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News Letter - 通販売上アップならeコマース戦略会議
News Letter ht t p:/ / ec - s t rat eg y.net / June 2015 Vol.23 6 有料ニュースレター終了のご挨拶 いつも本サービスをご利用い ただき、誠にありがとうござ “ クライアントの利益を最優先に動く組織はないのだろ うか？ ” います。「e コマース戦略会議」 を主催しております a-works の 野山大彰です。 このような思いから、各パートナー企業が通販支援を 行う中で得た知識、経験、情報を、気軽に、かつ低価格 で提供するために発足した「e コマース戦略会議」は、 2015 年 7 月で公開 2 周年を迎えます。 「e コマース戦略会議」は 2013 年 7 月にスタートした ばかりのまだ新しいサービスですが、この度、2015 年 6 3 年目の節目となる今、 「ネットで調べても出てこな 月末をもちまして有料サービスを終了し、同年 7 月 1 日 い、本当に価値ある情報」をより多くの方にお届けして より無料化する運びとなりました。 いくために、これまでご負担いただいていた会費を無料 化し、さらに通販業界全体を盛り上げていきたいと考え 多くの会員様にご愛顧いただきながら、今回あえて無 ております。 料化に踏み切ったのには「より多くの方に本当に価値あ る情報をお届けしたい」というパートナー企業の強い思 いがございます。 この度のサービスの変更に伴い、毎月お届けしており ます有料会員様向け通販ニュースレターの発行は今回の 2015 年 6 月号が最終となりますが、今後も不定期なが 商品開発や LPO、リスティング広告の運用など通販 ら年に数回、無料でニュースレターを発行。 の売上を伸ばすために必要なことを外部業者に委託され ている通販企業様は多いと思いますが、実際はクライア 7 月以降にお届けいたします通販コンテンツは随時 ントである通販企業様が何を優先し、どこにお金を使う 「e コマース戦略会議」公式サイトのブログページにアッ べきかを的確にアドバイスできる業者はごくわずか。 プしてまいりますので、引き続きご活用いただければ幸 甚に存じます。 本来、Web 施策に関わる業者というものは自社が儲 けを出す前に「クライアントが利益を出していること」 が大前提でなければいけないはずなのに、多くの通販企 それでは、有料定期冊子としては最後のニュースレ ターをどうぞお楽しみください。 業様にとってその逆の事態が起きているのが現実です。 a-works 株式会社 野山大彰 “ なぜ、各業者は自社の利益だけを求めるのだろう？ ” eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 01 目次 はじめのご挨拶 挨拶文 01 【特別寄稿】通販で起こりがちな失敗のパターン （株式会社エスペラント 代表取締役 吉冨道夫） 03 通販で実際にあった 3 つの失敗事例をご紹介 コールセンター 定期顧客の離脱を防止する方法 （株式会社リプライオリティ 田邉伸太郎） 07 なぜ、リプライオリティ社は翌月定期離脱率を 40% から 20% に改善できたのか？ CRM 実は多目的に使える !? 「カレンダー」というツールについて （アド印刷株式会社 開発プロモーション 長谷川秀雄） 10 販促ツールとしてカレンダーを活かす “3 つのアイデア ” YDN 広告 これをやれば売上アップ必須 !?YDN 広告、サーチターゲティング攻略法を 徹底解説します！ （株式会社リスティングプラス 代表取締役 長橋真吾） 今が狙い目！ YDN 広告の中でも特にパフォーマンスの高い配信方法をわかりやすく図解 データベース分析 単品通販におけるデータベースの分析 第７回 （株式会社ティーダイレクト 権丈茂） 19 通販関係者なら必ず押さえておきたい KPI（指標）運用の考え方について A/B テスト 「オファー」が通販を成功に導く！レスポンスを最大化する「オファー」とは？ プレゼントが違うだけで反応率 1.75 倍 !? 引上げ率を高めるオファーの秘密 リスク対策 22 26 LTV が高い顧客を一番費用対効果高く集客していくには？（a-works 株式会社 代表取締役 野山大彰） 「SEM 経路」のユーザーが高い LTV が確保できる理由 e コマース戦略会議についてのご案内 02 （アンダス株式会社 日高絵美） 第７回 ネットショップのリスクを、収益に変えるリスク対策講座！ （HAZS 株式会社 代表取締役 東弘樹） 年商１億を超えたネットショップに必要なリスクマネジメントとは LTV 14 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 30 34 １ 株式会社エスペラント 代表取締役 吉冨道夫 株式会社エスペラント 【特別寄稿 第 10 弾】 通販で起こりがちな 失敗のパターン 吉冨です。 その後、追加で約 500 万の出資を受け再チャレンジし たが、これにも失敗したわけです。結果、従業員をすべ て解雇し、事業はほぼ休止している状態です…。この会 日本通信販売協会が毎年発表 社が失敗した理由は大きくわけて 2 つあります。 している通販市場の売上高調査 をみると、もうすぐ 6 兆円にの る勢いです。ここ数年毎年成長を続けている一方で、通 販をやってみた、やっていたものの、失敗しそのまま撤 退するという会社もけっこう多いんですよね。 ①資金の使い方 ひとつは、潤沢に資金があると錯覚をしてしまい、お 金を有効に使っていく視点と考えが非常に乏しかったこ と。 【特別寄稿 第 弾】通販で起こりがちな失敗のパターン こんにちは、エスペラントの 10 成功から学べることは多いですが、同じくらい失敗か らも学べることはあります。そこで今回は通販で実際に あった 3 つの失敗例をご紹介します。 資金の使い方とテストの意味を 理解することの大切さ テストと銘打って最初に使った金額が 600 万円。最初 から結果が出ればよかったのですが、結果が芳しくなく、 さらにそこから同じ金額を 2 回広告に使ったわけです。 サプリメントが主力の商品で、新規事業で化粧品販売 に参入したある会社があります。よく考えられた商品で、 わずか 3 か月で 2,000 万円近い金額が飛んだ計算になり ます。 商品が持っている背景も面白くて、商品の特徴も際立っ ています。 冒頭にも書いたように、この会社はサプリメントを主 力商品で売っていました。つまり、全くの異業種からの また、社会性や話題性もある商品で、全体感からうま く訴求をつくっていければ、可能性のある商品ではない 参入というわけではなく、ある程度どころか、通販の知 識があったわけです。 かと個人的には感じていたんですね。 なぜそんなにお金を使ってしまったのかというと、大 公的機関から融資を受けることができなかったため、 なり小なり社長に成功体験があると、それが足かせと 知り合いの社長の何人かに声をかけて株券を発行し、約 なって、勘違いの自信を生み出してしまうことがありま 3,000 万円の出資を受けスタートしたわけです。ところ す。今回はその典型的なパターンというわけです。 が、1 年経つか経たないかのところでなんと、3,000 万 をほぼ使い果たしてしまったんです。しかもその 1 年の 間、ほとんど商品が売れてない…。 日々の生活においても、 ちょっとお金が入ってくると、 とたんに羽振りがよくなることってありますよね？それ eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 03 １ 株式会社エスペラント だけ人は「予定以上」のお金を持つと、頭ではわかって 運がよければ、なりふりかまわずでも当たるかもしれ いても、お金が無い時と比べ、お金を使いたがる傾向に ませんが、確率論として当たる可能性が少ないと言わざ あることを自覚すべきだってことです。 るをえません。 通販に限らず、ビジネスにおいて「これは絶対に 100％いける」という保証なんてありません。 各社、各人テストに対する考え方は様々ですが、抽象 度の高いところからはじめて、徐々に細かくしていくの がテストとしてはおススメです。 だからこそ、小さく走らせていき、当たりが見つかる 【特別寄稿 第 弾】通販で起こりがちな失敗のパターン 10 までは、とにかくテストの繰り返しをしていく…。その 最初は、商品にスポットを当てて、 「商品特徴を重視 後、当たりが見つかった段階で大きく資金を投入すれば した内容がよいのか」 、あるいは、 「会社の考えや商品が よいわけですよ。 生まれた背景を重視した内容がよいのか」という、原稿 全体のテイストを知るためのテストです。どちらかよい 至極単純なことに感じるかもしれませんけど、小さく 結果が出たほうを、さらに細かく見ていく…。 まわして、当たったら大きく展開する、この冷静さが通 販ビジネスにおいてはキモ中のキモです。 続いては、コピーの大きさや、体験談の割合、客観的 事実の有無などといった、中分類のテストです。 ②テストのやり方 最後が、クロージングまわりにあるオファーやボディ コピーといった細かな点をテスト。 大枠の訴求がズレていれば、細かな点に手を加えても レスポンスが出る可能性は限りなく小さいのですが、こ こを理解されている会社さんはほとんどありません。 なぜ大枠がズレているとレスが出にくいのかという もうひとつが、テストのやり方そのものです。先ほど と、人は興味があって見ようという意識が起こるわけで 絶対に 100％いけるなんてないと書きましたが、実際に す。そして、中を見て、さらに興味が駆り立てられ、結 原稿の訴求がお客様に受け入れられるかどうかは、やっ 果として『欲しい』という感情が生まれます。 てみないと誰にもわかりません。 これはどんなシーンにおいても、人間が持っている本 だからこそ、仮説を立て、良し悪しの結果を検証し、 来の欲求の心理です。 訴求を改善する、さらに数字を伸ばしていくために、テ ストは欠かせないわけです。 最初の興味は、原稿全体を見て感じるわけで、その観 点から言えば、大枠で「よさそう」と思ってもらえなけ 今回の会社は、このテストが「何のためのテストなの か」という目的意識が決定的に欠けていました。 