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井伊 基之 NTT東日本 代表取締役副社長 ビジネス＆オフィス営業推進本
View from the Top トップインタビュー 井伊 基之 NTT東日本 代表取締役副社長 ビジネス＆オフィス営業推進本部長 回線事業から，サー ビス事業を中心とし た収益構造への変革 を図る 経営リソースを大胆にシフトし，地域密着体 制でビジネスを展開しているNTT東日本．「光 コラボレーションモデル」の光アクセスサービ ス（コラボ光）契約数が2016年8月に400 万を突破，「新規ビジネスの創出」を掲げて地 ◆PROFILE：1983年 日 本 電 信 電 話 公 社 入 社．2007年 7 月 NTT東日本新潟支店長，2011年 6 月同取締役ネットワーク 事業推進本部設備部長 企画部長（兼務） ，2015年 6 月同代表 取締役常務取締役ビジネス＆オフィス営業推進本部長を経 て，2016年 6 月より現職． 方創生へも積極に取り組んでいます．大胆な意 識改革とその取り組みの実際について，井伊基 之NTT東日本代表取締役副社長に伺いました． そこで，私たちは，利益重視の経営のさらなる推進に向 4 利益重視の経営に向け，大胆な意識改革を図る けて，昨年度，事業構造を大胆に転換することを中期経 ◆まずは，NTT東日本の現在の取り組みについて教えて 変革の大きな柱は「ビジネスユーザ市場の強化」 「光 営方針に掲げました． ください． コラボモデルの推進」 「経営効率化と生産性向上」の ₃ 私たちは，₂₀1₅年度の営業利益1₆1₈億円と二期連続で 本です． 過去最高益を更新しました．実は，この数字はコストを 簡単に申し上げますと，これまでは個人のお客さまへ 下げることで生み出している利益なのです．本当の意味 向けて光サービスを普及させるために販売コストをかけ での私たちの成長は，収益を上げることです．そのため てきましたが，加入者数が1₀₀₀万契約を超えてその勢い にはビジネスの場を広げることが大切だと考えました． は鈍化しました．すでにこの市場への普及は一巡したと NTT技術ジャーナル 2016.10 考え，企業をはじめ，自治体や学校，病院といった機関 における光サービスやICTの有効活用を促すことに大き く舵を切ったのです．さらに，単に光サービスやICTを 紹介 ･ 導入するだけではなく，ソリューション，つまり， お客さまにとって有益な活用法の提案も始めたのです． ◆これまでの経営は順調に運んでいるように思います が，このような大胆な意識改革に至るにはどのような 背景があったのでしょうか． 電電公社時代も，光サービスの導入時代も，私たち自 身が頑張れば「どうにかなる」という文化でした．しか し，時代は変わり，技術を売るだけでは通用せず，サー 具体例を申し上げると，セミナーの開催方法を変えた ビスも併せて提案していくことが重要になってきまし ことから生まれた成果は象徴的ですね．これまでは，東 た．すると，お客さまの求めているサービスのすべてを 京で開催し，見本市のように私たちのサービスや技術を 自分たちだけでは賄いきれないことに気付きました． まとめてご覧いただいていました．しかし，こうした大 お客さまに満足していただく提案をするには，求めら きなセミナーを一度開くのではなく，お客さまの業種， れるサービスを提供しているパートナーを探し，一緒に 規模など，対象を具体的に絞り込んで，役に立つテーマ お客さまと向き合うことになるわけですが，正直なとこ に基づいたセミナーを各県等域で複数回開くことにした ろ，私たちはパートナー企業の方々と一緒に仕事をする のです．私たちだけでは多くのお客さまをお招きするこ ということがあまり得意ではなかったのです．なぜなら， とはできませんから，各地のパートナー企業の方々と一 今まで一緒に仕事をしたことがなかったからです．この 緒に開催して，名刺を交換し，直接的なコミュニケーショ 体制づくりに努めないと方向転換は難しく，端的にいえ ンを図ります．そこで，関係を持ったお客さまが私ども ば，いかに直営主義から協業主義に変革し，マインドチェ のHPにアクセスしてくださるとデジタルマーケティン ンジできるかの具体的な取り組みが重要だと考えていま グが可能になり，さらにお客さまのニーズにおこたえす す． ることができ，良い循環を生み出します．年に複数回セ 現在，山村社長をはじめ，役員全員が社員や現場へ向 けて「変革」という言葉を使って，まずは，今までのや ミナーを開催するのは大変なことですが，スタッフは楽 しんで取り組んでくれています． り方，意識，行動を変えてほしいと伝えています．