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日本・アフリカ企業間の パートナーシップに関する課題
日本・アフリカビジネスフォーラム2014 プレゼン資料 アフリカビジネスにおける、日本・アフリカ企業間の パートナーシップに関する課題 アフリカビジネスパートナーズ合同会社 2014年6月11日 www.abp.co.jp [email protected] © Africa Business Partners LLC. All rights reserved. アフリカビジネスパートナーズについて （当資料後半に会社案内添付） 日本で唯一のアフリカに特化したコンサルティング会社。日本企業のアフ リカにおける事業開発に関する支援を行う ケニアとセネガルに拠点を所有。 南アフリカとコートジボワールにも近々 開設予定（赤点が拠点国） セネガル アフリカ各国にて事業開発の支援等 の実績を有する（青点が実績を 有する国。実績詳細は当資料後半の 会社案内をご参照） コートジボ ワール ケニア 南アフリカ 1 アフリカにおいて、日本企業／アフリカ企業の事業を促進する のが、アフリカビジネスパートナーズのミッション 事業を前に進めるためのあらゆるフェーズで支援を行う リサーチ・ 事業機会の発見・ ビジネスモデル策定 検討 開始 市場 理解 現地パートナー 企業選定・ 提携スキーム策定 事業 開発 パイロット事業 実行支援 法人設立支援 資金調達支援 事業 開始 営業・ マーケティング・ オペレーション支援 2 日本企業にとって、アフリカで事業を行う際の障壁は？ 治安や政治の安定性？ アフリカは遠い？ 情報が少ない？ 一般的に言われる上記のような障壁よりも、日本とアフリカ間のコネクショ ンやネットワークの不足がより大きな課題 3 コネクションの不足とは？ アフリカビジネスパートナーズでは、我々がもつ日本企業またはアフリカ 企業のネットワークを用いて、パートナーとなるべき企業を特定し、紹介し ています パートナー候補の紹介、ネットワーキングをより緊密に行うことができる、日 本企業向けの会員組織の立ち上げを進めています（詳細後述会社案内 資料） しかし、このような支援によりコネクションを持つことができるようになったと しても、日本・アフリカ間のコミュニケーション方法の違いや、ビジネスの進 め方の違いが、事業を開発するにあたって大きな障壁となっています。例 えば・・・ 4 コミュニケーション・進め方におけるギャップの例： (1) 事業の目的やゴールについての話し合いが行われないこと から、事業に対する認識がすれ違う 異なる文化間のビジネスでは、事業構築の前提となる長期的な視野の持 ち方や抽象概念についても言葉にして伝え合うことが必要だが、日本・ア フリカ間のコミュニケーションではそれが行われないことが多い。そして、 ビジネスにおける考え方や目的、ゴールについて、パートナーシップを形 成する初期の段階で共有できていなければ、事業に対する認識のギャッ プは時間が経つにつれ大きくなる 日本企業 アフリカ企業 日本企業同士の場合、まず人的関係 を構築し相手の考えを互いに推し量 れるようになることから開始する。推し 量ることができれば、いわずもがない であるビジネスにおける考え方や目的 、ゴールについては、あえて俎上に乗 せて話し合う必要はない アフリカ企業は企業で、日本企業の 考え方や目的を不確かに思いながら も、話し合いにもっていかないことが 多い 5 コミュニケーション・進め方におけるギャップの例： (2) 日本企業側に、アフリカ側の競争環境に関する誤解がある ため、パートナーシップがうまく作れない アフリカの優良企業のオフィスには、優良企業であるほどすでに多くの海 外や現地の企業が押しかけビジネスミーティングを行っている。