テキストも見ることができます。

商売繁盛4つの原則
1.
2.
3.
4.
理想の商売像を明確化する。
顧客視点で商売を設計する。
儲かる仕組みを動かす。
お金を善循環させる。
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1
1、理想の商売像を明確化する。
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2
売上はどこからやってくるのか？
売上の方程式
年商（売上）＝顧客数×平均購買単価×平均購入回数
例 1億円＝1000人×50,000円×2回
重要：顧客が売上をもたらしている。
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3
理想の商売像を明確化する
現在の年商
円＝
円
人×
円×
理想の年商
円＝
回
円
人×
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円×
回
4
重要な時間
• この理想の年商を割り出す作業はとても重要。
• ただ「売上を上げたい」だけでは、何から手を付
けてよいかわからない。
→悩み方を間違えてしまう。
• 理想の商売をまずは数値化して商売を組み立てて
いく。
→正しい悩み方ができる。
• 商売を設計していくには必要な過程。
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5
課題が見えてくる
• 理想と現状を比べて顧客数が少ない。
→集客、リピート率の向上、リピート商品を用
意する。
• 平均単価が少ない。
→高額商品などを用意する。
• 購入回数が少ない。
→リピート率の向上、回数券などを発行。
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2、顧客視点で商売を設計する。
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顧客中心の原則
• お金は顧客が払う。
→売上は全て顧客の決定によって決まる。
→顧客が購入して初めて売上が上がる。
→顧客が欲しがるものを提供するのが企業。
• 商売の出発点は「誰に」から始まる。
→「何を」からではない。
• 「誰に」（対象顧客）が違えば、商売が違う。
→商品、サービス、売り文句、集客方法、すべて違ってくる。
「何を誰に売るのか？」で思考すると失敗する。
「誰に何を売るのか？」で思考すること。
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思考の失敗例
• 「おお、いい商品があるぞ。よし、これを売
ろう」
• 「おお、いい商品を開発したぞ。よし、これ
を売ろう」
売れるわけがない。
商品を作ってから、お客様を探すのは間違い。
お客様を探してから、商品を作る。
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99％の商売人の思考
商品中心思考
誰に
（お客）
いつ
（タイミング）
何を
（商品）
いくらで
（価格）
どのように
（マーケティング）
（セールス）
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何が問題なのか？
本質からズレてしまう
• 商品が売上を作っていると思い込んでしまう。
→お客様が見なくなってしまう。
• 商品を軸にすると思考に制限がかかってしまう。
• 自社は、本屋だから本しか扱ってはいけない。
→本で集客し、本を販売する。
• 自社は、靴屋だから靴か扱ってはいけない。
→靴で集客し、靴を販売する。
• 自社は、美容室だから、髪に関わるサービス・商品しか扱ってはいけない。
→カット、パーマ、カラーしか扱わない。
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○○屋、○○業界という
言葉がおかしい
→○○屋、○○業界というのは商品で区別
した分け方。これが当たり前に聞こえて
くると思考が商品思考で固まってしまう。
→「○○屋だから○○しか扱ってはいけな
い」と思い込んでしまう。
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正しい思考
お客様を中心に商売を設計する
何を
（商品）
いつ
（タイミング）
誰に
（お客）
いくらで
（価格）
どのように
（マーケティング）
（セールス）
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ニーズ
【一周年記念】
【指輪】
•プレゼント
•特別な食事会
•旅行
•宝石店
•指輪
過去
現在
【子供出産】
•子供のおもちゃ
•衣服
•イベント
未来
【出会い】
•結婚相談所
•お見合い
ウォンツ
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ブライダル商品の場合
過去
• 出会い
→結婚相談
→お見合いパーティー
• 婚約指輪
→提携・販売
未来
• 結婚記念日（永遠）
→プレゼント、食事、旅行。
• 子供
→おもちゃ
• 顧客が自社で結婚式を挙げる前と後の消費
を理解するだけで、新しい商品を提案でき
る。
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日経ＭＪ2010年2月10日の記事
• 京王プラザホテルは、式を挙げたホテルに再訪し
たい夫婦が多いと判断し、会員には宿泊料30～
50％割引など特典がある。誕生日や結婚記念日
にはレストランで特別メニューが割安で食べられ
る。
• たこ焼き粉とお好み焼き粉の材料と一緒にコカ・
コーラを置いた。コカコーラが14％増し、たこ
焼き粉とお好み焼き粉が23％増し。
• レシピ本と一緒に調理道具を売る。
［親子のたいやきくんお楽しみＢＯＯＫ］
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事例 1
• 化粧品会社が野菜を販売。
→無添加化粧品、有機野菜、無添加調味料、
• 出版社が教材を販売。