れば、そもそも見るという行為に至りにくいです。だか ら、大枠から徐々に細かな点に手を加えていくのがいい ということになるわけです。 最初に 10 パターン以上の原稿をつくり一斉にテスト をしたんですけど、それぞれどういう仮説で、目的でテ ストをするのかを聞いても、明確な答えが返ってこな かったわけです。テストと銘打っているものの、実態は 「数撃てば当たるだろう」という博打に近い感覚でやっ 自社でノウハウを 蓄積することの大切さ ていたわけです。 次にご紹介するケースは、あるダイエット商材を扱っ 04 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 １ ている健康食品会社の事例です。 限自分の言葉で語ることができるようにしておきたいよ ね、ってことです。 順調に売り上げを伸ばしてきたのですが、ある時から成 長が止まり、月を追うごとに売り上げが減ってくるよう になってきました。 法律を正しく 理解することの大切さ 株式会社エスペラント 参入したタイミングがよく、想定以上に商品が売れて、 この会社は創業時から自社で制作物をつくったことが なく、数字を見てはいたが、結果を踏まえた上での検証 また、お客様からあった最低限の問い合わせには自社 売っていた 2 つの会社のケースです。 ひとつは 10 億円、もう一方は 30 億円近くまで売上を で応じるが、それ以外のすべてをアウトソース。つまり、 上げていたんですけど、最終的にはどちらも会社をたた なぜ自社がこれまでにうまくいったのか、うまくやって むことになりました。理由は、薬事法違反と景品表示法 こられたのか、その蓄積が自社内にはほぼ皆無だという で業務停止命令が下ったためです。 ことです。メーカーに言われて商品をつくり、制作会社 に言われるがまま原稿をつくり、代理店に言われるがま ま広告を出すということを繰り返してきました。 もちろん、自社で何もやってきていないとは言いませ 【特別寄稿 第 弾】通販で起こりがちな失敗のパターン を行ったことがない会社です。 最後にご紹介するのは、それぞれ化粧品と健康食品を 10 んが、多くが言われるがままやってきて、自社で「こう したい」というのが無い状態で通販をやってきたわけで す。 今年から機能性表示がスタートし、サプリメントで謳 そうなると、どうなるかというと、自社の結果責任は 自社ではなく、他の会社が悪い、となるんです。 える効能の範囲が広がる可能性がある一方で、法律に違 反をしている会社への取り締まりは年々厳しくなってい ます。 考えてみてほしいんですけど、例えば、自分の子ども を学校に預けておいて、自分の子どもが勉強ができな ご存知の通り、サプリメントは効能的なことは一切書 い、運動ができないことをすべて、先生のせいにできる くことができません。具体的なことが書けなければ、当 でしょうか。先生や周りにいる同級生の影響も少なから 然消費者には自社商品の特徴やメリットが伝わりにくく ずあるにしても、親の責任によるところがやっぱり大き なります。 いと一般的には言われるのではないかと思います。 伝わらなければそれだけ商品を購入してくれる割合が 「自社」を「子ども」に置き換えて考えてみてください。 減ることになり、中小企業の場合、売り上げが確保でき 自社の数字の責任を他のせいにすることが、どれだけ見 ないことは死活問題になるため、違反してまで売ろうと 当違いなのかということがよくわかるはずです。 「たま いうことになりやすいのは、ある意味、仕方のないこと たま」が長く続けばよいのですが、これだけ競争が激し なのかもしれません。 くなり、人口が減っていくなかで、そううまい話は長く 続くわけがありません。 完全にホワイトにしてしまったら売りにくくなるの で、正しい法律の知識を持ち、販売を計算していくこと 何もすべてを内製化しろと言っているわけではなく が必要になるわけです。 て、自社の商品・サービスの特徴が何で、どういう思い で、または考えで、商品をつくり販促しているか、最低 ここで注意しておきたいのは、表現のチェックをし eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 05 １ てくれるサービスが市場にありますけど、そこから OK が出たからといって、大丈夫だとは言えないですよ、っ ここまでくれば、他社の原稿をみても、適切に『良し 悪し』をジャッジすることが可能になります。 株式会社エスペラント てことです。 今回は「資金の使い方とテストの大切さ」 、 「自社でノ ウハウを蓄積することの大切さ」 「法律を知ることの大 切さ」の 3 つの例をご紹介しました。 他にも通販には、商品開発や原稿づくり、リピート施 策やコールセンター、決済やロジなど、大事なことはま 【特別寄稿 第９弾】商品・会社の価値を高める挨拶文のつくり方 だまだたくさんあります。 簡単そうに見えて、実は簡単ではなく、どこまでも奥 違反しているかどうかをジャッジするのは、チェック サービスを提供している会社ではなく、あくまで行政で あります。 す。前の章でも書きましたが、外に頼りすぎてしまうと、 いざというときに自社で対処ができなくなります。 今回ご紹介した失敗例をヒントに、たしかな成長ス テップを駆け上がっていただきたいと思います。 ここでも、どこまでいっても絶対というのはないんで すけど、それでも自社である程度の線引きというのは 知っておくに越したことはありません。 そこで役立つのが、各都道府県の薬務課です。自ら問 い合わせをして、実際に自社の原稿をチェックしてもら うことをしてみてください。親切丁寧に教えてくれて、 しかもタダです。 この話をすると、「ヤバい原稿を持ち込んでしまうと、 目をつけられるのではないか」、という質問をよくされ ます。 全くゼロとは言えませんけど、これから出そうと思う 原稿をチェックしてほしいと言えば、大体の場合親切に 対応してもらえるし、目をつけるほど行政はヒマじゃあ りません。過去の経験則からいうと、心配しなくても大 丈夫だといえるレベルです。 実際に原稿を見てもらう際、ただ「いい、悪い」とい う点だけでなく、どういう表現だったらいいのかという 代替案までぜひ聞いてみてください。 ひとつのケースがわかっただけで、すべてを理解する ことはまず無いに等しいです。何回か繰り返すことで、 だんだんと「何がよくて何がダメなのか」というライン が見えてくるようになります。 06 が深いのが通販ビジネスであり、そこが通販の魅力でも eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 ２ 株式会社リプライオリティ 田邉伸太郎 ③フォロー DM ６月に入り、これから夏に向けダイエットを励もうと考 えて、国産プーアール茶を注文した田邉です（笑） の上記３点で定期離脱防止をされているとのことでし た。 今回私からお話ししたい内容は、「定期顧客への離脱 防止策」についてです。お時間ある時に読めば良いやと 同梱ツール内には、挨拶状、使用説明書、商品ライン 思わず、一気に読んでください！読めば必ず解決しま ナップが入っておりました。またフォロー DM の内容は、 す！ 肌の調子のヒアリング訴求となっておりました。 某化粧品会社では、売上を大幅に上げるコツとして既 定期顧客の離脱を防止する方法 こんにちは、株式会社リプライオリティの田邉です！ 株式会社リプライオリティ 定期顧客の離脱を防止する方法 一見、一般的な定期離脱防止策と思われがちですが、 存顧客の売上を伸ばすことと大々的に話をしています。 定期流入者の翌月離脱率は 40％とのことでした。離脱 理想の売上比率としては、新規：既存＝２：８がベスト 率 40％と言えば単純に CPO が約 1.6 倍近くになるとい と言われております。そこで、定期離脱防止策が有効に う事と同じことで、大変悩まれておりました。 なります。 定期顧客の離脱を 防止するには 弊社からの提案事項 そこで、課題点である定期離脱について下記２つの防 弊社にて、翌月定期離脱率を 40％から 20％までに改 止策を提案しました。 善した施策をご紹介いたします！ クライアントは大手化粧品会社で、プロモーションは、 ①電話でアプローチを実施 新聞、折込、インフォマ、同梱同送をメインに広告展開 定期顧客に対して、電話での訴求はご法度と思われが している会社になります。インバウンド会社の貢献で定 ちですが、実は最大の効果を発揮する施策になります。 期誘導は上手くいっているが、「定期流入者が大きく離 大事なことは架電タイミングと架電内容になります。 脱している」との悩みを抱いていました。 まずは現在の定期離脱阻止策についてヒアリングして みると、 架電タイミング ①インバウンド業務（解約ストップや休止への促し） ②同梱ツール タイミングを逸してしまうと単なる定期離脱者の誘発 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 07 ２ コールとなってしまいます。 で「気づきチェックシート」を探してもらい、鏡台に置 株式会社リプライオリティ いてもらうように促しを実施、２回目のコールで「気づ 弊社が自信を持ってオススメする架電コールタイミン きチェックシート」を基に会話をしております。 グは 1 ヶ月分の本品の場合、以下の 2 回です。 例として、 （１回目）商品到着後 6 ～ 13 日後 「ファンデーションのムラが減ってきましたか？」 （２回目）商品到着後 16 ～ 23 日後 「毛穴が目立たなくなりましたか？」 「洗顔後の肌がつるつるになっていませんか？」 １回目の架電内容は、①お礼 ②お届け確認 ③開封確 定期顧客の離脱を防止する方法 認 ④使用確認、２回目の架電内容は、①肌の変化確認 などお客様とコミュニケーションを取ることで継続率 ②ヒアリングになります。まとめると…〈図１〉 UP を狙います。結果として、翌月残存率を分析すると 上記の架電タイミングと架電内容を行うことで、一気 に定期離脱は防止出来ます。 フォローコールなし 59％ フォローコールあり 81％ また、定期を継続していただくにはお客様にお肌の変 化の気づきを与えることが大切になります！