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IRテーマミーティング用資料「ラップ口座No.1の戦略」
開催日 2007年12月13日（木） 場 所 グラントウキョウ ノースタワー １８階 コンファレンスホール 大和証券グループ 第１回テーマミーティング ラップ口座Ｎｏ．１の戦略 大和証券株式会社 常務取締役 ＳＭＡ本部長 谷口 幸四郎 本資料は、本日のIRミーティングに関する情報の提供を目的としたものであり、株式会社大和証券グループ本社が発行する有価証券の投資及 びラップ口座を勧誘することを目的としたものではありません。また、本資料は2007年12月10日現在のデータに基づいて作成されております。 本資料に記載された意見や予測等は、資料作成時点の当社の判断であり、その情報の正確性、完全性を保証し又は約束するものではなく、 また今後、予告なしに変更されることがあります。 目 次 ラップビジネスの概況 ････ 2 ＳＭＡ Ｎｏ．１の戦略 ････ 12 ファンドラップＮｏ．１の戦略 ････ 15 1 ラップビジネスの概況 2 米国でのラップ口座の人気 米国ＳＭＡの契約資産残高と口座数 米国ファンドラップの契約資産残高と口座数 SMA資産残高(左軸) ＳＭＡ口座数(右軸) （億ドル） 9,000 ファンドラップ資産残高(左軸) （万口座） 350 8,000 300 7,000 資産残高：約4,114億ドル 6,000 口座数 250 ：約120.0万口座 ファンドラップ口座数(右軸) （億ドル） 9,000 （万口座） 350 8,000 300 7,000 資産残高：約1,344億ドル 6,000 口座数 250 ：約133.6万口座 5,000 200 5,000 200 4,000 150 4,000 150 3,000 資産残高：約8,081億ドル 2,000 口座数 100 ：約179.2万口座 50 1,000 0 0 2Q 2002 3,000 資産残高：約4,778億ドル 2,000 口座数 100 50 1,000 0 2Q 2007 ５年間で・・・ ：約326.8万口座 0 2Q 2002 2Q 2007 ５年間で・・・ 資産残高：約3,967億ドル増加（増加率96.4％） 資産残高：約3,434億ドル増加（増加率255.5％） 口座数 ：約59.2万口座の増加（増加率49.3％） 口座数 ：約193.1万口座の増加（増加率144.5％） ラップ口座の資産残高では「ＳＭＡ」が最多 ラップ口座の資産残高では「ＳＭＡ」が最多 ラップ口座の口座数では「ファンドラップ」が最多 ラップ口座の口座数では「ファンドラップ」が最多 出所：Cerulli Associates 3 日本のラップ口座の状況 投資一任型ラップ口座の契約資産残高推移 億円 9,000 9,000 06年10月にA社とB社は ファンドラップを追加 投資一任型ラップ口座 大和証券 A社 B社 C社 8,000 7,000 6,000 8,000 7,000 6,000 5,000 5,000 4,000 4,000 3,000 3,000 2,000 2,000 1,000 1,000 0 0 06/3 06/6 06/9 06/12 07/3 07/6 07/9 出所：投資顧問業協会公表資料により当社作成 当社は、投資一任型ラップ口座サービスにおいて、契約資産残高No．１ 4 各社のサービス状況 SMA型 ファンドラップ型 投資運用業務 大和証券 ○ 04/8開始 ○ 07/10開始 自社 野村證券 ○ 05/10開始 ○ 06/10開始 自社 日興ｺｰﾃﾞｨｱﾙ証券 ○ 04/4開始 ○ 06/10開始 日興グローバルラップ(株) 新光証券 ○ 04/12開始 × 三菱UFJ証券 ○ 06/2開始 ○ みずほｲﾝﾍﾞｽﾀｰｽﾞ証券 ○ 06/7開始 × － 自社 岡三証券 ○ 07/6開始 × － 自社 東海東京証券 ○ 07/6開始 ○ 光証券 ○ 06/4開始 × － 自社 藍澤證券 ○ 06/12開始 × － 自社 SMBCﾌﾚﾝﾄﾞ証券 × － 各社公表情報及び投資顧問会社要覧より当社が作成 ○ － 07/11開始 07/6開始 07/1開始 自社 自社 (株)東海東京投資顧問 自社 5 ラップ口座Ｎｏ．