→著者のＤＶＤ、ＣＤ、教材。セミナー。
• 水を売っている会社が化粧品を販売。
→ヘアケア商品。
• 商品視点で見ると思いつかない。顧客視点で見る
と思いつく。
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正しい思考
顧客中心（視点）で思考すると制限がなくなる。
• ダイエット本を買う人は、ダイエット食品も買ってくれる。
• ランニングシューズを買う人は、ランニング用のトレーナー
や心拍計を買ってくれる。
• ヘアスタイルにこだわるお客様は、美容に関心がある。美容
に関心のある人には、エステやネイルアートにも関心がある。
• 映画ＤＶＤをレンタルする人は、楽しく映画を見たいはず。
映画のお供にポテトが売れる。
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顧客を中心にして商品を選ぶ
• 顧客を中心にして商品を選ぶ
→お客様しか収益が上がらないという、商売の
原則だから。
→あなたが何屋かなんてどうでもよい。
→「どんな商品を扱っている」から「どんなお
客様を相手にしている」に思考を変える。
→顧客に合わせて商品を販売する。
顧客視点で商売を設計する。
これが商売の原理原則
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プライベートではしている
• 彼女（彼）にプレゼントを贈る際に、相手が
喜ぶものを購入するはず。
→自分が気に入ったものをプレゼントはしない
だろう。
→同じ思考回路を使って、商品を探してくる。
「うちのお客様は、こんな商品だったら欲しが
るだろうな」
顧客を理解することが重要
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顧客を理解するための
魔法の質問
既存客を明確化するための質問
自社でＡ商品を買ったお客様は、
「○○で○○な人」
の○○を埋めてください。
（○○に○○の人）でも（○○の○○な人）でも構
いません。
→２つか３つの条件で絞り込む。
対象顧客について細かく分解する。
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○○で○○な人を
詳しく分解する
次に何を買うのか？
どんな感性を持っているのか？
抱えている不安・不快・悩み
家族構成
交友関係
どんな消費傾向にあるのか？
どんな体験にお金を払っているの
か？
どんな自分になりたいのか？
趣味、志向、こだわりは？
どんな情報収集をするのか？
どんな情報にお金を払うのか？
どんなところに買い物に行くのか？
どんな仕事をしているのか？
どんな情報誌を読んでいるのか？
どんな買い物をするのか？
年齢はいくつぐらいなのか？
住んでいる地域はどこ？
育った環境は？
どんな本を読んでいるのか？
誕生日は、記念日は？
年収は？
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例 ○○で○○な人は、
こんな人だった
•
•
•
•
•
•
•
•
•
既婚者が多い。
家族構成は4人
年齢は35～50歳が8割。
子供は、小学生～高校生
ロハス志向
○○県育ちが9割
好きな情報誌は○○
現在は仕事をしていない。
○○で悩んでいる人が多い。
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具体的な顧客が分かれば、多くの
ことが見えてくる。例えば
• 自社のＡという商品を購入してくれるお客様は、40
代のロハス志向の女性である。
→顧客層は「ロハス志向の40代女性」
• 当社の顧客「ロハス志向の40代女性」は、家族の健
康も考え、無添加の食品なども売れるはず。
• また美容にも関心がある年齢なので、無添加の化粧品
も売れる。ヨガも売れるかも。
• ヒーリングスポットへの旅行も売れる。
自社商品として新しく売っても良いし、
販売しているところと提携して集客しても良い。
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24
新しい世界で商売を見る
• 靴屋だから靴だけ
売っていればいい。
• ランニングシュー
ズを買うお客様は、
ランニングウェア
も売れる。
• 結婚式場は結婚式
だけ挙げていれば
いい。
• 結婚式を挙げたお
客様は、必ず1周
年を祝う。祝うた
めの商品・サービ
スが売れる。
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顧客を軸に商品が広がっていく。
（誰に何を）思考
志向
ウォンツ
未来
過去
年齢
家族
趣味
ニーズ
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顧客を理解する者が商売を制す
• 顧客の行動、思考、感性、ニーズ、ウォ
ンツなど、顧客に関しての情報が企業に
とっての最大の資源。
• お客様が理解できれば、売る方法も売れ
る商品も無限に出てくる。
• 顧客を分解して、より詳しくなれば提供
できるものがどんどん出てくる。
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3、儲かる仕組みを動かす。
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儲かる仕組み設計図
集客
フォロー
口コミ・紹介
【口コミ・紹介】
【人間関係】
話題性による口コミ
共感・共育・共有
内発的動機の紹介
外発的動機の紹介
販売
好感・信頼・尊敬
【収益】
定期購入・高額商品
消耗、維持商品
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集客したら、延々に
フォローと販売をくり返す
• 一度手に入れたお客様には、フォローと販売をく
り返す。
• 会社側から、お客様との縁を切る原因は2つしか
ない。
→販売するものがない。
→関係性を築かない。
• 逆に、この2点がしっかりしていれば、お客様か
ら離れることはあっても、会社側から離れること
はない。
