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「ビジネスモデルを支える6つのツール」
ビジネスモデル・フェスティバル 2014 〜 新しいビジネスモデル、新しい価値の創造、新しいワークスタイル 〜 「ビジネスモデルを支える6つのツール」 ⼀歩上を⾏くビジネスモデル構築のための強⼒な補完ツール 2014年9月24日 ビジネスエアポート品川 ビジネスアーキテクチャー研究ラボ 主管 サーキュレーション 主任研究員 白井 和康 ビジネスモデルキャンバス パートナーシップ セミナー コンテンツ 提供者 主要な活動 顧客リレーションシップ マーケティング 活動 顧客獲得 キャンペーン 会員サービス 活動 会員向け おもてなし 主要なリソース オフィス⽤品 サプライヤー 価値提案 ワクワクする ワークプレイス ノマド ワーカー チャネル 店舗と ファシリティ 店舗 運営スタッフ ホームページ FBページ コスト構造 店舗 維持費 顧客セグメント スタートアップ 起業家 収益の流れ 人件費 会員料⾦ オプション 施設利⽤料⾦ ビジネスモデルの構造分析 価値構成 How? What? プロセスグループ 顧客 リレーションシップ Who? メカニズム 協働ネットワーク コンピタンス 価値提案 チャネル ターゲット顧客 アグリーメント リソース オファー リンク セグメント コスト構造 アカウント 収益モデル How Much? プライシング ビジネスモデルを支える6つのツール （価値提案キャンバス） （戦略キャンバス） （顧客ジャーニ―マップ） （サービスブループリント） （ダイナミックビビジネスモデル） （バリューウェブ） ビジネスモデルの視点① “ 自社の価値提案の独自性を 検証する ” ビジネスモデルの視点① 価値構成 How? What? プロセスグループ 顧客 リレーションシップ Who? メカニズム 協働ネットワーク コンピタンス 価値提案 チャネル ターゲット顧客 アグリーメント リソース オファー リンク セグメント コスト構造 アカウント 収益モデル How Much? プライシング 我々の価値提案は独自性があるだろうか？ 我々の価値提案は独自性があるだろうか？ “ 約80%の企業経営者は、 自社のプロダクトやサービスが 「きわめて差別化されている」 と回答しているが.. ” 我々の価値提案は独自性があるだろうか？ 我々の価値提案は独自性があるだろうか？ “ そのように受け止めている消費者は、 8%に過ぎないという事実.. ” ブルーオーシャン戦略 戦略キャンバス ♣ オファーのメリハリ ♣ 高い独自性 ♣ 訴求⼒のある価値コンセプト 戦略キャンバス 戦略キャンバス XBOX （ 価値 レベル／価格 レベル） Playstation Wii 価格 CPU パワー GPU パワー ビデオ 品質 ディスク 容量 ゲームの 種類 省電⼒性 娯楽性 ERRCグリッド ERRCグリッド ♣ 取り除く（Eliminate） -- ♣ 減らす（Reduce） - ♣ 増やす（Raise） + ♣ 付け加える（Create） ++ ERRCグリッド 取り除く 減らす 増やす 付け加える （ 価値 レベル／価格 レベル） ⼀般的な オンライン販売 ザッポス 価格 配送料の 負担 返品の 面倒さ 特別値引 セール 選択の 多様性 配達 スピード 24/7 サポート 個人/感情 的な接点 価値コンセプトを考える 価値コンセプトを考える （ 価値 レベル／価格 レベル） ⼀般的な 航空会社 サウスウエスト 航空 価格 食事 ラウンジ 座席 クラス ハブ連結 ⻑距離 バス 気さくな サービス スピード 二拠点 発着数 価値コンセプト 価値コンセプトを考える “ 空飛ぶバス ” ビジネスモデルの視点② “ 自社の価値提案とターゲット 顧客を結び付ける ” ビジネスモデルの視点② 価値構成 How? What? プロセスグループ 顧客 リレーションシップ Who? メカニズム 協働ネットワーク コンピタンス 価値提案 チャネル ターゲット顧客 アグリーメント リソース オファー リンク セグメント コスト構造 アカウント 収益モデル How Much? プライシング 価値提案キャンバス 価値提案キャンバス 価値コンセプト 顧客タイプ ゲイン 滋養剤 中核 オファー なすべき ジョブ トリガー 鎮痛剤 補完オファー ペイン 代替オファー 価値提案キャンバス ♣ なすべきジョブ vs 中核オファー ♣ ゲイン vs 滋養剤 ♣ ペイン vs 鎮痛剤 ♣ トリガー なすべきジョブ なすべきジョブ “ 顧客は何らかのジョブを 片付けるために、 プロダクトやサービスを“雇う” ” （クレイトン・クリステンセン） なすべきジョブ ♣ 