１の道程（１） 「ダイワＳＭＡ」＆「ダイワファンドラップ」契約資産残高・件数 ダイワＳＭＡ ダイワファンドラップ 04/08/20 サービス開始 07/10/09 サービス開始 04/10/01 運用開始 07/11/02 運用開始 （億円） （件数） 2,800 6,400 ＳＭＡ残高(左軸) 2,400 5,600 ファンドラップ残高(左軸) ＳＭＡ口座数(右軸) 2,000 4,800 ファンドラップ口座数(右軸) 4,000 1,600 3,200 1,200 800 2,400 05/3時点での 契約資産残高は約94億円。 当初からラップ口座No.1 1,600 400 800 0 0 04/12 05/03 05/06 05/09 05/12 06/03 06/06 06/09 06/12 07/03 07/06 07/09 07/11 2007年11月30日現在：ダイワＳＭＡ契約資産残高 約2,365億円 2007年11月30日現在：ダイワＳＭＡ契約資産残高 2,723件 約2,365億円 口座数 口座数 2,723件 ダイワファンドラップ契約資産残高 約306億円 3,530件 ダイワファンドラップ契約資産残高 約306億円 口座数 口座数 3,530件 6 ラップ口座Ｎｏ．１の道程（２） 大和証券の施策 2004年4月 2004年8月 法制度 改正投資顧問業法 ダイワＳＭＡ サービス開始 ・ ・ ・ ・ z 経験豊富な運用担当者による自社運用 z ＳＭＡ専任のコンサルタントの設置 など、 今までにない新たな資産運用サービスの確立 施行 証券会社が兼業方式で投資一任 業務が可能となる ラップ口座解禁 ラップ口座解禁 ・ ラップ口座ＮＯ．１ ラップ口座ＮＯ．１ ダイワＳＭＡの拡大に伴い、 ＳＭＡコンサルタントの人数を順次拡大 2007年4月 各営業店に地域コンサルタント課を新設する等、地域に根ざした、 長い時間軸によるコンサルティング営業を強化 金融商品取引法 2007年9月 2007年10月 ダイワファンドラップ サービス開始 全国117店の営業員によるラップ口座の推進 施行 営業店の営業員による投資一 任契約の締結が可能となる 我が国における 我が国における 「ラップ口座元年」の到来 「ラップ口座元年」の到来 7 ダイワＳＭＡとダイワファンドラップの特徴 ダイワＳＭＡとダイワファンドラップのそれぞれの特徴と相違点 ダイワＳＭＡ 運用 サービス ダイワファンドラップ ¾ 経験豊富な運用者による社内運用が中心 ¾ 多種多様な資産クラスを対象とする投資信託を利 ¾ 多彩な運用スタイル ¾ 株式特化型の運用は国内株式単元株での運用 用した国際分散投資 ¾ お客様の投資方針に応じたポートフォリオの構築 ¾ 専任ＳＭＡコンサルタントによる提案、契約 ¾ 営業店の営業員による提案、契約締結およびアフ 締結およびアフターケア ¾ 定期的な運用報告（毎月） ターケア ¾ ヒアリングシートによってお客様の投資方針を確 認した後にお客様に最適な運用スタイルを提案 ¾ 定期的な運用報告（３ヵ月毎） 契約 お客様と当社との間で投資一任契約を締結 契約金額 ５,０００万円以上５００万円単位 ５００万円以上１万円単位 報酬体系 固定報酬型と成功報酬型より選択 固定報酬型のみ 対象顧客 超富裕層 富裕層 ～ 富裕層 ～ マス富裕層 8 ターゲット顧客のイメージ図 超富裕層 金融資産10億円以上 大和ＳＭＡのターゲット 本部のＳＭＡ専任コンサルタントが推進 （営業店の営業員と連携） 富裕層 金融資産 5,000万円～10億円未満 ＳＭＡ、ファンドラップによって 全ての顧客に幅広く対応 ＳＭＡは大口化を指向 ファンドラップのターゲット マス富裕層 金融資産 2,000万円～5,000万円未満 営業店の営業員が推進 ファンドラップは幅広いターゲット。 最低金額500万円としているので、 団塊世代は元より、その下の世代 （＝資産形成層）も取り込める。 9 顧客ニーズの変化 資産運用に係るお客様のニーズ 仕事が忙しく、資産運用について考える時間が足りない。 ⇒プロフェッショナルに安心して任せたい リスク分散の必要性を感じてはいるが、投資知識に不安がある。 ⇒もっと簡易に国際分散投資がしたい 投資商品はあふれているが、自分に適したものがわからない。 ⇒他の人とは違う、自分に適した商品が欲しい 10 証券会社におけるラップビジネスの意義 ラップビジネスによって証券会社が享受するメリット ◆取引毎ではない、残高ベースの手数料 ⇒ 安定収益の確保 ◆「資産の拡大」がお客様と共有の目標 ⇒ 利益相反の回避 ◆お客様からのヒアリングに基づく提案 ⇒ 適合性の原則 11 ＳＭＡ Ｎｏ．１戦略 12 ＳＭＡ Ｎｏ．１戦略・・・当社ＳＭＡの強み 当社の強みを生かしＳＭＡ分野において業界No.1の地位の維持。 日本株式の ＳＭＡ口座において投資一任契約に基づき日本株式を顧客名義 の単元株で運用。（米国のＳＭＡの特徴を導入） 単元株運用 ⇒顧客が株主優待、株式配当、株式議決権等の権利を持つ。 自社運用主義が 基本 専任ＳＭＡ コンサルタント 成功報酬型の 採用 自社の運用部門に大和証券グループで豊富な経験を持つ運用者 を確保し、日本株式、内外債券については、自社で運用。 また、上記以外のアセットクラスについては、ダイワＳＭＡ専 用投資信託を活用。⇒運用品質のコントロール、差別化 顧客毎に専任ＳＭＡコンサルタント制を採用し、キメ細かなア フターケアを実施。⇒顧客の安心感、優越感 固定報酬型の他に成功報酬型の報酬体系の採用。 ⇒顧客と大和証券との目標を共有（Win-Winの関係） 13 ＳＭＡ Ｎｏ．１戦略・・・今後の展開 ＳＭＡ分野において業界No.1の地位の維持。 当社の特徴を活かした積極的なプロモーション展開、運用スタイル拡充、 継続的なサービス向上で顧客を獲得していく。 プロモーション 運用スタイル 拡充 サービス向上 ・潜在的なニーズがある個人富裕層への認知度アップ。 ・学校法人、公益法人等の運用ニーズのある法人へのアプロー チ強化。 ・当社の特徴の日本株式運用の新運用スタイルの投入。 ・投資環境に応じて戦略的に運用スタイルを拡充する。 ・優れた運用者の継続的な採用。 ・海外資産へ投資する運用スタイルの拡充 ・顧客のニーズに即してサービスを追加。 例）特定口座対応（導入済み） インターネットでの情報提供の拡充（予定） 運用スタイル変更タイミングの弾力化（予定） 14 ファンドラップＮｏ．１戦略 15 ファンドラップＮｏ．１戦略・・・開始当初 ¾ 最低金額を500万円にして敷居を低くし、幅広い顧客へアプローチする。 （⇒これまで証券会社と取引をしたことがない層の取り込みを図る） （⇒ 契約後に満足が得られれば増額、及び紹介につながる期待） ¾ ＳＭＡで築いてきたラップ口座No.1のブランド力を活用する。 ¾ ヒアリングシートを活用し、お客さまを充分理解することから始める。 ファンドラップ契約事例から ケース１：相続株券入庫がきっかけで投資初心者が契約 → 相続で入手した株式をきっかけに証券投資の必要性を感じ始めた投資初心者に、500万円 からの、リスクを抑えた安定的な運用、プロに任せて安心の運用が受け入れられた。 ⇒敷居が低いため、証券投資初心者を「貯蓄から投資へ」と誘導できる ケース２：ヒアリングシートがお客様との取引を拡大 → ヒアリングシートには当社がお客様のニーズを確認するだけでなく、お客様自身に自ら のニーズを気付かせる機能もある。これによりファンドラップ以外の取引にも繋がった。 ⇒ヒアリングシートをきっかけとしたクロスセルが期待できる 16 ファンドラップＮｏ．１戦略・・・今後の展開 ファンドラップにおいても業界No.1の地位獲得へ。 積極的なプロモーション展開、進化し続ける商品性・サービス、卓越した コンサルティングで顧客を獲得していく。 プロモーション ＳＭＡ実績No.1の大和証券が満を持して提供する新しいラップ 口座サービスの早急な認知拡大を図るため、メディアミックス によるプロモーションを展開する。 商品性向上 立ち上げフェーズにおいては、オーソドックスな運用スタイル を取り揃えてスタートした。次のフェーズでは、幅広い顧客 ニーズに応えるために、アセットクラスの追加やカスタマイズ 性を高める等、常に進化を続けていく。 サービス向上 顧客のキャッシュ受け取りニーズに対応すべく定期引出しサー ビスを準備中。 ラップ口座サービスで最も重要な「営業員のコンサルティング 能力」を向上すべく、研修を繰り返し行っていく。 17 大和証券グループ本社 IR室 TEL: 03-5555-1300 FAX: 03-5555-0661 E-mail: [email protected] URL: http://www. daiwa-grp.jp/ir/