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「営業」そのものにこそ 仲間を広げるチャンスが眠っている。 三週間先
TAKEDA PRESENTS 保険営業から日本を変える ！ ～武田勝彦の挑戦～ お客様の想像の向こうへ行こう ！ 武田勝彦 お客様から頂く相談ベスト３って？ お客様からの質問・相談内容の第一位は？ こんにちは。武田勝彦です！ 今日もお客様の心を掴みまくっていますか(笑)？ (*この問いかけは毎回あなたにします。ここで「イエス！」と言えるように今日を、そして明日を 生きてくださいね！) さて、今回は前回の予告と若干内容を変えてお送りします。 というのも、ある質問がお客様から本当に多いからなんです。 そして、あなたも営業マンならきっとこの悩みにぶち当たったことは 一度や二度ではないと思います。 さあ、その質問とは････これです。 「武田さんと契約するのはいいんだけど、今までお付き合いしていた 保険営業マンに対して悪い。気まずい。どうすればいいの？」です。 これが実は武田が営業時にお客様若しくは見込み客の方々から お受けする質問・相談の第一位になります。 「武田さんの話を聞いてよーくわかった。だけど今の保険は親戚の紹介で 入ってるから無下にできないんだよね････」 これ、皆さんも本当によくお聞きすると思います。当然と言えば当然です。 お客様にとっては紹介者や今の営業マンと気まずくなるのが嫌、 人間関係を壊すことにもなり兼ねないというものです。 営業マンの側からも「こう言われたらどうしたらいいのか？」とよく質問されます。 この事態の時、私はいつも亡くなった私の父の言葉を思い出すんです。 「なんで戦うんだ？」 「いいか。人と戦う必要なんてないんだよ。一緒にやればいい。」 私の父は仕事でもプライベートでもいつもそう言う人でした。 「一緒にやれ」。父のその言葉を私は忘れたことが ありません。だから私はお客様にこう言います。 「あなたのご契約を預かるだけでなく、その営業マンごと私に預けてください。」 ● これだとお客様はすべて私に振れますから、ラクです。 営業において、私の提案や私の何かがその方の担当営業マンの仕事の『ある部分』 を超えた時、 お客様は新たに私と契約します。 すると確かに担当営業マンは契約を一つ落とすことになります。 しかし、 『それ以上に契約が獲れる方法』 を私はその営業マンにしっかりと伝えます。 さらに、その営業マンが教えて欲しいということは何でもお教えします。 我々がすべきことは契約の取り合いでなく、 我々が持っているお金と保障についての『知恵』 と 『知識』 を一人でも多くの方々に伝え、 豊かになって頂くことです。 ならば一人でも多くの方に伝えなければならない。 私がその営業マンにノウハウを教えることで、 一人でも多くのお客様が助かるならばそれは私も嬉しいことです。 前回「保険屋さんを紹介して」とお客様に言うというお話をしましたが、 こういう意味合いもあるのです。 面白いもので、不貞腐れて帰る営業マンもいますが、 できる営業マンは敵対せずに『面白い！』 と私の話に乗ってきます。 僕が別のエリアで親しくしている同業他社の営業マン達は皆、 僕のこの申し出に乗ってくれた懐深いナイスガイ達です。 相談に乗ったり、共に勉強会を開いたり、研修旅行に行ったりといいお付き合いをしています。 もちろん、彼らは自分一人で努力して手に入れる以上のものを手にしてくれていますよ。 POINT! ★「営業」そのものにこそ 仲間を広げるチャンスが眠っている。 「売れないんです。どうしたら・ ・ ・？」の答え。 次に多い質問や相談。これは私と同じ営業の仕事をされている方々からです。それが、 「なかなか売れない。成績が上がらない。どうしたら･･･？」という質問です。 この質問をお受けした時、私が真っ先にその方にお聞きすることがあります。 「手帳は最低三週間先まで真っ黒ですか？」 こうお聞きすると、 「いや････」と言う方の方が多いことに驚かされます。 不思議です。 じゃあその空白の時間、あなたは何をされているのですか？？ さあ。ではどうしたらいいのでしょうか。簡単です。 アポイントが無くても、 『9時/○○さんに電話する』 と手帳にしっかりと書くんです。 これはある意味、自分自身とのアポイントです。自分とのアポを破るような人ならこの先は難しいですよね。 あと、売れていない人に「ちゃんと寝てる？」と聞くと「はい。睡眠は取れています」と答えます。 私は「寝なきゃ売れるよ」と答えます。 勘違いしないでくださいね。これは寝るなという意味ではないんです。 どのくらい動いてないかということを聞くんです。 「朝何時に手帳を開いて動く？」と聞くと、相手は気付きます。 「私、もっと早い時間から動けます！結局動いてないんですね！わかりました！ありがとうございます！」 と言って帰ります。私は何もアドバイスしていません。 答えはすべてあなたの中にあるのです。 POINT! ★三週間先まで常に手帳を真っ黒に。 書いた予定通りに動けば売れる！ 「転職・独立をしたいんです。」 そして3つ目に多い質問・相談が「転職」や「独立」についての相談です。 「転職(または独立)したいんですが、どうしようか迷っているんです…」 さあ、この質問に関してはうちの母親から教わった話をお伝えします。 母は子供の頃からいつも私にこう言っていました。 「困ったことが起こるとするやろ？それは困ってるわけやなくて、 大切な何かを与えられてるいうこと。覚えときなさい。 越えられんもんは一つもないの。 それとね。楽な方と大変な方があったら迷わず大変な方へ行きなさい。 それが未来のあんたを作ってくれるからね。」 