「選ばれる のは日本企業側」であるという実感に欠けることが、パートナーシップの構 築を妨げ、競争において劣位となっている 日本企業 日本企業は、アフリカ企業と仕事を行 うためには足繁く通い、関係性を作ら なければいけないほど、競争環境が 激化していることを理解していない アフリカ企業 アフリカ企業側は、多くの取引の申し 出に対して、全て対応できるだけの人 的リソースがない – 「アフリカ側は日本の素晴らしい製品 を望んでいるだろう」という思い込み – 熱心な営業活動を行い、頻繁に会い にやってくる相手が、自ずから優先さ れる – 一度や二度会っただけでは「その他 大勢」に過ぎない – 優先順位をつけて対応することになる ため、メールの返事は滞る – 他企業の熱心な営業活動に比して、 日本企業の案件のみがメールのみで 進捗するということはない 6 コミュニケーション・進め方におけるギャップの例： (3) 事業開発の進め方や、関わる人材のポジションが違うことが 、プロセス管理と意思決定における不満につながっている 日本の方法が、必ずしもスタンダードではない。日本側はプロセス管理に フラストレーションを覚え、アフリカ側は意思決定の遅さにフラストレーショ ンを感じる 日本企業 アフリカ企業 日本では、ディシジョンメーカーとプロ セス管理者は別 アフリカでは、トップがすべてを決定し 、すべてのプロセスに関わる – プロセス管理、オペレーションに長け た中間管理職によって、物事は、決め た通りに動く – トップのもとには重要案件からプロセ ス管理まで多くの仕事が集まるため、 事業の進捗はトップのスケジュールに 左右される – 一方意思決定は合議制であり、時間 がかかる – 一方、意思決定は早く、初対面で取 引が決定することもある 7 本日覚えて頂きたい内容 緊密なコミュニケーションを通じた、長期目線での共通のゴール に基づくパートナーシップが日本とアフリカとの間のビジネスに は重要 アフリカ側、日本側共に、相手が違うコミュニケーション方法 を持っていることを理解すべき したがって、頻繁かつ濃度の高いコミュニケーションが事業開 発には必要となる コミュニケーションへの支援を行う外部企業を利用することで 、事業開発がより早く、確実に前に進む 8 本日は2つのケーススタディを簡単にご紹介する ケース１：良い製品でもパートナーシップなしでは市場に浸透 できない ケース２：良好なパートナーシップが市場参入を可能にする 9 ケース１：良い製品でもパートナーシップなしでは市場に浸透できない ある日本企業がセネガル企業を販売代理店候補として検討した 在セネガルの日本人による紹介で、とある日本企業（X社）がセネガル企業（S社） に販売代理店候補としてアプローチした – X社は既にアフリカの他の国々で事業を立ち上げていた X社はS社がセネガルにおいて最も有望なパートナーの一社だと考えた – S社はX社製品に関連する事業を展開している – S社がセネガルにおいて保有している豊富なビジネスネットワークはX社にとっ て魅力的 – S社のCEOは国際ビジネス経験があり、それがS社をパートナーとすることにつ いてX社に一定の安心感を与えた X社はS社とのコミュニケーションを開始した 10 ケース１：良い製品でもパートナーシップなしでは市場に浸透できない 状況に対する認識のずれが生じたが、X社とS社との間でそれは 「対立」であると理解された 発生した課題例２ X社は1コンテナ分の発注を要求し たが、S社は拒んだ 発生した課題例１ X社が、S社からの返信が遅い ことに不満を抱いた X社による認識 X社による認識 S社で実際に 何が起きていたか 事業運営能力が低く、 会社運営に規律が欠 けている ギャップ 緊急の事態が生じてい た それらはCEOでしか対 応できない類の事態で あった 外部にはこの事態を明 らかにすることは出来な かった S社で実際に 何が起きていたか 製品はS社が容易に販 売できるほど優れてい る 良い製品であったとし てもS側に事業を開発 