（ABM）とは？
事例4：WEBマーケに適した営業組織づくり
４．リストファインダーの活用
• アクセス者への個別アプローチ
特定ページ（事例・セミナー）、複数ページ、複数回数
• 長期フォロー対象者へのコンテンツ提供
• クイックレスポンス
事例4：WEBマーケに適した営業組織づくり
■導入後の効果
・リード100件＋300～400件の営業リストを創出
・インサイドセールスの即フォローによってアポ率が向上
■成功のポイント
・コンテンツマーケを活かした新しいリスト抽出の仕組
みを作った
・新人の有効活用
・インバウンド（お問合わせ）から5分以内にフォローで
きるインサイドセールス部隊を構築して不在率を減らせた
ありがとうございました。
お問い合わせなどは
[email protected]
Facebook:富田直人