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女性営業人財 営業力強化プログラム
女性営業人財 営業力強化プログラム 株式会社ベレフェクト 2009年3月 ©2008-2009 Belleffect .All Rights Reserved 「女の推量は、男の確信よりもずっと確かである。」 ジョセフ・ラドヤード・キプリング 男性には見えづらい女性のチカラを どれだけ引き出すことができるか？ 企業が時代を乗り切るための 答えがここにあります。 あなたの会社の女性営業のチカラを、もっと引き出しませんか？ 2 ©2008-2009 Belleffect .All Rights Reserved ＣＯＮＴＥＮＴＳ ■ 第一部 女性営業力強化プログラム １．女性営業人材育成の重要性 ２．女性営業力強化プログラムのコンセプト ３．女性営業力強化プログラム概要 ４．サービス導入のメリット ■ 第二部 女性営業力を永続的に支えるための業務改善支援 １． 上手くいかない営業人事 ２． 女性営業人材業務導線改善・改革支援とは 3 ©2008-2009 Belleffect .All Rights Reserved 女性営業人財 営業力強化プログラム 第一部 女性営業力強化プログラム 日本の労働者人口の減少で、ますます女性社員の戦力化が叫ばれるようになりました。 そして未曾有の世界的恐慌により、売上増のために女性社員の事務職から営業職への配置転換など 女性の営業力強化がいま求められています。 女性の営業力強化のためには、女性のもつ特徴（感性や行動パターン、陥りやすい罠）を理解し、 補強すべきスキルを体得してこそ、最強な女性営業組織力を構築することが可能です。 あなたの会社も、女性営業のチカラを発揮して業績を向上させませんか？ 4 ©2008-2009 Belleffect .All Rights Reserved １．女性営業人材育成の重要性 企業がその存在意義を世間に訴え、どのような状況でも生き残り 勝ち残っていくためには、利益を継続的に上げていく必要があります。 利益 向上 人材育成力 向上 組織力 意識 向上 向上 左記５要素のどこから スタートしても また逆に回っても 「人材育成力向上」 が大きなカギ（または 起点）となります 人材育成力が向上すると 利益向上のための 正のスパイラルが 常に回るようになります 技術 向上 5 ©2008-2009 Belleffect .All Rights Reserved １．女性営業人材育成の重要性 「いかにして成果の伸びを急速化し、予定通りまたはより早期に損益分岐成果点を越えさせるか。」そして 「いかにして長期目線で売上増、キャッシュイン増の予測をし、実現するか。」のためには、 女性営業人材が期待通りに成長することが必要になります。 そして期待通りに成長させるためには、「適時的確な女性営業の人材育成」が不可欠です。 期待以上！ 期待値（成果） 期待通り （予算達成） 人件費（期待投資額） Growing Break-Even Experience 期待至近値 期待以下！ 期待値とのギャップを この層の社員について 認識し 期待値との ギャップを認識し 如何に早期に埋めるか 如何に早期に埋めるかが重要！ が重要！ 初期 採用費 人件費 経験年数 ※当グラフは育成プログラムで実際に使用することも可能です 6 ©2008-2009 Belleffect .All Rights Reserved １．女性営業人材育成の重要性 しかしながら、「女性の活用（傾き配置）」のアンバランスについて、 日本は欧米諸国はもとより、アジア各国の中でも遅れているという調査結果が出ています。 世界経済フォーラム調査 「2008年ジェンダーギャップ・レポート」 女性の社会進出を測る目安として、男女の格差を ①雇用機会・給与②政治参加③教育機会④健康 について指数化したもの 国名 出展元：厚生労働省 平成18年度「女性雇用管理基本調査」 就業者に占める女性の割合は41.6％（国際労働機関調べ）であるのに 管理職になると圧倒的に少ないのが現実。 順位 ｶｯｺ内は07年順位 ﾉﾙｳｪｰ 1 （2） ﾌｨﾝﾗﾝﾄﾞ 2 （3） ｽｳｪｰﾃﾞﾝ 3 （1） ｱｲｽﾗﾝﾄﾞ 4 （4） ﾆｭｰｼﾞｰﾗﾝﾄﾞ 5 （5） ﾌｨﾘﾋﾟﾝ 6 （6） ﾃﾞﾝﾏｰｸ 7 （8） ・・・ 中国 57 （73） 日本 98 （91） 7 ©2008-2009 Belleffect .All Rights Reserved ２．女性営業力強化プログラム コンセプト 労働力人口の減少により、女性の活用が今後の企業成長に重要な要素となることは、 大企業の女性登用の取り組み(ダイバーシティなど)からも顕著に見受けられます。 総務省が発表した2008年12月労働力調査によれば、2000年から労働力人口の総数は約130万人減少したものの、 女性に限れば逆に18万人増加しています。 未曾有の不況を迎え、企業側としては事務職の女性やまったくの営業経験のない女性をも、 企業存続をかけて営業の即戦力化したい傾向は高まるばかりです。 