する意志が無い S社に騙された 当該製品の市場が存在 しないため、はじめに市 場を創出する必要があ る 長期の双方の事業成功 のため、両社が市場創 出活動に費用を負担す るべきである ギャップ X社とS社の関係は、「X社 対 S社」となり「パートナーシップ」ではな かった 11 ケース２：良好なパートナーシップが市場参入を可能にする 当社はセネガルの精米会社GAAへの投資を検討していた アフリカビジネスにおいて農業関連ビジネスは有望事業の一つであると認識 当社が実際に投資をすることで、他の日本企業による事業機会の創出につながる GAAを投資対象として選定した – セネガルの精米事業に投資機会がある • 多くの民間企業がセネガルの精米事業に携わっている • しかしながら需要は依然として供給を上回っている – GAAは投資先として有望な会社の一つ • GAAはセネガル大手精米業者の一つ • 財務パフォーマンスは良好 • GAAのCEOは国際金融の経験を有する – GAAは農業以外にも良好なビジネスネットワークを持っている – GAAはコートジボワールへの拡大も計画している 12 ケース２：良好なパートナーシップが市場参入を可能にする 当社は長期の事業開発プロセスをGAAとの間でパートナーとし て設定し、課題解決にあたった 課題の例 詳細な事業運営データが 存在しなかった GAA側で実際に 起きていたこと 当社の認識 経営管理が効率的で ない これまでに受領した データも信頼性が高い と言い切れない GAAへの投資は難し いかもしれない これまでのところ詳細な 事業運営データは必要な かった o 詳細なデータが無くと も事業は回っている o 海外投資家からの投 資受け入れの経験も なかった ギャップ 我々の取ったアクション 1長期の共通目標を設定した – GAAはセネガルとコートジボワールで事業を拡大し たい – GAAは当社とパートナーシップを結び、日本の技術 や製品を活用したい – 当社はアフリカの農業関連事業機会を紹介したい → GAAと当社は日本からの投資を呼び込 みたいことを確認した 2長期にわたる事業開発について詳細 を話し合った – GAAと当社は、どんな形であれ湖の機会で実際のビ ジネストランザクションを実行することを決めた – 当社は一定程度のファイナンスとコンサルティングサ ービスを提供でき、かつこのトランザクションを収益性 の上がるものとしたい – GAAは事業機会を提供できるのと同時に、日本の投 資家がどう考えるかを知りたいと考えている → 最初のステップとしてABPは一定の利益を確保 すべく融資を供与するとともに、ABPがアップ債を 取れる形での事業運営データの管理に関するコン サルティングを提供することとした 我々は、長期の目標を達成するために「GAA＆弊社 対 短期的な課 題」という関係性に持ち込むことに成功した 13 アフリカビジネスパートナーズのご紹介 アフリカビジネスパートナーズ合同会社 www.abp.co.jp © Africa Business Partners LLC. All rights reserved. 会社概要 商号：アフリカビジネスパートナーズ合同会社 （英語名：Africa Business Partners LLC.） 設立：2012年7月 本社住所：東京都中央区日本橋3-2-14 日本橋KNビル4階 役員 – 代表兼業務執行社員：佐藤 重臣 – 業務執行社員：梅本 優香里 – 業務執行社員：新美彰規（株式会社AJIA） アドバイザー – 渋澤健（コモンズ投信株式会社会長、経済同友会アフリカ部会副委員長） アフリカにおける拠点 – ケニア（ナイロビ） – セネガル（ダカール） – 南アフリカ（ヨハネスブルグ）、コートジボワール（アビジャン）を準備中 業務提携先 – ケニア商工会議所 – ラゴス商工会議所工業グループ – アフリカ各地のコンサルタント、コンサルティング会社、リサーチ会社 15 