変え るために重要なのは「意識」の改革です．具体的な行動 案を示すことも大事ですが，それだけでは本当の意味の 変革は起きません．言いなりになっているだけで，思考 も意識も伴わないからです． 「こんなふうに変えるんだ」 リーダとしての心構えを文字にした 「仕事の哲学」 ◆副社長が「変革」の重要性について実感されたのはい という納得した感覚が伴えば，行動も自然に変わってい つごろからでしょうか．また，独自に取り組まれてき くものです． たことはありますか． 市場環境をみると，アベノミクスの効果はまだ私たち ₈ 年前，新潟支店長をしていたころでしょうか．日常 のお客さまの中でも中小企業，中堅企業までは波及して の業務を遂行するうえで変革の必要性を実感し，「仕事 おらず，お客さまがその恩恵にあずかっていないという の哲学」と名付けて部下に伝えてきました．実は私にとっ 実感があります．だからこそ，パートナー企業の方々と ても，この行動自体が大きな変革でした． 「仕事の哲学」 協業することが必要であり，協業することで互いの価値 をつくったのは，私が考えていることをより具体的に， を高め市場全体を温めていくことができると感じていま 私なりの言葉で伝え，組織全体の志を同じにするためで す．そのためにも，企画部門には机の上で管理をするだ す． 「黙って俺の背中を見てついてこい」というのは， けではなくて現場へ赴き，一体となって汗をかく，現場 古いマネジメントスタイルかもしれないと思っています． が抱えている問題を肌で感じるように促しています．実 「仕事の哲学」には， 1 から ₅ まであり，そのうちの 際に，この ₂ つの行動はお客さまとの盤石なつながりを いくつかを紹介します．第 1 に「仕事で一番大事なこと 生み出しました． は，現状を「改革」すること．その改革の原動力は「行 NTT技術ジャーナル 2016.10 5 動」を変えること．行動を変えるためには「意識」を変 いる社長が一番先にカーブを曲がりました．最後部の車 えること」を掲げました．意識の変革を図るためには過 両まで，つまり私たち全体がカーブに差し掛かるまでに 去をすべて捨てる作業が必要なのです．すごい成功体験， は時間差がありますね．今その最後部が曲がり切るのを 失敗体験も捨てるのです．あのときは失敗したけれど今 待っているような状況です．先頭を走っている者にはこ は成功するかもしれないし，その反対もあります．ただ の時間差への辛抱が必要です．一方で，早く対応しなく し，成果にかかわらず信念，志を捨ててはいけない，忘 てはいけないというのも経営者のミッションではありま れてはいけないと伝えました． すから，振り子のように思いきって大きな力で振り切ら その第 ₃ として，リーダの使命について，方向性を打 ないと全体を動かす大きなエネルギーは与えられませ ち出すだけではなく，メンバの「意識と行動」を変革し， ん． 大きなカーブを曲がった軌跡は実際に表れています． 能力を引き出すことが問われると伝えました．現在，私 例えば，ビジネスユーザ市場に関しては，この 1 年間 が担当しているビジネス＆オフィス営業推進本部には約 で私たちの心構えが大きく変化したと実感しています． 1 万 1 千人が所属していますから，会社の ₃ 分の 1 の 今までは既存のお客さまへ，サービスのアップグレード ヒューマンリソースの陣頭指揮を執っていることになり などを提案し，契約を維持することに努めていたのです ます．この動かし方を間違えると，当然，会社にも大き が，昨年から「飛び込み営業」を開始しました．中小企 なダメージがあります．重圧はもちろん感じていますが， 業向けの営業担当である４₀₀人をICTコンシェルジュと リーダたるもの，苦しい顔を見せるわけにはいきません． 名付け，お客さまが何を必要としているか，お困りごと 「まだまだいける！大丈夫だ！」と社員を元気づけて活 性化を図っています． はないですかと伺わせています． ちなみに，彼らは 1 年間で約 ₆ 万社， 1 社につき何度 変革というのはリスクを伴うことです．まだ良い状況 も何度も訪問しています．成功も失敗もたくさん経験し は続いているのに，これまでも成功してきたのに，すべ て，スキルやノウハウを身につけなさいと伝え， 1 年間 て捨てろと言われたら精神的にも抵抗はありますよね． をかけて挑んだ結果，受注できたのは ４ ％にあたる₂₅₀₀ しかし，成功にしがみついていても市場はどんどん変化 社あまりです．厳しい数字ですよね．でも，この厳しい していくのです．