しかし、突然営業職へ配置転換し、戦力化するためのスキルをOJTでアップすることは、ノウハウを必要とします。 ベレフェクトでは、『今後女性社員の力を営業力に転換したい企業』や 『これから女性営業職を育てていきたい企業』へ向けて、女性講師陣による女性のための営業研修サービスを 提供していきます。 このような企業様におススメです ☑ 『今後女性社員の力を営業力に転換したい』とお考えの企業 ☑ 『これから女性営業を育てていきたい』とお考えの企業 ☑ 『女性営業チームを即戦力化したい』とお考えの企業 8 ©2008-2009 Belleffect .All Rights Reserved ３．女性営業力強化プログラム 概要 女性営業力強化研修とは 「女性営業力強化研修」は、２つの要素を融合したスキルを磨きます。 エモーショナル コミュニケーション 女性の５つの感性を活かし、 顧客の心理に訴えかけることの できる共感型の対応スキルを 体得します。 ロジカル コミュニケーション 女性にとって強化したい情報 分析力や課題抽出力、仮設検証 力、問題解決力を体得します。 研修プログラム内容例 女性の強みである 感性（エモーション）に 論理思考（ロジック）を 鍛えて、女性社員の 即戦営業力強化 研修対象者 講義２割＋ロープレ８割型を重視し、頭と体でスキルを身につけます ・女性の強み、営業行動特徴を理解し、成果の上がる営業スタイルを身につけるには ・ファーストコンタクトでアポイント率を上げる、テレアポ法・飛び込み法・メールＤＭ法 ・顧客に訴えかける、心理アプローチとロジカルヒアリング力 ※上記は一例です。企業様のニーズに合わせてカスタマイズいたします 女性営業職 新人～中堅クラス 感性営業力を身につけたい男性営業職 所要時間 ２時間～２日間 ※企業様のご都合にカスタマイズ可能です この研修で得られるもの ・女性の強みを知ることで、成果の上がる営業パターンを身につけることができます。 ・共感型営業スキルを体得し、顧客から「共感される」女性営業に育ちます。 ・情報分析力、ヒアリング力、ニーズ把握力、交渉提案力のスキルアップがはかれます。 9 適正人数 講師１名に対して、２０～２５名程度 ©2008-2009 Belleffect .All Rights Reserved サービス導入のメリット 女性営業力強化 研修プログラム 導入のメリット ①女性の天与のチカラである「共感性」「親和性」「協調性」を提案営業に活かし、 クライアントから『共感される』提案力を備えることができる。 女性が持つ「共感性」「協調性」「親和性」「繊細性」「母性」＋「勤勉性」を存分に 活かして、顧客の心理心情に訴えかける営業力を磨きます。 ② 女性営業に強化すべき、ロジカルコミュニケーション力を磨きます。 クライアントに適切なサービス提案をするための「情報分析力」「課題抽出力＝ヒア リング力）」「仮説検証力」「問題解決力」のスキルを醸成します。 ③ 組織内の役割を認識し、女性営業職としての市場価値を上げ士気を高めます。 「自分が頼られている」「自分がやらなきゃ誰がやる」という母性を喚起し 組織内で求められる自身の役割と目標達成力を意識できるようになる。 10 ©2008-2009 Belleffect .All Rights Reserved 女性営業人財 営業力強化プログラム 第二部 女性営業力を永続的に支えるための業務改善支援 いくら素晴らしい研修を実施しても、一過性のものになってしまっては それこそ「教育投資」ならぬ「教育浪費」になってしまいます。 効果あっての人財育成であり、その効果が業績向上に貢献して初めて投資としての意味を持つのです。 投資としての効果を確実に出すために、人財育成プログラムに基づいて実施される研修の内容を 考課、評価に組み入れ、制度と一体化することが、投資としての価値を高める結果につながります。 11 ©2008-2009 Belleffect .All Rights Reserved １．上手くいかない営業人事 しかし、営業人材の育成や人事において以下のような問題を抱えている企業が少なくありません。 そこだけ人事 丸投げ体制 かたより育成 傾き配置 バラバラＯＪＴ 人事部（人材育成担当）が、現場の姿（事実）を知らない（もしくは忘れている）ため、 的確な育成プログラムを組むことができず、単なる予算消化に終始してしまっている。 人事部（人材育成担当）が、自ら人材育成プログラム開発を行わず、全てを 外部研修会社等に丸投げしている。 新人研修（入社時）と管理職昇進時研修のみが実施され、その他キャリアに応じた 研修や職種毎のスキルアップ研修などが実施されていない。 男性の管理職比率が高く、女性の配置もサポート職に偏り、組織が硬直化 しているものの、どう改善すればよいのか人事が迷っている。 人事部（人材育成担当）が、OFF-JT以外のＯＪＴプログラム開発に手が回らず 現場任せのため、上司それぞれの経験に頼った教育になっている。 12 ©2008-2009 Belleffect .All Rights Reserved １．上手くいかない営業人事 ■人財育成の新しいカタチ これまでの人材育成 年間計画等に基づくものの、担当者は研修実施で精一杯。 