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翻訳レポート（2012 年 9 月 19 日） 2012 年 9 月 18 日、マーケットエクスパンションサービス（MES）の大手プロバイダーDKSH（本社: スイス）と、戦略コンサルティング会社ローランド・ベルガー（本社:ドイツ）は、共同でグローバル・ マーケットエクスパンションサービス・レポートを発行しました。2011 年に発行したレポートに続く 2 回目の調査で、今回は、アジア市場でビジネスの拡大を志向する企業にとって、MES 提供企業のサー ビス・イノベーションが必要不可欠であるという結果が導き出されました。 【調査結果概要】 アウトソーシング業界の中で、マーケットエクスパンションサービス（MES）は現在成長中の 分野であり、成長率はアジアで年間 8％、全世界で年間 7.1％と推計されます。 MES 提供企業の継続的なサービス・イノベーションは、新しいビジネスチャンスや既存ビジ ネスの成長機会をもたらします。これは MES を提供する企業とそのビジネスパートナーが長 期的な成功と優位なポジショニングを維持するために欠かせないものです。 一つのサービスでどんなニーズにも対応することは不可能であり、MES 提供企業はターゲッ ト国のサービスレベルに合わせることが求められます。 MES 提供企業はビジネスパートナーとの信頼に基づいた緊密な情報交換によって、パートナー のニーズにフィットするサービスを考案することができます。 スイス／チューリッヒ発：マーケットエクスパンションサービス（MES）は、新市場において企業が 顧客にアクセスすることをサポートし、更にマーケティング、セールス、流通、ロジスティックス、ア フターサービスなどを支援する、斬新かつ合理的なアウトソーシング・コンセプトです。MES 提供企業 は、毎年 7.1％成長し、2015 年には 3.1 兆米ドルの市場規模に達する見込みです。特に、その中で最も 優位な位置にいるのは国際的規模で活動する MES 提供企業です。そういった企業の特徴として、バリ ューチェーン全体を包括するフルサービスを提供し、複数の国・地域をカバーするネットワークを備え、 複数の産業でノウハウがあり、顧客のためにサービスをカスタマイズできる能力がある、といった点が 挙げられます。 MES 提供企業にとって、顧客のニーズに合わせて開発するサービス・イノベーションはとても重要で すが、これまでの基本サービスである、販売、流通、ロジスティクスといった業務を確実に遂行するこ とも欠かせません。サービス・イノベーションの成功は MES 提供企業に、競争力と長期的な市場優位 性をもたらします。 今回が 2 度目となる MES レポートでは、企業の経営者や評論家を対象としたアンケート調査を実施 し、サービス・イノベーションに対する意見を集計、分析しました。レポートは、サービス・イノベー ションがもたらす利益を説明し、MES がどの様に実行されるかを示します。 ビジネスパートナーごとに異なるニーズに対応する 新しいサービスを創造したとしても、一つの新サービスでどんなニーズにも対応することは不可能で あり、ビジネスパートナーのニーズに合わせるカスタマイズが必要です。同時に、サービス・イノベー ションで目に見える便益をもたらすことも必要です。本調査の回答者の 37%が MES 提供企業に対し、 利益に貢献する便益、つまり売上高の拡大や効率向上を期待しています。企業のマネージャー層から求 められるサービスは、市場データの解析、市場の知見、新規参入の経験値、ブランドの分析等から効果 的な戦略構築をもたらすことでした。なお、顧客の属する産業によって、MES 提供企業が求められるサ ービスは下記のように異なります。 消費財産業 バイヤーなど製品を購入する層を深く理解し、彼らに情報が届けられるサービスに優先順位を置いてい ます。 製薬業界 研究開発を中心に活動しているため、それ以外の業務である、マーケティングや取引先との関係強化を もたらすサービスを求めています。 特殊化学品業界 市場の洞察の他に、購買決定権を持つような上級レベル関係者との関係構築を期待しています。 エンジニア製品業界 機械のパフォーマンスのマネジメント、市場洞察、取引先との良好な関係の継続を求めています。 また、相手先マネージャーの性格やタイプ、役割によっても、提供すべきサービス・イノベーション の要素は異なります。広範な地域を担う責任者は戦略的なサービス構築を求めますが、単独の国や地域 の責任者は、その国の内部事情に合わせたカスタマイズを重要視します。 