具体的に 改善策を履行して５ヶ月後には 22％の改善が達成出 は、同梱ツール内に「気づきチェックシート」を同梱し 来ました。またお客様と電話にてコミュニケーションを てアウトバウンド時（フォローコール時）に活用するこ 取ることで、商品の残量確認やお客様情報をカルテ化す とで啓蒙活動（継続率）は向上します。 ることが出来、お客様フォローを細分化することで引上 げ率のアップやＬＴＶの改善に役立ちます。 今回の化粧品会社の事例で話をすると１回目のコール 〈図１〉 08 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 ２ ②読本や会報誌でのフォロー コンセプト、研究成果の紹介、会社の姿勢を深く丁寧に しい」 「売上が上がらない」 「EC サイトのお客様の発信 効率が悪い」などお悩みがあれば、株式会社リプライオ リティの田邉（03-6821-0050）までご相談ください。 ご紹介することを目的としております。 そして『商品価値を再認識して、実感していただく』 『お 株式会社リプライオリティ 読本は商品をご利用くださるお客様に対して、商品の 最後に、 「引き上げに苦労している」 「定期離脱率が激 客様の信頼を深めていただく』ことで、お客様との長い お付き合いを育んでゆくための、重要なコミュニケー 定期顧客の離脱を防止する方法 ションツールになります。 また読本はクライアントの想い、ブランド価値を３つ のカテゴリーに分類して冊子設計をいたします。具体的 には、①納得感（ブランドメッセージ） ②理解（商品 理解の向上） ③共感（お客様とのコミュニケーション） で作成いたします。 【納得感】 ブランドメッセージ：会社への信頼度を醸成する！ ⇒やっぱり●●社で間違いなかったわ 【理解】 商品理解の向上： 自分にとって商品の必要性を醸成する！ ⇒私が使うべき商品はこれね 【共感】 お客様とのコミュニケーション： 自分のこととして、近い距離感を醸成する！ ⇒私と同じ悩みを抱えている人が改善させている この読本や会報誌でフォローすることで、LTV は確 実に向上いたします。 弊社は広告会社で、かつ自社コールセンターを持って いるので、お客様が何を欲しているのかを把握し、また 広告に活かすことを得意としています。 是非とも、定期流入者が大きく離脱しているクライア ント様はフォローコールと読本（会報誌）で定期離脱 を防止して、LTV を改善していきましょう！テレマー ケティングは、お客様と唯一コンタクト出来るプロモー ションです。だからこそ、最大限の活用をしていきましょ う！ eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 09 ３ アド印刷株式会社 開発プロモーション 長谷川秀雄 アド印刷株式会社 実は多目的に使える !? 「カレンダー」というツールについて 実は多目的に使える 継続利用を促すのは商品力？ それとも… 一般的な同梱物としての カレンダーの傾向 「 !?カレンダー」というツールについて 「数ある商品の中から自社のものを買っていただく」 「なんだカレンダーか…」そんな声が聞こえてきそう これだけモノと情報が溢れている時代にあっては、その な気もしますが、 今回はあえてカレンダーでいきます （ご ための苦労は計り知れないでしょう。 り押しではありません） 。カレンダーは、顧客満足を高 めるツールとして、これまでに実施したことがある企業 そして、一難去ってまた一難（難というよりは幸でしょ 様も少なくないでしょう。 うか…）、次は、商品＋αの何か（サービス、配慮、演出、 情報提供など）で顧客の心をしっかりとつかみ、継続使 用を促していかないといけません。 一般的にカレンダーの目的としては、 商品の継続促進、 そのための商品の機能を紹介したもの、商品の理解を深 めてもらうために啓蒙するようなものが主で、内容がど うしても固くなりがちで、次第にマンネリ化していきま 心のこもった 商品 読本？ 挨拶状？ あるいは、切り口が単純（世界遺産など）だったり、 商品 体験談？ す。 ただ眺めるだけ（絶景 100 選など）といった、そこにお 丁寧な 梱包？ 意表をつく サプライズ？ 商品力だけでの 継続利用は難しい !? 圧倒的な商品力が仮にあったとしても、やっぱり継続 して買っていただくのは至難の業。そのため、商品と一 緒に入れる「何か」が大切になるのは言うまでもありま 客様にどうしてほしい、どう感じてほしいという想いが 見えづらいもの、そういうカレンダーが少なくないよう に思われます。はっきり言ってしまえば、退屈なものが 多いのです。 6 せん。その候補は、挨拶状、商品紹介ツール、カタログ、 体験談、あるいはお客様が予想していなかったような特 別な「おまけ」など、いろいろなものが考えられますが、 今回、おすすめしたいのが『カレンダー』です。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 ▲富士山に罪はありませんが、 ただキレイなだけでは、 御社が出す意味はない！？ 10 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 ３ 今こそカレンダーの価値を見直 しその有用性を活用すべき！ 観光地、商品そのもの、モデル、動物などが大半を占め るのではないでしょうか。 お客様が継続して商品を利用し続けたいと思う理由 れませんが、残念ながら、それ以上でもそれ以下でもあ は、もちろん商品力が第一ではありますが、ある程度継 りません。“ きれいなカレンダー ” としては使ってもら 続していった先には、その会社が “ 付き合うに値するか えるかもしれませんが、それを御社が提供する意味（メ どうか ” を判断基準にされることも少なくありません。 リットを含む）はほとんどありません。 アド印刷株式会社 これらは、キレイとかすごいという感想は持つかもし 言い方を代えれば、何かしらのきっかけをもってお客様 可） 。 せっかく作って、無償で提供する以上は、御社のオリ ジナリティはもちろん、そのカレンダーによってお客様 に自社のことを好きになってもらわなければ、作る意味 心をつかむため（共感を得るため）に、体験談（同じ がありません。 る）や会報誌（提供する情報でお客様の暮らしを豊かに 理想論ですが、「カレンダーが届くから商品をやめら する）がそのポジションのツールとして存在し、概ねど れない」というある意味 “ 本末転倒 ” な状態がベストで の通販会社様も実施（もしくは検討）したことがあると す。次は、ただ作って終わりにならないお客様に有益だ 思います。 と感じていただけるような、いくつかのアイデアをご紹 介します。 しかし、これらのツールは、コンテンツを収集するた めの仕掛けや取材、編集など、多くの時間や手間、強い ては予算が必要となります。しかも、そのコストに対す る効果が見えにくいほか、そもそも見てもらえているか どうかもなかなか判断のしようがありません…。 「 !?カレンダー」というツールについて 立場のお客様と自分自身をシンクロさせ自信をもたせ 実は多目的に使える の心をつかめるかどうかです（鷲づかみにできれば尚 アイデア・その① 「WEB 連動型カレンダー」 その点、カレンダーは、多くの顧客にとって、あって カレンダーを見るだけで終わらせない、次のアクショ 困るものではないですし、すでに持っていたとしても、 ンを起こさせるアイデアをご紹介。紙は、音も聞こえな 複数掲示しているご家庭も多いため、「保存性」という ければ味もしない、基本的には見るだけのもの。見るこ 意味では、他ツールに比べてもずば抜けています。 としかできないので、プラスαの情報は WEB に誘導し、 そこで提供します。 「掲示してもらえる＝目に留めてもらいやすい」ため、 企画意図が明確で、お客様に有益だと感じていただけれ テーマとして考えられるのは、 例えば「音」 。このテー ば、情報が伝わりやすくなります。しかも、12 枚（12 ヶ マで考えられるのが、環境省が選定している「残したい 月分）あって訴求の流れをつくりやすいため、じっくり 日本の音風景 100 選」 。カレンダーでは、あたかも音が 少しずつ刷り込む（教育、啓蒙など）ということも可能 聞こえてきそうな臨場感のある写真を掲載し、実際の音 になってきます。 を聞きたい場合は、特設サイトにアクセスして聞かせて みてはいかがでしょうか。 そのカレンダーに御社の “ オリ ジナリティ ” はありますか？ URL を入力するのは大変なので、QR コードなどを用 いてもいいでしょう。少し手間ですが、URL を月ごと に分ければ、写真では見ることができますが、音はその 月にならないと聞けないようにすると、カレンダーをめ 通販会社に限らず、カレンダーのテーマとしてよく見 かけるものをいくつか挙げると、風景（自然）、史跡、 くる（新しい月を迎える）喜びをお客様に感じていただ けるはずです。 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 11 ３ 6 ♬ ♪ アド印刷株式会社 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 4 自分のペースで 続けてみようかな 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 実は多目的に使える ▲百選のひとつ「ねぶた祭」。紙では伝わらない臨場感 はパソコンで実感。 「 !?カレンダー」というツールについて アイデア・その② 「体験・体感型カレンダー」 通販会社の顧客層は、総じて 60 代以上であることが アイデア・その③ 「世代間コミュニケーション 強化型カレンダー」 続いて紹介するのは、過去に実際に提案したことのあ 多いため、そんな方の健康づくりの一環を担うような役 るアイデアですが、 年齢が高めのお客様を対象にした 「昔 割をカレンダーに持たせてもいいでしょう。 懐かしい遊び」を紹介するというもの。 例えば、毎月２、３種類ずつの簡単なストレッチ（体 今では目にする機会は激減したものの、シニアの皆さ 操）方法（シニアの方は少しでも難しいと感じたらやっ んが小さい頃は誰もが遊んでいたであろう凧揚げやコマ てもらえませんのでご注意を）をイラストなでわかりや 回し、福笑いをその時季にあわせて取り上げるというも すく紹介し、日付部分には、実行できたかどうかのチェッ のです。 