研修実施時は盛り上がるも、研修の成果が身に付いたかどうかの 確認ができない。教育研修費におけるＲＯＩの向上が望みにくい。 （例） 研修 A 研修 B これからの人財育成 研修 C 時間の経過 研修は、経営資源の最たる「人」の成長に大きくかかわるものであり、 業績向上のカギとなる。 そのため、現場業務の「導線」を徹底的に見直し、人事と現場が協力して フォローできる体制が必要であり、研修効果を確実に高めることが重要。 （例） 研修が 機能する 仕組づくり 研修 A 定着 フォロー 研修が 機能する 仕組見直し 研修 B 13 定着 フォロー 研修 C 定着 フォロー 時間の経過 ©2008-2009 Belleffect .All Rights Reserved ２．女性営業人材業務導線改善・改革支援とは ベレフェクトでは、単なる研修プログラムの提供ではなく、会社全体の女性営業人財育成体系の 確立、そして「営業人材の業務導線」を改善・改革すること（業務改善）により、育成プログラムの飛躍的な 定着度向上及び効率化を実現します。 ひいては最重要経営課題となる利益向上、そして顧客貢献度の向上の実現、コストダウンを目指します。 経営の視点から人材育成を捉え、 女性営業人財育成を起点に貴社の経営課題を解決します。 女性営業ひとりひとりが自らの目標を達成し、 自らの力で輝くことが、 組織に力を与え、真に強い会社となる源になります。 14 ©2008-2009 Belleffect .All Rights Reserved ２．女性営業人材業務導線改善・改革支援とは ■サービスフレームのステップ １．営業人材業務導線改善・改革支援 ２．女性営業人財育成体系・プログラム 開発実施 ３．女性営業の人事制度（考課）見直し支援 ４．女性営業人財育成の研修プログラム実施＋インストール（定着化） ※上記のサービスは、各単体での提供も可能です。 女性営業人財 女性営業人財 業務導線改善・改革支援 人事制度（考課） 育成体系・ 見直し支援 プログラム開発 育成体系・ 研修プログラム インストール 研修成果向上のための業務導線見直し、見直し期間中の 女性人財育成体系、プログラム構築 15 研修プログラム実施・ インストール（定着化） ©2008-2009 Belleffect .All Rights Reserved ２．ベレフェクトの女性営業人材業務導線改善・改革支援 女性営業人材業務導線改善・改革支援 「家」には「導線」があり、人が快適に効率よく動け、かつ住まえるよう部屋や水回りの配置が考えられています。 導線が悪いと、活用しづらい部屋ができたり家事が滞るように、会社での業務も同じことが言えます。 作成する書類の数や回し方使い方、業務ルールなどが、社員の動きを阻害してしまうことがあります、 それが業務効率を悪化させ、無駄な残業などにつながり、女性が働きづらい環境にもなっている現実があります。 経営課題の最たる「人財育成」の観点から、業績向上のために会社が求める人材成長ステップ、キャリアステップをベースに、 現在の業務の流れとあるべき業務の流れのギャップを把握し、改善（場合によっては改革）を加えることで社員の「導線」 をより良いものにします。結果的にコストダウンの実現を導くことも想定できます。 現状分析 現在の女性活用状 況、人材育成制度、 業務の流れや使用 書類などの把握・分 析します あるべき姿の ギャップ把握と 策定 改善計画策定 あるべき業務の流 れ、キャリアステップ や人材育成プログラ ム等を可視化します 現状とあるべき姿の 差分を把握し、それ を埋めるための計画 を策定（人材育成計 画、女性営業活用 計画を含む） 改善実施 計画をもとに現場業 務の改善を実施（実 際に現場女性社員 の皆様にも動いてい ただきます） 改善後の モニタリング 改善後の業務状況 を数値アンケートな どで把握、より良い 女性営業活躍の場 を創出していきます ※女性営業人財の活用を目的にしていますが、当該支援により結果的に全体的な業務改善の効果が期待できます。 16 ©2008-2009 Belleffect .All Rights Reserved 女性営業人財 営業力強化プログラム プログラム詳細やご相談など、お気軽に問い合わせください。 ＴＥＬ 03-6909-0570 ＭＡＩＬ [email protected] 17 （平日9時～18時） （24時間受付） ©2008-2009 Belleffect .All Rights Reserved ベレフェクトが考える、教育プログラム３つの主義 徹底的に企業ビジョンにこだわります ⇒ 経営理念・経営目標の浸透 完全テーラーメード型研修プログラム ＋ 徹底的に個人能力向上にこだわります VISION主義 ⇒ 「ポテンシャル」を「パフォーマンス」に 徹底研修アフターフォロー ＋ 現場実践主義 徹底的に現場での実践・チーム力 向上にこだわります 個性育伸主義 ⇒ 強い組織への変革を ５分後に現場で実践できるスキルを体得 ＝ 社員ひとりひとりの「達成」と「輝き」へ 18 ©2008-2009 Belleffect .All Rights Reserved