「売りづくりセンター」 開設から1年間の成果

平成22 年11 月 19 日
※同時資料提供先：
大阪市政記者クラブ
大阪経済記者クラブ
大阪市経済局
総務部国際経済担当
電話: 06-6208-8960
財団法人大阪国際経済振興センター国際部
（IBPC 大阪ネットワークセンター）
電話: 06-6615-5522
大阪の企業が「売りづくり」で海外販路開拓に成功！海外で続々と成約！
～海外展開支援プロジェクト「売りづくりセンター」開設から１年間の成果～
大阪市では、製品開発から見本市出展・商談サポートまで、市内中小企業の海外販路開拓を一貫して
支援する売りづくりセンターを昨年９月に設置し、１年余りが経過しました。この間、企業から１０４件の相談
を受け、アジアやヨーロッパの６回の海外見本市出展を通じて、既に５件の代理店契約や１０件の販売成
約が得られるなど海外販路開拓の成果をあげており、現在も多くの商談が継続中です（別添参考資料の
通り）。
また、来年２月から３月にかけてヨーロッパで開催される見本市にも出展を予定していますが、現在、海
外展開有望案件が 57 件あり、引き続き売りづくりセンターで継続支援することで海外見本市出展や成約
を数多く生み出していきます。
今後とも支援分野・地域を拡大していくなど、市内中小企業の多様な海外展開ニーズに合わせた支援
を積極的に行ってまいります。
「売りづくりセンター」 海外展開支援プロジェクトについて
■事業名称
「売りづくりセンター」 ～海外展開支援プロジェクト (OBDI)～
（OBDI－Overseas Business Development Initiative）
■受
付
平日の午前 9 時 00 分～午後 5 時 30 分
（ただし、土曜・日曜・祝日・休日・年末年始は休み）
■場
所
IBPC 大阪ネットワークセンター内
http://www.ibpcosaka.or.jp/network/whats_center/index_access.html
アジア太平洋トレードセンター(ATC) ITM 棟 4 階
＊最寄駅－大阪市営地下鉄 南港ポートタウン線「トレードセンター前」駅下車
■支援内容 （１）海外展開を希望する企業に専門コーディネーターを派遣し、海外市場の情報提供や
現地ニーズに応じた製品改善提案など「売る」視点からのアドバイスを行う。
（２）支援企業の製品・技術等のプロモーションや商談のため、海外見本市や商談会を活用
し、コーディネーターによる出展支援など、商談成約に向けてのマッチングサポートを行
う。
（３）コーディネーターが海外見本市や商談会を通じて取得した情報やマッチング結果を支
援企業にフィードバックし、海外向けの製品開発に繋がる改善提案などの支援を行う。
※支 援 対 象 企 業：原則として大阪市内で事務所または事業所を有する中小企業者。
※コーデ ィネ ータ ー：商社等の企業ＯＢやコンサルタントなど、海外市場に精通し、貿易実務等の専門知識を有する者。
■費
用 上記支援内容にかかるコーディネーター活動経費及び見本市等ブース出展費用は無料。
■お問合せ 海外展開支援プロジェクト(OBDI) (財団法人大阪国際経済振興センター国際部)
電話: 06-6613-8686 ファックス: 06-6615-5518 メール:[email protected]
売りづくりセンター事業の支援事例について
(平成 22 年 11 月 5 日時点)
(事例 1) A 社の実績(インド・ムンバイ インテルパック出展企業)
・ A 社概要：包装関連商材製造企業／取扱製品：加工用テープ(工業用シーラー、保護テープ材)
・ インド出展後に、現地の代理店(貿易商)と契約し、現地での代理販売権を付与した。
・ 売りづくりコーディネーターは以前より同代理店とのビジネスネットワークを持っており、同代理店も日本
企業とのビジネスに精通していたため商談が進んだ。
・ 同代理店に対して、展示会で商談し継続交渉中の企業等リストを提出し、代理店担当者によりこれらの企業
を直接訪問してフォローアップを実施した結果、以下のような成果があがった。
○ 販売代理店契約 1 件／販売成約件数 10 件
① 世界的食品企業(同社インド工場 4 ヶ所) 成約済み
・ 世界的食品会社。食品や飲料、調味料などを製造するインドの工場(4 ヶ所)で、レトルトパック用包装資材
の納入契約を締結した。
② その他インドローカルメーカー 成約済み
・ インドローカルメーカーについては、個別にフォローアップを行った代理店より、顧客からのコストダウン
の要求が強かったという報告を受け、製品の見直し・改善(売りづくり)を実施した。
・ 輸送費や輸送先の関税等を考慮しても一定の競争力を確保できることから、新興国向けの新商品として、新
たに製品ラインナップに加えたことで、レトルトパック用包装材メーカーと成約することができた。
・ 今後、価格が合わず採用を見送った企業に対しても再検討される可能性がある。
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(事例 2) B 社の実績(ドイツ・フランクフルト ライト＆ビルディング出展企業)