変革のときに，重責を担わせていただ 経験を重ねること自体が「変革」につながっています． いたことは非常にうれしいことですし，自分の使命を全 現在，新入社員の大半はここを通過しています． うする時間を与えていただいたのだと思っています． ◆具体的にはどのような布陣で臨まれているのでしょ また，中堅法人市場，学校や自治体，病院などのお客 さまに対しては，要望に応じたソリューションを提案 ･ うか． 提供するというオーダメイド手法を取ってきましたが， 私たちを貨物列車に例えてみましょう．先頭を走って レディメイド，つまり実績のある提案パターンの型紙を 用意して，微調整をするという正反対の手法に切り替え ました．今までのようにお客さまのニーズに個別に一か ら対応していては時間も人手もかかってしまい,結果と してお客さまにも負担がかかってしまいますから，病院 なら病院，学校なら学校の型紙を持って，それが通用す ると思われるお客さまを片っ端から訪ねるのです． これらの経験や実績が今後の私たちの大きな変革の礎 になっていると信じています． ねらいを定め，まねる．そして，あなた流を 生み出してほしい ◆社員の皆さんに一言お願いします． まずは，簡単にあきらめないでください．私は新潟支 店長時代に初めて釣りを覚えました．これがビジネスと 6 NTT技術ジャーナル 2016.10 通じるものがあって，釣れないからといって，漁場を変 えてしまうと，潮目時にうまくタイミングを合わせるこ とができないし，実際に釣りをしている時間よりも移動 時間のほうが長くなってしまいます．自らのねらいが はっきりしていて，それに自信を持っていさえすれば， 必ずターゲットやムーブメントと一致するときがやって きます．そして，忘れてはいけないのが大物は浅いとこ ろよりも深いところにいるということです．大物を釣る ために深い漁場へ行くには，沖へ行く手段を考えなくて はいけない．すると，船が必要になり，船が必要になれ ば免許が必要になる．というように 1 つの物事を突き詰 めていくと造詣が深くなるものです．これと同様に，仕 まに存分に紹介し，提案します．しかし，それがアッと 事にもしつこく取り組んでください．先ほど申し上げた 驚くものであったら鬼に金棒です．実際，研究所にお客 ように，営業担当が何度も，何度も頭を下げても ４ ％し さまをご案内して，最新の私たちの技術やサービスのデ か成就していません．それでもあきらめずに続けていく モンストレーションをご覧いただくととても喜んでくだ ことで新しい何かが見えてきます．繰り返し挑むことは， さいますし，実際にご覧いただいたことから話が弾み， 練習を重ねることであるとも言えますね．例えば，あな 仕事につながっています．この喜びをさらに大きなもの たは俳優で，営業先がステージだとします．身近な先輩 にしていきたいと思っています．現在は，AI（人工知能） や手法などのロールモデルを探して，まねることから始 に関心が高まっていますね．衆議院の議事録作成など， めて何度も稽古を積み，あなた流の仕事のやり方を生み すでに実社会で高い評価を受けている私たちの技術， 出してください． サービスは数多く存在し，世界を牽引しているという事 ◆研究者の皆様にはどのような気持ちで臨んでほしいで 実も理解しています．だからこそ期待も高まります．さ すか． ずばり，アッと驚くものを生み出してください．もち らなる成果を生み出してほしいと願っています． （インタビュー：外川智恵／撮影：大野真也） ろん，私たちは営業部隊ですから，研究の成果をお客さ インタビューを終えて 良く通る低く力強い声と，みなぎるエネルギー．豪快に笑われる姿は大学 時代にアメリカンフットボールの選手だったとの片鱗を感じさせます．今も， アメフトを続けていらっしゃるのですかと伺うと， 「今はもっぱら釣りですよ」 と井伊副社長． 「私には釣りの先輩がたくさんいます．仕事では上司と部下で すが，釣りでは先輩と後輩．立場が逆転します．状況によって関係が変わる のが実に心地良いのです」と，新潟支店長時代に始められた釣りには殊のほ か思い入れがおありのようです．釣った魚は自らさばいて食べるとか．一筋 通すことでさまざまなスキルを身に付け，人間関係も広がったということ です． 「私は現場へ赴き，若い人たちとお酒を酌み交わすのが好きなんです．そう いうときには，趣味の話を聞きます．上司の愚痴を酒の肴にという世代ではなく実にフランクにいろいろな話を 聞かせてくれる．そういう時代なんだと今を感じさせてくれますからね」 ．人を常に肌で感じ，あますところな くビジネスに反映している井伊副社長の姿勢に学ばせていただいたひと時でした． NTT技術ジャーナル 2016.10 7