スライド 1 - 営業力強化のための営業研修

ソリューション営業強化研修
企業の収益が厳しくなり、予算・業者の選定も常に見直しが行われる環境です。既
存のお客様に対する付加価値を高める努力が必要ですし、新規のお客様に対して
はリプレイスのチャンスであり、新しい投資を呼び込む営業が必要です。
企業の強さの根源は営業です。いくら良い商品を持っていてもお客様に認めてもら
えなければ、存在価値がありません。事業戦略、マーケティング、競合との戦い方、
新規開拓の方法など、営業コンサルティングのプロフェッショナルが各業界の実情
に合わせ、実践的に指導いたします。営業変革がなかなか進まない企業、新規開
拓を推進したい企業様に是非お勧めいたします。
■目的
・顧客に対する課題解決力を高め、営業付加価値の向上、他社との差別化を強化する。
・既存顧客先との関係強化、およびシェアアップを実現する
・新規先の営業開拓力強化、顧客数拡大を実現する
・その企業らしい営業スタイルの確立と営業工程ごとの活動の標準化、効率化を図る
・営業リーダー、営業管理職の部下指導力を高める
・研修だけにとどまらず、営業課題についての整理、解決方法のアドバイスが受けられる
■対象
・営業リーダー（営業マンの中で影響力のある指導的立場）
・営業管理職
■基本料金
基本料金 240万円
・営業課題共有会実施（事前取材＋レポート提出）
・1日8時間研修 6日間（月1回 期間6ヶ月）
・終了報告会（報告書提出）
■主な内容
・現状把握／ポジショニング分析／将来SWOT分析／ライフサイクル分析
・営業力5段階強化法を基本に、問題解決型、啓発型営業を学ぶ
・ランチェスター戦略、３Ｃ分析、業界構造分析、
・課題設定力、問題解決力、仮説提案力
・対人力、顧客関係強化法
営業マンスタイル4分類
・営業活動標準化、組織学習、ナレッジマネジメント
･実践で活用できる様々な「営業管理ツール」や
顧客のまだ気付いていない課
①啓発型
「戦略思考のためのフレームワーク」を提供
題を提案し、解決策を提示する。
営業力5段階強化法
①効率的に活動量を増やす
②強化すべき顧客を明確にする
③顧客ニーズを把握する
④提案力を高める
⑤課題解決力を高める
②問題解決型
顧客の立場に立って、問題を共
有し、問題解決を請け負う
③企画提案型
競合他社より優れている点を説
明し、商品の使い方を提案する。
④御用聞きスピード営業
顧客の注文に対して、早く、正
確に応える。
■基本プログラム案
事前事項
営業課題共有会実施 事前取材2～3名＋社長面談 ＋ 取材レポート提出
プログラム内容
≪営業スキル編≫
現
状
把
握
１
ヶ
月
目
現状把握、営業ミッションの確認
環境変化、危機意識、ビジョンの共有
営業マンスタイル4分類を学ぶ
キャリアの高め方、目指す姿の明確化
営業の問題整理（事前アンケートより）
環境分析
現状把握、市場把握、競合分析、顧客分析、
自社の強み、弱みの整理（自社ＳＷＯＴ分析）
営業力を高める基本手順１、２、３
ポジショニング
商品理解、商品戦略、競合分析、
セグメンテーション、ターゲッティング、
ポジショニング分析、ランチェスター戦略
営業戦略とは「顧客軸×商品軸」
２ ①営業活動量を上げる「営業活動分析」
ヶ ②顧客の明確化、戦略立案
月
目 「商談分析シート」「顧客分類整理」
③顧客の情報把握「商談関係人脈相関図」
営
業
基
本
理
解
３
ヶ
月
目
営業力を高める基本手順４，５
④顧客ニーズの明確化、提案力とは
「業界構造分析シート」
⑤付加価値、顧客との関係性を高める
「商談シナリオシート」
基本戦略
差別化戦略、競争優位の作り方、
顧客理解、顧客価値、バリューチェーン、
ダブル３Ｃ分析、顧客SWOT分析
ソリューション営業の手順
営業効率化の課題整理
個別戦略、戦略フレーム
ＰＰＭ、4つのポジショニング、
アンゾフの事業開発マトリックス、
プロダクツライフサイクル、３Ｃ分析（演習）
将来SWOT分析
営業スタイルの確立
効果的な時間の使い方、スケジュール
対人力の強化、ヒアリング、質問スキル、
プレゼンスキル、クロージングスキル
「クロージングチェックシート」
「新規商談管理表」
ビジネスモデルを理解する
ビジネスモデルの組み立て方 、経営者の視点
ビジネスシステム分析、ロジカルシンキング
仮説設定力、ＫＦＳ分析
イノベーションの起こし方
改善と変革
営業変革
営業活動標準化課題整理／解決方法議論
ナレッジマネジメント、勝ちパターンの学習
「商談総量管理表」
個人営業シナリオの作成共有
リーダーシップ
今後の営業活動のあるべき姿
強い営業組織の事例演習
全体セッション
営業計画の立て方、決意表明
４ ソリューション営業アプローチの基本
ヶ 「啓発型営業」の進め方
月
目 各工程別営業活動の検討
５
ヶ
月
実 目
践
力
強
化 ６
ヶ
月
目
≪マーケティング／問題解決スキル編≫
事後事項
終了報告会 報告書提出 課題共有と営業強化のための解決方法の提示
株式会社ブレインパートナー
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