日本で唯一のアフリカビジネスに特化したコンサルティング ファームとして、圧倒的な現場知で事業を前に進めます リサーチ・ 事業機会の発見・ ビジネスモデル策定 検討 開始 市場 理解 現地パートナー 企業選定・ 提携スキーム策定 事業 開発 パイロット事業 実行支援 法人設立支援 資金調達支援 事業 開始 営業・ マーケティング・ オペレーション支援 16 アフリカ案件の実績 クライアント様業種 – 製造業 • • • • • • • • 建設機械 建築資材 農業・灌漑 農業資材 環境資材 食品メーカー 家電メーカー トイレタリー – サービス業 • • • • • 農業 IT、ソフトウェア 金融 人材 広告代理店 – 商社 – 公的機関 • 国際機関 • 政府機関（JICA、経済産業省） 地域 – 東アフリカ • • • • • ケニア エチオピア タンザニア ウガンダ ルワンダ – 西アフリカ • • • • ナイジェリア セネガル コートジボワール ブルキナファソ – 南部アフリカ • • 南アフリカ モザンビーク – 中部アフリカ • コンゴ民主共和国 – 北アフリカ • • • エジプト チュニジア モロッコ 17 案件事例の一部（1） ABP ウェブサイト「プロジェクト事例紹介」にて、 より多くの案件を掲載しております。 http://abp.co.jp/service.html#track_record 案件内容 年 顧客 企業 分類 支援分類 対象国 内容 東アフリカにて事業展開を行うことを決めてい る日系大手企業に対し、事業機会と当該企 業の強みに基づき事業戦略を策定。顧客・ パートナー先の選定と紹介、事業立ち上げ支 援を行う 1 日系大手企業に おける東アフリカ 事業の戦略策定 支援 2014年 ～現在 日系 企業 大企業 戦略立案、事業 立ち上げ支援 ケニア、タン ザニア、ウ ガンダ、ル ワンダ、エ チオピア 2 日系企業における アフリカの製造拠 点化に対する支援 2014年 ～現在 日系 企業 大企業 情報提供、パー トナー選定 東アフリカ 海外の競合企業が事業進出を行う中、顧客 企業は東アフリカの製造拠点化を検討。ABP は現地パートナーの調査・選定を支援 3 日系企業のアフリ カ進出のための顧 客開拓支援 2014年 ～現在 日系 企業 大企業 情報提供、パー トナー選定、顧 客開拓 南アフリカ 顧客企業は南アフリカにおいて製品の販売 を検討中。ABPは市場調査と現地パートナー、 顧客に関する調査を実施 4 台湾企業によるア フリカからの原材 料調達支援 2014年 ～現在 台湾 系商 社 大企業 原材料調達可能 性調査 コートジボ ワール、ブ ルキナファ ソ グローバルでの調達先の多様化を進める中、 アフリカ諸国からの調達可能性を検討。ABP は調達可能国の選定、調達先企業の選定を 支援 5 日系製造業のアフ リカ進出のための 市場調査、顧客開 拓支援 2014年 ～現在 日系 製造 業 中小 企業 市場調査、顧客 開拓、パイロット プロジェクト実行 支援 セネガル、 モロッコ 市場調査、顧客開拓、販売代理店候補並び に顧客候補とのパイロットプロジェクトの立ち 上げを実施 6 日系大手製造業 の営業支援 2013年 ～現在 日系 製造 業 大企業 営業支援 東アフリカ アフリカ進出を進めている顧客企業に対し、 ABPは顧客企業事業におけるアフリカの潜在 顧客に対する営業活動を実施 18 案件事例の一部（2） ABP ウェブサイト「プロジェクト事例紹介」にて、 より多くの案件を掲載しております。 