・ B 社概要：圧着端子、圧着スリーブ製造企業／取扱製品：圧着端子類全般
○ 販売代理人契約 1 件
・ 展示会で商談した企業のうち、52 社と価格や製品などについてのやり取りを継続的に実施している。サン
プル依頼のあった企業には随時サンプルを送付し、見積にも迅速に対応している。
・ ただし、サンプルや見積の送付後に先方から連絡が途絶えるケースもあり、定期的にメール及び電話でのフ
ォローを実施しているところ。
・ また、展示会出展時に、ドイツの新規顧客開発、ならびにコレポン（貿易取引通信）対応として、現地市場
に精通したドイツ・デュッセルドルフ市在住のコンサルタントを売りづくりセンターから紹介した。その後、
B 社のドイツ市場内における販売代理人として同コンサルタントと代理人契約を締結し、ドイツ市場での主
にユーザーの新規開拓を委託することとなった。
・ 展示会での訪問企業の要望に対してより迅速に対応するとともに、販売代理人のフォローも含めた欧州全般
での販売促進のため、欧州への営業所設置が不可欠と判断し、2011 年春をめどに、オランダに営業拠点を
設置すべく、現在、現地状況について調査中である。
・ ヨーロッパ向け工業・電器規格に合致するよう製品改善を行った。
(事例 3) C 社の実績(中国・広州 広州交易会(春季)出展企業)
・ C 社概要：日用生活商材製造企業／取扱製品：マイナスイオン発生商材
○ 販売代理店契約 2 件
・ 展示会での対応顧客のうち、現地で同様商品を扱う代理店(輸入商社)2 社と、中国での代理販売契約を締結
した。代理店の所在地は、広東省深圳市、湖北省武漢市の 2 社である。
・ 現在は、出荷ロット数を含めた年間の購買計画について現地の代理店と交渉中。現在は少量のテスト発注を
受けている。
・ ロット数の確定後にパッケージングや販売方法等について各代理店とやり取りを予定している。また、C 社
と代理店との間で、販売価格についても細かく調整中である。
・ なお、中国では地域ごとに代理店の対応エリアが決まっているため、今後は特に人口の多い都市から順に地
域代理店を開発していく予定である。
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(事例 4) D 社の実績(中国・上海 Ｊ－ＭＯＤＥ ＦＡＩＲ出展企業)
・ D 社概要：アパレルメーカー／取扱製品：婦人服等
○ 販売代理店契約 1 件
・ 展示会出展後に、現地の代理店(貿易商)と契約し、展示会出展後現地に新たに設置した D 社ショールーム兼
事務所の運営に当たっている。
・ 併せて、代理店担当者による展示会での対応顧客へのフォローアップを実施し、現地の婦人服に対するデザ
インニーズ等を収集している。
・ 売りづくりコーディネーターが提案した現地ニーズの把握に基づく製品開発の重要性を再認識し、代理店担
当者のデザインニーズ情報をもとに、大阪のアパレルメーカー(3 社)と共同で中国市場のニーズに合わせた
独自デザイン製品を開発した。
・ 市場展開すべく「第 8 回上海アパレル展示会(9 月 27 日～9 月 29 日)」独自出展、Ｊ-MODE FAIR 出展に際
し、コーディネーターより提案された展示手法を踏まえた装飾・接客を行い、100 社の見込み顧客を獲得し、
前記代理店と共同で具体的な製品提案を実施しているところである。
・ 現地ニーズに合わせたデザイン・素材変更等を行った。
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(事例 5)
E 社の実績(フランス・パリ ＩＰＡパリ国際食品機械見本市出展企業)
・ E 社概要：産業機器製造企業／取扱製品：精密機器(ロータリーポンプ)
・ フランスはもとより、世界 50 ヶ国の企業がブースを訪問し、215 件の商談があり、製品 PR 効果は非常に高
く、ブランドイメージの構築に繋がった。また、多くの競合他社も出展しており、最新の業界情報が収集で
きた。今後は見本市に定期的に出展する予定。
・ 有力なポンプ会社を含め、いくつもの販売代理店の申し出を受け、フランスを始めヨーロッパにおける代理
店空白地において契約条件の交渉を進めている。近く渡欧し、いくつかの候補企業を訪問する予定。
・ フランスの世界規模の食品メーカーが熱心に展示会に訪れ、同社の食品製造ラインに E 社の製品を使用した
いとの要望があり、現在交渉中である。
・ E 社の製品は製造ラインごとのニーズに合わせるオーダーメード型であるため、今後、必要に応じて製品改
善に対応する。
(事例 6)
F～J 社の実績(中国・広州 広州交易会(秋季)出展企業)
・ F～J 社概要（各種メーカー：食品、加工食品、アクセサリー雑貨、日本酒など）
・ 展示会での対応顧客のうち、中国国内代理店候補、その他諸外国代理店候補（欧州、東南アジア、北米、オ
セアニア、欧州）など、約 90 件の商談があった。中には、パッケージングや販売方法等についての具体的
な商談もあった。今後、継続して販売ルートの確保を実施予定。
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