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現在抱えているニーズ・ウォンツ
過去抱えていたニーズ・ウォンツ
将来抱えるニーズ・ウォンツ
満たすことで生まれる新たなニーズ・ウォンツ
教育することで生まれるニーズ・ウォンツ
環境の変化で生まれるニーズ・ウォンツ
販売
集客
消
費
消
費
消
費
消
費
消
費
関係性作り
（好感・信頼・尊敬）（共感・共有・共育）
（継続的な接点）
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売り物がないのは致命的
• 売る物がないというのは商売をする気がないのと同じ。
→高額商品によくある。「住宅」「結婚式」「墓石」
• お客様から収益を生むことが商売ではない。
→お客様から収益を生み続けることが商売。
• 顧客視点になれば、永遠に売るものが見つかる。
• そのためには、お客様視点で商品を提供し、リピート
性のある商品、高額商品を用意する。
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人間関係を築かないのは致命的
• 人は、好感が持てる人（会社）から商品を買う。
• 人は、信頼できる人（会社）から商品を買う。
• 人は、尊敬できる人（会社）から商品を買う。
人間関係があれば、
あなたの勧める商品を喜んで購入してくれる。
• 好感・信頼・尊敬を得られる商売を実践する。
• さらに共感、共有、共育をすることで、人間関係が深
まる。
（ここでは、詳しくお話しません）
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口コミ・紹介を増やせば
集客が楽になる。
• 販売とフォロー（関係性）を怠らなければ、既存客は増えていく。
→顧客数が増えることで口コミ・紹介が増える。
口コミ・紹介を増やす方法
口コミ→話題性×ネーミング×携帯性×女性×価格
紹介→内発的動機or外発的動機
口コミ・紹介を増やす仕組みを設計すると、飛躍的に増やすことがで
きる。集客が低コストで実現可能。
善循環が始まる。
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4、お金を善循環させる。
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お金の循環
• 儲かる仕組みを動かすには、お金の使い方が
うまくなければいけない。
• お金は人間でいう血液のようなもの。
• 循環させることが大切である。
• 儲けることが目的となっている人は、お金の
循環が見えていない。
→儲けるは、あくまでも循環の１つであり、そ
れ自体が目標になることはありえない。
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お金の善循環
儲かる
顧客数の増加・購買単価の増加・購入回数の増加
価値の提供
・新商品
・新サービス
・新事業
・顧客対応
・品質向上
・スピードアップ
・価格への反映
・社会貢献
長期投資
・顧客関係性
・商品開発
・新規事業
・社員教育
・社員採用
・福利厚生
・設備投資
・システム構築
・マネジメント
などなど、
儲かる
などなど
価値提供
投資
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短期投資
・広告
・販促
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お金の悪循環
儲からな
い
価値提供
投資でき
できない
ない
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悪循環の原因と止める方法
悪循環の３つの原因
1. 一時的に儲かって、浪費をしてしまう。
2. 価値を提供できていない。
3. 投資を怠った。または下手な投資をしてし
まった。
解決策
• 原因を突き止める。
• 短期的な売上を作る。
• その売り上げを元にすぐに投資する。
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私の実体験
•
私自身、会社の資金が苦しかったときに、現状を打破する為に、短期的な
売上を作ることにした。
•
高額商品を一定の条件下で、割引して販売した。
•
それが大成功し、1億2千万円以上の売上を作ることができた。
•
お金があるうちに広告を出したらそれが大当たりした。
•
20万円の新聞広告で300件ほどの新規注文が入る。その波に乗り、何度
も20～30万円の新聞広告で150～200件の新規客を獲得することに成功。
•
さらにＤＭを出し、年間2000万円越えの定期契約を結ぶ。
•
不思議と、上手く回りだしたら次から次へと上手く回りだす。
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儲かる商売人は、
お金の回し方がうまい
• 儲かったら投資をするチャンス。
→儲かって有頂天になっていてはダメ。儲かるというの
は循環の1つ。儲かったら終わりじゃない。
→税金で持っていかれる前に投資をする。
• 投資は、短期と長期で分ける。
→短期は広告や販促。長期は人材開発や商品開発。
→短期的な投資で収益を上げたら、長期投資に回す。こ
れができている会社だけが、最後に生き残る。
• 価値は、お客様をよく分析して商品・サービスを提供
する。
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まとめ
1.
理想の年商を描く。
2. 顧客中心で商売を設計する。
→「誰に」「何を」「どのように」「いつ」「いくらで」
→顧客を詳しく深く知る必要がある。
3.
商売は顧客から永遠に収益を得るものである。
そのためには、儲かる仕組みを回す。
【集客→フォロー→販売→口コミ・紹介】
4.
仕組みを循環させるために、正しくお金を循環させる必要がある。
【儲かる→投資→価値の提供】
→お金を永遠に回し続けるのが商売であり経済の原則。
以上の4つを深く理解できれば、商売を設計できる。
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