H26.10.10 usuki keieikeikaku345

日
時
平成２６年１０月１０日・１７日・２４日
場
所
ひまわり荘
参 加 人 数
講 習 会 名
経営計画作成セミナー第３・４・５回
講
有限会社 Biz Assist 代表
師
名
13：30～16：30
主 催 者 名
宮崎商工会議所
レポート作成者
臼杵
森田
欣典
３０名
氏
専門経営指導センター
恒治
経営計画セミナー第３・４・５回
レポート作成日
平成２６年１１月８日
「マーケティング戦略」
＜マーケティングとは？＞
新しい顧客を見つけ、
製品の魅力や性能を改善し、
既存の顧客を逃がさないようにし、
製品の売り上げの結果を検討し、
業績を維持する
こと
(by フィリップ コトラー)
つまり、
「モノが売れるための仕組み作り」
である。（マーケティング≠販売）
＜マーケティング戦略のプロセス＞
●環境分析（3C 分析）～自社の状況を俯瞰する～
3C 分析とは、外部環境の市場と競合の分析から、当該事業で成功するための要件を見つ
け出し、自社の戦略に活かす分析をするフレームワーク。
顧客(Customer)
市場規模（潜在顧客の数、地域構成など）や市場の成長性、ニーズ、
購買決定プロセス、購買決定者といった観点で分析する。
競合(Competitor)
寡占度（競合の数）、参入障壁、競合の戦略、経営資源や構造上の強みと弱み
（営業人員数、生産能力など）、競合のパフォーマンス（売上高、市場シェア、
利益、顧客数など）に注目する。
自社(Company)
売上高、市場シェア、収益性、ブランドイメージ、技術力、組織スキル、
人的資源などを分析する。
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●強み弱み分析①（SWOT 分析）
SWOT 分析とは、外部環境・内部環境を縦軸に、プラス面・マイナス面を横軸にと
り、マトリクスに分けて、主となる事実を入れ込んでいくフレームワーク。
好影響（プラス面）
内部
環境
悪影響（マイナス面）
ここに
ここに
強み(Strength)
弱み(Weakness)
を入力
を入力
ここに
外部
環境
ここに
機会(Opportunity)
を入力
脅威(Threat)
を入力
●強み弱み分析②（クロス SWOT 分析）
クロス SWOT 分析とは SWOT 分析をもとに戦略を立てるフレームワーク。
強み(Strength)を入力
機会
ここに
(Opportunity)
を入力
脅威
(Threat)
を入力
弱み(Weakness)を入力
ここに
強みを活かす戦略
弱みを克服する戦略
を入力
を入力
ここに
ここに
縮小する戦略
撤退する戦略
を入力
を入力
●セグメンテーション
様々なニーズやウォンツ（欲求）を持った人々の集合団体（＝市場）の中から、共通のニ
ーズを持ち、製品の認識の仕方、価値観、使用方法、購買行動などが似ている顧客の集団を
抽出すること。
○セグメンテーションの意義
・商品を万人向けにすると、コンセプトが曖昧になってしまう。（特にネットでは）
・また、市場全体を相手にすると、経営資源は足りなくなる。
・したがって、適切に市場をセグメンテーションすることによって、利益の最大化が可能
になる。
●ターゲッティング
自社製品を市場に投入する際、どの顧客層（セグメント）を標的市場にするかを決める
こと。
ターゲットの決定は 3C 分析、SWOT 分析、ポジショニング分析などに留意し総合的に
判断する。
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●ポジショニング分析
ポジショニングとは、自社、または自社の製品を位置づけすることで、ターゲットの明
確化、他社（製品）との差別化を行うこと。
●マーケティングミックス(4P)
4P とは、
「どんな商品を、幾らで、どこで、どのように売るのか」といった戦略を組み
立てること。
Product(製品)
どのような機能やブランドイメージを顧客が求めているか。
（商品の品質や機能、ラインナップ、ブランドイメージ、アフターフォロー、
パッケージデザインなどを検討する）
Price（価格）
いくらで販売すると最大利益を残せるのか。
（販売方法、割引価格、支払い方法などを検討する）
Place（流通）
どのような方法で商品、サービスを購入できるようにするか。
（チャネル、流通範囲、調達、品揃え、場所、在庫、輸送などを検討する）
Promotion（販促）
いかに認知度を上げ訴求したいイメージを伝えるか。
（広告宣伝、広報、店舗販売促進活動などを検討する）
●ストーリー作りのセオリー
①「興味」
キャッチコピーと写真で、ターゲットに興味を持たせ、これは自分のことだと思わ
せる
②「指摘」
ターゲットが困っていること、あるいは、こうなりたい・こうしたいと思っている
ことを指摘する
③「自社商品・サービスの有効性」
解決するには、自社の商品やサービスが有効であることを伝える
④「有効性の裏付け（なぜ良いかの理由）」
なぜ、自社商品（サービス）がよいのかの裏付け。強みのアピール
⑤「第三者の評価等」
事例やお客様の声、第三者の評価を使って安心感を醸成
⑥「購入への後押し」
限定、割引、体験などで、購入の背中を押す→購入、問い合わせへ
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＜まとめ＞
～マーケティングの必要性～
1st「誰に」
(ターゲットは明確か？具体的か？)
2nd「何を」
(商品やサービスは、顧客ニーズ・ウォンツを満たしているか？)
3rd「どうやって」
（4P は明確になっているか？顧客に受け入れられる提案になっているか？）
売るか？
売るためのストーリーが必要
今回のセミナーでは「誰に・何を・どうやって売るか？」についての作戦の立て方につい
て勉強しました。これは、事業に関する全ての基本となります。前回のセミナー同様、多種
多様な業種の方々との共同作業は大変有意義な時間となりました。
原田建設グループ 社員レポート
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