解決すべき課題 ♣ 履⾏しようとするタスクや⽤事 ♣ 満足させようとするニーズ ゲイン ゲイン ♣ 期待 ♣ 願望 ♣ 歓喜 ペイン ペイン ♣ 不安 ♣ 不満 ♣ 不便 滋養剤と鎮痛剤 滋養剤と鎮痛剤 機能価値 機能、品質、パフォーマンス 経験価値 驚嘆、歓喜、至福 象徴価値 地位、権⼒、男／⼥らしさ 経済価値 お買い得感、割安感 利便価値 労⼒や時間の削減 リスク価値 不安や⼼配の払拭 滋養剤 鎮痛剤 価値提案キャンバス 価値提案キャンバス 価値コンセプト 滋養剤 中核 オファー 顧客タイプ 推奨 エンジン マルチプラット フォーム対応 トリガー ゲイン 状況に応じて 多様なデバイス で鑑賞したい なすべき ジョブ 配送までの 時間 オンライン DVDレンタル 月定額制 ストリーミング 配信 好みの タイトルを すぐに ⾒つけたい 郵送による 配達 鎮痛剤 補完オファー お店まで 借りに⾏くの が面倒だ 返却すること を忘れたら どうしよう ペイン 代替オファー 休日の夜を リラックス して過ごす トリガー トリガー “ トリガーとは、顧客を熱中させ、 継続的な購買の意思決定を してもらうための決定打となる オファーを指す ” ジップカー ジップカー “ 密度 ” キンドル キンドル “ 書籍への 瞬時アクセス ” ネスプレッソ ネスプレッソ “ トライアル（試飲） ” ビジネスモデルの視点③ “ 顧客とのタッチポイントと 顧客⾏動の洞察を得る ” ビジネスモデルの視点③ 価値構成 How? What? プロセスグループ 顧客 リレーションシップ Who? メカニズム 協働ネットワーク コンピタンス 価値提案 チャネル ターゲット顧客 アグリーメント リソース オファー リンク セグメント コスト構造 アカウント 収益モデル How Much? プライシング タッチポイント タッチポイント “ タッチポイントとは、特定の時間と 場所における、特定の人間のニーズ を満たすための交流ポイントを指す ” 真実の瞬間 真実の瞬間 0番目の真実の瞬間 ソーシャルネットワーク を通じた発⾒ 1番目の真実の瞬間 購買の意思決定 2番目の真実の瞬間 利⽤経験 3番目の真実の瞬間 経験の共有 Googleインサイト http://www.thinkwithgoogle.com/tools/customer-journey-to-online-purchase.html 顧客ジャーニーマップ 顧客ジャーニーマップ ♣ タッチポイント ♣ 顧客の⾏動 ♣ 顧客の思考 ♣ 顧客の感情 ♣ 顧客の課題 顧客ジャーニーマップ 購買サイクル 価値ステージ タッチポイント 顧客⾏動 顧客思考 顧客感情 顧客課題 購買前 認知 評価 購買時 選択 購買 納品 購買後 設置 利⽤ 併⽤ 保守 更改 移転 廃棄 顧客ジャーニーマップ 顧客ジャーニーマップ 顧客ジャーニーマップ 顧客ジャーニーマップ メーカーはどうすれば良いのか？ メーカーはどうすれば良いのか？ ♣ タイヤにセンサーを埋め込む ♣ 使⽤状況に応じたリアルタイムな 付加サービスを提供する ♣ 収益モデルをサブスクリプション に変更する ビジネスモデルの視点④ “ フロントストーリーを バックストーリーに 結び付ける ” ビジネスモデルの視点④ 価値構成 How? What? プロセスグループ 顧客 リレーションシップ Who? メカニズム 協働ネットワーク コンピタンス 価値提案 チャネル ターゲット顧客 アグリーメント リソース オファー リンク セグメント コスト構造 アカウント 収益モデル How Much? プライシング サービスブループリント サービスブループリント ♣ 物的証拠 ♣ 顧客の⾏動 ♣ オンステージ・アクション ♣ バックステージ・アクション ♣ イネーブラ（リソース） サービスブループリント サービスブループリント 物的証拠 ホテル玄関 カート フロント デスク エレベーター カート 顧客⾏動 ホテルに 到着する バッグを ドアマンに 渡す チェック インする 部屋に ⾏く バッグを 受取る 出迎えて バッグを 引取る チェック イン手続き をする オンステージ アクション バックステージ アクション イネーブラ (リソース) シャワーを 浴びる メニュー デリバリ トレイ 食事 フロント デスク ルーム サービスを 呼ぶ 料理を 受取る 料理を 食べる チェック アウトする バッグを 運ぶ バッグを 部屋に運ぶ 持っていく 宿泊登録 システム シャワー ルーム 料理を 運ぶ チェック アウト手続き をする 食事の注文を 受け取る 注文管理 システム 宿泊登録 システム サービスブループリント サービスブループリント コストを抑えてサービスを向上させる戦術 コストを抑えてサービスを向上させる戦術 ♣ コスト削減をサービス向上につなげる ♣ サービス向上をコスト削減につなげる ♣ 顧客に仕事をしてもらう コストを抑えてサービスを向上させる戦術 コストを抑えてサービスを向上させる戦術 “ 配送追跡サービス ” ビジネスモデルの視点⑤ “ 利害関係者間で交換、伝達、 共有されるモノを理解する ” ビジネスモデルの視点⑤ 価値構成 How? What? プロセスグループ 顧客 リレーションシップ Who? メカニズム 協働ネットワーク コンピタンス 価値提案 チャネル ターゲット顧客 アグリーメント リソース オファー リンク セグメント コスト構造 アカウント 収益モデル How Much? プライシング 交換、伝達、共有されるモノ 交換、伝達、共有されるモノ ♣ プロダクトやサービス ♣ 経験 ♣ ⾦銭 ♣ 評判や信⽤ ♣ 情報やデータ バリューウェブ バリューウェブ ネット注文、⾦銭 カプセル配達 カプセル、店舗経験 ネスプレッソ ターゲット顧客 ⾦銭 製造権利 ⾦銭 下請メーカー 経験共有 コーヒーメーカー ⾦銭 販売ディーラー コーヒーメーカー ターゲット顧客 ⾦銭 ネスプレッソクラブ ピクト図解 e3value アマゾンマジック アマゾンマジック OEM メーカー 出版会社 Kindle端末 販売権利 アマゾン Kindle端末 電子書籍 顧客 アマゾンマジック OEM メーカー 出版会社 Kindle端末 アマゾン Kindle端末 $200 $399 販売権利 電子書籍 $12.50 $9.99 顧客 ビジネスモデルの視点⑥ “ 自己強化型のビジネスモデルを 検証する ” ビジネスモデルの視点⑥ 価値構成 How? What? プロセスグループ 顧客 リレーションシップ Who? メカニズム 協働ネットワーク コンピタンス 価値提案 チャネル ターゲット顧客 アグリーメント リソース オファー リンク セグメント コスト構造 アカウント 収益モデル How Much? プライシング イノベーション戦略の3つのタイプ イノベーション戦略の3つのタイプ パートナーシップ 主要な活動 主要なリソース コスト構造 価値提案 プロダクト リーダーシップ 顧客 リレーションシップ チャネル 収益の流れ 顧客セグメント イノベーション戦略の3つのタイプ パートナーシップ 主要な活動 主要なリソース コスト構造 価値提案 顧客 リレーションシップ チャネル 顧客セグメント 顧客との 緊密性 収益の流れ イノベーション戦略の3つのタイプ パートナーシップ 主要な活動 卓越した 主要なリソース オペレーション コスト構造 価値提案 顧客 リレーションシップ チャネル 収益の流れ 顧客セグメント ビジネスモデルダイナミクス ビジネスモデルダイナミクス ♣ 戦術 ♣ 期待される結果（直後） ♣ 期待される結果（⼀定期間後） ビジネスモデルダイナミクス パートナーシップ 主要な活動 柔軟性と 迅速な対応 価値提案 サービスの 向上 オフショアへの アウト ソーシング 顧客 リレーションシップ 顧客セグメント ブランド構築 への投資 ロジスティクス へのIT投資 グローバル ブランドの 確⽴ 排他的な 小売ネット ワーク構築 主要なリソース 容易なコーディ ネーション チャネル 差別化された オファー デザイナー の採⽤と育成 顧客の 増加 チャネル効率の 向上 コスト構造 収益の流れ 競争⼒のある 価格設定 低い 製造コスト 利益の 向上 ⼤量 ボリューム 50のパターン ありがとうございました！ また、お会いしましょう♥ （お問合せ）[email protected] （関連サイト） 協働型ビジネスモデルプラットフォーム https://septembers.jp/ 「ビジネスモデル・フェスティバル2014」公式 ホームぺージ http://businessmodelfestival.jimdo.com/ 「ビジネスアーキテクチャー研究ラボ」FBぺージ https://www.facebook.com/bizarchlab/ イノベーションを可視／加速化する「ビジネスアーキテクチャー」集中講義（翔泳社） http://enterprisezine.jp/author/375/ （主催者） 株式会社サーキュレーション http://www.circu.co.jp/ - 新しい働き方で新しい課題解決を！- （協⼒者） ビジネスエアポート（東急不動産） https://business-airport.net/ - ワクワクするワークプレイスを！- ビジネスモデル・カフェ - イノベーションは中小企業から起こす！http://businessmodelcafe.com/ キャリア・ウィングス - あなたの新しい未来が今動き出す！http://www.careerwings.jp/