本レポートでは国ごとのサービス進化レベルも分析しています。サービス・デベロップメント指標 （SDI）を新たに導入し、アジア各国をサービスレベルで 5 つのグループに分けました。SDI はサービ スの洗練度合いを基に算出するもので、MES 提供企業がサービスをカスタマイズする際の検討要素とし て欠かせません。 サービス・イノベーションを可能にする 3 要素、プラットフォーム、ネットワーク、人脈 顧客との緊密な関係の他に、サービス・イノベーションを実現するために必要な 3 つの要素として、 プラットフォーム、ネットワーク、人脈があります。国際的に活動する MES 提供企業は、サービス・ イノベーションを構築する余力のある強固なプラットフォームをもち、サービスやベストプラクティス を別の市場へ展開できるだけの規模のあるネットワーク、継続的な人脈を作り上げられる人材を備えて います。このような能力を用いて顧客のためにカスタマイズされたサービスを提供します。 DKSH グループの CEO であるヨルグ・ヴォレは次のように述べています。「アジア市場の急速な中 産階級の拡大、強い内需、アジア域内の取引増加、そして企業の強みであるコアコンピタンスへの経営 資源の集中といった現象が、MES 業界が拡大する背景となっています。急速に拡大しているこの業界で は、市場内外で激しい競争が繰り広げられており、MES 提供企業にとっては競争優位性を保ち続けるこ とが何よりも大切です。イノベーティブなサービスを提供し続けることでのみ、ビジネスパートナーを 市場競争の一歩先を行く存在にすることができるのです。」 ローランド・ベルガー社の CEO、マーティン・ウィティックは、次のように述べています「数多くの 企業が新興市場への参入やシェア拡大を求めるようになっています。特にアジアという多様性に富んだ 地域を狙う場合は MES 提供企業を吟味するべきです。過去の実績、ノウハウ、バリューチェーンを包 括する広いサービス範囲、広範なネットワークだけではなく、信頼、資産、効率性から新たな価値があ るサービスを生み出す能力を備えている企業が望ましいと考えられます。MES 提供企業は、ビジネスパ ートナーと緊密な対話を通じて彼らのためのサービスを生み出すことが大切です。それ以外の方法では MES 提供企業が価値を提供することは不可能なのです。」 調査レポートのダウンロードはこちらから www.marketexpansion.com 本調査について 調査期間：2012 年 6 月～7 月 調査手法：インターネット調査 調査対象：企業の経営者、評論家 調査人数：約 350 人 ローランド・ベルガー・ストラテジー・コンサルタンツについて ローランド・ベルガーは、1967 年に設立された、世界的な大手戦略系コンサルティング会社です。現 在、36 か国、51 都市にある拠点で合計 2,500 人以上を雇用し、世界的に活動を展開しています。同社 は約 220 名のパートナーによって所有される独立パートナーシップ組織です。 DKSH グループについて DKSH は、アジアを中心としたマーケットエクスパンションサービスの大手プロバイダーです (1)。この 「マーケットエクスパンションサービス」によって、DKSH は顧客企業やブランドの新市場あるいは既 存市場におけるビジネス拡大を支援します。 2012 年 3 月にスイス証券取引所に上場した DKSH グループは、世界 35 か国に 650 のビジネス拠点を有 し、そのうち 630 拠点をアジアで展開しています。約 2 万 6,000 人の専門知識を備えた社員を擁してお り、2011 年のグループ年間売上高は 73 億スイスフランを達成しました。 DKSH グループは、消費財事業部門、ヘルスケア事業部門、生産資材事業部門、テクノロジー事業部門 の 4 部門を展開しています。調達、マーケティング、販売、流通、アフターサービスを組み合わせた包 括的パッケージサービスを提供します。ビジネスパートナーの皆様には専門知識のほか、比類なき規模 と深さを誇る幅広いネットワークを活かした現地の流通サービスを提供します。 DKSH はスイス・チューリッヒに本社を置いていますが、アジア・太平洋の各国に深く根付いています。 これは、約 150 年にわたって同地域でビジネスを行い、地元と共に発展した歴史に支えられています。 本件に関するお問合せ： DKSH ジャパン株式会社 コーポレート・コミュニケーション 長谷川崇 〒108-8360 東京都港区三田 3-4-19 Phone 03-5730-7342 Fax 03-5730-7333 www.dksh.jp