クボックスを設けます。 ただし、これは対象者に懐かしがってもらうだけでは 身体を動かして、さらに自分でペンをもってチェック ありません。それを見て、日頃接触機会が少なくなりが を入れさせるというアクションを起こさせることで、会 ちな、お孫さんとのコミュニケーションのきっかけづく 社への想い（認識）は深まります。 りに役立ててほしいという真の目的が隠れています。 これはもちろん健康づくりの一環として紹介します お孫さんにとっては、昔の遊びが逆に新鮮に映るで が、健康食品会社にとっては、サプリだけではなかなか しょうし、御社としては、コミュニケーションのきっか 効果が出にくいところを、健康づくりを通して基礎体力 けづくりに加えて、日本の伝統的な文化を次の若い世代 を上げることで、サプリの効果を実感しやすくするとい に伝えていくための担い手にもなり得るため、企業とし う裏の目的もあります。 ての存在価値（役割）を示すことができるので、有意義 なテーマと言えるのではないでしょうか。 サポート体制などに余裕があれば、成果を報告したり、 ストレッチに関する疑問・質問を受け付ける専用ダイヤ ルなどを設けると、お客様の達成感を誰かに伝えたい、 知ってほしいという欲求を叶えることもできますし、企 業側にとってもコミュニケーションの質を高められると いったメリットが相互に生まれます。 12 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 ３ １ 金は、一人ひとりのお客様が商品を購入された大切なお 金が元になっているのです。 ら商品の値段を安くして！」なんて言われないように知 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 恵をしぼりましょう。 アド印刷株式会社 少なくとも「そんなものをお金をかけて作るんだった ▲懐かしい遊びのほか、「豆まき」などの風習を取り上 実は多目的に使える げてもいい。 昔の遊び以外にも、季節の行事を伝えたり、二十四節 気を紹介すれば、四季を重んじる古き良き日本の心を伝 「 !?カレンダー」というツールについて えることができるかもしれません。 大切にしたいのは お客様の立場で考えること 簡単ではありますが、３つのアイデアを紹介させてい ただきましたが、いかがでしたでしょうか？ どのアイデアも１年分をまとめたスタイルをイメージ していますが、これは１ヶ月単位でも構いません。ある 健康食品会社さんではこのやり方を実践していますが、 そこではこのカレンダーのファンになった方もいて、 「ま だカレンダーは届かないの？」という嬉しい問い合わせ をいただくこともあるそうです。 たかがカレンダー、されどカレンダーです。使い方、 演出の方法次第では、行動させたり、啓蒙したり、ある いは双方向のコミュニケーションの手段にすることも可 能です。その根底にあるのは、お客様の立場になったと きに、そのツールが喜んでもらえたり、必要だと感じて もらえるものになっているかどうか。根拠や理由もなし に、企業の価値観を一方的に押し付けたり、商品を売り つけたりするツールは、一瞬でゴミ箱行きです。 せっかくそのツール（カレンダー以外も含む）をお金 と時間とアタマを使って作るのですから、お客様の心に 少しでも届くものにしなければ意味がないと思います。 よく考えてみてください、そのツールを作るためのお eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 13 ４ 株式会社リスティングプラス 代表取締役 長橋真吾 株式会社リスティングプラス これをやれば売上アップ必須！？ YDN 広告、サーチターゲティング 攻略法を徹底解説します！ これをやれば売上アップ必須 日々アップデートや機能改 いますので是非参考にしてみてくださいね。 善を繰り返し、ますます便 利になっていく Yahoo! プロ モーション広告ですが、中で サーチターゲティングとは？ も YDN 広告に関してはターゲ 広告、サーチターゲティング攻略法を徹底解説します！ !? YDN ティングの精度も格段に上が り、弊社が運用するアカウントでも非常に良いパフォー サーチターゲティングとは YDN 広告にあるターゲ マンス出しています。 ティング機能の 1 つで、Yahoo! JAPAN の各種検索機能 更に YDN 広告はまだ導入している広告主も少なく、 で設定したキーワードを過去に検索したことのあるユー 今が旬とも言える媒体の 1 つと言えるでしょう。そして、 ザーに対してディスプレイネットワーク上で広告を配信 数ある配信方法の中で、非常にパフォーマンスの良い配 することの出来る機能です。 信がサーチターゲティング配信です。 サーチターゲティングの特徴として、過去に設定した そこで本章ではこのサーチターゲティング配信を使 キーワードを検索したことのあるユーザーに限定される い、より売上を上げるための攻略法について事例も合わ ため、ディスプレイネットワーク上で限りなく検索ネッ せて徹底解説していきます！ トワークユーザーに近いユーザーに対して広告を配信で きるため費用対効果も良い傾向にあります。〈図１〉 まだサーチターゲティング配信を試したことのない方 も、すでに使用している方も必見のコンテンツとなって 〈図１〉 「保険」というキーワードで検索 サーチターゲティングのキーワードとして、 「保険」を設定 過去に検索したキーワード 「保険」とサーチターゲティングの キーワード 「保険」がマッチングした場合、YDN枠へ広告配信 14 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 ４ しく減る傾向にあるので、まずは多くのキーワードで広 告を配信し、パフォーマンスを見ながら費用対効果の良 くないキーワードをリストから外していくという方法に サーチターゲティングを使用する際には事前に【サー チキーワードリスト】というものを作成する必要があり することで、機会損失を減らすことができます。〈次ペー ジ図４〉 ます。 基本的には、 【ほうれい線に効く化粧品】を販売して また、設定を行うサーチキーワードも自由に設定でき いたとしたら上記のように検索ネットワーク広告と同じ ように、サーチキーワードリストも【ほうれい線】に関 設定を行っていく必要があります。設定をする際は管理 するものを選択するというのが一般的な設定方法かと思 画面上部にあるツールタブから【サーチキーワードリス います。 ト管理】を選択します。〈図２〉 しかし、更に売上アップにつなげるためにはこれだけ では設定は終わりません。 ト名には、どのようなテーマのキーワードかわかりやす くしておくと管理をしやすくできます。 そしてサーチキーワード入力欄に使用したいキーワー それはどういうことかというと、サーチターゲティン グの特徴にあります。 冒頭でもご説明しましたが、この配信方法は設定した ドを入力して、【使用できるサーチキーワード候補を検 キーワードを過去に検索したことのあるユーザーに対し 索】をクリックするとサーチキーワード候補が表示され てディスプレイネットワーク上で広告配信を行う配信方 ます。〈次ページ図３〉そして表示されたサーチキーワー 法なので、ターゲットとなるユーザーが普段検索してい ドの候補から使用したいキーワードにチェックをいれて そうなキーワードであれば有効となるのです。 リストに追加していきます。 例えば先程のほうれい線に効く化粧品で、ターゲット リストを作る際のコツとして、最初はキーワードをあ となるユーザーを 30 代後半の女性とした場合には【子 まり絞り込まずに出来るだけ多くのキーワードを登録し 育て】 【ダイエット】といったキーワードも有効となる ていくことをおすすめします。 可能性が高いということになります。 広告、サーチターゲティング攻略法を徹底解説します！ !? YDN クしリストを作成していきます。サーチキーワードリス これをやれば売上アップ必須 るわけでなく、Yahoo! 側で用意されたキーワードから 次の画面で【+ サーチキーワードリスト作成】をクリッ 株式会社リスティングプラス 設定方法について あまりにキーワードを絞りすぎると広告の配信量も著 〈図２〉 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 15 ４ 〈図３〉 株式会社リスティングプラス これをやれば売上アップ必須 広告、サーチターゲティング攻略法を徹底解説します！ !? YDN 使用したいキーワードを入力して、取得したサーチキーワード候補からリストを作成する。 〈図４〉 キーワードのテーマが大きくかけ離れていない限りは出来る限り多くのキーワードを最初に登録しておくほうが良い。 16 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 ４ この商品もターゲットが 30 代の女性なのですが、そ ントのサーチキーワードリストのパフォーマンスデータ れらのユーザーが普段検索しているであろうキーワード なのですが、【クックパッド】や【ベルメゾン】など一 を設定したことでコンバージョン件数の拡大へと結びつ 見すると商品とは無関係なキーワードからコンバージョ いたのです。 ンを獲得していることがわかります。 〈表１〉 サーチキーワード 炭水化物ダイエット ダイエット関連 その他関連 その他関連 ダイエット関連 その他関連 その他関連 ダイエット関連 キャンペーン名 サーチターゲティングPC サーチターゲティングPC サーチターゲティングPC サーチターゲティングPC サーチターゲティングPC サーチターゲティングPC サーチターゲティングSP 総コンバー 総コンバー ジョン数 ジョン率 6 0.3122 6 0.1652 4 0.2474 3 7.8947 3 0.273 2 3.8462 2 0.9709 コスト/ 総コンバージョン数 ¥4,418 ¥8,008 ¥5,563 ¥172 ¥5,107 ¥376 ¥1,221 直接商品には結びつかないようなキーワードからも CPA も安くコンバージョンを獲得している。 