http://abp.co.jp/service.html#track_record 案件内容 年 顧客 企業 分類 支援分類 対象国 内容 金融機関が顧客向けに提供するビジネス ニュース媒体に、月1回アフリカビジネスの動向 や各国の事業環境に関する情報を提供中 7 日系金融機関の顧 客提供サービスへ の情報提供 2013年 ～現在 日系 金融機 関 大企 業 情報提供 アフリカ 主要12か 国 8 日系食品メーカーの アフリカ進出のため の市場調査 2013年 ～現在 日系 製造業 大企 業 市場調査 セネガル 日系食品メーカーのアフリカ進出に向けた市場 環境調査、消費者嗜好調査、競合調査を実施 9 TICAD関連イベント 経済産業省主催ア フリカン・フェアにお ける企画協力、ビジ ネス相談窓口業務 2013年 日系 広告代 理店 大企 業 企画協力、 相談窓口業 務 アフリカ 全般 2013年のTICAD Vにて開催されたアフリカン・ フェアにおいて、70社以上の参加日本企業の 選定や評価聴取への協力。あわせて当日会場 においてアフリカビジネス相談窓口を開催 10 リクルートキャリアに よるアフリカ求人広 告事業への協力 2013年 ～2014 年 リクルー トキャリア 大企 業 企画協力 アフリカ 全般 リクルートキャリアが2014年1月よりリクナビ NEXTにおいて初の試みとして行った、アフリカ 関連職求人への企画協力等を行った 11 国際協力機構 （JICA）の業務実施 契約を通じた日本企 業進出支援 政府 機関 市場調査、 パートナー 選定、顧客 開拓、パイ ロットプロ ジェクト支援 セネガル （株）鳥取再資源化研究所のセネガルにおける 農業資材販売事業を支援。農業資材市場調査、 販売パートナー選定、顧客開拓、パイロットプロ ジェクト実施のための発掘、契約交渉支援、パ イロットプロジェクトの実行支援を行った。 12 経済産業省による気 候変動適応技術に 関する調査にて、東 レ株式会社等と実現 可能性調査を実施 政府 機関 市場調査、 顧客開拓、 パイロットプ ロジェクト実 行支援 南アフリ カ 経済産業省の2014年度度気候変動適応技術 に関する実現可能性調査事業において、東レ 株式会社等とともに南アフリカで製品に関する 市場調査、顧客開拓を実施。現地鉱山、農地 におけるパイロット調査の実行を支援 2013年 ～2014 年 2013年 ～2014 年 JICA 経済 産業省 19 会員組織：「日本アフリカビジネルフォーラム」のご案内 日本企業・アフリカ企業間のネットワークの構築、アフリカビジネスに関す る知見の共有のため、クローズドな会員組織を立ち上げます – アフリカの企業関係者との出会いの場の提供 – 実際にアフリカビジネスに関わっている人たちだからこそ分かる知見やビジネ ス上の工夫を共有 概要 – 会員資格：アフリカビジネスに関わっている／将来的に関わる企業 – 会員費：有料 – 特典：ネットワークイベントや会員内データベースの共有の他、以下のアフリカ ビジネスパートナーズによる商品を無料でご提供します • • • • 「週刊アフリカビジネス」のご購読 「アフリカ各国進出パック」のご提供 アフリカの市場調査パッケージ商品「リサーチアフリカ」のご利用 「展示会出展代行サービス」のご利用 お問い合わせは [email protected] まで 20 情報提供：「週刊アフリカビジネス」のご案内 ～毎週、アフリカビジネスに関するニュースを日本語で～ アフリカビジネスに関するニュースの大半は、 日本（語）のニュースでは読むことができません。 約200の現地のニュースソースを集め、日本語に要約 してご提供します – 今現地では何が起こっているのか、どんな企業が あるのか、アフリカビジネスの最新状況と事例を常に 把握することが可能になります – 30～40件の入札情報も掲載 – 毎月、アフリカビジネスへの理解を深める特集も掲載 – 購読料（初月無料） プレミアム会員 ベーシック会員 月額５万円 （同一法人様であれば転送無制限、ご要望に応じて貴社事業 に特化した月１回程度の個別の情報提供を実施） 月額１万円 （同一法人様であれば転送無制限） – サンプルのお渡し、無料版の配信も行なっています。