1 9 月 9 日ブログ「三猿：見ざる・言わざる・聞かざる」 夜半、突然激しく雨

9 月 9 日ブログ「三猿：見ざる・言わざる・聞かざる」
夜半、突然激しく雨が降り出したかと思えば、午前 3 時頃ふと眼が覚めて夜空を仰げば、
十五夜のようなお月様がわたしのベッドを照らしています。
不安定な天気とともに、少しずつ秋の気配が感じられる季節となりました。
同時にこの季節が近づけば何十年も聴いてきた虫の音“こおろぎ”を中心とした大合唱が、
毎夜わたしの気分を心地よく盛り上げてくれます。
さて、今回のテーマは左甚五郎が作った日光東照宮の三猿像のお話からスタートします。
皆さんもきっとご存知でしょう。３匹の猿が両手でそれぞれ眼、口、耳を隠している。
この三猿は、どういったことを表現しているのでしょうか。
日光東照宮へ行かれた方なら必ずご覧になっているはずです。
その際、「どういったことを言いたいのだろうか？」と思うか、左甚五郎という名人が制作
した「３匹のサルの彫刻」として鑑賞したのか…
この三猿は、「物心のつく幼少期には、悪い事を見たり・言ったり・聞いたりさせないで、
良いものだけを受け入れ、素直な心のまま育つよう心がけなさい。」という教えだというこ
とです。こういった三猿は世界に見られるもので、古代エジプト、中国、インドそして欧
米にもあることを、最近になってわたしは知りました。
これから本題に入りましょう。皆さんは、ここでいう“幼い子供”ではなく、立派な“社
会人”です。わたしが研修を通じて、非常に気になることがあります。
困った人間の性(さが)を素直にお出しの人がいらっしゃることです。
10 人いらっしゃれば数人の方が、まさに社会人の“見ざる、聞かざる、言わざる”です。
わたしの話に価値がないと最初から思い込んでいる。会社の命令で仕方なく研修を受講す
るというパターンの方です。研修の初日のスタートから、もう表情・姿勢からわたしには
感じられます。
しかもそういった性をお持ちの方は、営業現場において、お客様は次々変っていっても同
じ間違いを犯しています。「わたしは、そんなことは言っていません」「わたしは、ちゃん
と伝えました」といつもワンパターン思考です。こういった営業をしている人は、例えク
レームまで表面化しない取引でも、既取引顧客の心にはいろいろな不満が残り、
「紹介」は
余程フィーリングの合った方以外にはあり得ません。
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仲介営業の恐さは、いわゆる“いい物件”を担当できれば、営業力に関係なく契約できる
こと。グループ等の新築人気分譲物件の担当買換え物件をオープンハウスで、出会い頭の
申込みをいただき“両手取引”になることもあります。
ここがリテール仲介営業の困った特性です。
ルートセールスであれば、同じお客様との接客となるため、優良お得意様であれば短期日
のうちに“出入禁止”となることから、そういった人は営業組織からスポイルできます。
「見たくないことは見ない」「聞きたくないことは聞かない」「考えたくないことは考えな
い」から、いろいろな問題の予兆が見られても、そういった人は、決して“学ぶ・反省す
る”ことはなく、無視してしまいます。
人は「今まで通り」という動きをするのは非常に精神的にも気楽です。
慣れ親しんでいるから安心できるし、新たなことを考えるといった面倒もないからです。
それで業績という結果が、社内の同じキャリア社員の平均以上であれば、まあ目をつぶる
こともあり得ましょう。
しかしこういった人は、間違いなく平均以下の業績しか上げていません。
通常、わたしの研修は、３、４社の営業社員合同で３日間(６時間×３)受講いただきます。
企業風土・営業手法も違う他社の営業担当者と一緒に当月、翌月そして翌々月の３ヶ月に
わたって行います。一度学んだことを１ヶ月間実践し、翌月に各自がその実践内容の成果
や問題点等を述べ、全員で討議を行い、再度実行すべきことを修正、そして翌月にも同様
に発表・討議するといった内容が中心です。
逆に今年になり、受講生の大多数の皆さんは昨年に比べ“危機感”を現場で感じていらっ
しゃる方が増えており、積極的な発言が多くあります。このままやっていては、どんどん
エリアトップ会社の寡占化が進んでしまうという恐怖感をお持ちです。
わたしは「売主特性・買主特性を整理」し、エリア顧客にあった
「求む・販促活動」＋「真のビジネスマナー」＋「エリア顧客に役立つ営業知識」
と「営業スピリット」があれば大丈夫だと確信しています。
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その受けとめ方がいい方向になってきて、今年の研修は、かなり遣り甲斐のある充実した
内容となったと感じています。
今秋 10 月からの新メンバーによる研修を楽しみにしている昨今です。
近々、研修内容は「研修のご案内」にてお知らせさせていただきます。
以上
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