これをやれば売上アップ必須 ダイエット クックパッド ベルメゾン 骨盤ダイエット ニッセン 楽天ショッピング 広告グループ名 株式会社リスティングプラス 〈表１〉は酵素ダイエットの商品を扱っているアカウ 広告、サーチターゲティング攻略法を徹底解説します！ !? YDN 〈図５〉 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 17 ４ このように機能の特徴をしっかりと理解することで、 株式会社リスティングプラス このような使い方もできる非常に役立つ配信方法という ことがおわかり頂けたかと思います。 「でも、予測だけでそんな設定をするのは難しいんじゃ ないか…？」そう思うかもしれませんが、そんなあなた にターゲットとなるユーザーが普段、どういったキー ワードで検索をしているか調べるのに役立つ方法をお教 えします。 これをやれば売上アップ必須 それは非常に簡単で、【〇〇代の女性（男性）が見る サイト】といったように検索をしてみるのです。この他 にも【〇〇代女性に人気の化粧品】や【〇〇代女性（男 性）に人気のブランド】など有効です。 広告、サーチターゲティング攻略法を徹底解説します！ !? YDN このような検索をしてみることで実際にターゲットと なるユーザーの傾向が具体的にわかるようになります。 そして、そこからキーワードを見つけ出しサーチキー ワード候補にあるか探してみるのです。 17 ページの登録サイト〈図５〉は【30 代女性が見る サイト】と検索し出てきたサイトにあったものなのです が、先ほどのパフォーマンスレポートにあったような 【コ ストコ】【ベルメゾン】といったサイトが出てきます。 もちろん全てのキーワードがサーチキーワード候補に あるとは限りませんが、このような方法を使うことで的 確に設定を行うことができます。 いかがでしょうか？本章ではサーチターゲティングの 攻略法について解説してきましたが、配信の仕組みを しっかりと理解し、上手に使用することで売上アップに つながってきます。 そして冒頭でもお伝えしましたが YDN 広告はまだま だライバルも少なく今が狙い目な広告媒体とも言えます ので、まだ使用したことがないという方はこの機会に、 すでに使用しているという方も一度設定内容を見直して みてくださいね。 18 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 ５ 株式会社ティーダイレクト 権丈茂 株式会社ティーダイレクト 単品通販における データベースの分析 第７回 ここで重要なのは「KPI は次のアクションの判断を行 トの権丈です。前回はデータか うためにある」という点です。たまにやたらと KPI の らの「発見」について書かせて 多い会社さんに出会うことがありますが、次のアクショ いただきましたが、今回は KPI ンの選択肢が存在しない KPI を設定していたり、次の （指標）について書かせていた だきます。また、今回もおま アクションの選択肢はあるものの判断をしていなかった り、ということがあります。 けとして実務としてデータ集計を行うにあたっての tips を入れることにいたします。最後までお付き合い下さい。 何事においてもそうですが、管理対象が多いと不安は 少なくなりますが、その分工数がかかることになります。 単品通販におけるデータベースの分析 第７回 こんにちは。ティーダイレク 次のアクションに繋がらない KPI は不要なだけでなく 9：KPI（指標） コストになっているということを知っておくことが必要 です。 行動の指標としての KPI 「KPI」は Key Performance Indicator の略で、一般 に「重要業績評価指標」と訳されます。企業目標や ビジネス戦略の実現に向けて、業務プロセスが適切 に実施されているかどうかをモニタリングする目的 で設定される業績評価指標のうち、特に重要なもの を指します。（「Weblio 辞書」より） 次に行動の指標としての KPI についてです。実は単 品通販会社は一部を除いて行動の指標としての KPI が 設定されていないことが多々あります。一部というのは コールセンターのことで、待機時間や通話時間などコー ルセンタースタッフの行動に関わる指標がいくつもあり ます。ただマーケティングや企画の部署になると CPO などの成果の KPI ばかりが目につき、行動の KPI はほ 成果の指標としての KPI 単品通販には定番的な成果の KPI がいくつかありま とんど見受けられなくなります。 マーケティングや企画の部署の行動の KPI とは、例 す。皆さんもご存じの CPO や LTV などです。これら えばテストの本数や新しい取引先との面談数といったも の KPI は数値で表されることが多く、何かしら次のア のになります。本来 KPI の構造は以下のような形にな クションの判断に用いられます。 ります。 全体の結果（業績） 例えば CPO は新規顧客獲得のための費用対効果が良 いか悪いかの評価をするための数値で、評価をした後は、 広告出稿継続の是非やクリエイティブ開発の継続の可否 という次のアクションの判断を行う、という具合です。 部分の推進（成果の KPI） 業務の推進（行動の KPI） eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 19 ５ はじめに会社全体の業績があります。これは売上や利 方は別途ご相談いただけましたら幸いです。 株式会社ティーダイレクト 益が該当します。それらをより良くするために、部分の 結果である CPO や LTV を良くしていきます。ただし そのためには業務が推進されているかどうかである行動 の KPI を管理する必要がある、というものです。 おまけ：ダイレクトメールの 費用と効率 つまり、全体の結果・部分の結果・業務の推進は上位 から下位に対してざっくりと因数分解される形になると いうことです。 単品通販におけるデータベースの分析 第７回 例えば、 売上 = 新規顧客売上＋既存顧客売上 新規顧客売上 = 媒体費÷ CPO ×購入単価 今回のおまけはダイレクトメールの費用と効率につい てです。 あるときダイレクトメールのテストを 2 種類行ったと ころ、次のような結果が出ました。さてあなたはどちら を採用しますか？ 既存顧客売上 = 既存顧客数×購入率×購入単価 媒体費 = レスポンス率の良い出稿枠数×仕入れ単価の低さ A：ハガキ形状で 55 円（印刷印字費 CPO= 良いクリエイティブ×良いオファー 20 円 + 郵送費 35 円）でレスポンス 購入単価 = 広告掲載単価×受注時のアップセル率 率 5％（CPO 1,100 円）の DM という具合です。 B：封書形状で 110 円（印刷封入印字 費 55 円 + 郵送費 55 円）でレスポ 下位になればなるほど曖昧になっていきますが、結局 ンス率 10%（CPO 1,100 円）の DM 下位が改善されないことには上位は改善されません。こ こでは例ですので 3 階層で留めていますが、実際には良 いクリエイティブをさらに分解して具体的な行動にまで ※費用は拡大時のもの 落とすということを行ったりもします。 ※テストは各 5,000 部 RF の良いところから抽出し A と B とでランダムに配布 ただ、良いクリエイティブは感覚的なものだし、定性 ※購入単価は同等とします 的かつ突破力のある解決方法があるために、行動にまで 分解して管理しない方が良い、という方もいらっしゃい ますし、実際にそういうケースもあると私も思います。 実際に質問すると A を選ぶ方が多いです。理由は 1 件あたりのお届け費用が安いからと言われます。ですが、 実際に拡大し継続運用を考える場合は B の方がメリッ ですが、実際に CPO を良好な状態で維持していた時 の担当者とそうでない時の担当者の行動を比べてみる トがあります。理由は顧客リストの消耗が少なくて済む からです。 と、他社の動向の把握分析や取引先との面談数など違い があることが多くあります。 仮に 1,000 件の注文を獲得しようとすると、A の DM は 20,000 通必要になりますが、B の DM は 10,000 通し マーケティングや企画の部署を行動で縛るのは好まし か必要ありません。よほど大きな会社でなければ送付で くないと判断する場合は行動の KPI はお勧めしないの きる顧客リストの数には上限が（効率面の上限も含める ですが、そうでない場合は行動の KPI の導入の検討を と全ての会社に）ありますので、A を継続実施する場 お勧めすることも多くあります。 合と B を継続実施する場合とでは同じ顧客に対して同 じ DM が到達する回数は B の方が低くなります。つま ちなみに KPI の運用を深く考えていくと、評価報酬 りレスポンス率の悪化は B の方が緩やかなのです。 制度とどのように連携するべきかという点まで踏み込ん でいくことになりますが、その辺りにご興味をお持ちの 20 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 単発だけを見るとどちらでも良い（だから単価の安い ５ 考えられている部分の費用を振り分けることで、ある程 の方が効率が良いという結果になるのです。 度大胆なテストを行っていくことができるようになりま す。 今回は KPI を結果と行動に分けて書かせていただき ましたが、いかがでしたでしょうか。 株式会社ティーダイレクト 方が安心感がある）のですが、期間を長くして見ると B 会社が大きくなるにつれて、管理のレベルを高めてい きたいとは思っているものの、これまで会社を作ってき りもしますが、ある程度誰もが成果を出せるような組織 また、コストと効率のバランスはダイレクトメールだ けでなく折込チラシなどの新規顧客獲得の際にも同様の 作りを考える場合は試行錯誤も含めて踏み込んでいく必 要がでてきます。 事が言えます。 さて、次回は CPO について書かせていただく予定で 総合通販系の同送・同梱サービスでも、チラシを単独 す。単品通販にとって間違いなく一番重要な KPI の一 で入れた場合とサンプルも一緒にいれた場合とで CPO つです。