【ワークシート】

【ワークシート】
ワークシートは、全９種類（Ａ∼Ｉ）で、下表のとおり、各ケースの役割別
に配布し使用する。
※次頁以降に全シート添付（注；実際はＡ３サイズのもの）
■ワークシート種 類 と対 応 表
ケース名
役 割
営業担当
１．モスキート
カフェ店長
モール：トライベッカ
キッズ：サウスバウンド
２．トライベッカ
（モ ー ル 出 店 ）
ペット：ユ ニ バ ー サ ル ・フェイバリッツ
ガーデン：ランカスター・ゲイト
営業担当
３．最 後 の 一 戸
（マンション販売） 購 入 希 望 者
シェフズ・デリ・ジャパン 社長
シェフズ・デリ本社 副 社 長
ダイコクヤ 副社長
４．シェフズ ・デリ
（出 資 交 渉 ）
ダイコクヤ 常務
越 後 屋 商 事 室長
越 後 屋 商 事 F C 課 主 任
-0-
A
●
●
B
C
●
●
●
●
●
●
ワークシート種 類
D
E
F
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●
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H
I
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●
G
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●
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●
●
●
●
-1-
⑥相手方が本来実現したいこと・事業上の目標
⑤本来の目標に対し、相手が貢献出来ること
相手から獲得する要素
Copyright © 2004 Ministry of Economy, Trade and Industry All Rights Reserved.
こちらから提供する要素
受 講 NO; 氏名; ②この交渉で相手方が考えていること
⑧【＝③＋⑤＋⑦】 より創造的な、この交渉のゴール（最終ゴール）
⑦相手の本来の目標に対し、自分方が貢献出来ること
/
A
ケース上の自社名･役割名（名前） ; 記 入 日;
③この交渉の落ち着き先（一次ゴール）
④ 自 分 方（自社）が本来実現したいこと・事業上の目標
① 自 分 方（自社）が今困っていること
交渉ゴール設定シート
-2-
相手
/
受 講 NO; 氏名; B
③相手が認識していない可能性のある
③相手が認識していない可能性のある
潜在的ニーズ・要望
【重要度】
潜在的ニーズ・要望
ケース上の自社名･役割名（名前） ; 記 入 日;
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【重要度】
② 相 手 の 現 在 の 状 況・抱えている問題（直近のニーズ）
① 相 手 の 事 業 目 的・目標
相手のニーズ分析・開拓シート
【重要度】
①相手のニーズ・問題（顕在・潜在）
/
受 講 NO; 氏名; Copyright © 2004 Ministry of Economy, Trade and Industry All Rights Reserved.
② 自 分 方 の 特 徴・資源
C
ケース上の自社名･役割名（名前） ; 記 入 日;
③相手のニーズを満たす・問題を解決する手法・アイディア
（テナント候補企業用）
ニーズへの対応法考案シート
-3-
-4-
自分方
/
受 講 NO; 氏名; D
【重要度】
③出来れば解決したい問題・満たして欲しいニーズ
③出来れば解決したい問題・満たして欲しいニーズ
ケース上の自社名･役割名（名前） ; 記 入 日;
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【重要度】
② 自 社 の 現 在 の 状 況・抱えている問題（直近のニーズ）
① 自 社 の 事 業 目 的・目標
自社のニーズ確認シート
-5-
押さえていて欲しいポイント
100
得点
配分
得点
総計
キッズファッション専門店
【サウスバウンド】
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総計
ペットフード＆ペット用品専門店
【ユニバーサル・フェイバリッツ】
/
受 講 NO; 氏名; 得点
総計
ガーデニング用品専門店
【ランカスター・ゲイト】
E
得点
ケース上の自社名･役割名（名前） ; 記 入 日;
各テナントの提案内容と採点
（｢トライベッカ｣テナント開発チーム用）
テナント採点シート
-6-
受 講 NO; 氏名; ②この交渉で相手方が考えていること
⑥ （この交渉と直接関係なさそうなものも含め）
相手方が大事にしていること、得たいもの、望ましい結果
⑤ 【④の内容】に対し、相手が貢献出来そうなこと
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⑦ 【⑥の内容】に対し、自分方が貢献出来そうなこと
/
F
ケース上の自社名･役割名（名前） ; 記 入 日;
③この交渉の落ち着き先（一次ゴール）
④（この交渉と直接関係なさそうなものも含め）
自分方が大事にしていること、得たいもの、望ましい結果
①この交渉における自分方の目的
価値相関関係把握シート
-7-
【重要度】
こちらの要望・ニーズ
/
受 講 NO; 氏名; 相手から獲得する要素
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相手の要望・ニーズ
G
【重要度】
ケース上の自社名･役割名（名前） ; 記 入 日;
※条件の優先順位、交換の関係（紐付け）を記入
こちらから提供する要素
価値交換戦略立案シート
-8-
ダイコクヤの状況・組むメリット
ダイコクヤの状況・組むメリット
ダイコクヤから提供してもらう価値
ダイコクヤに提供する価値
越後
後屋
屋商
商事
事
越
/
受 講 NO; 氏名; 越後屋の状況・組むメリット
越後屋の状況・組むメリット
越後屋から提供してもらう価値
越後屋に提供する価値
H
ケース上の自社名･役割名（名前） ; 記 入 日;
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ゴールのシナリオ
ダイ
イコ
コク
クヤ
ヤ
ダ
自社
社
自
自社の状況・ニーズ
自社の状況・ニーズ
（シェフズ・デリ用）
交 渉 参 加 者 相 関 関 係 分 析 シ ート
-9-
自分方の状況
自分方の状況
自分方（自社）から SD 社への要求
SD社から自分方（自社）への要求
他交
交渉
渉参
参加
加者
者
他
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交渉に影響を及ぼす可能性のある
交渉に影響を及ぼす可能性のある
その他の要因
その他の要因
自分
分方
方（
（自
自社
社）
）
自
シェ
ェフ
フズ
ズ・
・デ
デリ
リ
シ
（SD社)
社)
（SD
/
自分方と他交渉参加者との関係
他交渉参加者の状況
他交渉参加者の状況
SD社と他交渉参加者との関係
I
受 講 NO; 氏名; ケース上の自社名･役割名（名前） ; 記 入 日;
シェフズ・デリ（以下SD
SD）
）社の状況
社の状況
シェフズ・デリ（以下
（商社・スーパー用）
交 渉 参 加 者 相 関 関 係 分 析 シ ート