ｽﾗｲﾄﾞ ﾀｲﾄﾙなし

常勝営業のコツ☆１問１答
＃19 虎の巻
【想定解答】違う市場を狙うのに戦い方はそのまんま？
市場のライフサイクルやスケールに則した戦い方を、
以下に紹介しています。
①
②
③
④
⑤
⑥
①～③と④～⑥それぞれはどんな市場を
狙った取り組みでしょう？
独自の解決方法を求める数件の顧客をモデルユーザーに、
サービスの異業種展開を開始した。
明確な未来像を持った顧客であるため、要求水準が高く手離れは悪い。
直売であるため、顧客の状況がわかり投資回収の見通しは立てやすい。
導入期の小さな市場
標準的な解決方法を求める多くの顧客に、サービスの普及を促進する。
経済合理性を最優先する顧客であるため、手離れは良い。
間接販売やWeb直売などで市場スケールを追求する場合、
状況は概ね掴みにくく、投資回収の見通しも立てにくい。
成長期の大きな市場
【解説】 今回はどっちがいい悪いではなく、狙う市場によって戦い方は変えなければいけ
ないという話です。せっかく意を決して導入した新商品や新サービスも、その切り替えをしく
じった場合、普及しないままフェードアウトしてしまいます。既存の商品やサービスであっても、
未体験の業種が相手だと、似たような事態に陥ります。理由は簡単。導入期と普及期で
は、顧客のウォンツが全く異なるからです。導入期の顧客は概ねイノベーションを重視する
風土があり、それを成功させるためこだわりが強いもの。その顧客層が喜ぶ対応を、経済
合理性ありきで成功事例にこだわる普及期の顧客にぶつけても、鬱陶しがられるだけです。
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