凄い母親でしょ？(笑) 私もいつもハードな方を選びました。そうすると不思議なんです。 どれだけキツくても、 「オレ、もっとできるんじゃないの？よし、もっとやろう！」と思ってしまうんです。 病気ですね(笑)。 さて、 「大変な方へ行け！」というこの考え方なら答えは簡単です。 転職なら「続けたほうが大変？それとも転職した方が大変？」と尋ねます。 続けた方が大変だと言うなら「転職はいつでもできるからしばらくキツイことを続けたら？」と答えます。 独立相談も、その方が「独立の方が大変だ」と言うなら、 「そっちへ行けばいいんじゃない？」と伝えます。 たとえ失敗したって、チャレンジした経験から得るものの方が大きいはずですよね。 POINT! ★大変な方を選べば、 将来必ずプラスになって自分に戻ってくる。 武田に訊け！Q&A ここでは皆さんによく聞かれる質問について毎月お答えしていきます。 あなたもご質問があれば、ぜひメールをお寄せください。 Q: 「武田さんはいつも全国・海外と飛び回っている印象ですが いつ仕事をしているのですか？教えてください。」 A: 結論から言うと、いつも仕事しています(笑)。飛び回っているのは見た目の話で、私がセールスのことを 忘れることは24時間ありません。夢の中でもセールスをしていますから(笑)。 実は何をしている時でも私は『人の100倍アンテナを立てている』 という自負があります。 例えば休日の新幹線は小さな子供がたくさんいますよね。先日も新幹線の中で子供が騒いでいたのでポ ケットから風船を出し、膨らませて渡してあげました。お礼を言われる親御さんに名刺を渡し、 「お子さん かわいいですね～。うちも同じくらいの子供がいるんですよ」なんていう話題から例えば出産の給付金は 貰いましたか？なんて話をしておくと後日、詳細を教えて欲しいと連絡が入ります。そこからセールスが始 まるわけです。 あなたもアンテナをしっかりと立て、絶えずセールスのことを考えていれば移動中でも飲み会でも祭りの 最中でも自然とアンテナがお客様をキャッチしますよ。 私から見た『武田勝彦』 vol.5 U.B.U.株式会社 代表 西任暁子さん 「もっと！さらに！」の男、武田勝彦。 すでに全国各地から引っ張りだこで講演されている武田さんが、 「もっと話し方を磨き たい」しかも、 「途中で投げ出してしまわないように最初に１年分を一括で払っておき ます！」と言われたとき、やっぱり大きいのは身体だけじゃなかったんだと思いました （笑）。 それから毎月お会いするたびに、私はますます彼の人間としての大きさに魅せられて いきました。話し方の癖を細かく、それも繰り返し指摘されることは彼のプライドを大 きく揺り動かしたはずです。でも彼は、一瞬たりとも嫌な顔を見せることなく、聞いて くださる方のために、変わるべきは自分なのだと、たくさんの宿題にも意欲的に取り 組まれました。 現状に満足せず、自ら「その道のプロ」の下に飛び込み、素直に吸収していく姿はす べての方々の見本になる行動だと思います。 みなさん。今後の武ちゃんに乞うご期待ですよ！ ◆西任暁子 U.B.U.株式会社 代表。パブリック・スピーキングコンサルタント。 慶應義塾大学在学中に３０００人を超える応募者の中からオーディションに合格し、大阪ＦＭ８０２でＤＪとしてデ ビュー。これまで３０以上の番組を手がける。インタビューを行ったゲストは経営者、歌手、俳優、スポーツ選手、作 家、医者、映画監督、写真家などのべ５０００人。現在はパブリック・スピーキングコンサルタントとして、経営者や ビジネスリーダーなど、プロフェッショナルのための話し方講座を開催。MCとしては月間700万ダウンロードを 超えるポッドキャストプログラム、マンツーマン英会話 Gaba Gstyle English シチュエーション別英会話で ナビゲーターを務め、 『iTunes Rewindオールタイム ベストビデオ Podcast』 を3年連続受賞。 http://u-b-u.jp/profile 編集後記 第五回配信はいかがでしたか？ あなたも客先で様々な質問をお受けすると思います。何にだって正しい答えなんてないんです。 わからなくて困った時、今回のことを少しだけ思い出してください。 《このメルマガのポリシー》 このメルマガでは『できないこと・難しいこと』は基本、お伝えしません。 つまり、 『やるかやらないか』 だけに絞ったシンプルな内容だけをお伝えすることを心掛けていきます。 何か響いたものがあれば1つでもすぐに実践してくださいね。 さ～て、次回の武田メルマガは・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ■９月 お客様との感動秘話を持っていますか？ お客様に最も伝わる話とは何でしょう？簡単。 『ストーリー』 です。 そんなストーリーの中でもお客様との感動秘話、あなたは持っていますか？ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ メールマガジン「保険営業から日本を変える！ ～武田勝彦の挑戦～ お客様の想像の向こうへ行こう！」 【発行】武田勝彦 【Website 】http://iamtakeda.com 【Facebook】https://www.facebook.com/katsuhiko.taketa.1?fref=ts 【E-mail 】[email protected] 【登録・解除・アドレス変更の手続きについて】 「武田勝彦メルマガ」はご登録頂いた方に送付させて頂いております。 登録・解除・変更の手続きについては [email protected] までご連絡下さい。