CPO はどんな特性を持っているのか、思うよ が同じであれば、サンプルを入れた方での継続をお勧め うにコントロールするにはどういうアプローチをするべ しますし、新聞も 5 段と 15 段とで CPO が同じであれ きなのか、そのような事を書いていきますので、ご興味 ば 15 段をお勧めします。 をお持ちの方は是非ご覧ください。 新規顧客獲得の場合も同様の考え方なのですが、毎月 ほぼ一定の媒体費を使う場合、媒体購入の担当者は効率 単品通販におけるデータベースの分析 第７回 た幹部の方々は意外とご自身を分解されるのを嫌がった 今回も最後までお読みいただき、ありがとうございま した。 （CPO や MR）の良い媒体から順番に選定をしていきま す。 効率の良い媒体が無くなってくると徐々に効率の悪い 媒体を選んでいくわけですが、効率の良い媒体で使える 媒体費が多い程、効率の悪い媒体を使う割合が減る事に なるのです。 ただ、ダイレクトメールにしても広告媒体にしても 1 回あたりの費用が高くなるのはテストとしてなかなか実 施しにくいものです。ですが毎月使っている広告費の一 番悪い枠に比べればなんてことはありません。 仮に毎月 5,000 万円・平均 CPO 10,000 円で回してい る会社さんでしたら、良い方から選んだあとの一番最後 の 500 万円の CPO は 30,000 円近くになっているはずで すし、10 万通で平均レスポンス率 5％の DM でしたら 効率の悪い RF ゾーンのレスポンス率は 1％を切ってい るはずです。 このような効率が悪いけれども実施せざるを得ないと eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 21 ６ アンダス株式会社 日高絵美 アンダス株式会社 「オファー」が通販を成功に導く！ レスポンスを最大化する 「オファー」とは？ 「オファー」が通販を成功に導く！レスポンスを最大化する「オファー」とは？ バナー、ランディングページ、フォーム…、LPO、 3. 割引 EFO とクリエイティブの改善ポイントを洗い出し１つ ・本品 １つ A/B テストを繰り返しながら、広告のレスポンス ・まとめ買い 率を改善していくことは通販成功に不可欠です。 ・定期コース ・定期初回半額 そこで、「もっと一気に広告のレスポンス率を上げた ・定期初回無料 い。」とお考えならば、「オファー」の A/B テストを試 してみませんか？ 4. キャンペーン ・新発売キャンペーン レスポンス広告において「オファー」とは「特典」を 指します。当然ながら「オファー」が強いほど広告のレ ・シーズンキャンペーン ・増量キャンペーン スポンス率は高くなります。また、お試しや割引価格と いった価格オファーが強ければ、アフィリエイト広告で 5. 抽選 成果単価を安く設定できるなど、媒体の幅が広がります ・誰でも応募できるオープン懸賞 ので、獲得件数自体を飛躍的に伸ばすことも期待できま ・購入など す。 ・条件付クローズド懸賞 6. 人数限定、個数限定 「オファー」にはどんなものが あるの？ 7. 期間限定 8. プレゼント 他にもたくさんありますが、よくあるものオファーを まとめてみました。 ・ノベルティ ・化粧ポーチ ・マグカップ 1. お試し・モニター＝有料 ・保存版読本 ・2 週間分トライアルセット 980 円 ・青汁モニター特別価格 500 円 9. 増量 ・青汁３箱購入でさらにもう１箱 2. お試し・モニター＝無料 ・無料モニター募集 10. 返品保証 ・トライアルセット無料 ・60 日間返品保証 ・無料カタログ 11. 送料無料、手数料無料 22 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 ６ 事例① 無料モニター 事例② 有料お試し（本品割引） アンダス株式会社 ・価格：本品 4,200 円（１ヶ月分）→無料！ ・抽選：１万名！ ・ 「新発売お試しキャンペーン」 ・限定：初めてサントリーの健康食品をお試しになる ・価格：3,000 円（150 粒 × 1 袋） 中高年の方 → 463 円（税込 500 円） ・限定：一世帯１回限り ・送料：送料無料 ・条件：期間中アンケートに答えてくれる方 ・限定：一世帯１セット限り ：サントリーからのメール・電話・DM をお受け 取りいただける方 事例②は筆者が担当しているクライアントの事例になり ます。このケースは、本品を割引して 500 円で販売して 無料オファーを大々的に展開されているサントリーセサ います。 ミンの事例で説明させていただきます。 ●新発売キャンペーンと打ち出すことで期間限定感を演 無料オファーの場合、申し込みのハードルが最も低い ため、レスポンス率はほとんどのケースでいちばん高く なるといえます。セサミンの場合は、本品を無料にして 出する効果。 「オファー」が通販を成功に導く！レスポンスを最大化する「オファー」とは？ ・「お試しモニター」 ●税込 500 円ではなく税抜価格 463 円を前に出すこと で、レスポンス率を高める効果。 いますので、レスポンス率はさらに高まるでしょう。 が期待できます。 しかし、いくらレスポンス率が最大化できても、ユー ザーの質にはこだわりたいし、そもそも商品代や送料を 筆者のこれまでの経験値でいうと、お試し 500 円とい 無駄な出費にすることは少しでも避けたいところ。そこ う価格は、CPA、引上げ率も含め CPO まで見て最も効 で「条件」を設けることが重要になります。上記の例の 率よく顧客を獲得でき、さらに媒体も好条件にて広げや 場合でいうと、 すい価格帯であるので件数拡大しやすいと考えます。 ●１万名という人数限定にすることで、企業側目線でモ ニターを抽出できる。 有料オファーの場合、無料オファーと同じような「条 件」をつけてしまうと、レスポンス率が下がることも ●アンケートに答える、メールや電話・DM の送付を 許諾させるといった条件を設けることで、申し込みの ふるい 。 ハードルを上げることができる（篩にかける） ありますので、まずは条件なしですすめて、引上げ率、 CPO、最終的には LTV まで含めて検証しながら、オ ファーの最適化を進めていきましょう。 ●「条件」をつけることで、申し込むユーザーに対して モニターとしての意識を高める効果（引上げ率を高め る効果）が期待できる。 といったメリットがあります。 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 23 ６ 事例③ 有料お試しセット＋本品割引 定期コース購入率がアップするといった使い方もできま す。 アンダス株式会社 事例④ プレゼント違いのオファー検証してみました。 前述のクライアントで、定期コース入会時のオファー として、 （A） 「オファー」が通販を成功に導く！レスポンスを最大化する「オファー」とは？ 【商品に全く関係ないもの】 （化粧ポーチ＋ドレッシング） ↑けっこう豪華です。 VS （B） 【商品そのものをプレゼント】 （商品２週間分） どちらのオファーがよかったと思いますか？ 結果は…！！ B：商品そのものをプレゼントオファーの方が、圧倒的 ・「新発売！ハリツヤ美人キャンペーン！」 に高くて、その差はなんと 1.75 倍に！ ・価格①：お試しセット 500 円（3 本） 1.75 倍とってもピンとこない方もいるかもしれません ・価格②：本品 4,080 円（24 本）→ 10％割引 3,672 円 が、例えば…、 ・送料：送料無料 ・限定：お試しセットは一世帯１セット限り ・広告費：100 万 ・見込顧客獲得数：1,000 人 こちらも筆者の担当しているクライアントの事例にな ・定期コース引上率：(A)15％、 （B）26％ ります。有料お試しセットと本品割引、2 つのオファー を LP 内に並べているケースです。 飲料水という特性も考慮して（水はまとめ買いしたい というニーズがある）、本品割引オファーも用意し、箱 だったと仮定した場合、 ・顧客獲得数： （A）150 人、 （B）260 人 ・CPO： （A）6,666 円、 （B）3,846 円 数も増やせるようにしています。 となります。数字にしてみるとその差が分かりやすくな この「２つのオファー」を並べることで、どちらもお るかと思います。商品に興味を持った人にとっては、商 得にしてユーザーに「選択肢は２つ」というクロージン 品に全く関係のないものをもらうより、商品を増量して グをかけることができ、レスポンス率を高める効果も期 もらった方がお得に感じてもらえるんですね。 待できます。 このように「オファー」については、商品原価・配 また、LP で定期コース入会を促進したい場合に、定 送コスト、CPA 、CPO、購入回数、購入単価など LTV 期コースの比較対象として、本品単品（割引なし・送料 まで含めて、細かく設計し最適化することが重要です。 別途）を並べておくことで、定期コースのお得感が増し、 24 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 ６ 様々なパターンで検証していくことで最も利益率の高 い設計が見えてくるはずです。また、媒体別で異なるオ アンダス株式会社 ファーを実施するという２本立てのパターンもあるで しょう。 特に、「価格オファー」については 1,000 円以下かど うかでレスポンス率、すなわち CPA に大きく影響して きますのでその点をふまえて設計をしてみてはいかがで しょうか。 「オファー」が通販を成功に導く！レスポンスを最大化する「オファー」とは？ 効率よく獲得した見込客の 引上げ率を最大化するために やっておくべき事 最後に、お試しから定期コースに引上げるといった 2 ステップ戦略の場合、引上げ率を高めるために、見込顧 客獲得の時点できちんと仕掛けておくべきことがありま す。それは、コミュニケーション設計です。 メール以外にも電話や DM、LINE や facebook といっ たように、見込顧客との接点を多くもつことは、引上げ 率の最大化にとって非常に重要なポイントになります。 さらにトライアル購入者をリマーケティングで引上げる 手法もはずせません。 リマーケティングの設計もぜひ見直してみてくださ い。見込顧客におくる DM 等にも Web 誘導の施策を盛 り込んでいきましょう。 