ご要望の方はお問い合わせくだ さい ([email protected]) 21 情報提供：「アフリカビジネス無料相談窓口」のご案内 ～ワンストップの情報提供で障壁を解消します～ アフリカビジネスについての日本語における情報不足、また情報が一元化されて いない実態に鑑み、無料の相談窓口を開設し、日本企業の事業展開の障壁を解 消します 実施概要 – 開設日時：毎週金曜日 10時～19時 （出張等の都合により変更となる場合があります） – 相談時間：1社あたり1時間 – 対象：アフリカビジネスの開始を検討している、またはすでにアフリカビジネスを展開し ている日本企業。アフリカ内の対象地域、事業内容、企業規模、業種などの制限はあり ません – 費用：無料 – 場所：弊社会議室（東京都中央区日本橋3-2-14 日本橋KNビル4階／JR東京駅八重 洲北口、地下鉄日本橋駅から徒歩3分） – ご相談受付内容：アフリカ各国の事業環境、事業機会、法規制など投資環境、日本企 業の事業例、日本政府（外務省、JICA、経産省、JETRO等）による民間ビジネス支援プ ログラムの紹介など。アフリカビジネスに関わることでしたらどのようなことでもご相談い ただけます – お申込み方法：弊社ウェブサイト（www.abp.co.jp)の「セミナー・講演・相談窓口」からお 申込みください 22 情報提供：「アフリカビジネスに関わる日本企業リスト」のご案内 ～日本で唯一の、日本企業の実態を把握できる資料です～ アフリカ開発銀行の委託を受け、半年に1度、アフリカにおける日本企業の実態を 調査し、リスト化し、無料で公開しています – どの企業が、アフリカのどの国で、ど のような事業を行っているかがわかる、 唯一の資料となっています – 最新版2014年6月版では、合計424社 の「アフリカに現地法人、支社・駐在 員事務所を持つ」「アフリカと取引をし ている」日本企業が取り上げられてい ます 弊社ウェブサイト（www.abp.co.jp)の「アフリカビジネスに関わる日本企業リスト」から ダウンロードできます。冊子の配布もしていますので、ご希望の方はお問い合わ せください（[email protected]) 23 コンサルタントご紹介 佐藤 重臣 – 東京大学卒業後、システムエンジニアとして日本とインドでキャリアを積む – 戦略コンサルティングファームであるブーズ・アレン・ハミルトン（現ブーズ・アンド・カン パニー）勤務。ICT、人材派遣、アパレル、通信業界、官公庁における業務改革を支援 – 国際協力銀行（JBIC）にてインドおよび南部アフリカ向け業務に携わり、現地企業の財 務分析や契約交渉を担当 – 2010年、セネガルの経営学修士（MBA）プログラムに参加 – 2011年より個人コンサルタントとしてアフリカビジネスに関わる 梅本優香里 – マーケティングリサーチ会社日本リサーチセンターにて、主として消費財メーカーの海 外市場リサーチおよび海外販売・マーティング戦略構築に携わる – 戦略コンサルティング会社コーポレイトディレクションにて、製造業、ICT・通信、食品、 外食、日用品などの新規事業立案、経営戦略立案、実行支援を実施 – 2010年より個人コンサルタントとしてアフリカビジネスに関わる – 2011年アフリカ（ケニア・セネガル）の音楽レーベル事業AMP MUSICを創設 – 開発学修士。現在博士課程に在籍し、アフリカの産業育成、労働市場、職業訓練を テーマに研究を行う – 日経ビジネスオンラインに「歩けば見える、リアルアフリカ」を連載中 24 お問い合わせ先 アフリカビジネスパートナーズの企業概要、サービス内容： http://abp.co.jp/ 「週刊アフリカビジネス」ご購読について： http://abp.co.jp/mm/ 「アフリカビジネス無料相談窓口」について： http://abp.co.jp/news/1482 お仕事のご依頼、お問い合わせ： [email protected] （04-7103-6395） 25