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 25 ７ HAZS 株式会社 代表取締役 東弘樹 株式会社 HAZS 第７回 ネットショップのリスクを、 収益に変えるリスク対策講座！ 第７回 ネットショップのリスクを、収益に変えるリスク対策講座！ ＨＡＺＳリスクマネジメント 研究所は、リスク多き現代社会 で「独自に鍛錬した愛と情熱の マネジメントシステム」で成長 年商 1 億を超えた ネットショップに必要な リスクマネジメント！ する企業を応援する会社です。 商品やサービスを市場に流通さ インターネットの普及と共に、人の生活は豊かになり せる過程で起こりえる、あらゆる困難な問題や課題を乗 ました。13 兆円とも 20 兆円とも言われ、急速に伸びる り越える「リスク対策」を提供しています。 ネットショップ市場。 その一環として、ＨＡＺＳリスクマネジメント研究所 ネットショップの経営者・オペレーター・担当者は、 では、通販に特化した「生涯リピーター育成のための苦 顧客の顔を見ることなく商売を行う事ができます。地方 情・クレーム対応研修」を行っています。 においても、それほど知識が無くても、ショップ経営が できるようになってきました。 リスクマネジメントとは… 顧客にしても、 店頭でいろいろ余計な情報を聞かずに、 自分の好きな時に、 好きなだけショッピングができます。 多くの人に利用されるようになり、市場規模がどんどん 拡張しています。 通販やネットショップのリスクマネジメントコンサル を行っている HAZS（ハッツ）の東といいます。私は、 ネットショップは、リアル店舗を必要としません。顧 ダイレクトマーケティングという業態のリスクを、収益 客と顔を合わせずに商売できるのです。ただ、相手の顔 に変えるコンサルタントを行っています。 が見えない事が起因となって、お互いが理解しあえず、 トラブルとなる事もしばしばあります。 リスクがある場所には、必ず「gain」（得・益・儲け） があります。逆に言えば、「gain」のあるところには、 最近は、優良顧客と悪質顧客がわからずに悩まされる リスクが存在しているのです。当然、「gain」を考える 方も多いのではないでしょうか？利便性が向上した反 とネットショップには、未払い・不当返品・不当未着・ 面、常に恐怖と闘い続けることになりました。しかし、 情報セキュリティ・不当な書き込み・モンスタークレー それは単に虚像との闘いであって、これらをコントロー マーなどのリスクが生じて来ます。 ルする事こそが、売上を伸ばす事になる事はあまり知ら れていません。 ネットショップは、抱えるリスクをいかに適切に解決 26 するかを考え実行すれば、増収を見込めるだけでなく、 特に、ネットショップの経営者が苦手意識を持つこと 売上にも関わる事になります。しかしながら、リスクの が多いのが顧客対応だと良く聞きます。多くの経営者が 考え方や対処方法を間違えると、リスクが顕在化します。 対応に困り、間違えた対応をとる事によって、世に言う eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 ７ 「炎上」を引き起こしてしまいます。 でと言う事を考えれば、決済で生涯リピーターを獲得し た良い例だと思います。 では何故、顧客対応に苦手意識が芽生えるのでしょう 良顧客です。いつも買って下さる優良顧客と話をする事 は、とても嬉しいのではないでしょうか？ ただ、良く考えると毎日の業務中に、ネットショップ 性別・媒体で変わる決済方法。 ターゲットが変われば、 決済も変わる。 株式会社 HAZS か？本来、ショップで買い物をしてくださる顧客は、優 で買い物をする優良顧客からは、ほとんどと言っていい を言いたい顧客からの連絡しかないのです。 感謝の気持ちを言いたくて、わざわざ電話をしてくれ 私どもは、決済方法で、売上は大きく左右されると考 えています。 ここに面白いデータがあります。公益社団法人 日本 る顧客ばかりだと嬉しくて、仕事もはかどるのですが、 通信販売協会の調査に、性別年齢別で利用した決済方法 そうは上手く行きません。しかし本当は、人の役に立っ の統計データがあります。 （第 20 回 全国通信販売利用 ていると感じるときほど嬉しいと思いませんか？ 実態調査報告書 2012 年／公益社団法人日本通信販売協 会） 正しい顧客管理で「上得意さま」＝生涯リピーターを 増やす事でこそ、強固な売り上げが作れるのです。正し い顧客管理を考えるときに、顧客に合った決済方法が重 まず、男女別でクレジットカード決済とコンビニ決済 の利用の割合が逆転しているのがわかります。 要であると言うことを考えています。 第７回 ネットショップのリスクを、収益に変えるリスク対策講座！ くらい電話がかかってきません。逆に、苦情・クレーム 決済一つで 生涯リピーターを獲得 ある野菜の宅配会社の方とお話しした時に、とても印 象的な事をお聞きしました。もう何十年も、10 万人の 人達から毎月口座振替でお支払頂いています。口座振替 ・男性は、クレジットカード決済が 32.4%、コンビニ 決済が 20.2%。 は、私たちにとって、資産なのです。 毎月、請求データを決済代行会社へ送信すると各銀行 へデータが送付され、口座から引落を掛けた上で、自動 的に送金されてくるのです。当然、引き落とし不能にな る方はおられます。ただ、ほとんどの顧客が請求を出せ ば、支払されるのです。ほぼ毎月、替わる事の無い仕組 みです。 ・女性は、クレジットカード決済が 26.0%、コンビニ 決済が 29.0%。 安定した決済は、安定した経営を行うための仕組みで 男性と女性で利用している決済の割合が違うと言うこ あって、資産は、顧客リストだけではなく、口座振替を とは、傾向値が存在すると言うことになります。簡単に 含めて初めて資産なのです。「資産」であると言う話は、 言うと、男性と女性では、好みの決済が違っていると言 とても感慨深いものでした。もう何十年もこのスタイル うことになります。 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 27 ７ そして、女性にクローズアップしてみると、女性はす べての年代でコンビニ決済と郵便振込を合算した割合が 高くなります。女性は、基本的にコンビニ後払い決済を 媒体になじむ決済 株式会社 HAZS 選択する傾向にあると言えるのではないでしょうか？ 紙媒体とコンビニ決済（郵貯振込含む）は、なじみや すい関係にあるようです。ちなみに、ネットはクレジッ 更に、媒体別の決済シェアも！！ トカード、ＴＶとモバイルは代金引換が多くなります。 ご存知だとは思いますが、2005 年、個人情報保護法 第７回 ネットショップのリスクを、収益に変えるリスク対策講座！ が施行されてから、個人情報に対する認識が高くなって 同じく、同紙には媒体についてもデータがありました。 います。 〈表１〉 紙媒体（はがき）での受注は、クレジットカード番号 ・紙媒体と呼ばれるカタログ・ダイレクトメール・チラ シ・新聞・雑誌等 を露出する危険がある為、使いづらいということもあり ます。電話での受注では、 顔の見えないオペレーターに、 ・紙以外のネット・ＴＶ・モバイル 16 桁のカード番号を教えたくない・面倒くさい等の理 由もあります。 これらのシェアを見ると、明らかに決済方法のシェア に傾向値が出ている事に気づきます。 事業者側においても、カード情報の保持は漏えいリス クが大きいので、取得方法や保存方法にコストがかかる ことになります。若い女性、特にＯＬなどは、夜の遅い 時間に、配送会社の男性がドア越しに、代金の授受を行 うのを嫌がると言うのを配送会社の方から教わりまし た。 〈表１〉 28 クレジット カード 代金引換 コンビニエン スストア 郵便振替 銀行振込 その他 無回答 全体 40.4% 21.7% 24.7% 9.5% 2.5% 0.7% 0.5% パソコンによる インターネット 61.9% 14.7% 15.8% 4.3% 3.2% 0.2% 0.0% 国内カタログ 20.9% 15.5% 45.7% 13.2% 2.3% 2.3% 0.0% 携帯電話による インターネット 49.6% 26.1% 17.6% 2.5% 3.5% 1.7% 0.0% テレビ ショッピング 24.8% 41.9% 20.0% 9.5% 2.9% 0.0% 1.0% ダイレクト メール 16.5% 20.0% 40.0% 20.0% 2.4% 0.0% 1.2% 新聞広告 19.0% 19.0% 36.5% 22.2% 1.6% 0.0% 1.6% 折り込みチラシ 11.9% 38.1% 31.0% 19.0% 0.0% 0.0% 0.0% eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 ７ このように、それぞれ商品毎にターゲットと購入シー これらは、あまり語られていません。語られない理由 ンや決済シーンにあった決済方法を選択できる事は、と は、決済が原因で売上が減少しているとは、気づいてい ても重要な要因になっているのです。 ないからだと思います。最近、その社長は、交代された 実際に決済方法で 売上が変わる！？ 売上増加や減少の理由が、本来考えている部分ではな 株式会社 HAZS とお聞きしました。 い事もあります。さまざまな事例を学び、分析してみて 下さい。 第７回 ネットショップのリスクを、収益に変えるリスク対策講座！ 通信販売の主な決済方法は、クレジットカード・代金 引換・コンビニ決済／郵便振込などがあります。通信販 売の代金回収は、クレジットカードが多いと思われがち ですが、実は、コンビニ決済／郵便振込を選択する割合 は、全体の 40％にも達しているのです。 顧客の立場から見ると、好みの決済方法が無ければ、 顧客は購入動機が低下すると言われています。そして、 特にコンビニ決済／郵便振込の決済方法の導入の有・無 は顕著に表れます。 そして、コンビニ決済／郵便振込には、前払いと後払 いがあります。利用される決済の取扱い件数は、 前払い： 後払いは、１：９の割合になると言われます。後払いの 方が、安心感から利用率が伸びるようです。 過去、コンビニ後払い決済を導入しただけで、1.4 倍 ～ 1.5 倍になった事例は、多く存在します。前払いから、 後払いに変えて、８倍の売上になった例もあります。 逆に、決済をなくした為に、売上が減少した事例もあ ります。ある有名な通販会社の社長とお話しした時のこ とです。売上減少しているとのことで、対策を練ってい るようでした。 お話をしていると、決済を絞った時期と、売上の減少 が起こった時期が一致している事に気づきました。その 企業の社長にもお話ししましが、原因は別のところにあ ると聞き入れて頂けませんでした。 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 29 ８ a-works 株式会社 代表取締役 野山大彰 株式会社 a-works LTV が高い顧客を一番 費用対効果高く集客していくには？ が高い顧客を一番費用対効果高く集客していくには？ LTV a-works 株式会社、野山です。 ンのお客様の獲得に非常に高い意識を持って日々広告運 用の取り組みを行っているのですが、そこで知見として 弊社は今まで様々な企業様の まとまってきたものを、これからまとめて参ります。 広告運用をさせて頂く中で、数 えきれない程の媒体買い付けを 行って参りました。 失敗した施策も、もちろんたくさんありますが（汗） 結論として絶対的に SEM 振り返ってみれば非常に成果が大きく出た物が多かった のではと感じています。 これは電通さんが提唱している、AISAS の購買フロー において考えてみるとよくわかるので解説します。 本日は、そこで上手くハマった施策について、そして その施策を実行するにいたるまでの思考について、深堀 そもそも、AISAS とは りをしていきたいと思います。 ・attention（注目） まず、そもそも論にはなりますが通販企業様が一番求 ・interest（興味） められているのは何なのかと考えますと、絶対的に【LTV ・search（検索） が高い顧客を費用対効果よく獲得する事】だと我々は考 ・action（購買） えてまして、きっとこの記事を読まれている皆さんもう ・share（共有） なずいて頂けるかと思います。 という流れでモノって買われますよねという購買の流 変な話、定期コースに入らないお客様、仮に定期コー れです。そこでは、どれだけ購買という我々が求めてい スに入ったとしてもすぐに解約してしまうお客様に大き るゴールに近いユーザーであればある程に CVR が高く な獲得コストを支払って獲得をしても、全く利益にはつ 出る傾向にあります。まあ当たり前ですが（笑） 。 ながりません。 なので、注目すべきは【検索】なんですね。 そこで、定期縛りだったり様々な定期離脱抑制の施策 を実施するのはもちろんなのですが、そもそも辞めない お客様。微妙な表現かもしれませんが、ほっておいても ずっと継続してくれるお客様。こういった顧客層を集め る事が出来ていれば非常に高収益ビジネスを組み上げる 事が可能になります。 ですので、とにかく a-works としても LTV が高いゾー 30 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 ８ 商品名、商標検索はもちろん最も購買に近く、注目し 触れている時間の 10% 程という事もあり、多くのユー て、興味を持ち検索しているわけですから、商品の魅力 ザーにリーチ、情報配信出来るのがディスプレイ広告を を感じてコンバージョンした際には LTV は絶対的に高 使う最大のメリットですね。 最近では多くの企業がディスプレイ広告にチャレンジ また、商品名以外においても しており非常に安いクリック単価で多くのアクセスを集 め、いい CPA で獲得が出来ている事例もたくさん私の 株式会社 a-works い傾向に数字は動く訳です。 もとに届いており、非常に優秀な施策かと思います。 一度振り返ってみましょう。AISAS においては、ディ スプレイ広告とはどのポイントに当てはまっているもの なのでしょうか。 ・悩み系ワード（ニキビ跡消す、等） ・アイテム系ワード（敏感肌化粧水 ランキング、等） 検索してませんし、興味がわいているのか、といえば そういう訳ではないですよね。基本的に、バナーで注意 を引かれてクリックする…というイメージでしょう。 に関しても同じ事が言えます。 という事は、購買心理的にはなんか気になってクリッ 商品そのものの PR ではなく、各種雑誌等で様々な特 クしたら、良さそうな商品だったしそういえば私もこの 集が組まれていますからそのジャンルに対して興味が出 商品欲しかったよね…安いし、まあいっか。という雰囲 た結果、検索がはいり、比較して、LP を読み込んでコ 気ではないでしょうか。 が高い顧客を一番費用対効果高く集客していくには？ LTV そうなのですが。 ンバージョンという流れですね。 このユーザーは、欲求が相当強い購買になるので中で も特に注目したいところであり、絶対的にこういった悩 み系・アイテム系でのキーワードで上位表示されている SEO 媒体においての露出というのは今から通販を加速 させようかと思うと欠かす事は出来ません。 （もちろんリスティングのサーチ、検索広告においても 同じ事が言えます） ということはどういう事なのか。 ハイ！完全に購買欲求が低いのです。 ディスプレイ広告で 注目したいポイント 雰囲気で買ってしまっているからこそ、購買動機、欲 求が SEM に比べて完全に低く、LTV が思ったより出 ないという事につながってきます。 （逆に考えると SEM が高すぎるというのも 1 つの考え方です） では、少し視点を変えてみましょう。最近特に育毛剤 等のアフィリエイト媒体は SEO も多いのですが、YDN まあ CPA は安くとれますので（きちんと運用すれば） 等のディスプレイ広告をまわして獲得してくる比率が多 安い CPA →ほどほどな LTV であれば全然合いますの いかなと感じてます。 で積極的な運用を実施したいものですが、こういった原 理原則にはきっちりと気をかけていくようにしましょ 実際に検索している時間というのはインターネットに う。 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 31 ８ 株式会社 a-works リスティング広告は サーチとディスプレイで わけられている 今日も最後までお読みいただきまして、ありがとうござ いました。 野山 また、1 つ注目したいのはリスティング広告は、サー チ（検索）とディスプレイネットワークで完全に 2 種類 に分けられていて、同じ様に考えない事もとても大事だ ということです。 が高い顧客を一番費用対効果高く集客していくには？ LTV 今までお話ししました通り、広告手法、考え方、ユー ザー層などは完全に別物ですから、LTV や CPA の管理、 KPI 設定なども変わってきます。 ですが、代理店さんからの報告においてリスティン グ、とひとくくりにされている所もあると思いますので、 きっちり分けるように意識していきましょう。 また、アフィリエイトにおいても「アフィリエイト」 というひとくくりではなく、媒体の集客経路をきっちり と後追いをして媒体毎の LTV を測っていく事が欠かせ ません。 アフィリエイト媒体ですが、集客経路はそれぞれで ディスプレイ媒体に SEO 媒体の CPA が出ているなん て事になれば LTV は合う訳がありませんので…（よく ある話なのでご注意を） では最後にポイントをまとめます。 ① SEM 経路のユーザーは高い LTV が確保できる ・だからこそ高い CPA でも広告枠は確保すべき ・アフィリエイトでは露出は無料ですから、ニーズが顕 在化していないユーザーへ露出ができるのは大きなメ リット ②ディスプレイ経路のユーザーは LTV はそこまで高く ない傾向 ・だからこそ安い CPA での獲得が必須 ・ボリュームを出す為には欠かせない ③ AISAS の流れに沿って購買に近いお客なのかを確認 すると、LTV が高いのかがわかる 32 それでは今回はここまで。 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 eコマース戦略会議 News Letter Vol.23 33 e コマース戦略会議のご利用ありがとうございます。 ■サービス内容１：パートナー企業が主催するセミナーへの無料参加 こちらは当サービスのメインコンテンツとなり、 以下のパートナー企業が開催する年４回のセミナーにメ ンバー期間中全て無料でご参加頂く事が可能です。 各社の情報につきましては、サイト内「パートナー企業」 よりご確認頂けます。 ・a-works 株式会社 ・株式会社リスティングプラス ・アンダス株式会社 ・株式会社リプライオリティ ・株式会社オプティマ製薬 ・HAZS 株式会社 ・アド印刷株式会社 ・株式会社ティーダイレクト パートナー企業：http://ec-strategy.net/partner/ ※セミナー案内につきましてはメールにてご案内致しますのでお見逃しの無いようご注意下さい。 ※ご都合により不参加の場合も、後日メンバーサイトにアップされる動画コンテンツとして資料と共にご利用頂けます。 ■サービス内容２：ニュースレター 毎月 15 日前後に【ヤマト運輸クロネコ DM 便】にてお届け致します。 なお、有料会員様向けニュースレターのお届けは 2015 年 6 月号をもって終了し、 同年 7 月以降は不定期で無料ニュースレターをお届け致します。 ■サービス内容３：メンバーサイト 会員様へご提供するコンテンツや情報につきましては常時メンバーサイトよりご利用頂く事 が可能です。セミナー映像などの配布もメンバーサイトにて行います。 メンバーサイト：http://ec-strategy.net/ ※会員コンテンツをご利用頂くにはログインが必要です。ログインに必要な ID 及びパスワードはお申し込み時の決済完了 メールにてご案内しておりますので、そちらにてご確認下さいませ。 ■決済時のメールについて 会員様の重要な情報（ID・パスワードなど）をメールにてお送りしておりますので、会員期間中は大切に保管して下さい。 ■各種お問い合わせ サービスのお問い合わせや、パスワードを忘れた場合につきましては「お問い合わせ」よりご連絡下さい。 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